內(nèi)訓(xùn)師初級課件0803調(diào)整第二天

PresentationTitle,Department,Name,Date廣汽傳祺內(nèi)訓(xùn)師初級培訓(xùn)

內(nèi)訓(xùn)師技能版本：No.01類別課程：內(nèi)訓(xùn)師崗位培訓(xùn)課程對象：內(nèi)訓(xùn)師課程目標(biāo)：學(xué)習(xí)內(nèi)訓(xùn)師技能課程時(shí)間：1天修訂日期：2014/7經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)的評估評估分析評估層次優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)第一層次：反應(yīng)簡單易行，多數(shù)的內(nèi)訓(xùn)評估僅針對于反應(yīng)與學(xué)習(xí)層次進(jìn)行無法評估內(nèi)訓(xùn)是否達(dá)成了預(yù)期的要求；評估的客觀性容易受到受訓(xùn)者主觀因素的干擾第二層次：學(xué)習(xí)無法評估內(nèi)訓(xùn)是否達(dá)成了預(yù)期的要求第三層次：行為從行為轉(zhuǎn)變的過程和結(jié)果兩個(gè)層次進(jìn)行評估有利于全面衡量內(nèi)訓(xùn)效果對技能性工作進(jìn)行行為方面的評估相對來說比較簡單且直接，但知識性工作的行為評估則比較困難、復(fù)雜。第四層次：結(jié)果評估周期長；評估成本高；需要多個(gè)部門配合完成，占用資源多。經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)的評估內(nèi)部內(nèi)訓(xùn)考核考核對象講師內(nèi)訓(xùn)主管受訓(xùn)學(xué)員考核內(nèi)容知識實(shí)用性教材邏輯性授課形式深度適宜課堂掌握練習(xí)與測驗(yàn)主題選擇講師選擇時(shí)間安排設(shè)施維護(hù)組織實(shí)施出勤情況課堂表現(xiàn)知識掌握訓(xùn)后考核：工作態(tài)度、業(yè)務(wù)能力績效進(jìn)步考核方法學(xué)員意見反饋表學(xué)員考核表知識考試、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練內(nèi)訓(xùn)跟蹤表撰寫內(nèi)訓(xùn)效果分析報(bào)告內(nèi)訓(xùn)情況的總結(jié)（時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、人員、費(fèi)用等）內(nèi)訓(xùn)的效益分析內(nèi)訓(xùn)的不足與改進(jìn)方案經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)的評估總部內(nèi)訓(xùn)考核相關(guān)資料的歸檔管理：受訓(xùn)教材、講義及資格證書等相關(guān)資料需交送內(nèi)訓(xùn)主管歸檔保管（作為財(cái)務(wù)部報(bào)銷外訓(xùn)費(fèi)用的條件）轉(zhuǎn)訓(xùn)：將所學(xué)知識整理總結(jié)，編輯教材，擔(dān)任內(nèi)訓(xùn)講師，對相關(guān)崗位進(jìn)行轉(zhuǎn)訓(xùn)工作績效提升：實(shí)際工作中效益、技能、態(tài)度的進(jìn)步經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)的評估內(nèi)訓(xùn)評估內(nèi)容針對課程內(nèi)容：實(shí)用、系統(tǒng)針對內(nèi)訓(xùn)師：態(tài)度、專業(yè)、技巧、互動(dòng)針對行政管理：課前通知、內(nèi)訓(xùn)組織針對學(xué)員的表現(xiàn)：準(zhǔn)時(shí)、參與度是否高經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)的評估內(nèi)訓(xùn)評估方法問卷測驗(yàn)：筆試、口試、操作訪談：課中、課后觀察經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)的評估表8：廣汽傳祺經(jīng)銷商____月內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行成效評價(jià)表經(jīng)銷商名稱：_______________________________內(nèi)訓(xùn)師：_________________內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目

內(nèi)訓(xùn)時(shí)間

評估日期

內(nèi)訓(xùn)效果內(nèi)訓(xùn)目的達(dá)成□已達(dá)到□無明顯效果□未達(dá)到□其他（請說明）：內(nèi)訓(xùn)效果□有效果□無明顯效果□無效果□其他（請說明）：專業(yè)知識提升□有進(jìn)步□無明顯進(jìn)步□無進(jìn)步□其他（請說明）：工作技能提升□有進(jìn)步□無明顯進(jìn)步□無進(jìn)步□其他（請說明）：工作行為提升□有進(jìn)步□無明顯進(jìn)步□無進(jìn)步□其他（請說明）：工作業(yè)績提升□有進(jìn)步□無明顯進(jìn)步□無進(jìn)步□其他（請說明）：內(nèi)訓(xùn)內(nèi)容掌握程度□已掌握□無明顯效果□未掌握□其他（請說明）：內(nèi)訓(xùn)成效評價(jià)

