珠海市設(shè)計(jì)市場總體策劃方案

【引子】市場策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)開發(fā)工程營銷廣告公關(guān)售后市場策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)開發(fā)工程營銷廣告公關(guān)售后房地產(chǎn)開發(fā)就像一條鐵鏈，是由眾多的專業(yè)連接而成，環(huán)環(huán)相扣，互力相生，從而能排山倒海、伏虎降龍……項(xiàng)目推進(jìn)就像多頭并列的蜈蚣，綱網(wǎng)相濟(jì)，錯(cuò)綜相牽，順利可高效恬達(dá)，散則如強(qiáng)爪抓沙……因此，無序無為者，皆天時(shí)地利更為人和也。故事業(yè)之成，必以人才為始基、機(jī)制為規(guī)范，從而令企業(yè)“造廠力求其快、設(shè)備力求其新、開工力求其足、擴(kuò)展力求其多也。珠海市百納房地產(chǎn)顧問有限公司公司架構(gòu)建議董事會(huì)董事會(huì)策劃顧問項(xiàng)目總經(jīng)理策劃顧問項(xiàng)目總經(jīng)理物業(yè)管理財(cái)務(wù)部營銷部開發(fā)行政部工程設(shè)計(jì)部物業(yè)管理財(cái)務(wù)部營銷部開發(fā)行政部工程設(shè)計(jì)部銷售部售后部規(guī)劃設(shè)計(jì)部工程部銷售部售后部規(guī)劃設(shè)計(jì)部工程部【目錄】第一部分：前言第二部分：市場分析一、珠海市總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和房地產(chǎn)政策導(dǎo)向二、前山區(qū)房地產(chǎn)區(qū)域市場分析第三部分：項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目概況二、項(xiàng)目周邊位置及環(huán)境分析三、項(xiàng)目競爭對手分析四、項(xiàng)目SWOT分析第四部分：項(xiàng)目總體定位一、項(xiàng)目目標(biāo)客戶及目標(biāo)區(qū)域市場定位二、項(xiàng)目的概念定位三、項(xiàng)目命名建議四、項(xiàng)目的品質(zhì)與形象定位五、建筑單體平面建議六、建筑單體立面風(fēng)格建議七、園林綠化主題風(fēng)格建議八、項(xiàng)目商場功能設(shè)計(jì)建議九、項(xiàng)目的價(jià)格定位第五部分：項(xiàng)目開發(fā)策略一、項(xiàng)目開發(fā)策略二、項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃三、項(xiàng)目開發(fā)費(fèi)用及成本預(yù)算內(nèi)容提示四、項(xiàng)目的融資建議第六部分：項(xiàng)目形象包裝一、售樓部地點(diǎn)和形象建議二、樣板房和樣板鋪建議三、樓頂及工地外墻形象第七部分：銷售策略一、總體銷售目標(biāo)及相關(guān)策略二、營銷時(shí)間策略三、促銷措施第八部分：公關(guān)活動(dòng)策略一、活動(dòng)時(shí)間表二、活動(dòng)目的三、活動(dòng)方式第九部分：賣點(diǎn)創(chuàng)造一、訴求原則二、賣點(diǎn)創(chuàng)造第十部分：廣告?zhèn)鞑ゲ呗砸?、?xiàng)目品牌形象的宣傳二、宣傳推廣策略三、廣告風(fēng)格建議四、廣告表現(xiàn)主題五、媒介策略六、廣告計(jì)劃七、新聞炒作大綱第十一部分：物業(yè)管理建議第十二部分：銷售培訓(xùn)一、培訓(xùn)目標(biāo)和對象二、培訓(xùn)內(nèi)容和方法第一部分前言我們“以思想服務(wù)客戶，以策略締造品牌”珠海市餅業(yè)食品有限公司與珠海百納策劃公司就發(fā)展項(xiàng)目——翰林苑（建議名）的策劃顧問達(dá)成協(xié)議。在此期間，將由百納策劃公司為該項(xiàng)目特別是前期的定位、整合營銷策略作全面的指導(dǎo)建議，更希望雙方就共同的目的，相互理解與支持。翰林苑的開發(fā)，從前期的調(diào)研、策劃、定位到中期的設(shè)計(jì)規(guī)劃和施工，以及到中后期的營銷推廣和物業(yè)管理，這一發(fā)展過程涉及的時(shí)間、各個(gè)領(lǐng)域和層面錯(cuò)綜復(fù)雜，是一個(gè)立體化系統(tǒng)工程，而且項(xiàng)目創(chuàng)建由零開始直至發(fā)展成熟（包括房地產(chǎn)項(xiàng)目公司的創(chuàng)立），整體歷程的時(shí)間跨度大、投資大、市場變化大。為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與品牌發(fā)展的最終目標(biāo)，必定要求既有前瞻性的策略指引，又應(yīng)用嚴(yán)密緊湊的工作體系和應(yīng)變能力，使整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)與銷售推廣等各方面工作能夠緊湊地有計(jì)劃、有組織、有步驟地順利展開。因此，我們認(rèn)為：如何對翰林苑作出明確清晰的市場定位和品牌定位，準(zhǔn)確界定目標(biāo)消費(fèi)群，優(yōu)化資源，強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢，實(shí)施有效地整合傳播，創(chuàng)立一個(gè)鮮明、獨(dú)特的品牌形象，爭創(chuàng)良好的銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)有效的品牌積累和發(fā)展，將是本次策劃的方向和主題。我們堅(jiān)持：“以思想服務(wù)客戶，以策略締造品牌”的方針。百納策劃公司相信通過彼此雙方的真誠合作，必定能為翰林苑項(xiàng)目創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，開拓前山區(qū)甚至是珠海首個(gè)概念樓盤。第二部分市場分析一、珠海市總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和房地產(chǎn)政策導(dǎo)向二、前山區(qū)房地產(chǎn)區(qū)域市場分析一、珠海市總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和房地產(chǎn)政策導(dǎo)向2001年開始，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)，積極財(cái)政政策的實(shí)施，貨幣化分房的全面啟動(dòng)，政府實(shí)行土地調(diào)控等一系列利好因素的刺激，珠海樓市持續(xù)升溫。在未來很長一段時(shí)間內(nèi)，珠海市房地產(chǎn)開發(fā)的主流是城中舊村改建，全市26個(gè)城市中舊村改建都將先后上馬，城中舊村改建是近年珠海建設(shè)的一大工程，也是珠海向國際大都市接軌的重要過程，城中村改造涉及范圍大、投入資金大、拆遷補(bǔ)償居民多，是一個(gè)既棘手又急待實(shí)施的工程，城中村的改造為房地產(chǎn)帶來機(jī)遇，政府的出面干涉將會(huì)引導(dǎo)購房需求，促時(shí)樓市的有序發(fā)展。珠海樓市的另一個(gè)發(fā)展重點(diǎn)就是重心將向郊區(qū)轉(zhuǎn)移，特別是唐家與前山，隨著中山大學(xué)、暨南大學(xué)的進(jìn)駐，其周邊樓盤的品味都在逐步提升。香港地產(chǎn)巨鱷“和記黃埔”占地達(dá)40萬平方米的“海怡灣畔”的開發(fā)及舊村改建都促進(jìn)了唐家樓市的發(fā)展。前山隨著城中舊村的改建，工廠的外遷，將會(huì)使大盤的數(shù)量躍至全市前列，況且新香洲的迅速開發(fā)以及前山村、梅花村等大型城中村的改造，將會(huì)形成珠海住宅市場新的格局，可以預(yù)見前山樓市將會(huì)得到跨躍式發(fā)展，日后將會(huì)吸引更多如拱北、吉大的城中人過來置業(yè)。由此可見，隨著郊區(qū)大型樓盤的不斷面市，其樓宇的質(zhì)素與價(jià)格優(yōu)勢，必定吸引市區(qū)不少消費(fèi)者尤其是工薪一族到郊區(qū)置業(yè)，居家郊區(qū)化的傾向便更加明顯。二、前山區(qū)房地產(chǎn)市場區(qū)域分析項(xiàng)目南面城中村改造項(xiàng)目不久后將全面鋪開，它在改造面積及發(fā)展規(guī)模上將對本項(xiàng)目造成直接的競爭，所以本項(xiàng)目必須搶先出閘才能贏得市場先機(jī)。而北面的梅花村改造現(xiàn)已拉開序幕，其改造的項(xiàng)目翠軒山莊、梅花豪庭（主要解決回遷問題）及都會(huì)華庭現(xiàn)都已推出市場，其中都會(huì)華庭比較熱銷，翠軒山莊的銷售則處于停滯狀態(tài)，這些樓盤的市場反映及前期積累的經(jīng)驗(yàn)將為本項(xiàng)目提供一些參考，便于本項(xiàng)目審時(shí)度勢、尋找差異點(diǎn)，并以此為突破點(diǎn)，爭取贏得市場。（一）前山區(qū)域樓盤推售特點(diǎn)1、規(guī)劃設(shè)計(jì)目前前山附近在售高檔次的樓盤主要以11-15層左右的小高層電梯洋房為主，首層多架空，臨街部分規(guī)劃為商鋪，多為1梯4戶的設(shè)計(jì)；出于南北對流的考慮，大多數(shù)住宅的布局呈行列式分布，通風(fēng)和采風(fēng)較好，故整個(gè)樓盤常顯得局促、呆板，加上樓盤本身的占地面積較小，不利于小區(qū)園林的規(guī)劃，不利于塑造樓盤的特性，不利于提升小區(qū)的檔次；另一方面，這樣的布局一般對樓距的要求較高，視線阻擋太大，使人容易產(chǎn)生封閉感，減少了部分單元的景觀。如都會(huì)華庭的樓宇間距較小，使部分住宅單元之間的私密性較差，直視強(qiáng)。2、樓盤宣傳包裝珠海市區(qū)范圍不大，在市場上推廣的樓盤數(shù)量不算太多，不像廣州、深圳等地，買家身在樓盤的海洋中。因此，“好產(chǎn)品”容易在珠海傳開，從而形成良好的口碑。如山水華庭因?yàn)槠涑暗囊?guī)劃，優(yōu)美的小區(qū)園林和符合市場需求的戶型，廣告推廣費(fèi)用較小，充分利用業(yè)主疚使樓盤的銷售取得了良好的業(yè)績。珠海樓盤在宣傳包裝上的投入相對較少，一般以條幅為主，并附上樓盤的外立面、效果圖的戶外廣告牌，開展銷會(huì)時(shí)在報(bào)紙上做一些簡單的廣告檔次較高的項(xiàng)目會(huì)在工地的圍墻上花些心思，如梅花豪庭、翠軒山莊把樓盤推廣的主題配上彩色繪畫進(jìn)行工地圍墻的包裝，并加以藝術(shù)處理，使該項(xiàng)目的期樓以精品的形象展現(xiàn)在買家的面前。珠海的樓盤售樓部的規(guī)模相對較小，而且多數(shù)裝修比較簡單，缺乏特色，這樣的外包裝一定程度上會(huì)影響到買家購買的信心，甚至懷疑公司的實(shí)力。售樓部的布置情況也較為普通，樓書的制作、售樓資料缺乏專業(yè)性，重點(diǎn)不夠突出，內(nèi)容不全面。樣板房的設(shè)計(jì)除了款式較少以外，未能出現(xiàn)風(fēng)格很明顯的樣板房，有的樓盤干脆不做樣板房，更談不上在售樓部內(nèi)設(shè)置樣板房和樣板鋪，這也許是開發(fā)商未能正視樣板房會(huì)很大程度上促進(jìn)銷售的緣故。珠海眾多開發(fā)商的思維還處在前幾年的水平，對市場競爭的激烈程度和市場危機(jī)的認(rèn)識(shí)不足，這是導(dǎo)致樓盤宣傳包裝投入不足的原因。須知，在商品房空置率較高的市場情況下，若不采取系統(tǒng)的營銷推廣策略，將很難有較大的把握在市場競爭中取勝。