新代理模式下招商營銷的探討(修訂版)

新代理模式下招商營銷的探討(修訂版)目錄1開場(chǎng)白2代理制的發(fā)展與渠道變革3招商營銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建4代理商選擇與管理5代理制下學(xué)術(shù)推廣6結(jié)束語一、開場(chǎng)白新藥進(jìn)入新營銷時(shí)代2009年是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的分水嶺，醫(yī)改新政大勢(shì)明朗。但醫(yī)改中最關(guān)鍵的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)改革尚在探索，基藥采購模式，以省集中招標(biāo)模式和藥品定價(jià)政策依舊讓藥企困惑多多，在這個(gè)變革動(dòng)蕩的時(shí)刻，藥企應(yīng)如何在2010年進(jìn)行營銷思路的轉(zhuǎn)型，才能把握先機(jī)，贏得生存？新藥進(jìn)入新營銷時(shí)代2010年醫(yī)藥營銷思路會(huì)發(fā)生較大改變，可以三個(gè)進(jìn)入、三個(gè)時(shí)代來概括：新藥進(jìn)入新營銷時(shí)代普藥進(jìn)入OTC時(shí)代OTC進(jìn)入后營銷時(shí)代新藥進(jìn)入新營銷時(shí)代新營銷時(shí)代的典型特征是：學(xué)術(shù)利益兼顧，以學(xué)術(shù)為突破；醫(yī)生患者并重，以患者為補(bǔ)充；自營代理多元，以掌控為追求。具體表現(xiàn)為“四化”。臨床推廣專業(yè)化大眾傳播科普化

