私人銀行業(yè)務(wù)的“精耕細(xì)作”

私人銀行業(yè)務(wù)的“精耕細(xì)作”私人銀行業(yè)務(wù)的“精耕細(xì)作〞

一、引言

中國經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)深度調(diào)整和利率市場化穩(wěn)步推進(jìn)，使得商業(yè)銀行原本的開展模式和盈利模式難以為繼〔牛錫明，2022〕。加之資本市場的開展帶來的金融脫媒趨勢，商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型開展迫在眉睫。從西方先進(jìn)商業(yè)銀行的開展路徑來看，低資本占用，輕風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營的中間業(yè)務(wù)是一個(gè)重要轉(zhuǎn)型方向，而私人銀行作為零售業(yè)務(wù)的一種，屬于典型的中間業(yè)務(wù)，同時(shí)又在一定程度上代表著商業(yè)銀行的形象。因此，私人銀行適合作為目前市場環(huán)境下商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型開展的突破口。

截止目前，國內(nèi)共有22家商業(yè)銀行發(fā)展了私人銀行業(yè)務(wù)，市場呈現(xiàn)“百花齊放〞的格局。各家私人銀行憑借銀行集團(tuán)的整體布局優(yōu)勢，取得了“跑馬圈地〞式的開展，管理資產(chǎn)規(guī)模和管理客戶數(shù)得到快速積累。行業(yè)整體快速開展的同時(shí)也帶來了競爭模式的同質(zhì)化問題：產(chǎn)品銷售導(dǎo)向明顯，增值效勞單一等。

為了滿足高凈值客戶日益多元的需求，并確立財(cái)富管理市場的競爭優(yōu)勢，各家商業(yè)銀行正在改變?cè)缙诘漠a(chǎn)品銷售和增值效勞導(dǎo)向，《_始“精耕細(xì)作〞私人銀行業(yè)務(wù)，著力打造差別化的綜合效勞體系，樹立為“以客戶為中心〞的經(jīng)營理念，深度理解和挖掘客戶個(gè)性化和綜合化的需求，量體裁衣，以此作為私人銀行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的起點(diǎn)。

二、高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)與市場潛力

改革開放已將近四十年，大批的中國高凈值人群已完成了早期的創(chuàng)富階段，加上市場投資環(huán)境的不斷變化，中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資理念正變得愈發(fā)成熟，其財(cái)富目標(biāo)也隨之改變。根據(jù)招商銀行與貝恩資本2022的私人財(cái)富報(bào)告，2022年以來，“財(cái)富保障〞已成為高凈值客戶的首要財(cái)富目標(biāo)，而“財(cái)富傳承〞那么從2022年的第五晉升為高凈值客戶的第二重要目標(biāo)。財(cái)富目標(biāo)的排序升降，反映出當(dāng)前高凈值人群財(cái)富心態(tài)的變化，即以往注重事業(yè)打拼，快速積累財(cái)富以保障家庭的生活品質(zhì)，隨著事業(yè)開展和財(cái)富積累達(dá)到一定階段，高凈值人群對(duì)財(cái)富快速增長的欲望有所下降，對(duì)財(cái)富保全的需求大幅回升?？傮w特征表現(xiàn)為通過穩(wěn)定的財(cái)富增長來延續(xù)高品質(zhì)生活，同時(shí)越來越多地考慮財(cái)富的代際傳承。

2022年中國可投資資產(chǎn)超過1000萬元人民幣的人群為126萬人，可投資資產(chǎn)規(guī)模到達(dá)37.2萬億元，中國高端的財(cái)富管理市場價(jià)值巨大。

從高凈值客群的年齡結(jié)構(gòu)來看，2022年新財(cái)富500人榜單的年齡中位數(shù)為54.48歲，年齡最大者為81歲，最小值僅34歲，其中，50歲以上的高凈值人士占比到達(dá)70%。按上述年齡分布比例簡單類推，目前中國50歲以上的高凈值人群有可能到達(dá)88萬人。

