產(chǎn)品經(jīng)理專項(xiàng)技能訓(xùn)練之市場(chǎng)策略的制定

產(chǎn)品經(jīng)理專項(xiàng)技能訓(xùn)練之

2013恩經(jīng)復(fù)的市場(chǎng)策略的制定2012版前言-從恩經(jīng)復(fù)2012推廣工具的討論開(kāi)始Q:5W+3H醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷策略制定的STPP-市場(chǎng)策略醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷策略的制定過(guò)程醫(yī)藥市場(chǎng)研究的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇常用工具“SWOT”分析如何挖掘差異化的產(chǎn)品定位如何通過(guò)“TOWS”模型制定產(chǎn)品的總體營(yíng)銷及競(jìng)爭(zhēng)策略營(yíng)銷策略的理解與制定是市場(chǎng)計(jì)劃的核心市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品定位推廣模式與戰(zhàn)術(shù)組合醫(yī)學(xué)規(guī)劃市場(chǎng)調(diào)研：營(yíng)銷策略的地基策略及市場(chǎng)計(jì)劃結(jié)構(gòu)清晰重點(diǎn)突出重在細(xì)節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念市場(chǎng)環(huán)境分析研究和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)確定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行和控制市場(chǎng)環(huán)境分析宏觀分析經(jīng)濟(jì)發(fā)病率/死亡率病人特征顧客（病人/醫(yī)生/經(jīng)銷商等）數(shù)量及分布細(xì)分市場(chǎng)的種類購(gòu)買/處方/使用藥物的行為習(xí)慣不同顧客群的相互影響合并癥的發(fā)病率主要的活躍公司政府相關(guān)政策、法規(guī)其他宏觀因素：研究開(kāi)發(fā)、生活方式微觀分析市場(chǎng)規(guī)模細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷歷史回顧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)測(cè)的趨勢(shì)1.銷售趨勢(shì)2.價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)3.新產(chǎn)品動(dòng)向4.政策、法律趨勢(shì)5.醫(yī)療趨勢(shì)6.其他趨勢(shì)市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)：明確銷售增長(zhǎng)來(lái)源市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析銷售收入增長(zhǎng)=f(價(jià)格增長(zhǎng)，銷售價(jià)格增長(zhǎng))潛在患者數(shù)X患者份額X購(gòu)買及消費(fèi)量醫(yī)院覆蓋率科室覆蓋率目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量目標(biāo)醫(yī)生處方率試用者購(gòu)買/使用量重復(fù)著購(gòu)買/使用量我們能做什么？目標(biāo)城市進(jìn)藥醫(yī)院數(shù)量目標(biāo)科室數(shù)量我們能做什么？處方我們產(chǎn)品的醫(yī)生數(shù)量每醫(yī)生處方我們產(chǎn)品的患者比例我們能做什么？試驗(yàn)數(shù)據(jù)證實(shí)增加劑量、療程的好處患者依從性醫(yī)生給患者每次處方數(shù)量銷售價(jià)格=價(jià)格X目標(biāo)城市數(shù)量X每城市目標(biāo)醫(yī)院數(shù)量X每醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)生數(shù)X每醫(yī)生患者份額X每患者購(gòu)買量X療程增長(zhǎng)來(lái)源于以上7個(gè)方面調(diào)研目標(biāo)描述-1調(diào)研內(nèi)容調(diào)研需求描述主要結(jié)論支持策略目標(biāo)市場(chǎng)描述各適應(yīng)癥的病人數(shù)量和種類明確在IIA以上醫(yī)院的市場(chǎng)潛力銷售目標(biāo)管理醫(yī)生處方態(tài)度和行為醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品適應(yīng)癥的治療態(tài)度治療疾病必須達(dá)到的治療標(biāo)準(zhǔn)和期望到達(dá)的治療標(biāo)準(zhǔn)對(duì)疾病目前的治療方式和選擇治療藥物的關(guān)鍵考慮因素對(duì)目前的治療方式和藥物的評(píng)價(jià)及未滿足的需求如何更好的滿足處方醫(yī)生的需求？明確產(chǎn)品定位/對(duì)不當(dāng)定位進(jìn)行修正競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析用于發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)地位主要有哪些同類品種？它們的定位、產(chǎn)品宣傳點(diǎn)、價(jià)格、服用天數(shù)分別是什么樣的？和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，分別具有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？如何建立對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)制勝，做到知己知彼調(diào)研目標(biāo)描述-2調(diào)研內(nèi)容調(diào)研需求描述主要結(jié)論支持策略產(chǎn)品上市后的策略評(píng)估醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)如何醫(yī)生滿意的地方和不滿意的地方產(chǎn)品定位及利益是否明確？是否已經(jīng)傳遞給目標(biāo)醫(yī)生？明確醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)如何？細(xì)分適應(yīng)癥市場(chǎng)的拓展策略產(chǎn)品定位調(diào)整推廣效果評(píng)估目前的推廣效果如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何推廣？關(guān)鍵成功因素為何？如何采用更有效的、更有針對(duì)性的推廣方式？推廣策略調(diào)研方法定性VS定量目標(biāo)客戶：甄別問(wèn)卷-客戶特點(diǎn)調(diào)研大綱：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì)QTQ