一個(gè)名牌樓盤是需要用心去長期培植的，并通過定期的廣告宣傳去維護(hù)，而且每種代表樓盤形象的宣傳工作都必須做得非常專業(yè)，這方面，我司在策劃廣州樓盤的過程中便深有體會(huì)?！百u樓就是賣品牌”的觀念，并未得到大多開發(fā)商的認(rèn)可，也正是這種不成熟的競爭環(huán)境導(dǎo)致珠海市場的“明星樓盤”不多。廣告宣傳方面，樓盤廣告多以珠海特區(qū)報(bào)為主，廣告表達(dá)方式也相對單一。3、物業(yè)管理綜觀珠海的物業(yè)管理情況，水平參差不齊，真正能夠運(yùn)用先進(jìn)管理手段實(shí)行封閉式管理的小區(qū)不多，樓盤的保安人員整體素質(zhì)較為一般，很多樓盤沒有專業(yè)的保安隊(duì)伍。其實(shí)，保安人員服飾的統(tǒng)一整潔、精神面貌、工作態(tài)度等對樓盤的形象影響很大，這些都是樓盤形成品牌所必備的內(nèi)容，但當(dāng)?shù)氐陌l(fā)燕尾服商對此認(rèn)識(shí)不足。4、建筑外觀前山區(qū)的大多數(shù)樓盤的建筑外觀和色彩較為平淡，有些樓盤雖然在外觀設(shè)計(jì)上稍下工夫，但與周邊其他樓盤外型和色彩雷同，不能使人產(chǎn)生耳目一新的感覺。獨(dú)具特色的外立面將賦予樓盤個(gè)性化，使人能把樓盤的外觀與品牌聯(lián)系在一起，在日趨激烈的市場競爭中提高關(guān)注率。如山水華庭獨(dú)具風(fēng)格的外觀，使人對該盤的印象深刻。5、小區(qū)園林規(guī)劃前山區(qū)樓盤的小區(qū)園林規(guī)劃水平一般，相當(dāng)一部分樓盤投入相當(dāng)多資金來建設(shè)小區(qū)園林，但效果一般，布局設(shè)計(jì)沒有主題，整體感不強(qiáng)，由于園林設(shè)計(jì)太大眾化，使人感到千篇一律。在競爭對手樓盤中，園林規(guī)劃上較有特色的只有山水華庭、銀石雅苑等少數(shù)幾個(gè)樓盤。山水華庭亞熱帶風(fēng)情的主題園林，在珠海房地產(chǎn)界轟動(dòng)一時(shí)，該盤疊級(jí)花園、地上水體綠化，共同構(gòu)筑出層次豐富的立體景觀園林；小區(qū)中疊水瀑布和小溪流水具有較高的觀賞價(jià)值，令人覺得其為小區(qū)增加了生氣與動(dòng)感，優(yōu)美的居住景觀能深深地把動(dòng)每一位到場者的心，對樓盤的銷售起到較大的幫助。在廣州市場，小區(qū)的園林規(guī)劃通常是發(fā)展商費(fèi)盡心思制造出的一大賣點(diǎn)，對這一點(diǎn)市場更具有說服力，疊彩園、中海名都、美林海岸花園、錦鄉(xiāng)香江、白云高爾夫、南國奧林匹克等樓盤旺銷的事實(shí)，證明了精美園林的魅力無限。6、銷售隊(duì)伍的專業(yè)水平從現(xiàn)場調(diào)查看，當(dāng)?shù)劁N售人員的綜合素質(zhì)總體來說不夠?qū)I(yè)，其具體表現(xiàn)如下：①銷售的專業(yè)性不強(qiáng)。不能針對項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)說明分析（如彩光、通風(fēng)、園林、配套設(shè)施），不能正確有效地引導(dǎo)客戶去重視項(xiàng)目的各種優(yōu)劣勢，甚至一些小型樓盤的銷售人員還主動(dòng)“曝光”樓盤的缺點(diǎn)。②對市場認(rèn)識(shí)不足。銷售人員對周邊競爭樓盤缺乏足夠的了解。問起周邊樓盤的情況，多數(shù)銷售人員不能說細(xì)解答，無法針對競爭對手樓盤的優(yōu)劣勢來銷售自身樓盤，多數(shù)銷售人員未能主動(dòng)針對自身樓盤戶型上的優(yōu)勢通過介紹周邊樓盤的差異來銷售。③觀察和溝通不強(qiáng)。不能針對客戶的需求與喜好作出有力的講解，沒有站在消費(fèi)者立場考慮，銷售語言欠規(guī)范性。在我司調(diào)查的多個(gè)樓盤中，竟未有一個(gè)銷售人員發(fā)現(xiàn)我司調(diào)查人員并非專家。④沒有掌握良好的銷售技巧，促使客戶成交。不少銷售人員對客戶購買心理把握不夠，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶猶豫的心理，發(fā)動(dòng)促銷攻勢，通過手中的折扣促使客戶下臨時(shí)訂金。第三部分項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目概況二、項(xiàng)目周邊位置及環(huán)境分析三、項(xiàng)目競爭對手分析四、項(xiàng)目SWOT分析一、項(xiàng)目概況項(xiàng)目用地位于前山中心區(qū)，原來九洲餅干廠舊址，臨近前山主干道——三臺(tái)石路；項(xiàng)目總占地13320平方米，總建30632平方米，其中住宅部分23085平方米，商場部分6121平方米，準(zhǔn)備開發(fā)成為一個(gè)生態(tài)文化園林精品住宅小區(qū)。項(xiàng)目的西面緊鄰另一個(gè)大型的城中村項(xiàng)目——海宏明月花園；北向300米處是另一個(gè)場面中村項(xiàng)目地塊——梅花豪庭和都會(huì)豪庭。地塊周邊分布著以世邦國際裝飾中心為主的商業(yè)群和多家大型百貨超市。二、項(xiàng)目位置及周邊環(huán)境項(xiàng)目所在三臺(tái)石路南端和北部是珠?，F(xiàn)時(shí)最集中的國際裝飾建材集散地，國際知名的建材品牌都云集于此；中部（也就是項(xiàng)目所在位置）是珠海市四大傳統(tǒng)的商業(yè)旺區(qū)，也是前山最集中的商業(yè)區(qū)，區(qū)內(nèi)有數(shù)家大型超市、百貨公司，經(jīng)營品種涉及服裝、家電、鞋業(yè)、日用品等，商品琳瑯滿目、花色繁多；此外，周邊還有許多的個(gè)體經(jīng)營商戶，他們的進(jìn)駐為外來工提供了購物場所。該路段雖然商業(yè)繁華，但飲食業(yè)卻嚴(yán)重滯后，不能滿足區(qū)內(nèi)眾多商戶及日益增多的新移民的需求。目前，前山區(qū)一直是以工業(yè)為主的生產(chǎn)基地，常住人口約6萬人，由于經(jīng)濟(jì)及城市規(guī)劃的發(fā)展，使前山區(qū)的土地資源也在進(jìn)行優(yōu)化組合，統(tǒng)一規(guī)劃。1、商業(yè)繁榮程度項(xiàng)目所處位置屬于前山區(qū)的商業(yè)中心，區(qū)內(nèi)分布世邦國際裝飾中心；有新七星、百和、匯益、珠海等多家百貨大型百貨超市；中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、發(fā)展銀行、商業(yè)銀行、農(nóng)村信用合作社等多家金融機(jī)構(gòu)，商業(yè)氣氛十分濃厚。圖片圖片圖片圖片2、交通前山區(qū)居民大多以摩托車和公交車代步，區(qū)內(nèi)公交線路相對較少，由于項(xiàng)目臨近三臺(tái)石路，交通相對方便。3、周邊配套項(xiàng)目周邊配套設(shè)施結(jié)構(gòu)圖三、項(xiàng)目競爭對手分析A、住宅（一）個(gè)盤分析【翠軒山莊】規(guī)劃設(shè)計(jì)：小區(qū)樓宇依路而建，由翠前路及鞍蓮路形成半圍合狀，區(qū)內(nèi)保留自然的三棵大榕樹，并以此為中心形成過萬平方米的中庭花園，小區(qū)由24棟多層和6棟11層的小高層組成，臨路兩邊為2層商鋪。建筑設(shè)計(jì)：小區(qū)按照國家住宅性能AA等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，外立較為傳統(tǒng)，用色比較謹(jǐn)慎，缺乏建筑美感，陽臺(tái)采用市場即將淘汰的封閉式結(jié)構(gòu)，但整個(gè)小區(qū)比較注重景觀設(shè)計(jì)，特別是朝向馬鞍山及面向中庭花園的單位，盡可能突出景觀舒適度的同時(shí)，又兼顧布置一些大面積戶型。戶型設(shè)計(jì)：戶型面積配置：戶型面積比例二房二廳53.9——733.3M228%三房二廳81.5——1007.2M2252%四房二廳112.47———123.77M218%復(fù)式200.96———224.994M22%分析：小區(qū)所有戶型都為一梯四戶的“井字型”結(jié)構(gòu)，間隔方正實(shí)用，廳出陽臺(tái)，面積及戶型以81.5——107.2平方米的三房二廳為主，其次為二房二廳，其中三房二廳占52%，二房和三房比例達(dá)80%，在總體布局上臨路邊的都為一些小面積單位，望山景及圍合中廳花園大單位則是一些大戶型，頂層有些布置為復(fù)式單位。面積配比雖然范圍較廣，選擇性加大，但主流戶型面積有所偏大，戶型比例調(diào)協(xié)不夠合理。【翠園居】規(guī)劃設(shè)計(jì)：小區(qū)由21棟多層樓宇組成，除了臨翠微路為東西走向外，其它都為南北走向，小區(qū)在規(guī)劃上沒有太多可圈可點(diǎn)之處，綠化空間的布置過于零亂，顯得見縫插針，人車沒有分流，給住戶帶來多不便。臨翠微路首層為街鋪。建設(shè)設(shè)計(jì)：外立設(shè)計(jì)一般，色調(diào)及力面線條過于生硬，外觀沒有考慮空調(diào)機(jī)位，所有戶型基本都是飄窗設(shè)計(jì)，實(shí)用率達(dá)92%，在同區(qū)中算上較高。戶型設(shè)計(jì)：戶型比例：戶型面積配比：戶型面積比例二房二廳49.8——688.46M2231%三房二廳59.8——922.54M2256%復(fù)式105.27———129.115M213%分析：臨近路邊的多數(shù)單位為廳出陽臺(tái)，況且67M2的二房二廳都可以設(shè)計(jì)成雙陽臺(tái)，實(shí)屬不易，向內(nèi)戶型則用飄窗取代陽臺(tái)，其主觀用意應(yīng)該是突出觀景效果，但是小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)一般，不能突出這種設(shè)計(jì)的優(yōu)點(diǎn)。從實(shí)際銷售情況看，總銷售率為60%左右，50和60M2的二房二廳以及792的小三房特別受客戶的青睞，銷售情況比較理想?！径紩?huì)華庭】規(guī)劃設(shè)計(jì)：總體規(guī)劃分商鋪和住宅兩塊，臨三臺(tái)石路一面為錯(cuò)層式的商鋪，由東面的一層和西向的三層相互錯(cuò)開，設(shè)計(jì)新穎別致。住宅部分以中心廣場、泳池及會(huì)所為中心，形成半圍合自然封閉狀態(tài)，小區(qū)注重環(huán)境景觀的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)都市人追求和向往的陽光、綠意，突出人與自然的和諧。建筑設(shè)計(jì)：小區(qū)外立從周邊脫穎而出，顯現(xiàn)都市進(jìn)取、前衛(wèi)的意識(shí)，線條硬朗而突出，造型美觀大方，色調(diào)以冷色素為主，綠色、黃色及灰色和諧組合，陽臺(tái)用雕花鑄鐵欄桿，簡單中又美觀。戶型設(shè)計(jì)：戶型比例：（觀察范圍：一期共14棟278套單元）戶型面積配比：戶型面積比例一房一廳38.5——399.9M226%二房二廳59.8——744.14M2243%三房二廳85.5——1001.6M22（其中85.5為一衛(wèi)的小小三方）24%四房二廳118.16M224%復(fù)式166.7——1188.5MM23%分析：該盤在戶型設(shè)計(jì)上針對周邊生意客戶度身定造，主打二房二廳，戶型的選擇空間較大，可以適應(yīng)不同層次的需求，值得一提的是該盤65平方米以上的戶型都引進(jìn)躍式設(shè)計(jì)，比較符合主題定位，適合中青年主流客戶追求時(shí)尚、潮流的特點(diǎn)。目前在售的貨量中，銷售率接近90%，以二房和三房單位為主?！