促成與異議處理訓(xùn)練

促成與異議處理訓(xùn)練講師介紹講師介紹的內(nèi)容講師姓名講師照片照片前言電話約訪名單篩選電話約 訪步驟金句電話約 訪實(shí)戰(zhàn)面談三講面談步驟、注意點(diǎn)面談?dòng)?xùn)練產(chǎn)品說明熱賣產(chǎn)品觀念溝通+案例異議處理產(chǎn)品訓(xùn)練促成與異議處理促成的時(shí)機(jī)促成的技巧遞送保單保單遞送的意義保單內(nèi)容保單遞送的步驟、金句緣故客戶銷售生產(chǎn)線轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)科技個(gè)險(xiǎn)客戶積累E錦囊使用客戶積累注意事項(xiàng)異議處理的步驟與方法1促成的步驟與方法CONTENTS目錄課程總結(jié)234演練與通關(guān)CONTENTS過渡頁促成的步驟與方法CONTENTS過渡頁我們來思考幾個(gè)問題：在戀愛中求婚重要嗎？想要求婚成功，需要方法和技巧嗎？01課程目錄促成的步驟與方法促成是什么幫助準(zhǔn)客戶做出購(gòu)買決定把準(zhǔn)客戶變成客戶01課程目錄促成的步驟與方法意愿+技巧+誠(chéng)意促成的公式01課程目錄促成的步驟與方法促成的時(shí)機(jī) （沉、問、算、看、贊）沉：客戶沉默、思考的時(shí)候問：客戶問問題的時(shí)候算：客戶算保費(fèi)的時(shí)候看：客戶翻看資料的時(shí)候贊：客戶贊揚(yáng)你的時(shí)候01課程目錄促成的步驟與方法推定承諾法二擇一法促成的技巧01課程目錄促成的步驟與方法推定承諾法（默認(rèn)法）關(guān)鍵句舉例：李先生，根據(jù)您的情況，我為您設(shè)計(jì)了這份保障計(jì)劃，從明天起您就擁有了30萬的保障。李先生，請(qǐng)您現(xiàn)在提供您的銀行卡與身份證，我?guī)湍k理。

假定準(zhǔn)客戶已決定購(gòu)買，而不去征求準(zhǔn)客戶意見。01課程目錄促成的步驟與方法二擇一法出兩道選擇題供客戶參考，一旦客戶做出選擇，立刻成交。關(guān)鍵句舉例：李先生，您是選擇10年交？還是20年交？您看，受益人是寫您的愛人還是孩子？01課程目錄促成的步驟與方法意愿強(qiáng)烈，不造問題不斷嘗試，反復(fù)促成控制情緒，不卑不亢掌握分寸，水到渠成促成的要領(lǐng)01課程目錄促成的步驟與方法感謝恭喜保證促成后動(dòng)作01課程目錄促成的步驟與方法異議處理的步驟與方法一、異議產(chǎn)生的原因客戶本能的反應(yīng)對(duì)產(chǎn)品了解不透徹沒有抓住客戶真正的需求正確認(rèn)識(shí)客戶異議02課程目錄異議處理的步驟與方法二、異議處理時(shí)面臨的障礙難以判斷異議真?zhèn)危ㄇ捌跍?zhǔn)確了解客戶各方面信息）遇到異議不再嘗試（樹立信心，反復(fù)嘗試）

遇到異議無法應(yīng)對(duì)（事前對(duì)可能碰到的問題充分準(zhǔn)備）正確認(rèn)識(shí)客戶異議02課程目錄異議處理的步驟與方法聆聽尊重與理解

澄清提出方法要求行動(dòng)異議處理的步驟02課程目錄異議處理的步驟與方法一、認(rèn)同+反問我理解…，如果…？二、認(rèn)同+陳述+反問我理解…，但是…，如果…？解決異議的萬能公式02課程目錄異議處理的步驟與方法沒有錢客戶異議常見問題不信任不需要回家商量02課程目錄異議處理的步驟與方法舉 例客戶異議處理金句運(yùn)用方法沒有錢1）我理解您的心情，您的意思是有錢就會(huì)買嗎？2）我理解，看來您還是很認(rèn)同保險(xiǎn)，我們公司也有適合您的保險(xiǎn)，比如：…，您覺得呢？認(rèn)同、反問認(rèn)同、陳述、反問不信任我非常理解您的感受，您身邊一定有類似的事情發(fā)生吧？1）保障與需求不符合2）交費(fèi)期滿，退保產(chǎn)生損失

3）對(duì)服務(wù)不滿意認(rèn)同、反問不需要我理解您的想法，保險(xiǎn)不是生活的必需品，但一定是生活的必備品（雨傘備胎等），對(duì)嗎？認(rèn)同、陳述、反問回家商量1）您是家里的一家之主，您給家庭添置保障，是負(fù)責(zé)任，愛家的表現(xiàn)，你的決定關(guān)系到您家庭未來的幸福。

您說對(duì)吧？

2）保險(xiǎn)產(chǎn)品是很專業(yè)的，如果方便的話我可以到您家當(dāng)面給您的太太\先生當(dāng)面講清楚，您覺得呢？認(rèn)同、陳述、反問02課程目錄異議處理的步驟與方法避免批評(píng)避免爭(zhēng)論真正有保險(xiǎn)需求的客戶才會(huì)有異議注意事項(xiàng)02課程目錄異議處理的步驟與方法課程總結(jié)5促成促成的時(shí)機(jī)促成的技巧促成的要領(lǐng)異議處理正確認(rèn)識(shí)客戶異議異議處理的步驟異議處理的方式03課程目錄課程總結(jié)演練與通關(guān)5演

練演練主題與時(shí)間：《促成的技巧、促成后動(dòng)作、客戶異議的四個(gè)常見問題》20分鐘演練完畢后，自我總結(jié)1分鐘，客戶回饋1分鐘。演練回饋觀察點(diǎn)：依演練稿，對(duì)話流暢大聲朗讀，角色互換進(jìn)入情境，