市場(chǎng)營銷推廣方案

以上四類經(jīng)銷商均要有較強(qiáng)的配送及鋪貨能力，有一定的市場(chǎng)控制能力，即網(wǎng)絡(luò)管理能力，及良好的信息收集、反饋系統(tǒng)，具有較強(qiáng)的當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)。資金實(shí)力中等，重點(diǎn)經(jīng)營產(chǎn)品的經(jīng)銷商。零售網(wǎng)絡(luò)廣泛，資金實(shí)力中上批發(fā)網(wǎng)絡(luò)廣泛，資金實(shí)力中上兼有批發(fā)和零售渠道網(wǎng)絡(luò)，資金實(shí)力中上四種類型可供選擇經(jīng)銷商的合作方式

采用區(qū)域性經(jīng)銷代理制度，公司協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行終端和批發(fā)的開拓與管理九、經(jīng)銷商選擇第二十五頁，共48頁。經(jīng)銷商操作運(yùn)營流程：1區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研、經(jīng)銷商開發(fā)、銷售與督促（管控）2經(jīng)銷商洽談與合同簽約3與經(jīng)銷商溝通、訂單擬訂、督促回款協(xié)調(diào)銷售內(nèi)勤與供應(yīng)鏈部門發(fā)貨，及到貨跟蹤5協(xié)助經(jīng)銷商拓展渠道網(wǎng)點(diǎn)，和深度分銷6管理報(bào)表的上報(bào)與傳遞費(fèi)用申請(qǐng)、逐級(jí)核準(zhǔn)后使用追蹤與結(jié)果檢討總結(jié)7收集、整理競(jìng)品相關(guān)咨訊上報(bào)9市場(chǎng)突發(fā)事件和臨期（滯銷）品的處理與協(xié)調(diào)10區(qū)域內(nèi)月、季、年度工作計(jì)劃與總結(jié)11年度優(yōu)秀經(jīng)銷商申報(bào)與評(píng)選；（年度經(jīng)銷商考評(píng)）48第二十六頁，共48頁。1、重點(diǎn)區(qū)域派駐業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)代表進(jìn)行市場(chǎng)開拓和管理；九、2014年度第一季度起“邦寶”公司8大支持計(jì)劃2、新品上市推廣促銷贈(zèng)送優(yōu)惠活動(dòng)；3、對(duì)重點(diǎn)零售商超重點(diǎn)支持促銷人員和促銷推廣活動(dòng)支持；4、增加季度、年終獎(jiǎng)勵(lì)空間；5、增加單品推廣獎(jiǎng)勵(lì)；6、開始計(jì)劃對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的廣告推廣投入支持；7、支持新區(qū)域分銷商的開拓工作；8、支持重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、區(qū)域中心市場(chǎng)樣板零售店建設(shè)；第二十七頁，共48頁。市場(chǎng)操作方式