進(jìn)行以市場(chǎng)為導(dǎo)向的市場(chǎng)調(diào)研

-醫(yī)藥市場(chǎng)研究的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題（市場(chǎng)選擇）問(wèn)題1：誰(shuí)是你的產(chǎn)品重要的目標(biāo)醫(yī)生？問(wèn)題2：那些是你的產(chǎn)品最重要的適應(yīng)癥？（買點(diǎn)分析）問(wèn)題3：醫(yī)生處方你的產(chǎn)品的病人類型？問(wèn)題4：醫(yī)生處方你的產(chǎn)品的原因問(wèn)題5：目標(biāo)醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品每種類型病人的基本需要是什么？問(wèn)題6：你的產(chǎn)品的最重要的產(chǎn)品特性/利益-SPACED（賣點(diǎn)分析）問(wèn)題7：你的產(chǎn)品對(duì)醫(yī)生的最重要的利益是什么？問(wèn)題8:對(duì)哪些病人醫(yī)生會(huì)處方你的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？問(wèn)題9：醫(yī)生處方你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的原因？問(wèn)題10：你的產(chǎn)品的哪些最重要的缺點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致醫(yī)生不開(kāi)立處方？（定位決策）問(wèn)題11：目標(biāo)醫(yī)生目前對(duì)你的產(chǎn)品的定位是什么？問(wèn)題12：增加你的產(chǎn)品處方的最好方法是什么？問(wèn)題13:你的產(chǎn)品什么特性/利益能促使醫(yī)生將之用于你的目標(biāo)病人？問(wèn)題14：什么信息能夠確保醫(yī)生對(duì)你的目標(biāo)病人使用你的產(chǎn)品？問(wèn)題15：我們最希望醫(yī)生在頭腦中建立怎樣的你產(chǎn)品的產(chǎn)品定位？現(xiàn)場(chǎng)討論恩經(jīng)復(fù)產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃的關(guān)鍵問(wèn)題？市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇：對(duì)誰(shuí)說(shuō)？

1#細(xì)分：所有可能性；2#合理的可能性市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品定位推廣模式與戰(zhàn)術(shù)組合醫(yī)學(xué)規(guī)劃市場(chǎng)調(diào)研：營(yíng)銷策略的地基市場(chǎng)細(xì)分Segmentation市場(chǎng)潛力相關(guān)的四個(gè)基本概念最大潛力：所有可能性；全部適應(yīng)癥患者都使用的結(jié)果市場(chǎng)容量：合理的可能性；與競(jìng)爭(zhēng)者理想分配的預(yù)期結(jié)果現(xiàn)實(shí)潛力：現(xiàn)實(shí)的可能性；根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)確認(rèn)的潛力銷售指標(biāo)：可達(dá)到的現(xiàn)實(shí)可能性；根據(jù)現(xiàn)狀制定的預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)的潛力市場(chǎng)細(xì)分定義-格物致知市場(chǎng)/需求Market/Needs市場(chǎng)細(xì)分Segmentation市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)合理的標(biāo)準(zhǔn)將客戶劃分成組的過(guò)程細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)-與需求密切相關(guān)透過(guò)濾網(wǎng)，定位標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵區(qū)域細(xì)分：城市、農(nóng)村、南方、北方、一線城市、二線城市醫(yī)藥級(jí)別：潛力VS影響力目標(biāo)適應(yīng)癥細(xì)分目標(biāo)專家：專業(yè)職稱、行政職務(wù)、性格特征、臨床經(jīng)驗(yàn)-全國(guó)、區(qū)域態(tài)度和行為：知曉率、嘗試率、處方率細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)遵循的原則可接近原則可衡量原則足夠大原則同質(zhì)原則細(xì)分之后看清楚，看什么？魚(yú)的情況？釣魚(yú)人的情況？而釣魚(yú)的人的數(shù)量與強(qiáng)度由誰(shuí)決定？-釣魚(yú)的人本身和漁場(chǎng)的管理員競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：醫(yī)生腦海中的醫(yī)生的大腦：-對(duì)疾病的認(rèn)識(shí)和重視-對(duì)此類疾病的治療方案的認(rèn)知和滿意程度案例演練-細(xì)分市場(chǎng)醫(yī)藥市場(chǎng)研究的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題市場(chǎng)選擇問(wèn)題1：誰(shuí)是你的產(chǎn)品重要的目標(biāo)醫(yī)生？問(wèn)題2：哪些是你的產(chǎn)品最重要的適應(yīng)癥？現(xiàn)場(chǎng)討論恩經(jīng)復(fù)產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃的關(guān)鍵問(wèn)題？影響產(chǎn)品下一銷售周期市場(chǎng)目標(biāo)的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題1：誰(shuí)是產(chǎn)品重要的目標(biāo)醫(yī)生？例如：Ols？門診醫(yī)生？（主治醫(yī)生？主任醫(yī)生？進(jìn)修醫(yī)生？）住院部醫(yī)生？其他？您的回答：1、2、3、4、5、影響產(chǎn)品下一銷售周期市場(chǎng)目標(biāo)的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題2：那些是產(chǎn)品最重要的適應(yīng)癥？例如：II型糖尿病癥狀首次就醫(yī)（首診？)長(zhǎng)期治療防止復(fù)發(fā)？老年？?jī)和?？女性患者？其他？您的回答?、2、3、4、5、目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)遵循的原則同質(zhì)化原則可衡量原則足夠大原則可接近性原則目標(biāo)市場(chǎng)選擇外部因素分析內(nèi)部因素分析SWOT分析外部因素分析市場(chǎng)潛力的大小政策法規(guī)：醫(yī)保競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)生的觀念廣泛層次治療支出與其他支出

