合富輝煌-廣州荔灣區(qū)龍津華府項目營銷策劃案-126P-住宅-項目定位-價格策略-形象推廣

龍津華府營銷策劃案荔灣營銷專家根在西關惠城花園、清平藥材市場、

恒荔灣畔，萬科荔灣系列（金域華府、柏悅灣、金色康苑、荔苑）雅居樂荔尚國際、新城市逢源、荔港南灣、西灣陽光……合富輝煌深耕荔灣17年，見證著這個板塊的成長。同時，合富輝煌是廣州土生土長的房地產(chǎn)代理公司，也是從西關的項目出發(fā)走向了全國以及港澳！合富輝煌是最懂廣州人的代理公司，最懂廣州市場的代理公司，亦是最懂與西關客戶溝通的代理公司！合富輝煌荔灣區(qū)代理項目：合富輝煌——荔灣區(qū)營銷專家蜚聲西關、領踞區(qū)域價格新標桿2009年12月19日開盤當天成交均價高達25000元/㎡，與周邊同期在售項目均價相比，高出近60%，領踞區(qū)域價格新標桿。開盤當天成交110套，成交金額近3億開盤至今成交暢旺，累計成交逾5億。荔灣板塊案例——萬科·金域華府萬科09年首發(fā)項目，激越開盤，引爆西關2009年5月16日，萬科柏悅灣作為萬科09年的廣州首發(fā)項目，超過2000個誠意客戶登記。開盤當天超過1500名客戶到訪，推貨242套，基本售罄、銷售金額超2.3億開盤至今累計成交超600套，成交金額逾6.7億元合富輝煌（中國）一手代理之：廣州公司荔灣板塊案例——萬科·柏悅灣案例總結：合富在荔灣區(qū)中高檔及高檔地產(chǎn)代理市場占有率穩(wěn)占第一；在荔灣城區(qū)一二手客戶資源已有20多萬；合富輝煌——荔灣區(qū)營銷專家合富輝煌深耕荔灣17年，與該區(qū)的客戶從未割舍。直接發(fā)動項目周邊區(qū)域客戶資源達到4萬臺恒荔灣畔恒荔灣畔盛大藍庭四季花城恒荔灣畔萬科柏悅灣力迅原筑西灣陽光荔港南灣新城市逢源傾城2009金色康園金色荔苑荔江美筑本項目荔灣荔尚國際清平藥材市場惠城花園金域藍灣覆蓋本項目的4萬臺客戶資源豐富而精準的資源超強決策力與執(zhí)行力的專業(yè)營銷團隊

荔灣營銷專家舍我其誰？

合富輝煌同樣最懂得廣州城中心客戶

合富輝煌服務廣州市場17年，在城中心代理項目超過100個，積累了超過30萬臺客戶資源，代理市場占有率高達90%。

恒荔灣畔君臨天下天譽花園翡翠綠州金地荔湖城托斯卡納洛可可黃埔花園恒荔灣畔盛大藍庭縱橫濱城匯橋新城傾城時代美林湖畔萬科天河御品嘉城國際公寓中?？党潜＠限痹詈娇蘸昃芭_保利豐興名雅花園金地荔湖城半山E墅匯景新城君臨天下翡翠綠州托斯卡納洛可可四季花城恒荔灣畔南沙奧園萬科柏悅灣中海金沙灣布宜諾斯白云尚城力迅原筑時代糖果瑜翠園碧海灣南國花園凱旋會麗景灣江畔華庭浪琴居利雅灣珠江廣場中信君庭濱江1933保利·康橋金雅苑藍色康苑光大花園天鵝灣富基廣場星城格調(diào)森語星園雅致花園江南花園金盛大廈塞納森晴會展星城雅郡花園金沙花園香堤雅境中海名都羅馬家園邦泰國際公寓荔港南灣新城市逢源傾城2009金色康園金色荔苑東山一品金悅東山雋峰匯峰領峰珠江都會名悅廣弘天琪東山領匯廣場金域藍灣江南玫瑰園會展世界城荔江美筑盛大藍庭保利香雪山雍景臺文星閣星河灣金山谷萬科紅郡美林湖天湖峰境玖瓏湖金碧御水山莊萬科蘭喬圣菲雋園東景花園本項目廣州雅居樂雅居樂劍橋郡廣物·大學馨園天倫東時區(qū)力迅T瑞安創(chuàng)逸萬科藍山天倫君匯世家凱旋新世界中海錦榕灣海珠荔灣越秀天河番禺白云黃埔花都增城從化上城灣畔龍光香悅山南沙蘿崗中信香樟墅南沙逸濤雅苑望谷美蘆合富輝煌立足荔灣，覆蓋廣州中心四區(qū)客戶，輻射全廣州十區(qū)兩市客戶資源可以通過有效發(fā)動，迅速告知，唯項目所用。逾30萬客戶資源公司深耕廣州17年，業(yè)務涵蓋房地產(chǎn)行業(yè)各個方面。憑借著17年積累的客戶資源以及市場營銷代理行業(yè)經(jīng)驗，在逆市下創(chuàng)造一個又一個的銷售奇跡……合富輝煌——逆市營銷整合專家13市中心項目高速銷售的典范逆市開賣當天完成超七成貨量在東山楊箕村地鐵站上蓋，市中心區(qū)域單體項目逆市銷售案例——東山領匯廣場入場前，項目面臨著項目知名度低、發(fā)展商品牌力弱、沒有業(yè)主資源基礎，面對資金回款壓力大，儲客時間短……等一系列難以解決的問題銷售難題：合富輝煌針對項目量身訂造的一整套營銷推廣計劃及鋪排。通過對項目精準的定位，附加應有價值及合富客戶資源的高效發(fā)動，在逆市下創(chuàng)造銷售奇跡。破局之道：合富輝煌——板塊標桿制造專家天河·匯景新城珠江新城·凱旋新世界黃埔·黃埔花園海珠·光大花園荔灣·萬科金域華府番禺·星河灣海怡半島……2000年2011年不斷超越，不斷突破！合富輝煌助力各大發(fā)展商打造了一個又一個的區(qū)域標桿低投入高效益，成就老城區(qū)標桿項目與品牌影響力！