主要目的是建立模范樣板市場(chǎng)，以事實(shí)說明問題，證明“邦寶”產(chǎn)品系列的巨大市場(chǎng)潛力。對(duì)招商洽談活動(dòng)起強(qiáng)大的推動(dòng)作用。主要以公關(guān)事件活動(dòng)帶動(dòng)，立足于積木教研消費(fèi)需求的一個(gè)或幾個(gè)點(diǎn)進(jìn)行突破，并配合廣告、終端、促銷三方面入手，達(dá)到快速啟動(dòng)的目的！借助原有品牌的推廣力度和人員促進(jìn)，搶占終端、和對(duì)消費(fèi)者的第一吸引力，積極推出以繼續(xù)宣揚(yáng)“邦寶”品牌定位“：安全、健康、教育、成長、幸福、智慧、創(chuàng)意、充滿童趣，活力與自然相結(jié)的各種主題活動(dòng)。解決新產(chǎn)品入市的產(chǎn)品功能宣傳告知、消除潛在目標(biāo)消費(fèi)者和目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的疑慮（爭(zhēng)取在兩個(gè)月內(nèi)完成產(chǎn)品概念告知階段，演示、促銷等手段）刺激消費(fèi)者在節(jié)假日消費(fèi)時(shí)的沖動(dòng)性購買（在旺季、并完成產(chǎn)品告知階段以后實(shí)施，采用回饋社會(huì)、消費(fèi)者主題與實(shí)際讓利相結(jié)合）營造品牌聲勢(shì)（讓消費(fèi)者感覺“邦寶”安全、健康、教育、成長、幸福、智慧、創(chuàng)意、充滿童趣、朝氣活力上的努力，產(chǎn)品可玩性更強(qiáng)，離消費(fèi)者更近的理念，使目標(biāo)消費(fèi)者通過對(duì)品牌的信賴而接受新產(chǎn)品，采用大型公眾場(chǎng)所公益、社會(huì)效應(yīng)性宣傳活動(dòng)）1、啟動(dòng)目標(biāo)樣板市場(chǎng)浙江廣東北京江蘇沈陽第二十八頁，共48頁。2、重點(diǎn)市場(chǎng)深度營銷基本模式邦寶公司經(jīng)銷商分銷商消費(fèi)者管理線推廣線商超百貨店玩具店個(gè)別KA店廣域覆蓋、立體交叉、分類管理宣傳推廣告知、活動(dòng)促銷氛圍、市場(chǎng)終端攪動(dòng)營銷價(jià)值第二十九頁，共48頁。構(gòu)建戰(zhàn)略性合作模式邦寶公司付款補(bǔ)貨經(jīng)銷商重點(diǎn)商超B零售商C零售商A付款補(bǔ)貨派出促銷員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息派出區(qū)域經(jīng)理1.指導(dǎo)2.幫助3.支持4.激勵(lì)第三十頁，共48頁。3、2014年度第一季起浙江、廣東、北京、江蘇、沈陽，市場(chǎng)開發(fā)策略區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)節(jié)奏重點(diǎn)市場(chǎng)的突破連點(diǎn)成片的運(yùn)作集中與滾動(dòng)，階梯開發(fā)重點(diǎn)突破、輻射一片、點(diǎn)面結(jié)合單品突破、多點(diǎn)圍攻、細(xì)分覆蓋中心造勢(shì)、周邊取量第三十一頁，共48頁。4、2014年度起廣東、浙江、江蘇、沈陽零售終端開發(fā)與管理策略統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、優(yōu)先優(yōu)秀終端；（重點(diǎn)支持、派駐促銷員）產(chǎn)品的出樣管理；（樣板店建設(shè)，核心產(chǎn)品的展示陳列）加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理；（分類管理和路線拜訪）提高客戶忠誠度、是掌控終端的核心;(客情管理，定期拜訪，階梯獎(jiǎng)勵(lì)）有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷；（樣板店）建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營指導(dǎo)、助銷支持及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨；協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系；第三十二頁，共48頁。5、怎樣提升廣東、浙江、江蘇、沈陽的零售終端維護(hù)工作定點(diǎn)、定時(shí)、定線巡回拜訪確定不同類型店的拜訪頻率根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線店數(shù)和路線確定人員每個(gè)銷售人員每天或每周拜訪多少店次？在不同類型網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)保持什么水平的安全庫存？新品上市后必須多長時(shí)間賣進(jìn)去？在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？第三十三頁，共48頁。6、2014年度1月份起區(qū)域規(guī)劃策略區(qū)域公司主要工作經(jīng)銷商主要工作主要營銷策略廣東城區(qū)珠三角浙江城區(qū)杭州、寧波、（流通義烏）1、公司支持派駐區(qū)域業(yè)務(wù)人員，協(xié)作經(jīng)銷商對(duì)市區(qū)的市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)管理；2、協(xié)作經(jīng)銷商對(duì)重點(diǎn)零售終端進(jìn)行拜訪和管理；1、指派固定的專人配合公司人員進(jìn)行管理和市場(chǎng)開拓工作；2、負(fù)責(zé)對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開拓和配送工作；1、對(duì)城區(qū)核心零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行培植和管理，提升零售網(wǎng)點(diǎn)的形象和銷量，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃；2、對(duì)適當(dāng)?shù)牡赀M(jìn)行派駐促銷人員；3、以重點(diǎn)節(jié)日為契機(jī)，進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)，提升品牌知名度4、規(guī)范城區(qū)的拜訪流程和制度；城區(qū)周邊1、公司支持進(jìn)行分銷和零售網(wǎng)點(diǎn)開拓的人員，協(xié)作經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)的分銷網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)點(diǎn)的開拓工作；1、指派業(yè)務(wù)人員協(xié)作進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)的開拓和零售網(wǎng)點(diǎn)的拜訪工作；1、說服經(jīng)銷商利用“車銷”策略進(jìn)行市場(chǎng)的開拓和管理；2、以每個(gè)區(qū)縣的中心市場(chǎng)為中心，培植和支持一些核心的零售店，樹立邦寶的樣板店；其他地方

