pdca管理的公式非常重要,非常好用課件

版權所有誠信通銷售培訓部找準問題點做輔導溝通達成共識PDCAPDCA重要嗎？重要的原因是什么？版權所有誠信通銷售培訓部PDCA續(xù)簽部：文靜陳園園版權所有誠信通銷售培訓部大綱PDCA的來由PDCA三大明顯特點（案例）PDCA----C中的5個妻子2個丈夫（案例）PDCA注意點案例總結版權所有誠信通銷售培訓部PDCA循環(huán)有以下三個明顯特點1．周而復始

PDCA循環(huán)的四個過程不是運行一次就完結，而是周而復始地進行。一個循環(huán)結束了，解決了一部分問題，可能還有問題沒有解決，或者又出現了新的問題，再進行下一個PDCA循環(huán)，依此類推。案例分析2．大環(huán)帶小環(huán)

面的問題帶動點的問題，一環(huán)扣一環(huán)3．階梯式上升

PDCA循環(huán)不是停留在一個水平上的循環(huán)，不斷解決問題的過程就是水平逐步上升的過程。案例：客戶安排及管理（大環(huán)帶動小環(huán)）版權所有誠信通銷售培訓部案例分析人員：組長，性格內斂。意愿管理方向發(fā)展背景情況：業(yè)績7+重點，在團隊里的綜合能力不錯。做事情主動性不夠，需要主管推一步走一步。版權所有誠信通銷售培訓部P（訂計劃）：D（執(zhí)行）：C（檢查）：A（總結經驗）：版權所有誠信通銷售培訓部案例：客戶安排及管理每天安排的數量，各成熟度客戶及各周期客戶的比例，各類客戶的跟進時間。

C過程中可能發(fā)現的問題數量不對（客戶的跟進周期或是升級可能會有問題）比例不對（跟進周期可能會有問題）白天拔打的時間不正確延伸出客戶管理的五大要點問題，再進行更深入及高一層次的客戶管理問題列出客戶管理的五大要點成熟度定義跟進周期升級打完當天所有客戶鋪墊與預約版權所有誠信通銷售培訓部P—規(guī)劃分析現狀，找出問題分析產生問題的原因找出產生問題的原因背后的主要因素制定措施計劃（SMART）S-具體的M-可衡量的A-可達成的R-相關的T-有時限的

對輔導者的建議版權所有誠信通銷售培訓部4月預測規(guī)劃4月預測規(guī)劃Ｓ(specific)——具體的4月份客戶在4月30日之前加自動和過期續(xù)簽率達77%Ｍ(measurable)——量化的

回簽8單，純凈率做到61%即88單本月總簽單目標數55單Ａ(acceptable)——可達成

庫存1、2類8100%轉化率3+18個過往3+轉化率為60%能出11單3-50個轉化率為30%能出17單庫存3-重點及3+共88個出約8單共約55單Ｒ(realistic)——相關的