渠道模式多樣化營銷形式主導(dǎo)化四化新藥進(jìn)入新營銷時(shí)代臨床推廣專業(yè)化：臨床推廣由原來的“學(xué)術(shù)跟隨、利益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩W(xué)術(shù)開路、利益兼顧”，利益驅(qū)動(dòng)從原來的關(guān)鍵成功因素變成基本維持因素，企業(yè)必須把產(chǎn)品的學(xué)術(shù)挖透，有清晰的定位、有明確的利益點(diǎn)、有明確的臨床應(yīng)用方案，能通過學(xué)術(shù)把產(chǎn)品逐漸放在臨床應(yīng)用的必備方案當(dāng)中。新藥進(jìn)入新營銷時(shí)代大眾傳播科普化：只要掌控住醫(yī)生和患者這個(gè)終端，企業(yè)就能掌控渠道。所以，推廣要以醫(yī)生患者并重，借著新醫(yī)改鼓勵(lì)包括企業(yè)在內(nèi)的各類機(jī)構(gòu)進(jìn)行健康傳播教育的東風(fēng)，企業(yè)應(yīng)大力加強(qiáng)患者科普教育，在科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)那疤嵯拢猛ㄋ滓锥恼Z言、通過多種形式，進(jìn)行既能幫助患者又能達(dá)成銷售的科普教育。新藥進(jìn)入新營銷時(shí)代渠道模式多樣化：近幾年來，很多人擔(dān)心代理制會(huì)遭到政策圍剿，但是現(xiàn)在的局勢(shì)說明最起碼近兩年內(nèi)不會(huì)有太多變化，因?yàn)槠渲袪可娴膶用嫣?，很難有好的手段取締或者促使其消亡。出于掌控市場(chǎng)資源和最大化利用市場(chǎng)資源考慮的自控商業(yè)精細(xì)化招商，其作為代理制下的重要補(bǔ)充，對(duì)于財(cái)務(wù)處理能力強(qiáng)的企業(yè)是不錯(cuò)的選擇。自營是大多數(shù)企業(yè)的心結(jié)，在局部地區(qū)建立自營隊(duì)伍成為主流選擇。所以在渠道模式上，代理、大包、自營多種模式并存，不但在行業(yè)內(nèi)并存，也經(jīng)常在一家企業(yè)內(nèi)并存。新藥進(jìn)入新營銷時(shí)代營銷形勢(shì)主導(dǎo)化：在企業(yè)和代理商之間，企業(yè)的地位由原來的“產(chǎn)品主導(dǎo)、營銷依靠”變?yōu)椤爱a(chǎn)品領(lǐng)跑、營銷主導(dǎo)”。臨床推廣的專業(yè)化和大眾教育的科普化都需要企業(yè)進(jìn)行全國布局、擇地實(shí)施，對(duì)產(chǎn)品要有清晰的定位、全盤的推廣，代理商除了協(xié)助廠家辦理當(dāng)?shù)卣P(guān)系事務(wù)以外，更多是執(zhí)行者的角色。普藥進(jìn)入OTC時(shí)代普藥營銷在渠道里折騰能夠見效有兩個(gè)前提：一、是老百姓認(rèn)可，二、是同類競(jìng)爭(zhēng)少?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，招術(shù)用盡，只能繼續(xù)往醫(yī)生和患者這個(gè)終端下沉。這與是否進(jìn)入基藥和醫(yī)保目錄無關(guān)，只與產(chǎn)品規(guī)模、毛利空間及公司戰(zhàn)略有關(guān)。普藥進(jìn)入OTC時(shí)代普藥進(jìn)入OTC時(shí)代以大眾教育為主要方向：大眾教育的目的一是搶增量、做品牌，二是增強(qiáng)企業(yè)對(duì)渠道的博弈能力。對(duì)于中等規(guī)模以上的普藥企業(yè)，應(yīng)把主要精力放在大眾教育上。普藥進(jìn)入OTC時(shí)代以大型活動(dòng)為主要形式：以契合產(chǎn)品特點(diǎn)和臨床觀點(diǎn)的方向?yàn)橹黝}，以幫助大眾提高健康知識(shí)為公益，以順應(yīng)政府意圖為原則，組織針對(duì)大眾的大型健康傳播活動(dòng)，同時(shí)覆蓋基層醫(yī)生。并且這種公益的活動(dòng)還可以充分借助政府機(jī)構(gòu)和大眾傳媒。普藥進(jìn)入OTC時(shí)代以老藥翻新為主要突破口：老藥翻新可以從產(chǎn)品本身藥理入手，也可以從當(dāng)前醫(yī)療觀念轉(zhuǎn)變?nèi)胧?，還可以從衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)入手，尤其是一些做得比較大的普藥肯定進(jìn)入到基藥目錄，因?yàn)槭菄屹I單，直接附加要求就是要經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)不見得需要自己降價(jià)，而是橫向比較比用其他藥更便宜。OTC進(jìn)入后營銷時(shí)代OTC營銷經(jīng)歷了以炒作模式、廣告轟炸模式和終端攔截模式為主要特征的營銷巔峰后，2010年就要打點(diǎn)精神棄惡從良。要靠產(chǎn)品、品牌和綜合管理穩(wěn)健發(fā)展，具體包括——OTC營銷主要特征炒作模式廣告轟炸模式終端攔截模式OTC進(jìn)入后營銷時(shí)代以產(chǎn)品選擇為重點(diǎn)以品牌化操作為主導(dǎo)以多樣化的廣告創(chuàng)新為突破以臨床帶動(dòng)為補(bǔ)充產(chǎn)品品牌廣告臨床OTC進(jìn)入后營銷時(shí)代以產(chǎn)品選擇為重點(diǎn)：選對(duì)一個(gè)好產(chǎn)品就成功了一半，好產(chǎn)品包括所處品類好和療效好，品類好了可以尚未競(jìng)爭(zhēng)已占優(yōu)勢(shì)，療效好了能建立品牌忠誠度，一次試用造就終身客戶，一塊錢的廣告費(fèi)10年有效，療效不好的一試用消亡得就越快。OTC進(jìn)入后營銷時(shí)代以品牌化操作為主導(dǎo)：企業(yè)必須在渠道、藥店、宣傳各個(gè)環(huán)節(jié)穩(wěn)扎穩(wěn)打，靠質(zhì)量和療效贏得口碑，靠管理和執(zhí)行贏得效率，靠時(shí)間和服務(wù)贏得市場(chǎng)。OTC進(jìn)入后營銷時(shí)代以多樣化的廣告創(chuàng)新為突破：2010年的OTC廣告應(yīng)該會(huì)有很大創(chuàng)新，針對(duì)不同的細(xì)分人群采取不同媒體和不同創(chuàng)意表現(xiàn)是企業(yè)必須關(guān)注的，表面上覆蓋全國的央視廣告投放已經(jīng)在減少，地方臺(tái)以及衛(wèi)視的投入增加，針對(duì)白領(lǐng)的手機(jī)以及網(wǎng)絡(luò)廣告將增加。在內(nèi)容上，將出現(xiàn)越來越直白和越來越復(fù)雜的兩極分化，前者好記，后者說服力強(qiáng)。OTC進(jìn)入后營銷時(shí)代以臨床帶動(dòng)為補(bǔ)充：鑒于廣告效果逐年下降，一些新的OTC品種仍然要靠臨床帶動(dòng)，有臨床隊(duì)伍的企業(yè)，對(duì)于部分品種從臨床帶動(dòng)是非常明智的選擇，等市場(chǎng)相對(duì)成熟以后再選擇局部市場(chǎng)進(jìn)行廣告投入。二、代理制的發(fā)展與渠道變革醫(yī)改三十年、新藥營銷三段論1978~19881988~19981998~20082009~銷售調(diào)撥制銷售費(fèi)用制銷售招商制銷售傭金制醫(yī)改三十年、新藥營銷三段論1978-1988年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、公費(fèi)醫(yī)療、國家投醫(yī)院的60%、統(tǒng)購統(tǒng)銷、供銷員、銷售多級(jí)調(diào)撥制。調(diào)撥制下的渠道模式藥廠一級(jí)醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)院三級(jí)醫(yī)藥站二級(jí)醫(yī)藥站醫(yī)院醫(yī)院物流資金流醫(yī)改三十年、新藥營銷三段論1988-1998年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡、醫(yī)保制度（鎮(zhèn)江、九江試點(diǎn)）、以藥養(yǎng)醫(yī)、40%、醫(yī)藥代表、相對(duì)規(guī)范、6萬藥號(hào)（地標(biāo)升國標(biāo)）、注冊(cè)關(guān)門制（藥品審批歸國家）、銷售費(fèi)用制、代理制出現(xiàn)。費(fèi)用制下的渠道模式藥廠醫(yī)藥公司醫(yī)院辦事處物流資金流信息流（服務(wù)、推廣）醫(yī)改三十年、新藥營銷三段論1998-2008年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)（調(diào)撥制結(jié)束，充分競(jìng)爭(zhēng)）、SFDA成立、GMP（藥廠資金緊張，費(fèi)用制難以為繼，底價(jià)代理開始出現(xiàn)）、10%（國家撥付）、62%比例（藥品收入占醫(yī)院收入比）、1500億（回扣）、注冊(cè)開門、17萬種藥（藥號(hào)上升至17萬個(gè)，供過于求，辦事處主任、醫(yī)院藥代表完成原始積累，跳槽改做代理人。）、招標(biāo)、快銷品、混亂十年、游戲十年、底價(jià)代理制巔峰（藥價(jià)管最高零售價(jià)）。底價(jià)代理制下的渠道模式經(jīng)銷商（代理商）醫(yī)藥配送公司醫(yī)院辦事處（自然人）物流資金流信息流（服務(wù)、推廣）藥廠醫(yī)改三十年、新藥營銷三段論2009年以后新醫(yī)改計(jì)劃與市場(chǎng)雙軌制（基藥與非基藥）、重回規(guī)范（兩票制，流通領(lǐng)域票據(jù)管理），銷售傭金制（廠家高開）。2009以后是不是真正做藥的時(shí)代來臨？傭金制下的渠道模式藥廠配送商醫(yī)院代理商（自然人）物流資金流信息流（服務(wù)、推廣）市場(chǎng)外包商終端推廣商新政策環(huán)境對(duì)渠道影響分析2009年后影響渠道主要政策因素：省級(jí)集中掛網(wǎng)采購（兩票制）新醫(yī)改方案藥價(jià)改革國家藥品代碼“三碼合一”GSP認(rèn)證新規(guī)藥品注冊(cè)新政新省級(jí)集中掛網(wǎng)招標(biāo)采購招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)壓縮流通環(huán)節(jié)招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)非營利化（免費(fèi)提供招標(biāo)中介服務(wù)）集中化（省級(jí)）公立化壓縮流通環(huán)節(jié)最多委托一次一配要配送率直接配送二票制新省級(jí)集中掛網(wǎng)招標(biāo)采購制藥企業(yè)直接投標(biāo)選擇具有現(xiàn)代物流能力的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)（有藥監(jiān)部門認(rèn)定資質(zhì)）加價(jià)模式（基本藥物；仿制藥；新藥）價(jià)格管理（中標(biāo)價(jià)決定零售價(jià)）終端一品二規(guī)確標(biāo)省級(jí)集中掛網(wǎng)招標(biāo)采購各地2009年省級(jí)集中掛網(wǎng)方案分析（圖）預(yù)計(jì)未來兩年省統(tǒng)采（2009-2010；2010-2011），不會(huì)大規(guī)模出現(xiàn)嚴(yán)格二票制，部分地區(qū)試行（福建，上海，天津、北京等地）。在GSP新規(guī)實(shí)施后，完成商業(yè)優(yōu)勝劣汰出現(xiàn)現(xiàn)代物流企業(yè)時(shí)，二票制的商業(yè)基礎(chǔ)才能完成。二票制作為流通票據(jù)管理其基礎(chǔ)在于終端醫(yī)院的應(yīng)收賬款回籠省級(jí)集中掛網(wǎng)招標(biāo)采購?fù)稑?biāo)過程中總部；地區(qū)；代理商三者協(xié)作（費(fèi)用，職責(zé)，分工）?？渴^(qū)經(jīng)理能力不夠。代理商地位和角色?？看砜坎蛔?，總部不管失職，三者結(jié)合最佳。商業(yè)配送企業(yè)選擇（終端覆蓋率，賬期，服務(wù)）。代理商推薦，廠家審核，廠家控制配送尤其是省會(huì)城市，代理只能選過票公司。省級(jí)集中掛網(wǎng)招標(biāo)采購中標(biāo)品種終端招商，勾標(biāo)工作（中標(biāo)前完成招商工作）。確標(biāo)入院，一品二規(guī)、臨床途徑、處方集。廣東試點(diǎn)：控制用藥品種，三級(jí)1500、二級(jí)1200、基層800。重視確標(biāo)，不然招投標(biāo)工作前功盡棄！重新設(shè)計(jì)銷售渠道流程。項(xiàng)目時(shí)間區(qū)域一級(jí)配送二級(jí)配送備注0804廣東1家1-5家1、每個(gè)地級(jí)市可選擇1-5個(gè)經(jīng)銷商。

