挖掘客戶需求

挖掘客戶的需求

——馬瑞亞伯拉罕·哈洛德·馬斯洛，美國人本主義心理學(xué)家，第三代心理學(xué)的開創(chuàng)者。以需求層次理論最為人熟悉。1、什么是客戶的需求？顧客的需求就是指通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識以精確的方式描述并展示出來的過程。同質(zhì)化差異化隱性化客戶產(chǎn)品產(chǎn)品種類產(chǎn)品重要性產(chǎn)品特點老板網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知對競爭對手態(tài)度業(yè)務(wù)人員客戶差異化需求行業(yè)特點行業(yè)規(guī)模行業(yè)區(qū)域化特點行業(yè)發(fā)展、競爭客戶特點在行業(yè)中地位公司發(fā)展目標(biāo)公司對市場推廣的需求注意客戶的隱性需求如何挖掘客戶的需求一、

挖掘客戶的需求的重要性二、

如何挖掘客戶的需求三、

挖掘客戶需求時應(yīng)避免的八大誤區(qū)我們一起去發(fā)現(xiàn)！挖掘客戶需求

滿足客戶需求發(fā)現(xiàn)客戶需求創(chuàng)造客戶需求初級市場營銷中級市場營銷高級市場營銷挖掘客戶需求的重要性只有了解需求，才能有針對性地介紹產(chǎn)品，投顧客所好，銷售才能成功；1、挖掘客戶需求前的三步曲相信你想幫助客戶相信你有能力幫助客戶相信你將幫助客戶2、我們的秘密武器望問聞切

望觀察客戶的環(huán)境（愛好、口味）、行為（一舉一動都有其意思）等所隱藏的信息觀顏察色敏銳的觀察能力是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！

問正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！對話建立信任對話能讓對方參與到銷售過程當(dāng)中對話能幫你發(fā)現(xiàn)對方的需求對話能令對方感覺你的價值對話是相互的，而非獨角戲

與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進(jìn)展，因為提問可以創(chuàng)建雙向的對話！提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題注意找正確的人問合適的問題注意多給客戶一點時間客戶有不同的需求和關(guān)注點，切忌“想當(dāng)然”

快速反應(yīng)，及時總結(jié)提問時應(yīng)注意的問題

有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障傾聽需要極大的耐心傾聽需要極大的專心不要過早地“擊斃”客戶留意口頭表述、聲音和肢體語言

聞

切為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo)具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對癥下藥）從維護(hù)老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知）從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機(jī)會獲?。┩诰蛐枨笤阡N售過程中的8大誤區(qū)

以產(chǎn)品為中心的銷售模式

只關(guān)注“我的公司”或“我的背景”

打擊競爭對手的銷售模式

老朋友式的銷售模式

同客戶辯論的銷售模式總是關(guān)心“完美的致命武器”銷售模式今日特價銷售模式讓客戶擔(dān)心式的銷售模式關(guān)注數(shù)量的銷售模式

挖掘深層需求