流通概論第3章-流通渠道(2019年1月版本教材課件)電子教案

第三章流通渠道

第一頁，共24頁。學(xué)習(xí)(xuéxí)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，使讀者深入理解流通渠道的含義、構(gòu)成(gòuchéng)及其功能與流程；全面掌握商品流通渠道的結(jié)構(gòu)類型及其影響因素、流通渠道系統(tǒng)的構(gòu)成(gòuchéng)與組織機(jī)制；了解渠道成員之間的相互依賴關(guān)系，以及由此帶來的渠道權(quán)力、沖突等行為問題；把握流通渠道結(jié)構(gòu)變遷的原因，以及我國流通渠道的變遷過程。第二頁，共24頁。3.1流通渠道概述(ɡàishù)3.1.1流通渠道的概念(gàiniàn)流通渠道為促使商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(xiāofèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移而由商品生產(chǎn)者、流通者、消費(xiāofèi)者等流通機(jī)構(gòu)構(gòu)成的一系列相互依存的組織。由此可見，可以從以下幾個方面來理解流通渠道的內(nèi)涵：1）什么是流通渠道（1）流通渠道橫跨生產(chǎn)與消費兩個領(lǐng)域，是商品轉(zhuǎn)移的通道。（2）流通渠道運行的目的是促使商品能夠順利地被使用和消費，從而滿足渠道終端用戶的消費需求。（3）渠道成員之間是相互依賴的。（4）渠道成員之間存在共同的目標(biāo)。（5）流通渠道所涉及的活動發(fā)生在不同的社會經(jīng)濟(jì)組織之間，是組織間關(guān)系，而不是組織內(nèi)部關(guān)系。（6）商品在流通渠道內(nèi)的轉(zhuǎn)移表現(xiàn)為兩種形式：一種是價值形態(tài)的轉(zhuǎn)移，表現(xiàn)為商品所有權(quán)在渠道成員之間的轉(zhuǎn)移；另一種則是實物形態(tài)的轉(zhuǎn)移，表現(xiàn)為商品實體在空間上的轉(zhuǎn)移。2）流通渠道與營銷渠道的異同二者的相同之處在于它們都是指商品通過系列交易活動從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的通道。但二者仍存在一些區(qū)別：（1）兩者關(guān)注的視角不同。（2）兩者涉及的內(nèi)容不同。（3）兩者涉及的學(xué)科屬性不同。第三頁，共24頁。3.1.2流通渠道的參與者所有(suǒyǒu)渠道參與者非成員(chéngyuán)性參與者成員(chéngyuán)性參與者生產(chǎn)機(jī)構(gòu)專業(yè)流通機(jī)構(gòu)最終用戶物流服務(wù)機(jī)構(gòu)市場研究機(jī)構(gòu)廣告代理機(jī)構(gòu)金融保險機(jī)構(gòu)大規(guī)模生產(chǎn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)業(yè)用戶零售中介結(jié)構(gòu)批發(fā)中介機(jī)構(gòu)小規(guī)模生產(chǎn)機(jī)構(gòu)個人用戶圖4－1流通渠道參與者的分類示意圖第四頁，共24頁。1）生產(chǎn)機(jī)構(gòu)(jīgòu)2）專業(yè)流通機(jī)構(gòu)(jīgòu)（1）批發(fā)商。（2）零售商。3）最終用戶4）流通輔助機(jī)構(gòu)(jīgòu)（1）物流機(jī)構(gòu)(jīgòu)。（2）市場調(diào)研機(jī)構(gòu)(jīgòu)。（3）廣告代理機(jī)構(gòu)(jīgòu)。（4）金融保險機(jī)構(gòu)(jīgòu)。第五頁，共24頁。流通渠道結(jié)構(gòu)是指參與完成商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的各種組織(zǔzhī)機(jī)構(gòu)的構(gòu)成方式3.2流通渠道結(jié)構(gòu)(jiégòu)、影響因素與渠道系統(tǒng)3.2.1流通渠道結(jié)構(gòu)(jiégòu)2）流通渠道的長度結(jié)構(gòu)（1）零級渠道（2）一級渠道（3）二級渠道（4）三級渠道1）流通渠道的類型結(jié)構(gòu)（1）消費品流通渠道結(jié)構(gòu)（2）工業(yè)品流通渠道結(jié)構(gòu)第六頁，共24頁。生產(chǎn)者批發(fā)商1批發(fā)商2批發(fā)商渠道(qúdào)模式1渠道(qúdào)模式2渠道(qúdào)模式3渠道模式4消費者消費品流通渠道的結(jié)構(gòu)零售商零售商零售商第七頁，共24頁。制造商產(chǎn)業(yè)用戶工業(yè)品經(jīng)銷商制造商的分銷機(jī)構(gòu)(jīgòu)代理商渠道(qúdào)模式1渠道(qúdào)模式2渠道模式3渠道模式4渠道模式5工業(yè)品流通渠道的基本結(jié)構(gòu)第八頁，共24頁。