2、同一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能選擇一個(gè)經(jīng)銷商配送。

供貨關(guān)系一旦確認(rèn)，在采購周期內(nèi)原則上不允許變更。0806安徽1-18家中標(biāo)人應(yīng)委托1-18個(gè)具有合格資質(zhì)的藥品經(jīng)營企業(yè)作為以及配送商負(fù)責(zé)藥品在每個(gè)市和省直醫(yī)療機(jī)構(gòu)的配送0808吉林多家供應(yīng)商對(duì)其每一產(chǎn)品必須在省內(nèi)各市（州）至少指定一家配送商，必須至少有一家是當(dāng)?shù)氐呐渌推髽I(yè)。0810湖北多家一經(jīng)確定（簽訂購銷合同）原則上不得變更。0810貴州多家申報(bào)人對(duì)其入圍品種，必須在每一市（州、地）、縣確定配送商。為保證對(duì)所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)及時(shí)供貨，申報(bào)人可選擇多家配送商。0811山西多家配送由競(jìng)價(jià)人或競(jìng)價(jià)人委托的產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)或配送企業(yè)負(fù)責(zé)。每次配送的時(shí)間和數(shù)量以競(jìng)價(jià)采購人的采購計(jì)劃及合同為準(zhǔn)。配送時(shí)應(yīng)提供同批號(hào)的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告書。0812天津多家配送由申報(bào)人或申報(bào)人委托的配送企業(yè)負(fù)責(zé)。每次配送的時(shí)間和數(shù)量以集中采購醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購計(jì)劃及合同為準(zhǔn)。0812河南1家1-6家中標(biāo)人在各省轄市委托不超過6家藥品經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行配送，或指定1家藥品經(jīng)營企業(yè)作為一級(jí)配送，一級(jí)配送商可在各省轄市委托不超過6家藥品經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)配送。項(xiàng)目時(shí)間區(qū)域一級(jí)配送二級(jí)配送備注0902新疆1家1-6家生產(chǎn)企業(yè)在全疆各地、州、市委托不超過3家藥品經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行配送，或指定1家藥品經(jīng)營企業(yè)作為一級(jí)配送、一級(jí)配送商可在全疆各地、州、市委托不超過6家藥品經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)配送0903廣西1-2家縣及縣以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)配送商取總分最高的前120名作為入圍配送商。沒有實(shí)行集中配送的縣（區(qū)），由各縣（區(qū)）衛(wèi)生行政部門負(fù)責(zé)遴選1-2家配送商實(shí)施集中配送。0903內(nèi)蒙古1家1-3家1、每個(gè)盟市可選擇1-3個(gè)經(jīng)銷商。

2、可按盟市選擇1個(gè)經(jīng)營企業(yè)作為銷售的代理商，代理商可直接參與配送，但需占用相對(duì)應(yīng)盟市經(jīng)銷商1個(gè)名額。

3、供貨關(guān)系一旦確定，在采購周期內(nèi)原則上不允許變更。0903重慶

（第二稿）主城區(qū)

1-4家區(qū)縣

1-2家生產(chǎn)商在主城九區(qū)可委托不超過4家經(jīng)報(bào)名審查合格的經(jīng)銷商進(jìn)行配送，其余每個(gè)區(qū)縣可委托不超過2家經(jīng)報(bào)名審查合格的經(jīng)銷商進(jìn)行配送。0903遼寧

（初稿）1-2家未明確全省確定15個(gè)基本配送單元，14個(gè)市各為一個(gè)配送單元，廳直屬醫(yī)療機(jī)構(gòu)為一個(gè)配送單元。藥品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)15個(gè)配送單元的每個(gè)單元只能一次性委托最多兩個(gè)配送經(jīng)銷企業(yè)。配送單元的藥品集中采購管理部門可以批準(zhǔn)二次委托。0905廣東

（第三稿）1家1-4家1、每個(gè)地級(jí)市可選擇1-4個(gè)經(jīng)銷商。

2、如有需要可按地級(jí)市選擇1個(gè)經(jīng)營企業(yè)作為銷售的代理商，代理商可直接參與配送，但需占用相對(duì)應(yīng)地級(jí)市經(jīng)銷商1個(gè)名額。

3、同一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能選擇一個(gè)經(jīng)銷商配送。供貨關(guān)系一旦確認(rèn)，在采購周期內(nèi)原則上不允許變更。0905山東

（討論稿）未明確藥品生產(chǎn)企業(yè)可直接配送或委托具有能力的藥品經(jīng)營企業(yè)向醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接配送。原則上只允許委托一次。0905江蘇

（討論稿）1-3家中標(biāo)（入圍）品種由生產(chǎn)企業(yè)或委托具有現(xiàn)代物流能力的藥品經(jīng)營企業(yè)向醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接配送，原則上只允許委托一次。每個(gè)產(chǎn)品對(duì)單個(gè)省轄市可確定1-3個(gè)配送商新醫(yī)改——新藥目標(biāo)市場(chǎng)8500億元的流向重點(diǎn)向中西部傾斜；其主要部分將用于基層；有三分之二是用于需方（如醫(yī)療保障），三分之一用于供方（如醫(yī)療機(jī)構(gòu)）。投入供方的錢，主要用于提升基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和人員的服務(wù)能力，使供方能夠更好地向需方提供服務(wù)。（基層私人醫(yī)療機(jī)構(gòu)國有化）新醫(yī)改——新藥目標(biāo)市場(chǎng)落實(shí)公立醫(yī)院政府補(bǔ)助政策。逐步加大政府投入，主要用于：對(duì)承擔(dān)的公共衛(wèi)生服務(wù)等任務(wù)給予專項(xiàng)補(bǔ)助，形成規(guī)范合理的公立醫(yī)院政府投入機(jī)制?；窘ㄔO(shè)和設(shè)備購置扶持重點(diǎn)學(xué)科發(fā)展符合國家規(guī)定的離退休人員費(fèi)用補(bǔ)貼政策性虧損新醫(yī)改——新藥目標(biāo)市場(chǎng)2007年全國藥品銷售總收入