俱y石雅園】規(guī)劃設(shè)計(jì)：整個(gè)小區(qū)由56棟多層、小高層和高層樓宇組成，規(guī)劃上比較突出朝向因素，小區(qū)在水景、園林等泛亞易道進(jìn)行園林景觀設(shè)計(jì)，小區(qū)觀景戶型的安排和數(shù)量上巧妙結(jié)比如在活水泉眼等中心景點(diǎn)周圍應(yīng)該采用圍合狀來布局樓宇，以便盡可能增加觀景單位的數(shù)量。另外無論從風(fēng)向還是從經(jīng)濟(jì)效益出發(fā)，臨路的北面和西面都應(yīng)該設(shè)計(jì)成連體的高層，而不是多層。值得一提的是該盤配套較全，學(xué)校、酒店、會(huì)所、泳池等設(shè)施一應(yīng)俱全。建筑設(shè)計(jì)：整體色色調(diào)以綠色為為主，外立面面線條變化感感不強(qiáng)，過于于流于形式，沒沒有突出項(xiàng)目目作為區(qū)域標(biāo)標(biāo)志性的元素素，住宅外立立預(yù)留并隱藏藏了空調(diào)機(jī)位位置，考慮到到外立面的美美觀和整體性性，這在前山山附近樓盤中中是較為少見見的。戶型設(shè)計(jì)：分析：總體戶型面面積偏大，主主要鎖定高收收入階層，專專為二次置業(yè)業(yè)度身定做，戶戶型主要以100平方米的三三房二廳為主主，同時(shí)也有有部分四房、五五房等躍式觀觀景單位。平平面戶型總體體功能空間方方正實(shí)用，臥臥室、客廳寬寬敞明亮，大大單位增設(shè)多多功能廳和書書房，所有戶戶型都采用低低飄窗臺(tái)，增增加極致的景景觀效果?！旧剿A庭】規(guī)劃設(shè)計(jì)：小區(qū)依依山勢而上，規(guī)規(guī)劃14棟11層半圍合中中庭花園而成成，首層超高高達(dá)6米的架空綠綠化，人車分分流，中庭花花園匠心考用用，設(shè)計(jì)成浣浣溪流水，并并以水流為中中心，移步換換景，在珠海海著實(shí)難得一一見。建筑設(shè)計(jì)：外觀呈呈歐陸風(fēng)格，明明快、飄逸的的屋頂造型把把整個(gè)小區(qū)融融入到周邊舒舒暢的海洋，鑄鑄鐵欄更加注注重觀景的效效果，室內(nèi)隱隱梁隱柱設(shè)計(jì)計(jì)，落地轉(zhuǎn)角角飄窗臺(tái)更加加人性化地把把市內(nèi)空間和和室外美景巧巧妙地結(jié)合。戶型設(shè)計(jì)：戶型比例：戶型面積配置：戶型面積比例二房二廳67.93——779.32MM217%三房二廳93.08——1109.477M254%四房二廳129.2——1175.666M223%復(fù)式166.9——2274.4MM26%分析：針對周邊目目標(biāo)客戶較高高的消費(fèi)力，再再結(jié)合產(chǎn)品各各方面的定位位，該盤主導(dǎo)導(dǎo)戶型是90M2以上的三房房，占50%以上，布局局上大部分是是一梯四戶，頂頂層帶空中花花園，68M2的二房二廳廳及9M2的三房二廳廳最為實(shí)用，功功能區(qū)分最為為明顯，戶戶戶廳出陽臺(tái)。二二房和三房單單位銷售接近近九成。不足之處：1、住宅大堂沒有電電梯直達(dá)地下下車庫，沒有有考慮到住戶戶出入的方便便，對于高尚尚住宅而言，這這是欠缺的。2、走火梯裝修過于于簡單，影響響該盤的檔次次，走火通道道沒有安裝防防火門，不符符合消防要求求。3、園林缺乏層次感感，沒有做出出立體園林的的效果。4、小內(nèi)沒設(shè)計(jì)泳池池，對樓盤本本身的檔次提提升不夠。5、外墻用料較為一一般，會(huì)減弱弱樓盤的形象象。（二）產(chǎn)品價(jià)格分分析分析：翠軒山莊、翠翠園居、都會(huì)會(huì)華庭等三個(gè)個(gè)樓盤價(jià)格差差距不大，一一方面這些樓樓盤的戶型比比較集中，總總價(jià)比較接近近，另一方面面它們在產(chǎn)品品沒有太多的的附加值，導(dǎo)導(dǎo)致價(jià)差拉不不開；而后面面兩盤銀石雅雅園和山水華華庭產(chǎn)品本身身投入的附加加值較多，好好與差的單位位之間價(jià)格差差距較大。從從前山居民的的消費(fèi)特性來來看，3000元/M2的樓價(jià)對于于他們來說是是一個(gè)心理關(guān)關(guān)口，況且本本區(qū)域工廠較較多，人員結(jié)結(jié)構(gòu)中外地的的新移民較多多，他們的消消費(fèi)力較弱。因因此，要沖破破關(guān)口價(jià)格，產(chǎn)產(chǎn)品附加值的的提升、檔次次的提升、品品牌的提升以以及潛移默化化改變和引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)至關(guān)重重要。（三）產(chǎn)品相似性性分析三房二廳作為主導(dǎo)導(dǎo)戶型：珠海海是一個(gè)移民民城市，人口口結(jié)構(gòu)趨于年年輕化，在新新興的置業(yè)人人群中，他們們從來珠海已已有幾年時(shí)間間，在經(jīng)濟(jì)上上也有一定的的積累，事業(yè)業(yè)的成功希望望在珠海安家家，同時(shí)也不不忘將家里的的老人和小孩孩接來共享天天倫，因此這這類消費(fèi)群購購房置業(yè)主要要是選擇三房房二廳單位，發(fā)發(fā)展商從實(shí)際際需求出發(fā)，將將主導(dǎo)戶型定定格為三房，在在以上的樓盤盤中除都會(huì)華華庭外，其它它樓盤三房的的戶型比便都都超過50%，況且三房房的出售率都都較高。（四）產(chǎn)品差異性性分析1、翠園居1、）翠園居比較突突出的就是它它在戶型設(shè)計(jì)計(jì)上把67平方米設(shè)計(jì)計(jì)成雙陽臺(tái)，這這是一種經(jīng)過過改良和大膽膽的做法，通通常小戶型的的買家主要注注重面積的實(shí)實(shí)用性，希望望在總價(jià)不變變的前提下盡盡可能增加套套內(nèi)的使用面面積，翠園居居在經(jīng)過充分分的市場調(diào)查查下，發(fā)現(xiàn)一一個(gè)陽臺(tái)并不不能滿足家庭庭的使用，必必須要有觀景景陽臺(tái)和生活活陽臺(tái)之分，兩兩者功能區(qū)分分明顯，觀景景陽臺(tái)不能曬曬衣之用，否否則不但不利利于觀景，而而且還破壞整整個(gè)外立形象象。在經(jīng)過論論證之后，翠翠園居推出的的這種小戶型型雙陽臺(tái)設(shè)計(jì)計(jì)著實(shí)彌補(bǔ)了了市場的空缺缺，也滿足了了消費(fèi)者的需需求。從實(shí)際際效果來看，這這種戶型比較較受買家青睞睞。2）翠園居在戶型面面積設(shè)計(jì)上巧巧妙合理，其其中它把59平方米設(shè)計(jì)計(jì)成三房二廳廳一衛(wèi)、88平方米設(shè)計(jì)計(jì)成三房二廳廳二衛(wèi)就有一一個(gè)先見之明明，因?yàn)樾孪阆阒薮湮⒙犯礁浇侵楹Ｐ滦乱泼竦木劬泳又兀环椒矫鏄莾r(jià)較低低，同比之下下可以選擇更更大的單位，另另一方面周邊邊白領(lǐng)一族較較多，在此居居住有地域的的認(rèn)同，這種種小三房從某某種程度上確確確實(shí)實(shí)滿足足新移民的最最大需求，用用最少的錢解解決了一家的的居住問題。B、商鋪前山區(qū)商鋪供應(yīng)量量比較大，在在售商業(yè)物主主要有都會(huì)華華庭、翠軒山山莊、翠園居居、世邦裝飾飾中心、瑞華華大廈等樓盤盤，一線臨街街首層商鋪的的售價(jià)在13500～18000元/M2之間，處于于黃金地段的的商鋪供不應(yīng)應(yīng)求，如短短短3個(gè)月內(nèi)，都都會(huì)華庭的首首層商鋪的認(rèn)認(rèn)購率高達(dá)70%，由于臨近近世邦裝飾中中心，該盤首首層商鋪的售售價(jià)已接近世世邦；世邦裝裝飾中心的一一、二期首層層商鋪，在售售價(jià)高達(dá)13500～18000元/M2之情況下也也非常暢銷；；但多數(shù)樓盤盤二層以上的的商鋪整流器器體銷售情況況都不太理想想，而且租金金回報(bào)率也比比較低；同時(shí)時(shí)，在調(diào)查中中我司發(fā)現(xiàn)，除除世邦裝飾中中心的起點(diǎn)較較高，定位為為國際裝飾材材料專業(yè)市場場外，前山區(qū)區(qū)沒有其它主主題商業(yè)物業(yè)業(yè)，這將為翰翰林苑的主題題商業(yè)的開發(fā)發(fā)留下了較大大的市場空間間；另外，根根據(jù)商鋪市場場調(diào)查的數(shù)據(jù)據(jù)分析，超過過50%的被訪商家家能夠接受價(jià)價(jià)格是單層商商鋪1.5倍左右的復(fù)復(fù)式商鋪，集集經(jīng)商、居住住、辦公三位位一體的復(fù)式式商鋪，將在在前山區(qū)域具具有良好投資資前景。（詳詳見商鋪調(diào)查查報(bào)告）。前山主要在售商業(yè)業(yè)物業(yè)覽表項(xiàng)目售價(jià)（元/M2）租金（元/M2）都會(huì)華庭臨街首層：135500臨街二層：85000；小區(qū)：9500\翠軒山莊7000-90000\翠園居9500-105500\世邦裝飾中心首層：135000～18000；二層：6000～～7000三層：120～15030～4010～20瑞華大廈9500～105500100～120前山商業(yè)街\90～150結(jié)論與建議:經(jīng)過對周邊市場的的調(diào)查,比較明朗周周邊樓盤的消消費(fèi)熱點(diǎn)及市市場的空白點(diǎn)點(diǎn),可以基本上上歸納為三方方面:第一,住宅市場主主導(dǎo)戶型是三三房二廳,其中以80平方米雙衛(wèi)衛(wèi)的小三房最最受歡迎；另另外，60平方米的超超小三房也成成為市場的亮亮點(diǎn)；第二，商商場部分需要要在市場中找找出一個(gè)具有有獨(dú)特個(gè)性的的主題定位；；第三，在樓樓盤的宣傳推推廣方面還需需加大力度，對對項(xiàng)目的主題題定位、廣告告思路、品牌牌策略、現(xiàn)場場包裝、促銷銷措施、公關(guān)關(guān)活動(dòng)等營銷銷策劃工作還還需投入重金金來改善。以以上兩方面對對于本項(xiàng)目的的定位及整體體營銷工作的的鋪排有相當(dāng)當(dāng)重要的參考考價(jià)值，同時(shí)時(shí)也應(yīng)該由此此而意識(shí)到產(chǎn)產(chǎn)品要引導(dǎo)市市場、創(chuàng)造附附加值就必須須毫不猶豫地地推陳出新。四、本項(xiàng)目SWOOT（優(yōu)劣機(jī)會(huì)會(huì)與威脅）分分析（1）項(xiàng)目優(yōu)勢分析A、項(xiàng)目為餅干廠自自有用地，土土地成本較低低，容易控制制，樓盤的開開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)相對對要低。B、項(xiàng)目屬于珠海市市“城中村”改造項(xiàng)目之之一，容易獲獲取政策上的的支持。C、項(xiàng)目所在的區(qū)域域?yàn)榍吧絽^(qū)的的中心商業(yè)地地段，周邊商商業(yè)氣氛濃厚厚，形成以建建材為主，以以裝飾、服裝裝、百貨為輔輔的商圈，與與之相關(guān)的經(jīng)經(jīng)商人士能夠夠形成較強(qiáng)的的購買力；同同時(shí)，預(yù)計(jì)臨臨街商鋪比較較暢銷，加速速項(xiàng)目的資金金周轉(zhuǎn)。D、項(xiàng)目本身的規(guī)模模較小，“船小好掉頭”，能夠采取取靈活多變的的營銷手段和和銷售策略，容容易被市場消消化。E、本項(xiàng)目能夠利用用餅干廠本身身的保安資源源，保證了樓樓盤日后的物物業(yè)管理質(zhì)量量；同時(shí)，降降低了物業(yè)管管理成本，采采取低廉的物物業(yè)管理收費(fèi)費(fèi)，將成為本本項(xiàng)目的一個(gè)個(gè)重要賣點(diǎn)，減減少買家對高高層電梯樓的的抗拒心理，使使項(xiàng)目在眾多多的競爭對手手之中脫穎而而出。