31-高職-市場營銷技能

附件31高職財(cái)經(jīng)大類市場營銷技能賽項(xiàng)技能競賽規(guī)程、評分標(biāo)準(zhǔn)及選手須知一、競賽內(nèi)容市場營銷技能競賽內(nèi)容包括市場分析（含商貿(mào)素養(yǎng)題）和情境營銷兩大部分。市場分析部分選擇后臺(tái)用戶數(shù)據(jù)庫完全開放的銷售實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)作為競賽平臺(tái)，選手通過平臺(tái)收集數(shù)據(jù)，進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)，并制作相關(guān)統(tǒng)計(jì)圖表。本部采用非公開賽題的形式，題庫共計(jì)10套賽題，以競賽當(dāng)日裁判抽取賽題為準(zhǔn)。情境營銷部分采用賽點(diǎn)提供的市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)與競賽系統(tǒng)，要求參賽選手完成三個(gè)會(huì)計(jì)年度的模擬任務(wù)，每年完成營銷背景資料分析、目標(biāo)市場分析與選擇，制訂價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、產(chǎn)品策略，進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。市場分析部分（含商貿(mào)素養(yǎng)題）公開樣題、情境營銷部分公開試題。具體見附件。二、競賽方式本賽項(xiàng)為4人小組賽。每個(gè)賽場設(shè)10個(gè)左右機(jī)位，1個(gè)參賽隊(duì)1個(gè)機(jī)位，每個(gè)機(jī)位2臺(tái)電腦（其中1臺(tái)電腦備用）。具體賽場數(shù)和機(jī)位數(shù)將根據(jù)最后報(bào)名參賽隊(duì)數(shù)量確定。三、競賽時(shí)量1．市場分析部分（含商貿(mào)素養(yǎng)題）：60分鐘。2．情境營銷部分：300分鐘，具體如下表。經(jīng)營流程第一年第二年第三年從學(xué)生進(jìn)入系統(tǒng)或進(jìn)入下一年到“直銷招標(biāo)結(jié)束”10分鐘10分鐘15分鐘從“直銷招標(biāo)結(jié)束”到“投放招商廣告”完成5分鐘5分鐘10分鐘“選擇批發(fā)訂單”60秒/組90秒/組90秒/組從“批發(fā)訂單競標(biāo)”結(jié)束到第一季度“媒體廣告投標(biāo)”結(jié)束15分鐘15分鐘15分鐘從第一季度“媒體廣告投標(biāo)”結(jié)束到第二季度“媒體廣告投標(biāo)”開始5分鐘5分鐘5分鐘從第二季度“媒體廣告投標(biāo)”開始到第二季度“媒體廣告投標(biāo)”結(jié)束10分鐘10分鐘10分鐘從第二季度“媒體廣告投標(biāo)”結(jié)束到第三季度“媒體廣告投標(biāo)”開始5分鐘5分鐘5分鐘從第三季度“媒體廣告投標(biāo)”開始到第三季度“媒體廣告投標(biāo)”結(jié)束10分鐘10分鐘10分鐘從第三季度“媒體廣告投標(biāo)”結(jié)束到第四季度“媒體廣告投標(biāo)”開始5分鐘5分鐘5分鐘從第四季度“媒體廣告投標(biāo)”開始到第四季度“媒體廣告投標(biāo)”結(jié)束10分鐘10分鐘10分鐘從第四季度“媒體廣告投標(biāo)”結(jié)束到“關(guān)帳”完成5分鐘5分鐘5分鐘休息10分鐘10分鐘合計(jì)約100分鐘約100分鐘約100分鐘四、名次確定辦法按照所有參賽隊(duì)伍的競賽成績從高到低排序確定名次，若參賽隊(duì)總分相同，則以以情境營銷部分經(jīng)營三個(gè)會(huì)計(jì)年度關(guān)帳后，競賽系統(tǒng)自動(dòng)生成的經(jīng)營得分高者居前。五、評分標(biāo)準(zhǔn)與評分細(xì)則（一）評分標(biāo)準(zhǔn)及分值1.