1）市場因素（1）市場性質(zhì)（2）市場區(qū)域（3）市場規(guī)模（4）市場密度（5）市場行為2）商品因素（1）商品種類（2）體積與重量（3）易腐性（4）單位價值（5）標(biāo)準(zhǔn)化程度（6）技術(shù)(jìshù)服務(wù)要求3）生產(chǎn)者因素4）流通者因素5）消費者因素3.2.2流通渠道結(jié)構(gòu)的影響(yǐngxiǎng)因素第九頁，共24頁。在環(huán)境(huánjìng)內(nèi)作為一個處理子系統(tǒng)的營銷渠道3.2.3流通渠道系統(tǒng)(xìtǒng)第十頁，共24頁。傳統(tǒng)渠道(qúdào)系統(tǒng)整合(zhěnɡhé)渠道系統(tǒng)水平(shuǐpíng)渠道系統(tǒng)垂直渠道系統(tǒng)批發(fā)商零售商消費者公司式契約式管理式批發(fā)商支持的自愿連鎖系統(tǒng)特許經(jīng)營系統(tǒng)零售商合作系統(tǒng)流通渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)流通渠道系統(tǒng)第十一頁，共24頁。1）流通渠道系統(tǒng)的構(gòu)成2）傳統(tǒng)流通渠道系統(tǒng)渠道成員之間并不承認(rèn)它們(tāmen)之間的依賴關(guān)系渠道成員都作為一個獨立的實體在追求自己的利潤最大化任何一個渠道成員都沒有全部或足夠的控制權(quán)，去影響其他成員的行為和整個系統(tǒng)的運行3）整合流通渠道系統(tǒng)（1）垂直渠道系統(tǒng)。（2）水平渠道系統(tǒng)。第十二頁，共24頁。1）渠道成員之間的相互依賴2）依賴的確定(quèdìng)及其測量3.3流通渠道行為(xíngwéi)3.3.1渠道(qúdào)成員之間的依賴關(guān)系第十三頁，共24頁。1）渠道(qúdào)權(quán)力的概念與來源渠道權(quán)力一般被定義為一個渠道成員對渠道中其他成員的行為和決策變量施加影響的能力(nénglì)依賴－權(quán)力發(fā)源于社會學(xué)家愛默森，他認(rèn)為渠道權(quán)力產(chǎn)生于依賴渠道權(quán)力基礎(chǔ)理論來源于社會心理學(xué)家French和Raven。該理論認(rèn)為渠道權(quán)力的來源有以下五種：獎賞、強(qiáng)制、專業(yè)知識、合法性和參照與認(rèn)同。3.3.2渠道(qúdào)權(quán)力第十四頁，共24頁。渠道(qúdào)權(quán)力結(jié)構(gòu)四分圖B對A的依賴(yīlài)程度高低高度權(quán)力均衡權(quán)力傾斜（A）權(quán)力傾斜（B）低度權(quán)力均衡A對B的依賴(yīlài)程度高低第十五頁，共24頁。2）渠道權(quán)力的結(jié)構(gòu)與平衡（1）高度權(quán)力均衡（2）低度權(quán)力均衡（3）權(quán)力傾斜（A）（4）權(quán)力傾斜（B）3）渠道權(quán)力的使用（1）許諾戰(zhàn)略（2）威脅戰(zhàn)略（3）法律戰(zhàn)略（4）請求戰(zhàn)略（5）信息(xìnxī)交換戰(zhàn)略（6）建議戰(zhàn)略第十六頁，共24頁。影響戰(zhàn)略許諾威脅法律請求信息交換建議權(quán)力基礎(chǔ)獎賞強(qiáng)制合法認(rèn)同、獎賞、強(qiáng)制專長、獎賞專長、獎賞影響戰(zhàn)略與權(quán)力基礎(chǔ)的對應(yīng)(duìyìng)關(guān)系第十七頁，共24頁。1）渠道沖突的概念與類型渠道沖突一般被定義為渠道成員之間相互對立的不和諧狀態(tài)(zhuàngtài)。一般來說，渠道中的沖突基本上可分為兩種類型，一種是水平?jīng)_突，一種是垂直沖突。水平?jīng)_突主要是指處于同一流通階段的流通主體之間的沖突，即買方之間的沖突與賣方之間的沖突，具體包括生產(chǎn)者之間的沖突、批發(fā)商之間的沖突及零售商之間的沖突。垂直沖突主要是指處于不同流通階段的流通主體之間的沖突，如生產(chǎn)者與批發(fā)商之間的沖突、批發(fā)商與零售商的沖突、生產(chǎn)者與零售商的沖突，以及生產(chǎn)者、批發(fā)商與零售商之間的沖突等等。對渠道沖突問題的研究主要集中在垂直渠道沖突方面。3.3.1渠道(qúdào)沖突第十八頁，共24頁。2）渠道沖突的原因（1）角色對立（2）資源稀缺（3）感知(gǎnzhī)差異（4）期望差異（5）決策領(lǐng)域分歧（6）目標(biāo)不一致（7）溝通障礙3）渠道沖突(chōngtū)的過程與結(jié)果第一階段：沖突(chōngtū)的醞釀階段第二階段：渠道沖突(chōngtū)契機(jī)的出現(xiàn)，即意識到?jīng)_突(chōngtū)的存在或即將發(fā)生第三階段：渠道沖突(chōngtū)行為。在意識到?jīng)_突(chōngtū)將要發(fā)生以后，就會出現(xiàn)具體的沖突(chōngtū)行為第四階段：渠道沖突(chōngtū)的結(jié)果第十九頁，共24頁。渠道(qúdào)效率渠道(qúdào)沖突的水平