09年2月北區(qū)開盤，開放兩日，4000組客戶、15000人次到場參觀，超過2000個誠意客戶登記。2月14日開盤，3小時434套全部清零，回籠資金4億。此后3月、4月兩次開盤，次次“日光”，提前完成全年銷售任務水岸榕城北區(qū)三個月完美售罄，收金近10億，營銷費用僅為0.2％2010年新政調(diào)控下，打響廣州樓市第一炮，1月23日榕譽開售，當日售出推貨量的80％，成交單價超過20000元/㎡，當日成交額超過6億！老城區(qū)板塊標桿案例——光大榕城北區(qū)廣州豪宅項目的客戶群，超85%為合富輝煌VIP客戶，合富輝煌可直接發(fā)動8萬臺高端項目（售價3萬/㎡以上）客戶群為項目所用。超高端豪宅項目首選合富輝煌光大榕岸凱旋會保利·康橋碧海灣珠江廣場利雅灣二沙島濱江1933藍色康苑南國花園金雅苑浪琴居麗景灣江畔華庭恒荔灣畔君臨天下天譽花園匯景新城翡翠綠州竹韻山莊光大藍山別墅名門大廈凱旋新世界天倫花園新城市玥秀光大四季花城之水岸藍城江南世家金地荔湖城半山E墅托斯卡納洛可可黃圃花園輝煌大廈濱江1933恒荔灣畔藍色康苑保利·康橋金雅苑中信君庭中信君庭麗景灣珠江廣場浪琴居江畔華庭利雅灣富基廣場星城格調(diào)森語星園雅致花園江南花園金盛大廈塞納森晴會展星城雅郡花園盛大藍庭印象東山東鳴軒縱橫濱城匯橋新城傾城時代美林湖畔新恒基御品嘉城國際公寓文景閣雋園南國嘉園中?？党抢鬄硰V場保利紫薇元邦航空金沙花園宏景臺香堤雅境保利豐興名雅花園中海名都金地荔湖城天譽花園傾城時代半山E墅匯景新城君臨天下翡翠綠州凱旋新世界名門大廈新城市玥秀托斯卡納洛可可光大四季花城之水岸藍城荔灣廣場天倫花園江南世家光大藍山別墅光大榕岸竹韻山莊濱江1933凱旋會保利·康橋麗景灣江畔華庭浪琴居利雅灣珠江廣場金雅苑藍色康苑南國花園碧海灣碧海灣中信君庭南國花園光大榕岸凱旋會恒荔灣畔都市晴川環(huán)城商夏豐隆閣怡雅苑南沙奧園高端項目凱旋新世界合富15年，在廣州超260個高端項目，120萬臺客戶，中高端市場絕對占有率達90%以上利用合富輝煌集團子公司合富置業(yè)在廣州300余間分鋪?？蛻衾鄯e資源，直接發(fā)動海珠，越秀、荔灣、番禺天河等區(qū)域潛在客戶：合富置業(yè)二手高端客戶資源逾50萬臺合富輝煌集團旗下子公司：·

保來理財公司（主要服務理財按揭客戶，擁有工行、建行、招商等廣州各大銀行客戶資源）；·邦華投資公司（主要服務金融投資客戶，擁有各大基金投資者客戶資源）；·邦鄰評估公司（主要服務于各事業(yè)單位，擁有各合作委托機構資源）；·駿華拍賣行（主要服務于房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士，擁有各合作委托機構資源）；·港聯(lián)物業(yè)管理公司（主要服務于各高端社區(qū)及寫字樓，可覆蓋各管理小區(qū)業(yè)主資源）。合富輝煌集團五大子公司積累客戶資源及合作伙伴資源大勢掃描風云涌動2011IMF、高盛、惠譽等機構均下調(diào)今明兩年全球增長預期……美國高失業(yè)率居高不下……歐債危機進一步升級……債務危機或演變成經(jīng)濟危機……全球經(jīng)濟走勢不容樂觀股市、金價“跌跌不休”……6至9月CPI已連續(xù)4個月維持在6%以上水平，短期內(nèi)通脹壓力仍大；數(shù)度加息、上調(diào)存款準備金，銀根收縮；一段時間內(nèi)樓市調(diào)控仍然難以放松，信貸額度緊張的情況可能持續(xù)至明年一季度；第四季度樓市將壓力面臨更大未來調(diào)控政策或更為嚴厲前三季度成交量低，“金九”更是歷年低位政策調(diào)控效果顯著國慶前3天較9月市場更“冷”10月1日至3日，廣州全市共成交353套，同比去年同期的835套減少482套，同比大跌57.7%。價格方面，假期前三天全市一手房成交均價為10685元/平方米，相比去年同期的12089元/平方米下降11.6%。