F、項(xiàng)目臨近小至幼幼兒園，高至至暨南大學(xué)，容容易產(chǎn)生濃厚厚的文化氛圍圍，與樓盤營營銷策劃主題題“生態(tài)文化特特區(qū)”相呼應(yīng)，并并通過精美的的園林藝術(shù)作作品和文化長長廊加以表現(xiàn)現(xiàn)，使樓盤的的形象大大提提升，與周邊邊的競爭對手手拉開一個(gè)檔檔次，形成產(chǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)區(qū)區(qū)別。G、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)超超前，并打造造精品小區(qū)立立體園林，精精美的居住環(huán)環(huán)境，容易吸吸引買家前往往購買。H、項(xiàng)目經(jīng)過科學(xué)的的市場調(diào)研并并加以定量、定定性分析，以以此為依據(jù)進(jìn)進(jìn)行準(zhǔn)確的市市場定位和戶戶型面積分配配，并經(jīng)過超超前的營銷手手段進(jìn)行策劃劃，極大程度度降低了開發(fā)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。I、區(qū)域內(nèi)的商鋪無無論在經(jīng)營管管理、配置、裝裝修（除世邦邦國際材料裝裝飾中心外），還還是主題定位位等方面都沒沒有較大的優(yōu)優(yōu)勢，這將令令本項(xiàng)目具有有較大的想象象和發(fā)揮的空空間。（2）項(xiàng)目劣勢分析A、項(xiàng)目地塊模?。ㄕ颊嫉?3320平方米），不不能形成規(guī)模模開發(fā)的優(yōu)勢勢，給樓盤開開發(fā)的成本控控制帶來極大大的難度。B、項(xiàng)目臨近主干道道，噪音和空空氣污染給臨臨街一側(cè)的住住宅單元帶來來較大的銷售售壓力。C、前山區(qū)整體區(qū)域域形象較差，成成為影響置業(yè)業(yè)者購房考慮慮的負(fù)面因素素，較難吸引引到其它區(qū)域域的買家，使使樓盤的目標(biāo)標(biāo)客戶群減少少。D、項(xiàng)目周邊有多個(gè)個(gè)大型樓盤截截流，使樓盤盤容易受到前前后受夾擊；；同時(shí)，項(xiàng)目目本身的開發(fā)發(fā)進(jìn)度已經(jīng)滯滯后競爭對手手。E、項(xiàng)目西面的城中中村地塊未曾曾拆遷，地塊塊的農(nóng)民自建建住宅將會(huì)影影響樓盤質(zhì)素素；同時(shí)，嚴(yán)嚴(yán)重影響西向向單元的景觀觀，部分景觀觀、樓層、朝朝向差的單元元將難以銷售售。F、項(xiàng)目的商鋪進(jìn)深深較大，成為為影響商鋪銷銷售的主要因因素；周時(shí)，二二、三層的商商鋪的面積較較大，將給銷銷售帶來較大大的難度。（3）項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析及及因素分析A、主題式住宅小區(qū)區(qū)市場前景看看好：從珠海海市商品房供供需狀況分析析，主題式小小區(qū)住宅前景景總體看好，存存在進(jìn)一步發(fā)發(fā)展的空間；；項(xiàng)目打造成成為珠海罕見見的文化特區(qū)區(qū)，開發(fā)思路路超前，其產(chǎn)產(chǎn)品將會(huì)引起起市場和買家家的關(guān)注。B、小高層電梯住宅宅將成為市場場的主流：在在人們置業(yè)觀觀念不斷更新新、生活質(zhì)量量不斷提升的的前提下，越越來越多的人人傾向于購買買電梯洋房，而而本項(xiàng)目已經(jīng)經(jīng)解決了買家家抗拒電梯樓樓的2個(gè)主要因素素：管理費(fèi)和和實(shí)用率。C、周邊住宅市場存存在的空缺：：C1、躍式雙陽臺(tái)的產(chǎn)產(chǎn)品在周邊的的市場較為罕罕見，躍式產(chǎn)產(chǎn)品將會(huì)成為為本項(xiàng)目的銷銷售亮點(diǎn)。C2、項(xiàng)目周邊的樓盤盤的園林設(shè)計(jì)計(jì)一般且綠化化密度低，園園林特色大同同小異，同質(zhì)質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重重、缺乏特色色；項(xiàng)目在開開發(fā)方面，避避免與其他大大盤出現(xiàn)同質(zhì)質(zhì)化現(xiàn)象，以以其獨(dú)有的文文化精品和物物業(yè)管理特色色取勝；戶型型設(shè)計(jì)以一梯梯四戶為主，不不宜與其他大大盤正面沖突突，走自然精精品開發(fā)路線線，利用樓盤盤的自身優(yōu)勢勢，在銷售中中提揀項(xiàng)目的的唯一性，以以高素質(zhì)適中中價(jià)格的住宅宅形象與其他他大盤來劃分分層次，避免免出現(xiàn)同等樓樓盤的價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)。C3、隨著珠海市的經(jīng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展展，本項(xiàng)目位位于前山區(qū)的的商業(yè)黃金地地段，其商鋪鋪的價(jià)值也會(huì)會(huì)進(jìn)一步突顯顯，具有良好好的投資升值值前景；主題題式商鋪構(gòu)想想使項(xiàng)目的商商業(yè)物業(yè)檔次次大大提升。D、項(xiàng)目投資前景分分析：今年隨隨著政府規(guī)劃劃的加快和城城中村改造的的深入，前山山區(qū)將會(huì)逐步步良好的居住住環(huán)境，原有有和不斷完善善的配套、適適中的房價(jià)使使之成為珠海海宜商宜住的的熱點(diǎn)區(qū)域之之一；同時(shí)，使使中心區(qū)與前前山更進(jìn)一步步地融合，形形成較強(qiáng)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)輻射。項(xiàng)目地處主干道旁旁、前山經(jīng)濟(jì)濟(jì)中心，周邊邊區(qū)域多個(gè)的的大型住宅開開發(fā)項(xiàng)目，中中高檔均有，目目前欠缺的是是獨(dú)具文化品品位的生態(tài)園園林樓盤。項(xiàng)目的設(shè)計(jì)定位在在高素質(zhì)的生生態(tài)小區(qū)，房房子充滿綠意意，從而突出出接近自然的的形象，產(chǎn)品品的設(shè)計(jì)充分分考慮到空氣氣、陽光、綠綠色、景觀。小區(qū)高尚的文化品品位與周邊濃濃厚的商業(yè)氣氣氛、噪雜的的環(huán)境相成鮮鮮明的對比，通通過具有中國國傳統(tǒng)特色的的園林傷口展展現(xiàn)，充分表表現(xiàn)了樓盤的的文化內(nèi)涵，以“優(yōu)雅、高尚”的居家形象出現(xiàn)，對購買者的吸引力較大。本項(xiàng)目雖前后有眾眾多樓盤夾擊擊，但由于具具有位于中心心的優(yōu)勢，一一切“以人為本”出發(fā)，建筑筑與環(huán)境并重重，為買家提提供一流的人人居文化的住住所，容易被被買家接受。第四部分項(xiàng)目總體定位一、項(xiàng)目目標(biāo)客戶戶及目標(biāo)區(qū)域域市場定位二、項(xiàng)目的概念定定位三、項(xiàng)目命名建議議四、項(xiàng)目的品質(zhì)與與形象定位五、建筑單體平面面建議六、建筑單體立面面風(fēng)格建議七、園林綠化主題題風(fēng)格建議八、項(xiàng)目商場功能能設(shè)計(jì)建議九、項(xiàng)目的價(jià)格定定位一、項(xiàng)目目標(biāo)客戶戶及目標(biāo)區(qū)域域市場定位（一）我們的產(chǎn)品品賣給誰？根據(jù)項(xiàng)目目周邊的市場場情況及結(jié)合合項(xiàng)目自身的的特點(diǎn)，可以以基本確定本本項(xiàng)目的目標(biāo)標(biāo)客戶為以下下幾群人：1、住宅部分第一類客戶群：以以前山區(qū)長期期經(jīng)營據(jù)點(diǎn)的的經(jīng)商人士；；（主要客戶戶群）闡述：這類客戶在在前山居住時(shí)時(shí)間較長，基基本的生活及及經(jīng)商半徑都都集中在前山山區(qū)，同時(shí)經(jīng)經(jīng)過幾年的生生意打理，有有一定的財(cái)產(chǎn)產(chǎn)積累，他們們一般是外地地的新移民，早早期一般都以以租房為主，生生意的成功與與收入的穩(wěn)定定正增強(qiáng)他們們購房置業(yè)的的信心，目前前正努力通過過置來改善居居住條件，希希望為家人和和下一代尋覓覓一片安居樂樂業(yè)的生活環(huán)環(huán)境，同時(shí)亦亦為下一代的的健康成長鋪鋪路。第二類客戶群：周周邊機(jī)關(guān)、企企事業(yè)單位職職工；（次要要客戶群）闡述：這類客戶的的年齡界于25至35歲左右，文文化層次較高高，每月有較較為穩(wěn)定的收收入，并有一一定的積蓄，懂懂得追求生活活享受，思維維比較前衛(wèi)，觀觀念更新快，容容易接受新事事物。隨著福福利分房的取取消，這類客客戶購房的比比重將會(huì)有所所上升。如果果本項(xiàng)目綜合合素質(zhì)在周邊邊市場中脫穎穎而出，相信信會(huì)促動(dòng)這類類年輕人的購購房欲望。、第三類客戶群：前前山區(qū)居民或或城中村改造造村民（次要要客戶群）闡述：這類客戶由由于長期居住住于前山區(qū)，非非常熱衷及留留戀本區(qū)，區(qū)區(qū)域的認(rèn)同感感非常強(qiáng)，他他們二次置業(yè)業(yè)多半會(huì)選擇擇區(qū)內(nèi)的樓盤盤，特別是城城中村改造的的村民想借遷遷之機(jī)在區(qū)內(nèi)內(nèi)另覓較高素素質(zhì)的樓盤，只只要本項(xiàng)目確確立區(qū)域龍頭頭盤的位置，相相信是有足夠夠的魅力吸引引他們前來置置業(yè)的。2、商業(yè)部分主要客戶群：以前前山區(qū)為長期期經(jīng)營據(jù)點(diǎn)的的經(jīng)商人士；；次要客戶群：品牌牌連鎖商家（如如西式快餐、娛娛樂或?qū)I(yè)市市場），以及及引入證券公公司等金融機(jī)機(jī)構(gòu)；其它客戶群：服飾飾品牌的區(qū)域域代理商或經(jīng)經(jīng)銷商。（二）目標(biāo)區(qū)域市市場定位根據(jù)目標(biāo)標(biāo)客戶的生活活形態(tài)及工作作范圍，基本本可以確定本本項(xiàng)目的目標(biāo)標(biāo)區(qū)域市場為為：九洲大道道以北、人民民西路以南，以以前山中心區(qū)區(qū)為圓點(diǎn)方圓圓2公里半徑的的區(qū)域。通過過對產(chǎn)品附加加值的追加，盡盡可能吸引拱拱北及香洲的的居民或生意意人前來。二、項(xiàng)目的概念定定位（住宅部部分）主要概念定位：珠珠海首度文化化特區(qū)項(xiàng)目周邊邊商圈環(huán)境成成熟，最為突突出的就是國國際知名的裝裝飾建材品牌牌云集，無限限的商機(jī)造就就一批卓有成成效的生意人人，“文人見面談?wù)劷?jīng)濟(jì)，商人人見面談文化化”，商海成功功的生意人茶茶余飯后最多多談?wù)摰慕裹c(diǎn)點(diǎn)是文化與教教育，通常他他們在置業(yè)時(shí)時(shí)裝特別關(guān)注注下一輩的教教育成長，希希望理想的居居住小區(qū)既是是助長事業(yè)成成功的后花園園，又是子女女教育成長的的優(yōu)良港灣。如果本項(xiàng)項(xiàng)目利用其先先天完善的教教育配套（在在方圓300圓有幼兒園園、前山中心心小學(xué)、前山山中學(xué)、暨南南大學(xué)等）作作為項(xiàng)目的強(qiáng)強(qiáng)勢賣點(diǎn)，再再結(jié)合項(xiàng)目本本身塑造的精精品文化特區(qū)區(qū)，演柒從樓樓盤本身的文文化軟硬件到到外部大環(huán)境境教育硬件的的布局等都沉沉浸著極深的的文化韻味。加加上珠海歷史史上有許多文文人墨客和名名人輩出，積積淀了悠久的的歷史文化和和傳統(tǒng)文化。