2023億×(42+20)%=1457億2007年政府投入公立醫(yī)院417億，未來三年翻番達(dá)800億，也只占公立醫(yī)院收入15%。醫(yī)生回扣醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品收益醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品總收益20%42%60%-70%新醫(yī)改——新藥目標(biāo)市場(chǎng)提示：高端醫(yī)療目標(biāo)市場(chǎng)——三乙以上醫(yī)院

政府投入不足、以藥養(yǎng)醫(yī)依然存在！密切關(guān)注私立醫(yī)院市場(chǎng)（500億）新醫(yī)改——新藥目標(biāo)市場(chǎng)新醫(yī)改——基本藥物制度對(duì)新藥銷售影響基本藥物制度推行直接打擊商業(yè)票源由于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥由國家定點(diǎn)生產(chǎn)、統(tǒng)一招標(biāo)、統(tǒng)一配送、全部配備使用，太和市場(chǎng)、快批公司等將面臨困境。未來二年影響金額為300億過票的點(diǎn)數(shù)會(huì)越來越高，10%？藥價(jià)改革擴(kuò)大藥品定價(jià)管理范圍：所有處方藥醫(yī)保非處方藥嚴(yán)控藥品流通環(huán)節(jié)加價(jià)率以防商業(yè)暴利和洗稅能力用不同層次產(chǎn)品給予不同期間費(fèi)用率和銷售利潤率的方式嚴(yán)控工業(yè)財(cái)務(wù)造假能力以工廠實(shí)際開票價(jià)作為產(chǎn)品實(shí)際出廠價(jià)，這也是促使廠家高開的原因之一藥價(jià)改革首仿藥與原研藥，二仿藥差別定價(jià)仿制藥品實(shí)行后上市價(jià)格從低定價(jià)制度控制原研藥與仿制藥差價(jià)過大的問題改革加價(jià)政策，用統(tǒng)一銷價(jià)與差別率兩種制度統(tǒng)一定價(jià)與區(qū)別定價(jià)專利藥首仿藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升藥物GSP認(rèn)證新規(guī)2009年6月2日，SFDA發(fā)布《關(guān)于規(guī)范藥品購銷活動(dòng)中票據(jù)管理有關(guān)問題的通知》——“走票”的末路福建推行“貨票同行”試行成功清理淘汰一批沒有經(jīng)營資質(zhì)和經(jīng)營條件的藥品銷售企業(yè)鼓勵(lì)具有藥品現(xiàn)代物流條件的藥品批發(fā)企業(yè)，規(guī)范化、規(guī)模化，做大做強(qiáng)國家藥品代碼將“三碼合一”2009年6月11日，SFDA引發(fā)《關(guān)于實(shí)施國家藥品編碼管理的通知》國家藥品代碼由本位碼、監(jiān)管碼和分類碼等組成。本位碼的作用相當(dāng)于對(duì)每個(gè)藥品發(fā)放一張身份證。監(jiān)管碼則根據(jù)GMP、GSP對(duì)生產(chǎn)和流通強(qiáng)制性的管理。分類碼主要滿足產(chǎn)業(yè)鏈上下游分類查詢、統(tǒng)計(jì)分析。創(chuàng)新藥品體系逐漸形成藥品注冊(cè)新政2008年受理申請(qǐng)3413件，與06年和07年同比下降75%和18%，其中仿制藥申請(qǐng)下降85%和46%。批準(zhǔn)新藥生產(chǎn)申請(qǐng)119個(gè)，1類新藥5個(gè)，仿制藥614個(gè)。2008年是創(chuàng)新體系建立中創(chuàng)新轉(zhuǎn)型階段的開端年，國家計(jì)劃投入至少66億人民幣“早啟動(dòng)、早投入、早加強(qiáng)、早產(chǎn)出、早受益”已成為業(yè)內(nèi)共識(shí)以仿制為主走向自主創(chuàng)新、創(chuàng)仿結(jié)合新藥品種將成為稀缺資源新政策的核心影響傭金代理制（兩年左右）逐步開始，工業(yè)承擔(dān)更大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)流通渠道扁平化，專業(yè)化，立體化的發(fā)展趨勢(shì)商業(yè)配送企業(yè)地位上升，日益重要由代理商選擇改由廠家選擇高端市場(chǎng)我行我素，更多關(guān)注私立醫(yī)院新藥正式成為稀有資源，重點(diǎn)關(guān)注首仿藥和專利藥全力維護(hù)全國各省掛網(wǎng)價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成價(jià)格戰(zhàn)略聯(lián)盟工業(yè)·代理商·配送商·終端醫(yī)院戰(zhàn)略合作時(shí)代逐步開始醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道變革和業(yè)績提升路在何方？

——新藥代理制渠道變革代理商現(xiàn)狀調(diào)查與結(jié)構(gòu)分析財(cái)務(wù)決定銷售關(guān)鍵在內(nèi)功

——銷售業(yè)績提升的路徑思考與實(shí)踐代理制渠道變革藥品代理體制是一種標(biāo)準(zhǔn)國際藥品營銷模式營銷體系各環(huán)節(jié)的專業(yè)化分工發(fā)展趨勢(shì)代理商必須正視代理利潤將不斷下降，而銷售規(guī)模將有所上升，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少的事實(shí)。新模式下渠道將不斷創(chuàng)新：總代分銷；推廣外包；招商外包等等。代理商現(xiàn)在工作流程新模式下渠道變革——廠家資本價(jià)值回歸，資本決定一切！加快研發(fā)新藥（藥廠本質(zhì)）財(cái)務(wù)及稅務(wù)處理（避稅和現(xiàn)金處理）重金投入公共關(guān)系建設(shè)（2009-2010年）產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣能力提升（重建市場(chǎng)部）重構(gòu)商務(wù)部門（現(xiàn)金和應(yīng)收賬款的平衡）分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（代理商篩選合作）終端推廣資源整合（自有終端隊(duì)伍與代理商隊(duì)伍）藥廠營銷模式重構(gòu)藥廠營銷模式選擇依從企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，資金及產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)自建隊(duì)伍模式、代理制模式和混合制模式重點(diǎn)討論代理制模式改造——傭金制代理模式藥廠營銷中心部門設(shè)置：公共關(guān)系部，商務(wù)部，市場(chǎng)部，銷售（招商）部市場(chǎng)駐地辦事處核心人員：商務(wù)人員，推廣人員和招商人員（三駕馬車，無敵天下）藥廠營銷模式重構(gòu)重點(diǎn)提升營銷中心核心業(yè)務(wù)能力：產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣和商業(yè)商務(wù)整合學(xué)術(shù)推廣是產(chǎn)品動(dòng)銷的基礎(chǔ)，商業(yè)商務(wù)是物流和資金流的保證不同市場(chǎng)不同階段營銷業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)可實(shí)現(xiàn)外包，以達(dá)到資源優(yōu)化整合和專業(yè)化的發(fā)展藥廠營銷模式重構(gòu)未來三年內(nèi)代理模式改造目標(biāo)：總代分銷模式

