XX光瓶酒場運營方案

XXX“XX光瓶酒”XX市場新品運營方案一、“XX光瓶酒”XX市場新品上市目的為方面下一步營銷戰(zhàn)略計劃，打造省會酒企，提高XXX在xx地區(qū)的影響力，讓消費者明白，了解，接受這個品牌，得到消費者認可。XXX酒業(yè)專門推出針對當前年輕消費群體喜愛的“XX光瓶酒”產(chǎn)品，提高品牌認知度和美譽度，同時結(jié)合XXXX系列產(chǎn)品成熟的市場環(huán)境，讓消費者對XXX達到情感共鳴，成為消費者喜愛的牌子。二、“XX光瓶酒”產(chǎn)品運營思路整體運作思路一廠家主導(dǎo)市場運作，XX人員進行指導(dǎo)。廠家根據(jù)市場情況不同，靈活運用市場操作空間，優(yōu)先保證終端利潤。1）、直營策略—以強大的終端利潤、品牌力及產(chǎn)品力作為驅(qū)動，在根據(jù)地市場廣泛發(fā)展直營終端，進行全面鋪貨。2）、廠商合作策略—在XX市場，“XX光瓶酒”產(chǎn)品定位為戰(zhàn)略性協(xié)銷產(chǎn)品，通過此產(chǎn)品彌補XXX酒業(yè)在XX市場中低價位針對年輕消費群體的空缺。為保障酒廠資金儲備，XXX酒業(yè)選擇資質(zhì)良好的經(jīng)銷商作為合作對象，由經(jīng)銷商承擔市場推廣資金和倉儲功能。3）、招商合作策略—在環(huán)XX區(qū)域及全國市場上，“XX光瓶酒”產(chǎn)品可以與地區(qū)市場上實力強大、開發(fā)度廣的快消品代理商進行合作三、“XX光瓶酒”產(chǎn)品整體宣傳方案導(dǎo)入宣傳（產(chǎn)品上市前一個月） 軟文推廣：1）將“劃拳”文化與酒結(jié)合起來，在酒廠微信公眾號進行傳播2）可與XX本地論壇、微博大V、今日頭條等傳播方式廣而深的新媒體進行合作，進行“劃拳”文化的討論，并加以引導(dǎo)。例：將“劃拳”文化重新提出，并分析“劃拳”為什么會漸漸消失在酒桌上；將“劃拳”在酒桌上喝酒的重要性體現(xiàn)出來，即助興、活躍氣氛等等；將“劃拳”與酒結(jié)合起來，可以提出先有酒還是先有“劃拳”文化的論證式提問；——活動宣傳：前期在微信公眾號進行預(yù)熱，以XXX酒廠舉行“劃拳”大賽為契機，對此次活動進行宣傳推廣，可通過電視、紙媒、自媒體進行傳播。上市前宣傳（產(chǎn)品上市前一個星期）——新媒體合作：1）與今日頭條以全包的方式進行合作，包括軟文的推廣、視頻的拍攝及推送和后期路演人員的選取；2）與今日頭條簽訂推廣協(xié)議，軟文的制作、視屏的拍攝和路演等由廠里自主完成；備注：抖音推廣包含在與今日頭條合作協(xié)議里活動準備：1）以街頭隨機訪問為主，話筒標簽打上“XX光瓶酒"三個字，選取點擊率高的流量網(wǎng)紅專區(qū)進行播放；2）尋找直播平臺流量較好的主播，以1）的方式進行，并在直播間進行直播；備注：路演時，在與路人進行互動的時候，“劃拳”以較為簡單且易接受的方式進行，像兩只小蜜蜂、老虎棒子雞等簡單劃拳方式3）尋找XX市場100家網(wǎng)紅店，由市場業(yè)務(wù)人員談好產(chǎn)品陳列方式，并注意保密；上市運營宣傳——宣傳推廣：加大合作單位產(chǎn)品推廣力度，增加頻次——人員準備：抽調(diào)部分其他營銷中心人員，在上市前把貨備好，做到一家不漏，一家不缺的陳列準備活動準備：1）業(yè)務(wù)人員在大排檔、夜市、小型餐飲店可以進行隨機贈酒活動；2）準備一個劃拳團隊，在100家餐飲網(wǎng)紅陳列店里流動進行劃拳贈酒活動；四、“XX光瓶酒”價格體系產(chǎn)品名稱開票價終端零售價終端順價經(