銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制審計(jì)的重點(diǎn)內(nèi)容和方法

銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制審計(jì)的重點(diǎn)內(nèi)容一、銷售計(jì)劃編制與審批重點(diǎn)關(guān)注銷售部門是否在企業(yè)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃、年度計(jì)劃和市場(chǎng)預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶訂單、生產(chǎn)能力等編制銷售計(jì)劃；銷售計(jì)劃是否經(jīng)銷售部門負(fù)責(zé)人審核后，報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批等事項(xiàng)。二、客戶訂單承接與審核重點(diǎn)關(guān)注新客戶訂單是否經(jīng)過銷售主管批準(zhǔn)，所有客戶是否在已批準(zhǔn)的客戶清單上；客戶訂單內(nèi)容是否完整、格式統(tǒng)一、編號(hào)連續(xù)，并經(jīng)不相容崗位審核、整理和匯總等事項(xiàng)。三、銷售談判與銷售價(jià)格管控重點(diǎn)關(guān)注銷售部門是否根據(jù)銷售政策，就銷售價(jià)格、發(fā)貨及收款方式等客戶進(jìn)行談判，談判的全過程是否有完整的書面記錄；銷售定價(jià)政策是否合理，且經(jīng)過適當(dāng)審批；銷售定價(jià)是否符合經(jīng)過審批的銷售定價(jià)政策，未按銷售定價(jià)政策的定價(jià)是否經(jīng)過特殊審批；是否建立銷售價(jià)格清單，并定期進(jìn)行維護(hù)等事項(xiàng)。四、賒銷信用管理重點(diǎn)關(guān)注獨(dú)立于營銷的信用管理部門是否對(duì)所有客戶的資信進(jìn)行調(diào)查，是否收集賒銷客戶資料，登記《客戶信用檔案表》；根據(jù)是否建立信用評(píng)定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，并經(jīng)過適當(dāng)審批；獨(dú)立于營銷的信用管理部門是否按照評(píng)定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)定，是否以此建立客戶檔案確定客戶信用等級(jí)和賒銷額度，并且經(jīng)過適當(dāng)審批；對(duì)客戶的信用等級(jí)和賒銷額度的變更額度，并且經(jīng)過適當(dāng)審批；對(duì)客戶的信用等級(jí)和賒銷額度的變更是否經(jīng)過合理的程序等事項(xiàng)。五、合同簽訂、變更與檔案管理重點(diǎn)關(guān)注銷售業(yè)務(wù)是否按規(guī)定簽訂合同；銷售合同是否經(jīng)過評(píng)審，是否按權(quán)限進(jìn)行審批，是否按規(guī)定進(jìn)行備案存檔；當(dāng)銷售合同需變更時(shí)，營銷部門是否與客戶簽訂《合同變更協(xié)議書》，明確變更內(nèi)容和要求以及遺留問題的處理方法；當(dāng)合同主體名稱或權(quán)利義務(wù)等發(fā)生變更時(shí)是否及時(shí)重新簽訂合同；客戶月度要貨憑據(jù)（月度訂單）是否納入該合同檔案等事項(xiàng)。六、銷售發(fā)貨前控制重點(diǎn)關(guān)注營銷部門是否制定產(chǎn)品發(fā)貨流程，經(jīng)過適當(dāng)審批后實(shí)施；倉儲(chǔ)部門是否依據(jù)審批后的發(fā)貨通知單核實(shí)發(fā)貨的型號(hào)、數(shù)量后簽字，是否將核準(zhǔn)的發(fā)貨單財(cái)務(wù)聯(lián)送財(cái)務(wù)部門；發(fā)貨人員是否對(duì)提貨人或集裝箱司機(jī)身份進(jìn)行核實(shí)，產(chǎn)品裝車或裝箱后是否由提貨人或集裝箱司機(jī)在產(chǎn)品發(fā)貨單據(jù)上簽字確認(rèn)；產(chǎn)品承運(yùn)人是否憑收貨單位簽章確認(rèn)的收貨回執(zhí)聯(lián)及正規(guī)運(yùn)輸發(fā)票結(jié)算運(yùn)費(fèi)；發(fā)貨有關(guān)記錄是否保存完整等事項(xiàng)。