省代或地區(qū)代：部分墊資，公共關(guān)系，自營地區(qū)界定，終端代理商尋找，三方合作協(xié)議，學(xué)術(shù)推廣，物流管理招商外包模式

廠家，分銷商，終端開發(fā)商，終端推廣商終端代理模式

廠家，終端開發(fā)商，終端推廣商

注：終端開發(fā)商是指專開醫(yī)院的人經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別比較內(nèi)容經(jīng)銷商代理商機(jī)構(gòu)性質(zhì)擁有合法經(jīng)營資格的企業(yè)可以是企業(yè)、也可是個(gè)人獲利方式賺取進(jìn)銷差價(jià)（經(jīng)營利潤）賺取傭金（工資提成）品牌經(jīng)營情況多品種、多品牌經(jīng)營戰(zhàn)略一般不經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)品牌商品所有權(quán)擁有商品所有權(quán)不具商品所有權(quán)經(jīng)營自主性自主經(jīng)營受供貨商指導(dǎo)和限制對(duì)供貨商付款方式多樣不參與貨款流轉(zhuǎn)與供貨商資金往來保證金、貨款保證金、傭金或獎(jiǎng)勵(lì)開辟市場(chǎng)前期投入雙方獨(dú)自承擔(dān)或協(xié)議分擔(dān)由供應(yīng)商負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷品牌所承擔(dān)責(zé)任貿(mào)易特點(diǎn)明顯、利潤至上、

不對(duì)品牌負(fù)責(zé)任在承擔(dān)樹立品牌或維護(hù)品牌的前提下賺取傭金供貨商對(duì)其考核指標(biāo)銷售量市場(chǎng)開拓及維護(hù)、銷售量各種代理模式分析底價(jià)代理模式傭金制之

總代分銷模式傭金制之

招商外包模式傭金制之

終端掌控模式廠家關(guān)注點(diǎn)廠家僅關(guān)注與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)關(guān)系廠家僅關(guān)注代理商及經(jīng)銷商關(guān)系廠家關(guān)注分銷商與代理商業(yè)務(wù)關(guān)系廠家關(guān)注終端銷售及分銷商關(guān)系墊資經(jīng)銷商廠家/總代理商廠家廠家公共關(guān)系經(jīng)銷商廠家/總代理商廠家/分銷商廠家商業(yè)回款經(jīng)銷商廠家/總代理商廠家廠家分銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商廠家/總代理商分銷商廠家醫(yī)院開發(fā)經(jīng)銷商終端代理商終端開發(fā)商終端開發(fā)商學(xué)術(shù)推廣經(jīng)銷商終端代理商終端推廣商廠家/終端推廣商藥廠工作流程新模式下渠道變革——商業(yè)大型商業(yè)公司對(duì)有實(shí)力及特色中小商業(yè)公司進(jìn)行兼并（如國藥、上藥、天藥等）中小商業(yè)公司進(jìn)行聯(lián)合（如河北、四川、廣東等）新藥品種配送權(quán)的爭(zhēng)奪中央大商業(yè)，區(qū)域核心商業(yè)，地區(qū)商業(yè)三者并存互補(bǔ)配送型：國控代理配送型：北京普仁鴻、一品紅商業(yè)工作流程中國藥品代理商現(xiàn)狀調(diào)查與結(jié)構(gòu)分析定義：指?jìng)€(gè)人經(jīng)營性資產(chǎn)在50-1000萬之間、掌握一定的終端市場(chǎng)資源、無自有醫(yī)藥公司、以個(gè)人經(jīng)銷的形式（或?qū)嵸|(zhì)上是個(gè)人經(jīng)銷）進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)銷的人員。

其大多數(shù)由藥企銷售人員、商業(yè)公司業(yè)務(wù)員、醫(yī)生、衛(wèi)生行政人員轉(zhuǎn)型而來。中國藥品經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查與結(jié)構(gòu)分析目前最具有活力的醫(yī)藥營銷群體，掌握最核心的市場(chǎng)資源；擁有穩(wěn)定、牢固的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有極強(qiáng)的終端開發(fā)和推廣能力。新模式下渠道變革——代理商經(jīng)銷商“金字塔結(jié)構(gòu)”：坐莊；開發(fā)；臨床。代理渠道扁平化坐莊型經(jīng)銷商地區(qū)開發(fā)型經(jīng)銷商終端臨床型經(jīng)銷商新模式下渠道變革——代理商終端推廣商：醫(yī)院或院內(nèi)科室學(xué)術(shù)推廣終端代理商：醫(yī)院開發(fā)與推廣分銷商（招商外包商）：終端代理商資源整合區(qū)域代理商：區(qū)域內(nèi)社會(huì)資源開發(fā)網(wǎng)絡(luò)及自有終端開發(fā)推廣網(wǎng)絡(luò)，專業(yè)科室學(xué)術(shù)推廣優(yōu)勢(shì)及協(xié)助廠家其他事物終端開發(fā)商：醫(yī)院開發(fā)區(qū)域總代理商：協(xié)助廠家完成區(qū)域內(nèi)一切銷售事務(wù)，部分墊資，公共關(guān)系，社會(huì)資源開發(fā)網(wǎng)絡(luò)及自有終端開發(fā)推廣網(wǎng)絡(luò)，專業(yè)科室學(xué)術(shù)推廣優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商預(yù)計(jì)發(fā)展分化結(jié)果：新模式下渠道變革——結(jié)構(gòu)圖藥廠一級(jí)醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)院三級(jí)醫(yī)藥站二級(jí)醫(yī)藥站醫(yī)院醫(yī)院物流資金流調(diào)撥制下的渠道模式：新模式下渠道變革——結(jié)構(gòu)圖藥廠醫(yī)藥公司醫(yī)院辦事處物流資金流信息流（服務(wù)、推廣）費(fèi)用制下的渠道模式：新模式下渠道變革——結(jié)構(gòu)圖經(jīng)銷商（代理商）醫(yī)藥配送公司醫(yī)院辦事處（自然人）物流資金流信息流（服務(wù)、推廣）藥廠底價(jià)代理制下的渠道模式：新模式下渠道變革——結(jié)構(gòu)圖藥廠配送商醫(yī)院代理商（自然人）物流資金流信息流（服務(wù)、推廣）市場(chǎng)外包商終端推廣商傭金制下的渠道模式：代理商工作流程財(cái)務(wù)決定銷售底價(jià)代理行將結(jié)束，傭金制時(shí)代正在來臨財(cái)務(wù)處理能力決定營銷規(guī)模大??！學(xué)習(xí)外資，他們的現(xiàn)在是我們的未來新代理模式的探索底價(jià)代理制漸行漸遠(yuǎn)傭金代理制漸行漸近傭金代理制實(shí)際出廠價(jià)