而從區(qū)域來看，假期前三日成交集中在郊區(qū)，新四區(qū)二縣共成交318套，占全市成交量的90%，中心城區(qū)僅成交35套，其中老城區(qū)成交慘淡，每區(qū)均不足10套，荔灣更只有1套成交。觀望濃烈市區(qū)更慘淡調(diào)控政策持續(xù)高壓，信貸收緊……區(qū)域板塊供應充足，特別是110㎡以上產(chǎn)品供應量大，去貨慢，同類型產(chǎn)品競爭激烈……客戶觀望濃厚，剛需客戶支撐市場……突破市場，搶占一席之地個盤分析-元邦·明月星輝項目地址荔灣區(qū)文昌北路242-272號路段項目規(guī)模占地11000㎡，總建筑面積78000㎡在售貨量剩余貨量150套產(chǎn)品

四房156-182㎡

復式96-99㎡售價

平層：24500元/㎡

復式：32000元/㎡簽約均價23299元/㎡裝標

毛坯開售時間2010年10月元邦明月星輝在售156-182㎡的四房大戶型和96-99㎡的四房復式，為兩梯六戶設計

簽約均價為23299元/平方米個盤分析-宏新華庭項目地址荔灣區(qū)光復北路康公直街12-38號項目規(guī)模占地6819㎡，總建筑面積57000㎡在售貨量剩余貨量71套產(chǎn)品

三房113-119㎡

四房136㎡售價22000元/㎡簽約均價20401元/㎡裝標2500元/㎡開售時間2010年2月宏新華庭在售少量119-136平米3至4居單位，主要位于低層和高層，三梯七戶設計簽約均價為20401元/平方米個盤分析-康僑荔都項目地址荔灣光復北路康公直街12-38號項目規(guī)模占地2046㎡，總建筑面積17786㎡在售貨量剩余貨量65套產(chǎn)品

兩房74-79㎡

三房100-102㎡售價24000元/㎡簽約均價23832元/㎡裝標3500元/㎡開售時間2011年1月康僑荔都目前在售74平方米和102平方米的兩房至三房，部分南向單位可望江簽約均價為23832元/平方米個盤分析-薈錦項目地址廣州荔灣區(qū)龍津東路東勝新街5號項目規(guī)模占地3449㎡，總建筑面積20702㎡在售貨量預計貨量約102套產(chǎn)品

一房55㎡

兩房84㎡

三房112㎡售價26000元/㎡起簽約均價——裝標4000元/㎡開售時間

預計2011年10月底薈錦銷售中心已開放，預計10月下旬公開發(fā)售預計均價24000-26000元/平方米政策解讀周邊競爭格局樓盤名稱規(guī)模在售產(chǎn)品總貨量(套)剩余貨量均價（元/㎡）備注明月星輝占地：11000㎡

總規(guī)：78000㎡156-182㎡

四房、復式43115024500元/㎡

（毛坯）大戶型宏新華庭占地：6819㎡

總規(guī)：57000㎡113-136㎡

三房、四房4207122000元/㎡

（帶裝修）尾貨康橋荔都占地：2046㎡

總規(guī)：17786㎡74-102㎡

兩房、三房1446524000元/㎡

（帶裝修）尾貨薈錦占地：3449㎡

總規(guī)：20702㎡55-112㎡

一房-三房102102預計26000元/㎡

（帶裝修）未售君湖華庭占地：38400㎡

總規(guī)：140000㎡120-226㎡

三房-七房45020028000元/㎡

（帶裝修）大戶型流花君庭占地：9169㎡

總規(guī)：64244㎡250-400㎡

四房、五房1248726000元/㎡

（毛坯）現(xiàn)樓荔景華庭占地：6104㎡

總規(guī)：50000㎡55-140㎡

一房-三房168168預計18000元/㎡

（帶裝修）未售逸翠灣占地：72000㎡

總規(guī)：410000㎡228㎡四/㎡

（帶裝修）尾貨項目售價處于同區(qū)域中的上游水平；政策解讀本項目荔景華庭（新盤未售）價格：預計1.8萬元/㎡逸翠灣（在售）價格：33000元/㎡流花君庭（在售）價格：26000元/㎡薈錦（新盤未售）價格：預計26000元/㎡元邦明月星輝（在售）價格：24500元/㎡宏新華庭（在售）價格：22000元/㎡康僑荔都（在售）價格：24000元/㎡然而，作為區(qū)域內(nèi)處于上游定位的項目，在現(xiàn)場展示、包裝、定位等均不能展示與項目價值相符的特征，導致目前銷售處于緩慢階段。政策解讀項目定位缺失現(xiàn)場展示要與項目價值匹配；公寓產(chǎn)品推廣欠缺鮮明的定位、傳播途徑欠缺準確；表達的觀點：在這里，同樣的城市，別樣的生活西關魅力、項目價值政策解讀項目價值老廣州發(fā)源地，西關文化核心老廣州核心，各項完善配套√√√西關情結，濃厚的人情味

地域價值

情結價值

生活價值西關，是老廣州人對位于荔灣區(qū)，北接西村，南瀕珠江，東至人民路，西至小北江，明清時地處廣州城西門外一帶地方的統(tǒng)稱。明末興建起十八甫，開設有十三行。清代中、后期起，西關先后興建了寶華街、逢源街、多寶街等居民住宅區(qū)。西關是廣州的舊城，因明清時地處城西門外而得名，在明清時期這兒就是廣州的商貿(mào)中心。

