市場部營銷管理方案

1/1市場部營銷管理方案遼寧海城市寶德畜牧設(shè)備制造有限公司

市場部營銷管理方案

1.0執(zhí)行概要

本公司產(chǎn)品根據(jù)不同養(yǎng)殖戶規(guī)模推出日處理200kg—2000kg無害化處理設(shè)備系列產(chǎn)品，適用于大中小型養(yǎng)殖場及屠宰場、無害化處理中心等。公司先后與遼寧科技大學(xué)、黑龍江省畜牧機械研究所、中國電子科技集團公司第十二研究所在技術(shù)上深度合作，技術(shù)方面獲得專業(yè)強力支撐，產(chǎn)品及技術(shù)屬國內(nèi)首創(chuàng)，性能滿足使用要求，整體技術(shù)均達到國內(nèi)領(lǐng)先水平，具備批量生產(chǎn)條件。

與糧食局合作、十二所共同開發(fā)的玉米膨化飼料，動物吸引轉(zhuǎn)化高，市場需求大，原料供應(yīng)穩(wěn)定，可以開發(fā)公司自己的品牌，長期運作。

1.1無害化處理設(shè)備市場預(yù)測

鞍山地區(qū)有一萬左右的規(guī)模養(yǎng)殖戶，預(yù)計從設(shè)備推廣至2017年底，按市場占有率5%計算，年銷售額可達1.78億元，實現(xiàn)凈利潤2271萬元。

遼寧省103萬養(yǎng)殖戶，按5%的市場占有率計算，年銷售額9.3億元，凈利潤1.16億元。

1.2膨化玉米飼料市場預(yù)測

按照日產(chǎn)300噸膨化玉米飼料估算，每噸利潤300元，每天日潤90000元，每年實現(xiàn)利潤3285萬元。

2.0情境分析

2.1市場小結(jié)

2.1.1目標市場：鞍山地區(qū)、遼寧省、東三省、全國市場、國外市場

2.1.2銷售渠道：

?大客戶：中糧、德利斯、等

?政府采購項目

?各地代理商

?公司現(xiàn)有客戶1200—1500戶，覆蓋海臺岫、遼中、遼陽、大連、吉林等。

?網(wǎng)上銷售

?國際貿(mào)易

2.1.3市場的人口統(tǒng)計特點

對于無害化處理設(shè)備和膨化玉米飼料市場而言，消費客戶可以通過地理、人口統(tǒng)計和行為方面的特征來加以描述。

地理特征

人口統(tǒng)計

?鞍山地區(qū)規(guī)模養(yǎng)殖戶1萬戶；

?遼寧省103萬養(yǎng)殖戶；

行為特征

?養(yǎng)殖戶資金比較寬裕，回款風(fēng)險比較?。?/p>

?設(shè)備的使用壽命、運營成本、使用效果是客戶選擇重點考慮的問題。

?國外目前無微波處理設(shè)備。

2.1.4市場需求

近幾年，環(huán)保的要求，以及社會的輿論壓力，無害化處理設(shè)備的需求越來越大。

2.1.5市場趨勢

國內(nèi)工業(yè)和農(nóng)業(yè)市場總體產(chǎn)能過剩，市場低迷，對于企業(yè)來說都是也是一次難得的機遇，可以通過科技創(chuàng)新、設(shè)備升級、資源重組等手段優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，進而提高企業(yè)的市場競爭力。

2.1.6市場增長

要想贏得競爭，贏得市場和消費者,企業(yè)需要做好的工作有：

2.1.6.1增加產(chǎn)品附加值。

堅持品牌路線。規(guī)范化管理，長期戰(zhàn)略。打造企業(yè)品牌和以客戶為中心的核心價值觀，提煉企業(yè)文化，同時也大力宣傳公司產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先和為客戶提供的價值，擴大公司知名度。通過一些政府平臺和資源來擴大公司知名度和影響力。

2.1.6.2危急中存在機遇，企業(yè)要擺正心態(tài)。

只要加強企業(yè)管理,降低成本,提高質(zhì)量，就可以讓企業(yè)獲得更大的發(fā)展空間。寒冬期對于每個企業(yè)來說既是一次考驗,也是一次機遇?？简炂髽I(yè)的管理、技術(shù)。技術(shù)好,才能提高產(chǎn)量和質(zhì)量；只有把質(zhì)量做好,才有市場。

2.1.6.3生產(chǎn)品種多樣化，是企業(yè)發(fā)展的有效途徑。

充分利用公司的客戶資源，以及合作單位的各種資源，挖掘市場需求，為客戶提供更多的有競爭力的產(chǎn)品，用同樣的團隊、同樣的銷售渠道，既減少了公司整體運營成本，也使企業(yè)得到了長久持續(xù)發(fā)展的有效途徑。