＋

固定配送費(fèi)率洗錢的票源壓縮招投標(biāo)二票制底價(jià)代理制三重利空政策的打壓新代理模式將會(huì)怎樣廠商合一代理專業(yè)化發(fā)展廠商合作推廣外委新的代理模式——廠商合一廠商與代理商建立產(chǎn)權(quán)廠商完全收購代理商現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)辦事處化網(wǎng)絡(luò)人員分公司化參股控股新的代理模式——廠商合作承擔(dān)終端推廣風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)地方行政事務(wù)處理提供產(chǎn)品財(cái)務(wù)及稅務(wù)處理負(fù)責(zé)提供合法的推廣身份模擬辦事處化戰(zhàn)略分工合作模擬分公司化新的代理模式——專業(yè)化發(fā)展產(chǎn)品高端推廣工作廠商提供合法身份及財(cái)稅支持按完成額向代理商撥付推廣費(fèi)用負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)終端推廣以咨詢費(fèi)、服務(wù)費(fèi)及其他可銷核發(fā)票抵付廠家推廣費(fèi)用新的代理模式——終端風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避廠家逐步投入高端學(xué)術(shù)推廣代理商逐步降低現(xiàn)金支付比例財(cái)務(wù)決定銷售《制藥業(yè)的真相》瑪西亞·安吉爾2002年，財(cái)富500強(qiáng)美國十大制藥公司

全球銷售總額2710億美元，其中：三、招商營銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建招商營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)建銷售就是：提升自己，說服別人，發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求招商團(tuán)隊(duì)的核心資源產(chǎn)品資源（獨(dú)家、醫(yī)保、專利、價(jià)格、政策）管理結(jié)構(gòu)資源（學(xué)術(shù)推廣、培訓(xùn)、市場(chǎng)保護(hù)、信用、人員素質(zhì)）市場(chǎng)資源（代理商群、客戶群、高品牌價(jià)值）確定管理組織架構(gòu)人員招聘、組建及培訓(xùn)招商營銷人員招聘注意事項(xiàng)（人的分析）把崗位管理變成職業(yè)管理工作標(biāo)準(zhǔn)化是成功保證各級(jí)崗位人員特點(diǎn)分析招商經(jīng)理商務(wù)助理大區(qū)推廣經(jīng)理物流人員、設(shè)計(jì)人員、產(chǎn)品經(jīng)理建強(qiáng)勢(shì)招商隊(duì)伍從選人開始營銷人員可以分成兩類：

一類是效率型的，一類是效益型的。效率型的銷售員基本是體力大于腦力，像導(dǎo)購員、直銷員、保險(xiǎn)從業(yè)員、醫(yī)藥代表、OTC代表等等；效益型的顧名思義，講求的是效益的產(chǎn)出，因而，對(duì)腦力要求較高，素質(zhì)要求較高，需要具有領(lǐng)悟能力、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、人際關(guān)系能力、專業(yè)知識(shí)、獨(dú)立分析問題能力。建強(qiáng)勢(shì)招商隊(duì)伍從選人開始效率型的銷售員在醫(yī)藥行業(yè)主要是做醫(yī)藥代表或OTC代表，只要掌握一定的產(chǎn)品知識(shí)，了解產(chǎn)品特點(diǎn)，能夠講出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用好公司的促銷政策，再加上一些人際交往的能力就可以了，對(duì)他們來說關(guān)鍵的有三種方法：第一是拜訪，第二是拜訪，第三還是拜訪。采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員屬于效益型的業(yè)務(wù)員。建強(qiáng)勢(shì)招商隊(duì)伍從選人開始作為采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售員，在開發(fā)客戶的時(shí)候，所要做的就是讓代理商相信你給他提供的是一個(gè)真正賺錢的機(jī)會(huì)。而在客戶進(jìn)行市場(chǎng)操作期間，要做的是讓代理商在操作你企業(yè)的產(chǎn)品過程中賺到錢。從這個(gè)角度看，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員是效益型的業(yè)務(wù)員。建強(qiáng)勢(shì)招商隊(duì)伍從選人開始作為采用代理制的醫(yī)企銷售人員需要能夠開發(fā)客戶，開拓業(yè)務(wù)，并能夠輔助客戶開發(fā)市場(chǎng)；他需要建立代理商網(wǎng)絡(luò)，形成有效的客戶群；他需要管理好代理商，既要保持銷售增量，又要防止代理商為了增量而惡意竄貨；他還要能夠處理好當(dāng)?shù)氐牡卣P(guān)系。這些都要求銷售業(yè)務(wù)人員具有較高的素質(zhì)和能力，因而，采用代理制的藥企銷售業(yè)務(wù)人員是屬于效益型的業(yè)務(wù)員。建強(qiáng)勢(shì)招商隊(duì)伍從選人開始怎樣確定企業(yè)需要什么樣的銷售業(yè)務(wù)人員呢？目前很多時(shí)候是，招聘官招誰不招誰，完全憑感覺。但憑感覺往往出現(xiàn)一種現(xiàn)象，就是看人就高不就低，最后決定留下的人往往是應(yīng)聘的人中相對(duì)比較優(yōu)秀的人，但是，優(yōu)秀的不一定是適合的。往往優(yōu)秀的人要求也高，留不住，最后還是干不長。使企業(yè)總是處在招人——走人——再招人的循環(huán)之中。銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，必然影響市場(chǎng)，影響銷售業(yè)績。建強(qiáng)勢(shì)招商隊(duì)伍從選人開始阿里巴巴總裁馬云有一句名言，企業(yè)要用適合的人。企業(yè)首先要搞清楚自己到底需要什么樣的人。企業(yè)招什么樣的人，要看企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、自身的狀況和市場(chǎng)情況。采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)需要什么樣的銷售業(yè)務(wù)人員取決于你的客戶。所以，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員之前，首先搞清楚你的客戶是誰。我們知道，代理商的目的就是要通過你的產(chǎn)品來賺錢。產(chǎn)品對(duì)于代理商來說，不僅僅是某只具體的產(chǎn)品，而是一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)。銷售人員應(yīng)具備的條件一、招商企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的專業(yè)能力采用代理制的藥企銷售業(yè)務(wù)人員屬于效益型的，這就要求其必須具有分析、策劃、管理、培訓(xùn)、人際關(guān)系和學(xué)習(xí)能力。銷售人員應(yīng)具備的條件一、招商企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的專業(yè)能力