無論從客群的年齡分布，還是從愿意了解和使用家族信托的客戶比例來看，都說明中國富裕人群中的相當(dāng)比例已經(jīng)到了家族傳承的關(guān)鍵時(shí)刻，財(cái)富和事業(yè)的順利交接已經(jīng)成為高凈值人群重點(diǎn)關(guān)注目標(biāo)，家族信托業(yè)務(wù)因此具備廣泛的市場根底。面對(duì)巨大市場潛力的家族傳承市場，私人銀行應(yīng)該以此為契機(jī)，順勢改變過去數(shù)年的粗放式經(jīng)營模式，確立以客戶為中心的精細(xì)化經(jīng)營模式，大力開展家族信托業(yè)務(wù)以及其他個(gè)性化效勞，不僅要為高凈值人士提供綜合化金融效勞計(jì)劃，也要幫忙高凈值客戶順利的進(jìn)行財(cái)富和事業(yè)傳承，最終塑造差別化的競爭優(yōu)勢。

三、私人銀行家族信托業(yè)務(wù)的發(fā)展

1.家族傳承工具。隨著多數(shù)高凈值人群生命周期步入衰老階段，創(chuàng)業(yè)者一手建立的財(cái)富和事業(yè)均面臨著傳承問題，其對(duì)家族傳承的需求也在不斷回升。但遺憾的是，能將家族順利傳承至二代、三代甚至四代的比例并不高，僅為30%，10%和4%〔Nafzigerdw，2022〕。作為效勞高凈值客戶的主要載體，私人銀行應(yīng)把握高凈值客戶的迫切需求，“精耕細(xì)作〞財(cái)富管理業(yè)務(wù)，幫忙高凈值人士實(shí)現(xiàn)基業(yè)長青的目標(biāo)。

高凈值人群的家族傳承一般包括財(cái)富傳承、家族關(guān)系傳承以及事業(yè)傳承三個(gè)主要方面，作為財(cái)富管理業(yè)務(wù)中金字塔尖的業(yè)務(wù)，私人銀行基于金融產(chǎn)品、投資渠道等優(yōu)勢，可以為高凈值客戶提供家族財(cái)富傳承為主，家族關(guān)系和事業(yè)傳承為輔的效勞。

在幫忙高凈值客戶處置家族財(cái)富、保障財(cái)富傳承的工具中，家族信托憑借其避債節(jié)稅、持續(xù)管理、避免揮霍等附加優(yōu)勢和功能以及強(qiáng)大的法律效力，成為國內(nèi)外富裕家族最常用的財(cái)富傳承工具。從國際經(jīng)驗(yàn)來看，在家族基業(yè)長青的目標(biāo)下，家族信托主要發(fā)揮了財(cái)富愛護(hù)、管理與傳承功能的功能。

2.家族信托業(yè)務(wù)的開展模式。2022年，安全信托推出了財(cái)富市場第一單家族信托業(yè)務(wù)――安全財(cái)富《鴻承世家系列單一完全資金信托產(chǎn)品。經(jīng)過將近3年的開展，銀行、信托、第三方理財(cái)公司等各類型金融機(jī)構(gòu)紛紛搶灘登陸家族信托業(yè)務(wù)，其中，銀行憑借渠道和客戶優(yōu)勢，行動(dòng)尤為迅速。自招商銀行2022年與外貿(mào)信托合作推出銀行系首單家族信托業(yè)務(wù)以來，目前包括中國銀行、建設(shè)銀行、浦發(fā)銀行、安全銀行、北京銀行、中信銀行、興業(yè)銀行等均推出了期限、門檻不等的家族信托業(yè)務(wù)，市場競爭格局初步形成。

從目前市場上私人銀行發(fā)展的家族信托業(yè)務(wù)來看，運(yùn)作模式主要分為信托公司運(yùn)作模式、私人銀行運(yùn)作模式、私人銀行與信托公司合作模式以及保險(xiǎn)公司與信托公司合作模式。限于信托牌照的持有，私人銀行并不能直接發(fā)展家族信托業(yè)務(wù)，而是借助于信托通道或者與信托公司合作的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展。

