商務談判簡介

商務談判簡介商務談判概述1商務談判流程2商務談判技巧與策略3目錄案例有一天，Ａ和Ｂ在為一個橙子而爭搶……

1商務談判概述商務談判定義商務談判特點商務談判類型商務談判方式商務談判三要素商務談判：是指關于商業(yè)事務上的談判，具體指兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，對涉及各方切身利益的分歧進行交換意見和磋商，謀求達成一致和達成協(xié)議的經濟交往活動。1.商務談判定義2.商務談判特點3.商務談判類型4.商務談判方式5.商務談判三要素1.商務談判概述1.商務談判概述經濟利益是商務談判的核心價值和價格是商務談判的中心議題注重計劃性、嚴密性、準確性影響因素較復雜特點1.商務談判定義2.商務談判特點3.商務談判類型4.商務談判方式5.商務談判三要素商務談判的作用1.商務談判概述類型舉例參與方日常/管理類談判：這種談判涉及單位內部問題和員工之間的工作關系。商定薪水、合同條款和工作條件界定工作角色和職責范圍要求加班增加產出管理人員下屬同事工會法律顧問商業(yè)談判：公司之間談判的動機通常是為了贏利。商品購銷談判代理談判投資談判合資經營談判技術貿易談判租賃談判管理人員廠商客戶政府工會法律顧問法律談判：這些談判通常是正式的并具有法律約束力。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。遵守地方與國家的既定法規(guī)與主管部門溝通（如反托拉斯機構）地方政府國家政府主管部門管理人員1.商務談判定義2.商務談判特點3.商務談判類型4.商務談判方式5.商務談判三要素1.商務談判概述1.商務談判定義2.商務談判特點3.商務談判類型4.商務談判方式5.商務談判三要素電話談判網上談判面對面談判1.商務談判概述1.商務談判定義2.商務談判特點3.商務談判類型4.商務談判方式5.商務談判三要素三要素

當事人分歧點接受點2商務談判流程準備階段試探階段報價階段僵持階段讓步階段簽約階段準備階段試探階段報價階段僵持階段讓步階段簽約階段2.商務談判流程1234562.商務談判流程①準備階段學經典故事時間的確定：開始以及結束談判的時間場地的選擇：

A、我方熟悉而對方不熟悉的地點；

B、對方熟悉而我方不熟悉的地點；

C、雙方均不熟悉的地點。會場的布置：座次、茶水、迎賓等。信息的收集：收集分析相關信息，評估考量交易方。2.商務談判流程②試探階段學經典故事建立談判氣氛：

入場、握手、介紹、問候、寒暄確定談判議程：將要討論的內容清單，應包括談判的時間、場地、主題、日程以及其他事項。了解雙方意圖：各自的立場、觀點和意圖的階段。2.商務談判流程③報價階段學經典故事確定報價順序確定報價起點討價還價進一步磋商形成議價區(qū)2.商務談判流程④僵持階段學經典故事僵局形成的原因應對措施嚴重僵局處理一言堂/過分沉默與反應遲鈍/觀點爭執(zhí)/偏激的感情色彩/人員素質低下/信息溝通障礙/軟磨硬抗式拖延/外部環(huán)境變化/反復重述本方的立場和要求;保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場;注意隱蔽自己的弱點，即使是生死攸關的事，也要努力做到坦然處之;堅持到最后一分鐘.回避矛盾，先易后難更換人員，調整策略暫時休會，冷靜思考找中間人調解停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛2.商務談判流程⑤讓步階段學經典故事交換補償以小換大讓步2.商務談判流程⑥簽約階段回顧談判項目：起草備忘錄確定談判議程：約首、主文、約尾審核協(xié)議與簽約：協(xié)議必須合法，協(xié)議必須體現平等互利、等價有償，協(xié)議必須具備主要條款。學經典故事3商務談判策略與技巧商務談判策略談判對手的類型與應對策略商務談判技巧3.商務談判策略與技巧牛頭犬型狐貍型馴鹿型利益建立者常見談判對手的四個類別斗牛犬型狐貍型馴鹿型利益建立者3.商務談判策略與技巧常見談判對手的四個類別牛頭犬型狐貍型馴鹿型利益建立者“牛頭犬”的特質應對策略1壯大、強勢、威脅、急躁、沖動A無論其立場如何，以較高的價值來吸引對方，不理會對方叫陣，不理會人身攻2好發(fā)號施令，肢體語言多，說話聲大B忽然提高姿態(tài)，可以促使對方退讓一點3無法體會合作的價值C表達希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無補4喜歡興風做浪，直來直往D你不能人身攻擊，不能情緒化5