部門主管：備注：經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)的評估內(nèi)訓(xùn)應(yīng)用工具使用詳解通過本模塊學(xué)習(xí)，你應(yīng)該能：學(xué)習(xí)如何使用有效的內(nèi)訓(xùn)工具開展內(nèi)訓(xùn)提高內(nèi)訓(xùn)/轉(zhuǎn)訓(xùn)的技能及效率掌握內(nèi)訓(xùn)應(yīng)用工具使用的方法內(nèi)訓(xùn)應(yīng)用工具使用詳解小組討論：

有哪些內(nèi)訓(xùn)/轉(zhuǎn)訓(xùn)工具可以幫助我提高工作效率？內(nèi)訓(xùn)應(yīng)用工具使用詳解內(nèi)訓(xùn)/轉(zhuǎn)訓(xùn)應(yīng)用工具使用介紹廣汽傳祺經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研表廣汽傳祺經(jīng)銷商月度內(nèi)訓(xùn)需求匯總表廣汽傳祺經(jīng)銷商培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃表廣汽傳祺經(jīng)銷商月度內(nèi)訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行表廣汽傳祺經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)通知書內(nèi)訓(xùn)師現(xiàn)場準(zhǔn)備點(diǎn)檢表廣汽傳祺經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)參訓(xùn)簽到及結(jié)訓(xùn)成績表

廣汽傳祺經(jīng)銷商月度內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行成效評價(jià)表培訓(xùn)結(jié)果記錄表工具表格詳見附件-內(nèi)訓(xùn)師日常工具PPT內(nèi)訓(xùn)應(yīng)用工具使用詳解如何使用這些工具高效開展內(nèi)訓(xùn)？內(nèi)訓(xùn)應(yīng)用工具使用詳解多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式通過本模塊學(xué)習(xí)，你應(yīng)該能：學(xué)會(huì)運(yùn)用有效的授課方法、手段開展內(nèi)訓(xùn)區(qū)分各種內(nèi)訓(xùn)形式適用的內(nèi)訓(xùn)情形和專項(xiàng)技能強(qiáng)化內(nèi)訓(xùn)師的授課能力和專業(yè)素質(zhì)掌握內(nèi)訓(xùn)的多種不同開展形式多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)的不同開展形式集中授課案例討論角色演練實(shí)車講解專項(xiàng)輔導(dǎo)頭腦風(fēng)暴晨會(huì)夕會(huì)PresentationTitle,Department,Name,Date多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式集中授課定義：通過準(zhǔn)備好的課件，用語言表達(dá)的形式，系統(tǒng)地向?qū)W員傳授知識，期望學(xué)員能記住其中的重要觀念與特定知識。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式集中授課優(yōu)點(diǎn)：傳授內(nèi)容多，知識較系統(tǒng)、全面，有利于學(xué)員系統(tǒng)地接受新知識；容易掌握和控制學(xué)習(xí)的進(jìn)度；有利于加深理解難度大的內(nèi)容；可以同時(shí)對許多人進(jìn)行培訓(xùn)；員工平均培訓(xùn)費(fèi)用較低；難點(diǎn)：講授內(nèi)容具有強(qiáng)制性；學(xué)習(xí)效果易受講課人講授的水平影響；傳授內(nèi)容多，學(xué)員學(xué)過的知識不易被鞏固。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式思考：

集中授課形式適合什么樣的培訓(xùn)？適用范圍：品牌知識、品牌理念、汽車行業(yè)政策、企業(yè)文化、流程標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品亮點(diǎn)、銷售話術(shù)等培訓(xùn)。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式案例討論定義：圍繞一定的培訓(xùn)目的，把實(shí)際中真實(shí)的場景加以典型化處理，形成供學(xué)員思考分析和決斷的案例，通過獨(dú)立研究和相互討論的方式，提高學(xué)員分析及解決問題的能力。這是一種信息雙向性交流的培訓(xùn)方式，它將知識傳授和能力提高兩者融合到一起。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式案例討論優(yōu)點(diǎn)：參與性強(qiáng)，變學(xué)員被動(dòng)接受為主動(dòng)參與；將學(xué)員解決問題能力的提高融入知識傳授中；教學(xué)方式生動(dòng)具體，直觀易學(xué)；學(xué)員之間能夠通過案例分析達(dá)到交流的目的；針對性強(qiáng)，能夠有效結(jié)合本店實(shí)際情況。難點(diǎn)：案例準(zhǔn)備的時(shí)間較長且要求高；案例討論需要較多的培訓(xùn)時(shí)間，同時(shí)對學(xué)員能力有一定的要求；對講師的能力要求高；無正解的案例會(huì)浪費(fèi)培訓(xùn)對象的時(shí)間和精力。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式思考：