健康支出、生活必需品支出、娛樂(lè)支出、儲(chǔ)蓄等一般層次抗?jié)兯幬锱c其他治療藥物

潰瘍、伴有的其他疾病產(chǎn)品類層次抗?jié)兯幬颬PI與H2

受體拮抗劑，其他制酸劑等產(chǎn)品層次質(zhì)子泵抑制劑（PPI）不同的質(zhì)子泵抑制劑（PPI）品牌層次奧美拉唑不同品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的識(shí)別-1：競(jìng)爭(zhēng)層次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的識(shí)別-2：5種競(jìng)爭(zhēng)力量現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)潛在進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)替代品競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)者購(gòu)買者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析-當(dāng)確定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析藥品因素公司因素HR因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析完整的競(jìng)爭(zhēng)者分析將從以下方面入手：-競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目-競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)度-產(chǎn)品-公司-人員1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析-作用機(jī)制上的區(qū)別-治療效果的區(qū)別-安全性-藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C主要適應(yīng)癥主要成分作用機(jī)制主要副作用包裝與用法日費(fèi)用療程費(fèi)用其他主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)2）競(jìng)爭(zhēng)公司分析-競(jìng)爭(zhēng)公司的組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，是否合資或獨(dú)資企業(yè)，有無(wú)行業(yè)著名的資深人士直接管理等-競(jìng)爭(zhēng)公司的資源如何，是否上市公司，有無(wú)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展的歷史，產(chǎn)品系列，研發(fā)的力量如何等。-競(jìng)爭(zhēng)公司的培訓(xùn)和發(fā)展體系怎樣設(shè)置？-競(jìng)爭(zhēng)公司的市場(chǎng)策略是什么？-競(jìng)爭(zhēng)公司的銷售及市場(chǎng)支持力度？公司名稱公司A公司B公司C組織架構(gòu)銷售政策銷售目標(biāo)管理體系市場(chǎng)策略客戶關(guān)系促銷手段代表風(fēng)格主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售人員分析-你應(yīng)該熟悉：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的性格，工作態(tài)度，與客戶的合作關(guān)系，拜訪的方式，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率和拜訪頻率，工作的優(yōu)缺點(diǎn)。記?。耗惚仨氈烂恳粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字！3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售人員分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇外部因素分析內(nèi)部因素分析SWOT分析內(nèi)部因素分析藥品因素HR因素公司因素產(chǎn)品分析要點(diǎn)-產(chǎn)品基本屬性：藥理藥代基本性質(zhì)，適應(yīng)癥、不良反應(yīng)、禁忌癥、用法用量等，以及與同類產(chǎn)品比較的特性利益產(chǎn)品FAB分析-特性(features):產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特征；-優(yōu)勢(shì)(advantages):相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所顯示的優(yōu)越性；-利益(benefits):產(chǎn)品能滿足患者和醫(yī)生特定需求的價(jià)值。自身產(chǎn)品分析醫(yī)藥市場(chǎng)研究的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題買點(diǎn)分析問(wèn)題3：醫(yī)生處方你的產(chǎn)品的病人類型？問(wèn)題4：醫(yī)生處方你的產(chǎn)品的原因？問(wèn)題5：目標(biāo)醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品每種類型病人的基本需要是什么？問(wèn)題6：你的產(chǎn)品的最重要的產(chǎn)品特性/利益-SPACED現(xiàn)場(chǎng)討論恩經(jīng)復(fù)產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃的關(guān)鍵問(wèn)題？影響產(chǎn)品下一銷售周期市場(chǎng)目標(biāo)的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題3：醫(yī)生處方產(chǎn)品的病人類型？醫(yī)生通常有將病人主觀地分成不同類別以方便其開(kāi)立處方的習(xí)慣，某些病人用某些藥品，這樣醫(yī)生容易獲得不同藥物的治療經(jīng)驗(yàn)。所以醫(yī)生通常也不會(huì)輕易改變處方習(xí)慣。醫(yī)生如何識(shí)別并區(qū)分病人非常重要，但通常醫(yī)生都是下意識(shí)地進(jìn)行這種分類，所以我們必須通過(guò)深入探尋才能準(zhǔn)確找到醫(yī)生處方不同產(chǎn)品的病人類型。影響產(chǎn)品下一銷售周期市場(chǎng)目標(biāo)的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題3：醫(yī)生處方產(chǎn)品的病人類型？-免疫力下降病人？其他藥物療效不滿意的病人？首診？其他？注：請(qǐng)盡可能詳細(xì)、具體地描述醫(yī)生處方病人的類型例如：有明確II型糖尿病病史、經(jīng)過(guò)其他胰島素增敏劑治療無(wú)效、能報(bào)銷的病人您的回答：1、2、3、4、5、影響產(chǎn)品下一銷售周期市場(chǎng)目標(biāo)的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題4：醫(yī)生處方產(chǎn)品的原因？-難治性病人的療效好？首診病人的療效好？療效好？不良反應(yīng)少？其他？注：請(qǐng)給出對(duì)問(wèn)題3你回答的每一種病人醫(yī)生處方產(chǎn)品的一個(gè)具體的理由！