擁擁有如此濃郁郁的教育和文文化氣氛的樓樓盤，相信會(huì)會(huì)引起這類生生意人的共鳴鳴，迎合他們們的需求，設(shè)設(shè)身處地為他他們的置業(yè)解解決了后顧之之憂（子女成成長），成為為他們居住首首選。另外，目目前珠海打文文化概念的樓樓盤幾乎沒有有，這對本項(xiàng)項(xiàng)目來說是一一大利好，“人無我有”也意味著產(chǎn)產(chǎn)品是具有唯唯一性，可在在很大程度上上提高產(chǎn)品的的附加值，同同時(shí)也可以制制造及引導(dǎo)市市場最終為項(xiàng)項(xiàng)目創(chuàng)造更可可觀的經(jīng)濟(jì)效效益。三、項(xiàng)目命名（一）項(xiàng)目命名項(xiàng)目的名名稱非常重要要，直接讓人人聯(lián)想到你要要訴求的利益益點(diǎn)，因此我我們必須要通通過一個(gè)名字字來涵載本項(xiàng)項(xiàng)目的文化靈靈魂。針對項(xiàng)目目的核心概念念定位，我室室經(jīng)過再三斟斟酌并建議命命名如下：建議名一一：翰林世家家建議名二二：翰林苑結(jié)合本項(xiàng)項(xiàng)目周邊的文文化氣息及項(xiàng)項(xiàng)目本身塑造造的文化品味味，我們建議議首選擇翰林林世家，其次次為翰林苑。因因?yàn)榍罢摺笆兰摇币馕吨来鄠?，與時(shí)時(shí)并進(jìn)，語重重心長，比起起后者感染力力更強(qiáng)。（二）組團(tuán)命名北組團(tuán)：南風(fēng)四季季南組團(tuán)：：水木清華西組團(tuán)：：東潤風(fēng)景東組團(tuán)：：翰林廣場四、項(xiàng)目的品質(zhì)與與形象定位（一）產(chǎn)品是一個(gè)個(gè)怎樣的形象象？打造前山區(qū)具有豐豐厚文化內(nèi)涵涵的中高檔精精品居住區(qū)和和商業(yè)物業(yè)；；針對周邊邊的市場形勢勢及區(qū)域的特特點(diǎn)，不難發(fā)發(fā)現(xiàn)，在周邊邊市場項(xiàng)目中中，周質(zhì)化產(chǎn)產(chǎn)品較多，一一般缺乏鮮明明的賣點(diǎn)，況況且基本上中中低檔路線，區(qū)區(qū)內(nèi)暫時(shí)還沒沒有風(fēng)吹草動(dòng)動(dòng)品位和中高高檔次的具有有區(qū)域龍頭地地位的樓盤，所所以本項(xiàng)目若若要一鳴驚人人，就必須緊緊密把握市場場，從中低檔檔中突圍而出出，開創(chuàng)另類類的“精品+文化內(nèi)涵”的樓盤開發(fā)發(fā)模式，實(shí)實(shí)實(shí)在在從產(chǎn)品品的開發(fā)理念念、建筑用料料、建筑質(zhì)量量、科技包裝裝等方面入手手，做到精益益求精，快人人一步，與此此同時(shí)賦予樓樓盤豐富的文文化內(nèi)涵，最最大限度地提提高樓盤的附附加值。（二）支持形象的的品質(zhì)闡述————成熟社區(qū)，旺中帶靜；——前山區(qū)首屈一指的精品小城；——宜商宜?。弧哂锌捎^的投資價(jià)值；——擁有前山區(qū)獨(dú)一無二的文化教育氛圍——24小時(shí)封閉式管理的安全文明小區(qū)。五、建筑單體平面面建議（一）戶型面積配配比根據(jù)《項(xiàng)項(xiàng)目市場調(diào)研研報(bào)告》的分分析結(jié)果，建建議項(xiàng)目所在在前山區(qū)針對對目標(biāo)客戶的的需求戶型面面積，其比例例為：結(jié)合本項(xiàng)項(xiàng)目的具體情情況，由于項(xiàng)項(xiàng)目地塊的南南北向縱深只只有約70米，只能設(shè)設(shè)計(jì)為兩列南南北向及一列列東西向“工”字型樓宇，成成一個(gè)半圍合合形大組團(tuán)，南南向或北向望望花園的單元元——適合設(shè)計(jì)成成三房大戶型型的單元數(shù)量量只占單元總總數(shù)的不足50%。因此，建建議將本項(xiàng)目目的戶型面積積配比在市場場調(diào)研分析結(jié)結(jié)果的基礎(chǔ)上上略作調(diào)整：：三房兩衛(wèi)單單元占20.599%，三房一廳廳單元占35.299%，兩房兩衛(wèi)衛(wèi)單元占44.122%（按套數(shù)計(jì)計(jì)）。不計(jì)一一房一廳單元元。（二）平面間隔設(shè)設(shè)計(jì)具體建議議單元的功功能分區(qū)是否否合理，使用用性能是否切切合用家需求求，直接關(guān)系系到產(chǎn)品在市市場上的吸引引力和競爭力力。以下是根根據(jù)買家對類類似的帶電樓樓小高層單元元的平面間隔隔使用要求提提出的設(shè)計(jì)建建議：1、兩信信心以上單元元須保證雙陽陽臺(tái)設(shè)計(jì)，并并且保證客廳廳落地玻璃門門直接出陽臺(tái)臺(tái)；2、900平方米以下下單元客廳開開間保證3.8米以上，100平方米以上上的單元客廳廳開間保證4米以上。3、兩房房單元主人房房面積在12平方米以上上，三房單元元主人房面積積15平方米以上上（不含衛(wèi)生生間）；4、外飄飄窗臺(tái)設(shè)計(jì)，在在轉(zhuǎn)角位置設(shè)設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)角飄窗窗；5、客飯飯廳有較明業(yè)業(yè)分區(qū)，并且且盡量減少房房門在客飯廳廳直接開啟的的數(shù)量，以避避免社交空間間和起居空間間的相互干擾擾。6、廚房房和衛(wèi)生間須須保證有自然然采光，寬度度在1.9米以上，并并且將不同的的功能空間相相對獨(dú)立，使使實(shí)用性進(jìn)一一步提高。六、建筑單體立面面風(fēng)格建議（住住宅部分）（一）整體外立風(fēng)風(fēng)格建議建筑外立的風(fēng)風(fēng)格不僅與項(xiàng)項(xiàng)目的整體定定位相結(jié)合，更更重要的是符符合項(xiàng)目所在在區(qū)域目標(biāo)客客戶的心理需需求，并且與與周邊競爭對對手項(xiàng)目相區(qū)區(qū)別，具有創(chuàng)創(chuàng)新性和識(shí)別別性。根據(jù)區(qū)域域目標(biāo)客戶的的喜好特點(diǎn)，以以及周邊競爭爭對手項(xiàng)目的的外立風(fēng)格，建建議本項(xiàng)目的的整體外立風(fēng)風(fēng)格為：1、色彩彩淡雅清新，以以白色為基調(diào)調(diào)，配以藍(lán)、灰灰色等飾線，相相鄰樓宇之間間可運(yùn)用不同同色彩的飾線線作搭配，整整體色調(diào)統(tǒng)一一的同時(shí)，兼兼有不同色彩彩的點(diǎn)綴，產(chǎn)產(chǎn)生跳躍的動(dòng)動(dòng)感。2、線條條以簡約直線線為主，從屋屋頂飄板到陽陽臺(tái)欄桿，均均建議采用明明快、現(xiàn)代感感強(qiáng)的板狀飾飾面或纖細(xì)直直線。（三）其它建議1、所有有管線、空調(diào)調(diào)位內(nèi)置井內(nèi)內(nèi)側(cè)；2、首層層商鋪的外立立面與住宅有有所區(qū)別而又又相互結(jié)合；；3、各棟棟樓宇的大堂堂入口附近以以及首兩層的的外立面，在在色彩的深淺淺上可與樓宇宇整體有所區(qū)區(qū)別，制造漸漸變的效果。七、園林綠化主題題風(fēng)格建議（一）整體風(fēng)格為了充分分貫徹小區(qū)的的文化內(nèi)涵，建建議中心花園園以生態(tài)自然然的園林風(fēng)格格，配以人造造水壁（水車車）及蜿蜒小小步溪、生態(tài)態(tài)圖案的步道道，植物以遮遮陰為主的榕榕樹配以竹子子、芭蕉、美美人葵、旅人人蕉、雞蛋花花等，沿組團(tuán)團(tuán)內(nèi)側(cè)架空的的走廊，銜接接中心園林的的風(fēng)格。（二）具體建議1、小區(qū)區(qū)內(nèi)架空層部部分設(shè)計(jì)為一一個(gè)整體的“藝術(shù)長廊”，分別以古古今著名的教教育故事為主主題，創(chuàng)造一一批園林藝術(shù)術(shù)小品，配以以自然休閑風(fēng)風(fēng)格為主的園園林小景，創(chuàng)創(chuàng)造住戶休閑閑相聚的空間間。2、南廊廊延續(xù)以生態(tài)態(tài)為主的藝術(shù)術(shù)文化長廊，在在凹陷部分的的墻壁上塑造造以各種典故故構(gòu)成的賦有有教育意義的的雕塑、壁刻刻、裝飾等，如如：三字經(jīng)、孟孟母三遷、孟孟母三遷、司司馬光砸缸、曹曹聰稱象、鐵鐵桿磨成針、岳岳母刻字、孔孔融讓梨、龜龜兔賽跑——等等，并以以配以木石臺(tái)臺(tái)凳、棋臺(tái)等等。3、北廊廊除了大堂外外設(shè)計(jì)成小區(qū)區(qū)再教育配套套設(shè)施，如琴琴棋室、書畫畫室、舞蹈室室、乒乓球室室、桌球室、網(wǎng)網(wǎng)吧、音樂室室、再教育功功能?；▓@內(nèi)內(nèi)設(shè)置少量雕雕塑作點(diǎn)綴。4、中心心園林主要以以自然生態(tài)風(fēng)風(fēng)格為主，結(jié)結(jié)合項(xiàng)目綠化化面積不大的的特點(diǎn)，力求求將園林景點(diǎn)點(diǎn)做出精致的的特色，配以以活水循環(huán)的的水景小品，予予人以清新和和諧的感覺。5、細(xì)節(jié)節(jié)設(shè)計(jì)方面，由由于中心園林林的日照面不不是太寬闊，建建議選擇陰生生植物為主，將將中心園林自自然地劃分為為數(shù)個(gè)主題區(qū)區(qū)域，相應(yīng)配配以不同的主主題植物，使使置身其中的的游覽者有移移步換景的感感覺。八、項(xiàng)目商場功能能設(shè)計(jì)建議（一）商場操作原原則1、政府搭臺(tái)，企業(yè)業(yè)唱戲之共同同發(fā)展原則借助珠海海市政府大力力整改城中村村之機(jī)，與政政府工商部門門的聯(lián)手打造造珠海第一條條（環(huán)形）商商業(yè)步行街。2、整體盈利貢獻(xiàn)原原則在不影響響項(xiàng)目園林綠綠化率的前提提下，增大首首層或二層的的商業(yè)面積，增增大鋪面臨街街長度，以便便銷售總額擴(kuò)擴(kuò)大。甚至利利用廣場部分分面積進(jìn)行出出租獲利。3、品牌先行原則利用“高高遵時(shí)裝”等已有成熟熟品牌的搶購購進(jìn)駐，以及及招募“麥當(dāng)勞、肯肯德基”等國際名牌牌與其合作分分成或低價(jià)租租賃——造就“場未開業(yè)，人人氣先旺”的利好局面面。4、造夢原則給投資者者一個(gè)創(chuàng)業(yè)夢夢，給商家們們一個(gè)發(fā)財(cái)夢夢。利用政府府對本商業(yè)地地段的投入和和支持結(jié)合大大量的數(shù)據(jù)說說明（如改造造后過萬戶家家庭的集中消消費(fèi)等），配配合規(guī)劃模型型的樣板鋪，擬擬造出一幅誘誘人的商業(yè)前前景。5、功能多樣化，市市場差異化原原則以服飾、皮皮具、音像制制品、化妝品品、精品作為為百貨主體，以以特色飲食和和娛樂、休閑閑作輔，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)多元共享、多多層次服務(wù)的的商場功能。商商場外形、內(nèi)內(nèi)部設(shè)計(jì)，商商品結(jié)構(gòu)等均均需突出主題題化，年輕化化的時(shí)尚特色色。6、適當(dāng)超前、搶先先半步原則由于海宏宏云園占地23萬平方米，10月份屯兵待待發(fā)，其東門門大街規(guī)劃上上近300米的臨街鋪鋪面將對本項(xiàng)項(xiàng)目南街、西西街的商鋪造造成巨大沖擊擊，所以我們們無論在開發(fā)發(fā)時(shí)間、建筑筑進(jìn)度、銷售售方式、功能能規(guī)劃等方面面，一要快人人半步，二要要適當(dāng)超前，三三要因應(yīng)施變變。時(shí)與效將將是本商場制制勝之關(guān)鍵。（二）商場功能定定位※主題商場東組團(tuán)建議劃分出出不同功能定定位的主題大大商場。