在私人銀行主導(dǎo)的家族信托運(yùn)作模式中，如招商銀行與外貿(mào)信托合作的家族傳承信托業(yè)務(wù)，委托人為高凈值客戶，收益人為客戶子女，信托基金的收益分為定期薪金與最終分配兩種模式，受托人是信托公司和商業(yè)銀行。招商銀行在信托架構(gòu)中擔(dān)任投顧和托管角色，處于主導(dǎo)地位。信托公司雖然參與信托架構(gòu)的設(shè)計(jì)，但總體上充當(dāng)“通道〞角色。銀行和信托共同受益，收取年費(fèi)和超額管理費(fèi)。在私人銀行與信托公司合作的模式中，兩者構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系，不僅在客戶渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資策略等方面發(fā)揮各自優(yōu)勢、共同處置好信托資產(chǎn)，而且兩者以客戶的多樣性需求為起點(diǎn)，共同組成包括投資、法律、稅務(wù)、教育等在內(nèi)的家族信托工程團(tuán)隊(duì)，為高凈值客戶提供專屬的家族信托解決計(jì)劃。

四、私人銀行開展家族信托業(yè)務(wù)的局限

家族信托是家族財(cái)富管理和傳承的重要工具，也是私人銀行打造以客戶為中心的特色業(yè)務(wù)之一，但考慮到受托資產(chǎn)和利益關(guān)系的復(fù)雜性，以及不同地區(qū)法律的完整性和異質(zhì)性，在國內(nèi)外家族信托業(yè)務(wù)的實(shí)際操作中，仍然面臨一些問題。

1.法律制度障礙。由于立法體系的差異，誕生于英美法系的信托制度在中國的法律體系中不一定完全適用，如所有權(quán)絕對(duì)的原那么，物權(quán)設(shè)立與變動(dòng)的登記和公示制度等均存在差異。

首先，中國信托法體系殘缺而含糊。作為中國家族信托業(yè)務(wù)發(fā)展的法律根底，?信托法》誕生于15年前，但該法并未隨著時(shí)代的開展而進(jìn)行完善，導(dǎo)致幾個(gè)重要的法律問題模糊不清。一方面，信托財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的歸屬存在爭議，與英美普通法所有權(quán)與衡平法所有權(quán)的雙重所有權(quán)法律根底不同，中國民法執(zhí)行的是單一所有權(quán)制度，?信托法》中的“委托給〞語意含糊，導(dǎo)致信托財(cái)產(chǎn)的歸屬存在爭議，進(jìn)而影響信托架構(gòu)的設(shè)計(jì)、信托的有效性等，如動(dòng)產(chǎn)信托、不動(dòng)產(chǎn)信托和權(quán)益類信托的設(shè)立和存續(xù)；另一方面，收益權(quán)性質(zhì)不明。雖然?信托法》明確了受益人的權(quán)利范圍，但沒有明確收益權(quán)是債權(quán)還是物權(quán)，這在一定程度上影響了對(duì)于受益人的利益愛護(hù)。

其次，中國?信托法》不足配套法律制度。中國?信托法》規(guī)定：設(shè)立信托時(shí)，信托財(cái)產(chǎn)應(yīng)依法依規(guī)辦理登記手續(xù)，即信托登記生效原那么。但目前信托財(cái)產(chǎn)登記制度存在諸多缺陷，包括未明確信托登記的程度，沒有指明辦理信托登記手續(xù)的政府部門等，這些制度缺陷一定程度上妨礙了境內(nèi)家族信托業(yè)務(wù)的開展。

最后，財(cái)產(chǎn)公示原那么難以推進(jìn)。對(duì)于中國的委托人而言，?物權(quán)法》規(guī)定不動(dòng)產(chǎn)物權(quán)轉(zhuǎn)讓登記后才發(fā)生法律效力，財(cái)產(chǎn)公示原那么與傳統(tǒng)的隱富心理相矛盾，影響委托人設(shè)立家族信托的積極性。