2.2SWOT分析

寶德畜牧設(shè)備公司的主要優(yōu)勢和劣勢以及機會和威脅。

2.2.1優(yōu)勢

?優(yōu)質(zhì)客戶資源。1500戶忠誠度比較高的客戶。

?當(dāng)?shù)亓己玫恼P(guān)系；

?技術(shù)實力。依托十二所的國內(nèi)領(lǐng)先的微波應(yīng)用技術(shù)。

2.2.2劣勢

?資金實力比較弱。

?微波無害化技術(shù)屬于新的技術(shù)，不能被政府權(quán)威部門所認可。

2.2.3機會

?涉足了一個成長中的行業(yè)和市場。

?規(guī)模經(jīng)濟可以減低成本。

?利用其他行業(yè)參與者的營銷努力來促進市場的發(fā)展。

2.2.4威脅

?來自于本行業(yè)一些大公司/或成熟企業(yè)的競爭。

?技術(shù)被一些小企業(yè)模仿山寨。

2.4產(chǎn)品提供

寶德公司提供以下幾類產(chǎn)品：

?無害化處理設(shè)備

?膨化玉米飼料

?水果保鮮車

?果蔬烘干設(shè)備

?微波殺菌設(shè)備

2.5成功的關(guān)鍵

成功的關(guān)鍵因素是生產(chǎn)出有成本優(yōu)勢、技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品，組建銷售團隊，開發(fā)一批有實力、忠誠度高的代理商隊伍。提升品牌知名度。

2.6關(guān)鍵問題

作為一家剛剛起步的公司，海城寶德公司依然處于早期階段，公司面臨的關(guān)鍵問題主要有：

?把自身塑造成為無害化處理設(shè)備的技術(shù)領(lǐng)先者。

?努力保持合理的增長，確保收入超出費用支出，防止公司走向衰退。

?持續(xù)關(guān)注代理商和消費者的滿意度，確保成長戰(zhàn)略不會對服務(wù)和產(chǎn)品滿意度產(chǎn)生不利影響。

3.0營銷戰(zhàn)略

3.1使命

以“為消費者提供安全、美味、健康、營養(yǎng)的食品”為使命，不斷進取創(chuàng)新。

3.2營銷目標

保持積極、強勁的增長。

無害化處理設(shè)備在2017年底市場占有量5%，銷售達到500臺；

膨化玉米飼料在2016年底達到日銷量200噸，在2017年6月達到日銷量300噸。

3.3財務(wù)目標

通過提高效率和利用規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)，使毛利率水平達到30%左右。其中公司毛利潤20%，代理商返點和獎勵7%，銷售人員和部門獎勵3%。

3.4目標市場

?鞍山地區(qū)、遼寧省、東三省。

?全國市場

?國外市場。

?網(wǎng)上銷售。

3.5定位

?無害化處理設(shè)備在東三省的領(lǐng)導(dǎo)者。

?微波技術(shù)在農(nóng)副產(chǎn)品深加工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。

3.6戰(zhàn)略

?提高代理商對公司產(chǎn)品和品牌的認知度，構(gòu)建代理商基礎(chǔ)。

?通過公司網(wǎng)絡(luò)提供豐富的信息，使代理商和消費者感受到公司產(chǎn)品與品牌的專業(yè)度和實力。

?通過價格返利政策和品牌宣傳支持相結(jié)合的方式，開發(fā)有實力、忠誠度高的代理商。

?品牌戰(zhàn)略。VI/CI設(shè)計；包裝袋（箱）；公司宣傳冊，企業(yè)宣傳片，平面廣告，宣傳軟文、公司網(wǎng)站建設(shè)等。

3.7市場營銷組合

?定價。膨化玉米飼料，根據(jù)市場行情，制定出有競爭力的價格；無害化處理設(shè)備，可以根據(jù)不同的客戶，進行高、中、低定價，既注重品牌和品質(zhì)，同時又能吸引低端消費者。

?分銷。采用一級代理商模式，隨著市場的發(fā)展和產(chǎn)量的提高，將增加網(wǎng)絡(luò)銷售和B&C模式。

?廣告和促銷。月返利，年終返利等，采用多種方式進行廣告宣傳和促銷。

?客戶服務(wù)。

3.8營銷調(diào)研

通過代理商與直接客戶，各種協(xié)會和各級農(nóng)業(yè)政府部門，收集和反饋信息，對產(chǎn)品進行改進。

4.0財務(wù)方面

4.1盈虧平衡點分析

計算每月盈虧平衡點

4.2銷售預(yù)測及分解

4.2.1膨化玉米

2016年

膨化玉米飼料月銷售量預(yù)測

膨化玉米飼料月銷量分解

2017年

膨化玉米飼料月銷售量預(yù)測

膨化玉米飼料月銷量分解

4.2.2無害化處理設(shè)備2017年月銷量預(yù)測

4.3費用預(yù)測

月度費用預(yù)算

營銷費用預(yù)算

5.0控制

為了評估績效水平，需要重點關(guān)注的幾個領(lǐng)域：

?收入：每月收入和每年的收入

?費用：每月費用和每年的費用

?代理商的滿意度和消費者滿意度

?新產(chǎn)品的開發(fā)

5.1實施

在規(guī)定的時間和預(yù)算之內(nèi)，完成每一項計劃。

重要事項開始時間截止時間預(yù)算經(jīng)理部門制定銷售計劃

制定銷售管理制度

人員招聘

新員工培訓(xùn)