1、東組團(tuán)首層商場場：時(shí)尚廊——中高檔名牌牌服飾、皮具具、鐘表、化化妝品、珠寶寶、電訊產(chǎn)品品和珠海特產(chǎn)產(chǎn)（如海味類類干段）。2、東組團(tuán)二層商場場：女人街——以女性主題題商品為主，小小百貨為輔。3、東組團(tuán)三層商場場：娛樂和特特色飲食。※復(fù)式商鋪南、西、北三面沿沿規(guī)劃路全部部以臨街復(fù)式式商鋪為設(shè)計(jì)計(jì)。南組團(tuán)商鋪：以日日用小百貨為為主，音像制制品、花店、點(diǎn)點(diǎn)心屋、發(fā)廊廊、美容院、生生活家居用品品等為輔，與與東組團(tuán)有機(jī)機(jī)結(jié)合。（三）具體設(shè)計(jì)要要點(diǎn)建議A、東組團(tuán)設(shè)計(jì)要點(diǎn)點(diǎn)建議※商場作為整體出售售時(shí)的設(shè)計(jì)要要求1、根據(jù)整體盈利貢貢獻(xiàn)原則，首首先將原有規(guī)規(guī)劃中原東組組團(tuán)東南角部部分改為直線線拼接以增大大首層、二層層的臨街面積積。2、分設(shè)三個(gè)商場臨臨街入口。東東組團(tuán)西南面面增設(shè)出入口口以便于商業(yè)業(yè)流通。分設(shè)設(shè)三條主樓梯梯。北、中樓樓梯只上到商商場二樓。南南樓梯為本商商場主樓梯，可可直達(dá)二、三三樓。南樓梯梯與南入口均均為本商場的的公共部分，既既可通向二、三三樓商場部分分，又可通向向大客戶的私私家商場；該該樓梯的上梯梯位在商場內(nèi)內(nèi)。3、運(yùn)貨梯及走火梯梯設(shè)在東組團(tuán)團(tuán)商場大堂入入口的北側(cè)。4、商場各出入口所所對應(yīng)之二層層頂部應(yīng)有可可采光性的飄飄蓬向外延伸伸，以增加商商場氣勢；南南入口飄蓬可可延伸至東南南角，為圓弧弧型設(shè)計(jì)。5、由大商戶購買的的商鋪，其內(nèi)內(nèi)墻間隔處的的中部需設(shè)出出入口，以便便商場內(nèi)商業(yè)業(yè)流通。（附附：整體設(shè)計(jì)計(jì)的規(guī)劃圖）※商場作為分拆銷售售的設(shè)計(jì)要求求1、東組團(tuán)首層商場場，除商場入入口外，大部部分臨街商鋪鋪設(shè)計(jì)為寬4米×長3米的一線鋪鋪位，設(shè)置東東西向出入口口，東西向均均為通透落地地玻璃；二線線鋪為寬4米×長8～9米，設(shè)置東東向出入口；；主通道為4.2米；東北角角為寬8米×縱深14.2米大鋪。2、組團(tuán)二層商場將將西列間隔為為寬4米×長4米的商鋪，東東列間隔為寬寬4米×長5米的商鋪，中中間剩余部分分可間隔成兩兩列并排寬4米×長3.6米的商鋪（防防火板間墻，玻玻璃門面）。商商場內(nèi)為南北北向環(huán)行主通通道（寬3米）和數(shù)條條東西向副通通道（寬4米）。緊挨挨主入口和梯梯位設(shè)置長扁扁型、敞開式式的柜位商鋪鋪。根據(jù)本提提案之原則，我我們建議采用用設(shè)有中央空空調(diào)之間隔作作為商場二層層規(guī)劃，小面面積易于出售售和出租，為為創(chuàng)業(yè)型投資資者或經(jīng)營者者提供更多選選擇和機(jī)遇。假假如無中央空空調(diào)和送風(fēng)系系統(tǒng)，其間隔隔則以首層為為例，東西兩兩邊個(gè)間隔成成寬4米×長8～9米的商鋪（防防火板間墻，不不銹鋼通透拉拉閘或鋅鐵拉拉閘），主通通道為4.2米。（附：：散鋪設(shè)計(jì)建建議圖）※東組團(tuán)第三層商場場規(guī)劃建議將小部分面積作為為娛樂場所，設(shè)設(shè)置游戲機(jī)室室和高檔小型型電影院；或或改為本項(xiàng)目目住戶的會(huì)所所，設(shè)置棋牌牌室和乒乓球球室。其余大大部分可作為為特色餐飲沐沐足、桑拿、夜夜總會(huì)。在向向建委報(bào)建時(shí)時(shí)必須申報(bào)這這一商業(yè)用途途，并預(yù)留地地漏、大流量量排污排水口口、排煙管道道通向住宅樓樓頂之路徑以以及足夠的配配送電源。※主題商場氣氛的營營造1、東組團(tuán)首層商場場主通道為休休閑生態(tài)廊設(shè)設(shè)計(jì)，各商鋪鋪門與門之間間設(shè)置鐵藝休休閑椅及低矮矮陰生觀賞性性植物；天花花可懸掛環(huán)行行通透性有機(jī)機(jī)玻璃水道，飼飼養(yǎng)觀賞魚；；通道中間可可設(shè)置仿真生生態(tài)組團(tuán)，擺擺放沙石、小小假山、仙人人掌、低矮葵葵木，放養(yǎng)蜥蜥蝎、變色龍龍和烏龜?shù)扔^觀賞類爬行動(dòng)動(dòng)物，以透明明鋼化玻璃作作內(nèi)圍合，以以不銹鋼或鐵鐵藝向外彎伸伸作外圍合；；通道中間亦亦可設(shè)置多個(gè)個(gè)自供氧日式式水族箱，飼飼養(yǎng)各類觀賞賞魚，高度宜宜在1.2米以下。此此舉將為本項(xiàng)項(xiàng)目創(chuàng)造珠海海首個(gè)全景式式生態(tài)商場在在市場制造優(yōu)優(yōu)勢差異奠定定高附加值基基礎(chǔ)，并且可可以與“珠海圓明新新園”聯(lián)動(dòng)，成為為前山旅游新新熱點(diǎn)，為本本商場帶來外外圍消費(fèi)。2、商場二樓主要功功能為“女人街”，經(jīng)營各類類以女性為主主題的中檔服服飾、保健器器械、保健食食品、婚紗攝攝影、形象攝攝影、中國結(jié)結(jié)、香薰加油油站、美容、美美發(fā)、美甲等等。門與門之之間掛設(shè)中國國歷代美女和和海內(nèi)外著名名影星、名模模、名人的畫畫像，從視覺覺上渲染“女性皆愛美”的氣氛，從從而引導(dǎo)其爭爭相效仿，刺刺激其內(nèi)心的的購買欲。主主通道設(shè)置寬寬0.5米、高1米的陳列箱箱組團(tuán)，向社社會(huì)征集歷代代、包括現(xiàn)代代的女性主題題用品（如衣衣帽、畫扇、鼻鼻煙壺、圍、手手帕、香水瓶瓶、修甲器、繡繡花鞋、香囊囊、絲帶、玉玉佩等）擺設(shè)設(shè)其中，配以以圖文并茂的的說明。如此此一來，珠海海首個(gè)具有高高度女性文化化內(nèi)涵的主題題購物商場便便已初具雛形形，“紅顏天地”、“美眉世界”，就從這里里開始?！黝}商場東廣場規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)建議議根據(jù)現(xiàn)代商業(yè)的經(jīng)經(jīng)營發(fā)展需要要，通常商業(yè)業(yè)人氣需要有有一個(gè)廣場來來聚集，因此此建議將東組組團(tuán)門前廣場場將原停車場場改為自由式式的開放廣場場，這樣一來來可以聚集大大量的人氣，二二來可以提供供臨時(shí)的6米×6米的有頂帳帳篷作商業(yè)出出租之用，三三來可以搞各各類商品的促促銷展覽。B、南、西、北商鋪鋪組團(tuán)的規(guī)劃劃建議※特色：全為帶獨(dú)立立廚、廁的復(fù)復(fù)式商鋪※具體設(shè)計(jì)建議：1、將南組團(tuán)和西組組團(tuán)商場靠樓樓梯后部的面面積切割出來來，以用作在在原北組團(tuán)架架空層設(shè)置商商鋪。此方案案有三個(gè)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，其一原商商鋪縱深縮小小，單價(jià)可提提高，利于銷銷售；其二使使整體商場形形成環(huán)行連接接關(guān)系，有助助增加商業(yè)區(qū)區(qū)氣氛和人流流量和延長消消費(fèi)時(shí)間；其其三有利于架架空層形成有有效連接，增增強(qiáng)可觀性和和生態(tài)性。2、商鋪內(nèi)設(shè)置獨(dú)立立排煙排污管管理與住宅部部分相連接。3、除北組團(tuán)商場東東北角和東組組團(tuán)西北角之之外，其他轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角位商鋪均均設(shè)雙門出入入，以增強(qiáng)消消費(fèi)者注意力力和加強(qiáng)商鋪鋪之間商業(yè)流流通。4、面立5、為立6、面立7、南、西、北組團(tuán)團(tuán)商鋪頂部均均有可采光性性飄蓬外伸，形形成具有嶺南南特色的風(fēng)雨雨廊，各個(gè)商商鋪均有外伸伸式廣告燈箱箱。※整體商場及商鋪外外立面形象的的設(shè)計(jì)要求1、商場部分：具有有強(qiáng)烈的現(xiàn)代代感，通過大大幅的通透玻玻璃幕墻來增增大采光，整整體視覺上跳跳出周圍的建建筑群，成為為標(biāo)志性建筑筑。2、復(fù)式商鋪外立面面必須和上面面住宅相互協(xié)協(xié)調(diào)，上下層層都須有采光光設(shè)計(jì)。八、項(xiàng)目的價(jià)格定定位（一）住宅價(jià)格房地產(chǎn)定價(jià)簡單而而言可以分成成兩種，第一一是成本利潤潤法；第二是是市場比較法法。前者主要要是在成本核核算的基礎(chǔ)上上對預(yù)期利潤潤的追加來制制定產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格；后者則則是通過對市市場在售的競競爭樓盤的比比較，然后分分析自身的優(yōu)優(yōu)勢與不足來來制定產(chǎn)品的的價(jià)格。由于于本項(xiàng)目比較較特殊，屬于于廠房改建投投資，土地成成本較低，在在制定房價(jià)時(shí)時(shí)，如果采用用成本利潤法法，可能會(huì)造造成對產(chǎn)品價(jià)價(jià)值的低估，不不利于接近市市場平均價(jià)格格，況且這種種方法比較主主觀，缺乏市市場檢測力。因因此建議采用用市場比較法法來制定產(chǎn)品品的定價(jià)，當(dāng)當(dāng)然，不能超超出成本核算算的范疇。1、周邊競爭樓盤價(jià)價(jià)格表※本項(xiàng)目與周邊競爭爭樓盤對比一一：（優(yōu)勝為+，相關(guān)為0，差于為一一）項(xiàng)目小區(qū)規(guī)模項(xiàng)目地段附近環(huán)境與配套與區(qū)中心距離產(chǎn)品質(zhì)素都會(huì)華庭--++0+翠軒山莊--++0+翠園居+++++結(jié)論：1）本項(xiàng)目目在地段及周周邊生活配套套兩方面有明明顯的優(yōu)勢；；2）本項(xiàng)目地處前山山區(qū)的核心位位置，擁有先先天的優(yōu)勢；；3）本項(xiàng)目周邊擁有有濃郁的商業(yè)業(yè)氣氛和完善善的生活配套套，對樓盤的的投資價(jià)值有有很大的提升升?！卷?xiàng)目與周邊競爭爭樓盤的對比比二項(xiàng)目毛坯一次性均價(jià)（元/M）本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)度（%）都會(huì)華庭2815105翠軒山莊2533115翠園居2375125結(jié)論：通過對比，不不難看出本項(xiàng)項(xiàng)目是周邊的的龍頭盤，其其外在價(jià)值高高出周邊樓盤盤5%—25%，因此本項(xiàng)項(xiàng)目的毛坯房房均價(jià)可定位位為：2800—3000元/平方米。（二）商場的價(jià)格格※本項(xiàng)目與周邊競爭爭樓盤對一：：（優(yōu)勝為+，相關(guān)為0，差于為—）項(xiàng)目小區(qū)規(guī)模項(xiàng)目地段附近環(huán)境與配套與區(qū)中心距離產(chǎn)品質(zhì)素都會(huì)華庭--++0+翠軒山莊--++0+翠園居+++++說明：1）本項(xiàng)目目商場在地段段、規(guī)模、商商業(yè)氣氛及附附近商業(yè)人流流等方面有明明顯的優(yōu)勢；；2）本本項(xiàng)目擁有獨(dú)獨(dú)立的主題商商場優(yōu)勢；3）本本項(xiàng)目擁有獨(dú)獨(dú)立臨街復(fù)式式商鋪?！