案例討論形式適合什么樣的培訓(xùn)？適用范圍：成功案例分享、失敗原因分析、它山之石等。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)開展形式總結(jié)之一案例討論總結(jié)與討論：開展案例討論時(shí)，應(yīng)該注意哪些問題？多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)開展形式總結(jié)之一案例討論案例討論執(zhí)行要點(diǎn)：每次討論要建立明確的目標(biāo)，并讓每一位參與者了解這些目標(biāo)；要使學(xué)員對討論的問題發(fā)生內(nèi)在的興趣，并啟發(fā)他們積極思考；案例討論結(jié)束后，必須要形成可以操作的方案。注意事項(xiàng)：必須圍繞主題展開討論；討論過程中必須營造討論氛圍、讓討論者暢所欲言。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)開展形式實(shí)操演練之一案例討論演練時(shí)間：30分鐘演練步驟：選出一名講師，按照講師布置的課程題目進(jìn)行案例討論練習(xí)。講師觀察，整個(gè)過程結(jié)束后總結(jié)出開展案例討論時(shí)應(yīng)該注意哪些問題。案例設(shè)定：播放電話錄音，以小組為單位就以下問題進(jìn)行討論：這個(gè)錄音中銷售顧問做的好的地方有哪些？這個(gè)錄音中銷售顧問做的不好的地方有哪些？如果是你接聽這個(gè)電話，如何做才能做的更好？多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式角色演練定義：在一個(gè)模擬真實(shí)的工作情境中，讓參加者身處模擬的日常工作環(huán)境中，并按照他在實(shí)際工作中應(yīng)有的權(quán)責(zé)來擔(dān)當(dāng)與實(shí)際工作類似的角色，模擬性地處理工作事務(wù)，從而提高處理各種問題的能力。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式角色演練優(yōu)點(diǎn)：學(xué)員參與性強(qiáng)，學(xué)員與講師之間的互動(dòng)交流充分，可以提高學(xué)員培訓(xùn)的積極性；角色扮演中特定的模擬環(huán)境和主題有利于增強(qiáng)培訓(xùn)效果；學(xué)員間的交流、溝通與配合，可增加彼此間的感情交流，培養(yǎng)他們的溝通、自我表達(dá)、相互認(rèn)知的能力；提高學(xué)員業(yè)務(wù)能力，同時(shí)加強(qiáng)反應(yīng)能力和心理素質(zhì)；具有高度靈活性，實(shí)施者可以根據(jù)培訓(xùn)的需要改變受訓(xùn)者的角色，調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)，角色扮演對培訓(xùn)時(shí)間沒有任何特定的限制，視要求而決定培訓(xùn)時(shí)間的長短。難點(diǎn)：需要較強(qiáng)的場景設(shè)計(jì)能力，對內(nèi)訓(xùn)師要求較高；場景設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)情景會(huì)有一定差異；由于學(xué)員自身原因，參與意識不強(qiáng)，角色表現(xiàn)漫不經(jīng)心，影響培訓(xùn)效果。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式思考：