情結價值生活價值地域價值老廣州發(fā)源地

西關是老廣州的發(fā)源地，這里的居民說著最地道的廣州話，唱著最古老的廣州童謠，這里有著悠久的西關歷史文化底蘊。西關的人文，西關的美食，西關的藝術……西關文化核心西關的商貿(mào)文化——廣州的商貿(mào)之源通商口岸響譽古今--“十三行”早在明末清初，就是中國對外貿(mào)易的唯一通商口岸；繁華延續(xù)四百年，西關如今依然商賈匯聚，清平路藥材專業(yè)市場、華林玉器市場，上下九商業(yè)步行街規(guī)模之盛，人流之多，交易量之大，仍執(zhí)國內(nèi)同業(yè)之牛耳！情結價值生活價值地域價值西關的人文，西關的美食，西關的藝術……西關文化核心西關的美食文化——譽滿全球

“西關美食”甲天下--力求“色香味形意”完美結合，享有“食在荔灣”之盛譽。美食數(shù)量多達幾百種，廣州酒家，泮溪酒家、蓮香樓等眾多美食老字號更是譽滿全球，成為國內(nèi)外來賓到廣州的必去之地！小食琳瑯滿目，如南信雙皮奶、歐成記上湯鮮蝦云吞面、德昌咸煎餅、荔灣艇仔粥等等；已以陶陶居、趣香餅家、蓮香樓、榮華等為代表的廣式月餅蜚聲海內(nèi)外，遠銷世界各地。情結價值生活價值地域價值西關的人文，西關的美食，西關的藝術……西關文化核心西關的傳統(tǒng)建筑文化——獨具特色

西關大屋是最具嶺南民俗風情特色的建筑，更是廣州傳統(tǒng)建筑的瑰寶，裝飾講究、工藝精美，趟攏門、滿洲窗等獨具特色。情結價值生活價值地域價值西關的人文，西關的美食，西關的藝術……西關文化核心西關的粵劇文化——曲韻醉人、源遠流長粵曲、粵劇群眾基礎深厚，已具有幾十個“私伙局”，素有“粵劇曲藝之鄉(xiāng)”之稱?；浨⒒泟〗绲奶┒贰鞍撕蜁^”亦是座落在西關，西關小巷、茶樓、社區(qū)內(nèi)處處曲韻飄揚，粵曲粵劇的神韻成為西關人身上的一種藝術血液。情結價值生活價值地域價值西關的人文，西關的美食，西關的藝術……西關文化核心西關的玉石文化——“翡翠”福地西關玉器可謂全國聞名，西關的玉器墟，華林玉器市場是全國有名的玉器集散地，西關與玉結緣，玉器亦成就了西關這塊福地。西關的玉器老板是一批先富起來的人，通過玉器交易致富，而玉器文化亦因此在西關得到大力的傳播，西關“人皆識玉”。情結價值生活價值地域價值西關的人文，西關的美食，西關的藝術……西關文化核心西關的古玩文化——南中國古玩集散地位于荔枝灣路的“西關古玩街”是全國四大古玩市場之一，同為南中國古玩集散地。

這是一條長約一公里古色古香的古玩專業(yè)街。這里主要經(jīng)營古舊陶瓷、名人字畫文房四寶、翡翠玉器，還有不同類型的新舊相交以舊為主的藝術品。西關人玩古玩志在雅致，是其享受悠閑、高雅生活的一種態(tài)度。情結價值生活價值地域價值西關不僅位居中心城區(qū)的核心位置，交通、醫(yī)療、教育等各種配套都非常完善，而且，擁有數(shù)百年來已經(jīng)形成的西關生活模式，更讓從小居于此的西關人感覺親切。熟悉的大街小巷，耳熟能詳?shù)幕涰?，和睦親善的鄰里，此情、此景、此人、此物，西關人的西關情結揮之不去卻倍感親切。情結價值生活價值地域價值西關情結廣州人的人情味在西關最濃厚，一個大家庭住一間西關大屋，三代同堂，兄弟在同一屋檐下比鄰而居。街坊同聲同氣，幾十年守望相助有如親友。使西關人都不愿意離開這片世代相傳的寶地。打牌、唱曲、養(yǎng)雀、飲茶，每一項活動都透著濃濃的人情味，在西關世故人脈是資源，亦是一種寶貴的廣州精神。人情味情結價值生活價值地域價值項目占據(jù)西關核心之心，位于成熟繁華交疊之心——龍津路與華貴路交匯處。盡享得天獨厚的成熟便利生活圈，各式新潮元素、經(jīng)典藝術，這里應有盡有。文化的交匯，城市核心尚品新生活開啟。豐富的休閑娛樂場所，不僅僅是滿足飲食娛樂購物的需要，更是鄰里日常交往、互動的溫馨場所。這是繁榮的居住、商業(yè)、文化之心。情結價值生活價值地域價值老廣州核心長壽路站、陳家祠站雙地鐵到家，50多條公交線路途經(jīng)生活從容便捷荔灣區(qū)華僑小學、樂賢坊小學、寶華培正小學、寶源小學和廣州市第一中學及瑪利亞幼兒園等廣州醫(yī)學院荔灣醫(yī)院、廣州市荔灣區(qū)口腔醫(yī)院、廣州市中醫(yī)院、廣州市第二人民醫(yī)院、荔灣區(qū)骨傷科醫(yī)院

