商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷售及招商管控講義圖文并茂

商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷售、招商管控與品牌引進(jìn)2016年04月15號(hào)2017商業(yè)地產(chǎn)目錄一、商業(yè)項(xiàng)目的新概念及基礎(chǔ)概念二、商業(yè)項(xiàng)目的盈利模式三、商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)流程四、商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式五、商業(yè)項(xiàng)目的招商前策六、商業(yè)項(xiàng)目的招商執(zhí)行七、商業(yè)項(xiàng)目的調(diào)整招商一商業(yè)地產(chǎn)的新概念及基礎(chǔ)概念1商業(yè)模式商業(yè)地產(chǎn)的新概念商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理1商業(yè)模式商業(yè)地產(chǎn)的新概念1新零售商業(yè)地產(chǎn)的新概念馬云：未來(lái)將是線上線下與現(xiàn)代物流融合的新零售時(shí)代。高紅兵：新零售的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的，圍繞消費(fèi)者體驗(yàn)為核心的泛零售形態(tài)。吳聲：以大數(shù)據(jù)支撐場(chǎng)景洞察、以體驗(yàn)設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)架構(gòu)的新信用關(guān)系與新效率體系。全渠道大數(shù)據(jù)場(chǎng)景化體驗(yàn)社群化運(yùn)營(yíng)技術(shù)性應(yīng)用消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)我的理解：兩個(gè)領(lǐng)域四大主題1社群運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)的新概念1、社群類型興趣性社群產(chǎn)品型社群品牌型社群學(xué)習(xí)型社群知識(shí)型社群2、社群盈利模式會(huì)員制廣告變現(xiàn)社群電商產(chǎn)品型社群

2商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)的定義：指用于商業(yè)目的的非住宅類房地產(chǎn)，是商場(chǎng)、寫字樓、酒店、公寓等房地產(chǎn)項(xiàng)目的統(tǒng)稱。通常擁有者是利用該類房地產(chǎn)的空間來(lái)從事各種交易活動(dòng)。商業(yè)地產(chǎn)的定義：泛指收租型物業(yè)，是指以租金收入為主要收入來(lái)源的一切物業(yè)，而不只是服務(wù)于零售業(yè)的物業(yè)。商業(yè)地產(chǎn)的本質(zhì)是金融2房地產(chǎn)市場(chǎng)——商業(yè)房地產(chǎn)、商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)零售行業(yè)——商業(yè)設(shè)施、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)資本市場(chǎng)——收益性不動(dòng)產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)性房產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)的屬性不動(dòng)產(chǎn)屬性生產(chǎn)資料屬性資產(chǎn)屬性商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)的特征3商業(yè)地產(chǎn)的表象是建筑零售型物業(yè)：購(gòu)物中心、步行街、百貨商場(chǎng)、社區(qū)底商、招租型物業(yè)等酒店物業(yè)：星級(jí)酒店、精品酒店、商務(wù)酒店、快捷酒店、民宿等公寓：酒店式公寓、服務(wù)式公寓等市場(chǎng)類物業(yè)：專業(yè)市場(chǎng)寫字樓：甲級(jí)寫字樓、一般寫字樓、孵化器、眾創(chuàng)空間、聯(lián)合辦公等停車場(chǎng)：停車場(chǎng)、停車樓等商業(yè)地產(chǎn)的特特征3商業(yè)地產(chǎn)的核核心是運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值值體現(xiàn)的核心心是租金收入入，在租金收收入的基礎(chǔ)上上還包括營(yíng)業(yè)業(yè)收入分成、、物業(yè)管理費(fèi)、商商業(yè)管理費(fèi)、、多經(jīng)收入以以及廣告費(fèi)等等其他衍生收收入；租金收入水平平取決于坪效效和客流量；；坪效取決于物物業(yè)所處的商商圈和物業(yè)位位置、物業(yè)品品質(zhì)；在物業(yè)商圈、、位置、品質(zhì)質(zhì)確定的前提提下，坪效取取決于運(yùn)營(yíng)管管理；運(yùn)營(yíng)管理的核核心是與商圈圈相匹配的商商業(yè)定位、品品牌組合以及及市場(chǎng)推廣以以及必要的物物業(yè)管理；商業(yè)地產(chǎn)的特特征3商業(yè)地產(chǎn)的本本質(zhì)是金融商業(yè)地產(chǎn)的特特點(diǎn)是“大額額”、“低頻頻”，導(dǎo)致投投資進(jìn)入與退退出有較高的的門檻和難度度；開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)：：建設(shè)期的工工期、質(zhì)量風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的投投資風(fēng)險(xiǎn)；運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)：：較長(zhǎng)的培育育和孵化期收收入難以覆蓋蓋運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的的風(fēng)險(xiǎn)；退出的風(fēng)險(xiǎn)：：物業(yè)升值難難以變現(xiàn)引發(fā)發(fā)的流動(dòng)性風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；以金融工具和和金融手段解解決建設(shè)籌資資、培育期流流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)以以及成熟期收收益變現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題——結(jié)合項(xiàng)目融資資、經(jīng)營(yíng)性物物業(yè)貸款的從從私募到公募募的資產(chǎn)證券券化；商業(yè)地產(chǎn)的特特征3商業(yè)地產(chǎn)難VS不難關(guān)鍵在于正確確的區(qū)分投資資階段與運(yùn)營(yíng)營(yíng)階段商業(yè)地產(chǎn)的特特征3商業(yè)地產(chǎn)的重重資產(chǎn)定義：以物業(yè)業(yè)、設(shè)備等有有形資產(chǎn)為主主驅(qū)動(dòng)企業(yè)運(yùn)運(yùn)行獲取現(xiàn)金金流；優(yōu)勢(shì)：1）物業(yè)所有權(quán)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)統(tǒng)統(tǒng)一，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)穩(wěn)定，有利于于物業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的實(shí)實(shí)施；2）經(jīng)營(yíng)期內(nèi)可可以運(yùn)用經(jīng)營(yíng)營(yíng)性物業(yè)貸款款來(lái)補(bǔ)充和調(diào)調(diào)節(jié)現(xiàn)金流的的缺口和不足足，尤其是在培育期內(nèi)經(jīng)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流流較小時(shí)；3）可以獲取物物業(yè)增值收益益，而物業(yè)增增值收益應(yīng)該該是商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的主要收益益來(lái)源；劣勢(shì)：1）ROE低；2）投資回收期期慢；3）培育期現(xiàn)金金流壓力大，，現(xiàn)金流入不不敷出，流動(dòng)動(dòng)性壓力較大大，需要借助助金融手段來(lái)解決現(xiàn)金流流的錯(cuò)配問(wèn)題題商業(yè)地產(chǎn)的特特征3商業(yè)地產(chǎn)的輕輕資產(chǎn)定義：以管理理、技術(shù)、品品牌等無(wú)形資資產(chǎn)為主驅(qū)動(dòng)動(dòng)企業(yè)運(yùn)行獲獲取現(xiàn)金流；；優(yōu)勢(shì)：1）ROE高；2）投資回報(bào)快快；劣勢(shì)：1）難以獲取抵抵押融資，，缺少傳統(tǒng)金金融機(jī)構(gòu)容易易接受的抵押押物；2）運(yùn)營(yíng)權(quán)和所所有權(quán)分離，，租賃關(guān)系不不穩(wěn)定，租金金價(jià)格變動(dòng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大；3）無(wú)法獲取物物業(yè)增值收益益4第一次革命第二次革命第三次革命第四次革命百貨店的產(chǎn)生生連鎖經(jīng)營(yíng)超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物中心第五次革命網(wǎng)上商店1852年布西哥在法法國(guó)巴黎博馬馬爾謝商店1859年大美國(guó)茶葉葉公司在紐約約成立1930年邁克爾庫(kù)倫倫在美國(guó)建立立第一家超市市1930年休·巴桑氏在美國(guó)國(guó)達(dá)拉斯建立立高原廣場(chǎng)購(gòu)購(gòu)物城百貨店的產(chǎn)生生零售業(yè)的演變變及五次零售售革命1995年亞馬遜、ebay成立立，次年出現(xiàn)現(xiàn)電子商務(wù)概概念5業(yè)態(tài)就是向確定的的顧客群提供供確定的商品品和服務(wù)的具具體形態(tài)，是是零售活動(dòng)的的具體形式。通俗理解解，業(yè)態(tài)就是是指零售店賣賣給誰(shuí)、賣什什么和如何賣賣的具體經(jīng)營(yíng)營(yíng)形式。業(yè)種業(yè)種是指零售售商業(yè)的行業(yè)業(yè)種類，通常常按經(jīng)營(yíng)商品品的大類將零零售劃分為若若干個(gè)業(yè)種，業(yè)種強(qiáng)調(diào)調(diào)的是“賣什什么”。業(yè)態(tài)和業(yè)種零售業(yè)態(tài)一、便利店二、標(biāo)準(zhǔn)超市市三、綜合超市市四、倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)場(chǎng)五、專業(yè)店六、專賣店七、百貨商場(chǎng)場(chǎng)八、購(gòu)物中心心5業(yè)態(tài)和業(yè)種購(gòu)物中心業(yè)態(tài)態(tài)國(guó)際購(gòu)物中心心協(xié)會(huì)(定義）：購(gòu)物中心是指指一群建筑，，組合在一起起的商業(yè)設(shè)施，按商圈確確定其位置、、規(guī)模，將多多種店鋪?zhàn)鳛闉橐粋€(gè)整體來(lái)來(lái)計(jì)劃、開(kāi)發(fā)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，并且擁有有一定規(guī)模的的停車場(chǎng)。城市綜合體HOPSCA——Hotel(酒店)、Office(寫字樓)、Parking(公園)、Shopping

