房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I(mǎi)房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱(chēng)心就會(huì)改變主意，買(mǎi)主思考的問(wèn)題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎?；拘畔⒅形拿Q(chēng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃劃方案外文名稱(chēng)Thereaalesttatemmarkettingpplanniingsccheme適用行房地產(chǎn)目錄1\o"簡(jiǎn)介"簡(jiǎn)介2\o"創(chuàng)意"創(chuàng)意3\o"流程"流程4\o"賣(mài)點(diǎn)"賣(mài)點(diǎn)5\o"策略"策略簡(jiǎn)介所謂的房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案，從字面上上理解就是為為提高房地產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而而采取的一系系列策略，再再綜合各方面面的考慮最終終形成一整套套適合自己企企業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策劃方案。在在品牌聯(lián)播房地地產(chǎn)策劃方案案中，品牌聯(lián)聯(lián)播采取的是是321法則則品牌策劃優(yōu)優(yōu)勢(shì)，即300人數(shù)據(jù)分析析、20人策策劃方案、110人完善審審核。根據(jù)企企業(yè)的不同性性質(zhì)為企業(yè)量量身定做一套套適合他們的的策劃方案，房房地產(chǎn)行業(yè)有有房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)的總體策劃劃思路，然后后針對(duì)房產(chǎn)企企業(yè)的性質(zhì)再再分別設(shè)計(jì)出出相對(duì)應(yīng)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境分析和項(xiàng)項(xiàng)目自身優(yōu)劣劣勢(shì)分析，針針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)需求，制定定有效的市場(chǎng)場(chǎng)推廣計(jì)劃，為為產(chǎn)品上市銷(xiāo)銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備備。內(nèi)容包括括市場(chǎng)推廣主主題策略，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略，銷(xiāo)售策略，市市場(chǎng)推廣工具具設(shè)計(jì)(VII設(shè)計(jì)及宣傳傳品、銷(xiāo)售工工具設(shè)計(jì))，廣廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作作，媒體投放放，公關(guān)活動(dòng)動(dòng)策劃等。創(chuàng)意房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃劃方案要達(dá)到到尚方寶劍的的強(qiáng)大韌勁和和力度，必須須在創(chuàng)意理念念上形成:1、具有高度的的自信野心;;2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且且樂(lè)此不倦;;3、頭腦敏銳，不不拘傳統(tǒng);4、感性認(rèn)識(shí)和和理性認(rèn)識(shí)相相處融洽;5、注重歷史，尊尊重現(xiàn)實(shí)，睽睽重未來(lái)。構(gòu)思框架1)以塑造形形象為主，渲渲染品味和意意念;2)展現(xiàn)樓盤(pán)盤(pán)的綜合優(yōu)勢(shì)勢(shì);3)體現(xiàn)樓盤(pán)盤(pán)和諧舒適生生活;4)直切消費(fèi)費(fèi)群生活心態(tài)態(tài)。流程形象定位:對(duì)樓盤(pán)的綜合素素質(zhì)進(jìn)行整體體概括，揭示示樓盤(pán)從地理理位置、物業(yè)業(yè)檔次到設(shè)計(jì)計(jì)思想、具體體細(xì)節(jié)等到方方面的高起點(diǎn)點(diǎn)定位。