角色演練形式適合什么樣的培訓(xùn)？適用范圍：技能提升、流程標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品展示、競品攻防等。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)開展形式總結(jié)之一角色演練總結(jié)與討論：開展角色演練時(shí)，應(yīng)該注意哪些問題？多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)開展形式總結(jié)之一角色演練角色演練執(zhí)行要點(diǎn)：明確設(shè)定演練內(nèi)容；逐步講解演練的步驟；宣布演練的時(shí)間限制；強(qiáng)調(diào)參與者的角色分工與職責(zé)；內(nèi)訓(xùn)師對演練結(jié)果提供有價(jià)值的總結(jié)和建議。注意事項(xiàng)：演練場景設(shè)計(jì)貼近實(shí)戰(zhàn)，不過分刁難參與者，保證演練順利進(jìn)行；內(nèi)訓(xùn)師隨時(shí)觀察和記錄演練過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，以對后期的總結(jié)和建議提供支持。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)開展形式總結(jié)之一角色演練角色演練活動(dòng)點(diǎn)評執(zhí)行要點(diǎn)：先讓演練者自我點(diǎn)評；善用觀察者的點(diǎn)評建議；給出你自己更具價(jià)值的點(diǎn)評。注意事項(xiàng)：在角色演練點(diǎn)評時(shí)，營造良好的交流氛圍；把演練中出現(xiàn)的問題轉(zhuǎn)化為共性問題進(jìn)行解決；點(diǎn)評結(jié)束后再次感謝參加演練的學(xué)員。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)開展形式總結(jié)之一角色演練演練時(shí)間：25分鐘演練步驟：選出兩名學(xué)員，布置題目，分別扮演銷售顧問與客戶進(jìn)行實(shí)際演練。演練設(shè)定：從顧客進(jìn)入展廳到需求分析結(jié)束進(jìn)行角色演練?；顒?dòng)前明確銷售顧問，顧客,觀察員角色分工和職責(zé)；依照設(shè)定進(jìn)行演練，時(shí)間為5分鐘；演練結(jié)束后由內(nèi)訓(xùn)師組織依照銷售顧問、顧客、觀察員的順序進(jìn)行點(diǎn)評,時(shí)間為10分鐘。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式實(shí)車講解定義：這是運(yùn)用一定的實(shí)物和教具，通過實(shí)地示范，使學(xué)員明白某種工作是如何完成的。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式實(shí)車講解優(yōu)點(diǎn)：貼近實(shí)戰(zhàn)，有助于激發(fā)學(xué)員的參訓(xùn)興趣；可利用多種感官，做到看、摸、按、聽、聞、坐、用相結(jié)合；有利于獲得直觀感受，加深對所學(xué)習(xí)內(nèi)容的理解。難點(diǎn)：適用范圍有限，不是所有的學(xué)習(xí)內(nèi)容都能演示；實(shí)車移動(dòng)不方便，不利于培訓(xùn)場所的變更。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式

思考：

實(shí)車講解形式適合什么樣的培訓(xùn)？

適用范圍：產(chǎn)品知識強(qiáng)化、技能提升、流程標(biāo)準(zhǔn)等。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)開展形式總結(jié)之一實(shí)車講解總結(jié)與討論：開展實(shí)車講解時(shí)，應(yīng)該注意哪些問題？多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)開展形式總結(jié)之一實(shí)車講解執(zhí)行要點(diǎn)：實(shí)車講解時(shí)做到口到與手到的結(jié)合；鼓勵(lì)參訓(xùn)者共同體驗(yàn)；實(shí)車講解時(shí)亮點(diǎn)應(yīng)與客戶需求相結(jié)合；并突出與核心競品的優(yōu)勢；講解的過程中，注意發(fā)現(xiàn)學(xué)員的問題，并對問題作出及時(shí)解答。注意事項(xiàng)：車輛事先要進(jìn)行檢查，不要出現(xiàn)意外狀況；控制現(xiàn)場紀(jì)律，確保所有參訓(xùn)人員能夠清晰聽到你的講解；不要忽視學(xué)員感受鼓勵(lì)他們積極參與。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)開展形式總結(jié)之一實(shí)車講解演練時(shí)間：20分鐘演練步驟：選出一名講師，布置題目，分別由組員進(jìn)行實(shí)車講解演練。演練設(shè)定：模擬展廳環(huán)境進(jìn)行實(shí)車一對多講解廣汽傳祺產(chǎn)品的五星安全。在講解過程中要照顧到每一個(gè)人；鼓勵(lì)大家提問，鼓勵(lì)參與；講解產(chǎn)品優(yōu)勢時(shí)產(chǎn)生參與者共鳴；內(nèi)訓(xùn)師總結(jié)優(yōu)勢并進(jìn)行車邊答疑；演練時(shí)間：5分鐘；點(diǎn)評時(shí)間：5分鐘。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式專項(xiàng)輔導(dǎo)定義：針對某一個(gè)專項(xiàng)知識，一般只安排一次培訓(xùn)。適合于管理人員或技術(shù)人員了解專業(yè)技術(shù)發(fā)展方向或當(dāng)前熱點(diǎn)問題等。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式專項(xiàng)輔導(dǎo)優(yōu)點(diǎn)：專項(xiàng)輔導(dǎo)不占用大量的時(shí)間，形式比較靈活；可以隨時(shí)滿足學(xué)員個(gè)性化的提升需求；講授內(nèi)容集中于某一專題專項(xiàng)上，培訓(xùn)對象易于掌握應(yīng)用。難點(diǎn)：前期準(zhǔn)備和調(diào)研花費(fèi)大量時(shí)間和精力，受眾面較窄；需要較高的問題識別和專項(xiàng)輔導(dǎo)技能。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式思考：