本賽項(xiàng)最終得分按100分制計(jì)分，市場分析部分（含商貿(mào)素養(yǎng)題）共占總分值的20%，情境營銷部分占總分值的80%。2.評分方式（1）市場分析部分（含商貿(mào)素養(yǎng)題）由裁判依據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)及細(xì)則評定。（2）情境營銷部分由系統(tǒng)自動(dòng)生成經(jīng)營得分，每個(gè)賽場各隊(duì)經(jīng)營三個(gè)會(huì)計(jì)年度關(guān)帳后，軟件自動(dòng)生成經(jīng)營得分，裁判分別根據(jù)每個(gè)賽場的各隊(duì)經(jīng)營得分排序給定競賽成績，第一名80分，其余按照名次遞減5分，第二名75分，依次類推。（二）評分細(xì)則1．市場分析部分（含商貿(mào)素養(yǎng)題）試題分值評分標(biāo)準(zhǔn)填空題5分每空0.5分?jǐn)?shù)據(jù)整理與制圖5分每個(gè)評分點(diǎn)0.5分，包括圖形、標(biāo)題內(nèi)容、圖例項(xiàng)內(nèi)容、數(shù)據(jù)標(biāo)簽內(nèi)容和位置、橫、縱坐標(biāo)標(biāo)題內(nèi)容、字體等評分點(diǎn)。商貿(mào)素養(yǎng)題10每題1分2.情景營銷部分（1）經(jīng)營得分=所有者權(quán)益×(1+企業(yè)綜合總分/100)（2）企業(yè)綜合總分計(jì)算細(xì)則如下：項(xiàng)目得分未借高利貸20未貼現(xiàn)20區(qū)域市場開拓完成10國內(nèi)市場開拓完成15亞洲市場開拓完成20國際市場開拓完成25ISO9000認(rèn)證研發(fā)完成10ISO14000認(rèn)證研發(fā)完成20P2研發(fā)完成5P3研發(fā)完成10P4研發(fā)完成15生產(chǎn)線/條15自主擁有A廠房15自主擁有B廠房10自主擁有C廠房5直接成本分?jǐn)?1-直接成本/銷售額)*100綜合費(fèi)用分?jǐn)?1-綜合費(fèi)用/銷售額)*100資金周轉(zhuǎn)率銷售額/總資產(chǎn)*100凈利潤率凈利潤/銷售額*100資產(chǎn)報(bào)酬率(ROA)稅前利潤/總資產(chǎn)*100權(quán)益報(bào)酬率(ROE)凈利潤/所有者權(quán)益*100資金流動(dòng)性:QR=（現(xiàn)金+應(yīng)收款）/（短期負(fù)債+應(yīng)付款+應(yīng)交稅）CR=總流動(dòng)資產(chǎn)/（短期負(fù)債+應(yīng)付款+應(yīng)交稅）CR<1andQR<0.5得分101.5<CR<2and0.75<QR<1得分50CR>=2andQR>=1得分100資產(chǎn)負(fù)債率得分(1-總負(fù)債/總資產(chǎn))*100說明：①關(guān)帳時(shí)只有有在制品的生產(chǎn)線才會(huì)獲得相應(yīng)的生產(chǎn)線加分。②每個(gè)賽場各隊(duì)經(jīng)營三個(gè)會(huì)計(jì)年度關(guān)帳后，軟件自動(dòng)生成經(jīng)營得分。未經(jīng)營完三個(gè)會(huì)計(jì)年度而中途破產(chǎn)的隊(duì)伍經(jīng)營得分為零，若同一賽場有多個(gè)小組破產(chǎn)，則以資金斷裂的先后順序進(jìn)行排序。若在同一時(shí)間點(diǎn)（同一年度同一季度同一任務(wù)）資金斷裂導(dǎo)致破產(chǎn)，則比較所有者權(quán)益。③企業(yè)出現(xiàn)下列情況時(shí)視為破產(chǎn)：現(xiàn)金斷流，不能歸還貸款或者支付相關(guān)費(fèi)用時(shí)，即為破產(chǎn)。企業(yè)破產(chǎn)后，即退出比賽，破產(chǎn)企業(yè)所有資產(chǎn)不得轉(zhuǎn)讓。六、賽點(diǎn)提供的設(shè)施設(shè)備儀器清單品名規(guī)格要求說明參賽選手計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)：Windows7操作系統(tǒng)，預(yù)裝Internet