所謂謂高起點(diǎn)完全全可以從樓盤(pán)盤(pán)的整體設(shè)計(jì)計(jì)中體現(xiàn)到::吸取園外、境境外高檔物業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處處顧及住戶需需要，大到小小區(qū)環(huán)境規(guī)劃劃設(shè)計(jì)和公共共空間的審美美安排;小至至空調(diào)機(jī)位、公公共過(guò)道采光光以及住戶戶戶型設(shè)計(jì)等等等,都進(jìn)行精精碉細(xì)鑿，力力爭(zhēng)完美。好東西總有不同同之處，因而而"不同"二二字構(gòu)成了樓樓盤(pán)這一高檔檔物業(yè)的形象象基礎(chǔ)，使它它有機(jī)會(huì)從眾眾多物業(yè)中脫脫穎而出。比比如:地理位位置不同，交交通條件不同同，物業(yè)品質(zhì)質(zhì)不同，發(fā)展展商信譽(yù)不同同，人均擁有有空間不同，升升值潛力不同同，車(chē)位數(shù)量量不同，小區(qū)區(qū)規(guī)劃不同。這這"八種不同同"的明知故故問(wèn)句子成為為開(kāi)發(fā)商向樓樓盤(pán)消費(fèi)對(duì)象象闡述物業(yè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的重要線線索。主要賣(mài)點(diǎn):對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全面面分析研究，概概括為四個(gè)方方面的賣(mài)點(diǎn)構(gòu)構(gòu)成:1)地理位置置;2)、樓樓盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu)構(gòu);3)、樓樓盤(pán)做工用料料;4)、戶戶型設(shè)計(jì)。突突出明顯優(yōu)勢(shì)勢(shì)，這是樓盤(pán)盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)關(guān)心的物業(yè)指指標(biāo)。繪制效果圖:根據(jù)開(kāi)發(fā)商的條條件和推廣需需要，分別繪繪制整體效果果圖、多層單單體效果圖。繪制制效果圖要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)公共空間間開(kāi)闊、細(xì)節(jié)節(jié)豐富、品味味高，因?yàn)闃菢潜P(pán)的銷(xiāo)售，需需要啟動(dòng)購(gòu)樓樓者對(duì)未來(lái)的的想象，無(wú)數(shù)數(shù)事實(shí)范例證證明，精美的的效果圖對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)起了事半半功倍的決定定性作用。廣告訴求點(diǎn):1)闡述樓盤(pán)的的位置;2))闡述樓盤(pán)所所在地的歷史史淵源;3)闡闡述樓盤(pán)交通通條件;4))闡述樓盤(pán)人人口密度情況況;5)闡述述樓盤(pán)的升值值潛力;6))闡述樓盤(pán)開(kāi)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)譽(yù);7)闡述述樓盤(pán)的背景景;8)闡述述樓盤(pán)的舒適適溫馨;9))闡述樓盤(pán)的的實(shí)用率;110)闡述述樓盤(pán)的付數(shù)數(shù)計(jì)劃;11)闡闡述樓盤(pán)的品品質(zhì);12))闡述樓盤(pán)的的深遠(yuǎn)意義;;13)闡述述樓盤(pán)的物業(yè)業(yè)管理有什么不不同。廣告階段劃分::對(duì)樓盤(pán)的品牌推推廣是一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)應(yīng)有戰(zhàn)略的考考慮，從而使使每一期廣告告都變成一次次品牌的積累累。都成為對(duì)對(duì)樓盤(pán)形象的的一次重要投投資。其廣告告推廣大致劃劃分為三個(gè)階階段:第一階段(預(yù)期期到首期交樓樓入住):此此階段廣告宣宣傳以建立品品牌知名度和和促進(jìn)銷(xiāo)售為為目標(biāo)，從而而盡快奠定樓樓盤(pán)在人們心心目中的品味味、檔次和形形象。此階段段廣告費(fèi)用投投入相對(duì)較大大。第二階段(首期期交樓至二期期完工):此此階段以品牌牌維持為目的的，穩(wěn)固樓盤(pán)盤(pán)高檔物業(yè)的的品牌形象。同同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售售。此階段廣廣告費(fèi)用投入入相對(duì)較少。