毗鄰新光百貨、恒寶廣場、上下九與北京路，泮溪酒家、太湖海鮮酒家等，生活一切無憂情結價值生活價值地域價值擁有省一級小學樂賢坊小學入學學位；部分高層單位可望荔枝灣、荔灣湖公園；戶型產(chǎn)品豐富，93平方米-158平方米戶戶朝南稀缺板式設計，舒適大宅生活；31-73平方米寫字樓公寓，投資自用兩相宜；項目內(nèi)在價值情結價值生活價值地域價值西關的魅力，在于其繁華但不張揚的態(tài)度，在于其沉穩(wěn)但不垂暮的厚重，更在于其包容但不妥協(xié)的魄力……那是廣州城市之“魂”！融合了中西文化的西關風情，歷經(jīng)千年的滄桑仍能煥發(fā)蓬勃生機，歷經(jīng)時間的變遷仍能扼守城市核心位置，傳承千年傳統(tǒng)，涵養(yǎng)千年文化，經(jīng)典與時尚的融合，將成就出尚品城市新生活！政策解讀客戶定位周邊項目成交客戶數(shù)據(jù)分析龍津華府項目針對性調(diào)查目標客戶群消費心理分析√√√潛在客戶訪談

理性分析

感性分析

客戶鎖定樓盤客戶宏新華庭（在售）近7成為老西關、本地商人，其次為專業(yè)市場商人、企事業(yè)單位職工、小部分為西關情結的港澳客戶新城市逢源專業(yè)市場商人、老西關常住居民、政府公務員、企事業(yè)單位職工荔尚國際老西關常住居民、本地商人、公務員、白領，企事業(yè)單位職工萬科康苑、荔苑私企民營業(yè)主、企事業(yè)單位職工、商鋪當主、政府公務員、醫(yī)生、教師富力廣場專業(yè)市場商人、本地商人、公務員、回遷戶，有部分住宅作為寫字樓辦公用途。恒寶華庭本地買家占50%，其次是港澳買家，大約占30%左右，剩下20%的是外地或外國買家寶盛園90%都是本地買家，以本區(qū)商人、政府公務員、老西關為主

周邊項目成交客戶分析首先我們通過上表中該區(qū)域我司一手代理項目的業(yè)主、來訪客戶進行問卷調(diào)查、一對一訪談及特征分析，了解這群目標客戶群的特征及需求。樣本對象：荔灣區(qū)曾代理項目業(yè)主、來訪客戶樣本數(shù)量：業(yè)主68臺；訪客175臺；共計樣本量243個客戶區(qū)域來源：半數(shù)以上為荔灣客戶客戶居住區(qū)域集中在荔灣，占近7成；其次是越秀區(qū)、海珠區(qū)?？蛻艄ぷ鲄^(qū)域也主要集中在這三區(qū)。關鍵字：荔灣情結客戶置業(yè)目的：剛需自住關鍵字：剛需自住近6成的客戶為首次置業(yè)，用于自住，屬于剛性需求；約34%的客戶為第二次置業(yè)，屬于改善性需求?？蛻糁脴I(yè)考慮因素：核心地段、成熟配套關鍵字：便利性地段價格配套物管產(chǎn)品設計升值潛力裝修標準其他景觀項目規(guī)模客戶置業(yè)考慮因素除去價格、戶型等硬條件外，客戶對地段、配套的關注度較高，包括區(qū)域地段、交通方便、配套成熟等都是客戶最為認同的置業(yè)因素。一人二人世界三口之家四人以上客戶年齡：三口之家中青年家庭為主力關鍵字：中青年家庭客戶以31-40歲的中年客戶為主；夫婦+孩子的三口之家占52%，其次是二人世界的家庭?？蛻袈殬I(yè)：私企主和公務員為主力軍關鍵字：社會生力軍約30%的客戶是私企及民營企主，17%為專業(yè)市場客戶，他們具有較強的購買力；15%的客戶是白領，包括中高層管理人員和一般職員，其次是公務員、國企員工、醫(yī)生和老師等。對龍津華府的認知：請問您對龍津華府有所了解嗎？對聽說及有了解的客戶進行項目更進一步認知探討潛在客戶群大部分對項目有初步及一定了解。龍津華府所處的地段多少錢您覺得可以考慮？潛在意向客戶群對項目意向價格與項目目前價格相比，價差約為3000元/平方米單位：元/平方米您了解的龍津華府各類產(chǎn)品中滿意度如何？棟貨量已售消化率C棟401230%D棟1249475.81%E棟1542415.58%項目在售產(chǎn)品簽約情況單位：套注：以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止2011年10月20日。項目主推的兩房、三房產(chǎn)品在區(qū)域市場有一定的認知度，滿意度一般，公寓產(chǎn)品認知度低。我們再結合其他潛在購房客戶對于西關板塊及龍津華府項目的想法是怎樣的客戶理性分析總結：通過以上數(shù)據(jù)分析，我們看出：成交客戶主要為本區(qū)客戶，為老西關、本區(qū)商人、企事業(yè)單位職工等；區(qū)域：客戶主要源自于荔灣，越秀、海珠次之；從事行業(yè)：均以私企主為主，外來個體商戶也占較大比例；年齡：客戶年齡集中在31-45歲左右；對龍津華府項目認知：有一定了解，價格偏高，對公寓產(chǎn)品認知低；荔灣區(qū)西關長住居民個體經(jīng)營戶、企事業(yè)公務員專業(yè)市場客戶玉器、水晶批發(fā)戶越秀區(qū)公務員、白領天河區(qū)白領海珠區(qū)中高層管理者總共采訪50名潛在購房需求的客戶進行深入訪談。客戶樣本類型：