mall(購(gòu)物中心)、Convention(會(huì)議中心)、Apartment(公寓)美國(guó)定義——購(gòu)物中心是由由單一產(chǎn)權(quán)所所有者擁有并并實(shí)施計(jì)劃、、開(kāi)發(fā)和管理理的零售和其他商商業(yè)設(shè)施的組組合。中國(guó)定義——購(gòu)物中心是企企業(yè)有計(jì)劃地地開(kāi)發(fā)、擁有有、管理運(yùn)營(yíng)營(yíng)的各類零售售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施施的集合體。。5業(yè)態(tài)和業(yè)種購(gòu)物中心分類類：選址址大型居住區(qū)中中心商圈與目標(biāo)顧顧客商圈半徑為1km至3km規(guī)模模建筑面積為1萬(wàn)平方米以內(nèi)內(nèi)商品售賣方式式各個(gè)租賃店獨(dú)獨(dú)立開(kāi)展經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)服務(wù)功能綜合性社區(qū)配配套1鄰里購(gòu)物中心心5業(yè)態(tài)和業(yè)種購(gòu)物中心分類類：選址址市、區(qū)級(jí)商業(yè)業(yè)中心商圈與目標(biāo)顧顧客商圈半徑為3km至5km規(guī)模模建筑面積為5萬(wàn)平方米以內(nèi)內(nèi)商品售賣方式式各個(gè)租賃店獨(dú)獨(dú)立開(kāi)展經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)服務(wù)功能配置大型綜合合性超市2社區(qū)購(gòu)物中心心5業(yè)態(tài)和業(yè)種購(gòu)物中心分類類：選址址次級(jí)商業(yè)中心心商圈與目標(biāo)顧顧客商圈半徑為5km至10km規(guī)模模建筑面積10萬(wàn)平方米以內(nèi)內(nèi)服務(wù)功能餐餐飲娛樂(lè)休閑3區(qū)域購(gòu)物中心心商品售賣方式式各個(gè)租賃店獨(dú)獨(dú)立開(kāi)展經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)5業(yè)態(tài)和業(yè)種業(yè)態(tài)及業(yè)種5購(gòu)物中心分類類：選址址市級(jí)商業(yè)中心心商圈與目標(biāo)顧顧客商圈半徑為10km至20km規(guī)模模建筑面積10萬(wàn)平方米以上上服務(wù)功能頂級(jí)奢侈品消消費(fèi)、餐飲娛娛樂(lè)休閑4城市購(gòu)物中心心商品售賣方式式各個(gè)租賃店獨(dú)獨(dú)立開(kāi)展經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)購(gòu)物中心分類類：5奧特萊斯選址址一般遠(yuǎn)離市區(qū)區(qū)商圈與目標(biāo)顧顧客目標(biāo)顧客多為為重視品牌的的有目的的購(gòu)購(gòu)買規(guī)模模10000-40000平米商品售賣方式式采取自選式售售貨方式服務(wù)功能停車位要充足足5業(yè)態(tài)和業(yè)種購(gòu)物中心分類類：假日型購(gòu)物中中心江南MALL華南MALL6、其他類型5業(yè)態(tài)和業(yè)種購(gòu)物中心分類類：6、其他類型能量中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種購(gòu)物中心分類類：6、其他類型生活方式中心心5業(yè)態(tài)和業(yè)種餐飲業(yè)態(tài)一、中式正餐餐二、西式正餐餐三、中式快餐餐四、西式快餐餐五、美食廣場(chǎng)場(chǎng)六、韓餐七、日料八、火鍋九、融合菜5業(yè)態(tài)和業(yè)種休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)態(tài)一、電影院二、電玩三、KTV四、健身房五、運(yùn)動(dòng)館六、歌劇院七、主題樂(lè)園園八、海洋世界界生活服務(wù)業(yè)態(tài)態(tài)一、美容美發(fā)發(fā)二、洗染服務(wù)務(wù)三、醫(yī)療診所所四、洗浴溫泉泉五、旅游服務(wù)務(wù)六、手機(jī)回收收5業(yè)態(tài)和業(yè)種零售業(yè)種零售商品8類形式食品、飲料、煙草零售業(yè)食品、飲料、煙草零售業(yè)日用百貨零售業(yè)紡織品、服裝、鞋帽零售日用雜品零售業(yè)五金、交電、化工零售業(yè)藥品及醫(yī)療器械零售業(yè)圖書報(bào)刊零售業(yè)其他零售業(yè)5業(yè)態(tài)和業(yè)種百貨與購(gòu)物中中心的區(qū)別一、經(jīng)營(yíng)理念念不同——生活方式vs流行時(shí)尚二、建筑形態(tài)態(tài)不同——長(zhǎng)方形VS正方形三、業(yè)種規(guī)劃劃不同——混搭VS品類四、盈利模式式不同——租賃VS聯(lián)營(yíng)6百貨與購(gòu)物中中心的區(qū)別二商業(yè)項(xiàng)目的盈利模式1商業(yè)地產(chǎn)盈利利模式的本質(zhì)質(zhì)商業(yè)地產(chǎn)盈利利模式的本質(zhì)質(zhì)是資本的完完整閉環(huán)融——投——管——退2商業(yè)地產(chǎn)盈利模式式的演化完全出售——混合持有——完全持有——資管模式完全出售是指開(kāi)發(fā)發(fā)商將所有經(jīng)營(yíng)性性資產(chǎn)全部出售，，并不參與經(jīng)營(yíng)，，只為回籠資金。。混合持有是指部分分出售、節(jié)點(diǎn)持有有。完全持有是指“現(xiàn)現(xiàn)金流滾資產(chǎn)”的的模式。資管模式是指把資資管和投資分離，，即用別人的錢持持有資產(chǎn)。31、變現(xiàn)土地：產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、、合資入股、股權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)讓整售：整體銷售、、合資入股、股權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)讓散售：一般散售、、銷售返租、帶租租約銷售商業(yè)地產(chǎn)盈利模式式詳解出售模式的具體操操作3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式式詳解持有模式的具體操操作2、持有完全自營(yíng)：可變租租金和不可變租金金委托經(jīng)營(yíng)：完全托托管、合作托管實(shí)物融資：銀行抵抵押、實(shí)物擔(dān)保3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式式詳解資管模式的具體操操作3、資本運(yùn)作融資：組建REITS、發(fā)行基金上市：募集公眾資資金產(chǎn)權(quán)交易：無(wú)形資資產(chǎn)和實(shí)物資產(chǎn)同同時(shí)評(píng)估散售原則1、明確盈利模式，，不能忽悠自己，，租售矛盾是不能能和稀泥的2、首選直接銷售，，次選租售結(jié)合，，再次選銷售返租租，帶租約式銷售售只能部分使用3、選擇好返租年限限—3年、5年、10年，制定好返租規(guī)規(guī)則4、持有部分是主動(dòng)動(dòng)持有，不能是被被動(dòng)持有5、在保證動(dòng)線不變變的情況下，店鋪鋪可分可合6、掌控好銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，最佳開(kāi)盤時(shí)間間是主力店簽約，，開(kāi)業(yè)前還可再銷銷售一波7、不要給營(yíng)銷經(jīng)理理留逃生通道3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式式詳解3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式式詳解3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式式詳解持有原則1、整體開(kāi)發(fā)，整體體經(jīng)營(yíng)，開(kāi)業(yè)數(shù)年年后，通過(guò)整體銷銷售物業(yè)或分批轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目股權(quán)退出出。2、開(kāi)業(yè)后第3-5年整體租金收益非非常關(guān)鍵，必須支支撐銷售價(jià)格預(yù)期期。3、開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)階階段和地產(chǎn)基金合合作，做旺后退出出，可以實(shí)現(xiàn)輕資資產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式。4、商業(yè)定位精準(zhǔn)并并動(dòng)態(tài)調(diào)整。5、控制開(kāi)發(fā)成本和和使用成本。6、開(kāi)發(fā)周期的控制制。7、經(jīng)營(yíng)管理決定價(jià)價(jià)值。3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式式詳解估值原則1、資本市場(chǎng)對(duì)商業(yè)業(yè)物業(yè)的估值，基基于未來(lái)能賺多少少錢，而不是建造造項(xiàng)目已經(jīng)花了多多少錢。2、資本市場(chǎng)的估值值標(biāo)準(zhǔn)：EBITDA（或NOI）的15—30倍，也就是經(jīng)營(yíng)期期間每多創(chuàng)造1千萬(wàn)EBITDA值，對(duì)應(yīng)的資本市市場(chǎng)估值增加1.5—3億元。3、EBITDA：息稅折攤前利潤(rùn)潤(rùn)EBITDA=凈利潤(rùn)+所得稅+固定資產(chǎn)折舊+無(wú)形資產(chǎn)攤銷+長(zhǎng)期待攤費(fèi)用攤銷銷+償付利息所支付的現(xiàn)金4、EBITDA可以更清楚的反映映出公司真實(shí)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況。