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渠道(qúdào)沖突與渠道(qúdào)效率曲線第二十頁，共24頁。4）渠道沖突的解決機(jī)制（1）說服（2）宣傳與教育活動（3）融合（4）制定高級目標(biāo)（5）提高信息準(zhǔn)確度（6）游說（7）等待（8）談判（9）人員交換（10）共同加盟同業(yè)合作組織（11）外交（12）調(diào)解與仲裁(zhòngcái)（13）法律訴訟（14）聯(lián)合（15）退讓第二十一頁，共24頁。1）消費需求是流通渠道(qúdào)結(jié)構(gòu)變遷的拉動因素2）渠道(qúdào)效率是流通渠道(qúdào)結(jié)構(gòu)變遷的內(nèi)在驅(qū)動因素3）渠道(qúdào)競爭是流通渠道(qúdào)結(jié)構(gòu)變遷的推動因素4）環(huán)境要素是流通渠道(qúdào)結(jié)構(gòu)變革的宏觀影響因素3.4流通渠道結(jié)構(gòu)(jiégòu)的變遷3.4.1流通渠道結(jié)構(gòu)變遷(biànqiān)的原因第二十二頁，共24頁。1）計劃經(jīng)濟(jì)時期的流通(liútōng)渠道計劃型商品流通(liútōng)渠道具有以下特點：一是渠道主體單一化，即生產(chǎn)者（包括工業(yè)和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者）所生產(chǎn)的產(chǎn)品按計劃由國營商業(yè)部門統(tǒng)一采購、統(tǒng)一經(jīng)營。二是流通(liútōng)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營范圍實行“三固定”，即對批發(fā)企業(yè)等相關(guān)商品流通(liútōng)企業(yè)的經(jīng)營范圍和經(jīng)營行為進(jìn)行了嚴(yán)格的限定，固定供應(yīng)區(qū)域、固定供應(yīng)對象、固定折扣定價率3.4.2中國商品流通(shāngpǐnliútōng)渠道的結(jié)構(gòu)變遷三是對流通的商品進(jìn)行三級分類，按照商品的重要程度分為三類，其中(qízhōng)一、二類商品實行嚴(yán)格的計劃配額制。四是批發(fā)機(jī)構(gòu)按照行政區(qū)域設(shè)置，分為一級批發(fā)站（中央級）、二級批發(fā)站（省級）和三級批發(fā)站（縣級），整個流通渠道系統(tǒng)必須嚴(yán)格按照規(guī)定的層次進(jìn)行運作，不許越級采購與銷售。2）轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)時期的流通渠道

首先是取消了對流通機(jī)構(gòu)經(jīng)營范圍的“三固定”政策，給予工商企業(yè)以商品經(jīng)營的自主權(quán)。

其次，商品流通渠道開始