第三階段(二期期工程交樓至至整體竣工)):此階段的的廣告任務(wù)重重點(diǎn)是維持樓樓盤(pán)的良好口口碑，可結(jié)合合已經(jīng)入住的的眾多住戶來(lái)來(lái)談?wù)撛u(píng)估本本樓盤(pán)并通過(guò)過(guò)口碑帶動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)售，完成售售樓收尾工作作。此階段廣廣告費(fèi)用投入入為中等不平平?？傮w上看，樓盤(pán)盤(pán)全程廣告投投入曲線呈馬馬鞍形，這是是根據(jù)各銷(xiāo)售售期要求和工工程進(jìn)程不同同階段而得出出的較合理的的分配方案。當(dāng)當(dāng)然，每個(gè)階階段中的廣告告及發(fā)布，應(yīng)應(yīng)依據(jù)具體情情況靈活使用用和調(diào)整。廣告表現(xiàn):在樓盤(pán)預(yù)售及正正式展銷(xiāo)前，應(yīng)應(yīng)設(shè)法積蓄氣氣氛，設(shè)計(jì)一一個(gè)別開(kāi)生面面、形式獨(dú)特特的揭幕儀式式。在預(yù)售參參觀登記前一一周，更新圍圍在售樓部和和樣板間外側(cè)側(cè)的圍布。直直到預(yù)售和開(kāi)開(kāi)幕式當(dāng)天隆隆重揭幕，讓讓優(yōu)雅美麗的的樓盤(pán)示范間間瞬間呈現(xiàn)在在大眾及過(guò)往往行人面前。屆屆時(shí)，樂(lè)隊(duì)奏奏出美妙動(dòng)聽(tīng)聽(tīng)的西洋樂(lè)曲曲，嘉賓云集集，參觀人流流穿梭樣板之之間，驚羨之之辭不絕于耳耳。(具體揭揭幕儀式內(nèi)容容安排及細(xì)節(jié)節(jié)，另視情策策劃)。預(yù)告廣告以渲染染氣氛為主，配配合精彩的揭揭幕預(yù)售儀式式先期刊登。首期廣告內(nèi)容及及時(shí)間安排內(nèi)部認(rèn)購(gòu)展示會(huì)會(huì)和首期展銷(xiāo)銷(xiāo)會(huì)定期舉行行，廣告準(zhǔn)備備工作應(yīng)在此此之前全部到到位，具體內(nèi)內(nèi)容大致如下下:①樓盤(pán)效果圖。②樓盤(pán)售價(jià)表和和匯款方式的的確定與制作作。③售樓宣傳冊(cè)和和促銷(xiāo)宣傳單單的設(shè)計(jì)制作作。④工地圍板的設(shè)設(shè)計(jì)、繪制。⑤展銷(xiāo)場(chǎng)地宣傳傳旗幟、宣傳傳畫(huà)和橫幅的的設(shè)計(jì)制作。⑥展銷(xiāo)場(chǎng)地道路路指導(dǎo)牌的制制作。⑦展板(兩套，每每套12張))的設(shè)計(jì)、制制作和擺放。⑧影視廣告創(chuàng)意意構(gòu)思及拍攝攝制作。⑨報(bào)紙廣告首55期的設(shè)計(jì)、完完稿及定版。⑩圍繞展示會(huì)其其它促銷(xiāo)宣傳傳用品。賣(mài)點(diǎn)確立行銷(xiāo)要求::樓盤(pán)行銷(xiāo)觀念著著重于消費(fèi)者者的分布情形形及需求層次次，繼而設(shè)計(jì)計(jì)規(guī)劃銷(xiāo)售策策略主題。突突顯出樓盤(pán)產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)進(jìn)而滿足購(gòu)屋屋大眾獨(dú)有的的品味與格調(diào)調(diào)。故樓盤(pán)在在行銷(xiāo)上須完完全符合時(shí)代代的發(fā)展，才才能在市場(chǎng)上上造成影響，成成為大眾爭(zhēng)先先搶購(gòu)的產(chǎn)品品，下列幾點(diǎn)點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)方面面應(yīng)重點(diǎn)考慮慮的問(wèn)題。①時(shí)代性:具有有前瞻性的行行銷(xiāo)觀念，符符合社會(huì)形態(tài)態(tài)的變革與提提升。②生活性:完全全符合消費(fèi)者者的生活需求求，接近消費(fèi)費(fèi)者的消費(fèi)水水平。③安全性:各項(xiàng)項(xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)設(shè)施完善，以以強(qiáng)化生活安安定性。④方便性:交通通、時(shí)間、商商品等方面消消費(fèi)及額外的的需求。⑤舒適性:現(xiàn)代代化的消費(fèi)新新空間，具有有以符合人性性需要為基礎(chǔ)礎(chǔ)的品質(zhì)。⑥選擇性:多樣樣化的產(chǎn)品提提供多樣化選選擇。⑦自由性:使生生活、休閑、購(gòu)購(gòu)物緊密結(jié)合合。