您的回答：1、2、3、4、5、影響產(chǎn)品下一銷售周期市場(chǎng)目標(biāo)的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題5：產(chǎn)品的最重要產(chǎn)品特性/利益-SPACED？Safety:安全？多年臨床驗(yàn)證、不良反應(yīng)少？Performance:功效？療效好？廣譜？起效快？Appearance:外觀、其他人對(duì)使用者的評(píng)價(jià)？fort:方便、舒適？一天一次？無(wú)需聯(lián)合用藥？Economy:性價(jià)比？?jī)r(jià)格合理？特殊價(jià)值？Durability：持久性？療效的持久性？產(chǎn)品的SPACED特點(diǎn)-賣點(diǎn)表產(chǎn)品特性（特點(diǎn)）醫(yī)生利益（賣點(diǎn)）Safety:安全？Performance:功效?Appearance:外觀、其他人對(duì)使用者的評(píng)價(jià)？fort:方便、舒適？Economy：性價(jià)比？Durability：持久性？影響產(chǎn)品下一銷售周期市場(chǎng)目標(biāo)的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題6：目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品每種類型病人的基本需要（買點(diǎn)）是什么？-首診患者快速起效？感覺(jué)舒適？不良反應(yīng)少？老年患者安全？其他？您的回答：1、2、3、4、5、醫(yī)藥市場(chǎng)研究的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題賣點(diǎn)分析問(wèn)題7：你的產(chǎn)品對(duì)醫(yī)生最重要的利益是什么？問(wèn)題8：對(duì)哪些病人醫(yī)生會(huì)處方你的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？問(wèn)題9：醫(yī)生處方你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的原因？問(wèn)題10：你的產(chǎn)品的哪些最重要的缺點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致醫(yī)生不開(kāi)立處方？現(xiàn)場(chǎng)討論恩經(jīng)復(fù)產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃的關(guān)鍵問(wèn)題？影響產(chǎn)品下一銷售周期市場(chǎng)目標(biāo)的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題7：產(chǎn)品對(duì)醫(yī)生的最重要的利益是什么？-安全？功效？外觀？口碑？方便？其他？您的回答：1、2、3、4、5、影響產(chǎn)品下一銷售周期市場(chǎng)目標(biāo)的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題8：對(duì)哪些病人醫(yī)生會(huì)處方產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？-自費(fèi)病人？首診病人？不明原因感染病人？其他？注：請(qǐng)盡可能詳細(xì)、具體地描述醫(yī)生處方病人的類型例如：有明確II型糖尿病病史、未用過(guò)其他胰島素增敏劑、自費(fèi)的病人您的回答：1、2、3、4、5、影響產(chǎn)品下一銷售周期市場(chǎng)目標(biāo)的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題9：醫(yī)生處方產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的原因？-收入低？年輕？老年患者？慢性患者？其他？注：請(qǐng)盡可能詳細(xì)、具體地描述醫(yī)生對(duì)每一類型病人處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的原因。您的回答：1、2、3、4、5、影響產(chǎn)品下一銷售周期市場(chǎng)目標(biāo)的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題10：產(chǎn)品的哪些最重要的缺點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致醫(yī)生不開(kāi)立處方？-價(jià)格昂貴？不良反應(yīng)？適應(yīng)癥局限？品牌提示物不足？其他？您的回答：1、2、3、4、5、目標(biāo)市場(chǎng)選擇外部因素分析內(nèi)部因素分析SWOT分析SWOT分析SWOT分析定義：-SWOT分析是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來(lái)鑒別產(chǎn)品的商業(yè)機(jī)會(huì)和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法。StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats為什么做SWOT分析？識(shí)別最適合攻擊的細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展產(chǎn)品定位發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)策略發(fā)展?fàn)I銷組合策略如何做SWOT分析？?jī)?yōu)勢(shì)公司產(chǎn)品代表弱勢(shì)公司產(chǎn)品代表機(jī)會(huì)政策法規(guī)市場(chǎng)潛力競(jìng)爭(zhēng)情況醫(yī)生概念威脅政策法規(guī)市場(chǎng)潛力競(jìng)爭(zhēng)情況醫(yī)生概念極大化最小化細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇的類別M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3集中產(chǎn)品專門化市場(chǎng)專門化選擇性專門化無(wú)差異SWOT分析（1）WhatisSWOT?什么是SWOT?-SWOTisamethodforintegratingandcross-analysingalltherelevantdatawithanaimtoidentifybusinessopportunitiestodevelopstrategies.-SWOT是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來(lái)鑒別產(chǎn)品的商業(yè)機(jī)會(huì)和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法。StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats（2）為什么要做SWOT分析？鑒別要攻擊的最適宜分市場(chǎng)產(chǎn)生用來(lái)溝通的定位信息有助于制定產(chǎn)品發(fā)展策略及競(jìng)爭(zhēng)策略制定戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)及順序（3）如何做SWOT分析？S（優(yōu)勢(shì)