專項(xiàng)輔導(dǎo)形式適合什么樣的培訓(xùn)？

適用范圍：一對少及個(gè)性化的知識、態(tài)度、能力等提升。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)開展形式總結(jié)之一專項(xiàng)輔導(dǎo)總結(jié)與討論：開展專項(xiàng)輔導(dǎo)時(shí)，應(yīng)該注意哪些問題？多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)開展形式總結(jié)之一專項(xiàng)輔導(dǎo)執(zhí)行要點(diǎn)：專項(xiàng)輔導(dǎo)前要及時(shí)發(fā)現(xiàn)被輔導(dǎo)對象的問題癥結(jié)所在；輔導(dǎo)過程中要與被輔導(dǎo)對象達(dá)成解決問題的共識；專項(xiàng)輔導(dǎo)后制訂明確有效的行動(dòng)改善計(jì)劃；專項(xiàng)輔導(dǎo)結(jié)束后的一段時(shí)間內(nèi)，及時(shí)追蹤改善行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行。注意事項(xiàng)：專項(xiàng)輔導(dǎo)涉及個(gè)人隱私要絕對保密；專項(xiàng)輔導(dǎo)應(yīng)根據(jù)學(xué)員進(jìn)行有個(gè)性化的、針對性的設(shè)計(jì)。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)開展形式總結(jié)之一專項(xiàng)輔導(dǎo)演練時(shí)間：25分鐘演練步驟：選出一名講師，布置題目，分別由組員進(jìn)行專項(xiàng)輔導(dǎo)演練演練設(shè)定：銷售顧問小張入職不久，工作也很積極，但銷售任務(wù)一直沒能達(dá)成。作為內(nèi)訓(xùn)師的你，查看了他的資料，最近的成交率指標(biāo)8%，明顯低于店內(nèi)的15%平均水平。所以你在下班后約了小張進(jìn)行輔導(dǎo)。作為內(nèi)訓(xùn)師，你如何進(jìn)行專項(xiàng)輔導(dǎo)。由兩名學(xué)員分別扮演內(nèi)訓(xùn)師及小張，其他學(xué)員作為觀察員；觀察員觀察內(nèi)訓(xùn)師在演練時(shí)按照輔導(dǎo)來演練；演練時(shí)間：10分鐘；點(diǎn)評時(shí)間：5分鐘。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式頭腦風(fēng)暴定義：培訓(xùn)對象在培訓(xùn)活動(dòng)中相互啟迪思想、激發(fā)創(chuàng)造性思維，能最大限度地發(fā)揮每個(gè)參加者的創(chuàng)造能力，提供解決問題的更多、更好的方案。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式頭腦風(fēng)暴優(yōu)點(diǎn)：容易產(chǎn)生具有創(chuàng)造性的解決方案；幫助學(xué)員解決工作中遇到的實(shí)際困難；培訓(xùn)中學(xué)員參與性強(qiáng)；充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)智慧，達(dá)到相互啟發(fā)的目的。難點(diǎn)：對內(nèi)訓(xùn)師現(xiàn)場控制能力有較高要求；需要較強(qiáng)的引導(dǎo)、組織、激發(fā)、總結(jié)的能力；研究的主題能否得到解決也受培訓(xùn)對象水平的限制。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式思考：