Explorer8.0以上瀏覽器和火狐瀏覽器，預(yù)裝全拼、簡拼、微軟拼音等中文輸入法和英文輸入法。競賽軟件中教暢享“市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)與競賽系統(tǒng)”。相關(guān)工具每個(gè)代表隊(duì)配發(fā)草稿紙10張。七、選手須知（一）選手自帶工具清單筆、無存儲(chǔ)功能的計(jì)算器。（二）主要技術(shù)規(guī)程及要求本賽項(xiàng)無特別的技術(shù)規(guī)程與要求，具體操作流程在統(tǒng)一召開的省賽啟動(dòng)會(huì)上進(jìn)行說明。（三）選手注意事項(xiàng)1.參賽選手應(yīng)按有關(guān)要求如實(shí)填報(bào)個(gè)人信息，否則取消競賽資格。參賽隊(duì)員在報(bào)名獲得審核確認(rèn)后，原則上不再更換，如籌備過程中，隊(duì)員因故不能參賽，需向組委會(huì)出具書面說明并按相關(guān)規(guī)定補(bǔ)充人員；競賽開始后，參賽隊(duì)不得更換參賽隊(duì)員，允許隊(duì)員缺席比賽。2.參賽選手應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)本次競賽相關(guān)文件，自覺遵守大賽紀(jì)律，服從指揮，聽從安排，文明參賽。3.參賽選手請勿攜帶電子設(shè)備、通訊設(shè)備及其他資料與用品。4.參賽選手憑參賽證、身份證件按要求檢錄進(jìn)賽場，不得遲到早退。5.參賽選手應(yīng)按抽簽結(jié)果在指定位置就坐。6.參賽選手須在確認(rèn)競賽內(nèi)容和現(xiàn)場設(shè)備等無誤后開始競賽。在競賽過程中，如有疑問，參賽選手應(yīng)持“咨詢”示意牌示意，項(xiàng)目裁判長應(yīng)按照有關(guān)要求及時(shí)予以答疑。如遇設(shè)備或軟件等故障，參賽選手應(yīng)持“故障”示意牌示意。項(xiàng)目裁判長、技術(shù)人員等應(yīng)及時(shí)予以解決。確因計(jì)算機(jī)軟件或硬件故障，致使操作無法繼續(xù)的，經(jīng)項(xiàng)目裁判長確認(rèn)，予以啟用備用計(jì)算機(jī)。如遇身體不適，參賽選手應(yīng)持“醫(yī)務(wù)”示意牌示意，現(xiàn)場醫(yī)務(wù)人員按應(yīng)急預(yù)案救治。7.各參賽選手必須按規(guī)范要求操作競賽設(shè)備。若出現(xiàn)較嚴(yán)重的安全事故，經(jīng)總裁判長批準(zhǔn)后取消其參賽資格。8.競賽時(shí)間終了，選手應(yīng)全體起立，結(jié)束操作。簽字確認(rèn)成績后方可離開賽場。9.在競賽期間，未經(jīng)組委會(huì)的批準(zhǔn)，參賽選手不得接受其他單位和個(gè)人進(jìn)行的與競賽內(nèi)容相關(guān)的采訪。參賽選手不得將競賽的相關(guān)信息私自公布。10.所有選手在賽后必須參加閉幕式，如有特殊情況確實(shí)無法參加，應(yīng)向領(lǐng)隊(duì)說明情況，由領(lǐng)隊(duì)向賽點(diǎn)學(xué)校提出書面申請，并報(bào)競賽組委會(huì)辦公室備案。

