培訓(xùn)如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍

培訓(xùn)如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍第1頁/共30頁銷售隊(duì)伍的核心作用第2頁/共30頁

銷售隊(duì)伍常見的五個(gè)問題

1．銷售人員懶散疲憊

2．銷售動作混亂

3.銷售隊(duì)伍“雞肋充斥

4.好人招不來，能人留不住5.銷售業(yè)績動蕩難測

第3頁/共30頁銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn)

晚出早歸

辦事拖拉工作消極

第4頁/共30頁銷售人員的3個(gè)發(fā)展階段

生存期成長期成熟期第5頁/共30頁銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段

成立期動蕩期穩(wěn)定期高產(chǎn)期

第6頁/共30頁成立期

1．隊(duì)伍成員的行為特征被選入隊(duì)伍的人既興奮又緊張?！じ咂谕！ぷ晕叶ㄎ?？試探環(huán)境和核心人物?！び性S多紛亂的焦慮、困惑和不安全感?！ひ蕾嚶殭?quán)。

第7頁/共30頁如何幫助銷售隊(duì)伍度過成長期

■宣布你對隊(duì)伍的期望■與成員分享成功的愿景■提供隊(duì)伍明確的方向和目標(biāo)■提供隊(duì)伍所需的資訊■幫助隊(duì)伍成員彼此認(rèn)識

第8頁/共30頁動蕩期

1．隊(duì)伍在動蕩期階段的表現(xiàn)■期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露?！鲇写煺酆徒箲]感，目標(biāo)能完成嗎？■人際關(guān)系緊張（沖突加劇）?！鰧︻I(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿（尤其是出問題時(shí)）。第9頁/共30頁隊(duì)伍在動蕩期階段的表現(xiàn)■期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露?！鲇写煺酆徒箲]感，目標(biāo)能完成嗎？■人際關(guān)系緊張?！鰧︻I(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿第10頁/共30頁如何幫助度過隊(duì)伍動蕩期

■最重要的是安撫人心：△認(rèn)識并處理沖突?！骰鈾?quán)威與權(quán)力，不容以權(quán)壓人。△鼓勵隊(duì)伍成員對有爭議的問題發(fā)表自己的看法。■準(zhǔn)備建立工作規(guī)范（以身作則）?！稣{(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，鼓勵隊(duì)伍成員參與決策。

第11頁/共30頁穩(wěn)定期

1．穩(wěn)定期的特征■人際關(guān)系由敵對走向合作：△憎惡開始解除?！鳒贤ㄖT打開，相互信任加強(qiáng)?！麝?duì)伍發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則?！髯⒁饬D(zhuǎn)移?！龉ぷ骷寄芴嵘?。■建立工作規(guī)范和流程，特色逐漸形成。

第12頁/共30頁怎樣幫隊(duì)伍度過穩(wěn)定期

形成隊(duì)伍的文化和氛圍。隊(duì)伍精神、凝聚力、合作意識能不能形成，關(guān)鍵就在這一階段。

第13頁/共30頁高產(chǎn)期

高產(chǎn)期的隊(duì)伍情況會繼續(xù)有所好轉(zhuǎn)■隊(duì)伍信心大增，具備多種技巧，協(xié)力解決各種問題■用標(biāo)準(zhǔn)流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突、分配資源■隊(duì)伍成員自由而建設(shè)性地分享觀點(diǎn)與信息■隊(duì)伍成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)■巔峰的表現(xiàn)：有一種完成任務(wù)的使命感和榮譽(yù)感

第14頁/共30頁如何帶領(lǐng)高產(chǎn)期的隊(duì)伍■變革：隨時(shí)更新工作方法與流程。■隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)行如隊(duì)伍成員而非領(lǐng)袖?！鐾ㄟ^承諾而非管制追求更佳結(jié)果?！鼋o隊(duì)伍成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。■監(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個(gè)人的貢獻(xiàn)，慶祝成就。第15頁/共30頁四種不同的隊(duì)伍第16頁/共30頁現(xiàn)存問題的原因及后果分析第17頁/共30頁現(xiàn)存問題的原因及后果分析

1．結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)(獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系)2\過程控制不佳(招聘、培訓(xùn)和管理控制))承包制、放羊式管理3\評價(jià)和培訓(xùn)不到位(疏于培訓(xùn)，草莽英雄)

第18頁/共30頁后果分析1．自我陶醉2．自高自大3．不滿現(xiàn)狀第19頁/共30頁解決問題的方法（大綱）1、市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)2、銷售人員的酬薪設(shè)計(jì)3、銷售人員的訓(xùn)練4、銷售隊(duì)伍的有效激勵5、日常業(yè)務(wù)工作的過程管理第20頁/共30頁1、市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)合理規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)合理設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模明確權(quán)限第21頁/共30頁合理規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)

按品種劃分按區(qū)域劃分按重點(diǎn)程度劃分按工作劃分第22頁/共30頁設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模

200家終端40家A類店60家B類店

100家C類店A類店鋪8次/月(320次)B類店鋪5次/月(300次)C類店鋪2次/月(200次)合計(jì)拜訪:820次/月業(yè)務(wù)員每月工作22天每天拜訪10家商業(yè)820*220=3.72人

第23頁/共30頁2、銷售人員的酬薪設(shè)計(jì)

純薪金制純傭金制

薪金傭金混合制（提成階梯式）薪水加獎金制度第24頁/共30頁3、銷售人員的訓(xùn)練了解本公司并明白本公司各方面的情況

通曉本公司的產(chǎn)品情況

讓銷售代表深入了本公司各類商業(yè)單位和競爭對手的特點(diǎn)

銷售代表要知道如何進(jìn)行有效的銷售展示

讓銷售代表懂得實(shí)地銷售的工作程序和責(zé)任

第25頁/共30頁4、銷售隊(duì)伍的有效激勵1、競爭型2、成就型3、自我欣賞型4、服務(wù)型第26頁/共30頁5、日常業(yè)務(wù)工作的過程管理實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵一是區(qū)域經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員完成月度、季度、年度或產(chǎn)品、地區(qū)的銷售目標(biāo)二是要對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。第27頁/共30頁日常業(yè)務(wù)工作的過程管理關(guān)鍵:把過程管理中的時(shí)間管理,從年度細(xì)化到每月、每周、每日銷售日報(bào)表每周拜訪情況表每