頭腦風(fēng)暴形式適合什么樣的培訓(xùn)？適用范圍：沒有特定答案，具有思維碰撞特點(diǎn)的培訓(xùn)多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)開展形式總結(jié)之一頭腦風(fēng)暴總結(jié)與討論：開展頭腦風(fēng)暴時(shí)，應(yīng)該注意哪些問題？多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)開展形式總結(jié)之一頭腦風(fēng)暴執(zhí)行要點(diǎn)：只規(guī)定一個(gè)主題，即明確要解決的問題；參與者組織在一起集思廣益，暢所欲言，發(fā)表自己的意見；內(nèi)訓(xùn)師將所有的意見做好記錄并進(jìn)行公示；全體參與者共同對意見進(jìn)行總結(jié)、整合，達(dá)成共識。注意事項(xiàng)：開展頭腦風(fēng)暴時(shí)，保證討論主題明確；頭腦風(fēng)暴過程中營造良好的討論氛圍，對他人建議不能進(jìn)行抨擊；討論結(jié)果遵循少數(shù)服從多數(shù)的原則。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)開展形式總結(jié)之一頭腦風(fēng)暴演練時(shí)間：25分鐘。演練步驟：講師給定題目，帶領(lǐng)全體學(xué)員進(jìn)行頭腦風(fēng)暴演練。情景設(shè)定：在某區(qū)域，哈弗H6有8000元的優(yōu)惠，GS5最新優(yōu)惠力度為3000元，并有兩年0利率的政策，作為內(nèi)訓(xùn)師的你如何組織一次頭腦風(fēng)暴來發(fā)動(dòng)集體智慧來總結(jié)10條競奪客戶之道。一位學(xué)員作為內(nèi)訓(xùn)師組織頭腦風(fēng)暴，其他學(xué)員扮演銷售顧問參與；演練結(jié)束后，請學(xué)員點(diǎn)評；演練時(shí)間：15分鐘；點(diǎn)評時(shí)間：5分鐘。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式晨會(huì)夕會(huì)定義：晨會(huì)和夕會(huì)是銷售部門傳達(dá)上級精神、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、協(xié)調(diào)任務(wù)分工、總結(jié)全天工作的重要場合,更是推動(dòng)部門高效運(yùn)轉(zhuǎn)的重要方式。多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式晨會(huì)多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式晨會(huì)是布置每日工作的最好場合晨會(huì)是傳遞每日信息的最快方法晨會(huì)是指導(dǎo)達(dá)成目標(biāo)的最佳手段晨會(huì)是振奮高昂士氣的最好時(shí)機(jī)沒有戰(zhàn)前會(huì)議的戰(zhàn)役，后果是不可想象的！晨會(huì)做什么多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式OUT銷售目標(biāo)傳達(dá)銷售政策傳遞資源通報(bào)輪值安排臨時(shí)特殊政策事項(xiàng)布置IN出勤狀況人員情緒現(xiàn)有客戶狀態(tài)預(yù)約客戶情況交車計(jì)劃DO獎(jiǎng)勵(lì)表揚(yáng)銷售計(jì)劃檢查與指導(dǎo)儀容儀表檢查士氣激勵(lì)思想建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)關(guān)鍵事項(xiàng)強(qiáng)化開晨會(huì)的步驟多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式晨會(huì)成功與否，與內(nèi)容傳遞的順序有關(guān)，根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，給9大內(nèi)容排個(gè)順序，并講出您的理由。1、出勤檢查2、品牌與企業(yè)文化宣貫3、激勵(lì)表揚(yáng)4、資源通報(bào)5、銷售政策通報(bào)6、關(guān)鍵事項(xiàng)強(qiáng)調(diào)7、臨時(shí)特殊事項(xiàng)布置8、團(tuán)隊(duì)建設(shè)9、儀表及心態(tài)自檢建議的步驟□儀表及心態(tài)自檢□臨時(shí)特殊事項(xiàng)布置□激勵(lì)表揚(yáng)□團(tuán)隊(duì)建設(shè)□關(guān)鍵事項(xiàng)強(qiáng)調(diào)□資源通報(bào)□品牌與企業(yè)文化宣貫□銷售政策通報(bào)□出勤檢查晨會(huì)典型偏差1：為開而開，敷衍了事多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式問題的根源分析（自檢表）是否有新的信息提供給大家？是否每人都明確自己的工作目標(biāo)?是否大家了解每人今天的工作安排？是否每個(gè)人都了解工作環(huán)境的變化？偏差1的根源和對策多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式問題根源：你沒內(nèi)容！改善要點(diǎn)：會(huì)前準(zhǔn)備提前準(zhǔn)備，你要決定今天要傳遞的信息提前準(zhǔn)備，你要讓大家提前訂立今日計(jì)劃你要提前了解、安排、指導(dǎo)每人今日工作計(jì)劃晨會(huì)典型偏差2：一個(gè)人講話，聽者不用心多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式問題的根源分析（自檢表）為達(dá)到目的還有什么形式？哪些內(nèi)容可以調(diào)動(dòng)大家參與？