進(jìn)行消費(fèi)者背景景分析:①選購(gòu)本樓盤(pán)的的動(dòng)機(jī):A、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)之功能及及附加價(jià)值優(yōu)優(yōu)于其他的樓樓盤(pán)。B、經(jīng)過(guò)比較競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)后，認(rèn)同同本樓盤(pán)的價(jià)價(jià)位。C、想在此地長(zhǎng)長(zhǎng)久居住者。D、認(rèn)為本區(qū)域域有遠(yuǎn)景，地地段有發(fā)展?jié)摑摿?。E、信賴(lài)業(yè)主的的企業(yè)規(guī)模與與財(cái)力潛力。F、通貨膨脹壓壓力下的保值值心態(tài)，使其其萌發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)機(jī)。②排斥本樓盤(pán)的的理由:A、消費(fèi)者本人人經(jīng)濟(jì)能力不不足。B、比較之后認(rèn)認(rèn)為附近有理理想的樓盤(pán)。C、購(gòu)買(mǎi)個(gè)體者者較少，對(duì)后后市看空。③購(gòu)買(mǎi)本樓盤(pán)的的理由:A、對(duì)本區(qū)域環(huán)環(huán)境熟悉念舊舊者。B、滿現(xiàn)居環(huán)境境品質(zhì)者。設(shè)計(jì)完美的行銷(xiāo)銷(xiāo)動(dòng)作:①塑造產(chǎn)品的獨(dú)獨(dú)特的風(fēng)格，突突顯產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)與與形象，使客客戶在選擇有有獨(dú)特定位的的產(chǎn)品之后，能能肯定自己的的品味和地位位，而造成社社會(huì)影響。②強(qiáng)勢(shì)吸引廣大大的自住型購(gòu)購(gòu)屋客戶，以以單價(jià)實(shí)在、總總價(jià)合理的策策略，除了能能吸引第一次次購(gòu)屋需求，亦亦可引導(dǎo)第二二次購(gòu)屋、換換屋或投資客客進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。③根據(jù)本區(qū)域的的地理位置，塑塑造本樓盤(pán)的的未來(lái)高價(jià)值值及增值潛力力。④慎選現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售售人員與嚴(yán)格格執(zhí)行個(gè)案銷(xiāo)銷(xiāo)售講習(xí)，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員除了了要將房地產(chǎn)產(chǎn)景氣時(shí)的高高姿態(tài)予以收收斂，換成不不卑不亢的態(tài)態(tài)度外。更要要以耐心、親親切、誠(chéng)懇的的說(shuō)服技巧加加上專(zhuān)業(yè)化素素養(yǎng)，才能將將如業(yè)主所愿愿的銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)在短期之內(nèi)內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。⑤銷(xiāo)售人員應(yīng)默默契配合，充充分準(zhǔn)備，以以使客戶在整整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程程中確實(shí)感受受到自然、親親切、實(shí)在、信信任、誠(chéng)實(shí)、坦坦誠(chéng)、自尊的的銷(xiāo)售氛圍。以以實(shí)現(xiàn)"訂屋屋便不退訂""，"補(bǔ)足便便能簽約"""簽約便能代代為介紹朋友友來(lái)買(mǎi)"的完完善銷(xiāo)售體系系。策略1、引導(dǎo)期:首先選搭大型戶戶外看板，以以獨(dú)特新穎的的方案引起客客戶的好奇，引引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲欲①工地現(xiàn)場(chǎng)清理理美化，搭設(shè)設(shè)風(fēng)格新穎清清閑的接待總總部(視情形形需要，制作作樣品屋)。②合約書(shū)、預(yù)約約單及各種記記錄表制作完完成。③講習(xí)資料編制制完成。④價(jià)格表完成。⑤人員講習(xí)工作作完成⑥刊登引導(dǎo)廣告告⑦銷(xiāo)售人員進(jìn)駐駐。注意事項(xiàng):①對(duì)預(yù)約客戶中中有望客戶做做DS(直接接拜訪)。