如何用一句話(huà)俘獲顧客的心

如何用一句話(huà)俘獲顧客的心？請(qǐng)問(wèn)，你是否在這樣介紹產(chǎn)品：“這款產(chǎn)品選用航空材料，由意大利頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，采用德國(guó)工藝制作，還獲得過(guò)某某大獎(jiǎng)，這么好的產(chǎn)品，你絕對(duì)值得擁有。”你很努力地介紹產(chǎn)品，結(jié)果顧客只掃了一眼，就頭也不回地離開(kāi)。你開(kāi)始疑惑：是產(chǎn)品不太好嗎？不，產(chǎn)品很好！是介紹不用心嗎？不，你很用心！是顧客不需要嗎？不，顧客需要！那為什么顧客不感興趣？回答問(wèn)題前，我們先看一個(gè)案例：產(chǎn)品：手機(jī)賣(mài)點(diǎn)：夜拍效果好以下兩種描述，哪種更能打動(dòng)你？描述1：、*手機(jī)，夜拍更清晰描述2：、*手機(jī)，可以拍星星的手機(jī)我猜你會(huì)選第2種。都是描述夜拍好，為什么后者更能俘獲人心？因?yàn)橛玫搅恕脩?hù)思維。什么是用戶(hù)思維？簡(jiǎn)單說(shuō)，就是站在用戶(hù)角度思考問(wèn)題。換言之，就是讓用戶(hù)對(duì)你的賣(mài)點(diǎn)有清晰的感知。如何掌握用戶(hù)思維呢？提到用戶(hù)思維，你一定也從一些書(shū)籍和文章中了解過(guò)，但往往都講得比較抽象，看的時(shí)候感覺(jué)說(shuō)得都對(duì)，但自己一用就不知如何下手。而這次，我將通過(guò)案例展示、案例拆解為你捋清背后的邏輯，并分享給你2大類(lèi)4個(gè)方法，讓你的賣(mài)點(diǎn)描述用一句話(huà)俘獲人心！價(jià)值感知通過(guò)具象化表達(dá)，讓用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)有直觀的價(jià)值感受。.數(shù)字具象化把抽象的形容詞替換成具體的數(shù)字，用戶(hù)感知會(huì)更清晰。先看一個(gè)案例：產(chǎn)品：體重秤賣(mài)點(diǎn)：測(cè)量精準(zhǔn)一般描述：測(cè)量更精準(zhǔn)。解析：更精準(zhǔn)是多精準(zhǔn)，表達(dá)不具體用戶(hù)無(wú)法準(zhǔn)確感知。我們用數(shù)字化表達(dá)改進(jìn)一下。數(shù)字具象化：精準(zhǔn)測(cè)量0.01kg。解析：運(yùn)用數(shù)字具象化表達(dá)，數(shù)字越具體越好。再看一彳固案例：產(chǎn)品：手機(jī)賣(mài)點(diǎn)：充電快一般描述：充電快如閃電！數(shù)字具象化：充電5分鐘，通話(huà)2小時(shí)。相信看到這你找到點(diǎn)感覺(jué)，接下來(lái)我們一起做個(gè)練習(xí)。產(chǎn)品：面巾紙賣(mài)點(diǎn)：超韌一般描述：超韌細(xì)密，濕水不易破我們一起試著用數(shù)字具象化改一下，想突出紙的韌性好，就是不容易破，我們思考一下，“韌性好的紙和普通紙?jiān)谟玫臅r(shí)候有什么差別？”普通的紙得多用幾張才不容易破，韌性好的紙用一張就行，按這思路我們提煉一下文案。數(shù)字具象化：超韌細(xì)密，一張抵三張，濕水不易破。經(jīng)過(guò)數(shù)字化的描述顧客在感知上就更清晰了，但這就夠了嗎？顧客一定還有疑問(wèn)，你說(shuō)的0.01kg是多重？5分鐘有多長(zhǎng)？一張抵三張又能怎樣？