5、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)=營(yíng)業(yè)收入-營(yíng)業(yè)成本-營(yíng)業(yè)稅金及附加+其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)-營(yíng)業(yè)費(fèi)用-管理費(fèi)用-財(cái)務(wù)費(fèi)用+投資收益凈利潤(rùn)=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)+營(yíng)業(yè)外收入-營(yíng)業(yè)外支出-所得稅3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式式詳解4目前市場(chǎng)最有效的的操作模式租售結(jié)合模式萬(wàn)達(dá)模式龍湖模式寶龍模式1、通過(guò)指定部分商商鋪的銷售，解決決項(xiàng)目的現(xiàn)金流平平衡，開(kāi)發(fā)利潤(rùn)為為持有的商業(yè)物業(yè)業(yè)。2、整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)營(yíng)采用分散經(jīng)營(yíng)+統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)或者完全全統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。3、持有物業(yè)銀行抵抵押貸款，通過(guò)3-5年經(jīng)營(yíng)后可以整體體出售物業(yè)或分批批轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目股權(quán)退退出。租售結(jié)合模式的對(duì)對(duì)比分析4目前市場(chǎng)最有效的的操作模式1、銷售部分：不超超過(guò)40%，以銷定產(chǎn)。2、同散售型：銷售售去化率、控制總總價(jià)、街鋪設(shè)計(jì)。。3、不到萬(wàn)不得已不不做虛擬商鋪銷售售。4、統(tǒng)一定位，統(tǒng)一一招商，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理。5、五年的培育期，，長(zhǎng)期委托管理。。租售結(jié)合模式的操操盤要點(diǎn)4目前市場(chǎng)最有效的的操作模式五年返租五年委托管理所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一招商統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)統(tǒng)一營(yíng)銷穩(wěn)定的投資回報(bào)租售結(jié)合模式詳解解4目前市場(chǎng)最有效的的操作模式三商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)流程1商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)流流程現(xiàn)代商業(yè)VS流通商業(yè)熱度商圈VS零度商圈資本平臺(tái)VS銷售回款商業(yè)運(yùn)營(yíng)VS物業(yè)管理商業(yè)地產(chǎn)的四大決決策維度先決策后設(shè)計(jì)1規(guī)劃——設(shè)計(jì)——開(kāi)發(fā)——招商——運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)流流程商業(yè)地產(chǎn)的線性開(kāi)開(kāi)發(fā)流程1商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)流流程論證規(guī)劃設(shè)計(jì)條件件指標(biāo)：用地性質(zhì)容積率建筑密度綠地率停車指標(biāo)總圖限制：退界界要求建筑限高綠化隔離帶出入口限制間距性質(zhì)配套市政要求：水利利人防交通站點(diǎn)市政條件1商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)發(fā)流程商業(yè)地產(chǎn)的線性性開(kāi)發(fā)流程2商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)計(jì)把控商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)計(jì)流程商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)計(jì)流程2商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)計(jì)把控商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中中營(yíng)銷及商管部部門在規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)階段如何與設(shè)設(shè)計(jì)部對(duì)接——設(shè)計(jì)流程與決策策流程——商業(yè)規(guī)劃與建筑筑設(shè)計(jì)2商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)計(jì)把控設(shè)計(jì)流程與決策策內(nèi)容概念設(shè)計(jì)——方案設(shè)計(jì)——擴(kuò)初設(shè)計(jì)——施工圖設(shè)計(jì)確定總圖——確定平面——確定立面——確定建筑細(xì)節(jié)布局體量規(guī)劃功能審美工程對(duì)接2商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)計(jì)把控商業(yè)規(guī)劃及建筑筑設(shè)計(jì)商業(yè)動(dòng)線；交通及景觀布局局；商鋪分割；系統(tǒng)設(shè)施配置；；布局、燈光、廣廣告位、導(dǎo)式指指引、設(shè)備、設(shè)設(shè)施預(yù)留條件要要求；特殊商戶的工程程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等；；2商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)計(jì)把控3持有型商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程及進(jìn)進(jìn)度四商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式1銷售型物業(yè)的市市場(chǎng)現(xiàn)狀限購(gòu)限貸限價(jià)調(diào)控加碼短期看政策，長(zhǎng)長(zhǎng)期看需求。常住人口：戶籍籍人口＞1流入型城市＜1流出型城市沒(méi)人來(lái)出手慢周期長(zhǎng)市場(chǎng)特點(diǎn)常住人口=本地居住人口+外來(lái)半年以上人人口限售銀行收緊貸款銀行缺乏額度抵押式放款資金狀況產(chǎn)品同質(zhì)化市場(chǎng)飽和成本翻升價(jià)格白熱化1銷售型物業(yè)的市市場(chǎng)現(xiàn)狀2新形勢(shì)下的營(yíng)銷銷思維及模式分分析項(xiàng)目營(yíng)銷發(fā)力大大勢(shì)所趨營(yíng)銷動(dòng)作分解精精細(xì)化管理正確面對(duì)營(yíng)銷投投入在大勢(shì)不好的局局面下，我們無(wú)無(wú)法改變整個(gè)市市場(chǎng)的供求關(guān)系系，但可以通過(guò)過(guò)營(yíng)銷改變一個(gè)個(gè)項(xiàng)目局部的供供求關(guān)系。找到項(xiàng)目的價(jià)值值點(diǎn)——策劃能力找到對(duì)應(yīng)的客戶戶——拓客能力能有效地把價(jià)值值傳遞給客戶——銷售能力傳統(tǒng)坐銷模式獨(dú)家代理模式聯(lián)合銷售模式自主行銷模式2新形勢(shì)下的營(yíng)銷銷思維及模式分分析行銷就是以拓客客為核心的銷售售模式以主動(dòng)出擊的方方式取代傳統(tǒng)坐坐銷+廣告模式2新形勢(shì)下的營(yíng)銷銷思維及模式分分析3行銷模式的詳細(xì)細(xì)解析案例分析：組織架構(gòu)案例分析：組織架構(gòu)3行銷模式的詳細(xì)細(xì)解析銷售業(yè)績(jī)=套均總價(jià)×人均接訪量×訪轉(zhuǎn)成交比×合格員工數(shù)3行銷模式的詳細(xì)細(xì)解析開(kāi)發(fā)銷售階段1、項(xiàng)目策劃期2、項(xiàng)目籌備期3、項(xiàng)目蓄水期4、項(xiàng)目預(yù)熱期5、項(xiàng)目強(qiáng)銷期6、項(xiàng)目持銷期4項(xiàng)目銷售分期開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)階段1、項(xiàng)目招商期2、項(xiàng)目開(kāi)業(yè)期3、項(xiàng)目養(yǎng)市期5項(xiàng)目籌備期籌備期：這里說(shuō)說(shuō)的籌備期是營(yíng)營(yíng)銷的籌備期，，也就是整個(gè)營(yíng)營(yíng)銷的計(jì)劃工作作?；I備期的重點(diǎn)工工作：1、營(yíng)銷策劃方案案的制訂營(yíng)銷理念的包裝裝——提煉開(kāi)發(fā)思想產(chǎn)品價(jià)值梳理——明確產(chǎn)品的優(yōu)缺缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：形形象化、具體化化。缺點(diǎn)：彌補(bǔ)補(bǔ)、糾正。銷售策略和回款款進(jìn)度——要配合工程進(jìn)度度（開(kāi)槽、正負(fù)負(fù)零、封頂、竣竣工）和現(xiàn)金流流。節(jié)點(diǎn)放量——銷控（批次、放放量、間隔時(shí)間間），目的是利利潤(rùn)最大化。冷冷熱把控。是對(duì)對(duì)項(xiàng)目量的控制制。價(jià)格體系——對(duì)項(xiàng)目質(zhì)的控制制（漲幅、頻率）），價(jià)格是根據(jù)推推盤不斷調(diào)整的的。先高后低、、先低后高、始始終如一。價(jià)格格調(diào)整不能與銷銷售熱度脫節(jié)。。營(yíng)銷組織的建設(shè)設(shè)——方案實(shí)施的落實(shí)實(shí)與保證5項(xiàng)目籌備期籌備期的重點(diǎn)工工作：2、營(yíng)銷道具和物物料的準(zhǔn)備營(yíng)銷平面布局圖圖——樓層平面圖（業(yè)業(yè)態(tài)、劃鋪、動(dòng)動(dòng)線、配套）、、鋪位平面圖（（面積、開(kāi)間、、進(jìn)深、層高、、結(jié)構(gòu)、機(jī)電、、消防）一鋪一價(jià)表——定價(jià)體系（平層層差、樓層差、、總款差、業(yè)態(tài)態(tài)差、位置差、、面積差）、要要有兩套，一套套公開(kāi)，一套保保密。營(yíng)銷道具——來(lái)訪登記表、來(lái)來(lái)電登記表、客客戶審核表（準(zhǔn)準(zhǔn)客戶檔案表））、認(rèn)購(gòu)表、銷銷售文件（銷售售流程、銷售說(shuō)說(shuō)辭、按揭流程程等）、報(bào)表法律文本——買賣合同、租賃賃合同、委托合合同、裝修手冊(cè)冊(cè)、管理公約等等5項(xiàng)目籌備期籌備期的重點(diǎn)工工作：3、現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓處內(nèi)外裝飾飾——營(yíng)造商業(yè)氛圍圍擋廣告——緊扣銷售節(jié)點(diǎn)展板、沙盤、區(qū)區(qū)位圖——銷售人員講解的的道具和重要的的形象展示工具具效果圖——商業(yè)理念的直觀觀體現(xiàn)4、營(yíng)銷組織系統(tǒng)統(tǒng)的建設(shè)確定組織結(jié)構(gòu)及及人員編制人員招聘與培訓(xùn)訓(xùn)模擬演練5項(xiàng)目籌備期籌備期的重點(diǎn)工工作：5、推廣方案的制制訂市場(chǎng)現(xiàn)狀分析——自身產(chǎn)品分析，，要把自己的產(chǎn)產(chǎn)品研究透?！?jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——媒體分析賣點(diǎn)提煉——賣點(diǎn)是動(dòng)態(tài)的活動(dòng)策劃整合營(yíng)銷推廣預(yù)算6項(xiàng)目蓄水期蓄水期：也就是客客戶積累階段。