七、發(fā)票開具與收入確認(rèn)重點(diǎn)關(guān)注銷售部門是否根據(jù)客戶銷售結(jié)算單或者客戶確認(rèn)的其他書面單據(jù)開具單據(jù)通知單；財(cái)務(wù)部門是否根據(jù)銷售合同、發(fā)貨單據(jù)等對(duì)開票通知單審核后開具發(fā)票，及時(shí)確認(rèn)收入并作賬務(wù)處理；發(fā)票的開具是否與銷售職責(zé)相分離等事項(xiàng)。八、回籠款與往來賬監(jiān)控重點(diǎn)關(guān)注財(cái)務(wù)部門、銷售部門是否按客戶建立收款臺(tái)賬；收取貨款的方式是否符合規(guī)定，以現(xiàn)金方式收回的貨款是否符合規(guī)定；財(cái)務(wù)部門是否根據(jù)應(yīng)收賬款減值準(zhǔn)備計(jì)提政策及時(shí)正確的計(jì)提應(yīng)收賬款減值準(zhǔn)備；收款與發(fā)票開具、應(yīng)收賬款管理職責(zé)是否分離等事項(xiàng)。九、逾期賬款管理重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)是否編制賬齡分析表，賬齡分析表是否準(zhǔn)確；逾期欠款，銷售部門是否制訂相應(yīng)的措施，落實(shí)催收責(zé)任，及時(shí)組織催收，必要時(shí)報(bào)法務(wù)部門處理；對(duì)確實(shí)已經(jīng)需要核銷的壞賬應(yīng)按權(quán)限進(jìn)行審批，財(cái)務(wù)部門是否做到賬銷案存等事項(xiàng)。十、售后管理與退貨品處理重點(diǎn)關(guān)注營銷人員是否收集客戶對(duì)產(chǎn)品的意見，及時(shí)反饋；是否將意見轉(zhuǎn)相關(guān)部門，并督促要相關(guān)部門落實(shí)整改；營銷人員是否及時(shí)掌握客戶的資信狀況及工商登記事項(xiàng)的變化，并收集相關(guān)資料存檔；企業(yè)是否制定合理的退貨流程，并經(jīng)過適當(dāng)審批；退貨產(chǎn)品是否按已審批的通貨流程進(jìn)行退貨品的退回和處理；企業(yè)是否區(qū)分退貨責(zé)任歸屬，落實(shí)責(zé)任，并作質(zhì)量損失核算，由責(zé)任部門承擔(dān)等事項(xiàng)。十一、產(chǎn)成品管理重點(diǎn)關(guān)注倉儲(chǔ)部門是否定期對(duì)本地庫存實(shí)物進(jìn)行全面盤點(diǎn)，財(cái)務(wù)及銷售部門是否定期稽核，做到賬實(shí)、賬賬相符，對(duì)差異情況應(yīng)及時(shí)查明原因并報(bào)告相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)；營銷部門是否按客戶及產(chǎn)品型號(hào)建立異地庫存數(shù)量臺(tái)賬，進(jìn)行明細(xì)核算。財(cái)務(wù)部門是否按客戶建立異地庫存數(shù)量備查賬，進(jìn)行總量核算與控制，并定期與營銷內(nèi)務(wù)進(jìn)行核對(duì)；營銷人員是否嚴(yán)格控制異地庫存產(chǎn)品數(shù)量，防止異地庫存產(chǎn)品積壓；營銷員是否及時(shí)記錄、核實(shí)異地庫存產(chǎn)品增減變動(dòng)情況，是否定期進(jìn)行清點(diǎn)核對(duì)；營銷部是否每月與成品庫、財(cái)務(wù)部門對(duì)本月產(chǎn)品發(fā)出數(shù)、開票數(shù)、異地庫存結(jié)存數(shù)進(jìn)行核對(duì)，確保賬賬相符；企業(yè)是否組織相關(guān)部門和人員對(duì)主要客戶的異地庫存定期或不定期進(jìn)行實(shí)地盤點(diǎn)，及時(shí)對(duì)盤點(diǎn)結(jié)果進(jìn)行上報(bào)處理等事項(xiàng)。