潛在客戶訪談地域情結濃厚，價格敏感度高西關原居民客戶訪談語錄：（張小姐，42歲，五口之家）“祖父開始幾代人均住在西關，已習慣了老城區(qū)的生活方式，習慣了到廣州酒家飲茶，再置業(yè)首選當然是西關，周邊住的都是地地道道的老廣州人，同聲同氣。”（巫先生，企業(yè)管理層，38歲，三口之家）“現(xiàn)在周邊有些地方的二手賣得也不算貴，而且也是很新的樓，所以一手和二手之間的選擇經(jīng)常會困擾著我。”荔灣區(qū)私企高管客戶訪談語錄：（張先生，個體經(jīng)營戶，48歲，三口之家）“住了這么多年的老西關，肯定還是要買荔灣的項目。生活這么便利，新城區(qū)怎么比得上？就是老城區(qū)的房子比較貴，只能買小一點。動輒250萬的我就買不起了……”（黃先生，34歲，三口之家）“不想和父母住在一起，又不想離得太遠，以后小孩子照顧起來也方便，所以還是選擇荔灣。不需要大面積的，因為會很貴，夠住就行。不過最好有好的學校，小孩也很快要上學了。”地域情結濃厚，對教育配套資源有要求客戶訪談語錄：（王小姐，水晶市場老板，潮汕人）“現(xiàn)在租在荔灣廣場三樓，3房，一直想買房，現(xiàn)在也還在看。其他區(qū)域不會考慮了，雖然價錢貴，但荔灣生活成本低，也方便，下樓就可以吃碗魚蛋粉或云吞面，下樓就是自己做生意的地方，接小孩啊、工作啊、家人生活啊都非常便利。”（李先生，玉器市場老板，外地人）“希望買的房既可保值、升值，又可選擇居住時舒適度高，不要離我做生意的地方太遠。希望產(chǎn)品質(zhì)素相對比較好的，檔次較高，物管較好的物業(yè)，最好有一定的品牌知名度?！崩鬄硡^(qū)專業(yè)市場客戶貴買平住，品質(zhì)物業(yè)客戶訪談語錄：（謝小姐，東風路沿線公務員，廣州人）“荔灣區(qū)好的學校不及東山，雖然便利性與越秀區(qū)差不多，但同樣的價錢，住慣了越秀，當然選擇越秀區(qū)就好啦。如果是荔灣的地鐵物業(yè)，產(chǎn)品合適的話也可以，畢竟兩區(qū)還是很近?！保ㄊ捝?，東風路沿線寫字樓白領，廣州人）“荔灣區(qū)近幾年都在拆遷，感覺很亂，而且馬路狹窄、人多，會偶爾去那邊喝茶，但住慣了越秀區(qū)還是覺得這里好。”對荔灣區(qū)域認可度較高，地鐵通達性、教育配套越秀區(qū)公務員、白領外地天河區(qū)白領客戶訪談語錄：（周小姐，天河北公司白領，外地人）“對西關沒什么了解，感覺老城區(qū)文化太濃烈了，還不是很懂粵式文化，平時會偶爾去北京路、一些景點走走，居住就不喜歡了，離上班地方遠，那邊價格也不便宜。”（鐘先生，某大型企業(yè)培訓師，外地人）“荔灣區(qū)，路很窄很多小巷和單行線，不好走?？低趼飞线€好，路很寬比較舒服。不過置業(yè)還是首選天河附近或東圃，在荔灣不習慣老廣州的生活啊。”對荔灣整體認知較低，舊城生活認同度低，接受休閑娛樂客戶訪談語錄：（海珠曾先生，中高層管理人員，廣州人）“海珠一過了人民橋就到康王路，交通還是很方便的，不過我在海珠同樣的錢也可以買到很好的大盤物業(yè)，荔灣的是單體樓多，小區(qū)小，沒那么舒服，而且我一直在那邊住就沒必要了”。（白云王先生，餐飲企業(yè)老板，外地人）“荔灣區(qū)跟海珠區(qū)差不了多少，但荔灣的樓盤都貴了點，買這邊的地鐵物業(yè)還是一樣方便啊，一樣的舒服”。海珠認同度高，大盤物業(yè)吸引，地鐵通達性海珠客戶客戶分類區(qū)域認可度價格承受能力客戶價值荔灣客西關原居民企事業(yè)公務員高較高高周邊專業(yè)市場客戶高高高外區(qū)客越秀客戶中高較低天河客戶低高較低海珠客戶較高較高較低荔灣區(qū)客戶價值最高客戶特征換房客需求大面積消費觀念需要引導教育、交通配套區(qū)域情結濃厚對單價敏感注重交通便利老城生活不習慣注重交通可達性大盤物業(yè)潛在客戶訪談總結：他們的特征：

31~45歲的消費群體；政府高級公務員、企事業(yè)單位職工、私企業(yè)主、個體工商戶；

有著一定的經(jīng)濟實力，對物業(yè)有投資保值及升值的愿望。他們的需求：一般選擇80~120平方米的兩房、三房單位；生活便利，衣食住行都可在區(qū)域范圍內(nèi)得到滿足；