冒險、主導E對于任何不合理要求，請他說明依據6

F他會變化角色，但仍會恢復牛頭犬本色7

G眼光放遠，尋找合作機會3.商務談判策略與技巧常見談判對手的四個類別牛頭犬型狐貍型馴鹿型利益建立者“狐貍型”的特質應對策略1世故、深沉、隱秘行事、教育程度高A和狐貍型對手打交道的最佳工具就是“信息”知道愈多愈能避免被狐貍型對手所蒙騙，收集更多信息，尋找對方弱點2智慧型、洞察力強、分析力強B搜尋狐貍潛藏的目的3容易模棱兩可、喜歡獨立行事C要求狐貍提出利于雙方的建議4善于迂回操縱、習慣秘而不宣D集中精神在價值和利益上，選擇如何交換利益5

冒險、主導E表明雙方追求的利益其實很接近，呼吁合作6

F眼光放遠，找出雙方都能接受的利益3.商務談判策略與技巧常見談判對手的四個類別牛頭犬型狐貍型馴鹿型利益建立者3.商務談判策略與技巧常見談判對手的四個類別牛頭犬型狐貍型馴鹿型利益建立者利益建立者也是一種典型的談判對手開放坦誠，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結果；這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是。報價策略讓步策略拒絕策略“最后通牒”策略報價的順序本方的談判實力強于對方，或本方在談判中相對處于有利地位，應爭取先報價。預先了解到雙方的談判實力相當，談判將面臨激勵的競爭，應爭取先報價。如果本方的談判實力明顯弱于對方，尤其在缺乏談判經驗的情況下，應讓對方先報價。貨物買賣業(yè)務的談判，一般讓賣方先報價。常用的報價技巧報高價法魚餌報中途變價法挑剔還價法加法、除法報價法哄抬報價法3.商務談判策略與技巧報價策略讓步策略拒絕策略“最后通牒”策略讓步的原則不做無用的讓步謹慎有序雙方共同讓步使對方理解我方讓步的不易對對方的讓步期望要高些。讓步的基本策略開價時給自己談判空間讓對手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開價的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對方回報注意讓步的形式、程度、時間和場合3.商務談判策略與技巧報價策略讓步策略拒絕策略“最后通牒”策略拒絕的基本策略問題法借口法補償法條件法不說理由法幽默法注意事項要明白拒絕本身是一種手段而不是目的。這就是說，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失，一句話，是為了談判成功。該拒絕的地方不拒絕，不是對方沒有面子，而是你馬上就可能沒有面子。3.商務談判策略與技巧報價策略讓步策略拒絕策略“最后通牒”策略實施技巧態(tài)度要強硬，語言要明確，應講清正反兩方面的厲害。最后通諜由談判隊伍中身份最高的人來表述。用談判桌外的行動來來配合你的最后通諜，例如：旅館結帳，訂返程機票等。最后通諜的實施前必須同自己的上司通氣，讓其明白是迫不得已，還是談判技巧。應對措施制造競爭反下最后通牒中斷談判讓步法抗議法3.商務談判策略與技巧3.商務談判策略與技巧商務談判技巧20則1適時反擊2攻擊要塞3“白臉”“黑臉”4“轉折”為先5文件戰(zhàn)術6期限效果7調整議題商務談判技巧20則3.商務談判策略與技巧8打破僵局9聲東擊西1