strength)W(弱勢(shì)weakness)O(機(jī)會(huì)

opportunity)T（威脅threat)第一步：機(jī)會(huì)和威脅總是來(lái)自于市場(chǎng)細(xì)分外界環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)情況例如：A.市場(chǎng)劃分：市場(chǎng)劃分大??；增長(zhǎng)率；興趣水平；接受程度；新病人數(shù)量；價(jià)格；敏感度等。B.周圍環(huán)境：經(jīng)濟(jì)情況；政府政策；公眾意見(jiàn)。C.競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量；新產(chǎn)品數(shù)量；市場(chǎng)營(yíng)銷技巧；財(cái)務(wù)資源；推廣活動(dòng)；公眾形象；產(chǎn)品序列。權(quán)衡并修正各因素，找出最主要的10-12條。第二步：優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)總是來(lái)自于公司產(chǎn)品例如：A.公司大??；形象；推廣預(yù)算；營(yíng)銷技巧；銷售隊(duì)伍的激勵(lì)；分銷網(wǎng)絡(luò)；GMP；客戶服務(wù)；管理的質(zhì)量。B.產(chǎn)品療效；可信度；包裝；副作用；技術(shù)背景；市場(chǎng)占有率。權(quán)衡并修正各因素，找出最主要的10-12條。第三步：對(duì)各因素評(píng)分確定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)3210-1在所劃分市場(chǎng)中是最好的，最大的，明顯是主要的，高質(zhì)量的。高于平均水平，比大多數(shù)要好，質(zhì)量要好。中等，目前沒(méi)有問(wèn)題，一般。存在一些問(wèn)題，可以做得更好，沒(méi)有改善。屬于較差，經(jīng)常有問(wèn)題，真的較差，需要多注意。決定各因素的重要性(舉例）因素權(quán)衡市場(chǎng)一普通醫(yī)生市場(chǎng)二專業(yè)醫(yī)生評(píng)分權(quán)衡評(píng)分評(píng)分權(quán)衡評(píng)分機(jī)會(huì)和威脅劃分的市場(chǎng)增長(zhǎng)率高劃分的市場(chǎng)規(guī)模大顧客的興趣高對(duì)價(jià)格敏感性猛缺乏新的技衡競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)技能差很少競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有新的產(chǎn)品20151413121286221-12112403014-132412812020221120300262412812總計(jì)100127112決定各因素的重要性(舉例）因素權(quán)衡市場(chǎng)一普通醫(yī)生市場(chǎng)二專業(yè)醫(yī)生評(píng)分權(quán)衡評(píng)分評(píng)分權(quán)衡評(píng)分優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)市場(chǎng)占有率高高效益的產(chǎn)品方便的包裝良好的醫(yī)藥支持有效的銷售人員積極的銷售人員良好的銷售額足夠的推銷預(yù)算良好的公司信譽(yù)2015131210108751121-11-11-120152612-1010-87-5112221222201526242010161410總計(jì)10067115第四步：決定過(guò)程表格BAACBACCB300200100機(jī)會(huì)和威脅A.–目標(biāo)區(qū)域B.–有成功的機(jī)會(huì)或潛力C.–高度風(fēng)險(xiǎn)案例演練-目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)科室進(jìn)入順序選擇骨科門診骨科病房外科急診產(chǎn)品定位：結(jié)果與過(guò)程市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品定位推廣模式與戰(zhàn)術(shù)組合醫(yī)學(xué)規(guī)劃市場(chǎng)調(diào)研：營(yíng)銷策略的地基確定競(jìng)爭(zhēng)策略明確增長(zhǎng)來(lái)源自然增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)性增長(zhǎng)自然增長(zhǎng)是指在市場(chǎng)格局沒(méi)有發(fā)生變化，或者市場(chǎng)份額在縮小的情況下的增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)增長(zhǎng)是指通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，獲取更多的市場(chǎng)份額，使市場(chǎng)格局發(fā)生變化，并且這種變化使企業(yè)的銷售實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。競(jìng)爭(zhēng)增長(zhǎng)量自然增長(zhǎng)量基礎(chǔ)量增長(zhǎng)量基礎(chǔ)量競(jìng)爭(zhēng)策略：是在界定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，選擇的市場(chǎng)拓展路徑拓展市場(chǎng)保護(hù)占有率先發(fā)制人陣地防御機(jī)動(dòng)防御正面策略側(cè)翼策略圍堵策略跟隨策略市場(chǎng)利基迂回策略維持現(xiàn)況主動(dòng)策略被動(dòng)策略領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者或跟隨者補(bǔ)缺者攻擊市場(chǎng)領(lǐng)袖、相對(duì)較弱的對(duì)手緊隨其后、有距離追隨、有選擇追隨攻擊策略競(jìng)爭(zhēng)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌特點(diǎn)：集中所有力量直接對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者的主力發(fā)動(dòng)攻擊KSF：關(guān)鍵戰(zhàn)役的勝利及較強(qiáng)的持久力使用條件：實(shí)力相當(dāng)美施康定VS多瑞吉正面攻擊策略競(jìng)爭(zhēng)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌特點(diǎn)：在區(qū)域上規(guī)避主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手KSF：選擇空白市場(chǎng)使用條件：實(shí)力懸殊正面迂回/游擊羅氏芬VS頭孢三嗪攻擊策略競(jìng)爭(zhēng)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌特點(diǎn)：細(xì)分適應(yīng)癥市場(chǎng)的區(qū)域KSF：選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱的細(xì)分市場(chǎng)，銳利的賣點(diǎn)使用條件：實(shí)力懸殊正面迂回/游擊絡(luò)活喜VS洛汀欣側(cè)翼攻擊策略競(jìng)爭(zhēng)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌特點(diǎn)：同一細(xì)分市場(chǎng)KSF：選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)，實(shí)施互補(bǔ)使用條件：有明確的未被滿足的需求正面九味慮平VS百憂解在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，關(guān)鍵在于如何綜合評(píng)估內(nèi)外部的要求，正確的時(shí)候做正確的事情。優(yōu)勢(shì)公司產(chǎn)品代表弱勢(shì)公司產(chǎn)品代表機(jī)會(huì)政策法規(guī)市場(chǎng)潛力競(jìng)爭(zhēng)情況醫(yī)生概念威脅政策法規(guī)市場(chǎng)潛力競(jìng)爭(zhēng)情況醫(yī)生概念極小化極大化TOWS法是我們發(fā)展總體競(jìng)爭(zhēng)策略常用的方法營(yíng)銷目標(biāo)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)(Strengths)內(nèi)部弱勢(shì)(Weaknesses)外部機(jī)會(huì)(Opportunities)SO：