附：一、市場分析部分（含商貿(mào)素養(yǎng)題）樣題及答題要求資料背景：山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、黑龍江職業(yè)學(xué)院及江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院四所院校的數(shù)字商業(yè)體驗(yàn)中心準(zhǔn)備對康師傅方便面進(jìn)行一次促銷活動(dòng)，為獲取高職院校方便面商品的校園銷售情況，特在以上四所院校進(jìn)行了校園銷售測試。請登錄競賽系統(tǒng)，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)做出本次活動(dòng)的市場分析。1.題目：請快速查詢四所院校的數(shù)字商業(yè)體驗(yàn)中心所售方便面各品牌的總銷售量。（每空0.5分，共2分）表1四所院校方便面品牌11月9日品牌銷量（件）康師傅（填空）統(tǒng)一（填空）今麥郎（填空）合計(jì)（填空）2.題目：請查詢黑龍江職業(yè)學(xué)院的數(shù)字商業(yè)體驗(yàn)中心所售方便面11月9日至11月11日銷量前3位的單品（單品是指商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品。例如：表2黑龍江職業(yè)學(xué)院方便面單品11月9日商品名稱銷量合計(jì)（件）第一位（填空）（填空）第二位（填空）（填空）第三位（填空）（填空）3.題目：請做出黑龍江職業(yè)學(xué)院11月9日至11要求選擇圖形正確（圖形選擇錯(cuò)誤，不得分），其他具體要求如下：①圖表標(biāo)題為“黑龍江職業(yè)學(xué)院方便面銷量前三位走勢圖（20151109-20151111）”，字體：宋體、14號、加粗。②橫坐標(biāo)標(biāo)題為：日期。③縱坐標(biāo)標(biāo)題為：銷量。④有圖例項(xiàng)，表明所對比的三個(gè)商品的名稱。⑤有數(shù)據(jù)標(biāo)簽，數(shù)據(jù)標(biāo)簽位置靠下，表明所對比的三個(gè)商品的銷售量。⑥除了標(biāo)題之外，圖中其他文字的字體要求均為：宋體、10號、常規(guī)。（4）題目：請做出浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的數(shù)字商業(yè)體驗(yàn)中心所售方便面各品牌11月09日至11要求選擇圖形正確（圖形選擇錯(cuò)誤，不得分），其他具體要求如下：①有圖表標(biāo)題，圖表標(biāo)題字為“浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院方便面各品牌市場占有率比較（20151109-20151111）”，字體：宋體、14號、加粗。②有圖例項(xiàng)，表明所對比的三個(gè)品牌的名稱。③有數(shù)據(jù)標(biāo)簽，數(shù)據(jù)標(biāo)簽位置居中，表明所對比的三個(gè)品牌的市場占有率。④除了標(biāo)題之外，圖中其他文字的字體要求均為：宋體、10號、常規(guī)。（5）商貿(mào)素養(yǎng)樣題（請選擇最合適的答案，每題1分，共10分）①西漢漢武帝時(shí)（）首次開拓絲路A.張衡B.班固C.班超D.張騫②海上絲綢之路，起點(diǎn)位于（）A.泉州B.福州C.廣州D.杭州二、情景營銷部分基本內(nèi)容1.賽題背景資料賽項(xiàng)提供了P1、P2、P3、P4四類產(chǎn)品在五個(gè)市場未來三年的銷售價(jià)格、銷售量的預(yù)測資料。參賽團(tuán)隊(duì)組成企業(yè)營銷的核心團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)的企業(yè)是一個(gè)生產(chǎn)制造型企業(yè)，擁有1911萬資產(chǎn)，以銷售P1產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)，資金充裕，銀行信用良好，但是產(chǎn)品單一，只在本地市場銷售，競爭越來越激烈，預(yù)計(jì)未來幾年銷售收入將繼續(xù)下降。參賽團(tuán)隊(duì)通過目標(biāo)市場分析與選擇、營銷策略組合和財(cái)務(wù)報(bào)表分析，使企業(yè)的效益最大化。2.