大學(xué)生暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告（胡紅騰）

PAGE1保健品電話銷售（武漢科技大學(xué)城建學(xué)院給排水科學(xué)與工程1502班胡紅騰）隨著生活水平的提高，從那個(gè)苦難時(shí)代走過來的人們?cè)絹碓街匾曌约旱纳眢w健康，愿意為身體健康投資。早已遍布全國各地的保健品藥店，受互聯(lián)網(wǎng)沖擊，生存步履維艱。而電話銷售憑借著比實(shí)體店效率高，比互聯(lián)網(wǎng)更人性化的優(yōu)勢在眾多銷售模式中能分得一杯羹。而武漢太多的保健品公司也給我們帶來了很大的競爭壓力，如何打敗競品是我們亟待解決的問題。本文將從武漢鴻運(yùn)宏興科技有限公司保健品電話銷售的自身優(yōu)勢，市場分析，發(fā)現(xiàn)前景，面臨的問題和解決方法五大方面來詳細(xì)闡述。關(guān)鍵詞：自身優(yōu)勢市場分析發(fā)展前景面臨問題解決方法一、自身優(yōu)勢通過電話來銷售產(chǎn)品，效率高，自己和客戶不用出門就可以達(dá)成交易。但要贏得客戶信任。通過電話我們可以向客戶傳遞關(guān)心，做透人情，比網(wǎng)絡(luò)銷售更容易成單。武漢鴻運(yùn)宏興科技有限公司位于楚河漢街，交通便利，地理位置的優(yōu)勢吸引了眾多人才，秉承著“傳遞正能量，傳遞關(guān)心”的服務(wù)宗旨讓公司能在同行業(yè)中能占據(jù)優(yōu)勢。二、市場分析（一）市場調(diào)查：隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人類對(duì)自身的健康日益關(guān)注。上世紀(jì)90年代以來，全球居民的健康消費(fèi)逐年攀升，對(duì)營養(yǎng)保健品的需求十分旺盛。根據(jù)此項(xiàng)研究成果，從全球市場來看，預(yù)計(jì)到2010年，全球保健食品的銷量會(huì)接近1000億美元。有關(guān)資料顯示，歐美國家平均消費(fèi)中，保健品方面的消費(fèi)占了總支出的25,以上，而我國現(xiàn)在是0(07,，人均保健品消費(fèi)大概是31元，是美國的1,17，日本的1,12。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，這正說明了我國保健品的發(fā)展?jié)摿薮?。流傳幾千年的中醫(yī)理論，藥食同源的傳統(tǒng)飲食養(yǎng)生文化、更使我國食用保健品的發(fā)展有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。從上世紀(jì)80年代起步的我國保健品行業(yè)，在短短十幾年時(shí)間里，已經(jīng)迅速發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)，成為中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)之一、國民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)新興行業(yè)。據(jù)中國海關(guān)統(tǒng)計(jì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國的保健品市場經(jīng)過1999年的整合，在進(jìn)出口方面取得了巨大發(fā)展。2003年以來，保健品的行業(yè)政策有所改善;很多大企業(yè)、特別是制藥企業(yè)的加入，提升了整個(gè)行業(yè)的水平;非典促進(jìn)了政府和全社會(huì)對(duì)預(yù)防和保健的新的認(rèn)識(shí);會(huì)議營銷、體驗(yàn)營銷、直銷等多種的營銷模式為保健品行業(yè)帶來了活力。這些都促使了保健品行業(yè)的全面回暖。2004年，我國保健品行業(yè)產(chǎn)值達(dá)到500億。