醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見

銷售程序訪前分析拜訪目標(biāo)1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實(shí)地拜訪醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見第1頁什麼是"反對意見"?一種"對立"、"不一樣意"或"不喜歡"感覺或表達(dá)。在銷售過程中這是一個(gè)正常步驟。若沒有反對意見,就沒有"接納"或"承諾"。所以應(yīng)把反對意見當(dāng)是一種正面訊息。D1醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見第2頁反

對

意

見1.

可解決:-習(xí)慣性反對

-逃避決策而反對-

需求未認(rèn)清,摸不著邊

-

期望更多資料

-

抗拒變化-

利益不顯著2.

含有實(shí)際困難:-沒有錢信用不夠-

不需要產(chǎn)品(或服務(wù))-

無權(quán)購買,找錯(cuò)人醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見第3頁實(shí)質(zhì)反對意見

要求更多資訊 請求再度保證 表示對特定事情興趣D2醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見第4頁非實(shí)質(zhì)反對意見*拖延..........應(yīng)用FAB,重新探詢、聆聽*假藉理由......耐心探詢*緘默..........還是要探詢,然後FAB。*轉(zhuǎn)換話題......聆聽,伺機(jī)導(dǎo)入商談。*反對層出......探詢後,重新結(jié)構(gòu)。*倦態(tài)..........探詢,反省是否安排不佳。*混亂..........重新探詢。D3醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見第5頁反對意見處理

D4答覆緩衝探詢耹聽醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見第6頁緩衝表示體會(huì)諒解,表達(dá)關(guān)心,微持鎮(zhèn)定。"我相信您有特別原因使得如此感覺。"“我可以瞭解您所說。""謝謝您把這件事提出來。""我很瞭解您為什麼如此感覺。"醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見第7頁探詢(1)

運(yùn)用探詢技巧,以分析出特定反對意見

"我希望您能夠再說明一下這點(diǎn)...""有沒有什麼特別原因會(huì)...""您意圖思是不是...""請?jiān)僬f明一些。""假如您能夠再詳細(xì)說明一下,對我獲益很大。""您所說這一點(diǎn),換一具話說,是不是...""後來呢。""為什麼?"(太直接,要小心使用)醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見第8頁探詢(2)"您會(huì)期望這會(huì)帶給您...""您曾發(fā)現(xiàn)什麼......?""在您經(jīng)驗(yàn)裡......?""您會(huì)怎樣決定......?""為什麼這對您非常重意要......?""您喜歡它那些地方......?""假如您有這個(gè)機(jī)會(huì)話,您會(huì)怎樣改變......?" (不要問:"您為什麼不喜歡?...)""您客戶們對這裡有何反應(yīng)......?"醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見第9頁處理反對意見技巧

鏡子法

同感法

聚光法扭轉(zhuǎn)乾坤法

重探法

誘導(dǎo)法

意見支持法

實(shí)證法D5醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見第10頁處理反對意見鏡子法-

反射性,以期他同意語重新解釋對方談話內(nèi)容。你們飼料比別家貴兩角....~

您是覺得屠體每千克高3塊錢不太夠?D8醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見第11頁處理反對意見同感法-以別人亨受到利益為例以說服,通常以3F來構(gòu)成: (1)我瞭解你感覺 FEELING (2)某人原先也這麼想 FELT (3)後來他發(fā)覺 FOUND你們飼料顏色不好,適口性可能有問題~我瞭解,您看表面會(huì)如此感覺,學(xué)甲王大有先生,我想您

認(rèn)識(shí)他,原先他也這麼想,後來在採用我們飼料後,他發(fā)豬

隻都長得均勻,毛病少背脂薄、肉質(zhì)好,實(shí)在劃得來。D8醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見第12頁處理反對意見聚光法-把對方問題,歸結(jié)做成結(jié)論。你們付款條件太累,付不起....~噢,原來陳先生問題,只是付款條件...D8醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見第13頁處理反對意見挕扭轉(zhuǎn)乾坤法-以對方反對意見理由做為應(yīng)該購買理

由。我現(xiàn)在很忙,沒時(shí)間討論....~

這正是我要跟您研究,陳先生,假如您改用我們產(chǎn)品,給

飼單純方便而且疾病減少,您就能夠空出間，無須這麼繁

忙了。D8醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見第14頁處理反對意見重探法-把客戶需求探詢得更明確。先表示了解客戶顧慮,有助於提升接收性。"了解"不一定代表"同意"我用宇宙牌飼料好幾年,不想改....~我瞭解,用久了總有感情;請告訴我現(xiàn)在飼料換肉率是多

少,您是怎樣給飼,分成幾期,背脂厚度,......D8醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見第15頁處理反對意見誘導(dǎo)法-把討論重點(diǎn)放在較正面事情上,防止在負(fù)面

事情上打轉(zhuǎn),使用前必先確定那些事情客戶持

面看法。自配料總比飼料廠賺一手廉價(jià)吧!~您是否注意到儲(chǔ)存原料損耗,原料腐敗,工資配方、折

舊等度去檢討D8醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見第16頁處理反對意見意見支持法-鼓勵(lì)客戶多談,建立互信氣氛。

不能夠機(jī)械性重複使用本技巧。我家人手多規(guī)模小,不要什麼自動(dòng)給飼~我瞭解,全家人合作無間和氣藹藹,而且習(xí)慣了,工作也不

覺得是負(fù)擔(dān)D8醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見第17頁處理反對意見實(shí)證法-出示資料 -引用第三者結(jié)果 -展示

-使用輔助銷助銷售工具來加強(qiáng)FAB提升飼料效率?每家都講得好聽.....~我們在年初跟全省20家,1,000頭豬,現(xiàn)場飼養(yǎng)試驗(yàn)結(jié)

果證實(shí),全期FCR為2.8,這裡是詳細(xì)資料D8醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)處理反對意見第18頁有效處理反意見

1.分辨非實(shí)質(zhì)