有分析能力，才能管理好代理商，才能掌握市場(chǎng)動(dòng)向；有策劃能力，才能夠?yàn)榇砩坛鲋\劃策，幫助代理商銷售上量；有培訓(xùn)能力才能給代理商和他的業(yè)務(wù)員提供產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售培；有較強(qiáng)的人際關(guān)系能力才能處理好客情關(guān)系和必要的地方政府關(guān)系；有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力才能不斷充電，提高自己的專業(yè)能力。由此決定了銷售人員重要的不是學(xué)歷，而是學(xué)習(xí)能力；重要的不是經(jīng)驗(yàn)，而是個(gè)人潛力；重要的不是技巧，而是要有積極的心態(tài)。銷售人員應(yīng)具備的條件二、招商企業(yè)銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)效益型的業(yè)務(wù)員，一方面要不斷開發(fā)新客戶，建立客戶群，另一方面還要做好老客戶的維護(hù)工作，以保證銷售業(yè)績的持續(xù)增長。

從這兩方面來看，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)應(yīng)該有：銷售人員應(yīng)具備的條件二、招商企業(yè)銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)

1.醫(yī)、藥學(xué)知識(shí)。身為醫(yī)藥行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員，醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)是不可或缺。

2.市場(chǎng)營銷知識(shí)和銷售管理知識(shí)。作為采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員不是找到代理商就萬事大吉了，還要能夠在找到代理商后，敦促代理商銷售上量，進(jìn)行有效的代理商管理，以保證銷售業(yè)績地持續(xù)增長。這就需要業(yè)務(wù)員能夠幫助代理商進(jìn)行市場(chǎng)分析，拿出銷售方案，而代理商管理則需要銷售管理的知識(shí)。銷售人員應(yīng)具備的條件二、招商企業(yè)銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)

3.醫(yī)藥市場(chǎng)狀況和相關(guān)的行業(yè)政策。醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)特殊的行業(yè)，不但行業(yè)容量巨大，目前就有近6000億元，隨著國家全面醫(yī)保的推行，未來的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1萬億元，而且行業(yè)政策對(duì)市場(chǎng)的影響非常大，像醫(yī)療改革、全民醫(yī)保制度的推行、新農(nóng)合、社區(qū)首診制度、新處方藥管理辦法、招標(biāo)、掛網(wǎng)招標(biāo)等等，這些政策的出臺(tái)一次次改變了招商的游戲規(guī)則。因此，業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻關(guān)心國家政策、行業(yè)形勢(shì)，才能不斷跟上新的形勢(shì)，不斷調(diào)整招商的方式、方法，不斷調(diào)整對(duì)代理商選擇的思路。銷售人員應(yīng)具備的條件二、招商企業(yè)銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)

4.養(yǎng)生保健、飲食科學(xué)、疾病預(yù)防治療等知識(shí)。業(yè)務(wù)員要知道代理商不是僅僅代理你公司一家的產(chǎn)品，他代理的是許多家的產(chǎn)品，要想讓代理商把你的產(chǎn)品當(dāng)回事，更重要的是讓代理商的業(yè)務(wù)員能夠在醫(yī)生或是藥店?duì)I業(yè)員那里進(jìn)行很好的促銷，你就必須要在產(chǎn)品知識(shí)之外，還要給他們灌輸與本產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí)，諸如養(yǎng)生保健、飲食科學(xué)、疾病預(yù)防治療等等。建強(qiáng)勢(shì)招商隊(duì)伍從選人開始醫(yī)藥招商能不能成功，關(guān)鍵的一個(gè)方面就是看企業(yè)能否選出“正確的人”。所以，許多跨國企業(yè)都非常重視招聘工作，把選人當(dāng)作一件大事來抓。選人的關(guān)鍵在招聘，因此，要招聘到合適的銷售業(yè)務(wù)員，作為老板的你，一定要做到：一是要改變觀念，改變領(lǐng)導(dǎo)者的觀念。作為領(lǐng)導(dǎo)者必須認(rèn)識(shí)到選人、選對(duì)人是一件重要的大事；二是要接受有關(guān)如何選人的培訓(xùn)，這個(gè)培訓(xùn)指的是對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，包括老板、銷售總監(jiān)、地區(qū)經(jīng)理這些需要負(fù)責(zé)選人的人進(jìn)行培訓(xùn)。建強(qiáng)勢(shì)招商隊(duì)伍從選人開始做好以上兩點(diǎn)，就能夠改變企業(yè)不會(huì)選人、選不到正確的人的尷尬局面。杰克·韋爾奇在國內(nèi)一個(gè)論壇上回答聽眾“你成功的秘訣是什么”的提問時(shí)說：“找到好的人，激勵(lì)他，培養(yǎng)他，產(chǎn)生好的業(yè)績，就形成一個(gè)良性循環(huán)。這就是GE做大的奧秘?！蓖瑯?，選對(duì)人是藥企招商成功的秘訣之一。成功銷售人員的要素基因決定智商三駕馬車、無敵天下大區(qū)總監(jiān)招商經(jīng)理推廣經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理終端代理（推廣）商商業(yè)配送公司處方醫(yī)生終端醫(yī)院培訓(xùn)配送、回款渠道管理（發(fā)貨、庫存、流向、回款）代理商管理（招商、銷售指標(biāo)）臨床促銷學(xué)術(shù)推廣（院內(nèi)、科內(nèi)會(huì)、專家網(wǎng)絡(luò)）省級(jí)營銷團(tuán)隊(duì)的人員配置：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與管理結(jié)構(gòu)的關(guān)系管理結(jié)構(gòu)是主題，產(chǎn)品是客體。管理結(jié)構(gòu)提升，以充分發(fā)揮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)效能，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)有價(jià)值。重視改善管理團(tuán)隊(duì)是重中之重。平衡積分卡KPI在招商管理中應(yīng)用平衡積分卡（BSC）是美國哈佛商學(xué)院RobertS.Kaplan與DavidP.Norton提出的，根據(jù)GartnerGroup的調(diào)查資料顯示，到目前為止，在《財(cái)富》雜志公布的世界前1000位公司中，有40%的公司提出平衡積分卡對(duì)于員工績效方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施是有幫助的，目前平衡積分卡正在被我國部分企業(yè)接受并且逐步開始實(shí)施。平衡積分卡KPI在招商管理中應(yīng)用平衡積分卡是一個(gè)戰(zhàn)略工具，它從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營及學(xué)習(xí)與成長四個(gè)維度對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行分解，并在分解的過程中，將“平衡”系統(tǒng)性貫穿于整個(gè)過程當(dāng)中，注重與財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)、長期與短期、前置與滯后以及內(nèi)部與外部的平衡。同時(shí)，平衡積分卡的各個(gè)指標(biāo)間實(shí)際上是一個(gè)因果關(guān)系，他們之間相互扶持、相互依賴，從而克服了傳統(tǒng)KPI制定方法中沒有為公司的績效考核提供一個(gè)去關(guān)注相關(guān)利益方平臺(tái)的缺陷。平衡積分卡KPI在招商管理中應(yīng)用KPI指標(biāo)年度目標(biāo)量財(cái)務(wù)指標(biāo)銷售收入4000萬元銷售收入增長率50%回款額4800萬元回款率120%利潤額1000萬元客戶指標(biāo)客戶滿意度80分客戶協(xié)議執(zhí)行率90%過程管理指標(biāo)空白地區(qū)新增客戶數(shù)100個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商的拜訪50次終端學(xué)術(shù)推廣支持80場(chǎng)VIP維護(hù)10個(gè)會(huì)議促銷活動(dòng)30次員工指標(biāo)員工滿意度80分產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)2次/人業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)3次/人四、代理商選擇與管理招商產(chǎn)品的層級(jí)制定典型招商層級(jí)約定分銷價(jià)格參與分銷商管理產(chǎn)品/代理商/市場(chǎng)的關(guān)系你的區(qū)域招商目標(biāo)我們恰恰最缺少的是分解醫(yī)院這一步漏斗管理系統(tǒng)找商經(jīng)理的時(shí)間分配？招商渠道和定向找商客戶群體了解代理商信息的原則基礎(chǔ)信息代理商性質(zhì)代理商主要純銷渠道代理商純銷人員人數(shù)代理商操作區(qū)域成功品種分析代理商操作思路向代理商傳遞企業(yè)信息原則選擇代理商的關(guān)鍵首先要掌握代理商的基本資料準(zhǔn)確評(píng)估代理商的價(jià)值與潛力根據(jù)條件對(duì)代理商的資金實(shí)力和信用情況進(jìn)行嚴(yán)格的篩選選擇代理商的主要因素代理商的覆蓋能力；（代理商的市場(chǎng)范圍）代理商的規(guī)模、銷售狀況、產(chǎn)品線；代理商的資金和信譽(yù)、預(yù)期合作程度；財(cái)務(wù)狀況/代理商的管理體系和效率；代理商的經(jīng)營設(shè)施與設(shè)備、地理區(qū)位等。代理商業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)社會(huì)關(guān)系綜合服務(wù)能力認(rèn)同企業(yè)的文化、價(jià)值觀，愿意遵守各種市場(chǎng)管理制度篩選代理商的標(biāo)準(zhǔn)和量化工具項(xiàng)目編號(hào)項(xiàng)目權(quán)重項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分：項(xiàng)目權(quán)重×評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)100%80%60%30%0%10發(fā)展意識(shí)、服務(wù)意識(shí)

