中小企業(yè)銷售人員管理的對(duì)策研究畢業(yè)論文

_________管理專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)題目：中小企業(yè)銷售人員管理的對(duì)策研究專業(yè)：考號(hào)：考生：指導(dǎo)教師：工業(yè)大學(xué)2014年4月1日中小企業(yè)銷售人員管理的對(duì)策研究摘要近年來，我國(guó)中小企業(yè)不斷發(fā)展壯大，逐漸成為國(guó)家經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。然而，如何科學(xué)規(guī)地管理銷售人員卻是當(dāng)今困擾諸多中小企業(yè)的一大難點(diǎn)，相關(guān)管理方案的完整性和制度的合理性等方面存在諸多問題，有待改進(jìn)與完善。本文主要是針對(duì)我國(guó)中小企業(yè)銷售人員管理這個(gè)問題的研究，力圖形成一整套完整性與合理性兼?zhèn)涞闹行∑髽I(yè)銷售人員管理方案。本文通過對(duì)我國(guó)中小企業(yè)的界定與其對(duì)社會(huì)發(fā)展重要作用的介紹，引出中小企業(yè)管理研究的重大意義。其次，本文通過對(duì)國(guó)中小企業(yè)外部因素與其存在主要問題的詳細(xì)分析，強(qiáng)調(diào)了中小企業(yè)銷售人員管理的必要性和重要性，并對(duì)當(dāng)前國(guó)中小企業(yè)銷售人員管理困境進(jìn)行了初步分析。再次，本文充分地將有關(guān)理論與工作實(shí)踐相結(jié)合，針對(duì)我國(guó)中小企業(yè)銷售人員管理各方面存在的問題與其主要形成原因進(jìn)行了剖析，并試從人力資源和管理系統(tǒng)的角度，分別闡述了中小企業(yè)銷售人員管理中的招聘管理、培訓(xùn)管理、激勵(lì)管理、薪酬管理等基本容與需要注意的問題。最后，本文還強(qiáng)調(diào)了銷售人員管理系統(tǒng)整合與反饋控制的必要性，介紹了銷售人員戶外行動(dòng)管理和銷售費(fèi)用控制等相關(guān)容，并針對(duì)銷售人員管理工作整合與控制的基本原則、方法和指標(biāo)提出了相應(yīng)的建議。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；銷售人員；管理問題；SmallandMedium-sizedEnterpriseMarketingPersonnelManagementCountermeasuresAbstractInrecentyears,ourcountrysmallandmedium-sizedenterprisecontinuetogrowanddevelop,hasbecometheimportantpartofnationaleconomy.However,howtoscientificandstandardizedmanagementofthesalesstaffistheproblemofmanysmallandmediumenterprisesamajordifficulty,relatedmanagementprogramsforcompletenessandrationalityofthesystemandthereexistmanyproblems,improvementandperfection.Thispaperisaimedatourcountrysmallandmedium-sizedenterprisesalesmanagementresearchonthisissue,trytoformasetofintegrityandrationalityofbothsmallandmediumenterprisessalesmanagementprogram.Thisarticlethroughtothesmallandmedium-sizedenterprisesofourcountrydefinedonsocialdevelopmentinanimportantroleintheintroduction,leadstothesignificanceofthestudyonthemanagementofsmallandmedium-sizedenterprises.Secondly,basedonthedomesticsmallandmedium-sizedenterpriseinternalandexternalfactorsandtheexistingmainproblemindetail,emphasizingthesmallandmedium-sizedenterprisesalesmanagementnecessityandimportance,andthecurrentdomesticsmallandmediumenterprisessalesmanagementpredicamentundertookpreliminaryanalysis.Again,thisarticlewillbefullyaboutthetheoryandpracticeofcombining,inviewofourcountrysmallandmedium-sizedenterprisesalesmanagementofallaspectsoftheexistingproblemsandtheirmaincausesareanalyzed,andfromthehumanresourcesandthemanagementsystem,separatelyelaboratedthesmallandmedium-sizedenterprisesalesstaffinthemanagementofrecruitmentmanagement,trainingmanagement,incentivemanagement,salarymanagement,basiccontentsandproblemsneedingattention.Finally,thisarticlealsoemphasizesthesalesmanagementsystemintegrationandfeedbackcontrolnecessity,introducedthesalesstaffoutdooractionmanagementandsalescostcontrolandotherrelatedcontent,andaccordingtothesalesstaffmanagementintegrationandcontrolprinciple,methodandindexcorrespondingsuggestionsareputforward.Keywords:smallandmedium-sizedenterprises;Themarketingpersonnel;Managementproblems;Systemprogram;目錄摘要④系統(tǒng)的適應(yīng)性。銷售人員管理系統(tǒng)是處于一定環(huán)境中的，企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)需求和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化對(duì)銷售人員管理都能產(chǎn)生較大影響。企業(yè)的銷售人員管理制度，必須根據(jù)外部環(huán)境和市場(chǎng)需求變化，主動(dòng)適應(yīng)，與時(shí)反應(yīng)，才能切實(shí)提高銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)能力和企業(yè)效益。