隨著家庭結構的變化，存在同吃不同住的需求；關注下一代的成長，希望有良好的教育環(huán)境；喜歡安逸、原味的廣州生活，希望住在老城區(qū)。潛在客戶群的共性特征分析政策解讀項目客戶群鎖定龍津華府來自批發(fā)市場的私營業(yè)主外區(qū)西關情結客戶西關原居民荔灣公務員大型企事業(yè)單位職工他們是：西關本土改善居住的換房者荔灣區(qū)私營企業(yè)主荔灣區(qū)的公務員港澳華僑早期外流到各區(qū)的回流客對西關房產(chǎn)市場有信心的投資客……需求110㎡以上產(chǎn)品的主力客戶群體項目客群定位：來自荔灣各專業(yè)市場，以營商為生的個體工商戶新西關人他們是：需求90㎡左右的主力客戶群體是來自全國各地的生意人，是新西關人；他們希望購買西關的高檔樓盤，便于就近經(jīng)營場所；存在將家人遷入廣州一同居住的需求；處于對總價的敏感，他們意向面積在80~100㎡；他們的特征：荔灣區(qū)白領；荔灣區(qū)年輕企事業(yè)單位職員也有是：他們是：西關本土舊城改造中資金有限的購房者荔灣區(qū)同吃不同住的老人家想滿足自己擁有物業(yè)夢想的年輕一族專業(yè)市場投資創(chuàng)業(yè)人群早期外流到各區(qū)的回流客對西關房產(chǎn)市場有信心的投資客……需求31-73㎡寫字樓公寓產(chǎn)品的主力客戶群體三大客戶圈層之一：教育、醫(yī)療系統(tǒng)客戶群培正小學市43中瑪利亞幼兒園華僑小學市31中學廣東新華教育學院市23中學匯源南小學廣州市第二鐵路中學多寶路幼兒園培英中學荔灣區(qū)衛(wèi)生局荔灣區(qū)第二口康醫(yī)院西關園醫(yī)院廣州市第二人民醫(yī)院荔灣區(qū)第二口康醫(yī)院荔灣區(qū)教育局教育、醫(yī)療系統(tǒng)本案樂賢坊小學市國稅局交通銀行中國銀行建設銀行農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)業(yè)銀行建設銀行工商銀行中國銀行中國銀行工商銀行農(nóng)業(yè)銀行工商銀行工商銀行工商銀行農(nóng)業(yè)銀行工商銀行廣州市荔灣區(qū)經(jīng)濟犯罪偵查大隊嶺南派出所廣州市荔灣區(qū)公安局綜合辦證中心司法局派出所區(qū)司法局區(qū)公證處荔灣區(qū)衛(wèi)生局環(huán)保局中國郵政周門郵局周門工商所金花街派出所荔灣區(qū)稅務局荔灣區(qū)法院荔灣區(qū)地稅荔灣區(qū)規(guī)劃局市卷煙二廠三大客戶圈層之二：企事業(yè)單位客戶群本案企事業(yè)單位三大客戶圈層之三：專業(yè)市場客戶群廣州電子城濱濱電子城長江清平東藥材市場誼園文具批發(fā)市場大眾藥品公司何濟公制藥廠眼鏡城廣州僑光制藥公司古玩城華林商業(yè)廣場華林國際廣場書城兒童服裝批發(fā)廣場富力兒童世界玩具批發(fā)廣場何濟公制藥廠荔灣區(qū)電子綜合市場十三行服裝城專業(yè)市場本案富力商貿(mào)大廈營銷三部曲項目梳理小結項目市場重新定位:情意西關御品生活本項目短板：價與值未符＼公寓推廣定位缺失本項目優(yōu)勢：區(qū)域文化＼成熟配套＼老城情結＼教育優(yōu)勢本項目客群：西關情結＼剛需客為主項目形象及核心價值再提升老廣特色親民推廣賦予寫字樓產(chǎn)品全新價值定位策略:1、價值提升

項目形象及核心價值再提升參考圖示現(xiàn)場實景入戶大堂打造，西關風情、尊貴感與溫馨感增加利用公共位置更好地展現(xiàn)項目形象掛西關風情畫作增添西關風情大門圖案或花紋鋪設地毯，營造尊貴感在樣板間通過增添西關風情裝飾元素，如室內(nèi)園藝、掛畫、嶺南風情裝飾品等?，F(xiàn)場實景參考圖示看樓通道設置指示牌，給客戶導視及指引；

樣板間通道，整改參差不齊形象，制作項目洗腦區(qū)，弱化項目未展示面，傳播項目利好形象。指示牌參考圖示現(xiàn)場實景現(xiàn)場實景參考圖示看樓通以廣告布蔓圍蔽通道墻身,兩側(cè)擺放綠化，地面鋪設臨時地毯?？礃峭ǖ勒w形象需保持整齊、清潔、大方、光線充足。參考圖示參考圖示現(xiàn)場實景項目外圍破敗的圍墻廣告需及時更換，提升項目對外展示形象。讓孩子贏在起跑線上。省一級教育，幾分鐘接送小孩即到。買菜購物5分鐘，商務休閑3分鐘，上下班也僅約10分鐘，享受生活的一切，就在家樓下。荔枝灣的嶺南風韻再現(xiàn)、舊城改造又掀起的新生機，荔灣湖、街道小巷的新面貌，西關新氣象，價值新飛躍！

賦予公寓全新價值項目公寓產(chǎn)品宜居、宜商，門檻低，目前在住宅產(chǎn)品限購下，此類產(chǎn)品投資價值吸引，總體貨量大；

重新定義公寓產(chǎn)品，組團案名、核心價值挖掘、推廣賣點等進行新梳理，產(chǎn)品服務提升，讓該組團在龍津華府已有項目賣點前提下，占據(jù)區(qū)域公寓寫字樓產(chǎn)品的另一高位。公寓產(chǎn)品形象定位雙地鐵·國際酒店式管理強調(diào)項目的地理位置及交通配套優(yōu)勢——鄰近陳家祠和西門口地鐵站強調(diào)項目的“小戶型”、”低總價”的優(yōu)勢，吸引目標客戶群突出項目的景觀價值——項目鄰近荔灣公園、荔枝灣等，高層景觀資源優(yōu)越