根據(jù)有關(guān)方面預(yù)測，到2010年，保健品產(chǎn)業(yè)市場總?cè)萘客黄?000億元，達(dá)到1300億元的消費(fèi)量;到2020年時(shí)，人均消費(fèi)達(dá)到300元，市場總?cè)萘客黄?500億元。（二）需求分析:近年來，由于飲食過度和過量的脂肪攝入，肥胖癥、非胰島素依賴型糖尿病、高血壓、冠心病及癌癥等慢性病在我國逐年上升。有利于預(yù)防和改善這些疾病的功能型營養(yǎng)食品受到了中老年消費(fèi)者的歡迎。隨著"老齡化社會(huì)"的到，"銀發(fā)族"對(duì)保健品的需求尤為旺盛，購買力亦非常強(qiáng)。加上處于家庭、事業(yè)雙重壓力下的中年人，更是一個(gè)龐大的消費(fèi)市場。另一類不可忽視的保健品是維生素、礦物質(zhì)等營養(yǎng)補(bǔ)充元素。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國85萬所中、小學(xué)校中的1.76億在校學(xué)生中，其蛋白質(zhì)、鈣、鋅、維生素A、維生素B2攝取普遍不足，缺鐵性貧血比例高達(dá)30,-40,。嬰幼兒家長們?cè)跔I養(yǎng)保健品上的投資也在其中。近年來，美容保健品大有后來居上的勢頭，已成為拉動(dòng)保健品成長的一個(gè)新的增長點(diǎn)。消費(fèi)分析:未來保健品消費(fèi)市場需求很大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球保健食品銷售額已占整個(gè)食品銷售額的5,，達(dá)到2000億美元，而且每年都以很高的速度在增長。我國保健品市場的兩大消費(fèi)人群:“白領(lǐng)市場”和“銀發(fā)市場”對(duì)保健品的需求正趨旺盛，由于他們的購買力非常強(qiáng)，正成為國內(nèi)保健品市場的生力軍。此外，隨著人們環(huán)保意識(shí)和健康意識(shí)的增強(qiáng)，安全健康的消費(fèi)觀念，正成為市場消費(fèi)的主流。保健品產(chǎn)業(yè)提供的健康品從其內(nèi)涵看與綠色健康潮流是一致的，綠色和健康連在一起，為保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展開拓了廣闊前景。因此，保健品產(chǎn)業(yè)具有競爭優(yōu)勢潛力和強(qiáng)勁的市場潛在需求，具備作為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的基本條件。保健品產(chǎn)業(yè)之所以蓬勃發(fā)展，主要原因是人民生活水平明顯提高。目前，我國城鄉(xiāng)的恩格爾系數(shù)分別為52.9%和56.8%，處于溫飽向小康的過渡階段，東南沿海一些大中城市和地區(qū)已達(dá)到了中等收入國家水平，人們的消費(fèi)觀念、健康觀念發(fā)生了較大變化，促進(jìn)城鄉(xiāng)保健品消費(fèi)支出以每年15,30%的速度快速增長。同時(shí)，人民生活方式的改變，是保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要契機(jī)。隨著社會(huì)競爭愈演愈烈，生活工作節(jié)奏不斷加快，給人們生理和心理機(jī)能帶來巨大沖擊，處于亞健康狀態(tài)的人群不斷擴(kuò)大。為規(guī)避不健康帶來的各種不利影響，使人們求助于保健品，使得保健品的開發(fā)和生產(chǎn)成為經(jīng)濟(jì)生活中的“熱點(diǎn)”。再者，多層次的社會(huì)生活需要，為保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間。除了在家庭和事業(yè)雙重壓力下的中年人逐步加入保健品消費(fèi)行列之外“一老一小”(老年人、青少年)是保健品消費(fèi)的主力軍。隨著老齡化趨勢的發(fā)展，“銀發(fā)族”對(duì)保健品的需求旺盛，使參茸滋補(bǔ)類的保健品消費(fèi)大幅上揚(yáng)。