東方絲路營銷手冊

{營銷手冊}東方絲路營銷手冊目錄第一章美體內(nèi)衣基本知識1第一節(jié)內(nèi)衣基本知識1第二節(jié)美體內(nèi)衣的六大科學作用2第三節(jié)目標群體分析3第四節(jié)市場前景描述3第二章品牌及產(chǎn)品介紹5第一節(jié)“東方絲路”品牌介紹5第二節(jié)“東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述5第三節(jié)同類產(chǎn)品對比8第三章營銷策略9第一節(jié)總部營銷策略9第二節(jié)渠道開拓及終端銷售策略17第四章客戶服務21第一節(jié)量體方法21第二節(jié)售后服務22第五章專業(yè)銷售拜訪技巧23第六章專業(yè)知識問答（FAQ）27第七章加盟OSR的理由35第一節(jié)加盟東方絲路の都市麗人的優(yōu)勢35第二節(jié)東方絲路の都市麗人的承諾35第三節(jié)風險與收益36第八章如何加盟37第一節(jié)加盟條件37第二節(jié)基本規(guī)則37第三節(jié)經(jīng)銷商的權利與義務37第四節(jié)經(jīng)銷商資格申辦程序38加盟申請表39第一章美體內(nèi)衣基本知識第一節(jié)內(nèi)衣基本知識愛。而何謂內(nèi)衣呢？其實內(nèi)衣是指穿在里面衣服之總稱，而內(nèi)衣的種類有三種：1UnderWear作用，所使用材料富於保溫，吸水性佳且較柔軟的布料。2、基礎衣（Foundation將軀線表現(xiàn)出迷人身材，可以調(diào)整女性身材，達成標準、理想的曲線。3Lingeie氣質(zhì)，具有吸汗、柔滑、隔離了外衣與皮膚真接的摩擦。一、以功能區(qū)分的內(nèi)衣種類1、實用效果，價格又昂貴，流行性較大，很容易被市場淘汰，以致市場接受程度有限。2、腿間脂肪的擴散，提高臀部曲線。雖然二者都具有修飾身材的作用而逐漸被消費者看好，發(fā)展空間也很大，加強局部效力之用。3、步驟穿上後，可支撐松弛下垂的肌肉，迅速的修整身材曲線，創(chuàng)造優(yōu)美而平衡的體態(tài)。二、調(diào)整型內(nèi)衣1、調(diào)整型內(nèi)衣依「機能」大致可分為下列幾種：（1）調(diào)整型胸罩：可修飾胸部曲線，使胸部挺立、增加豐滿感，同時防止雙乳外開、下垂，呈現(xiàn)優(yōu)美動人的乳溝。（2）束腰：勻稱的體態(tài)決定於腰部曲線，束腰的設計可制造腰線，拉高腰的位置，控制胃、腹脂肪的囤積。（3）束褲：用來抬高并制造渾圓臀形，同時可抑制小腹突出，長型束褲還能緊縮大腿贅肉，修飾臀部至大腿間的曲線。（4）胸腰腹三合一長內(nèi)衣：顧名思義，可調(diào)整胸、腰、腹三部位曲線，穿起來具穩(wěn)定性，不易松動。地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-1-（5）一件式連身內(nèi)衣：從胸至臀，連身包起，除雕塑各部位曲線外，尚可防止駝背、矯正姿勢。2、材質(zhì)方面，強調(diào)彈性系數(shù)、束性，甚至穿著舒適感，美觀的訴求則不高。彈性蕾絲、萊卡彈性布料的運用，使得新一代調(diào)整型內(nèi)衣具有透氣、輕薄的優(yōu)點，整件內(nèi)衣都采用彈性加強材質(zhì)，使得內(nèi)衣對身材的約束力量更加平均分布，減少贅肉被擠壓而往旁流竄的副作用。3、款式方面，講究包容度，而一般胸罩的二分之一罩、四分之三罩等較少見，而全罩杯則較為常見。4、剪材線條方面，較一般胸罩、束褲來的復雜及細膩，以達到所謂提高、集中、穩(wěn)定的效果。不過普遍品強度才能發(fā)揮調(diào)整身材的功能，如果皮膚對某些化學材質(zhì)過敏，就盡可能選擇天然材質(zhì)成份高的內(nèi)衣，速，各家連鎖加盟店營業(yè)額大幅上升。表1-1內(nèi)衣種類分析表類別基本功能設計重點價位款式耐用度一般型吸汗、保暖、遮羞。著重在穿著上的實際感。便宜簡單、普通中、短性感型配合新材質(zhì)，偏重於款式的變化,昂貴增進情趣迎合女性增加性感的的期望行淘汰為特定目的做修飾因著重外觀所以機能型或補強某部分缺點針對身材部份缺點做補強或修飾體而言較貴機能較為遜色些來調(diào)整只能做階段性修飾調(diào)整型注重整體的調(diào)整售方式不同而長整及保持曲線。美感定我們通常所指的“美體內(nèi)衣”就是上表中的調(diào)整型內(nèi)衣。第二節(jié)美體內(nèi)衣的六大科學作用地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-2-會使臀大肌發(fā)達而托起皮下脂肪，從而雕塑出優(yōu)美的臀型。增強皮膚細胞的活性、使皮膚的張力和彈性加強，從而防止和改善皮膚松馳狀況。特征，調(diào)節(jié)生理周期的正?；钟幸妗Ｖ刮讣笆改c下垂等疾病的發(fā)生。五、具有發(fā)射遠紅外線的功能，藉由它來促使人體的水分子活化，加速細胞新陳代謝；并利用其溫熱效應，促使人體局部血管擴張，加速血液循環(huán)，增強免疫功能，同時還兼具保暖的功效。六、選料精嚴，大多選用了最新高科技面料COOLMAX，此材質(zhì)由四根管狀纖維組成，每根纖維內(nèi)64根超細常保持清爽、潔凈。適用范圍乳房下垂乳距過寬胸部平坦胸腔肥體胖胸平胸側贅肉腹部凸出三層腹部臀位下垂下身粗臀部扁平水桶腰型第三節(jié)目標群體分析……都會造成身材的變形，選擇合適自己的塑身內(nèi)衣可達到防患于未然的功效。人系列產(chǎn)品就在這一方面做得非常出色，也許正因如此才令人誤以為塑身內(nèi)衣是專為肥胖女性而設?？茖W表明，基本上任何成年女性都需要穿美體內(nèi)衣。效果的內(nèi)衣，能幫助身材發(fā)育至完美曲線。定型期：一八歲至25歲的女性，處于發(fā)育完成階段，是最能發(fā)揮美麗光輝的時期，穿著調(diào)整內(nèi)衣，預防因疏忽而造成身材變壞。25歲至30歲新陳代謝減慢，生育、哺乳以及地心吸力的影響，令乳房下垂、腰圍變粗、原來平坦的腹部變凸出，大腿變粗，所以要穿調(diào)整型內(nèi)衣恢復您往日美好的身段。地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-3-拯救期：30歲以后，此時最要注意的是因老化而使皮膚出現(xiàn)松弛、骨骼變形，運用調(diào)整型內(nèi)衣的特有功能，可保持皮膚彈性、矯正姿勢，預防脊椎變形，強化腰部功能及美麗曲線。潛在客戶：1、成功女性、金領女性、高級女職員：圈子中的口碑。2、時尚女性、女明星、節(jié)目主持人、女DJ、女模特：為了美麗不惜一切，不怕高投入。對產(chǎn)品的功能、舒適度、口碑敏感。3、其他需要保持和塑造體型的青年女性與中年女性：的身體美化認識不夠，需要強化培育。第四節(jié)市場前景描述男人偏理性，相對穩(wěn)重，沉著，遇事更善于思考；而女人則較感性，女人相信自己的感覺，喜歡新鮮，喜歡追求個性或追逐潮流。米。時下美體塑身正在市場中暢銷，而東方絲路的提花蕾絲+萊卡彈性太空纖維+鈦合金記憶金屬等面輔料+精湛工藝+傳統(tǒng)的經(jīng)絡理論的應用，正好符合了現(xiàn)代女性對于自身形體美與健康的關注，這與美容保健品有著異曲同工之妙，且有諸多的突破點。消費者與其說是在購買塑身美體內(nèi)衣，不如說是在購買美麗的曲線、窈窕的身材和一份健康。為此消費者懷著寧可信其有，不可信其無的消費心態(tài)，哪怕把口袋中的錢全掏空，也會去嘗試購買。另外30至45(藥)方式，哪怕只是穿起衣服來好看就行。因此美體內(nèi)衣很好地迎合了這類女性的心理。有關資料顯示，在未來5年內(nèi)，中國內(nèi)衣市場將有5000億的銷售額，而塑身內(nèi)衣的潛力無疑又其中非常巨大的，很多商家虎視眈眈。他們練足了“豐胸減肥也將令你怦然心動。