jīng)銷商返利預(yù)留費用注：預(yù)留費用以區(qū)域?qū)嶋H情況提報方案，公司予以核銷;五、“XX光瓶酒”產(chǎn)品運營模式1、產(chǎn)品運營模式餐飲終端整體策略投入方式備注B類終端（餐飲網(wǎng)紅店）一以“XX光瓶酒”產(chǎn)品為核心導(dǎo)入，建立匹配的品牌/產(chǎn)品形象一通過一定的費用/宣傳物料的投入，樹立品牌形象—通過促銷隊伍和消費者促銷活動，培養(yǎng)年輕的消費群體一階段性陳列政策一可以有針對性的買斷陳列C類終端（小餐館）一以“XX光瓶酒”產(chǎn)品為核心導(dǎo)入，建立匹配的品牌/產(chǎn)品形象一通過終端生動化建設(shè)，營造旺銷氛圍一通過消費者促銷，形成促銷拉動一階段性陳列政策一階段性壓貨政策—C類終端的運作，關(guān)鍵是掌握重點旺銷一實現(xiàn)鋪貨率80%流通終端整體策略投入方式備注零售店和小商超一廠冢提供消費者促銷活動支持一標準終端生動化建設(shè)，進行密集宣傳一重點終端氛圍一長期生動化費用支出一門頭支持一社區(qū)公益廣告支持一做好終端維護—培養(yǎng)活躍終端一保證終端合理庫存，防止市場亂價

營造，區(qū)域核心終端，重點打造傳統(tǒng)批/零店一以階段性進貨獎勵為主要促銷手段，少量投入生動化支持一廠家提供消費者促銷活動支持一生動化費用支持一階段性進貨激勵備注：終端鋪貨政策見附件12、招商政策合作模式1）年度任務(wù)：50萬政策項目政策細則投入比例代理商運營支持市場操作支持任務(wù)指標50萬首批款年任務(wù)的20%保證金2萬首批款支持首批款的4%樣品酒支持1%促銷品支持根據(jù)市場情況適當提供2%促銷品支持2%雙節(jié)促銷、核心店政策支持4%階段性消費者促銷4%陳列+終端氛圍建設(shè)5%公關(guān)品鑒酒2%年度銷售獎勵完成率70%無70%^完成率3%（酒水）3%2）年度任務(wù)：20萬

政策項目政策細則投入比例代理商運營支持任務(wù)指標30萬首批款年任務(wù)的25%保證金2萬（1萬）首批款支持首批款的4%樣品酒支持1%促銷品支持根據(jù)市場情況適當提供2%促銷品支持2%市場操作支持雙節(jié)促銷、核心店政策支持4%階段性消費者促銷3%陳列+終端氛圍建設(shè)5%公關(guān)品鑒酒1%年度銷售獎勵完成率70%無70%^完成率3%（酒水）3%備注說明：1、本次招商政策只針對新招商客戶，原客戶根據(jù)原有方案執(zhí)行；2、預(yù)留費用由區(qū)域辦事處根據(jù)產(chǎn)品及市場發(fā)展情況靈活性使用，以方案形式體現(xiàn)；六、“XX光瓶酒”產(chǎn)品組織架構(gòu)1、根據(jù)地區(qū)域維持現(xiàn)有銷售營銷中心體系不變；2、XX區(qū)域一大區(qū)經(jīng)理1人協(xié)調(diào)、總控XX大區(qū)“XX光瓶酒”新品上市所有事物。—主管1人協(xié)調(diào)、把控XX大區(qū)所屬分區(qū)“XX光瓶酒”新品上市所有事物。一業(yè)務(wù)人員10人負責新開店進店協(xié)議、陳列政策、產(chǎn)品宣貫等所有基礎(chǔ)性事物。備注：組織架構(gòu)各級職責，見附件2。附件1：“XX光瓶酒”產(chǎn)品上市鋪貨方案一、背景新品上市后，根據(jù)市場情況，鋪貨方案有所不同。本方案為建議方案，需與經(jīng)銷商確認具體鋪貨政策，其中鋪貨力度及資金需求須與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好。