現(xiàn)代家庭對(duì)獨(dú)生子女成長的期望，使家長舍得在營養(yǎng)保健品上投資，這就為滋補(bǔ)壯體型、益智型、營養(yǎng)均衡型、食療型等保健品提供了廣闊的市場空間。特別是在“送禮送健康”新時(shí)尚潮流的引導(dǎo)下，保健品成為節(jié)假日送禮的重要選擇之一，中秋、國慶、元旦、春節(jié)期間這5個(gè)月的保健品銷量占到全年銷量的65%以上，成為保健品產(chǎn)銷旺季。在新的世紀(jì)里，保健品市場將繼續(xù)擴(kuò)大，保健品行業(yè)將繼續(xù)保持國民經(jīng)濟(jì)重要產(chǎn)業(yè)的地位。三、工作崗位與技巧培訓(xùn)在這里，我是作為一名電話銷售工作者。首先，是公司為我們組織了好幾場培訓(xùn)。給我們演練如何有效的有技巧的打電話。心理上的準(zhǔn)備:首先要做好被拒絕的準(zhǔn)備，這是我們培訓(xùn)之前就該有的一種觀念，拒絕之后再拒絕，挫折之后再挫折。一定要有堅(jiān)定難過的信念，相信自己這是最重要的。信念是做好一切的前提。打電話技巧:1.自信是最重要的。首先，必須相信自己，相信自己的產(chǎn)品，這樣才會(huì)又肯能做好這份工作。2.要有激情。電話銷售是通過你的語速，語調(diào)來讓你的目標(biāo)顧客對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，從而愿意到你的公司來進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品的。因此，有激情的打電話非常重要，這是一種情緒的傳遞，你的激情很有肯呢個(gè)會(huì)感染你的顧客，從而吸引他的注意，這樣你達(dá)到目的的成功率將會(huì)極大的提高。3.要學(xué)會(huì)事實(shí)贊美。及時(shí)的贊美顧客會(huì)讓顧客開心，拉近與顧客的距離，這樣會(huì)很有利于你進(jìn)一步對(duì)他的了解。也能讓他對(duì)你產(chǎn)生好感，愿意繼續(xù)聽你講下去，但要注意的是，必須的實(shí)事求是，不然顧客會(huì)覺得你很虛偽，因此絕多不能夸大其詞。4.有效的提問。在贊美顧客走進(jìn)顧客的心理后，也要懂得適時(shí)的發(fā)問，在你認(rèn)可了他之后，他會(huì)很開心，因此這時(shí)候你在問一些關(guān)于他的情況，他才不會(huì)那么謹(jǐn)慎，愿意告訴你他的信息。而你也就可以判斷他到底是不是你的目標(biāo)客戶了。5.突出活動(dòng)吸引人的地方。簡潔清晰的向顧客介紹我們的活動(dòng)，但是一定要重點(diǎn)的介紹顧客感興趣的那幾點(diǎn)。要站在老年人的角度，關(guān)心他們所關(guān)心的問題。這樣子才能突出活動(dòng)對(duì)他們的有利，讓他們有錯(cuò)過會(huì)覺得很可惜的感覺，那樣子就做得很成功了。6.確定時(shí)間地點(diǎn)。最后一定要和顧客確好見面的時(shí)間地點(diǎn)。與顧客把明天見面的路線及地點(diǎn)約定好，確保明天萬無一失。四、工作中面臨的問題1.自信心上的打擊。因?yàn)檫@邊沒有相對(duì)應(yīng)的目標(biāo)顧客的資料，要想找到一個(gè)目標(biāo)顧客，可能得達(dá)一千個(gè)打電話才能找到，因此被拒絕是一種常態(tài)。因此，必須要相信自己，要有堅(jiān)定不移的信念，不然，很容易產(chǎn)生沮喪、消極的思想。2.如何自然的贊美顧客。在與顧客交流的過程中還是會(huì)有很多的問題，不能夠很自然的贊美顧客，自己有時(shí)候都會(huì)覺得贊美他人很假，這樣連我自己都不信，那顧客肯定也不會(huì)相信，因此這還是很重要的。3.打電話底氣不足。打電話被顧客問的問題一多，自己就有些混亂了，一下子在其世上就弱下來了，完全就亂套了，被顧客給帶走了。4.不太會(huì)與顧客聊天。總是直截了當(dāng)?shù)木桶盐业淖罱K目地說出來了，讓顧客不是那么容易接受，因此經(jīng)常的失敗。還是不太會(huì)與顧客聊天。5.思考問題不全面。有時(shí)候顧