第二章品牌及產(chǎn)品介紹第一節(jié)“東方絲路”品牌介紹地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-4-[品牌概述]“東方絲路人系列塑身衣在中國大陸的獨家經(jīng)銷權，并成為OSR系列產(chǎn)品中國區(qū)營銷總部。[品牌內(nèi)涵]賦予品牌獨特的本土文化內(nèi)涵以保持品牌旺盛的生命力是日本吉田商事株式會社一貫采用的品牌戰(zhàn)略，“東方絲路の都市麗人完整詮釋了東方服飾文化的人本內(nèi)涵，充分展示了日本在塑身衣領域絕對領先的設計實力和工藝水準。發(fā)展，重現(xiàn)“絲綢之路”的輝煌。[品牌宗旨][品牌目標]·借本土文化打造品牌，用品牌的文化特質(zhì)滲透產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足愛美之心。·尊重美，尊重愛美的女性；挖掘美，挖掘人們對美的深層需求。第二節(jié)“東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述一、產(chǎn)品的賣點1、效果：A、立即改變不良體型，呈現(xiàn)全新的三圍曲線，長期穿著可以使乳房峰挺，提高臀峰度，并鞏固減肥效果，防止反彈。B令用戶在保持、塑造體型的同時更增加了保健的功能。C、更加符合東方女性身材的結構設計使中國乃至東方女性達到更為滿意的三圍期望，并從中體驗到更多的穿著舒適感。2、品質(zhì)：A、優(yōu)良材質(zhì)的選用顯而易見。B、6σ質(zhì)量控制和ISO質(zhì)量管理體系的實施，保證了產(chǎn)品平均壽命5年以上。C、高誠信的質(zhì)量承諾。D、與同等價格產(chǎn)品對比，OSR的品質(zhì)優(yōu)越性無與倫比。3、價格：OSR的價格要低于同等品質(zhì)產(chǎn)品80%以上。地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-5-4、需求：日、韓、港、臺女性為什么穿衣更得體、更精神？那是因為她們上班或出街沒有不穿塑身衣的。據(jù)統(tǒng)計，在日本和香港70％的女性長期穿塑身衣，10％的女性偶爾穿。隨著中國女性生活水平的提高以及對美體的逐步重視，能重塑三圍、美體修形的塑身衣已繼減肥熱之后掀起21世紀美體時尚的新潮流。二、產(chǎn)品詳述1、東方絲路の都市麗人矯形胸衣A款A、全杯罩的設計：可以將整個胸部完全包裹起來，特別是側下位和前中位緊密貼合人體，有較強的牽制和彌補的作用，對乳房的支撐相對多，適合于胸部飽滿或肌肉柔軟的女性，能使穿著者胸部穩(wěn)定挺實，舒適穩(wěn)妥。B、采用高科技提花寬型肩帶，透氣性高的同時使肩部壓力減少，長時間穿著仍能保持良好的支撐效果。C、邊緣處（上底邊）采用日本最新保型材料莫比龍，純氨綸成份具有極強的透氣性和保形性，使邊緣在長期穿著后仍能保持流暢的線條。D、棉底花邊的運用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。E、鋼骨：第四代記憶升級，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強的韌性和保形性。F、提花蕾絲：歐美最新流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位G、前開扣，雙排扣設計：可根據(jù)穿著狀況隨時調(diào)整尺寸，方便穿著。H、背部交叉帶設計：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當?shù)膲毫Γ行Э刂浦镜亩逊e，同時保護脊錐，減緩其承受的壓力，起到一定的護錐作用。I保持面料在穿著時保持干燥涼爽，冬暖夏涼。J、水晶經(jīng)絡：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡理論，運用腹部主穴，使胃與腹部相結合，調(diào)節(jié)抑制胃腸蠕動，控制飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達到腰腹部的局部減肥。運用膀胱經(jīng)，心俞胃俞相結合，疏經(jīng)理血健胃，理氣消積，寧心安神，精神飽滿，神力充沛，使身體合理的吸收與排泄，達到腰背部的局部減肥。K、體造型華麗優(yōu)雅，線條流暢，是歐洲精典時尚和東方傳統(tǒng)的優(yōu)雅相溶合的高貴品位。L、色彩：結合最新國際流行色體系制定的本白色，無論是春夏還是秋冬都能與最新的流行服裝搭配。M、型號：以L.XL為主M為輔2、東方絲路の都市麗人矯形胸衣B款A、一體成形的模杯設計：無拼縫，使穿著時保持外衣的造型，薄型設計更大范圍的包容胸部?？膳c露肩禮服，齊胸或吊帶背心式配穿。B、采用高科技提花寬型肩帶，透氣性高的同時使肩部壓力減少，長時間穿著仍能保持良好的支撐效果。配合一體成形的模杯設計肩帶可拆卸，增加其使用范圍。C、邊緣處（上底邊）采用日本最新保型材料莫比龍，純氨綸成份具有極強的透氣性和保形性，使邊緣在長期穿著后仍能保持流暢的線條。D、棉底花邊的運用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-6-E、鋼骨：第四代記憶升級，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強的韌性和保形性。F、提花蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位。提花蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位。G、背部交叉帶設計：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當?shù)膲毫?，有效控制脂肪的堆積，同時保護脊錐減緩其承受的壓力，起到一定的護錐作用。H保持面料在穿著時保持干燥涼爽，冬暖夏涼。I、水晶經(jīng)絡：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡理論，運用腹部主穴，使胃與腹部相結合，調(diào)節(jié)抑制胃腸蠕動，控制飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達到腰腹部的局部減肥。運用膀胱經(jīng)，心俞胃俞相結合，疏經(jīng)理血健胃，理氣消積，寧心安神，精神飽滿，神力充沛，使身體合理的吸收與排泄，達到腰背部的局部減肥。J、體造型華麗優(yōu)雅，線條流暢，是歐洲精典時尚和東方傳統(tǒng)的優(yōu)雅相溶合的高貴品位。K、色彩：結合最新國際流行色體系和其使用范圍制定的淺膚色，無論是春夏還是秋冬都能與最新的流行服裝搭配。L、型號：以L.XL為主M為輔3、東方絲路の都市麗人提臀塑褲A、棉底花邊的運用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。B、提花定型蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，給予腹部適當?shù)膲毫?。C、水晶經(jīng)絡：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡理論，運用腹部主穴，調(diào)節(jié)抑制腸蠕動，控制飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達到腰腹部的局部減肥。D、內(nèi)外側后腰部矯正帶及提臀帶的設計，使大腿根部、側腰部、后腰部的松散贅肉補整歸回到正確的位置并體現(xiàn)出渾圓結實的翹臀。E、色彩：結合最新國際流行色體系和其使用范圍制定的淺膚色和本白色，無論是春夏還是秋冬都能與最新的流行服裝搭配。F、面料：進口高科技面料，先進的編制工藝和纖維含量有效提高面料的

回復性能，加強面料的吸濕透氣導熱性，保持面料在穿著時保持干燥涼爽，冬暖夏涼。

G、型號：以L.XL為主M為輔4、東方絲路の都市麗人收腹腰夾A、提花定型蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，給予腹部適當?shù)膲毫Α?/p>

B、鋼骨：第四代記憶升級，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強的韌性和保型性。

C、棉底花邊的運用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了上下底邊的流暢線條，更美觀。

D、前開扣，雙排扣設計：可根據(jù)穿著狀況隨時調(diào)整尺寸，方便穿著。E、水晶經(jīng)絡：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡理論，運用腹部主穴，使胃與腹部相結合，調(diào)節(jié)抑制胃腸蠕動，控制飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達到腰腹部的局部減肥。地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-7-F、背部交叉帶設計：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當?shù)膲毫Γ行Э刂浦镜亩逊e，同時保護脊錐減緩其承受的壓力，起到一定的護錐作用。G、色彩：結合最新國際流行色體系和其使用范圍制定的淺膚色和本白色，無論是春夏還是秋冬都能與最新的流行服裝搭配。H、面料：進口高科技面料，先進的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復性能，加強面料的吸濕透氣導熱性，保持面料在穿著時保持干燥涼爽，冬暖夏涼。I、型號：以L.XL為主，M為輔。三、產(chǎn)品規(guī)格表表2-1產(chǎn)品規(guī)格表胸衣規(guī)格單位:CMBCUPCCUPDCUP號型胸下圍胸圍號型胸下圍胸圍號型胸下圍胸圍B70M7083C70M7085D70M7085B75M7588C75M7590D75M7590B80M8093C80M8095D80M8095B75L7588C75L7590D75L7590B80L8093C80L8095D80L8095B85L8598C85L85100D85L85100B90L90103C90L90105---B80XL8093C80XL8095D80XL8095B85XL8598C85XL85100D85XL85100B90XL90103C90XL90105D90XL90108塑褲規(guī)格單位:CM號型SMLXLXXL腰圍55-6161-6767-7373-7979-86臀圍79-8983-9386-9689-9991-103腰夾規(guī)格單位:CM號型SMLXLXXL腰圍55-6161-6767-7373-7979-86臀圍79-8983-9386-9689-9991-103第三節(jié)同類產(chǎn)品對比地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-8-表2-2同類產(chǎn)品對比表單位：元/套品牌名稱價格定位工藝水準質(zhì)量產(chǎn)品性能綜合評分產(chǎn)品定位性價比婷美1000左右較低偏低32（滿分100）中低檔1：31Colony3000-5000中+中70（滿分100）中高檔1：57櫻花の美人3000-7000中中67（滿分100）中檔1：75美祿格2000-7000中高不等中高80（滿分100）中高檔1：56歐瑞5000左右中高中高80（滿分100）中高1：63雅筑2000-7000高高92（滿分100）高檔1：49雯妮2000-3000中低不等中60（滿分100）中1：42薇妮2000-4000中+中70（滿分100）中高檔1：43Chanogra2000左右中中67（滿分100）中檔1：30東方絲路の都市麗人2500-3000高-高-88（滿分100）中高或高1：31產(chǎn)品性能綜合評分標準：0-30-50-75-85-100低檔中低檔中檔中高檔高檔10Chanogra“東方絲路の都市麗人然，每個品牌的產(chǎn)品種類都比較多，信息收集不可能做到很全，比如價格一欄就只能用大致的區(qū)間來匡算，這種量化的對比僅供參考。第三章營銷策略第一節(jié)總部營銷策略一、通路策略1、通路設計從中國大陸總經(jīng)銷到終端市場采用五層結構設計。渠道層次通路層次主體層次地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-9-圖3-1OSR通路結構設計思想1）省獨家經(jīng)銷商，每個省最多只發(fā)展一家省獨家經(jīng)銷商。在遵守總部各項政策、規(guī)定的前提下，省獨家經(jīng)銷商可自行規(guī)劃省轄內(nèi)的銷售網(wǎng)絡，總部給予必要的指導和幫助。如果某省已發(fā)展了省獨家經(jīng)銷商，則該獨家經(jīng)銷商可根據(jù)需要在該省設置若干一級區(qū)域經(jīng)銷商，也可選擇直接發(fā)展二級區(qū)域經(jīng)銷商甚至終端加盟商，而將一級區(qū)域經(jīng)銷商空置。原則上規(guī)定，省獨家經(jīng)銷商不得直接從事零售業(yè)務。2）一級區(qū)域經(jīng)銷商，如果總部在某省未發(fā)展省獨家經(jīng)銷商，而是直接發(fā)展若干一級區(qū)域經(jīng)銷商，則由一級區(qū)域經(jīng)銷商負責省轄某區(qū)域內(nèi)的分銷網(wǎng)絡建設，比如一個省被總部劃分為三個區(qū)域，那么該省則會有三個一級區(qū)域經(jīng)銷商并存。一級區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二級區(qū)域經(jīng)銷商，也可在不影響下層渠道利益的前提下選擇直接發(fā)展終端加盟商甚至直接面向終端客戶。3）二級區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨家經(jīng)銷商在省內(nèi)設置了一級經(jīng)銷商，那么一級區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二級區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨家經(jīng)銷商在省內(nèi)未設置一級經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商則主要由總部和省獨家經(jīng)銷商發(fā)展。某地市可根據(jù)其行政區(qū)域劃分為若干個銷售區(qū)域，每個銷售區(qū)域只安排一個二級區(qū)域經(jīng)銷商，二級區(qū)域經(jīng)銷商可發(fā)展終端加盟商，也可在不影響終端加盟商的利益的前提下直接面向終端客戶。4）終端加盟商，存在于任何區(qū)域，省獨家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商、二級區(qū)域經(jīng)銷商在不侵害下層渠道利益的前提下均可以發(fā)展終端加盟商，但主要是由二級區(qū)域經(jīng)銷商負責，終端加盟商直接面對客戶，終端加盟商主要由美容院、專賣店、商場專柜、特許加盟店、健身房、美容醫(yī)院、網(wǎng)站直銷、郵購直銷、電話直銷、電視購物、兼職營銷、賣場等。在處理各層渠道的業(yè)務交叉中所出現(xiàn)的一切利益糾紛，總部均以有利于終端加盟商的解釋為判別依據(jù)。2、渠道規(guī)劃總部一級渠道省獨家經(jīng)銷商一級區(qū)域經(jīng)銷商二級渠道二級區(qū)域經(jīng)銷商美容院專賣店商場專柜特許加盟店健身房美容醫(yī)院賣場兼職營銷網(wǎng)站直銷郵購直銷電話直銷電視購物三級渠道終端客戶地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-10-圖3-2OSR渠道規(guī)劃圖3、區(qū)域劃分1）區(qū)域市場渠道的規(guī)劃是由總部在獨家經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商的協(xié)助下完成，根據(jù)區(qū)域的特征大致可將區(qū)域劃分為A類、B類、C類，并按照區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)達程度分為一級區(qū)域、二級區(qū)域和三級區(qū)域。A類區(qū)域：是我們通常所指的大區(qū)，以單獨的或相鄰的若干省組成，在此區(qū)域中總部指定一家獨家經(jīng)銷商，其下的分銷網(wǎng)絡構建由該獨家經(jīng)銷商負責完成。B類區(qū)域：是A類區(qū)域中的子區(qū)，如果A區(qū)為單獨的省，B區(qū)則為該省轄區(qū)內(nèi)的一個片區(qū)；如果A區(qū)由相鄰的若干省組成，B區(qū)則可以為A區(qū)內(nèi)某省內(nèi)或跨省劃定的一個片區(qū)，B區(qū)內(nèi)的分銷網(wǎng)絡構建由總部或其所屬A區(qū)獨家經(jīng)銷商指定的一級經(jīng)銷商負責完成。CB類區(qū)域中的子區(qū)，通常是以地市為單位，由獨家經(jīng)銷商或一級經(jīng)銷商認定的二級經(jīng)銷商負責規(guī)劃、開拓和維護。圖3-3區(qū)4、分根據(jù)構1）主直接從事圖3-4兩層2）三層式結構：主要從事批發(fā)業(yè)務的省主要從事批發(fā)業(yè)務的二級經(jīng)銷商主要從事批發(fā)業(yè)務的二級經(jīng)銷商主要從事批發(fā)業(yè)務的二級經(jīng)銷商地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-11-主要從事零售業(yè)務的三級經(jīng)銷商主要從事零售業(yè)務的三級經(jīng)銷商主要從事零售業(yè)務的三級經(jīng)銷商圖3-5三層式網(wǎng)絡結構圖3從事批發(fā)業(yè)務的省獨家經(jīng)銷商從事批發(fā)業(yè)務并兼做零售業(yè)務的一級區(qū)域經(jīng)銷商批發(fā)、零售兼有的二級經(jīng)銷商批發(fā)、零售兼有的二級經(jīng)銷商批發(fā)、零售兼有的二級經(jīng)銷商主要從事零售業(yè)務的三級經(jīng)銷商主要從事零售業(yè)務的三級經(jīng)銷商主要從事零售業(yè)務的三級經(jīng)銷商圖3-6三層式復合交叉網(wǎng)絡結構圖5、上行資格申請流程三級經(jīng)銷商資格申請二級經(jīng)銷商資格申請一級經(jīng)銷商資格申請獨家經(jīng)銷商資格申請營銷總部注釋：為資格申請的主要途徑為資格申請的可選途徑圖3-7上行資格申請流程圖二、市場調(diào)查手，由基本符合總部招商條件的獨家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商配合完成，具體的方法與步驟如下。目的：A、相對客觀地認識終端客戶針對目標產(chǎn)品的消費習性。B、理性分析終端客戶對價格的承受力和質(zhì)量的敏感程度，完善產(chǎn)品的諸要素據(jù)此制定價格策略。C、了解一切可能的分銷渠道，熟悉分銷通路的運用，研究和制定經(jīng)銷價格策略。D、通過信息的整合，擬合三條關鍵曲線，研究聯(lián)動關系，指導完成生產(chǎn)與銷售計劃。目標：A、目的明確、可操作性強B、較小的方差C、易分工、易執(zhí)行地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-12-D、最小量的采點，相對合理的終端、渠道分類和調(diào)查點的分布E、4-7天時間內(nèi)可完成形式：A、終端客戶調(diào)查表的發(fā)放、回收及訪談B、分銷渠道的接觸、訪談C、通過經(jīng)銷商間接回收調(diào)查表步驟：AB、有針對性地發(fā)放終端客戶調(diào)查表并即使回收。C、走訪渠道經(jīng)銷商,分工完成，發(fā)放分銷商調(diào)查表并及時回收，做好訪談記錄。D、通過渠道經(jīng)銷商發(fā)放終端客戶問卷調(diào)查并及時回收。E、數(shù)據(jù)匯總、篩選、隨機組合。F、排列分類數(shù)據(jù)，擬合關鍵曲線，找出函數(shù)關系，完成調(diào)查總結。G、形成準確的財務分析。H、制定銷售計劃。時限：4-7天調(diào)查工具：配合調(diào)查的兩份調(diào)查表。圖3-8分銷渠道調(diào)查表圖3-9終端客戶調(diào)查表調(diào)查方法：A、終端客戶分類（共計一八4表3-1終端客戶分類表收入水平2000元/月以下2000-2500元/月年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)2人5人5人2人3人7人7人3人收入水平2500-3000元/月3000-4000元/月年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)4人9人9人4人5人11人11人5人收入水平4000-5000元/月5000-7000元/月年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)5人11人11人5人4人9人9人4人收入水平7000-10000元/月10000元/月以上年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-13-調(diào)查人數(shù)3人7人7人3人2人5人5人2人B、終端數(shù)據(jù)分析方法a、篩選虛假、矛盾、隨意信息。b、分類統(tǒng)計，用表格列出數(shù)據(jù)。c、按照調(diào)查表每一子項，找出每一“終端客戶分類”集合中的頻數(shù)并標識出來，然后繪制兩條曲線，一條是自變量為年齡、因變量為需求量的曲線，將收入作為影響曲線平移的因素；另一條是自變量為收入、因變量為需求量的曲線，將年齡作為影響曲線平移的因素。d、進一步擬合其它曲線。e、找出每條曲線的函數(shù)關系。f、將目標值輸入方程式，直到得出滿意的輸出為止，或依據(jù)公式得出最佳值。g、判斷輸出值的合理性與可信度，作出各類決策。C、終端渠道分類表3-2渠道分類表終端渠道可能帶來銷量進入難易程度累計得分進入時間渠道分類美容院綜合性娛樂場所專科醫(yī)院商場、大賣場專賣店時尚購物網(wǎng)站直銷個性化營銷代理銷售高檔服飾店D、渠道調(diào)查數(shù)據(jù)分析方法a、過程與上述類似。b、需要考慮的一些因素則變?yōu)椋航?jīng)銷價、渠道關注程度、行業(yè)淡旺季等。c、擬合曲線需要與終端客戶關鍵曲線對比，找到交叉點。E、總部對調(diào)查結果的分析獲得幾個有用的函數(shù)關系，從而為市場企劃方案的制定提供必要的指導。(a)客戶收入—價格(b)價格—銷量(c)成本—價格(d)成本—質(zhì)量(e)客戶收入—銷量(f)產(chǎn)品對比（最佳性價比：價格—質(zhì)量）地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-14-(g)分銷渠道進入的可能性(h)3條關鍵曲線的擬合，包括“客戶收入—價格“價格—銷量“價格—質(zhì)量。三、定價策略1、市場價格參照6000元/為代表的中端產(chǎn)品，價格在3000元/套以上；還有國內(nèi)的一些品牌，如婷美，定價在幾百元，屬低端產(chǎn)品。當然，還有一類屬天價，其價格甚至過萬，此類定價，其依據(jù)尚不清楚。2、國際化成本領先/差異化戰(zhàn)略框架下的價格策略統(tǒng)、信息網(wǎng)絡、全面質(zhì)量管理系統(tǒng)使采用綜合型戰(zhàn)略成為可能。1）東方絲路の都市麗人的差異化戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下三個方面：A、優(yōu)良材質(zhì)的選用。B、加強的功能特性、新功能的推出和產(chǎn)品新理念的倡導。C、更符合東方女性身材的結構設計。2）東方絲路の都市麗人的成本領先戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下四個方面：A、全球范圍高速運轉的FDI、OEM生產(chǎn)系統(tǒng)使生產(chǎn)或外包成本大大降低。B、全球集中管理的采購網(wǎng)絡使原材料成本降低。C、較大規(guī)模生產(chǎn)方式大大降低生產(chǎn)成本。D、全球范圍的柔性制造系統(tǒng)、信息網(wǎng)絡、全面質(zhì)量管理系統(tǒng)保證了成本領先。3）東方絲路の都市麗人戰(zhàn)略設計和產(chǎn)品特性所決定的極高的性價比：A、差異化戰(zhàn)略帶來卓越的性能和品質(zhì)，與同等價格產(chǎn)品對比，東方絲路の都市麗人的性能無疑鶴立雞群。B、領先戰(zhàn)略帶來符合中國居民購買力的產(chǎn)品適中價格，東方絲路の都市麗人的價格要低于同等性能產(chǎn)品80%以上。3、區(qū)域市場定價方法不同的的區(qū)域市場有著不同的通路結構，因此我們通常會采用不同的定價策略。1）對區(qū)域市場的調(diào)查給區(qū)域市場定價提供了依據(jù)，依此設計分銷網(wǎng)絡結構。2）區(qū)域市場渠道規(guī)劃和分銷網(wǎng)絡結構最終決定區(qū)域市場定價A、在三級區(qū)域采用兩層式簡單結構時，定價由最高一級經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級經(jīng)銷價可低于全

國平均水平的3%10%均水平的30%以內(nèi)。在A類區(qū)域內(nèi)，各B、C區(qū)定價可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級經(jīng)銷商調(diào)控。

B、在二級區(qū)域采用三層式網(wǎng)絡結構時，定價由最高一級經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級、二級經(jīng)銷價和地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-15-建議零售價相當于全國平均水平或在此水平的2%ABC區(qū)定價可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級經(jīng)銷商調(diào)控。C其中，一級、二級經(jīng)銷價和建議零售價相當于全國平均水平或在此水平的5%范圍內(nèi)上下浮動。在A類區(qū)域內(nèi)，各B、C區(qū)定價可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級經(jīng)銷商調(diào)控。3）區(qū)域經(jīng)銷議價規(guī)則超越這一被允許的范圍，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，總部將給予違者嚴厲的處罰，直至取消經(jīng)銷資格。第二節(jié)渠道開拓及終端銷售策略一、發(fā)展經(jīng)銷商1、哪些人或組織是我們發(fā)展的對象1）發(fā)展獨家經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商時，可將目光放在以下幾類人和組織上。A、相關的專業(yè)產(chǎn)品代理銷售公司，在A類、B類區(qū)域有自己完善的銷售網(wǎng)絡，有的甚至設置了諸多的分支機構。B、全國、全省連鎖經(jīng)營的美容、美體、瘦身、專賣店總部。C、其他具有某A類、B類區(qū)域豐富的市場資源和經(jīng)驗的個人或組織。2）發(fā)展二級經(jīng)銷商時，可將目光放在以下幾類人和組織上。A、地市級相關的專業(yè)產(chǎn)品代理銷售公司，在C類區(qū)域有自己完善的銷售網(wǎng)絡。B、全市（地、縣級）連鎖經(jīng)營的美容、美體、瘦身、專賣店總部。C、其他具有某C類區(qū)域豐富的市場資源和經(jīng)驗的個人或組織。3）發(fā)展三級經(jīng)銷商時，可將目光放在以下幾類人和組織上。美容院專賣店健身房、瘦身中心美容醫(yī)院商場專柜特許加盟店大賣場兼職營銷人員網(wǎng)站、電視、電話、郵購其他兼營零售商2、與下級準經(jīng)銷商的談判要點1）樣品、產(chǎn)品手冊、招商手冊展示，產(chǎn)品特點與優(yōu)勢說明，招商方案的重點部分說明。2）總部給你的支持與授權。3）你能給下級經(jīng)銷商提供的支持。4）你需要對下級經(jīng)銷商加以約束的方面。5）訂貨量的確定。6）價格商定。7）售后服務說明。8）經(jīng)銷商資格申辦程序說明。地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-16-9二、網(wǎng)絡延伸與銷售預測1、網(wǎng)絡延伸1）建議上一級經(jīng)銷商并最終選定網(wǎng)絡結構。2）列出欲發(fā)展的下級目標經(jīng)銷商并描繪出已擁有的分銷網(wǎng)點。3）在區(qū)域內(nèi)不斷擴展你的網(wǎng)點。4）向“無人區(qū)”擴張并最終控制該區(qū)。5）向上一級經(jīng)銷商申請接管已被控制的該區(qū)。6）條件達到后可越級申請?zhí)岣呓?jīng)銷級別。2、銷售預測1）經(jīng)銷商的銷售預測每季度上報一次。2）網(wǎng)點規(guī)模和實際進貨量的超越均有可能成為經(jīng)銷商經(jīng)銷級別提升和獲得各項激勵的重要依據(jù)。3）銷售預測應以真實為原則，追求最小的數(shù)據(jù)偏離，總部對每一宗預測均有評估，每年度兩次預測的偏離超出可接受的范圍時，該經(jīng)銷商的信用等級將相應下降。三、同類產(chǎn)品競爭謀略（渠道、終端）OSR參與市場競爭的“四不”準則：●不惡意詆毀其他產(chǎn)品；●不虛夸自身產(chǎn)品的功效；●不參與惡性的價格拼爭；●不以非法手段爭取客戶。OSR參與市場競爭的“四重、四靠”準則：●重信譽、靠品質(zhì)；●重售后、靠服務；●重銷量、靠價廉；●重回報、靠規(guī)則。1、了解身邊的其它產(chǎn)品品介紹的第三節(jié)同類產(chǎn)品對比中所使用的方法。2、牢記自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢A、性能和主要賣點方面可參閱本手冊第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第二節(jié)“東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述。B、價格方面可參閱本手冊第三章營銷策略的第一節(jié)總部營銷策略中第三條定價策略部分。地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-17-C、性能價格比對照綜述可參閱本手冊第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第三節(jié)同類產(chǎn)品對比中所使用的方法。3、與眾不同的特色服務說明ABC四、產(chǎn)品終端促銷終端經(jīng)銷商可以根據(jù)自身的實際情況，采用以下形式來進行產(chǎn)品的促銷。1、廣告促銷1）廣告促銷旨在市場的進一步滲透，屬加強型營銷戰(zhàn)略，維持原價格體系不變，在總部的協(xié)助下，利用廣告手段對產(chǎn)品進行區(qū)域性的強化宣傳，視投放量的大小可獲得不同程度的銷售促進放大效應。2）采用市場滲透戰(zhàn)略，利用電視、報紙、電臺、網(wǎng)站、戶外燈箱、車體、專柜海報等媒體或工具在本地進行產(chǎn)品促銷。3）在經(jīng)銷商運用廣告促銷的過程中需要注意以下幾個方面。A、事先將廣告投放計劃報總部同意，該計劃中應清晰列明促銷的時間階段、地點、廣告的形式、媒體、制作方案、效果預測等信息。B、就廣告投放過程中需要總部或上一級經(jīng)銷商協(xié)助或配合的事項擬定詳細的說明。C、總部每半年對一、二級經(jīng)銷商所在區(qū)域的總進貨量進行統(tǒng)計和測評，對于擁有一定數(shù)量規(guī)模終端渠道、半年內(nèi)進貨量超過總部要求的區(qū)域，總部將給予必要的廣告支持。2、活動促銷1如產(chǎn)品展示秀、新品展銷、與相關組織聯(lián)合舉辦活動、節(jié)假日活動促銷等。2）活動的舉辦應在總部或上一級經(jīng)銷商的指導下完成，事先須擬定活動方案，如需要總部或上一級經(jīng)銷商給予某方面的銷售支持，需要在方案中明確指出，活動所用宣傳資料等物品統(tǒng)一由總部規(guī)劃并下發(fā)。3）總部每半年對一、二級經(jīng)銷商所在區(qū)域的總進貨量進行統(tǒng)計和測評，對于擁有一定數(shù)量規(guī)模終端渠道、半年內(nèi)進貨量超過總部要求的區(qū)域，總部將返還其用于活動促銷的宣傳資料費。3、讓利促銷1）讓利促銷一般用于銷售淡季或庫存積壓時，主要的形式為該區(qū)域內(nèi)的加盟商通過上一級經(jīng)銷商的統(tǒng)一部署或自發(fā)開展讓利行動，以折扣銷售為主要手段。2）讓利促銷必須征得總部的同意后進行，其中，最主要的環(huán)節(jié)是對折扣點的把握，對于不經(jīng)同意擅自實行打折銷售的終端加盟商，總部將給予其嚴厲處罰。3）由總部發(fā)起的讓利促銷活動，總部將下發(fā)相關的文件，其中包括對折扣點的要求，以便在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實行。地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-18-4、附贈促銷1）附贈促銷為變相的讓利促銷形式，維持價格不變的情況下，通過“買一贈一“買二贈一”等形式開展促銷。2）由于該促銷方式對標準產(chǎn)品配置提出了特殊要求，比如活動的內(nèi)容為買一整套產(chǎn)品附贈腰夾一件，那么部或上一級經(jīng)銷商，以便合理安排配貨。3）附贈促銷也可以將贈送品定為與主售產(chǎn)品無關的其它產(chǎn)品，這些都需要在報送總部的說明中詳細列明。4）由總部發(fā)起的附贈促銷活動，總部將下發(fā)相關的文件，以便在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實行。5、季節(jié)促銷1）季節(jié)促銷一般用于換季或產(chǎn)品更替時，該促銷方式可運用綜合性促銷手段，經(jīng)銷商可根據(jù)自身經(jīng)驗和優(yōu)勢組合運用上述四種促銷手段。2）采取該促銷方式的經(jīng)銷商，必須書面陳述其促銷目的、庫存、歷史進貨記錄、近階段銷售報表等總部需要了解的信息，經(jīng)總部同意后方可實施。3）由總部發(fā)起的季節(jié)促銷活動，總部將下發(fā)相關的文件，以便在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實行。6、批量促銷1）該促銷方式可常年開展，也可階段性開展，鼓勵連鎖推薦購買行為，給予一次性購買超過3套以上的小團體用戶一定限額的優(yōu)惠，操作形式可較為靈活，但必須保證零售價下浮額度不得高于建議零售價的10%。2）批量促銷必須在銷售報表中清晰體現(xiàn)，總部和上一級經(jīng)銷商將不定期進行抽查，嚴防作假，低價競爭。7、VIP促銷1）該促銷方式主要是滿足客戶群體區(qū)分及客戶身份、客戶服務的特殊需求，終端加盟商可隨時向總部提出VIP促銷計劃，以俱樂部、會員卡、系列品打折卡等形式開展促銷活動。2VIP促銷中所用的工具涉及經(jīng)銷商個性需求的部分由經(jīng)銷商自行規(guī)劃，否則可采用總部統(tǒng)一設計的樣式。3）由總部發(fā)起的VIP促銷活動，總部將下發(fā)相關的文件，以便在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實行。第四章客戶服務第一節(jié)量體方法人員，才有資格成為美體設計師。量體技術可以說是通向?qū)I(yè)道路的入口。量身前應準備好的資料和用具：1、量體表和客人的檔案資料；2、量體尺；毛巾或紙巾；地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-19-3、體重秤；筆；拖鞋。量體尺的正確拿法：1、將軟尺掛在脖子上，使紅色的刻度朝外，并將紅色的0刻度放在右手端；2、右手夾在軟尺的1/32/3處，拉動軟尺后將其從脖子上取下來，同時，將右手滑動到0刻度；3、將0刻度的部分放在左手中，這是便可看到黑色的0刻度。正確量體方法：注意事項；測量上半身時，應該以立姿進行；測量腰圍及以下部分時，必須以跪姿進行。測量過程一定要按照下述順序進行：1、下胸圍——托起胸部平行測量乳根部位2、上胸圍——托起乳房到理想位置進行測量，測量時注意不要壓迫乳頭3、腰圍——手臂微曲時手肘的位置進行測量4、腹圍——肚臍下3指的位置5、臀圍——從鼠蹊以下3CM，臀部最上翹的中心部分進行測量6、大腿——測量左右大腿最粗的部分7、臀高——臀部最高點至腳跟之間的距離8、乳間距——兩乳頭之間的距離9、胸高——從喉頭下方凹下中心部分到兩乳頭的距離商品的選擇方法尺碼表選配的依據(jù)，是必備的基本知識，請牢記，以便隨時活用。文胸：Δ尺碼：以下胸圍的尺寸為基礎；Δ罩杯：以上胸圍與下胸圍的差值為基礎，10公分以內(nèi)選A杯，每增加2.5公分增加一個罩杯（見下表）：健康內(nèi)褲：請按照束褲的尺碼進行選擇。上胸圍與下胸圍差杯碼練習選尺碼練習身材測量表（黃金比例圖的畫法）調(diào)整形內(nèi)衣搭配方式A、加長文胸+腰夾+束褲（長短視顧客腿部粗細而確定）B、三合一+束褲C、連體衣+短文胸+束褲（腰部特別肥胖者需加多一個腰夾）注：如果大腿特別粗大的可加配一條束腿或美腿襪。10公分以下A杯10～12.5公分B杯12.5～一五公分C杯一五公分～17.5公分D杯17.5～20公分E杯20公分～22.5公分F杯地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-20-第二節(jié)售后服務一、售后服務具有以下基本意義；1、增強公司及美體設計師與客人之間的感情，使客人對公司和美體設計師產(chǎn)生依賴感，從而成為公司的忠實顧客；2、通過美體設計師跟蹤指導，使顧客堅持正確穿著美體內(nèi)衣，讓身材快速得到改善，增加客人對美體內(nèi)衣的信心，以便再次購買；3、體現(xiàn)公司和美體設計師對客人的負責精神，促使客人引帶親友來購買；4、及時了解和發(fā)現(xiàn)客人的穿著情況，化解可能發(fā)生的問題，前及時幫客人解決問題。二、售后跟蹤服務的主要內(nèi)容；1、動員客人務必每天堅持穿著8小時以上，并告知客人如能每天堅持穿著16小時，則可快速改善身材。半身進行撥調(diào)，否則美體內(nèi)衣的效果會因穿著移位而不充分發(fā)揮作用。2、經(jīng)常性的詢問和了解客人的穿著和撥調(diào)手法，如發(fā)現(xiàn)穿著和手法不正確，應立即進行指正或上門服務。3、在銷售后應動員客人務必按時返回專賣店，接受檢查和指導。4、發(fā)現(xiàn)客人的身材得到初步改善，原購買的美體內(nèi)衣已因客人的身材的改善而不再適合時，動員客人重新購買適合的美體內(nèi)衣，并以專業(yè)的態(tài)度向客人說明，拒絕更新的壞處和更新的好處。5、阻止客人再次穿著會破壞體型的普通裝飾性內(nèi)衣，以免被改善的體型再次遭到破壞。6、動員客人引帶親友來店購買美體內(nèi)衣。7、牢記客人的生日，按公司規(guī)定向客人進行祝賀。8、指導客人正確保養(yǎng)和清洗美體內(nèi)衣，教會客人存放內(nèi)衣的基本知識。9、解決客人提出的任何問題。10、力爭與客人成為親密的朋友。第五章專業(yè)銷售拜訪技巧一、銷售拜訪的三要素1、你的目標2、為達到目標所準備的“故事”3、拜訪需要的工具二、銷售拜訪的基本結構尋找客戶—訪前準備—接觸階段—探詢階段—聆聽階段—呈現(xiàn)階段—處理異議—成交（締結）—跟進尋找客戶1、市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。2、篩選客戶：地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-21-1）牢牢把握80/20法則2）選擇您最合適的客戶。訪前準備1、客戶分析2、設定拜訪目標（SMART）S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（現(xiàn)實的）T－Timebond（時間段）3、拜訪策略（5W1H）4、資料準備及“Sellingstory”5、著裝及心理準備銷售準備1、心理準備。2、熟悉公司情況，做好全力以赴的準備。3、熟悉產(chǎn)品情況，明確目標，做好計劃。4、了解客戶情況，培養(yǎng)高度的進取心。5、了解市場情況，培養(yǎng)堅韌不拔的意志。6、培養(yǎng)高度的自信心。7、培養(yǎng)高度的紀律性。8、明確拜訪對象。終端用戶、美容院、專業(yè)美體瘦身機構、高檔內(nèi)衣專賣店、健身、娛樂機構、商場專柜接觸階段1、開場白易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我，多說“您巧妙選擇問候語很關鍵。2、方式接觸階段注意事項：A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象，或一見鐘情或一見無情。

B、目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點。

C、良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足的時間D、可能面對的麻煩地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-22-冗長的說明，沉默場面，負面言辭，目的不明確，時間倉促。探詢階段什么是探詢（PROBING）：探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。*練習1、當你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？2、每人列舉3個不同形式的開場白？3、每人列舉3個不同類型的提問？*探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進參與E、改善溝通*探詢問題的種類1、肯定型問題――限制式提問（YES／NO）（是不是，對不對，好不好，可否？）2、公開型問題――開放式提問（5W，2H）3、疑問型問題――假設式提問（您的意思是――，如果――）*開放式問句句型（5W，2H）WHO是誰HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么樣WHERE什么地方WHEN什么時候WHY什么原因*限制式問句句型假設式問句句型是不是？您的意思是――？對不對？如果――？對不好？可否？*開放式提問時機：1、當你希望客戶暢所欲言時

2、當你希望客戶提供你有用信息時

3、當你想改變話題時4、有足夠的資料時好處：A、在客戶不察覺時主導會談

B、客戶相信自己是會談的主角地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-23-C、氣氛和諧壞處：A、需要較多的時間B、要求客戶多說話C、有失去主題的可能*限制式提問時機：1、當客戶不愿意提供你有用的訊息時2、當你想改變話題時3、在取得締結的關鍵步驟中好處：A、很快取得明確要點B、確定對方的想法C壞處：A、較少的資料B、需要更多問題CD、方便了不合作的客戶*假設式提問時機：1、當你希望澄清客戶真實思想時2、當你希望幫助客戶釋意時好處：A、能澄清客戶真實思想B、能準確釋意C、語言委婉，有禮貌壞處：A、帶有個人的主觀意識呈現(xiàn)階段1、明確客戶需求2、呈現(xiàn)拜訪目的3、專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB其實就是：Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點；Function:因特點而帶來的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點；Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-24-益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務感興趣而購買；處理異議1、客戶的異議是什么2、異議的背后是什么3、及時處理異議4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除A.當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；B.當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去；C.當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；D.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；成交（締結）階段1、趁熱打鐵2、多用限制性問句3、把意向及時變成合同4、要對必要條款進行確認程序：要求承諾與諦結業(yè)務關系1、重提客戶利益；2、提議下一步驟；3、詢問是否接受；戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：*客戶的面部表情：1、頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；*客戶的肢體語言：1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；

3、記筆記；*客戶的語氣言辭：這個主意不壞，等等……地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-25-跟進階段1、了解客戶反饋2、處理異議；3、溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得下個定單。第六章專業(yè)知識問答（FAQ）一、好身材也可“穿”出來為什么塑身內(nèi)衣如此深得顧客青睞呢？一位美容師有她的切身體會：“我生育后體形豐滿，胸部松弛，樣?！彼苌韮?nèi)衣有很多學問，它不像文胸只有A、B、C三種，它的尺碼更為細化，分為60多個型號，也就是說，任何女性不管高矮胖瘦，都能買到最適合自己的一款，都能最大限度地顯示自己的曲線美。輕、超薄型，如東方絲路內(nèi)衣以萊卡材料為主原料，加上特殊專利產(chǎn)品三角光澤絲，經(jīng)64格精密織成。在該加壓的部位加壓，該減壓的部位減壓，吸濕透氣，緊貼而不緊繃，最適合夏季穿著。二、塑造體型的最佳時期亮喲！三、穿美體內(nèi)衣不分肥瘦瘦的人當然也可以穿!計是完全根據(jù)，反地心引力的，所以我們要穿美體內(nèi)衣，預防和延緩我們的體型衰老。四、美體內(nèi)衣能減肥嗎？減肥不等于美體。間、金錢、副作用、停止努力后的反彈等諸多問題。地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-26-女性到了20歲左右，體形是一生中最完美的：尖挺的胸、纖細的腰、渾圓上翹的臀。但是，能夠真正位，造成嚴重的比例失調(diào)，人因此顯得很肥胖，很多女性更是談“脂”色變。其實，脂肪是生命的能源，對于女性而言更是“性感”的源泉---女性的脂肪是可以流動的。美體內(nèi)衣的設計正是依據(jù)這一原理,凝聚了人類在結構力學、人體工程學、新材料學、纖維學、織造技術、電腦科技例持的效果。五、美體內(nèi)衣能豐胸嗎？問：我今年27歲，胸部較平，曾經(jīng)吃過豐胸的保健品，還在健身房做過器械運動，都效果不佳。請問穿美體內(nèi)衣能使胸部增大嗎？結蒂組織強健，起到堅挺和美化乳房的作用，同時美體內(nèi)衣的特殊材料對乳頭及乳腺導管有輕柔按摩作用，能增加女性性激素的分泌，能很好地調(diào)節(jié)女性內(nèi)分泌。正確穿著1～3個月后，您的胸部會有令您驚喜的變化。專家建議：豐胸的同時，要注意全身身材塑造，不可偏廢。六、美體內(nèi)衣能收腹嗎？41歲，身材比較發(fā)福，特別是腰部和胃部比較突出，穿衣特別難看。我試過各種美體推脂方法，嗎？一般穿著美體內(nèi)衣3專家提示：正確選擇美體內(nèi)衣，正確穿著方法，合理的穿著時間是塑造迷人身材的關鍵。七、穿美體內(nèi)衣的好處女人什么時候最美，是我們一八～25歲，由于卵巢中分泌的雌性激素的推動和激發(fā)了女性的第二地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-27-性征，在這段時期是雌性激素分泌最旺盛時期，所以也是女性身材最美的時期，到了25歲開始，由于您是愿意改變自己來自由選擇服裝呢？還是把漂亮時裝改型、破壞美感呢？可您，無形之中您的運氣也會大大增加。健康，讓我們的人生更加美好！們也一樣能擁有女人的三圍曲線。八、塑身內(nèi)衣的穿著誤區(qū)(1)塑身內(nèi)衣勒得緊一點不是效果更好嗎，為什么一定要請專業(yè)人士代為設計穿著方案?

如圖是各種不相同的有缺憾的身體曲線,由于不完美的曲線成因及特點不盡相同,解決方案也要對癥下藥才

行,勒得過緊的胸罩會令乳房變形，上身會令人呼吸困難，甚至引發(fā)“綠血病。

(2)你上當了。(3)我買了一件廣告上的塑身內(nèi)衣，只穿了一個月它的腰部以上就松懈了，我打電話去問廠家，他們的

答復是我瘦了，這是真的嗎。我的一位同事也有和我相同的經(jīng)歷。地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-28-用尺子為你找答案吧，現(xiàn)在你一定明白買你這件衣服的人為什么不給你作詳細的測量的原因了。這一件優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能穿兩年。(4)哪些人適合穿塑身內(nèi)衣？產(chǎn)后需要恢復身材的女性，身材比例不佳的女性，比如胸部扁平，臀部下垂，大腿過粗的女性。以及那些局部有贅肉，難以減下去的人。25歲以后女性胸部就有下垂的趨勢，這時就應該有意識的延緩身體的老化了。(5)我穿了塑身內(nèi)衣后，再也不敢吃飽飯了，稍一吃多就會感到上腹很勒，喝過汽水尤其難過，這是我的塑身內(nèi)衣尺碼過小了嗎？不一定，穿塑身內(nèi)衣的目的之一就是控制你的食欲，腰部的約束感可以使你每餐不會吃多，8分飽應該是極限了。塑身內(nèi)衣的最主要的作用是調(diào)整體脂的分布，使曲線優(yōu)美而不是減重。九、為什么美體內(nèi)衣會有巨大的價格落差目前市面上的塑身內(nèi)衣品牌很多，其中不一些高檔品牌一般價格都在5000元上下，最高的一身買到9000元。那些低價位的大眾品牌也要300元到500元一身不等。塑身內(nèi)衣之間近20倍的價差和普遍的高價由三方面的原因決定的：二設計因素導致不同價格。選用斜裁，加入記憶合金等特殊工藝設計的價格更高。三高檔的塑身內(nèi)衣買的是服務和效果。"塑身內(nèi)衣的款式和型號都要美體師幫你挑選設定才行，她品自然價格不菲。都市麗人的價格要低于同等質(zhì)量性能產(chǎn)品80%以上。十、女性體形如何崩潰？女性體形崩潰的原因有以下5點：地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-29-（1）年齡的增長；（2）分娩；（3）肥胖；（4）內(nèi)衣穿著不當；（5）姿勢不正確。1、由年齡增長而導致的體形崩潰25,加之性一過30歲，乳激素和荷爾蒙的分泌開始減少，皮膚逐漸失去彈性，游離脂肪漸漸下垂。表現(xiàn)為女性乳房逐漸下垂，腰部變粗，腹部凸出，臀部下垂，大腿脂肪增多，全身肌肉松馳，身材開始變形。女性每次分娩都會加重乳房的下垂，隨著年齡的增長，腹部肌肉開始下垂，臀部的位置也開始下移。此外，止體形的崩潰、保持優(yōu)美的體形。更加松軟，逐漸支撐不住自身的重量而開始下垂并向左右兩邊傾斜。乳房主要是由胸大肌來支撐；A、乳房下部的輪廓稱為乳下線，乳下線一邊向左右兩邊傾斜；B、乳房下垂會使兩側的乳下線被乳房遮蓋住；C、乳房由柔軟的脂肪和乳腺構成，懸附在胸部；D、乳頭和乳下線的距離如果少于2厘米則已十分危險，表明下垂已真正開始了。內(nèi)側的皮膚和脂肪松弛，到了三、四十歲，胳臂肘內(nèi)側也長出脂肪，從臂膀到手腕整個變得渾圓。臀部：臀部漸漸地失去彈性，隨著年齡的增長臀部逐漸變小，減少的脂肪轉移到腰部的兩側和臀部的下面，形成青椒的形狀。A、臀部與大腿的交界稱為臀溝；B、20—25歲，臀部的肌肉和大臀肌十分發(fā)達，臀部的位置也相對較高；

C、25—30歲，臀溝開始出現(xiàn)皺紋且被脂肪掩蓋，逐漸難以看見；

E、腰部的兩側脂肪開始聚集，形成青椒形的臀形。

由于年齡的增長造成的體形崩潰下降3—530—39歲大約下降2厘米，40—49歲更會

在此基礎上下降3厘米以上。腹部下垂從25—29歲前后開始；下腹部的脂肪從25—29歲前后開始增加，約在35—40歲期間開始呈現(xiàn)明顯松弛的狀；。

容易聚集脂肪的臀部：臀部尤其容易聚集皮下脂肪，30—39歲大約下垂3厘米，40—49歲更會在此基礎上

再下垂3厘米。2、由肥胖而導致的體形崩潰地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-30-肥胖是現(xiàn)代人健康的頭號殺手，也是女性體型變化的“漫疫。皮下脂肪有2種，即脂肪細胞增殖型和脂肪細胞肥大型。內(nèi)臟及肌肉里面，嚴重影響健康，脂肪過?？烧f是女性的“大敵，脂肪形態(tài)如圖所示：由肥胖而導致的體形崩潰3、由分娩而導致的體形崩潰懷孕十個月產(chǎn)后三個月產(chǎn)后六個月由于分娩而造成的體形崩潰女性的身體從懷孕到分娩及產(chǎn)后的短時期內(nèi)發(fā)生急劇的變化。懷孕后乳房、腰部和臀部的尺寸都大大增加。

出去，從而創(chuàng)造出美麗的身體曲線。因此可以說：分娩后正是創(chuàng)造美好身材的絕好時機。

4、穿著不適當內(nèi)衣對身材的破壞胸部：不適當?shù)奈男貢π夭烤€條造成破壞身的文胸，可塑造出一個充滿魅力的胸部。腰部：不適當?shù)膬?nèi)衣可以使腰部的線條崩潰您現(xiàn)在穿著的緊身內(nèi)衣能否將贅肉擠出衣外？從文胸的下端露出被擠出的贅肉，或者內(nèi)褲深深地陷入肉里，

房底部不會被擠出的文胸和能恰到好處地包裹住各部位的緊身短褲和緊身褲。

臀部：扁平的臀部毫無魅力可言作用。胸部腰部臀部穿錯內(nèi)衣而造成的體形的崩潰地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-31-5、姿勢不正確對身材的破壞優(yōu)美的體形是可以創(chuàng)造的體形的美來自于全身比例的勻稱。以胸部和臀部為頂點造出2好位于腰部則可稱為理想的體形。乳峰應位于頭頂起往下2個頭高度的位置。臀部的理想位置是身高的1/2。B頭部高度與CD身高的1/2線與臀線正好重合則屬理想。（1）胸線（2）腰線（3）臀線A身高B體重C胸圍D腰圍E臀圍F大腿的腿圍理想體形圖只要一穿上好的緊身內(nèi)衣就立刻能獲得理想的體形，這是一種誤解。創(chuàng)造優(yōu)美體形要從3的飲食、適量的運動、合體的內(nèi)衣。首先，希望您能夠清楚了解的是“靠緊身內(nèi)衣是不能減肥的。具備優(yōu)的效果，但它并不具備減肥的功能?？偠灾?，要想創(chuàng)造出黃金比例的體形，切不可忘記注意運動和飲食，并在此基礎上堅持保養(yǎng)。動、飲食及保養(yǎng)三者之間的平衡。通過六角形可以知道的優(yōu)美體形——想體形便可得出正六角形。反之，這個正六角形中角度發(fā)生偏差的部分即是需要修整的地方。（下圖圖示）通過正六角形看脂肪性肥胖的3種類型：A、脂肪性肥胖：脂肪率在30%以上。身體的尺寸與骨骼相比非常不成

類型。B、上半身肥胖：上身肥胖，背上和兩臂長滿贅肉的類型。一眼看上去

足或水分攝取過量，因缺乏給女性曲線美的肌肉所造成的。地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-32-C、下半身肥胖：以大腿為中心，整個下半身肥胖、粗大的類型。上半材的比例都不勻稱，尤其不宜穿著短裙。對照健康的書籍或保健小冊子中的體重、身高表、看到自己的體重仍在標準范圍之內(nèi)就以為可以高枕無憂，黃金比例的尺寸如下圖所示：（單位：CM/KG）身高體重胸圍腰圍臀圍腿圍一五04580558346一五24781568446.5一五44982578547一五65183588647.5一五853845987481605585608848.516257866189491645987629049.51666188639150十一、塑身內(nèi)衣這樣選好的貓皮是天生的，營養(yǎng)充足的，毛色純正的……好的塑形內(nèi)衣除了可以幫助你找回完美的曲線，也要讓你穿的舒適、健康。所以材質(zhì)和編織方法都非常重要。材質(zhì)好的布料才能讓你穿的舒適、透氣，像有的調(diào)整型內(nèi)衣沒有通過防過敏測試，穿久了會過敏、很不舒服，若你連穿都穿不住了，更不用談移脂效果了。而編織方法可以決定一件塑型內(nèi)衣的移脂功效，所以也是非常重要的考慮重點。以下就以東方絲路の都市麗人塑形內(nèi)衣的特色來作介紹，讓大家一窺一件好的塑型內(nèi)衣必須具備的特色。彈性纖維特殊加工構成專利的質(zhì)料塑形產(chǎn)品著重貼身，但不緊身。所采用的彈性纖維經(jīng)過特殊處理，增加了纖維的延展性和韌性。特殊的經(jīng)緯編織法塑形產(chǎn)品使用寶石纖維布料，有分段加壓脂肪位移的任務，因此織布過程中，對于縱向(經(jīng)度)纖維排列數(shù)與橫向(緯度)纖維排列數(shù)，都經(jīng)過專家的特別計算，形成特殊的經(jīng)緯編織法，達到分段加壓的功能。人體工學引導裁剪地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxapatxx-33-產(chǎn)品設計依脂肪生長方向，及人體各部位所能壓力，給強、中、弱不同的壓力。由于布料為特殊經(jīng)緯編織法，直向裁剪會造成強壓，橫向裁剪造成弱壓，斜向裁剪造成中壓。依人體工學來設計壓力施加的強弱，如此才能使穿著舒適，并且達到脂肪移位的最佳狀態(tài)。四重特效加工防臭處理、起毛處理、靜電處理、螢光處理。七十二小時貼膚測試經(jīng)過特效處理過的每一匹成布，必須經(jīng)過皮膚貼布試驗，在72小時的安全檢測后，確知一切安全無虞始得上線生產(chǎn)。才能保證不會有皮膚紅腫、搔癢、過敏的狀況發(fā)生。第七章加盟OSR的理由第一節(jié)加盟東方絲路の都市麗人的優(yōu)勢一、產(chǎn)品優(yōu)勢：1、東方絲路の都市麗人塑身內(nèi)衣根據(jù)“流動性脂肪移動原理，經(jīng)每日的正確穿著自然達到矯正體型的目的。該產(chǎn)品凝聚了人類在結構力學、人體工程學、新材料學、纖維學、織造技術、電腦科技等多領域的突破性科技成果，因而具有更加全面的功能。2、東方絲路の都市麗人塑身內(nèi)衣采用科學的新型織法，觸感輕薄柔細，彈力較之同類產(chǎn)品大大提高，能有效地均衡塑身衣對穿著者體表的壓力，使穿著者感覺舒適。3速刺激脂肪的流動性，并可以立刻托起有下垂感的乳房，聚攏起乳房周邊的肌肉，可顯著提高胸圍，使乳房顯得豐盈高聳，同時對乳房的支撐和保護效果好。整體造型華麗優(yōu)雅，線條流暢，體現(xiàn)出流行時尚和東方傳統(tǒng)的優(yōu)雅相融合的高貴氣質(zhì)。4、背部交叉帶設計以及第四代記憶型鋼骨的使用可以支持腰背部，起到護椎作用，并可消除身體疲勞，使體態(tài)挺直優(yōu)雅。5、東方絲路の都市麗人塑身衣用高科技面料精心設計了抗菌提臀褲，其超常的伸展性能和恢復性能使女性在穿著中時刻收緊臀部贅肉，這種Ｗ型提臀效果可以在瞬間勾勒出優(yōu)美的臀形。6運用膀胱經(jīng)，心俞胃俞相結合，疏精理血健胃，理氣消積，寧心安神使精力飽滿、充沛。使您在保持、塑造體型的同時更增加了保健的功能。二、管理優(yōu)勢：1、總部擁有優(yōu)秀的營銷和客服團隊。2、先進的管理理念和科學的管理手段。3、完整、系統(tǒng)的市場企劃。4、強大的資金實力和運作經(jīng)驗。地址：上海市龍華路3一五1弄17號ZIP：200232TEL：86-21-64570491FAX：86-21-64570491-88URL：xxap