目標(biāo)市場分析與選擇根據(jù)軟件提供P1、P2、P3、P4四類新產(chǎn)品在五個(gè)市場未來三年的需求預(yù)測圖（圖1），獲取詳細(xì)的需求信息。選手通過市場預(yù)測圖進(jìn)行市場分析，決定是否購買調(diào)研報(bào)告（圖2），通過購買市場調(diào)研報(bào)告，了解直銷客戶、批發(fā)商、零售商（六類消費(fèi)人群）的需求信息，確定目標(biāo)市場，制定營銷計(jì)劃（表3）。熟悉市場細(xì)分的概念和意義，掌握目標(biāo)市場策略選擇時(shí)要考慮的主要因素，即企業(yè)的資源和能力、產(chǎn)品的性質(zhì)和生命周期、競爭對手的市場策略。圖1價(jià)格預(yù)測圖圖2市場需求圖表3客戶需求信息表季度產(chǎn)品功能市場直銷客戶數(shù)批發(fā)商數(shù)量零售商數(shù)量估計(jì)毛利1P1F1本地203060202P2F2區(qū)域106030403.價(jià)格策略根據(jù)定價(jià)目標(biāo)、確定需求、估計(jì)成本、選擇定價(jià)方法，制定最終價(jià)格。比如：企業(yè)P1庫存較大，直接成本是2，零售市場平均期望價(jià)是8，參賽選手制定合適價(jià)格。檢驗(yàn)參賽選手對價(jià)格構(gòu)成要素及影響，定價(jià)因素的理解和掌握情況；檢驗(yàn)參賽選手對定價(jià)目標(biāo)和原則的熟悉和掌握情況；檢驗(yàn)參賽選手對定價(jià)程序和方法的掌握和運(yùn)用情況；檢驗(yàn)參賽選手對定價(jià)策略的掌握和運(yùn)用情況。熟悉價(jià)格制定的原理和方法，靈活運(yùn)用價(jià)格策略，實(shí)現(xiàn)成功營銷。4.渠道策略根據(jù)調(diào)研報(bào)告提供四種產(chǎn)品、三種營銷渠道的市場預(yù)測價(jià)格和數(shù)量，結(jié)合企業(yè)自身和競爭對手狀況，采用多渠道組合營銷手段擴(kuò)大銷售。熟悉直銷、批發(fā)、零售三種渠道的概念及特征，掌握影響渠道模式選擇的因素：產(chǎn)品因素、市場因素、企業(yè)自身因素和競爭對手因素。①直銷：選手只有在進(jìn)行了直銷客戶的開發(fā)以后，才有機(jī)會(huì)參與直銷客戶的投標(biāo)。投標(biāo)流程為：投標(biāo)報(bào)名、資格預(yù)審、購買標(biāo)書、投標(biāo)、中標(biāo)公示。采用綜合評分法確定中標(biāo)小組。每個(gè)客戶開發(fā)費(fèi)用為5W。②批發(fā)：選手需根據(jù)自身的營銷策略，在不同市場上制定不同產(chǎn)品的批發(fā)招商廣告的投放策略，招商廣告費(fèi)用最低為1W，最高不限制，但必須是整數(shù)。選手在投放招商廣告完成后，由裁判統(tǒng)一控制選單。③零售：為了擴(kuò)大市場，提高銷售額，選手需要選擇更多合適的零售商進(jìn)店銷售。選手在選擇合適的零售商簽約以后，需要將自己的產(chǎn)品配送給各個(gè)零售商進(jìn)行銷售。5．促銷策略①銷售促進(jìn)：選手采用滿就送、多買折扣、買第幾件折扣等促銷活動(dòng)，吸引不定型消費(fèi)人群，增大銷售額。熟悉銷售促進(jìn)的概念，掌握銷售促進(jìn)的活動(dòng)方式，如圖3。圖3滿就送促銷②廣告策略：選手選擇百度競價(jià)排名和央視的多個(gè)時(shí)段投放廣告，吸引習(xí)慣型消費(fèi)人群，增大銷售額。熟悉廣告的概念、分類；掌握廣告的基本原則；掌握廣告媒體選擇應(yīng)考慮的因素，如圖4.圖4媒體位置或時(shí)段價(jià)格表6.產(chǎn)品策略根據(jù)目標(biāo)市場選擇，制定產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃和產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃。目前只有P1產(chǎn)品，P2、P3、P4需要