②現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售售方向、方式式若有不順者者要即時(shí)修正正。③定期由業(yè)務(wù)主主管召開(kāi)銷(xiāo)售售人員策劃會(huì)會(huì)，振奮士氣氣。④不定期舉行業(yè)業(yè)務(wù)與企劃部部門(mén)的動(dòng)腦會(huì)會(huì)議，對(duì)來(lái)人人，來(lái)電及區(qū)區(qū)域記錄表予予以分析后，決決定是否修正正企劃策略。⑤有關(guān)接待中心心常發(fā)生故障障或較為客戶戶在意的設(shè)施施，如燈光照照明亮度，冷冷氣空調(diào)位置置及冷暖度，簽簽約場(chǎng)所氣氛氛，屋頂防雨雨措施，展圖圖堅(jiān)牢度等均均需逐一檢查查測(cè)試。⑥主控臺(tái)位置及及高度、廣播播系統(tǒng)音域范范圍及功能，控控臺(tái)、銷(xiāo)售區(qū)區(qū)、樣品屋與與模型，出入入口及過(guò)道是是否能使眾多多客戶十分順順暢地經(jīng)過(guò)。2、公開(kāi)期及強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)期:公開(kāi)期(引導(dǎo)期期之后7-115天)及強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)期(公開(kāi)開(kāi)后第7天起起)。⑴、正式公開(kāi)推推出前需吸引引引導(dǎo)期有望望客戶與配合合各種強(qiáng)勢(shì)媒媒體宣傳，聚聚集人潮，并并施展現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)隊(duì)與個(gè)人銷(xiāo)售售魅力，促成成訂購(gòu)，另可可安排雞尾酒酒會(huì)或邀請(qǐng)政政經(jīng)名人蒞臨臨剪彩，提高高客戶購(gòu)買(mǎi)信信心。⑵、每日下班前前25分鐘，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員員將每日應(yīng)填填之資料填好好繳回，由業(yè)業(yè)務(wù)主管加以以審查，于隔隔日交還每位位銷(xiāo)售人員，并并于隔日晨間間會(huì)議進(jìn)行講講述對(duì)各種狀狀況及有望客客戶追蹤提出出應(yīng)變措施。⑶、每周周一由由業(yè)務(wù)部，企企劃部舉行策策劃會(huì)議，講講述本周廣告告媒體策略、促促銷(xiāo)活動(dòng)(SSP)項(xiàng)目與與銷(xiāo)售策略及及總結(jié)銷(xiāo)售成成果，擬定派派發(fā)宣傳單計(jì)計(jì)劃。⑷、擬定派發(fā)宣宣傳單計(jì)劃表表，排定督報(bào)報(bào)人員表及((SP)活動(dòng)動(dòng)人員編制調(diào)調(diào)度表。⑸、于SP活動(dòng)動(dòng)前3天，選選定協(xié)助銷(xiāo)售售人員及假客客戶等，并預(yù)預(yù)先安排講習(xí)習(xí)或演練。⑹、若于周六、周周日或節(jié)日SSP活動(dòng)，則則需要提前一一天召集銷(xiāo)售售管理人員協(xié)協(xié)助銷(xiāo)售人員員講習(xí)，使其其全面了解當(dāng)當(dāng)日活動(dòng)策略略、進(jìn)行方式式及如何配合合。⑺、每逢周六、周周日或節(jié)目SSP活動(dòng)期間間，善用3--5組假客戶戶，應(yīng)注意銷(xiāo)銷(xiāo)售區(qū)和主控控臺(tái)之自然呼呼應(yīng)，每成交交一戶，便由由主控臺(tái)主管管播板，隨即即公司現(xiàn)場(chǎng)人人員均一起鼓鼓掌，外區(qū)人人員燃放鞭炮炮，現(xiàn)場(chǎng)張貼貼恭賀紅紙，使使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)達(dá)到最高點(diǎn)。⑻、周六、周日日下班前由業(yè)業(yè)務(wù)主管或總總經(jīng)理召開(kāi)業(yè)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)對(duì)來(lái)人來(lái)電數(shù)數(shù)、成交戶數(shù)數(shù)、客戶反映映、活動(dòng)優(yōu)缺缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)結(jié)與獎(jiǎng)懲。⑼、實(shí)施責(zé)任戶戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每每