卷?xiàng)目與周邊競爭爭樓盤的對比比二項(xiàng)目售價(jià)（元/M2）本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)度（%）都會(huì)華庭臨街首層：135500臨街二層：85000小區(qū)：9500115翠軒山莊7000——90000145翠園居9500——100500135綜上所述：通過對對比及對自身身各因素的評評估，商場價(jià)價(jià)格定位如下下：（一）東組團(tuán)首層層商場1、臨三臺(tái)石路一線線鋪位價(jià)格其中北、中、南入入口轉(zhuǎn)角鋪及及商場北端第第一間鋪售價(jià)價(jià)為18888元/平方米。租租價(jià)168元/平方米·月，其余售售價(jià)18000元/平方米，租租價(jià)150元/平方米·月。2、二線鋪位價(jià)格其中南梯所對應(yīng)的的轉(zhuǎn)角鋪售價(jià)價(jià)13888元/平方米，租租價(jià)130元/平方米·月；中梯旁旁的兩間商鋪鋪及北梯旁的的一間鋪售價(jià)價(jià)12888元/平方米，租租價(jià)110元/平方米·月；其余售售價(jià)11888元/平方米，租租價(jià)100元/平方米·月。3、臨南街商鋪售價(jià)價(jià)12888元/平方米，租租價(jià)110元/平方米·月。（二）南組團(tuán)復(fù)式式商鋪其中，靠西端第一一間轉(zhuǎn)角商鋪鋪售價(jià)14888元/平方米，租租價(jià)138元/平方米；其其余，13888元/平方米，租租價(jià)130元/平方米。（三）西組團(tuán)復(fù)式式商鋪其中，靠南，北兩兩端的轉(zhuǎn)角商商鋪售價(jià)14888元/平方米，租租價(jià)138元/平方米；其其余，13888元/平方米，租租價(jià)130元/平方米。（四）北組團(tuán)復(fù)式式商鋪其中，靠住宅入口口轉(zhuǎn)角商鋪售售價(jià)10888元/平方米，租租價(jià)100元/平方米；其其余，售價(jià)8888元/平方米，租租價(jià)80元/平方米。（五）東組團(tuán)二層層商場1、南梯所對應(yīng)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角商鋪售價(jià)價(jià)8888元/平方米，租租價(jià)80元/平方米。2、北梯、中梯所對對應(yīng)的轉(zhuǎn)角商商鋪售價(jià)7888元/平方米，租租價(jià)70元/平方米。3、東列商鋪售價(jià)66888元/平方米，租租價(jià)60元/平方米。4、中列商鋪價(jià)58888元/平方米，租租價(jià)50元/平方米。5、西列商鋪售價(jià)44888元/平方米，租租價(jià)40元/平方米（六）東組團(tuán)三層層商場視乎商戶的企業(yè)品品牌、經(jīng)營性性以及功能上上是否對商場場有互補(bǔ)互動(dòng)動(dòng)的作用，售售價(jià)3000～5000元/平方米，租租價(jià)30——40元/平方米。（七）保租策略（返返租策略）（1）在首二層商場及及復(fù)式商鋪部部分劃出20%的面積用作作保租銷售形形式，以利于于只投資不經(jīng)經(jīng)營的消費(fèi)者者購買。（2）投資者以1000%總額購鋪，但但即時(shí)可獲得得發(fā)展商承租租該鋪的合同同，發(fā)展商以以每年8%的總鋪價(jià)×3年一次性向向投資者交納納租金（即返返租）。（3）此方式相等于投投資者以76%的總價(jià)即可可購買商鋪，但但前三年的經(jīng)經(jīng)營權(quán)歸發(fā)展展商所有。此此方式有且于于增強(qiáng)投資者者信心和標(biāo)榜榜發(fā)展商實(shí)力力，給市場一一個(gè)信號(hào)：步步行街商鋪肯肯定賺，投資資增值有保證證。（4）發(fā)展商可將經(jīng)營營權(quán)即時(shí)轉(zhuǎn)租租給第三方，爭爭取做到在商商場交吉前既既獲得租約又又獲得買賣合合同，以加速速資金回籠。（5）使用此策略可將將總體鋪價(jià)調(diào)調(diào)升5～10%，但該種方方式的出售面面積必須限制制在20%的商鋪總面面積以內(nèi)，并并且有較為龐龐大的租戶資資源作為支持持。（八）分期推銷策策略（1）先以較為優(yōu)惠的的價(jià)格進(jìn)行內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購，以以試探市場反反應(yīng)。（2）公開發(fā)售期間，根根據(jù)市場反應(yīng)應(yīng)不斷因應(yīng)施施變，及時(shí)調(diào)調(diào)整價(jià)格。（3）保留部分旺鋪，以以待市場反應(yīng)應(yīng)較為良好之之時(shí)加價(jià)推出出。（九）促銷策略分別在內(nèi)部認(rèn)購期期間和公關(guān)活活動(dòng)配合廣告告宣傳，給予予95～98折的優(yōu)惠。摸彩優(yōu)惠：凡購鋪鋪者均可通過過摸彩中獎(jiǎng)方方式獲得額外外98～99折的優(yōu)惠。先到先得優(yōu)惠：凡凡活動(dòng)期間每每天頭三名均均可獲得額外外99折的優(yōu)惠。相關(guān)群體傳播優(yōu)惠惠：凡是購鋪鋪者介紹親友友買樓或買鋪鋪皆可豁免半半年～一年的的管理費(fèi)，被被介紹者可獲獲得額外99折優(yōu)惠。重復(fù)購買優(yōu)惠：凡凡已購鋪者皆皆可獲得以額額外98折再購鋪和和以額外95折再購房。第五部分項(xiàng)目開發(fā)策略一、項(xiàng)目開發(fā)策略略二、項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃劃三、項(xiàng)目開發(fā)費(fèi)用用及成本預(yù)算算內(nèi)容提示四、項(xiàng)目的融資建建議一、項(xiàng)目開發(fā)策略略梅強(qiáng)根搶建將工前配競售內(nèi)動(dòng)暨商開和競開是金金佳我錯(cuò)我下1、地質(zhì)勘察分期分分批實(shí)施；2、由于西組團(tuán)不需需地下車庫，施施工期限短，可可在較快時(shí)間間內(nèi)獲取預(yù)售售證，并容易易建立市場信信任度，所以以建議在建設(shè)設(shè)東組團(tuán)商場場的同時(shí)，先先開發(fā)西組團(tuán)團(tuán)商鋪及住宅宅，而后是北北組團(tuán)、南組組團(tuán)同時(shí)施工工。二、項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃劃根據(jù)兵貴神速，搶搶先半步的原原則。2002年6月118日前完成售樓部設(shè)計(jì)審審批、施工與與裝修2002年6月118日完成售樓售鋪資料料的印刷2002年6月118日完成售樓部樓頂戶戶外廣告框架架制作2002年6月118日完成戶外噴畫廣告告，橫幅及售售樓部形象標(biāo)標(biāo)識(shí)制作2005年5月、6月商鋪、住宅內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購登記2002年6月330日完成各類招標(biāo)工作作和完成公開開發(fā)售所需的的推廣2002年7月77日前珠海第一爆，周邊邊建筑完成防防震、防沙石石的維護(hù)2002年7月66日前完成原廠區(qū)內(nèi)地質(zhì)質(zhì)勘察2002年9月118日前完成商場框架封頂頂，商場正式式公開發(fā)售2002年10月月1日前完成兩組團(tuán)8層樓樓面、架空層層綠化、園林林初步綠化2002年10月月1日住宅公開發(fā)售，此此乃國慶節(jié)黃黃金周2003年1月11日完成東組團(tuán)商場立立面、內(nèi)部裝裝修、消防系系統(tǒng)、南、北北、西商鋪外外立面、風(fēng)雨雨廊、架空層層綠化、園林林整體綠化、南南北組團(tuán)封頂頂三、項(xiàng)目開發(fā)費(fèi)用用及成本預(yù)算算內(nèi)容提示由于成本預(yù)算視乎乎發(fā)展商的具具體各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)指標(biāo)而定，由由貴司的總經(jīng)經(jīng)濟(jì)師進(jìn)行全全盤控制，我我司提供通常常房地產(chǎn)項(xiàng)目目開發(fā)的各項(xiàng)項(xiàng)開發(fā)費(fèi)用項(xiàng)項(xiàng)目明細(xì)，以以供參考。（一）面積測估1、總用地面積：113320平方米道路用地：：4328平方米2、總建筑面積：330632平方米住宅：233085平方米商鋪：63321平方米架空層：9937平方米地下車庫：：2172平方米其它：4887平方米（二）總投資估算算各項(xiàng)開發(fā)費(fèi)用項(xiàng)目目具體內(nèi)容如如下：序號(hào)評估項(xiàng)目評估方法評估總值（元）評估單方值（元//M2）備注一項(xiàng)目成本1土地成本1.1土地出讓金計(jì)算面積(平方米米)總出讓金拆遷出讓金1.2拆遷及其它補(bǔ)償金金征地補(bǔ)償款征地管理費(fèi)耕地占用稅菜地建設(shè)費(fèi)鎮(zhèn)水利設(shè)施分?jǐn)傛?zhèn)市政配套費(fèi)勞動(dòng)力安置費(fèi)土地墾復(fù)金土地契稅1.3平整場地費(fèi)用2前期費(fèi)用2.1配套費(fèi)市政配套設(shè)施費(fèi)消防配套設(shè)施費(fèi)2.2報(bào)建費(fèi)規(guī)劃報(bào)建費(fèi)報(bào)建審核服務(wù)費(fèi)換圖審核費(fèi)2.3質(zhì)量安全監(jiān)督費(fèi)2.4環(huán)評服務(wù)費(fèi)2.5衛(wèi)生評估費(fèi)2.6招投標(biāo)場地使用費(fèi)費(fèi)2.7勞保基金2.8合同印花稅2.9余泥排放費(fèi)2.10防雷檢測費(fèi)3工程建設(shè)成本3.1地質(zhì)勘察及沉降觀觀測費(fèi)3.2設(shè)計(jì)費(fèi)3.3施工圖設(shè)計(jì)審查費(fèi)費(fèi)3.4監(jiān)理費(fèi)3.5建安工程3.6煤氣增容費(fèi)3.7供水增容費(fèi)3.8電力增容費(fèi)3.9白蟻防治費(fèi)3.10通郵費(fèi)3.11房屋維修基金3.12房地產(chǎn)測繪費(fèi)3.13高壓線遷移費(fèi)3.14代征地初平費(fèi)3.15或然準(zhǔn)備4銷售費(fèi)用5管理成本6財(cái)務(wù)費(fèi)用6.1信貸資金總額6.2信貸資金利息二項(xiàng)目收益7住宅8商鋪9車位三銷售稅金11營業(yè)稅12城市維護(hù)建設(shè)稅13教育附加稅14防洪工程維護(hù)費(fèi)四項(xiàng)目稅前利潤五項(xiàng)目稅后利潤(純純利潤額)16所得稅六項(xiàng)目評估指標(biāo)17項(xiàng)目總投資(項(xiàng)目目成本)收益率18項(xiàng)目自有資金投資資收益率19自有資金投資收益益率20銷售純利潤率21收支平衡點(diǎn)之土地地補(bǔ)償款(1.2..1項(xiàng))最大值（萬萬元/畝）（三）銷售收入1、商鋪：東組團(tuán)首首層：1800平方米×140000元/平方米=2520萬二層：1500平方米×65000/平方米=975萬三層：1200平方米×50000/平方米×60%==360萬西式團(tuán)復(fù)式式：500平方米×140000/平方米=700萬南組團(tuán)復(fù)式式：550平方米×145000/平方米=797..5萬北組團(tuán)復(fù)式式：550平方米×90000/平方米=495萬2、住宅：230885平方米×2900元/平方米=66944.7萬3、車位：60個(gè)××6萬/個(gè)=360萬合計(jì)129022.2萬（四）銷售支出1、營業(yè)稅：129902.2××5%=6445.1萬2、城市維護(hù)建設(shè)費(fèi)費(fèi)：645.11×7%=445.1萬3、教育附加稅：6645.1××5%=322.3萬4、代理銷售費(fèi)用：：129022.2×1..5%=1993.5萬5、促銷廣告費(fèi)用：：129022.2×5%%=645..1萬合計(jì)1561..1萬（五）效益評估1、投資毛利=銷售售收入-總投資2、所得稅=投資毛毛利×33%3、稅后利潤=投資資毛利-所得稅4、投資利潤率=稅稅后利潤/總投資5、收入利潤率=稅稅后利潤/銷售收入四、項(xiàng)目融資建議議1、股東投資（即資資本金）通常是發(fā)展展商開發(fā)的自自有資金，也也就是啟動(dòng)資資金。