數(shù)字能帶來(lái)具體的表述，但同時(shí)也冷冰冰，缺少了感知溫度。沒(méi)有溫度的描述總讓顧客有距離感。我們?cè)撊绾卫櫩团c產(chǎn)品之間的距離呢？那就要用到接下來(lái)的方法。.感官具象化拉近產(chǎn)品與顧客的距離，就要讓顧客體驗(yàn)一下，但隔著屏幕如何體驗(yàn)？就是描述出顧客在使用產(chǎn)品時(shí)的感受，寫(xiě)出有畫(huà)面感的文案。案例：產(chǎn)品：保溫杯賣(mài)點(diǎn)：保溫效果好一般描述：采用先進(jìn)保溫技術(shù)，保溫更持久！數(shù)字具象化：長(zhǎng)效保溫，8小時(shí)后還有60°C。解析：通過(guò)數(shù)字化改進(jìn)，顧客已經(jīng)有了具體的認(rèn)知，但在腦中還是沒(méi)有什么畫(huà)面，缺少溫度。分析：想寫(xiě)出畫(huà)面感就要讓顧客感同身受。要用到生活場(chǎng)景+身體感受。什么生活場(chǎng)景需要用到保溫杯？出差、外出跑業(yè)務(wù)，時(shí)段多見(jiàn)于早上、上午。60°C給身體帶來(lái)什么感覺(jué)？那就是有點(diǎn)燙。然后結(jié)合場(chǎng)景和感官我們提煉文案。感官具象化：早上倒進(jìn)熱開(kāi)水，8小時(shí)后還燙嘴。解析：生活場(chǎng)景包括家、辦公室、上下班路上、出差郊游等。身體感受包括觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)。多思考與產(chǎn)品相關(guān)的情況，寫(xiě)下所有能想到的，最后再進(jìn)行文案提煉。沿著這個(gè)思路我們把上面數(shù)字化的文案都改進(jìn)一下。產(chǎn)品：體重秤數(shù)字具象化：精準(zhǔn)測(cè)量0.01kg。感官具象化：能感知一杯水的重量。產(chǎn)品：手機(jī)數(shù)字具象化：充電5分鐘，通話(huà)2小時(shí)。感官具象化：用補(bǔ)妝的時(shí)間充上電，就夠看兩部電影了。產(chǎn)品：面巾紙數(shù)字具象化：超韌細(xì)密，一張抵三張，濕水不易破。感官具象化：雙手濕漉漉，一張就夠用，沾水不易破。你發(fā)現(xiàn)了嗎？通過(guò)數(shù)字+感官寫(xiě)出的文案，比之前赤裸裸講賣(mài)點(diǎn)要好多了，也有了打動(dòng)力。但顧客還是會(huì)有疑問(wèn)：“看上去是不錯(cuò)，可這跟我又有什么關(guān)系呢？"沒(méi)錯(cuò)！人只關(guān)心與自己相關(guān)的事。你說(shuō)的保溫杯，保溫性能確實(shí)行，但我好像用不上！你說(shuō)的那款嬰兒床，質(zhì)量挺不錯(cuò)，但我沒(méi)必要買(mǎi)這個(gè)！你說(shuō)的少兒課程真不錯(cuò)，老師也好，但我的孩子用不著學(xué)！顧客并不覺(jué)得，沒(méi)有你的產(chǎn)品有什么不妥，也不急著買(mǎi)，等等也無(wú)妨！怎么辦？讓我們走進(jìn)顧客內(nèi)心，挑起他的欲望之火。如何做？與之相關(guān)人只關(guān)心與自己相關(guān)的事，描述產(chǎn)品就要講講能給顧客帶來(lái)什么具體好處。.從正面說(shuō)爽點(diǎn)告訴顧客用了你的產(chǎn)品，會(huì)得到什么美好體驗(yàn)。案例：產(chǎn)品：嬰兒床賣(mài)點(diǎn)：床墊柔軟好處：寶寶睡著舒服解析：床墊柔軟顧客并不關(guān)心，但你說(shuō)讓寶寶睡著更舒服，顧客就覺(jué)得跟自己有關(guān)系了。