十二、銷售分析與業(yè)績(jī)考核重頭關(guān)注企業(yè)是否建立產(chǎn)品銷售、銷售政策執(zhí)行、產(chǎn)品發(fā)貨與庫存、貨款收取及催收、客戶產(chǎn)品毛利率等數(shù)據(jù)，對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，及時(shí)掌握客戶質(zhì)量情況；營銷部門是否根據(jù)分析數(shù)據(jù)及時(shí)做好調(diào)整客戶計(jì)劃，是否根據(jù)分析結(jié)果淘汰負(fù)利率及綜合評(píng)價(jià)結(jié)果較差的客戶；企業(yè)是否建立與銷售相關(guān)的考核辦法，是否定期對(duì)銷售計(jì)劃的完成、價(jià)格的執(zhí)行及貨款回收等情況進(jìn)行考核等事項(xiàng)。銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制審計(jì)的方法一、檢查客戶訂單、銷售計(jì)劃、檢查其核準(zhǔn)、審批程序，并與產(chǎn)成品庫存、產(chǎn)能規(guī)劃、年度計(jì)劃、中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃等數(shù)據(jù)比較分析，判斷計(jì)劃的合理性。二、詢問新客戶情況，檢查客戶清單、客戶訂單匯總表，整理形成新客戶訂單數(shù)據(jù)，抽查或者全面審查新客戶進(jìn)入的審批程序。三、以銷售發(fā)票為樣本總體，對(duì)產(chǎn)成價(jià)格實(shí)施抽樣審計(jì)，檢查實(shí)際開票價(jià)格，并與價(jià)格清單、價(jià)格審批記錄、銷售定價(jià)政策等相比較，必要時(shí)審查有關(guān)銷售談判記錄。四、檢查客戶信用評(píng)定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、客戶賒銷額度審批表、客戶賒銷額度變更是否經(jīng)過審批、評(píng)價(jià)信用評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、信用額度的合理性；對(duì)應(yīng)收賬款執(zhí)行分析性程序，檢查客戶賒銷是否控制在信用額度內(nèi)。五、獲取銷售合臺(tái)賬、合同評(píng)審表，并與客戶清單比較，判斷是否存在沒有簽訂合同的銷售業(yè)務(wù)和客戶；查詢合同變更情況，檢查有關(guān)的記錄，檢查合同變更條款的合理性；以銷售收入或者客戶為樣本，在實(shí)施分析性程序的基礎(chǔ)上，執(zhí)行抽樣審計(jì)，檢查銷售業(yè)務(wù)合同的真實(shí)性、合法性、完整性和履行情況。六、查詢產(chǎn)品發(fā)貨流程，抽查產(chǎn)品發(fā)貨通知單（包括回執(zhí)單）、提貨人授權(quán)書、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸發(fā)票等單據(jù)，評(píng)價(jià)發(fā)貨控制的合規(guī)性、有效性和發(fā)貨有關(guān)記錄保存的完整性。七、以銷售收入為樣本，執(zhí)行銷售發(fā)票抽樣檢查，檢查其銷售結(jié)算單、開票通知單、發(fā)貨票據(jù)、銷售合同等資料，評(píng)價(jià)銷售發(fā)票開具的合規(guī)性；以發(fā)貨單為樣本，抽查評(píng)價(jià)銷售收入確認(rèn)的準(zhǔn)確性、完整性。八、檢查銷售臺(tái)賬、回籠臺(tái)賬，抽查回籠會(huì)計(jì)憑證；檢查應(yīng)收賬款賬齡分析表，檢查應(yīng)收款項(xiàng)減值準(zhǔn)備明細(xì)賬及審批記錄。九、檢查賬齡分析表、賒銷臺(tái)賬、賬銷臺(tái)賬、賬銷審批表，查詢逾期賬款催收情況及有關(guān)記錄。十、查詢客戶反饋意見表、整改情況匯總表、客戶變更資料；檢查退貨流程文件，抽查退貨品臺(tái)賬、退貨處理表等產(chǎn)品退貨記錄。十