是否可以改變傳遞方式，多用問的，少用說的？偏差2的根源和對策多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式問題根源：你沒用心！改善要點(diǎn)：用心投入，留心學(xué)習(xí)，博采眾長你知道別人是怎么做的嗎？多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式晨會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享：由銷售顧問輪流主持晨會(huì)要求晚上準(zhǔn)備一篇文章晨會(huì)上朗讀演講開完會(huì)后馬上考庫存情況，答不出的趣味懲罰晨會(huì)典型偏差3：氣氛沉悶，開的沒勁多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式問題的根源分析（自檢表）是否我的話題太嚴(yán)肅了，大家不喜歡？是否我給大家的壓力太大了，大家心思重？是否我批評了不該此時(shí)批評的人/事，大家情緒低？是否我的言行影響了大家的情緒，讓大家掃興？偏差3的根源和對策多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式問題根源：你沒調(diào)動(dòng)情緒！改善要點(diǎn)：有目標(biāo)-清晰的目標(biāo)更能激勵(lì)人有內(nèi)容-給我一個(gè)成功的理由有干勁-激勵(lì)我樂于奮斗多傳遞“正能量”！晨會(huì)禁忌多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式批評打壓要不得一人麥霸不可取套路老套惹人厭晨會(huì)成功的標(biāo)志多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式樂于參與明確目標(biāo)發(fā)現(xiàn)差距了解信息激發(fā)干勁夕會(huì)多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式思考：銷售顧問愿意開夕會(huì)嗎？為什么？不愿意參加的銷售顧問會(huì)：找理由不參加沒理由，不得不參加參加了，挨時(shí)間時(shí)間挨到了，跑了夕會(huì)一定要開多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式夕會(huì)是銷售管理的重要手段夕會(huì)是總結(jié)提高的關(guān)鍵環(huán)節(jié)夕會(huì)是獲取信息的高效方式是“幫”的重要機(jī)會(huì)是“督”的重要手段是你必須要“做”的工作！思考：多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式大家在開展夕會(huì)時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到哪些問題？夕會(huì)常見問題總結(jié)多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式反映的問題得不到解決浪費(fèi)我寶貴的時(shí)間單調(diào)流于形式老生常談隨意性質(zhì)改變，變成抱怨會(huì)我們該怎么辦？多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式使夕會(huì)變得更有用每次夕會(huì)解決銷售顧問的一個(gè)問題讓銷售顧問有收獲使夕會(huì)變得更有趣由銷售顧問來組織夕會(huì)采取多種會(huì)議形式使夕會(huì)變得更高效明確目標(biāo)、制定議程有效控制夕會(huì)氛圍夕會(huì)前要做充分準(zhǔn)備夕會(huì)做什么多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式OUT明日工作安排表揚(yáng)提高的員工通報(bào)展廳接待量今日工作總結(jié)IN收集當(dāng)天即時(shí)信息DO案例分析分享銷售進(jìn)度管理弱項(xiàng)提升訓(xùn)練銷售話術(shù)總結(jié)解決當(dāng)日問題開好夕會(huì)的三個(gè)秘訣多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式讓銷售顧問有收獲——解決問題、學(xué)到更多，他們才愿意參加夕會(huì)前做充分準(zhǔn)備——會(huì)前會(huì)，言之有物，開好夕會(huì)的保證有效控制夕會(huì)氛圍——變指責(zé)為激勵(lì)，變批評會(huì)為學(xué)習(xí)會(huì)夕會(huì)的五種形式多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式頭腦激蕩經(jīng)驗(yàn)分享群策群力交流討論輪流內(nèi)訓(xùn)總結(jié)：內(nèi)訓(xùn)的七種開展形式執(zhí)行要點(diǎn)開展形式目的應(yīng)做不應(yīng)做集中授課提供信息舉例和說明運(yùn)用視聽焦距穿插活動(dòng)和練習(xí)不要連續(xù)講授超過15分鐘而不搞任何活動(dòng)和練習(xí)案例討論讓學(xué)員彼此交流經(jīng)驗(yàn)并互相學(xué)習(xí)鼓勵(lì)人人參與以引導(dǎo)問題發(fā)起討論以某種形式的總結(jié)結(jié)束討論1-2人壟斷未到時(shí)間就停止角色扮演模擬實(shí)際情況讓學(xué)員充分了解情況進(jìn)行角色演練給學(xué)員3-5分鐘籌劃如何作出回答確保其他學(xué)員能看/聽到學(xué)員的表演鼓勵(lì)主動(dòng)參與強(qiáng)迫不愿參與的人參與取笑任何學(xué)員多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式總結(jié)：內(nèi)訓(xùn)的七種開展形式要點(diǎn)開展形式