與顧客建立了關(guān)系就完事了嗎？當(dāng)然還不夠，別忘了我們剛剛講的數(shù)字+感官的方法，所以我們還要深挖好處。我們思考一下，寶寶睡著舒服，有什么好處？睡著舒服就不會(huì)老是醒，睡得安穩(wěn)。這樣文案就出來(lái)了：讓寶寶安睡一整夜。是否還能進(jìn)一步深挖關(guān)聯(lián)顧客？我們繼續(xù)思考，嬰兒都是媽媽照顧，寶寶睡得安穩(wěn)，對(duì)媽媽有什么好處？那媽媽就不用總起夜折騰，也能睡得安穩(wěn)。造樣文案就出來(lái)了：寶貝睡得好，我才能睡得像個(gè)寶貝。解析：思考的時(shí)候多關(guān)聯(lián)顧客生活中的場(chǎng)景，用戶(hù)洞察是從觀察生活開(kāi)始。沿著這個(gè)思路我們?cè)倏磧蓚€(gè)案例：產(chǎn)品：天然祛痘精華素賣(mài)點(diǎn)：祛痘快好處：不留痘印，使皮膚更水嫩數(shù)字+感官描述：用了XX祛痘精華，不到3天痘痘就都癟了，7天臉就像剛剝了殼的雞蛋一樣水嫩，閨蜜說(shuō)我像換了一張臉，都不愿意跟我出去逛街了，說(shuō)我總搶她的風(fēng)頭。產(chǎn)品：美白牙膏賣(mài)點(diǎn)：超強(qiáng)美白因子好處：牙齒更亮白數(shù)字+感官描述：牙齒不白口紅白買(mǎi)，XX美白牙膏，7天刷出小白牙，涂口紅從此不用挑色號(hào)。2.從反面說(shuō)痛點(diǎn)告訴用戶(hù)不用你的產(chǎn)品，會(huì)有什么痛苦感受。當(dāng)我們從正面無(wú)法說(shuō)動(dòng)顧客時(shí)，可以嘗試從反面聊聊顧客的痛點(diǎn)。案例：產(chǎn)品：少兒跆拳道培訓(xùn)賣(mài)點(diǎn)：增強(qiáng)身體，培養(yǎng)一技之長(zhǎng)好處：身體好長(zhǎng)得高，多才多藝解析：雖然這是顧客關(guān)心的事，但不只是學(xué)跆拳道，才能實(shí)現(xiàn)，也就是說(shuō)不是顧客唯一的選擇，因?yàn)樘枰部梢詫?shí)現(xiàn)這個(gè)好處，所以我們?cè)诿枋鲑u(mài)點(diǎn)和好處時(shí)，一定要是其他品類(lèi)難以替代的。賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)換：保護(hù)自己好處：不被欺負(fù)數(shù)字+感官描述：校園霸凌時(shí)有發(fā)生，我告誡孩子不要欺負(fù)人，但也不想讓他成為其他孩子的沙包。XX少兒跆拳道培訓(xùn)，讓孩子90天學(xué)會(huì)一身防身術(shù)。解析：找尋用戶(hù)痛點(diǎn)與爽點(diǎn)剛好相反，就是通過(guò)負(fù)面的場(chǎng)景，讓顧客產(chǎn)生痛苦回憶，從而對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需求。產(chǎn)品：XX培訓(xùn)課賣(mài)點(diǎn)：工作效率提高兩倍好處：更快升職加薪數(shù)字+感官描述：比我晚進(jìn)公司一年的實(shí)習(xí)生，現(xiàn)在卻是我的領(lǐng)導(dǎo)。只因半年前她學(xué)了這門(mén)課！延伸用法1：講出顧客的愧疚感。顧客對(duì)誰(shuí)有愧疚，從而想補(bǔ)償一下？通過(guò)場(chǎng)景和與顧客相關(guān)事進(jìn)行思考。產(chǎn)品：狗狗冬衣賣(mài)點(diǎn)：保暖透氣好處：讓狗狗不挨凍愧疚心理：為了陪你它在家等你一天，你卻