每天3單每天開發(fā)15號前1+2=415號后1+2+3=4每天聯(lián)系量38個，在線3.5小時每天至少給五個客戶做服務第一周每天一通促銷續(xù)簽錄音分析。第三周每天一通開發(fā)錄音分析Ｔ(timed)——時限性4月份版權所有誠信通銷售培訓部C檢查—5個妻子2個丈夫5W2H版權所有誠信通銷售培訓部What檢查什么？之前定下的跟進點1.人心態(tài)目標感為人處事團隊感融合能力協(xié)調組織能力2.事客戶管理（量，比例，時間段，跟進周期，成熟度等）技能（輔導能力）（錄音分析，促銷締結，挖需求，異議處理，續(xù)簽流程）過程（在線，聯(lián)系量，開發(fā)，新增等）版權所有誠信通銷售培訓部Why目的：想達到的效果了解策略執(zhí)行的進度了解策略被執(zhí)行的是否正確表達自己的重視度了解員工的重視情況版權所有誠信通銷售培訓部When循環(huán)時間：1.事方面：長期習慣的問題（比方工作習慣），可以定為2周到1個月的時間，天天跟進。無問題后一周即可轉入另一個新的PDCA。如果是技能能馬上吸收改變的問題，即可先以一周為單位。無問題后三天可以重新進入一個新的環(huán)節(jié)。2.人的問題是無時無刻都要去留意的，哪怕是外出去活動游玩。例如：留意在群里的反映，留意過程數據，留意小聚時的表現表情，留意與人相處的方式，留意晚上與人交流的情況，留意是否會主動找主管做交流。什么時間檢查：時間的選擇要預先預估出現問題時，如何能讓員工在最短的時間里做出反映去改進方案例如：客戶安排的檢查，當天晚上或是次日早上如電話思路，在線時貿易通的引導版權所有誠信通銷售培訓部Who誰來負責跟進自己組長員工的朋友親人版權所有誠信通銷售培訓部How怎么做更好，通過怎樣的方式或是怎樣的工具，對于我們的檢查工作更有效。提出更好的方案或是修正之前的方案。例如：客戶跟進，客戶安排記錄（檢查點）

客戶跟丟，當天晚上檢查或次日早上上班前檢查。版權所有誠信通銷售培訓部A—總結再優(yōu)化調查效果后總結評估好：分析原因，標準系統(tǒng)化。同時再強化。亮點記錄下來，給予激勵。同時為以后作為一個參考標準和借鑒。

差：進入新一輪的PDCA版權所有誠信通銷售培訓部A—總結再優(yōu)化（案例）P前期達成共識要聽錄音，做錄音分析。C時發(fā)現連續(xù)三天錄音分析的內容雷同，不認真。A向組員問清楚現象背后的原因。重新溫故當時約定目的，再追問沒有做的原因，自己對于這種行為的看法。分析這種做法背后體現出來的問題（人事）反思在達成共識的環(huán)節(jié)的弱點版權所有誠信通銷售培訓部對輔導者的建議PDCA各個環(huán)節(jié)需要注意的是什么P:SMART原則P—規(guī)劃達成共識丑話當先D:及時反饋進展情況C:事前充分說明C的原因和利益點，充分讓員工理解，避免員工的誤解而導致執(zhí)行的質量受到影響。堅持：有哪些因素會造成我們的C無法完成。找到合適的C時間點，以便于有一定的調整時間。A：結果好時，總結標準化和系統(tǒng)化跟進的流程。以便于形成一種可復制的方法或工具。

注意點：一個問題如果沒有解決，不要進入一個新的PDCA，花了成本就要有收獲。

版權所有誠信通銷售培訓部WHAT電話中能否聽出客戶的需求和真正的異議點WHY找準客戶的問題，縮短簽單的周期，讓電話能有一定實質性的進展，以便于客戶的升級。WHERE員工自己多聽錄音，做分析WHEN每天一通，以月為單位（當時堅持了三個月）WHO員工做錄音分析HOW員工自己做后日報反饋錄音分析情況。我自己一周會抽兩次幫助聽有問題好及時做輔導。HOWMUCH銷售因為有自驅力，自己會認真做，所以讓自己做。主管更多的是關注進展。幫助更快速地提升。ACTION三個月后電話敏感度訓練出來了（新問題：心態(tài)比較急，不太懂得以客戶的角度去分析問題）WHAT電話中是否能懂得同理心，是否能從客戶的角度出發(fā)去溝通。WHY能更順利地跟客戶溝通，建立客戶的信任，給客戶一定的舒適度，以便于能順利開發(fā)客戶。WHERE心態(tài)引導，以溝通和案例分析為主。WHEN每周一次WHO自己HOW關于自己的一些心路歷程中的心態(tài)變化，自己身上的一些成功案例HOWMUCH每周一次，關注電話中的溝通狀