二、鋪貨節(jié)奏根據(jù)新品上市需求，本次鋪貨采用以XX為中心點，環(huán)XX區(qū)域為輻射，先難后易的方式。三、鋪貨目標以餐飲網(wǎng)紅店為主，零售店為輔。四、鋪貨方式集中人員突擊鋪貨五、鋪貨政策1、網(wǎng)紅店政策級別 鋪貨套餐套餐價值陳列獎勵 備注BC2、流通店政策""級別鋪貨套餐套餐價值套餐獎勵備注零售批發(fā)六、鋪貨獎勵1、按要求100%完成鋪貨目標，按X元/店給予現(xiàn)金獎勵。2、超額完成部分，超出部分X元/店給予累計獎勵3、鋪貨完成率低于60%的，則按照差額部分X元/店給予處罰。七、終端物料準備物料類型使用說明促銷活動POP所有終端必須張貼煙灰缸網(wǎng)紅店：每桌1/個牙簽筒網(wǎng)紅店：每桌1/個點餐單根據(jù)網(wǎng)紅店需求制作（業(yè)務(wù)人員控制數(shù)量）價格標簽所有陳列終端必須前置樣品酒產(chǎn)品（黑、白）各一組八、鋪貨注意事項1、鋪貨前與經(jīng)銷商充分溝通，要求經(jīng)銷商提供資源及人員支持；2、餐飲店由于終端陳列條件不定，業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)實際情況做好產(chǎn)品陳列；3、本次進貨政策可以累加，但要求同等程度增加；4、為防止網(wǎng)紅店渠道獎品浪費，采購人員需要提前聯(lián)系好供貨商，并每日鋪貨結(jié)束后確定次日采購數(shù)量；5、每日晨會就當天鋪貨路線、當天目標做出規(guī)劃；6、業(yè)務(wù)人員務(wù)必填寫每日拜訪信息；7、實施鋪貨前，請務(wù)必準備好相應(yīng)物料、產(chǎn)品、樣品酒、進店協(xié)議等必備物品；8、所有陳列終端必須拍照留證；附件2：——大區(qū)經(jīng)理崗位職責管理權(quán)限：行使對銷售團隊經(jīng)營工作全面指導(dǎo)、指揮、監(jiān)督、管理的權(quán)利。管理責任：全面主持銷售團隊的管理工作。主要職責：主持銷售團隊日常各項管理工作，落實公司會議決議；組織制定銷售團隊年度、季度、月度銷售計劃；擬定銷售團隊管理機構(gòu)設(shè)置方案；審批銷售團隊管理制度和制定銷售團隊各項規(guī)章制度；負責召集主持周例會、月總結(jié)會，檢查、督促和協(xié)調(diào)各部門的工作進展；簽署團隊日常行政、業(yè)務(wù)文件；審批銷售團隊費用報銷、工資、獎金及其他涉及財務(wù)收支的各種方案；負責處理團隊重大突發(fā)事件；負責對主管工作布置、指導(dǎo)、檢查監(jiān)督、評價和考核管理工作;10、行使公司章程和授予的其他職權(quán)。——主管崗位職責負責協(xié)助大區(qū)經(jīng)理制定銷售計劃；負責分解銷售任務(wù)；負責行業(yè)市場信息資料的收集、匯總、分析、提報；負責及時收回銷售貨款；負責協(xié)助經(jīng)銷商制定市場開拓方案；負責客戶的日常維護；適時掌握市場動態(tài)，及時調(diào)整銷售計劃；負責定期提報銷售報表及分析報告；不斷學(xué)習(xí)和提高產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)技能；完成上級交辦的其他工作?！獦I(yè)務(wù)人員崗位職責負責產(chǎn)品的市場開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成產(chǎn)品銷售計劃；與終端保持良好溝通，實時把握終端需求；維護和開