蓄水期的重點(diǎn)工作作：1、形象亮相項(xiàng)目的第一次面市市，項(xiàng)目三大（亮亮相、開(kāi)盤、開(kāi)業(yè)業(yè)）里程碑之一。。形象亮相要在1天內(nèi)完成。是全方方位的飽和式傳播播。追求一炮而紅紅的效果。形象一定要取勢(shì)，，不要追求酷炫的的新概念，可以很很俗，但一定要有有高度、要可信。。亮相要準(zhǔn)備充分，，市場(chǎng)的第一印象象非常重要，不得得已的情況下，DM、圍擋、戶外路牌牌、沙盤必須要完完成。6項(xiàng)目蓄水期蓄水期的重點(diǎn)工作作：2、客戶蓄積就是亮相之后，對(duì)對(duì)意向客戶進(jìn)行登登記、建立客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)、做好客戶戶分類及跟進(jìn)?？蛻粜罘e的渠道——來(lái)電客戶、來(lái)訪客客戶、陌拜客戶、、網(wǎng)絡(luò)客戶（來(lái)訪訪客戶才是有效性性最高的客戶）客戶蓄積的核心工工作——促成來(lái)訪、客戶審審核、客戶分類客戶分類——A類（大客戶、成交交幾率高的客戶））、B類（有意愿的客戶戶）、C類（觀望和猶豫不不決的客戶）、D類（無(wú)效客戶）。。這是對(duì)客戶質(zhì)量量的分析。蓄水期的把控重點(diǎn)點(diǎn)——熱度（策劃期找支支撐、蓄水期控?zé)釤岫龋岫仁鞘袌?chǎng)認(rèn)同度度的表現(xiàn)形式，它它反應(yīng)的是市場(chǎng)需需求的迫切程度和和需求量。熱度不僅是人流量量，它需要操盤手手的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷。。蓄水的指標(biāo)是——2:16項(xiàng)目蓄水期蓄水期的重點(diǎn)工作作：3、蓄水期常見(jiàn)的問(wèn)問(wèn)題亮相失敗——形象傳播失敗，要要兩手抓，一手抓抓策劃，一手抓大大客戶。邊蓄邊售——沒(méi)有銷控，先到先先得，優(yōu)質(zhì)鋪位很很快出手，剩余鋪鋪位滯銷（優(yōu)質(zhì)鋪鋪位30%、一般鋪位55%、邊角鋪位15%）。大項(xiàng)目可采取取分批開(kāi)盤、有控控的邊蓄邊售、波波浪式推進(jìn)。直接銷售——只有在極特殊的情情況下，才可采用用，比如大批拆遷遷戶入駐。二次蓄水——第一次蓄水失敗，，調(diào)整策略重新蓄蓄水?；蛘叻峙仆票P，蓄好的先開(kāi)開(kāi)。6項(xiàng)目蓄水期蓄水期的重點(diǎn)工作作：4、蓄水期的推廣本期推廣是項(xiàng)目宣宣傳推廣的重要節(jié)節(jié)點(diǎn)，是廣告發(fā)布布的強(qiáng)勢(shì)階段，目目標(biāo)是樹(shù)立項(xiàng)目形形象，促成客戶高高訪問(wèn)率。推廣內(nèi)容是宣傳項(xiàng)項(xiàng)目賣點(diǎn)，解決客客戶質(zhì)疑，吸引客客戶登記、形成意意向入市。主要活動(dòng)——新聞發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目目奠基儀式、區(qū)域域經(jīng)濟(jì)研討會(huì)、友友好市場(chǎng)結(jié)盟、政政府領(lǐng)導(dǎo)視察、大大品牌考察簽約、、大客戶座談會(huì)等等。初步感知——上門拜訪——現(xiàn)場(chǎng)傳播——深入認(rèn)知——再傳播7項(xiàng)目預(yù)熱期預(yù)熱期：這是對(duì)開(kāi)開(kāi)盤的測(cè)試工作。。預(yù)熱期的重點(diǎn)工作作：1、預(yù)熱是為了保證證開(kāi)盤成功預(yù)熱方法——拍賣、排號(hào)、入圍圍、特價(jià)銷售、內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)預(yù)熱時(shí)間——開(kāi)盤前一周蓄水已經(jīng)完成，要要對(duì)水深做最后的的測(cè)試7項(xiàng)目預(yù)熱期預(yù)熱期的重點(diǎn)工作作：2、借勢(shì)和造勢(shì)勢(shì)是指項(xiàng)目受目標(biāo)標(biāo)客戶追捧的發(fā)展展方向，即態(tài)勢(shì)。。借勢(shì)——尋找對(duì)項(xiàng)目有利的的點(diǎn)。城市發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的勢(shì)、相鄰物物業(yè)經(jīng)營(yíng)的勢(shì)、相相鄰物業(yè)價(jià)格的勢(shì)勢(shì)、項(xiàng)目軟硬件規(guī)規(guī)劃的勢(shì)、業(yè)態(tài)的的勢(shì)、規(guī)模的勢(shì)。。造勢(shì)——拍賣造勢(shì)、包裝造造勢(shì)（領(lǐng)導(dǎo)視察、、主力店來(lái)訪、論論壇會(huì)議主辦冠名名、慈善捐款、贊贊助比賽演出、明明星來(lái)訪、專家講講座等）借勢(shì)和造勢(shì)都是為為項(xiàng)目營(yíng)造熱度和和氣氛，使項(xiàng)目熱熱度上升，從而達(dá)達(dá)到能夠開(kāi)盤的溫溫度。7項(xiàng)目預(yù)熱期預(yù)熱期的重點(diǎn)工作作：3、預(yù)熱期常見(jiàn)的問(wèn)問(wèn)題不做預(yù)熱直接銷售售——預(yù)熱是大作戰(zhàn)之前前的檢驗(yàn)和試水。。熱度不夠，強(qiáng)行開(kāi)開(kāi)盤——要分批開(kāi)盤。預(yù)熱期完成銷售——在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中完成成銷售，開(kāi)盤成為為象征性的儀式。。預(yù)熱與開(kāi)盤時(shí)間間間隔太長(zhǎng)——要趁熱打鐵、一鼓鼓作氣。時(shí)間間隔隔太長(zhǎng)，熱度會(huì)下下降。模擬排位——大客戶、內(nèi)部人員員落位之后，對(duì)散散戶進(jìn)行模擬落位位，保證每個(gè)鋪位位有兩個(gè)客戶。讓讓客戶一個(gè)首選，，兩個(gè)備選，過(guò)程程中要引導(dǎo)。7項(xiàng)目預(yù)熱期預(yù)熱期的重點(diǎn)工作作：4、預(yù)熱期的推廣預(yù)熱期通常已經(jīng)完完成項(xiàng)目的認(rèn)知傳傳播，推廣內(nèi)容相相對(duì)簡(jiǎn)單，主要是是開(kāi)盤告知。開(kāi)盤活動(dòng)策劃。8項(xiàng)目強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期：項(xiàng)目的主主要銷售階段。強(qiáng)銷期的重點(diǎn)工作作：1、開(kāi)盤開(kāi)盤是強(qiáng)銷的開(kāi)始始。開(kāi)盤是項(xiàng)目銷銷售成功的關(guān)鍵。。開(kāi)盤的類別——井噴式、間歇式、、導(dǎo)入式。銷控表是在完成80%銷售之后才可以使使用的道具。8項(xiàng)目強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期的重點(diǎn)工作作：2、強(qiáng)銷期的現(xiàn)場(chǎng)管管理。主要是現(xiàn)場(chǎng)氣氛的的營(yíng)造和現(xiàn)場(chǎng)情況況的處理。虛實(shí)相間——開(kāi)盤時(shí)間的虛實(shí)、、銷售隊(duì)伍的虛實(shí)實(shí)、銷售信息的虛虛實(shí)、價(jià)格表的虛虛實(shí)、熱度的虛實(shí)實(shí)。做托——明托、暗托。8項(xiàng)目強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期的重點(diǎn)工作作：3、強(qiáng)銷期的常見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題。惜售——熱度是營(yíng)造出來(lái)的的，不要客戶熱，，自己也跟著熱。。真實(shí)銷控——不可過(guò)早公布真實(shí)實(shí)銷控，會(huì)導(dǎo)致差差鋪難以出手。三日現(xiàn)象——第一天火爆，第二二天一般，第三天天無(wú)人。原因的需需水量或熱度不夠夠。開(kāi)盤冷場(chǎng)——開(kāi)盤失敗。需對(duì)癥癥下藥，盡快封盤盤改正，如果把矛矛盾拖入持銷期會(huì)會(huì)更糟糕。集體觀望——需水量夠，但客戶戶不出手。如果是是集團(tuán)抱團(tuán)，解決決辦法是從大客戶戶人手、以外打內(nèi)內(nèi)。如果是價(jià)格偏偏高，不可盲目降降價(jià)，要找支撐提提高項(xiàng)目認(rèn)同度。。對(duì)于價(jià)格的公布布一定要慎重，要要不斷測(cè)試、檢驗(yàn)驗(yàn)、試水、再推出出。蓄水不足——要分批開(kāi)盤。時(shí)機(jī)不對(duì)——擇機(jī)再開(kāi)。對(duì)峙現(xiàn)象——這是因?yàn)闆](méi)有預(yù)熱熱而強(qiáng)行開(kāi)盤造成成的。8項(xiàng)目強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期的重點(diǎn)工作作：4、強(qiáng)銷期的推廣。。開(kāi)盤日是傳播的最最高峰。強(qiáng)銷告知傳播——第一之間通知目標(biāo)標(biāo)客戶?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛現(xiàn)場(chǎng)組織系統(tǒng)素材搜集9項(xiàng)目持銷期持銷期：強(qiáng)銷結(jié)束束，一直到項(xiàng)目收收尾。持銷期的重點(diǎn)工作作：1、持銷就是持續(xù)銷銷售。成功的項(xiàng)目開(kāi)盤完完成80%的銷售量，，持銷和掃掃尾就是合合并的。如如果項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)盤不成功功持續(xù)期則則比較長(zhǎng)。。如果強(qiáng)銷期期不理想，，則會(huì)加大大持續(xù)期的的工作。主主要操作手手法——渠道拓展、、加大促銷銷、加強(qiáng)口口碑、多做做活動(dòng)。持銷期是考考驗(yàn)公司的的客戶維護(hù)護(hù)能力和銷銷售人員的的單兵作戰(zhàn)戰(zhàn)能力（維維舊抓新））。9項(xiàng)目持銷期期持銷期的重重點(diǎn)工作：：2、持銷的放放盤方法。。價(jià)格拉升——虛實(shí)相間的的拉升。已已售完的提提價(jià)，這是是虛價(jià)，未未售出的才才是實(shí)價(jià)。。價(jià)格適合合小幅多頻頻的向上調(diào)調(diào)整。價(jià)格折扣——付款折扣、、逼定折扣扣、老帶新新折扣、大大客戶折扣扣、節(jié)點(diǎn)促促銷折扣分批放量——按價(jià)格分批批、按業(yè)態(tài)態(tài)分批。