2.信托稅收制度的缺位。由于中國?信托法》沒有明確規(guī)定信托的稅收制度，因此在目前的信托業(yè)務(wù)中使用普通的稅收制度，容易產(chǎn)生境內(nèi)信托稅收不明確，重復(fù)課稅和信托避稅等問題。如在信托設(shè)立到終止的過程中，如何征收非貨幣資產(chǎn)轉(zhuǎn)移時(shí)產(chǎn)生的所得稅、營業(yè)稅、增值稅等稅種。此外，我國目前以流轉(zhuǎn)稅和所得稅為主，沒有征收遺產(chǎn)稅，信托的避稅功能也沒有實(shí)現(xiàn)。兩者不僅影響了信托業(yè)務(wù)發(fā)展過程中稅務(wù)籌劃功能的實(shí)現(xiàn)，也影響了委托人設(shè)立家族信托的意愿和設(shè)立何種信托框架。

3.股《嗬嗉易逍磐心巖鑰《展。在境內(nèi)的財(cái)產(chǎn)愛護(hù)類家族信托和控制權(quán)保存類家族信托中，受托資產(chǎn)皆為金融資產(chǎn)，通過家族信托對(duì)資金的愛護(hù)、管理和傳承功能，家族保持著對(duì)金融資產(chǎn)的長效控制。但從國外家族信托業(yè)務(wù)的操作來看，受托財(cái)產(chǎn)包括金融資產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)和股權(quán)。由于中國信托法沒有表明股權(quán)信托是否需要登記生效、股權(quán)資產(chǎn)管理的權(quán)限，以及私人銀行管理和運(yùn)作股權(quán)類家族信托業(yè)務(wù)專業(yè)人才的缺失，目前境內(nèi)家族信托業(yè)務(wù)框架中并沒有納入股權(quán)資產(chǎn)。

4.不足專業(yè)人才。家族信托是一項(xiàng)包含金融投資、法律咨詢、稅務(wù)籌劃等在內(nèi)的綜合性工具，復(fù)雜而又精密，對(duì)人的綜合性素質(zhì)要求比擬高。作為傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行在客戶營銷方面的人才充足，但是關(guān)于資產(chǎn)管理、法律咨詢、稅務(wù)籌劃等方面的專業(yè)人員相對(duì)較少。加之家族信托業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)間不長，專業(yè)人員之間的分工，專業(yè)知識(shí)在家族信托業(yè)務(wù)中的實(shí)際應(yīng)用和磨合，都關(guān)系到家族信托業(yè)務(wù)的順利發(fā)展。

五、私人銀行如何推動(dòng)家族信托業(yè)務(wù)的開展

國內(nèi)富裕人群的增長推動(dòng)了中國私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開展，隨著高凈值人群財(cái)富目標(biāo)的變化以及生命周期步入衰老狀態(tài)，其家族和企業(yè)面臨的由一代向二代的轉(zhuǎn)換問題逐漸顯現(xiàn)?？蛻裟繕?biāo)的變化直接促進(jìn)了私人銀行開展?fàn)顟B(tài)的變化，即由關(guān)注客戶的資產(chǎn)增值保值過渡到關(guān)注客戶的家業(yè)傳承，而家族信托那么是較好實(shí)現(xiàn)這一規(guī)劃目標(biāo)的得力工具。因此，私人銀行應(yīng)該以客戶的需求為業(yè)務(wù)開發(fā)的起點(diǎn)，著重開展家族信托業(yè)務(wù)。

1.明確中國法律體系對(duì)家族信托業(yè)務(wù)的界定范圍。目前國內(nèi)包括私人銀行、信托公司均已發(fā)展了家族信托業(yè)務(wù)，在法律上不存在禁止的問題。但是由于中國?信托法》的不完善以及大陸法系的特點(diǎn)，家族信托業(yè)務(wù)的發(fā)展目前面臨著一些問題，如委托財(cái)產(chǎn)所有權(quán)確實(shí)定，不動(dòng)產(chǎn)登記制度，以及尚未開征遺產(chǎn)稅等。這些制度的不完善制約了現(xiàn)階段家族信托業(yè)務(wù)的發(fā)展，私人銀行應(yīng)該熟知法律體系的邊界，從而為客戶設(shè)計(jì)家族信托架構(gòu)或者介紹家族信托業(yè)務(wù)時(shí)可以明確家族信托的范圍與功能。