Max-Max優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)（SO策略）最大化優(yōu)勢(shì)最大化機(jī)會(huì)利用哪些優(yōu)勢(shì)來(lái)抓住哪些機(jī)會(huì)？幫助發(fā)掘機(jī)會(huì)的優(yōu)勢(shì)對(duì)發(fā)掘機(jī)會(huì)無(wú)幫助作用的優(yōu)勢(shì)WO:Mini-Max劣勢(shì)和機(jī)會(huì)（WO策略）最小化劣勢(shì)最大化機(jī)會(huì)改進(jìn)哪些劣勢(shì)來(lái)抓住哪些機(jī)會(huì)？對(duì)發(fā)掘機(jī)會(huì)無(wú)影響作用的劣勢(shì)降低發(fā)掘機(jī)會(huì)作用的劣勢(shì)外部威脅(Threats)ST:Max-Mini優(yōu)勢(shì)和威脅（ST策略）最大化優(yōu)勢(shì)最小化威脅利用哪些優(yōu)勢(shì)來(lái)避免哪些威脅？幫助減少威脅的優(yōu)勢(shì)對(duì)威脅不起作用的優(yōu)勢(shì)WT:Mini-Mini劣勢(shì)和威脅（WT策略）最小化劣勢(shì)最小化威脅改進(jìn)哪些劣勢(shì)來(lái)避免哪些威脅？對(duì)威脅不起作用的劣勢(shì)使威脅更嚴(yán)重的劣勢(shì)A產(chǎn)品總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略通過(guò)A產(chǎn)品IV期臨床試驗(yàn)促進(jìn)醫(yī)院開(kāi)發(fā)和上量，提供大樣本臨床研究依據(jù)，消除醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品安全的疑慮。正式啟動(dòng)不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)項(xiàng)目，樹(shù)立第一家啟動(dòng)ADR監(jiān)測(cè)企業(yè)的品牌效應(yīng)。構(gòu)建不同層級(jí)專家網(wǎng)絡(luò)，成為產(chǎn)品代言人重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行醫(yī)師、護(hù)士繼續(xù)教育活動(dòng)，增加處方醫(yī)生數(shù)量專業(yè)媒體專欄合作，打造清熱類中藥第一品牌。S:優(yōu)勢(shì)采用分子量小于5000,超濾膜提取、分離、純化有效成分，保護(hù)產(chǎn)品安全、有效、可控；全程在線指紋圖譜進(jìn)行質(zhì)量控制，確保批次之間產(chǎn)品質(zhì)量均已、穩(wěn)定。獨(dú)家研究、專利保護(hù)。臨床抗病毒、退熱效果確切。啟動(dòng)IV期臨床試驗(yàn)和ADR監(jiān)測(cè)項(xiàng)目W：劣勢(shì)中藥安全問(wèn)題使大多數(shù)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品安全存在質(zhì)疑；新領(lǐng)域、新市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)支持（專家、醫(yī)生、醫(yī)學(xué)支持）銷售隊(duì)伍的專業(yè)化技能有待提高；非醫(yī)保產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高O:機(jī)會(huì)呼吸道感染患者多，市場(chǎng)潛力大病毒感染，西藥領(lǐng)域尚無(wú)特效藥中藥的安全性收到關(guān)注，對(duì)新一代重要孕育著重大市場(chǎng)機(jī)會(huì)SO：優(yōu)選策略針對(duì)相關(guān)適應(yīng)癥進(jìn)行臨床療效驗(yàn)證針對(duì)相關(guān)適應(yīng)癥進(jìn)行基礎(chǔ)研究加強(qiáng)對(duì)技術(shù)、質(zhì)控以及上市后再評(píng)價(jià)的宣傳，樹(shù)立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)WO:改進(jìn)策略進(jìn)行A產(chǎn)品IV期臨床試驗(yàn)進(jìn)行A產(chǎn)品ADR前側(cè)構(gòu)建專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)定期進(jìn)行銷售培訓(xùn)T:威脅“暫停魚(yú)腥草等7類中藥注冊(cè)和報(bào)批”的政策導(dǎo)致醫(yī)生對(duì)中藥接受程度下降，部分三級(jí)以上醫(yī)院限制中藥的進(jìn)院和銷售綜合性醫(yī)院對(duì)中藥不信任，致使藥品進(jìn)藥后上量速度較慢來(lái)自同類競(jìng)品的攻擊ST:維持策略通過(guò)國(guó)家級(jí)專家學(xué)術(shù)力量影響區(qū)域性學(xué)科帶頭人，逐步接受產(chǎn)品與中華醫(yī)學(xué)會(huì)繼教部聯(lián)系進(jìn)行醫(yī)師繼續(xù)教育活動(dòng)與專業(yè)媒體合作，建立重要專欄，宣傳產(chǎn)品安全性WT:規(guī)避策略分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品采取競(jìng)爭(zhēng)策略關(guān)注不良反應(yīng)，啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案綜合分析某產(chǎn)品的總體市場(chǎng)推廣策略營(yíng)銷策略選擇潛力大/管理好/競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)薄弱的區(qū)域/多重營(yíng)銷模式并舉/快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)/實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式多元化，鍛造具有亮劍精神與正規(guī)戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合的營(yíng)銷隊(duì)伍加強(qiáng)專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)