9項(xiàng)目持銷期期持銷期的重重點(diǎn)工作：：3、持銷的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理。?；卦L——持效期不宜宜再進(jìn)行大大規(guī)模常規(guī)規(guī)宣傳，主主要考驗(yàn)銷銷售人員的的單兵作戰(zhàn)戰(zhàn)能力。回回訪不止是是未成交的的準(zhǔn)客戶，，也包括已已成交客戶戶，要形成成口碑傳播播和老帶新新。巡展——如果核心區(qū)域客客戶供應(yīng)量有限限，則需要異地地巡展。銷售人員管理——銷售人員能力差差異已經(jīng)體現(xiàn)，，可以采取末位位淘汰。管理手手段要柔化，避避免不正常離職職。加強(qiáng)回訪的的技能培訓(xùn)。9項(xiàng)目持銷期持銷期的重點(diǎn)工工作：4、持銷的常見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題。分批次錯(cuò)誤——分批的目的是為為了銷售更有把把握，在每次分分批時(shí)都能形成成強(qiáng)銷局面，因因此每一批推出出，都應(yīng)該是最最有把握的一部部分。在時(shí)間把把握上，首批推推出后，第二批批不可間隔太久久，即使蓄水不不夠也要推出。。博弈現(xiàn)象——客戶集體對(duì)峙的的問(wèn)題，在開(kāi)盤盤期沒(méi)有解決，，強(qiáng)銷效果不理理想，矛盾拖進(jìn)進(jìn)了持銷期?？剐浴蛻魧?duì)項(xiàng)目產(chǎn)生生抵觸情緒。如如果來(lái)自認(rèn)知問(wèn)問(wèn)題，可以通過(guò)過(guò)營(yíng)銷手段處理理。如果是客戶戶結(jié)盟則處理難難度較大。租售勢(shì)態(tài)決策錯(cuò)錯(cuò)誤形成滯銷——先租后售過(guò)戶——炒鋪降價(jià)——持銷期價(jià)格應(yīng)一一直拉升，給客客戶樹(shù)立信心。。要慎重采取降降價(jià)措施。人員管理混亂——大規(guī)模作戰(zhàn)結(jié)束束，人員容易懶懶散。因?yàn)榭简?yàn)驗(yàn)單兵作戰(zhàn)能力力，可能會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)不良現(xiàn)象。9項(xiàng)目持銷期持銷期的重點(diǎn)工工作：5、持銷的推廣。。持銷期一般不需需要大規(guī)模廣告告宣傳，只需在在維護(hù)項(xiàng)目正面面形象做一部分分推廣即可。要重視企業(yè)內(nèi)刊刊的制作。要不斷強(qiáng)化正面面形象。最有效的方法是是活動(dòng)——季節(jié)展會(huì)、紅酒酒會(huì)、外部巡展展、專題研討、、名人專訪、文文化活動(dòng)、節(jié)慶慶活動(dòng)等。9項(xiàng)目持銷期持銷期的重點(diǎn)工工作：6、掃尾期的處理理。掃尾期是處理剩剩余鋪位的時(shí)間間。如果強(qiáng)銷很很成功，則持銷銷期與掃尾會(huì)合合并。如果強(qiáng)銷銷不成功，則持持銷期會(huì)拉長(zhǎng)，，掃尾期會(huì)拉倒倒開(kāi)業(yè)期。臨近開(kāi)業(yè)的二次次強(qiáng)銷掃尾、開(kāi)開(kāi)業(yè)一個(gè)月內(nèi)高高峰掃尾、運(yùn)營(yíng)營(yíng)期間掃尾。五商業(yè)項(xiàng)目招商前策看圖——讀圈——數(shù)人1商業(yè)地產(chǎn)的前策策研究1、區(qū)位：規(guī)劃學(xué)用語(yǔ)，指指為經(jīng)濟(jì)、政治治、社會(huì)活動(dòng)所所占據(jù)的場(chǎng)所，，在某一城市中中所處的空間位位置。1商業(yè)地產(chǎn)的前策策研究商業(yè)地產(chǎn)的前策策研究1核心商圈次級(jí)商圈邊緣商圈理論商圈商圈級(jí)別輻射半徑(公里）人流量（%）核心商圈150—70次級(jí)商圈3-415—20邊緣商圈7102、商圈：是指商店以其所所在地點(diǎn)為中心心，沿著一定的的方向和距離擴(kuò)擴(kuò)散，吸引顧客客的輻射范圍，，簡(jiǎn)單的說(shuō)，也也就是來(lái)店顧客客所居住的區(qū)域域范圍。1商業(yè)輻射圈示意意圖商圈輻射輻射面割斷鐵路江河綠化化帶帶高架架路路商業(yè)地產(chǎn)的前策策研究3、人口調(diào)查1商業(yè)地產(chǎn)的前策策研究A區(qū)域序號(hào)小區(qū)戶數(shù)

序號(hào)小區(qū)戶數(shù)

序號(hào)小區(qū)戶數(shù)

序號(hào)小區(qū)戶數(shù)1后301住宅小區(qū)86423五彩小區(qū)49045亞新美好人家56067鐵路四段家屬院922建中街小區(qū)56024升龍世紀(jì)花園-貳區(qū)80046升龍城203668鐵路公安局家屬院703吉慶嘉園16825升龍世紀(jì)花園-叁區(qū)78647綠城花園110069虹欣佳苑1864鐵道隴海家園100826升龍世紀(jì)花園-壹區(qū)48048民安路6號(hào)院25270運(yùn)動(dòng)鞋廠家屬院365鐵路北福華街小區(qū)31027亞新美好新苑20249淮河路社區(qū)60471鄭鐵材料廠小區(qū)2606永安小區(qū)54028龍亭小區(qū)42250興華小區(qū)20372鐵道家園32007鑫苑.現(xiàn)代城200029二七地稅局家屬院11251五彩社區(qū)49073鐵道陽(yáng)光佳苑1448財(cái)富星苑33630升龍國(guó)際中心358252恒業(yè)小區(qū)50474京廣花園2009品虹花園16031七一三航海小區(qū)16853淮南街4號(hào)院12675鐵道安業(yè)家園290010隴海星級(jí)花園39632京廣路政通路小區(qū)52454物資批發(fā)家屬院7076新圃東街小區(qū)33611幸福明小區(qū)22433龍躍時(shí)代家園45255富田隴?；▓@49077新圃東街24012東福民社區(qū)35034升龍國(guó)際中心214256路寨花苑80078新圃西街14813西福民社區(qū)15035淮河?xùn)|路29號(hào)院8557新華苑23879升龍世紀(jì)六區(qū)79214建華街小區(qū)92436龍崗水泥廠家屬院33658慶豐街44號(hào)院13280鐵路局家屬院16815大學(xué)中路社區(qū)22537升龍世紀(jì)花園壹區(qū)45259永安街6號(hào)6081中鐵苑57616康橋。金域上郡167438升龍商業(yè)廣場(chǎng)151260保全街21號(hào)4882富寓花園24017鐵路公安局家屬院7239進(jìn)修學(xué)校家屬院8861汝河路社區(qū)10583電氣化家屬院12018南福華街住宅小區(qū)16840博愛(ài)綠云社區(qū)164062民安路8號(hào)院3084新圃東街社區(qū)84019鄭州油漆廠家屬院50441興華南街38號(hào)院39263金海小區(qū)16885銀行家屬院9820福華苑小區(qū)16842地稅局家屬院8664小趙砦生活區(qū)58686苗圃住宅小區(qū)126021福華苑東小區(qū)22043人和家苑163265小趙砦社區(qū)87087箐英雅居在建在建22慶豐街社區(qū)78844南航家屬院7066鄭鍛東苑25288升龍.天璽在建在建備注共計(jì)：88個(gè)小區(qū)，共49892戶。1商業(yè)地產(chǎn)的前策策研究4、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查周邊商業(yè)統(tǒng)計(jì)編號(hào)項(xiàng)目名稱開(kāi)業(yè)時(shí)間體量（萬(wàn)㎡）類型1二七萬(wàn)達(dá)2012年17.3購(gòu)物中心2升龍商業(yè)廣場(chǎng)2011年40購(gòu)物中心3新悅城2012年4.7購(gòu)物中心4千盛生活廣場(chǎng)2012年1.7大賣場(chǎng)5橄欖城城市廣場(chǎng)2014年8百貨+街區(qū)6長(zhǎng)隆廣場(chǎng)2018年3購(gòu)物中心1263已開(kāi)業(yè)項(xiàng)目在建項(xiàng)目本案3541商業(yè)地產(chǎn)的前策策研究4、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查項(xiàng)目名稱體量運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)商業(yè)檔次業(yè)態(tài)品類項(xiàng)目定位交通距離綜合競(jìng)爭(zhēng)度二七萬(wàn)達(dá)升龍商業(yè)廣場(chǎng)千盛生活廣場(chǎng)橄欖城城市廣場(chǎng)新悅城長(zhǎng)隆廣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力一般競(jìng)爭(zhēng)力弱未來(lái)開(kāi)業(yè)項(xiàng)目已開(kāi)業(yè)項(xiàng)目2項(xiàng)目商圈及人口口關(guān)系每平方米年銷售售額評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)及格：達(dá)到5000元/㎡/年良好：5000-10000元/㎡/年較好：10000-20000元/㎡/年優(yōu)秀：高于20000元/㎡/年2項(xiàng)目商圈及人口口關(guān)系客流滲透率：客流滲透率是指每天購(gòu)物中心單位平米的人流流通過(guò)數(shù)量，這一指標(biāo)是購(gòu)物中心生存發(fā)展的充分分條件，只有當(dāng)人流量達(dá)到一定定的數(shù)量，才能能滿足生存和經(jīng)經(jīng)營(yíng)要求評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：數(shù)值評(píng)價(jià)0.3以下客流偏少，生存艱難0.3-0.5良好，客流穩(wěn)定0.5-0.8較好，客流較多0.8-1.0優(yōu)秀，客流量非常大2項(xiàng)目商圈及人口口關(guān)系周邊三公里里范范圍內(nèi)人口40萬(wàn)居民每天購(gòu)物中中心消費(fèi)概率25%-30%區(qū)域購(gòu)物中心消消費(fèi)人口滲透率率0.3-0.5每天的購(gòu)物中心心消費(fèi)人口10-12萬(wàn)三公里范圍內(nèi)的的購(gòu)物中心容量20-40萬(wàn)萬(wàn)達(dá)商業(yè)體量10萬(wàn)㎡橄欖城商業(yè)體量量3萬(wàn)㎡升龍國(guó)際有效商商業(yè)體量3萬(wàn)㎡三公里范圍內(nèi)現(xiàn)現(xiàn)有購(gòu)物中心體量16萬(wàn)㎡三公里范圍內(nèi)購(gòu)物中心體量發(fā)展空間4-24萬(wàn)㎡案例：2項(xiàng)目商圈及人口口關(guān)系以本案年銷售指指標(biāo)5000-8000元/㎡/年（銷售情況良好好）為基準(zhǔn)本案年銷售額：：5000-8000元/㎡/年×8.4萬(wàn)㎡=4.2-6.7億元消費(fèi)客單價(jià)按100元/人次計(jì)項(xiàng)目每天的有效效客流=4.2-6.7億元÷365÷100元/人次=1.2-1.8萬(wàn)人次項(xiàng)目每天的整體體客流=1.2-1.8萬(wàn)/50%=2.4-3.6萬(wàn)人次銷售坪效論證人人口需求本案商業(yè)滲透率率=2.4-3.6萬(wàn)人次/8.4萬(wàn)㎡=0.29-0.43數(shù)值評(píng)價(jià)0.3以下客流偏少，生存艱難0.3-0.5良好，客流穩(wěn)定0.5-0.8較好，客流較多0.8-1.0優(yōu)秀，客流量非常大備注：50%為本案客流消費(fèi)費(fèi)概率3定位：就是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)調(diào)查研究，確定定項(xiàng)目所面向的的市場(chǎng)范圍，并并圍繞這一市場(chǎng)場(chǎng)而將項(xiàng)目的功功能、形象做特特別有針對(duì)性的的規(guī)定。