12招投標(biāo)能力

8物價(jià)報(bào)批能力

總計(jì)100得分

代理商評(píng)估――基本情況調(diào)查項(xiàng)目編號(hào)項(xiàng)目權(quán)重項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分：項(xiàng)目權(quán)重×評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)100%80%60%30%0%7業(yè)務(wù)人員素質(zhì)

7業(yè)務(wù)覆蓋能力

10對(duì)代理區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境熟知程度

10專家網(wǎng)絡(luò)實(shí)力

代理商評(píng)估――基本情況調(diào)查項(xiàng)目編號(hào)項(xiàng)目權(quán)重項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分：項(xiàng)目權(quán)重×評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)100%80%60%30%0%12法人或合伙人合作意愿

8經(jīng)營品牌

7學(xué)術(shù)推廣

9人員管理

代理商評(píng)估――基本情況調(diào)查代理商評(píng)估――經(jīng)營狀況調(diào)查調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查結(jié)果備注甲乙丙經(jīng)營資格執(zhí)照許可證GSP申報(bào)情況經(jīng)營規(guī)模GSP規(guī)模年?duì)I業(yè)額員工人數(shù)有無分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)模式主要業(yè)務(wù)模式代理商評(píng)估――經(jīng)營狀況調(diào)查調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查結(jié)果備注甲乙丙業(yè)務(wù)能力主要經(jīng)營產(chǎn)品請(qǐng)?jiān)斪I(yè)內(nèi)重要廠家合作情況終端開戶醫(yī)院數(shù)量三級(jí)醫(yī)院二級(jí)醫(yī)院員工開拓市場(chǎng)能力公司學(xué)習(xí)能力員工專業(yè)化程度主要代理產(chǎn)品領(lǐng)域固定資產(chǎn)公司注冊(cè)地其他重要資產(chǎn)業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)同業(yè)合作伙伴終端醫(yī)院綜合評(píng)價(jià)代理商評(píng)估――財(cái)務(wù)狀況調(diào)查調(diào)查結(jié)果備注甲乙丙主要財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)流動(dòng)資金總量銀行借貸情況同業(yè)是否反映資金實(shí)力與同業(yè)往來是否有財(cái)務(wù)糾紛訴諸法律銀行信用狀況財(cái)務(wù)權(quán)歸屬公司財(cái)務(wù)管理制度代理商選擇的途徑和方法招商會(huì)（交易會(huì)、展覽會(huì)）

-全國藥品交易會(huì)、新藥會(huì)、藥械會(huì)、地交會(huì)、自主招商會(huì)等。媒體（電視、報(bào)紙、雜志、路牌）

-報(bào)紙：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、中國醫(yī)藥報(bào)、健康報(bào)、中國經(jīng)營報(bào)、當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大的報(bào)紙

-雜志：銷售與市場(chǎng)、智囊等雜志

-電視：中央、地方等區(qū)域性招商會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)業(yè)內(nèi)人士介紹親朋介紹直郵方式組建辦事處進(jìn)行招商合同關(guān)鍵條款的建立代理商管理的基本途徑定期與代理商進(jìn)行學(xué)術(shù)培訓(xùn)協(xié)同、隨同代理商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶參加代理商的業(yè)務(wù)會(huì)議定期拜訪代理商建立與代理商客情關(guān)系的方法建立與代理商客情關(guān)系的方法建立與代理商客情關(guān)系的方法建立與代理商客情關(guān)系的方法建立與代理商客情關(guān)系的方法建立與代理商客情關(guān)系的方法誠如羅馬帝國不是一天建成的，與代理商的良好關(guān)系也不是一天就可以建立的，只要我們有清晰的思路和正確的方法，總可以用你的真誠快速打動(dòng)代理商，獲得他們的大力支持，實(shí)現(xiàn)銷售的飛躍。代理商激勵(lì)組合策略CRM應(yīng)用整個(gè)招商環(huán)境正在變化，招商的手段：行業(yè)會(huì)議、藥品推薦會(huì)這種形式?jīng)]有人排除，更需要是專業(yè)化的客戶管理，所有的這種策略最終是要靠戰(zhàn)術(shù)去落實(shí)的，我們要通過真正的對(duì)分銷能力的掌握，去延伸我們的招商，說的直白一點(diǎn)，也就是到底我們招到什么樣的代理商，代理商是否符合你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的要求，代理商的網(wǎng)絡(luò)化建立是