/加強(qiáng)醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)建設(shè)S:優(yōu)勢(shì)技術(shù)領(lǐng)先：指紋圖譜技術(shù)（同類產(chǎn)品）注：但科技尚未轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力（銷售）獨(dú)家產(chǎn)品（指紋圖譜技術(shù)）注：但尚未與同類產(chǎn)品建立競(jìng)爭(zhēng)“區(qū)隔”專業(yè)化推廣的決心+較強(qiáng)的執(zhí)行力醫(yī)保乙類產(chǎn)品W：劣勢(shì)與同類產(chǎn)品的差異化較低目前推廣形式單一/專業(yè)化推廣基礎(chǔ)差銷售隊(duì)伍專業(yè)化能力尚需提高相關(guān)醫(yī)學(xué)支持體系較弱客戶資源未掌握在公司手中O:機(jī)會(huì)進(jìn)入的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱/市場(chǎng)處于發(fā)展階段銷售區(qū)域高度集中/很多區(qū)域尚未很好開(kāi)發(fā)該領(lǐng)域疾病處逐年上升趨勢(shì)/目前尚無(wú)有效藥物干預(yù)（但目前產(chǎn)品差異化低）SO：優(yōu)選策略突出產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先/加快專業(yè)化步伐/強(qiáng)化執(zhí)行力，加快市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)速度突出目前定位，盡可能尋求差異；盡快建立醫(yī)學(xué)支持，尋求更大的差異WO:改進(jìn)策略加快隊(duì)伍專業(yè)技能的提高/加快專業(yè)化推廣進(jìn)程/加快市場(chǎng)部建設(shè)加快醫(yī)學(xué)支持步伐/加快專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度/加快醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的建立T:威脅來(lái)自同質(zhì)/同類活血化瘀產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)物價(jià)、招標(biāo)以及相關(guān)政策法規(guī)的限制醫(yī)藥管理環(huán)境變化影響市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度ST:維持策略宣傳產(chǎn)品的領(lǐng)先技術(shù)與現(xiàn)有的差異化保持現(xiàn)有營(yíng)銷模式，逐步提高專業(yè)化水平，實(shí)現(xiàn)銷售模式的多元化維持現(xiàn)有銷售政策，逐步建立新形勢(shì)下的先進(jìn)管理模式WT:規(guī)避策略高度重視物價(jià)、招標(biāo)等帶來(lái)的限制加快市場(chǎng)建設(shè)步伐/加強(qiáng)學(xué)術(shù)專員隊(duì)伍建設(shè)強(qiáng)化培訓(xùn)/提高現(xiàn)有銷售隊(duì)伍挑戰(zhàn)新環(huán)境、新領(lǐng)域的能力討論A產(chǎn)品在骨科病房？在骨科門診？在外科急診?您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？您的競(jìng)爭(zhēng)策略產(chǎn)品定位定位是什么？定位就是在顧客的頭腦當(dāng)中留下一個(gè)特定的印象。-結(jié)果定位的目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)并創(chuàng)造價(jià)值差異化優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)目標(biāo)客戶認(rèn)知買點(diǎn)價(jià)值利益賣點(diǎn)如何給產(chǎn)品定位定位就是把你的產(chǎn)品放在與競(jìng)爭(zhēng)者有合作關(guān)系的目標(biāo)客戶頭腦中。如果你沒(méi)有找到產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，你就不可能制定定位策略。如果你的產(chǎn)品沒(méi)有定位策略，客戶只能從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得你的產(chǎn)品概念。藥品定位的四個(gè)層面品牌形象新需求層面功能細(xì)分層面基本需求層面有效定位的3個(gè)必備條件有效定位的3個(gè)必備條件：1.重要的2.獨(dú)特的3.可信的有效定位的3個(gè)必備條件你的屬性與特征重要屬性與特征競(jìng)爭(zhēng)者屬性與特征“積極推廣定位”“共同的”“避免”“自然形成”定位流程步驟1：針對(duì)誰(shuí)說(shuō)-識(shí)別與選擇主要的競(jìng)爭(zhēng)者步驟2：說(shuō)什么-臨床實(shí)踐中的重要性-競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有滿足的需求-差異性-吸引點(diǎn)-可信度對(duì)誰(shuí)說(shuō)？針對(duì)哪個(gè)/哪些競(jìng)爭(zhēng)者說(shuō)？說(shuō)什么？為什么這么說(shuō)？（支持點(diǎn)）有效定位的作用快速奏效-定位能夠以較快的時(shí)間直接在人們心中占據(jù)一個(gè)有價(jià)值的位置，從而影響購(gòu)買決策；積累效應(yīng)-長(zhǎng)期持續(xù)的投資可建立良好穩(wěn)固的品牌資產(chǎn)；節(jié)省費(fèi)用-定位是運(yùn)用所有的營(yíng)銷手段只傳播一個(gè)清晰獨(dú)特的概念；構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘-抑制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的進(jìn)入與發(fā)展定位的思考路徑順勢(shì)而為逆勢(shì)而為創(chuàng)造藍(lán)海體會(huì)定位：針對(duì)目標(biāo)客戶大腦進(jìn)行工作順勢(shì)而為-已知的需求，未被滿足的真正需求