商業(yè)地產(chǎn)定位定位的基礎(chǔ)是市市場(chǎng)調(diào)研定位的核心是目目標(biāo)客戶定位的難點(diǎn)是系系統(tǒng)工程3商業(yè)地產(chǎn)定位商業(yè)地產(chǎn)定位的四大內(nèi)容能級(jí)定位——確定項(xiàng)目的級(jí)別（城市型、區(qū)域型、社區(qū)型、鄰里型）功能定位——確定項(xiàng)目的用途和作用及具體滿足消費(fèi)者需求的組合檔次定位——確定項(xiàng)目的品牌組合主題定位——確定項(xiàng)目的形象4商業(yè)地產(chǎn)定位的的決策內(nèi)容一、業(yè)態(tài)配比零售餐飲娛樂(lè)休閑＋＋=50:20:30如果是市中心心30要下降，補(bǔ)充充零售；如果果是郊區(qū)，把把30上調(diào)，零售降降到40；但餐飲的20不能動(dòng)。4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容一、業(yè)態(tài)配比比萬(wàn)達(dá)業(yè)態(tài)配比比主力店快時(shí)尚服裝精品體驗(yàn)餐飲4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容一、業(yè)態(tài)配比比萬(wàn)象城業(yè)態(tài)配配比百貨超市男裝/女裝鞋包餐飲/娛樂(lè)童裝玩具家居/生活/影音禮品鐘表珠寶飾品個(gè)人護(hù)理/藥品4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容一、業(yè)態(tài)配比比大悅城業(yè)態(tài)配配比零售餐飲生活兒童娛樂(lè)4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容一、業(yè)態(tài)配比比龍湖業(yè)態(tài)配比比主力店服裝/配飾珠寶美妝生活/兒童娛樂(lè)/文化4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容二、樓層規(guī)劃劃一般性樓層規(guī)規(guī)劃原則（以以社區(qū)型和區(qū)區(qū)域性購(gòu)物中中心為例）一樓：國(guó)際流流行——快時(shí)尚（如ZARA、HM、優(yōu)衣庫(kù))+國(guó)際快餐或咖咖啡+精品二樓：潮流時(shí)時(shí)尚——大眾品牌（如如依戀、綾致）+雜貨三樓：兒童家家居——兒童零售+兒童游樂(lè)+兒童教育+家居四樓：餐飲休休閑——五樓：餐飲休休閑4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容二、樓層規(guī)劃劃賣場(chǎng)與集合店店百貨零售餐飲美食休閑娛樂(lè)兒童主題生活配套4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容二、樓層規(guī)劃劃4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容三、品牌落位位4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容三、品牌落位位確定樓層主力力店及標(biāo)志性性品牌的落位位初步確定劃鋪鋪兩端及死角位位置配置主力力店以主力店確定定樓層的定位位與客流引導(dǎo)導(dǎo)4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容三、品牌落位位確定品牌落位位的合理性級(jí)數(shù)的合理性性樓層的合理性性搭配的合理性性技術(shù)的合理性性4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容三、品牌落位位品牌的配置原原則成熟型品牌占占50%——已經(jīng)獲得本地地市場(chǎng)認(rèn)可，，有固定的消消費(fèi)客群成長(zhǎng)型品牌占占30%——?jiǎng)傔M(jìn)入本地市市場(chǎng)，在同級(jí)級(jí)別市場(chǎng)銷售售良好潛力型品牌占占20%——首次進(jìn)入本地地市場(chǎng)或本土土原創(chuàng)品牌4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容三、品牌落位位品牌的匹配性性要尊重商業(yè)品品牌的倫理4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容三、品牌落位位品牌的物業(yè)條條件面積、荷載、、上下水、排排煙、排污（附表）4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容三、品牌落位位品牌的備選1:34商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容四、動(dòng)線規(guī)劃劃動(dòng)線是購(gòu)物中中心的生命線線品牌來(lái)來(lái)往往往，只有動(dòng)線線要走15年要讓顧客累在在試衣服上，，不要讓顧客客累在迷路上上要讓顧客的腳腳停在店里，，不要讓顧客客在商場(chǎng)里繞繞4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容四、動(dòng)線規(guī)劃劃動(dòng)線分類方法交通組織動(dòng)線種類按平面劃分外部交通互交動(dòng)線內(nèi)部交通后場(chǎng)動(dòng)線物流動(dòng)線消防動(dòng)線交通動(dòng)線人流動(dòng)線員工動(dòng)線客流主動(dòng)線客流次動(dòng)線按空間劃分平面交通線型水平動(dòng)線環(huán)型水平動(dòng)線網(wǎng)絡(luò)型水平動(dòng)線放射性水平動(dòng)線復(fù)合型水平動(dòng)線垂直交通垂直動(dòng)線動(dòng)線分類4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容四、動(dòng)線規(guī)劃劃外部動(dòng)線的構(gòu)構(gòu)成與作用主要部分作用便利交通交通的易達(dá)性和外部人流的結(jié)合是商業(yè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵停車體系對(duì)于大型商場(chǎng)而言，停車場(chǎng)的設(shè)計(jì)及安排關(guān)系到消費(fèi)者的易達(dá)性，并在很大程度上影響到消費(fèi)者的購(gòu)物決定廣場(chǎng)廣場(chǎng)可作為停車場(chǎng)或顧客暫時(shí)休息的場(chǎng)所，也可為消費(fèi)者提供一個(gè)游玩、娛樂(lè)的平臺(tái)，能夠起到良好的聚客作用。另外，它也可以是室內(nèi)商業(yè)空間的有益延伸，如可在廣場(chǎng)周邊布置餐飲、休閑項(xiàng)目或室外運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)設(shè)施，也可將其作為戶外展示及大型營(yíng)銷活動(dòng)的空間。形象設(shè)計(jì)形象鮮明、設(shè)計(jì)突出的商業(yè)項(xiàng)目通常能夠給人以深刻印象，滿足顧客的視覺(jué)享受，其外形足以吸引人們前往，同時(shí)也是該項(xiàng)目區(qū)別于其他項(xiàng)目的顯著標(biāo)志之一4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容四、動(dòng)線規(guī)劃劃內(nèi)部動(dòng)線的構(gòu)構(gòu)成與作用主要部分作用后場(chǎng)動(dòng)線從停車卸貨開(kāi)始經(jīng)過(guò)商品管理，到上垂直貨梯，到進(jìn)入賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)的這個(gè)過(guò)程是后勤補(bǔ)給動(dòng)線員工動(dòng)線員工每天上下班進(jìn)出的動(dòng)線，即從經(jīng)過(guò)保安到商業(yè)綜合體，打卡完畢至回員工更衣間換制服，再進(jìn)入個(gè)人工作崗位的動(dòng)線。這條動(dòng)線通常和消防逃生動(dòng)線相連貫，也會(huì)有某一段是和貨物補(bǔ)給動(dòng)線重疊，這都是合理的設(shè)計(jì)客流動(dòng)線顧客在商業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)的動(dòng)線，根據(jù)寬窄、作用，分為主動(dòng)線、次動(dòng)線4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容四、動(dòng)線規(guī)劃劃動(dòng)線的設(shè)計(jì)元元素特征功能形式特點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)變端點(diǎn)：出入口與城市交通聯(lián)系，引入人流節(jié)點(diǎn)：小廣場(chǎng)、中庭、交叉口交通換乘、娛樂(lè)、休息、聚集人流線連接直線：步行街、拱廊疏導(dǎo)人流曲線：廊橋、回廊斜線：自動(dòng)扶梯空間轉(zhuǎn)換豎線：觀光電梯4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容四、動(dòng)線規(guī)劃劃三角型上海長(zhǎng)寧龍之之夢(mèng)平面圖上海恒隆港匯匯廣場(chǎng)平面圖圖L型變正方形4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容四、動(dòng)線規(guī)劃劃沈陽(yáng)恒隆廣場(chǎng)場(chǎng)平面圖回字型半回字型北京西單大悅城平面圖7商業(yè)地產(chǎn)定位的決決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃正方型變“X”型杭州萬(wàn)象城平面圖圖杭州西溪印象城平面圖一字型4商業(yè)地產(chǎn)定位的決決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃“L”型天鵝湖萬(wàn)達(dá)平面圖圖銀川萬(wàn)達(dá)平面圖變型“L“型4商業(yè)地產(chǎn)定位的決決策內(nèi)容五、租金測(cè)算4商業(yè)地產(chǎn)定位的決決策內(nèi)容五、租金測(cè)算4商業(yè)地產(chǎn)定位的決決策內(nèi)容五、租金測(cè)算4商業(yè)地產(chǎn)定位的決決策內(nèi)容五、租金測(cè)算4商業(yè)地產(chǎn)定位的決決策內(nèi)容五、租金測(cè)算各業(yè)態(tài)抽成比率業(yè)態(tài)業(yè)種抽成比率-行業(yè)參考值零售男女裝15%-25%運(yùn)動(dòng)休閑12%-20%配套類15%-30%餐飲特色小吃、快餐8%-20%特色餐飲10%-15%甜品奶茶、面包15%-30%休閑娛樂(lè)影院12%-15%六商業(yè)項(xiàng)目招商執(zhí)行1商業(yè)地產(chǎn)招商的六六大原則一、需求匹配原則則以市場(chǎng)為導(dǎo)向與商商圈的消費(fèi)偏好和和購(gòu)買力相匹配需求=欲望+能力購(gòu)物中心的角色是是顧客的采購(gòu)代理理1商業(yè)地產(chǎn)招商的六六大原則二、黃金比例原則則50:20:301商業(yè)地產(chǎn)招商的六六大原則三、差異互補(bǔ)原則則同業(yè)差異就是指在招商中不不能在一個(gè)有限的的空間內(nèi)盲目招入入多家同一類型的的商家。