目的應(yīng)做

不應(yīng)做實(shí)車講解實(shí)車亮點(diǎn)講解，鞏固學(xué)員繞車話術(shù)給予明確繞車指導(dǎo)提供亮點(diǎn)與實(shí)車結(jié)合講解指出參訓(xùn)者繞車演練中的優(yōu)點(diǎn)和改善之處花費(fèi)寶貴時(shí)間演練與實(shí)車賣點(diǎn)無關(guān)的話題只關(guān)注演練者而忽視其他參訓(xùn)人員專項(xiàng)輔導(dǎo)鼓勵(lì)學(xué)員自學(xué)和互相學(xué)習(xí)給予清楚的指導(dǎo)明確描述期望結(jié)果確保有足夠時(shí)間做完制定明確的行動(dòng)改善計(jì)劃貶低、訓(xùn)斥學(xué)員透露學(xué)員不便公開的信息頭腦風(fēng)暴在短時(shí)間里激發(fā)出各種想法激發(fā)創(chuàng)造性在開始前回顧基本規(guī)則鼓勵(lì)人人參與在頭腦風(fēng)暴法完成前便開始討論各種觀點(diǎn)輕視任何一種想法晨會(huì)夕會(huì)高效開展一天的工作，并持續(xù)提升業(yè)務(wù)能力安排工作解決問題傳遞信息匯報(bào)分享激勵(lì)士氣浮于形式只輸出不輸入過度傳遞“負(fù)能量”多種形式的內(nèi)訓(xùn)方式附件：內(nèi)訓(xùn)應(yīng)用工具表1：廣汽傳祺經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研表被調(diào)研部門：______________________內(nèi)訓(xùn)師:___________________被調(diào)研人姓名被調(diào)研人職位期望學(xué)習(xí)內(nèi)容期望適宜學(xué)習(xí)課時(shí)期望何時(shí)實(shí)施內(nèi)訓(xùn)備注

銷售總監(jiān)簽字：_____________

日期:年

月

日附件：內(nèi)訓(xùn)應(yīng)用工具表2：廣汽傳祺經(jīng)銷商月度內(nèi)訓(xùn)需求匯總表

期望提升產(chǎn)品與競品知識期望提升銷售流程知識期望提升銷售技巧知識占學(xué)員的比例為（）%占學(xué)員的比例為（）%占學(xué)員的比例為（）%

內(nèi)訓(xùn)需求匯總描述經(jīng)銷商：____________________________內(nèi)訓(xùn)師：___________________附件：內(nèi)訓(xùn)應(yīng)用工具表3：廣汽傳祺經(jīng)銷商_____________培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃表計(jì)劃項(xiàng)目實(shí)施具體內(nèi)容培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)對象和人數(shù)培訓(xùn)目的培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)授課內(nèi)訓(xùn)師費(fèi)用及說明上級領(lǐng)導(dǎo)審核意見備注：77附件：內(nèi)訓(xùn)應(yīng)用工具表4：廣汽傳祺經(jīng)銷商_____月內(nèi)訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行表培訓(xùn)項(xiàng)目名稱課程類別對象課時(shí)地點(diǎn)日期培訓(xùn)方式培訓(xùn)理由計(jì)劃執(zhí)行情況（是/否）

審核人：_____________________審核日期：_______________經(jīng)銷商名稱:_________________________內(nèi)訓(xùn)師：_______________78附件：內(nèi)訓(xùn)應(yīng)用工具表5：廣汽傳祺經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)通知書內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目名稱參訓(xùn)人員名單

內(nèi)訓(xùn)日期內(nèi)訓(xùn)地點(diǎn)內(nèi)訓(xùn)師1、內(nèi)訓(xùn)主要內(nèi)容簡介

2、內(nèi)訓(xùn)前需提前準(zhǔn)備的資料

3、參訓(xùn)紀(jì)律

4、請假制度

制表人：__________________審核：_________________79附件：內(nèi)訓(xùn)應(yīng)用工具表6：內(nèi)訓(xùn)師現(xiàn)場準(zhǔn)備點(diǎn)檢表培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、主題是否已經(jīng)準(zhǔn)確傳達(dá)培訓(xùn)著裝是否干凈、整潔檢查燈光，空調(diào)和通風(fēng)是否正常檢查內(nèi)訓(xùn)用的培訓(xùn)課件、視頻、錄音、題卡、案例、物料及銷售工具是否備齊檢查各種視聽輔助設(shè)備的