引入酒店式服務管理公司，提升公寓組團服務品質(zhì)及服務價值。例如直接與中國大酒店進行合作，把項目打造成其“分客房部”的概念，充分利用其管理資源和客戶資源，互相帶動，互惠互利。入戶大堂布置典雅、溫馨、大方，融入部分西關元素。公寓產(chǎn)品價值提升設置情景板房，增強產(chǎn)品賣點及檔次價值；

突出產(chǎn)品的細致特色，滿足“麻雀雖小、五臟皆備”的概念利用裝修、軟包、區(qū)域間隔對戶型功能使用加以引導；突出項目之賣點---“服務、創(chuàng)業(yè)、居住”三宜的酒店式公寓，適應不同客戶的使用目的。溫馨居家宜商宜居酒店式尊貴項目形象、核心價值提升完成；公寓產(chǎn)品被賦予新價值推廣；準備就位，蓄勢待發(fā)2、立足荔灣

老廣特色親民推廣通過日?？谡Z話的推廣語言闡釋出項目區(qū)域核心價值，或是直接用粵語與客戶、市場進行親民溝通。呢度有我哋嘅街坊情

聘請合富輝煌市場首席分析師黎文江、龍斌博士等專家出席“舊城改造升級西關價值提升”論壇，為板塊價值、居住價值作出言論，制造市場熱話。舊城改造升級西關價值提升論壇板塊價值提升論壇整合西關文化精髓（如飲食文化、建筑文化、商賈文化、粵曲文化、玉器文化、廣繡文化等），讓客戶全面體驗“西關專題文化”的魅力，從而提升項目吸引力。整合各方面客戶資源，定期邀請目標客戶群參與團體驗手段，進行客戶積累及拓展。西關魅力文化體驗活動現(xiàn)場舉辦“尋根廣州，西關文化嘉年華”系列活動，現(xiàn)場設置猜燈謎、西關美食歷史文化展示、西關人文有獎問答、廣繡展示等進行客戶互動，拉近與客戶的西關情誼。尋根廣州西關文化嘉年華情誼西關御品生活--龍津華府

利用合富集團“房王網(wǎng)”強大的網(wǎng)絡平臺，發(fā)布項目信息，讓更多客戶知悉本項目，同時發(fā)動對“龍津華府”的系列專題策動，挖掘高端客戶。合富集團房王網(wǎng)發(fā)動平臺

荔灣客戶資源整合清平藥材市場、黃沙水產(chǎn)市場、華林玉器市場、康王路古玩玉器市場、富力童裝市場等定向活動聯(lián)誼定期信息發(fā)送定點宣傳拜訪選取團體定向群體進行拜訪針對性選擇專業(yè)市場定點宣傳通過組織定向團體加強互動性聯(lián)系通過客戶終端系統(tǒng)定期發(fā)送信息通過聯(lián)誼活動發(fā)動商業(yè)項目舊業(yè)主資源通過現(xiàn)場西關文化體驗活動發(fā)動舊業(yè)主資源通過電話專訪客戶過濾發(fā)送定向信息荔灣客戶資源整合針對性的專業(yè)市場客戶資源合富擁有的荔灣區(qū)客戶資源對項目業(yè)主及合富輝煌區(qū)域忠實客源重新梳理，鎖定周邊專業(yè)市場意見領袖，進行小眾式“飯局營銷”，以舊帶新參觀、認購獎勵吸引新舊客戶。3、放眼全市組織合富集團員工進行內(nèi)部集中推介，相關公關活動告知；推介會內(nèi)容包括：

廣州樓市走勢；老城區(qū)發(fā)展趨勢；城區(qū)物業(yè)的投資自住價值；項目推介；合富輝煌集團32名資深總監(jiān)業(yè)界影響及項目推介，客戶質(zhì)量高、轉(zhuǎn)化率高！分批組織合富目前在廣州市區(qū)內(nèi)在售高端項目(售價3萬/平方米以上）資深置業(yè)顧問，進行項目參觀培訓，對舊有匹配龍津華府項目資源客戶進行發(fā)動，促進項目快、準、狠完成銷售任務。近3000名業(yè)務員發(fā)動全城的高端客戶，配合龍津華府項目新品上市會以及相關的公關活動進行客戶發(fā)動，并組織高端客戶到現(xiàn)場參觀、購房。政策解讀價格策略背景：目前龍津華府現(xiàn)推產(chǎn)品價格為處于同區(qū)域的上游水平；今年第四季度至明年年初，區(qū)域板塊供應充足；第四季度嚴厲調(diào)控政策持續(xù)，信貸額度緊張；我們的價格策略是：

保留現(xiàn)貨售價，實行穩(wěn)步上調(diào)的價格出貨策略；

項目住宅整體均價：27000-29000元/平方米公寓產(chǎn)品均價：23000-25000元/平方米；針對階段性營銷進度進行促銷優(yōu)惠；

7月8月9月7-9月合計成交套數(shù)成交面積成交均價成交套數(shù)成交面積成交均價成交套數(shù)成交面積成交均價成交套數(shù)成交面積成交均價龍津華府192017270817796268021010062611236381926768元邦明月星輝363238235622722502346721562363565564423526康僑荔都6528220891110302333143352434821189323165宏新華庭15