2.發(fā)揮好自身優(yōu)勢。與信托、第三方財(cái)富管理公司相比，在現(xiàn)有的監(jiān)管條件下，商業(yè)銀行無法獨(dú)立發(fā)展家族信托業(yè)務(wù)，但是憑借銀行集團(tuán)范圍內(nèi)多元化綜合化的金融效勞，私人銀行掌握著數(shù)量龐大、粘性較高的高凈值客群。私人銀行從業(yè)人員必須受過全方位嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練才能承當(dāng)起效勞高端客戶的重?fù)?dān)。因此，銀行系的私人銀行發(fā)展家族信托業(yè)務(wù)時(shí)，可以基于自身客戶、集團(tuán)、人才等方面的優(yōu)勢，積極發(fā)揮投資參謀的角色，為委托人提供定制化的資產(chǎn)配置計(jì)劃，構(gòu)建個(gè)性化的增值效勞，以滿足高凈值客戶家族傳承的需求。

3.處理好與信托公司的關(guān)系。商業(yè)銀行本身不具備信托牌照，因此不能直接發(fā)展家族信托業(yè)務(wù)。從目前私人銀行發(fā)展家族信托業(yè)務(wù)的實(shí)踐來看，主要是與集團(tuán)內(nèi)外的信托公司展開合作。在兩者的合作模式下，可以發(fā)揮私人銀行客戶資源、人才優(yōu)勢與信托公司的產(chǎn)品優(yōu)勢、牌照優(yōu)勢。信托公司作為受托人，按照信托文件約定，合理處置委托人交托的現(xiàn)金及可行的金融資產(chǎn)，私人銀行擔(dān)任財(cái)務(wù)參謀和托管行角色，充當(dāng)家族財(cái)富管家。在實(shí)現(xiàn)雙贏的根底上，效勞與高端客戶的基業(yè)長青的目標(biāo)。

4.投資者教育。雖然高凈值人士家族傳承需求愈發(fā)強(qiáng)烈，但家族信托在國內(nèi)屬于新起業(yè)務(wù)，高凈值人群對(duì)家族信托業(yè)務(wù)的內(nèi)涵和功能并不熟知。私人銀行要大力開展家族信托業(yè)務(wù)，首先要讓高凈值客戶全面地了解家族信托業(yè)務(wù)，包括家族信托的架構(gòu)、家族信托的功能，如資產(chǎn)隔離、專業(yè)管理、財(cái)富傳承、信息保密等功能，以及中國法律體系對(duì)家族信托業(yè)務(wù)形成的局限等。只有高凈值人群形成一定的市場共識(shí)，分明自身所需要的傳承需求，家族信托業(yè)務(wù)才會(huì)形成一定的市場趨勢，私人銀行的營銷活動(dòng)才能真正取得效果。5.突破家族信托財(cái)富傳承本身。從本質(zhì)上看，家族信托是基于英美法系幫忙富裕人士進(jìn)行財(cái)富傳承的工具。不同家族的主觀目標(biāo)和客觀條件不同，其對(duì)家族信托的需求和架構(gòu)設(shè)計(jì)會(huì)不同，私人銀行首先要基于家族關(guān)于財(cái)富增值保值傳承的需求，明確委托人、受托人、受益人、愛護(hù)人等各主體的權(quán)利和責(zé)任。其次，家族信托搭建過程中，靈活安頓所有權(quán)、控制權(quán)、經(jīng)營權(quán)、收益權(quán)等機(jī)制，合理協(xié)調(diào)家族和家族企業(yè)治理時(shí)面臨的內(nèi)外部利益相關(guān)者的矛盾。最后，鑒于企業(yè)經(jīng)營和資產(chǎn)波動(dòng)的不確定性，家族信托也要設(shè)計(jì)相應(yīng)的彈性機(jī)制和退出機(jī)制，做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案