如一個(gè)購(gòu)購(gòu)物中心不宜同時(shí)時(shí)招入兩家或兩家家以上經(jīng)營(yíng)內(nèi)容基基本相同的大型超超市，這樣將在商商場(chǎng)內(nèi)造成惡性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，不利于雙方方的經(jīng)營(yíng)。異業(yè)互補(bǔ)就是指在招商中應(yīng)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)互補(bǔ)性的的原則，即要滿足足顧客消費(fèi)的選擇擇權(quán)，在商場(chǎng)內(nèi)部部招入多種類型的的商家，以滿足顧顧客多元化的消費(fèi)費(fèi)需求。如在一個(gè)個(gè)購(gòu)物中心內(nèi)部，，百貨、超市因?yàn)闉榻?jīng)營(yíng)品類不同，，可以互補(bǔ)，多元元化互補(bǔ)的業(yè)態(tài)組組合，能夠提高購(gòu)購(gòu)物中心的吸引力力。1商業(yè)地產(chǎn)招商的六六大原則四、招商順序原則則主力店——次主力店——品牌店——本地一般商戶主力店招商原則1、主力店招商先行行2、先做關(guān)系再談合合作3、先談物業(yè)再談商商務(wù)4、成立主力店談判判小組5、不要輕易放棄1商業(yè)地產(chǎn)招商的六六大原則五、統(tǒng)一形象原則則購(gòu)物中心是一種多多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)業(yè)平臺(tái)模式，是一一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造造力的品牌形象企企業(yè)。招商要始終終注意維護(hù)和管理理好已確定的經(jīng)營(yíng)營(yíng)主題和品牌形象象，并通過(guò)鮮明的的主題形象創(chuàng)造最最佳的招商吸引力力。所招入的商家家應(yīng)當(dāng)適應(yīng)商場(chǎng)的的經(jīng)營(yíng)主題，所經(jīng)經(jīng)營(yíng)的商品和所提提供的服務(wù)內(nèi)容是是對(duì)商場(chǎng)整體形象象的豐滿和創(chuàng)新，，所以商場(chǎng)招商應(yīng)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)統(tǒng)一形象象的原則。平臺(tái)模式建議：1、要有專業(yè)的辦公公形象2、注重流程和禮儀儀3、統(tǒng)一說(shuō)辭、統(tǒng)一一口徑1商業(yè)地產(chǎn)招商的六六大原則六、業(yè)態(tài)分類組合合原則賠錢的：帶客流、、帶形象賺錢的：承租能力力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)強(qiáng)階段性：招商率提提高、試驗(yàn)型、自自營(yíng)、市場(chǎng)區(qū)隔型型2商業(yè)地產(chǎn)招商合作作方式的選擇自營(yíng)聯(lián)營(yíng)租賃V.S.風(fēng)險(xiǎn)主力店多元化經(jīng)營(yíng)方式的最佳途徑主力零售店盡量自營(yíng)一部分，發(fā)展商可以與知名商業(yè)管理公司合作組建經(jīng)營(yíng)公司。加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心。提高非主力零售店的提成或租金收入。主力零售店盡量自營(yíng)一部分，可以吸收優(yōu)秀商業(yè)團(tuán)隊(duì)加盟。多元化經(jīng)營(yíng)方式的選擇經(jīng)營(yíng)實(shí)力較強(qiáng)的國(guó)際名店，采用租賃為主的方式。非國(guó)際名店，盡量以聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)為主，租賃為輔。增強(qiáng)發(fā)展商對(duì)購(gòu)物中心的整體控制力度，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。收益控制力3招商團(tuán)隊(duì)的組建與與管理一、招聘和組建核心人員先到因地選人二、建立好的機(jī)制制有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬強(qiáng)化日常管理競(jìng)爭(zhēng)與淘汰三、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)系統(tǒng)的培訓(xùn)常態(tài)化的考察四、股權(quán)激勵(lì)核心管理層持股經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)分紅3招商團(tuán)隊(duì)的組建與與管理組織架構(gòu)3招商團(tuán)隊(duì)的組建與與管理組織架構(gòu)3招商團(tuán)隊(duì)的組建與與管理薪酬體系招商薪酬體系構(gòu)成固定薪酬崗位工資崗位工資變動(dòng)薪酬績(jī)效工資招商提成年度獎(jiǎng)金公司福利公司福利年資節(jié)日津貼交通津貼午餐津貼特別津貼補(bǔ)充醫(yī)療法定福利法定福利帶薪休假醫(yī)療保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)失業(yè)保險(xiǎn)生育保險(xiǎn)工商保險(xiǎn)住房公積金3招商團(tuán)隊(duì)的組建與與管理薪酬方法關(guān)鍵因素子因素1級(jí)2級(jí)3級(jí)4級(jí)5級(jí)招商技能教育程度1530456075工作經(jīng)驗(yàn)20406080100實(shí)際工作能力1020304050招商責(zé)任對(duì)項(xiàng)目和過(guò)程的510152025對(duì)材料和產(chǎn)品的510152025對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的1020304050對(duì)他人工作的1020304050招商強(qiáng)度招商緊張強(qiáng)度1020304050招商疲勞強(qiáng)度1530456075招商條件工作場(chǎng)所條件1020304050工作危險(xiǎn)性510152025總點(diǎn)數(shù)115230345460575公式一招商薪酬=總點(diǎn)數(shù)×工資率×考核系數(shù)公式二招商薪酬=總點(diǎn)數(shù)×工資率×項(xiàng)目效益系數(shù)注意事項(xiàng)點(diǎn)數(shù)的多少與招聘崗位及個(gè)人貢獻(xiàn)直接聯(lián)系，崗位類別高，個(gè)人貢獻(xiàn)大，點(diǎn)數(shù)就多；反之點(diǎn)數(shù)就少。點(diǎn)值與企業(yè)、項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益直接聯(lián)系，可設(shè)置成基值和浮動(dòng)值，分別與整個(gè)企業(yè)及招商人員所在部門的經(jīng)濟(jì)效益緊密相連，效益好，點(diǎn)值就大；反之點(diǎn)值就小。1、點(diǎn)數(shù)法：采取因因素分析法，根據(jù)據(jù)招商崗位因素和和員工個(gè)人表現(xiàn)因因素，測(cè)定出每個(gè)個(gè)招商人員的點(diǎn)數(shù)，然后再用用總點(diǎn)數(shù)乘以點(diǎn)值值，即為招商人員員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)3招商團(tuán)隊(duì)的組建與與管理薪酬方法2、等級(jí)法：根據(jù)崗崗位對(duì)招商人員在在知識(shí)、技能和體體力等方面的要求求及環(huán)境因素來(lái)確確定招商薪酬，招商人員薪酬酬與崗位、職務(wù)要要求掛鉤，不考慮慮超出崗位要求之之外的個(gè)人能力。。崗級(jí)崗位工資（元/月）補(bǔ)貼工資（元/月）職位8級(jí)9340崗位工資×45%招商總經(jīng)理7級(jí)8950崗位工資×40%招商副總經(jīng)理6級(jí)7500崗位工資×35%招商總監(jiān)5級(jí)6000崗位工資×30%招商經(jīng)理4級(jí)5000崗位工資×25%招商副經(jīng)理3級(jí)4820崗位工資×20%招商主管2級(jí)3250崗位工資×15%招商專員1級(jí)2300崗位工資×10%招商實(shí)習(xí)生一崗一薪3招商團(tuán)隊(duì)的組建與與管理薪酬方法職位職級(jí)崗位工資（元/月）補(bǔ)貼工資（元/月）招商總經(jīng)理8級(jí)9340能力較強(qiáng)：崗位工資×50%能力一般：崗位工資×30%能力較弱：崗位工資×20%招商副總經(jīng)理7級(jí)8950能力較強(qiáng)：崗位工資×50%能力一般：崗位工資×30%能力較弱：崗位工資×20%招商總監(jiān)6級(jí)7500能力較強(qiáng)：崗位工資×50%能力一般：崗位工資×30%能力較弱：崗位工資×20%…………一崗數(shù)薪3招商團(tuán)隊(duì)的組建與與管理薪酬方法3、獎(jiǎng)勵(lì)法：招商薪酬=基本工資+招商傭金+獎(jiǎng)金+津貼傭金確定方法：確定總傭金比例——一般內(nèi)部傭金提成成比例在0.5-1個(gè)月的租金進(jìn)行招商任務(wù)分解解——人員、面積、商戶戶數(shù)量、獎(jiǎng)懲措施施（未完成、超額額）進(jìn)行傭金比例分解解——主管40%、經(jīng)理30%、總監(jiān)15%、項(xiàng)目總10、團(tuán)隊(duì)5%進(jìn)行總量及區(qū)域調(diào)調(diào)節(jié)——控制總量、調(diào)節(jié)樓樓層差（人員調(diào)、、比例調(diào)）制定發(fā)放節(jié)奏——進(jìn)場(chǎng)裝修完畢通過(guò)過(guò)審核60%、開(kāi)業(yè)一個(gè)月后40%4如何與第三方招商商團(tuán)隊(duì)合作用不用第三方團(tuán)隊(duì)隊(duì)雙保險(xiǎn)幫助公司決策統(tǒng)一內(nèi)部部思想做你的代代言人怎么用選人還是是選公司司要做好盡盡職調(diào)查查約定好匯匯報(bào)機(jī)制制小心對(duì)方方挖坑盡量不要要做獨(dú)家家要與項(xiàng)目目匹配盡職調(diào)查查的方法法嚴(yán)格審核核公司的的文件見(jiàn)過(guò)90%的合伙人人及管理理團(tuán)隊(duì)考察公司司辦公地地點(diǎn)（至至少要去去過(guò)3次）考察操盤盤案例（（分清人人的案例例和公司司的案例例）私下訪談?wù)剬?duì)方的的合作客客戶通