溫養(yǎng)胃舒：解決認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)定位逆勢(shì)而為-已知的需求，但存在錯(cuò)誤的認(rèn)知

奇曼丁（疼痛分級(jí)不清）-已知的需求，但需求程度不足DR產(chǎn)品創(chuàng)造藍(lán)海-潛在的未知的需求

洛汀欣、力月西核心營(yíng)銷策略醫(yī)藥市場(chǎng)研究的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題定位決策問(wèn)題11：目標(biāo)醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品定位是什么？問(wèn)題12：增加你的產(chǎn)品處方的最好方法是什么？問(wèn)題13：你的產(chǎn)品的什么特性/利益能促使醫(yī)生將之用于你的目標(biāo)病人？問(wèn)題14：什么信息能確保醫(yī)生對(duì)你的目標(biāo)病人使用你的產(chǎn)品？問(wèn)題15：我們最希望醫(yī)生在頭腦中建立怎樣的你產(chǎn)品的產(chǎn)品定位？現(xiàn)場(chǎng)討論恩經(jīng)復(fù)產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃的關(guān)鍵問(wèn)題？影響產(chǎn)品下一銷售周期市場(chǎng)目標(biāo)的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題11：目標(biāo)醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品定位是什么？胰島增敏劑中的保守、二線、首選推薦藥品？Reason(s)/Why?產(chǎn)品印象：高效、外觀、安全、方便、性價(jià)比、持久？例如：因?yàn)槲矣∠笾?，產(chǎn)品______!所以，我對(duì)_____疾病首選推薦！您的回答：1、2、3、4、5、影響產(chǎn)品下一銷售周期市場(chǎng)目標(biāo)的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題12：增加你的產(chǎn)品處方的最好方法是什么？增加新目標(biāo)醫(yī)生數(shù)字？提高現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生使用頻率？增加新的適應(yīng)癥患者？請(qǐng)具體描述你想讓醫(yī)生對(duì)其處方產(chǎn)品的病人類型。您的回答：1、2、3、4、5、影響產(chǎn)品下一銷售周期市場(chǎng)目標(biāo)的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題13：產(chǎn)品SPACED中什么特性/利益能促使醫(yī)生將之用于你的目標(biāo)病人？療效？安全性？方便性？其他？您的回答：1、2、3、4、5、影響產(chǎn)品下一銷售周期市場(chǎng)目標(biāo)的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題14：什么信息能確保醫(yī)生對(duì)你的目標(biāo)病人使用你的產(chǎn)品？國(guó)內(nèi)醫(yī)生最普遍的選擇免疫調(diào)節(jié)藥物？您的回答：1、2、3、4、5、影響產(chǎn)品下一銷售周期市場(chǎng)目標(biāo)的15個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題15：我們最希望醫(yī)生在頭腦中建立怎樣的產(chǎn)品的產(chǎn)品定位？糖尿病患者首選胰島素增敏劑？Reason(s)Why?您的回答：1、2、3、4、5、總結(jié)與討論恩經(jīng)復(fù)產(chǎn)品現(xiàn)階段的產(chǎn)品定位表達(dá)討論USP？SMP？CPP？PC？CSM？產(chǎn)品定位的表達(dá)

USP，SMP，CPP，PC，CSMUSP：UniqueSellingProposition關(guān)鍵詞：患者類別、強(qiáng)有力的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或利益SMP:SingleMindedProposition關(guān)鍵詞：最有說(shuō)服力、事實(shí)產(chǎn)品有關(guān)使用者或使用方法方面引人注目的信息CPP:CrystallizedProductPromise關(guān)鍵詞：核心產(chǎn)品承諾PC: