陽(yáng)光個(gè)險(xiǎn)基本法培訓(xùn)部

內(nèi)容梗概陽(yáng)光基本法從橫向和縱向兩個(gè)維度解釋陽(yáng)光基本法的指導(dǎo)思想和基本特點(diǎn)創(chuàng)業(yè)初期隊(duì)伍建設(shè)的幾點(diǎn)意見(jiàn)跟上節(jié)奏，不掉隊(duì)骨干到位，堅(jiān)實(shí)起步分工協(xié)作，一個(gè)兄弟都不掉隊(duì)統(tǒng)一理念，象BM那樣工作第1頁(yè)/共47頁(yè)第一頁(yè)，共48頁(yè)。陽(yáng)光個(gè)險(xiǎn)基本法特色組織發(fā)展創(chuàng)業(yè)伙伴長(zhǎng)期發(fā)展BM：29%SAS：21%AS：24%≥≥≥第二年：續(xù)傭*220%陽(yáng)光人生：第6年及以后直到繳費(fèi)期滿每年0.5%客戶增員公司BM：18+12財(cái)務(wù)支持SAS：6+9財(cái)務(wù)支持AS：6+6財(cái)務(wù)支持快樂(lè)營(yíng)銷，共同成長(zhǎng)關(guān)愛(ài)工程董事長(zhǎng)&總裁陽(yáng)光文化股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃第2頁(yè)/共47頁(yè)第二頁(yè)，共48頁(yè)。壽險(xiǎn)人夢(mèng)寐以求的架構(gòu)A部經(jīng)理B業(yè)務(wù)主任C業(yè)務(wù)主任D業(yè)務(wù)主任E業(yè)務(wù)主任F資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)G壽險(xiǎn)顧問(wèn)H壽險(xiǎn)顧問(wèn)I資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)育成無(wú)限多，全部是直接育成直轄無(wú)限大，全部是直接增員第3頁(yè)/共47頁(yè)第三頁(yè)，共48頁(yè)。現(xiàn)實(shí)中更常見(jiàn)這樣的情形第4頁(yè)/共47頁(yè)第四頁(yè)，共48頁(yè)。不可逾越的“代”溝關(guān)于“代”1、同業(yè)公司對(duì)育成的定義基本相同，即：主管A直轄業(yè)務(wù)員B晉升為主管B，則A直接育成B，視B為A的一代育成（直接育成）。依此類推可獲得二代育成、三代育成等等2、同業(yè)公司一般均依照“代”的關(guān)系設(shè)計(jì)育成津貼，育成津貼一般為所育成小組FYC總和的一定比例，比例的大小依照遠(yuǎn)近關(guān)系而由大變小。隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)中的亂象提防生兒子幫兒子防孫子拉孫子搞兒子偏袒兒子，關(guān)照孫子，不管其他第5頁(yè)/共47頁(yè)第五頁(yè)，共48頁(yè)。陽(yáng)光新氣象：大直轄團(tuán)隊(duì)A營(yíng)業(yè)部經(jīng)理B業(yè)務(wù)主任C業(yè)務(wù)主任D業(yè)務(wù)主任E業(yè)務(wù)主任F資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)G壽險(xiǎn)顧問(wèn)H壽險(xiǎn)顧問(wèn)I資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)無(wú)論誰(shuí)的育成，均視為您的育成無(wú)論誰(shuí)的增員，均視為您的增員每個(gè)人29%≥每個(gè)團(tuán)隊(duì)19%≥第6頁(yè)/共47頁(yè)第六頁(yè)，共48頁(yè)。陽(yáng)光新氣象：大直轄團(tuán)隊(duì)A資深業(yè)務(wù)主任B業(yè)務(wù)主任C業(yè)務(wù)主任D業(yè)務(wù)主任E業(yè)務(wù)主任F資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)G壽險(xiǎn)顧問(wèn)H壽險(xiǎn)顧問(wèn)I資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)無(wú)論誰(shuí)的育成，均視為您的育成無(wú)論誰(shuí)的增員，均視為您的增員每個(gè)人21%≥每個(gè)團(tuán)隊(duì)11%≥第7頁(yè)/共47頁(yè)第七頁(yè)，共48頁(yè)。陽(yáng)光新氣象：大直轄團(tuán)隊(duì)A營(yíng)業(yè)部經(jīng)理B資深業(yè)務(wù)主任C資深業(yè)務(wù)主任D資深業(yè)務(wù)主任E資深業(yè)務(wù)主任F業(yè)務(wù)主任G業(yè)務(wù)主任H業(yè)務(wù)主任I業(yè)務(wù)主任無(wú)論誰(shuí)的育成，均視為您的育成每個(gè)團(tuán)隊(duì)19%≥每個(gè)團(tuán)隊(duì)14%≥無(wú)論誰(shuí)的育成，均視為您的育成第8頁(yè)/共47頁(yè)第八頁(yè)，共48頁(yè)。目前壽險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷管理體制《基本法》主要分為：

層級(jí)制：平安、新華、太平洋、太平

級(jí)差制：信誠(chéng)、泰康第9頁(yè)/共47頁(yè)第九頁(yè)，共48頁(yè)。我們的《基本法》《基本法》設(shè)計(jì)理念：

凸顯組織利益最大化的快速組織發(fā)展！

規(guī)模與品質(zhì)并重的健康人力發(fā)展戰(zhàn)術(shù)！第10頁(yè)/共47頁(yè)第十頁(yè)，共48頁(yè)。我們的《基本法》《基本法》的設(shè)計(jì)思想：借鑒外資保險(xiǎn)的強(qiáng)大利益吸引；中資保險(xiǎn)的良好團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性；符合新公司組織發(fā)展的階段特性！?。〉?1頁(yè)/共47頁(yè)第十一頁(yè)，共48頁(yè)。陽(yáng)光《基本法》——

取層級(jí)制與級(jí)差制之精髓，介于兩者之間。我們的《基本法》第12頁(yè)/共47頁(yè)第十二頁(yè)，共48頁(yè)。

一、《基本法》組織架構(gòu)二、《基本法》特色三、組織發(fā)展的基本法-考核與晉升三、《基本法》主要利益我們的《基本法》第13頁(yè)/共47頁(yè)第十三頁(yè)，共48頁(yè)。ADSBMBMSASASCATA壽險(xiǎn)顧問(wèn)資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)業(yè)務(wù)主任資深業(yè)務(wù)主任營(yíng)業(yè)部經(jīng)理資深營(yíng)業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)總監(jiān)主管層級(jí)即提供管理能力放大，又鼓勵(lì)自主行銷。職級(jí)短，晉升快！突出晉升與成長(zhǎng)文化。保證行銷履歷，保證輔導(dǎo)能力第14頁(yè)/共47頁(yè)第十四頁(yè)，共48頁(yè)。

一、《基本法》組織架構(gòu)二、《基本法》特色三、組織發(fā)展的基本法-考核與晉升四、《基本法》利益分析我們的《基本法》第15頁(yè)/共47頁(yè)第十五頁(yè)，共48頁(yè)。一、大直轄(直轄團(tuán)隊(duì))概念：大直轄(直轄團(tuán)隊(duì))概念不再受組、部限制，自主管本人以下，凡由自己及所轄成員直接增員或育成的比本人職級(jí)低的代理人均為主管直轄團(tuán)隊(duì)組成部分。第16頁(yè)/共47頁(yè)第十六頁(yè)，共48頁(yè)。自您以下：無(wú)論是誰(shuí)的育成，均視為您的育成??！無(wú)論誰(shuí)的增員，均視為您的增員??！所有人員均參與您的考核和晉升?。∷腥司悄闹陛牐。〈笾陛牐ㄖ陛爤F(tuán)隊(duì)）結(jié)構(gòu)示意圖：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理BM業(yè)務(wù)主任AS壽險(xiǎn)顧問(wèn)TA資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)CA業(yè)務(wù)主任AS業(yè)務(wù)主任AS業(yè)務(wù)主任AS壽險(xiǎn)顧問(wèn)TA資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)CA壽險(xiǎn)顧問(wèn)TA資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)CA資深業(yè)務(wù)主任SAS壽險(xiǎn)顧問(wèn)TA資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)CA壽險(xiǎn)顧問(wèn)TA資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)CA第17頁(yè)/共47頁(yè)第十七頁(yè)，共48頁(yè)。

二、孤兒?jiǎn)蔚奶幚恚?/p>

業(yè)務(wù)人員離職后，原保單轉(zhuǎn)移給其增員人；增員人全額享有該保單相應(yīng)的RYC和續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)金；保證增員者利益最大化!!!第18頁(yè)/共47頁(yè)第十八頁(yè)，共48頁(yè)。陽(yáng)光新氣象：續(xù)保獎(jiǎng)金與續(xù)期傭金重復(fù)得個(gè)人續(xù)保率（K）續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)金K<75%0%×RYC總額75%≤K<80%108%×RYC總額80%≤K<90%110%×RYC總額K≥90%120%×RYC總額續(xù)保獎(jiǎng)金額度舉例：張陽(yáng)光2009年續(xù)期傭金30,000元，繼續(xù)率80%，則其2009年續(xù)收利益為：續(xù)期傭金30,000元+續(xù)保獎(jiǎng)金：33,000元（30000×110%）共計(jì)：63,000元孤兒?jiǎn)慰蛻舴床冈鰡T人享受100%續(xù)期傭金，參加續(xù)保獎(jiǎng)第19頁(yè)/共47頁(yè)第十九頁(yè)，共48頁(yè)。

對(duì)維持、晉升和考核的正確認(rèn)識(shí)維持：不可低于的收入水平晉升：可期望高于的收入水平考核：不是壓力，是動(dòng)力；不是約束，是激勵(lì)三、組織發(fā)展的《基本法》：第20頁(yè)/共47頁(yè)第二十頁(yè)，共48頁(yè)。TA維持和晉升模型承保1件FYC2000元3件維持考核：每3個(gè)月（6個(gè)月必須晉升為CA）晉升考核：上崗1-6個(gè)月內(nèi)第21頁(yè)/共47頁(yè)第二十一頁(yè)，共48頁(yè)。CA晉升和維持模型FYC12003件FYC6400元10件維持考核：入職起每3個(gè)月晉升考核：入職3個(gè)月起業(yè)績(jī)計(jì)算：入職6個(gè)月內(nèi)第22頁(yè)/共47頁(yè)第二十二頁(yè)，共48頁(yè)。AS維持與晉升模型FYC6400元

累計(jì)3人個(gè)人FYC14400

團(tuán)隊(duì)FYC72000AS3人,累計(jì)10人ASASAS維持考核：半年（1月1日/7月1日）晉升考核：任職滿9個(gè)月業(yè)績(jī)計(jì)算：最近連續(xù)9個(gè)月第23頁(yè)/共47頁(yè)第二十三頁(yè)，共48頁(yè)。SAS維持與晉升模型個(gè)人FYC4800

團(tuán)隊(duì)FYC32000AS2人,累計(jì)12人ASAS5人維持考核：半年（1月1日/7月1日）團(tuán)隊(duì)FYC=5AS維持5AS2SAS………………個(gè)人FYC10800團(tuán)隊(duì)FYC144000SAS2人,AS5人,累計(jì)35人晉升考核：任職滿9個(gè)月業(yè)績(jī)計(jì)算：最近連續(xù)9個(gè)月第24頁(yè)/共47頁(yè)第二十四頁(yè)，共48頁(yè)。BM晉升與維持模型4AS1SAS…………個(gè)人FYC3200

團(tuán)隊(duì)FYC64000SAS1人/AS4人

累計(jì)35人維持考核：半年（1月1日/7月1日）團(tuán)隊(duì)FYC=1SAS維持+5AS維持6AS1BM…………個(gè)人FYC9600

團(tuán)隊(duì)FYC560001BM+2SAS+6AS

累計(jì)80人…………………………晉升考核：任職滿12個(gè)月業(yè)績(jī)計(jì)算：最近連續(xù)12個(gè)月2SAS第25頁(yè)/共47頁(yè)第二十五頁(yè)，共48頁(yè)。

相比同業(yè)，我們的考核、晉升標(biāo)準(zhǔn)更為寬松：晉升、考核的同業(yè)比較(以北京地區(qū)為例)第26頁(yè)/共47頁(yè)第二十六頁(yè)，共48頁(yè)?？己朔治龃蚱苽鹘y(tǒng)直轄組概念，不受“傳統(tǒng)直轄組”概念約束，保證了人力成長(zhǎng)的緩沖時(shí)間。維持與考核標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)較低，有利于初期團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。新人晉升主管不需要人力，保證其銷售時(shí)間足夠長(zhǎng)，確保銷售經(jīng)驗(yàn)，以提高晉升后的輔導(dǎo)能力。第27頁(yè)/共47頁(yè)第二十七頁(yè)，共48頁(yè)。注：平級(jí)增員視同育成！！晉升：創(chuàng)造快速的晉升通道，被育成團(tuán)隊(duì)100%回算；CA在晉升AS時(shí)，其增員的人的個(gè)人FYC的1/3,（最多2000），可計(jì)入該CA晉升AS的晉升業(yè)績(jī)?。ㄟ_(dá)到32%）CA晉升AS:AS晉升SAS:SAS晉升BM:BM晉升SBM:SBM晉升AD：恒久100%計(jì)入第一年100%計(jì)入，第二年50%計(jì)入第28頁(yè)/共47頁(yè)第二十八頁(yè)，共48頁(yè)。注：平級(jí)增員視同育成！！維持考核：被育成團(tuán)隊(duì)100%回算；

維持SAS：維持BM：維持SBM：100%計(jì)入，但僅限于第一年，第二年開始不計(jì)入2年，第一年100%計(jì)入，第二年50%計(jì)入第29頁(yè)/共47頁(yè)第二十九頁(yè)，共48頁(yè)。四、利益分析注重直接傭金利益，提升契約價(jià)值：

續(xù)保獎(jiǎng)勵(lì)高，輔導(dǎo)津貼可自提，鼓勵(lì)顧客鏈價(jià)值。利益濃縮，聚焦生產(chǎn)力來(lái)源：利益濃縮在輔導(dǎo)津貼，輔導(dǎo)提升生產(chǎn)力，提高業(yè)務(wù)主管收入，這樣的收入機(jī)制，幫助團(tuán)隊(duì)把精力放在最具價(jià)值的工作上。鼓勵(lì)主管個(gè)人銷售：

沒(méi)有銷售精神的主管不是好主管，帶不好團(tuán)隊(duì)。業(yè)務(wù)主管的產(chǎn)能和追求決定直轄團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)能和追求。第30頁(yè)/共47頁(yè)第三十頁(yè)，共48頁(yè)。輔導(dǎo)利益：無(wú)限額的高比例享有；大直轄概念；無(wú)增員代差；無(wú)直接、間接育成限制；主管可自提;這得好好研究、研究！四、利益分析第31頁(yè)/共47頁(yè)第三十一頁(yè)，共48頁(yè)。ADC=28%SBMC=27%SASC=15%BMC=25%ASC=10%C=18%C=1%C=3%C=13%C=2%C=12%C=17%C=10%C=15%主管層級(jí)，間接計(jì)提演示：C-計(jì)提比例

輔導(dǎo)利益最大化—維持級(jí)差原理CA、TAC=28%C=27%C=25%C=5%C=15%C=10%第32頁(yè)/共47頁(yè)第三十二頁(yè)，共48頁(yè)。續(xù)保獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人續(xù)保率（K2）續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)金K2<75%0%×RYC總額75%≤K2<80%108%×RYC總額80%≤K2<90%110%×RYC總額K2≥90%120%×RYC總額續(xù)傭＋續(xù)保獎(jiǎng)勵(lì)≥首傭！四、利益分析第33頁(yè)/共47頁(yè)第三十三頁(yè)，共48頁(yè)。同業(yè)公司比較信誠(chéng)泰康新華平安太平個(gè)人續(xù)保率（K2）續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)金個(gè)人續(xù)保率（K2）續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)金個(gè)人續(xù)保率（K2）續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)金個(gè)人續(xù)保率（K2）續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)金個(gè)人續(xù)保率（K3）續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)金K2<80%0%×RYC總額K2<80%0%×RYC總額K2<80%0%×RYC總額K2<75%0%×RYC總額K2<75%0%×RYC總額80%≤K2<85%8%×RYC總額80%≤K2<85%8%×RYC總額80%≤K2<85%20%×RYC總額75%≤K2<80%30%×RYC總額75%≤K2<80%50%×RYC總額85%≤K2<90%10%×RYC總額85%≤K2<90%11%×RYC總額85%≤K2<90%40%×RYC總額80%≤K2<85%80%×RYC總額80%≤K2<83%80%×RYC總額K2≥90%12%×RYC總額90%≤K2<95%15%×RYC總額90%≤K2<95%60%×RYC總額85%≤K2<90%90%×RYC總額83%≤K2<86%90%×RYC總額K2≥95%20%×RYC總額K2≥95%70%×RYC總額K2≥90%110%×RYC總額86%≤K2<89%100%×RYC總額89%≤K2<92%110%×RYC總額92%≤K2<95%120%×RYC總額K2≥95%130%×RYC總額第34頁(yè)/共47頁(yè)第三十四頁(yè)，共48頁(yè)。主管輔導(dǎo)津貼比例職級(jí)直接計(jì)提間接計(jì)提AS間接計(jì)提SAS間接計(jì)提BM間接計(jì)提SBMAS10%————————SAS15%5%——————BM25%15%10%————SBM27%17%12%2%——AD28%18%13%3%1%輔導(dǎo)津貼可自提，主管個(gè)人銷售利益最大！第35頁(yè)/共47頁(yè)第三十五頁(yè)，共48頁(yè)。育成津貼（育成平級(jí)為育成）ＡＤＳＢＭＢＭＳＡＳＡＳＳＢＭＢＭＳＡＳＡＳＡＤ２％２％３％４％４％第36頁(yè)/共47頁(yè)第三十六頁(yè)，共48頁(yè)。ASAS職級(jí)之季度獎(jiǎng)金AS直轄團(tuán)隊(duì)月均FYC范圍季度獎(jiǎng)金月均點(diǎn)位2,400～3,599.993004.2%3,600～4,319.996005.5%4,320～7,349.999006.9%7,350～13,199.9918008.2%13,200～24,999.9939009.8%25,000～49,999.99750010%50,000～∞120008%季度獎(jiǎng)金四、利益分析第37頁(yè)/共47頁(yè)第三十七頁(yè)，共48頁(yè)。SASSAS職級(jí)之季度獎(jiǎng)金SAS直轄團(tuán)隊(duì)月均FYC范圍季度獎(jiǎng)金月均點(diǎn)位4,500～9,999.999006.7%10,000～12,499.9918006%12,500～15,999.9930008%16,000～19,499.9945009.5%19,500～26,499.99600010%26,500～41,799.99900011.3%41,800～54,499.991500012%54,500～∞1800011%季度獎(jiǎng)金四、利益分析第38頁(yè)/共47頁(yè)第三十八頁(yè)，共48頁(yè)。BMBM職級(jí)之季度獎(jiǎng)金B(yǎng)M直轄團(tuán)隊(duì)月均FYC范圍季度獎(jiǎng)金月均點(diǎn)位13,500～29,999.9918004.4%30,000～37,499.9936004%37,500～47,999.9960005.3%48,000～58,499.9975005.2%58,500～79,499.99105006%79,500～125,399.99150006.3%125,400～163,499.99240006.4%163,500～∞300006.1%季度獎(jiǎng)金四、利益分析第39頁(yè)/共47頁(yè)第三十九頁(yè)，共48頁(yè)。跟上節(jié)奏，不掉隊(duì)第一批骨干到位時(shí)間，如何落實(shí)？第一次新人創(chuàng)說(shuō)會(huì)時(shí)間，誰(shuí)來(lái)做？創(chuàng)業(yè)期分幾個(gè)階段，經(jīng)營(yíng)主題是什么？誰(shuí)會(huì)幫你？幫你干什么？用什么工具/方法掌控節(jié)奏？第40頁(yè)/共47頁(yè)第四十頁(yè)，共48頁(yè)。骨干到位，堅(jiān)實(shí)起步何謂“骨干”有具體名單嗎？寫下來(lái)備選方案管與被管，達(dá)成一致1+3+5：1個(gè)BM+3個(gè)SAS+5個(gè)直管AS；1個(gè)SAS+3個(gè)AS+5個(gè)直管TA/CA；1個(gè)AS平均儲(chǔ)備3個(gè)準(zhǔn)增員第41頁(yè)/共47頁(yè)第四十一頁(yè)，共48頁(yè)。陽(yáng)光人壽——值得期待“集團(tuán)公司”概念2007年盈利近億元陽(yáng)光員工持股計(jì)劃于2007年3月完成第一次認(rèn)購(gòu)第二次認(rèn)購(gòu)于2007年11月完成北京分公司2007年入職的業(yè)務(wù)主管于2008年1月完成第42頁(yè)/共47頁(yè)第四十二頁(yè)，共48頁(yè)。平安A股月末收市價(jià)（單位：元）最新動(dòng)態(tài)：平安股權(quán)兌現(xiàn)計(jì)劃已開始執(zhí)行；合股基金三年回購(gòu)計(jì)劃已啟動(dòng)來(lái)源：上海證券交易所網(wǎng)站平安：演繹快速致富神話第43頁(yè)/共47頁(yè)第四十三頁(yè)，共48頁(yè)?！獓?guó)十條：制度開啟財(cái)富之門的開始，保險(xiǎn)業(yè)春天已經(jīng)來(lái)到“國(guó)十條”鼓勵(lì)發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)等專業(yè)保險(xiǎn)公司支持具備條件的保險(xiǎn)公司通過(guò)重組、并購(gòu)等方式，發(fā)展成為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)控股(集團(tuán))公司穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)