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手側(cè)側(cè)面了解解有機(jī)會(huì)跟跟其普通通員工吃吃一頓飯飯5品牌儲(chǔ)備備品牌資源源庫(kù)建設(shè)設(shè)編制全品品類的動(dòng)動(dòng)態(tài)品牌牌資源庫(kù)庫(kù)（百貨貨、購(gòu)物物中心、、批發(fā)市市場(chǎng)及地地鋪等））注意挖掘掘本地品品牌持續(xù)關(guān)注注品牌的的影響力力及業(yè)績(jī)績(jī)變化（附表））5品牌儲(chǔ)備備租戶的分分類：客流帶動(dòng)動(dòng)型——主力店租金貢獻(xiàn)獻(xiàn)型——中阿小型型零售及及精品類類店鋪、、輕飲小小食等形象引導(dǎo)導(dǎo)型——入口店鋪鋪、樓層層的標(biāo)志志型店鋪鋪特色標(biāo)志志型——首次進(jìn)駐駐類店鋪鋪、本地地孵化型型店鋪消化面積積型——臨時(shí)柜、、企劃包包裝柜6談判策略略開(kāi)局技巧巧：1、開(kāi)出高高于預(yù)期期的條件件在開(kāi)始談?wù)勁袝r(shí)你你開(kāi)出的的條件一一定要高高出你的的期望（（談判空空間）要讓對(duì)方方感覺(jué)到到你的條條件是可可以商量量的高開(kāi)的好好處獲得談判判空間對(duì)方可能能會(huì)答應(yīng)應(yīng)避免雙方方陷入僵僵局讓對(duì)方產(chǎn)產(chǎn)生勝利利感以等距確確定談判判目標(biāo)讓對(duì)方先先報(bào)價(jià)6談判策略略開(kāi)局技巧巧：2、永遠(yuǎn)不不要接受受第一次次報(bào)價(jià)會(huì)讓對(duì)方方產(chǎn)生兩兩種反應(yīng)應(yīng)條件給高高了可能有問(wèn)問(wèn)題6談判策略略開(kāi)局技巧巧：3、學(xué)會(huì)感感到意外外一旦聽(tīng)到到對(duì)方報(bào)報(bào)價(jià)要大大吃一驚驚，否則則對(duì)方就就會(huì)覺(jué)得得你有可可能接受他的條條件你反應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)烈，對(duì)對(duì)方就會(huì)會(huì)作出讓讓步，否否則對(duì)方方就會(huì)變變得更強(qiáng)強(qiáng)硬6談判策略略開(kāi)局技巧巧：4、避免對(duì)對(duì)抗性談?wù)勁胁灰谡務(wù)勁袆傞_(kāi)開(kāi)始就和和對(duì)方爭(zhēng)爭(zhēng)辯，這這樣會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致對(duì)抗抗先認(rèn)同，，再反駁駁當(dāng)對(duì)方充充滿敵意意時(shí)，讓讓自己冷冷靜下來(lái)來(lái)6談判策略略開(kāi)局技巧巧：5、不情愿愿的賣家家和買家家在推銷產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)一一定要顯顯得不太太情愿小心那些些不情愿愿的買家家這種方式式可以在在談判之之前就把把對(duì)方的的談判空空間壓到到最低當(dāng)你這樣樣做時(shí)，，對(duì)方通通常會(huì)放放棄一半半的談判判空間6談判策略略開(kāi)局技巧巧：6、鉗子策策略你得給個(gè)個(gè)更好的的條件如果對(duì)方方這樣對(duì)對(duì)付你，，你就的的反問(wèn)他他要把精力力集中在在具體金金額上，，不要理理會(huì)交易易總額，，也不要要用百分比來(lái)思思考6談判策略略中場(chǎng)技巧巧：1、應(yīng)對(duì)沒(méi)沒(méi)有決定定權(quán)的對(duì)對(duì)手不要讓對(duì)對(duì)方知道道你有權(quán)權(quán)作出最最終決定定你的更高高權(quán)威一一定要是是一個(gè)模模糊的實(shí)實(shí)體，而而不是一一個(gè)具體體的人即使你是是老板你你也可以以征求某某個(gè)部門門的意見(jiàn)見(jiàn)談判時(shí)一一定要放放下自我我想辦法讓讓對(duì)方承承認(rèn)他擁?yè)碛凶罱K終的決定定權(quán)每次叫停停時(shí)要把把價(jià)格壓壓到最初初的報(bào)價(jià)價(jià)水平6談判策略略中場(chǎng)技巧巧：2、服務(wù)價(jià)價(jià)值遞減減實(shí)際物品品可能會(huì)會(huì)升值，，但服務(wù)務(wù)的價(jià)值值會(huì)遞減減千萬(wàn)不要要指望你你的對(duì)手手在你提提供幫助助之后會(huì)會(huì)補(bǔ)償你你6談判策略略中場(chǎng)技巧巧：3、絕對(duì)不不要折中中雙方價(jià)格格出現(xiàn)差差距，不不要取中中間價(jià)格格不要先提提出對(duì)價(jià)價(jià)格進(jìn)行行折中，，要鼓勵(lì)勵(lì)對(duì)方首首先提出出6談判策略略中場(chǎng)技巧巧：4、應(yīng)對(duì)僵局僵局：就是雙雙方產(chǎn)生生分歧，，并且已已經(jīng)影響響談判進(jìn)進(jìn)度困境：談判扔扔在進(jìn)行行但已經(jīng)經(jīng)無(wú)法取取得進(jìn)展展死胡同：談判破破裂談判中很很少出現(xiàn)現(xiàn)死胡同同，多數(shù)數(shù)都是僵僵局出現(xiàn)僵局局就采取取擱置策策略首先解決決一些小小問(wèn)題來(lái)來(lái)積蓄能能量6談判策略略終局技巧巧：1、白臉—黑臉策略略談判對(duì)手手是兩人人時(shí)，小小心對(duì)方方使用黑黑白臉策策略6談判策略略終局技巧巧：2、蠶食策策略把握好時(shí)時(shí)機(jī)就可可以讓對(duì)對(duì)方在談?wù)勁薪Y(jié)束束時(shí)答應(yīng)應(yīng)他回絕絕的要求求你在結(jié)束束時(shí)可以以爭(zhēng)取更更多的利利益6談判策略略終局技巧巧：3、如何減減少讓步步的幅度度讓步的方方式會(huì)形形成固定定的期待待不要做等等值讓步步不要再最最后做較較大的讓讓步不要報(bào)一一口價(jià)6談判策略略終局技巧巧：4、收回條條件通過(guò)收回回條件迫迫使對(duì)方方讓步為了避免免對(duì)抗可可以虛構(gòu)構(gòu)一個(gè)黑黑臉來(lái)做做這件事事6談判策略略終局技巧巧：5、欣然接接受在談判結(jié)結(jié)束時(shí)做做些小讓讓步，讓讓對(duì)方感感覺(jué)良好好讓步的時(shí)時(shí)機(jī)比讓讓步的幅幅度更重重要談判結(jié)束束一定要要讓對(duì)方方感覺(jué)贏贏了7招商合同同及商務(wù)務(wù)條件管管理合同管理理的重要要性租約是購(gòu)購(gòu)物中心心與租戶戶之間關(guān)關(guān)系的規(guī)規(guī)范性文文件，確確定了雙雙方的權(quán)權(quán)利和義義務(wù)，具有有最高的的法律效效力；租約影響響購(gòu)物中中心未來(lái)來(lái)在資本本市場(chǎng)的的價(jià)值；；租約是購(gòu)購(gòu)物中心心風(fēng)險(xiǎn)管管理的基基礎(chǔ)；1、合同管管理7招商合同同及商務(wù)務(wù)條件管管理法稅同審審合同是企企業(yè)控制制稅收風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和降降低稅收收成本的的最有效效的工具具之一——合同決定定業(yè)務(wù)，業(yè)業(yè)務(wù)決定定稅收。。企業(yè)稅收收風(fēng)險(xiǎn)的的主要原原因之一一是企業(yè)業(yè)賬務(wù)、、稅務(wù)處處理與合合同不匹匹配——第一合同決定定賬務(wù)與與稅務(wù)處處理，否否則，要要么是假假賬，要要么是錯(cuò)錯(cuò)賬。第第二合同同與發(fā)票開(kāi)具相相匹配，，否則，，要么是是虛開(kāi)發(fā)發(fā)票，要要么是假假票。1、合同管管理7招商合同同及商務(wù)務(wù)條件管管理正文與附附件同步步正文包括括雙方的的交易內(nèi)內(nèi)容、權(quán)權(quán)利義務(wù)務(wù)、商務(wù)務(wù)條件、、違約責(zé)責(zé)任等。。附件則全全是甲方方的義務(wù)務(wù)，因此此必須要要重視。。附件包含含乙方的的工程技技術(shù)條件件和交房房標(biāo)準(zhǔn)。。商務(wù)條件件要放在在最后談?wù)劇?、合同管管理7招商合同同及商務(wù)務(wù)條件管管理租賃費(fèi)用用的構(gòu)成成租金扣點(diǎn)綜合管理理費(fèi)推廣費(fèi)其他費(fèi)用用2、租賃費(fèi)費(fèi)用的確確定7招商合同同及商務(wù)務(wù)條件管管理租金測(cè)算算2、租賃費(fèi)費(fèi)用的確確定市場(chǎng)定價(jià)價(jià)+成本定價(jià)價(jià)業(yè)態(tài)系數(shù)數(shù)樓層系數(shù)數(shù)7招商合同同及商務(wù)務(wù)條件管管理定租原則則高開(kāi)高走走一鋪一價(jià)價(jià)重點(diǎn)優(yōu)惠惠2、租賃費(fèi)費(fèi)用的確確定7招商合同同及商務(wù)務(wù)條件管管理租約期限限主力店：：10-20年餐飲娛樂(lè)樂(lè)：5年次主力店店：5-8年零售店鋪鋪：3年2、租賃費(fèi)費(fèi)用的確確定7招商合同同及商務(wù)務(wù)條件管管理優(yōu)惠措施施免租期裝修補(bǔ)貼貼流動(dòng)資金金支持2、租賃費(fèi)費(fèi)用的確確定7招商合同同及商務(wù)務(wù)條件管管理裝補(bǔ)處理理控制補(bǔ)貼貼總額控制支付付方式（（現(xiàn)金是是最后的的方式、、現(xiàn)金也也要進(jìn)行行分期））約定提前前退場(chǎng)的的條件確定違約約責(zé)任合同到期期后裝補(bǔ)補(bǔ)下內(nèi)容容如何處處理2、租賃費(fèi)費(fèi)用的確確定8招商進(jìn)度度管控一、節(jié)點(diǎn)點(diǎn)控制30%60%80%主力店招招商次主力店店及品牌牌店后期招商商8招商進(jìn)度度管控一、節(jié)點(diǎn)點(diǎn)控制主力店招招商次主力店店招商品品一般店鋪鋪招商補(bǔ)鋪招商商1年拿地階段段-擴(kuò)初開(kāi)始始開(kāi)業(yè)前1年半-1年開(kāi)工-結(jié)構(gòu)封頂頂?shù)雇?年-6個(gè)月結(jié)構(gòu)封頂頂之后倒推6個(gè)月-3個(gè)月二裝開(kāi)始始8招商進(jìn)度度管控二、業(yè)態(tài)態(tài)占比每周進(jìn)行行一次業(yè)業(yè)態(tài)占比比檢查招商進(jìn)度度周報(bào)表表租賃面積主力店占比非主力店占比服裝業(yè)態(tài)占非主力店比餐飲業(yè)態(tài)占非主力店比配套業(yè)態(tài)占非主力店比決策文件意向面積占任務(wù)比簽字欄招商經(jīng)理招商副總總經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理8招商進(jìn)度度管控三、品牌牌組合商戶是根根據(jù)項(xiàng)目目定位和和品牌規(guī)規(guī)劃來(lái)開(kāi)開(kāi)店的。。招商的核核心能力力是品牌牌組合的的能力。。一般原則則：一二樓為為零售；；三樓為為兒童；；四樓是是餐飲；；五樓是是休閑娛娛樂(lè)。端頭或主中庭庭為主力店。。零售同類放一一起，配套要要拆開(kāi)。品牌之間有倫倫理，先后次次序不能反。。餐飲不能打架架。9招商推廣招商準(zhǔn)備階段招商推廣階段招商沖刺階段開(kāi)業(yè)推廣階段投放形式平面媒體硬廣發(fā)