市場調(diào)研

網(wǎng)站完善、宣傳冊設(shè)計制作

代理商的開發(fā)

品牌廣告

合計

5.2營銷組織和營銷管理

公司宗旨

?為客戶提供優(yōu)質(zhì)、技術(shù)領(lǐng)先的設(shè)備和產(chǎn)品。

?為雇員提供個人在職業(yè)生涯中實現(xiàn)個人價值的機會。

?為股東提供一種有吸引力的財務(wù)收益，實現(xiàn)最高的投資回報率。

?為社會回報我們所能達到的最大。

5.2.1銷售管理目標

5.2.1.1通過銷售管理，為公司塑造一支具有“敬業(yè)、團結(jié)、創(chuàng)新、規(guī)范、”精神的職業(yè)化銷售隊伍。

5.2.1.2通過銷售管理，提高整合銷售水平，健全市場監(jiān)督與保障制度，營造

秩序化的內(nèi)部運作機制與良好的外部發(fā)展環(huán)境。

5.2.1.3通過銷售管理，穩(wěn)步開拓市場，逐步建立規(guī)范化的全國性市場格局。

5.2.1.4通過銷售管理，科學(xué)把握塑造品牌與創(chuàng)造效益的關(guān)系。既保證銷量的穩(wěn)步增長，不斷鞏固和擴大市場占有率，同時加強產(chǎn)品品牌建設(shè)，塑造具有代表性的優(yōu)秀的企業(yè)品牌，并逐步將優(yōu)秀品牌系列化。

5.2.1.5在塑造優(yōu)秀產(chǎn)品品牌的同時，將公司建成中國一流的無害化畜牧設(shè)備生提供企業(yè)；成為中國農(nóng)副產(chǎn)品深加工的帶頭人。

5.2.2銷售管理宗旨

一切銷售管理行為務(wù)必保證分析力的準確性、計劃力的科學(xué)性、執(zhí)行力的高效性、控制力的到位性。一切市場行為務(wù)必保證有利于人們的健康、有利于市場的健康規(guī)范、有利于事業(yè)的健康發(fā)展。

5.2.3銷售管理原則

5.2.3.1一切以公司利益的最大化為原則

5.2.3.2層級管理原則

5.2.3.3責(zé)任到人的原則

5.2.3.4優(yōu)勝劣汰的原則

5.2.3.5從嚴務(wù)實、雷厲風(fēng)行原則

5.2.3.6嚴謹縝密原則

5.2.3.7確保效益原則

5.2.6銷售組織結(jié)構(gòu)

5.2.

6.1組織結(jié)構(gòu)

5.2.

6.2崗位職責(zé)

5.2.

6.3薪資福利

5.2.

6.3.1基本工資

5.2.

6.3.2績效工資

5.2.

6.3.3費用標準

5.2.7銷售管理及流程

5.2.7.1工作流程

5.2.7.1.1市場營銷工作流程

5.2.7.1.2貨物流程

5.2.7.1.3費用管理及流程

5.2.7.2銷售管理制度

5.2.7.2.1銷售業(yè)務(wù)管理制度

5.2.7.2.2代理商招商管理

?招商政策及返利政策

?代理商合同

5.2.7.2.3客戶檔案管理制度：

?已簽訂合同的代理商商檔案管理（附客戶三證），

?有合作意向的代理商檔案管理。

?代理商調(diào)查表、客戶資料表、代理合同

5.2.7.2.4銷售管理

5.2.7.2.4.1銷售相關(guān)用表清單

?出差申請表

?代理商登記表

?代理商拜訪表

?工作日記

?月工作計劃

?月工作總結(jié)

?競爭對手市場監(jiān)測報告

5.2.7.2.4.2銷售人員的日常管理及違紀處罰

?銷售人員的工作職責(zé)

?銷售人員的入職和離職

?銷售人員的日常工作要求

?銷售人員的招聘和培訓(xùn)

?銷售人員的日?？记诳己?/p>

?假期申請

?違紀處理

?獎勵政策與績效考核

?《銷售人員手冊》

5.2.7.2.5價格管理制度：

5.2.7.2.6合同管理制度：

5.2.7.2.7費用管理制度：

5.2.7.2.8貨品管理制度：

5.2.7.3行政工作管理制度

5.2.7.3.1組織完善及人才培養(yǎng)制度；

按照公司要求完善組織建制，儲備人才，加強梯隊建設(shè)。

5.2.7.3.2報表制度：

5.2.7.3.3有嚴格的考勤制度，請假制度，衛(wèi)生制度；

5.2.7.3.4例會制度：銷售部門晨會、周會、月會；有詳細的會議紀要。

5.2.7.3.5培訓(xùn)制度：

經(jīng)常組織員工進行多形式的培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

5.2.7.3.6述職制度：

銷售人員每天向經(jīng)理匯報工作，詳細闡述工作進度，及時解決

問題。

5.2.7.3.7計劃、總結(jié)制度：

銷售人員認真填工作周報表，做好工作日記；管理人員認真完

成各項計劃、總結(jié)、報告、報表。

5.2.7.3.8工作調(diào)度與檢查制度：

對每個崗位