2、預(yù)售款周轉(zhuǎn)金通過項(xiàng)目提提前預(yù)售，用用買家的購房房資金進(jìn)行該該項(xiàng)目的滾動(dòng)動(dòng)動(dòng)作。3、銀行信貸通過股東其其它公司擔(dān)保?；蜃杂泄潭ǘㄙY產(chǎn)的抵押押向銀行進(jìn)行行貸款，以填填充不足的或或階段性的缺缺口。4、稅后留利通常經(jīng)過對對第一個(gè)項(xiàng)目目或第一期的的建設(shè)銷售完完成的稅后利利潤進(jìn)行滾動(dòng)動(dòng)。5、承包商帶資這是項(xiàng)目開開發(fā)的短期借借用的工程費(fèi)費(fèi)用。通常到到了±003～5層后發(fā)展商商必須開始按按期支付工程程款項(xiàng)。第六部分項(xiàng)目形象包裝一、售樓部地點(diǎn)和和形象建議二、樣板房和樣板板鋪建議三、樓頂及工地外外墻形象一、售樓部地點(diǎn)和和形象建議1、售樓部設(shè)在臨三三臺(tái)石路，原原前山商業(yè)街街，靠工商銀銀行旁邊，紅紅線范圍內(nèi)的的東北角。2、售樓部寬48米米×深13米×高6米，南面作作綠化廣場和和公關(guān)活動(dòng)區(qū)區(qū)（寬38米×深15米）。（尺尺寸為估算數(shù)數(shù)字）。3、售樓部設(shè)計(jì)與住住宅外立面風(fēng)風(fēng)格統(tǒng)一，采采用簡潔明快快主線條，配配以大面積落落地玻璃。大大堂頂部采用用自然透光設(shè)設(shè)計(jì)，擺設(shè)鋼鋼琴，洽談區(qū)區(qū)、視聽區(qū)采采用生態(tài)綠化化設(shè)計(jì)設(shè)置簡簡易書架擺設(shè)設(shè)銷售資料，周周邊用畫架支支撐展示板作作圖文并茂的的介紹，擺設(shè)設(shè)自行編制的的成語故事圖圖文或文化小小品雕塑。4、形象上貫徹大CCI概念（1）VI（視覺識(shí)別系統(tǒng)）售售樓部內(nèi)外，從Logo、前臺(tái)、著裝、指示牌等都統(tǒng)一標(biāo)色。（2）BI（行為系統(tǒng)）。所所有售樓部人人員均須經(jīng)過過禮儀培訓(xùn)，統(tǒng)統(tǒng)一行為和語語言使用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。（3）MI（企業(yè)理念），創(chuàng)創(chuàng)珠海首席文文化售樓部。5、模型制作對三房兩廳躍式，兩兩房兩廳和三三房一廳進(jìn)行行1：25的通透模型型制作。對項(xiàng)目整體規(guī)劃進(jìn)進(jìn)行1：50的通透模型型制作，包括括住宅、商場場、園林、街街道、架空層層、小區(qū)內(nèi)風(fēng)風(fēng)雨廊及商場場外環(huán)形全天天候風(fēng)雨廊。選擇門面6米的復(fù)復(fù)式商鋪進(jìn)行行1：10的通透制作作。對前山區(qū)三臺(tái)石路路范圍（含海海宏花園和梅梅花豪庭）進(jìn)進(jìn)行1：200的實(shí)體模型型制作。二、樣板房和樣板板鋪建議1、樣板房設(shè)在售樓樓部內(nèi)南端，望望綠化景觀。樣樣板鋪設(shè)在售售樓部內(nèi)北端端，望工商銀銀行。2、兩套樣板房。三三房兩廳躍式式創(chuàng)意裝修，兩兩房兩廳作基基本裝修（約約200元/平方米）。大大門旁張貼戶戶型面積的介介紹和裝修價(jià)價(jià)格一覽表現(xiàn)現(xiàn)比市場便宜宜比自己動(dòng)手手便宜）。3、兩個(gè)樣板鋪。一一個(gè)復(fù)式商鋪鋪，另一個(gè)雙雙門面轉(zhuǎn)角單單層鋪。4、擺放項(xiàng)目建筑用用料和裝飾材材料的樣板。設(shè)設(shè)夾層辦公區(qū)區(qū)，用以仿真真建成后的“建材鋪”。5、一個(gè)雙門面轉(zhuǎn)角角單層鋪。擺擺放和售賣九九洲餅廠毓產(chǎn)產(chǎn)品，用以仿仿真建成后的的百貨商鋪。三、樓頂及工地外外墻形象1、樓頂制作48米米寬×6米高的大型型外打光噴畫畫廣告，設(shè)計(jì)計(jì)上預(yù)留部分分位置，既可可以張掛橫幅幅不斷更換樓樓盤信息，又又可作臨時(shí)噴噴畫廣告。2、工地外墻與項(xiàng)目目特色連成一一系，線條簡簡潔明快，配配以“珠海首席居居住文化特區(qū)區(qū)——翰林苑”和“珠海首席全全天候環(huán)形商商業(yè)步行街”的標(biāo)題文字字以及生態(tài)效效果圖，商場場人流效果圖圖。部分圍墻墻效果圖設(shè)計(jì)計(jì)上可留備以以后繪畫“我夢中的家家園”。第七部分銷售策略一、總體銷售目標(biāo)標(biāo)及相關(guān)策略略二、營銷時(shí)間策略略三、促銷措施一、總體銷售目標(biāo)標(biāo)及相關(guān)策略略鑒于本項(xiàng)目的規(guī)模模和開發(fā)周期期，以及周邊邊地區(qū)競爭對對手的開發(fā)銷銷售策略，建建議本項(xiàng)目的的總體銷售策策略概括為：：“短、平、快”為宗旨，“先商場（鋪鋪）、后住宅宅”為原則。為了最大限度地縮縮短銷售周期期，規(guī)避市場場風(fēng)險(xiǎn)，整體體銷售目標(biāo)建建議設(shè)定為：：在內(nèi)部認(rèn)購購正式開始后后一年內(nèi)銷售售率達(dá)95%。為了達(dá)至上述目標(biāo)標(biāo)，必須在價(jià)價(jià)格策略、營營銷策略、推推售時(shí)間、促促銷措施等方方面進(jìn)行全方方位的配合。（一）價(jià)格策略1、整體價(jià)格策略本項(xiàng)目面臨著市場場容量有限，競競爭形勢激烈烈的情況，要要使開發(fā)銷售售利潤達(dá)到預(yù)預(yù)期目標(biāo)，在在定價(jià)技巧、產(chǎn)產(chǎn)品附加值與與價(jià)格的聯(lián)動(dòng)動(dòng)、價(jià)格調(diào)整整的時(shí)機(jī)與幅幅度掌握等方方面，必須做做到既遵從市市場規(guī)律，又又能牽引市場場的需求。2、定價(jià)原則和技巧巧結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際際情況，建議議按照“成本導(dǎo)向?yàn)闉榛A(chǔ)，競爭爭導(dǎo)向?yàn)閰⒄照眨枨髮?dǎo)向向?yàn)橐C”的定價(jià)原則則制定項(xiàng)目各各期推售貨量量的價(jià)格。（1）成本導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)礎(chǔ)任何產(chǎn)品的定價(jià)均均不能脫離成成本制約的因因素，項(xiàng)目開開發(fā)的成本最最終決定了產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的最最底線，也是是與競爭對手手“貼身戰(zhàn)”中的“終成武器”，因此也可可以作為“開盤價(jià)”和“清貨價(jià)”的重要參考考。（2）競爭導(dǎo)向?yàn)閰⒄照赵谀壳胺康禺a(chǎn)市場場屬于典型的的買方主導(dǎo)形形勢下，競爭爭對手的價(jià)格格具有重要的的參考價(jià)值。定定價(jià)過程中，必必須充分考慮慮到項(xiàng)目自身身的性能價(jià)格格比以及附加加值對價(jià)格的的影響，同時(shí)時(shí)針對競爭對對手各階段的的價(jià)格策略進(jìn)進(jìn)行及時(shí)的反反應(yīng)。3、價(jià)格走勢建議結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際際情況以及周周邊競爭對手手的開發(fā)計(jì)劃劃，為了配合合“短、平、快”的整體銷售售策略，建議議本項(xiàng)目的整整體價(jià)格走勢勢概括為“中開、高走走、低收”。原因分析：（1）樓盤均價(jià)基本上上為項(xiàng)目在目目標(biāo)客戶心目目中的檔次形形象設(shè)立了一一個(gè)既定的水水平，在項(xiàng)目目規(guī)模不大，總總貨量不多，后后期貨量整體體素質(zhì)沒有明明顯區(qū)的情況況下，采取貫貫常的“低開高走”策略，會(huì)有“低開后走不不高”的風(fēng)險(xiǎn)。采采取了“中開”的手法則可可以較有效地地避免了上述述風(fēng)險(xiǎn)。（2）項(xiàng)目發(fā)售的中期期，可以利用用推售貨量的的調(diào)整，使價(jià)價(jià)格走勢向上上，直至目標(biāo)標(biāo)銷售價(jià)格的的最高峰。這這樣可以創(chuàng)造造項(xiàng)目不斷升升值的現(xiàn)象，對對前期參與內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購的買買家是一種鼓鼓舞，對后期期準(zhǔn)備入市的的買家是一種種鞭策。（3）發(fā)售的后期，勢勢必面臨著貨貨尾單元的相相對滯銷，以以及周邊項(xiàng)目目的陸續(xù)開盤盤引起的激烈烈競爭，此階階段則建議以以項(xiàng)目成本決決定的價(jià)格最最低線進(jìn)行毫毫不猶豫的貨貨尾促銷，力力爭縮短整個(gè)個(gè)項(xiàng)目的銷售售周期，回收收投資。（二）營銷時(shí)間策策略（住宅和和商場）注：本建議是建議議在發(fā)展商對對項(xiàng)目開發(fā)的的工程計(jì)劃能能提前或時(shí)間間保證的前提提下作出的計(jì)計(jì)劃，如工程程計(jì)劃和時(shí)間間有推移，則則本建議的時(shí)時(shí)間可能也要要作相應(yīng)的調(diào)調(diào)整。1、蓄勢期（20002年5-6月）蓄勢期是一個(gè)項(xiàng)目目打開知名度度，向市場和和目標(biāo)客戶傳傳遞信息的第第一步。如何何提前引起市市場關(guān)注，搶搶占市場先機(jī)機(jī)，蓄勢期內(nèi)內(nèi)的快速反應(yīng)應(yīng)尤顯重要。建議本項(xiàng)目的蓄勢勢期從今年的的5月開始，延延續(xù)到6月。期間分分為幾個(gè)步驟驟為項(xiàng)目進(jìn)入入市場提前造造勢：·圍墻墻和戶外廣告告打響頭炮建議在項(xiàng)目臨街商商鋪開始拆遷遷之初，應(yīng)同同步將臨街墻墻完成，以及及將大型戶外外廣告牌樹立立，利用上述述渠道向周邊邊目標(biāo)客戶提提前傳達(dá)項(xiàng)目目基本信息，為為正式開售培培養(yǎng)潛在客戶戶。·售樓部、樣板房//樣板鋪緊接接造勢建議在項(xiàng)目臨街商商鋪拆遷完成成后，立即投投入售樓部以以及樣板房的的建設(shè)。建設(shè)設(shè)過程中，通通過公告、招招標(biāo)、開放日日等一系列活活動(dòng)，將售樓樓部和樣板房房的形象提前前樹立，為日日后公開發(fā)售售作鋪墊。2、導(dǎo)入期（20002年6-8月）導(dǎo)入期是一個(gè)項(xiàng)目目正式進(jìn)入市市場的前奏，除除了為項(xiàng)目公公開售作正式式預(yù)告外，此此階段還可以以在一定程度度上為發(fā)展商商回籠資金，減減低后期銷售售風(fēng)險(xiǎn)。建議本項(xiàng)目的導(dǎo)入入期從今年的的8月開始，延延續(xù)到9