4.1銷售人員管理控制的基本方法由于市場(chǎng)需求和企業(yè)外部條件在不斷變化，銷售人員管理的控制有兩種方法：一種是保持銷售人員管理目標(biāo)不變，通過方案的調(diào)整，使實(shí)際運(yùn)行結(jié)果與目標(biāo)接近一致；一種是修訂和調(diào)整銷售人員管理目標(biāo)，使其能適應(yīng)市場(chǎng)需求和外部條件的不斷變化。也就是說，中小企業(yè)銷售人員管理必須保持適當(dāng)?shù)膹椥?，盡量能夠與時(shí)適應(yīng)各種可能發(fā)生的變化，才能有效地實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)管理。銷售經(jīng)理可以通過工作考評(píng)發(fā)現(xiàn)問題，從而對(duì)銷售人員管理系統(tǒng)進(jìn)行有效控制。對(duì)銷售人員的工作情況進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)是企業(yè)的一項(xiàng)重要工作容，也是企業(yè)對(duì)銷售人員管理系統(tǒng)進(jìn)行控制與調(diào)整的重要依據(jù)。只有經(jīng)常對(duì)銷售人員的工作情況進(jìn)行考核與評(píng)價(jià)，才能較準(zhǔn)確地掌握每個(gè)銷售人員的工作情況，才能賞罰分明，從而更好地調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。由于銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)通常是分散進(jìn)行，而且容也復(fù)雜多樣，因此，要對(duì)其進(jìn)行科學(xué)的考核，并做出正確的評(píng)價(jià)往往比較困難。其次，通過對(duì)比銷售任務(wù)和實(shí)際完成情況進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)；最后，根據(jù)上級(jí)主管的觀察和判斷進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)。此外，企業(yè)還必須在努力提高自身職業(yè)素養(yǎng)的基礎(chǔ)上，不斷分析企業(yè)外部條件（宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)市場(chǎng)形勢(shì)、企業(yè)所處發(fā)展階段、企業(yè)任務(wù)、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位）的變化，與企業(yè)決策層、人力資源部門以與銷售人員充分溝通和協(xié)商，認(rèn)真聽取各方面意見，針對(duì)銷售人員管理的各項(xiàng)工作容的程序或者步驟與時(shí)進(jìn)行合理調(diào)整。4.2銷售人員管理系統(tǒng)控制的基本指標(biāo)作為處于買方市場(chǎng)環(huán)境下的企業(yè)，銷售隊(duì)伍的管理成功與否，幾乎決定著企業(yè)的生死存亡。企業(yè)的一切業(yè)績(jī)都需要銷售人員去實(shí)現(xiàn)，銷售人員完成的是企業(yè)將自身產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)化為價(jià)值的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果沒有實(shí)現(xiàn)這個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)所作的一切努力都毫無價(jià)值可言。同時(shí)銷售隊(duì)伍又是沖鋒在第一線的團(tuán)隊(duì)，直接面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的產(chǎn)品信息、市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，很大一部分都是銷售人員在日常的銷售工作中搜集而來。可以這樣說，他們就是企業(yè)在商戰(zhàn)中的前鋒部隊(duì)。也正因?yàn)槿绱耍N售隊(duì)伍通常具有如下特征：年輕，富有激情和活力；工作壓力大，極具挑戰(zhàn)性；思維活躍，創(chuàng)新能力強(qiáng)；績(jī)效直觀，量化程度高；人員流動(dòng)頻繁。依據(jù)以上五個(gè)特征，銷售經(jīng)理可以用新員工比率、職位變動(dòng)提升率、員工淘汰率和優(yōu)秀員工流失率四個(gè)基本指標(biāo)去指導(dǎo)銷售人員管理。中小企業(yè)不能再彷徨迷失，而應(yīng)該從銷售人員管理最基礎(chǔ)的工作扎實(shí)做起。即使它有些繁瑣，甚至不太起眼，只要銷售經(jīng)理們靜下心來，認(rèn)真做好銷售人員管理中的每個(gè)細(xì)節(jié)，才有可能使企業(yè)的銷售人員管理逐步走向規(guī)化與合理化，最終為企業(yè)帶來豐厚的回報(bào)。結(jié)論全文共分四個(gè)部分對(duì)國(guó)中小企業(yè)銷售人員管理進(jìn)行了初步探討，主要有：一、我國(guó)中小企業(yè)的界定與重要作用；二、中小企業(yè)外部影響因素分析、存在的主要問題與銷售人員管理的必要性和重要性；三、中小企業(yè)銷售人員管理系統(tǒng)人力資源解決方案，主要包括招聘管理、培訓(xùn)管理、激勵(lì)管理和薪酬管理四個(gè)方面的主要容，對(duì)于中小企業(yè)在各項(xiàng)管理模塊中存在的普遍問題進(jìn)行了認(rèn)真剖析，并對(duì)如何規(guī)各項(xiàng)管理提出了建議方案；四、中小企業(yè)銷售人員管理系統(tǒng)的控制。文章通過對(duì)國(guó)中小企業(yè)環(huán)境與部條件的具體分析，對(duì)中小企業(yè)銷售人員管理作了初步探討，闡述了人力資源管理在銷售人員管理中的基本應(yīng)用，并對(duì)銷售人員管理的控制提出了基本原則、方法和主要容，希望能夠?qū)V大中小企業(yè)不夠全面或不太合理的銷售人員管理有一定的幫助，至少能夠起到拋磚引玉的作用。致經(jīng)過幾個(gè)月資料的收集、整理和相應(yīng)的實(shí)踐以與艱苦寫作，論文終于完成了。我要特別感我的導(dǎo)師**，她學(xué)識(shí)淵博、治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)我的論文寫作傾注了大量心血，在此我要向他表示最誠(chéng)摯的意。同時(shí)對(duì)在我的論文寫作過程中提出了寶貴意見的所有老師，在此表示衷心的感！參考文獻(xiàn)1王振嶺.中國(guó)中小企業(yè)手冊(cè).第一版.：中國(guó)經(jīng)濟(jì),20102尤安山.中小企業(yè)國(guó)際合作.第一版.：財(cái)經(jīng)大學(xué),20103曉明編著.現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理導(dǎo)論[M].：機(jī)械工業(yè)，2011.

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