1、以經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員為主進(jìn)行業(yè)務(wù)的開拓和管理工作；1、重點(diǎn)扶持一個(gè)二批商，由其進(jìn)行區(qū)縣的覆蓋工作；第三十四頁，共48頁。區(qū)域公司主要工作經(jīng)銷商主要工作主要營銷策略江蘇省區(qū)沈陽省區(qū)1、公司支持派駐業(yè)務(wù)人員，協(xié)作經(jīng)銷商對(duì)市區(qū)的市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)管理；2、增加業(yè)務(wù)人員協(xié)作經(jīng)銷商對(duì)重點(diǎn)零售終端進(jìn)行拜訪和管理；1、指派固定的專人配合廠家人員進(jìn)行管理和市場(chǎng)開拓工作；2、負(fù)責(zé)對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開拓和配送工作；適當(dāng)增加運(yùn)力；1、對(duì)市區(qū)核心零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行培植和管理，提升零售網(wǎng)點(diǎn)的形象和銷量，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃；2、對(duì)適當(dāng)?shù)牡赀M(jìn)行派駐促銷人員；3、以重點(diǎn)節(jié)日為契機(jī)，進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)，提升品牌知名度4、規(guī)范各市區(qū)的拜訪流程和制度；個(gè)別地市1、由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行區(qū)縣市場(chǎng)的開拓工作；1、指派業(yè)務(wù)人員協(xié)作進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)的開拓和零售網(wǎng)點(diǎn)的拜訪工作；1、以每個(gè)的中心市場(chǎng)為中心，培植和支持一些核心的零售店，樹立邦寶的樣板店；其他1、派駐業(yè)務(wù)人員，協(xié)作分銷商進(jìn)行市場(chǎng)的開拓與管理工作；

第三十五頁，共48頁。7、2013年度重點(diǎn)零售商超開拓計(jì)劃區(qū)域名稱重點(diǎn)零售商超支持方式廣州市區(qū)、珠三角派駐促銷員、促銷推廣杭州、寧波、上海溫州、臺(tái)州、江蘇區(qū)域西安、成都、重慶湖北、河南沈陽、北京其他地區(qū)

1、促銷人員基本工資由公司發(fā)放，每月的獎(jiǎng)勵(lì)提成由經(jīng)銷商支付，日常的管理由區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商進(jìn)行管理；2、對(duì)每個(gè)場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)分析，制定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格體系；3、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，可以進(jìn)行相應(yīng)的促銷推廣活動(dòng)。第三十六頁，共48頁。8、開發(fā)運(yùn)行，分階段廣東、浙江、江蘇、沈陽為主切入點(diǎn)進(jìn)入（各區(qū)域提報(bào)目標(biāo)終端）互助渠道：玩具點(diǎn)、精品店等以上的各提報(bào)商場(chǎng)在整體實(shí)力，知名度，以及市場(chǎng)消費(fèi)空間，都需具有對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)入前期市場(chǎng)的戰(zhàn)略實(shí)施相當(dāng)重要的作用，在很短時(shí)間內(nèi)可以達(dá)到一定的市場(chǎng)銷量及產(chǎn)品知名度的幅射，同時(shí)在很大程度上更能顯示邦寶公司在運(yùn)作市場(chǎng)上的整體實(shí)力，繼而為下一步其他市場(chǎng)的運(yùn)作而打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)也達(dá)到以樣板城市的運(yùn)作體系為龍頭，而達(dá)到快速復(fù)制其它重點(diǎn)城市的整體運(yùn)作。公司在目標(biāo)市場(chǎng)選擇合適賣場(chǎng)進(jìn)行終端市場(chǎng)的全面操作，營銷中心負(fù)責(zé)配合、指導(dǎo)及控制業(yè)務(wù)人員對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作，為產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)選擇人流量大影響力大的賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品推廣。開發(fā)二級(jí)分銷商，區(qū)域市場(chǎng)逐步細(xì)分，銷售網(wǎng)點(diǎn)逐步擴(kuò)大。制訂合理的利潤分配方式和監(jiān)督分銷商執(zhí)行實(shí)施。工作重點(diǎn)由中心市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)向區(qū)域城市。建立扁平化的銷售組織，提升公司與區(qū)域經(jīng)理的管理職能，重視媒體運(yùn)作，更多針對(duì)消費(fèi)者。配合分銷商進(jìn)行賣場(chǎng)的開拓和管理。協(xié)助分銷商進(jìn)行入場(chǎng)談判，采取多原化促銷，堆頭、M架等形式逐步樹立明星終端，進(jìn)入?yún)^(qū)域性大終端，完善產(chǎn)品系列。第三十七頁，共48頁。9、終端賣場(chǎng)運(yùn)作產(chǎn)品：要求種類齊全，“端架、專柜、堆頭”排放整齊銷售：營造銷售聲勢(shì)，人潮擁擠促銷：場(chǎng)內(nèi)外促銷1、針對(duì)終端：按自愿進(jìn)貨原則，經(jīng)銷商協(xié)同區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行入場(chǎng)談判，其他非常規(guī)銷售終端由各區(qū)域市場(chǎng)人員進(jìn)行挖掘，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送，對(duì)第一次鋪貨的終端進(jìn)行控量（控量按裝柜標(biāo)準(zhǔn)），重復(fù)購進(jìn)的終端庫存按月銷售量150%的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行監(jiān)控。2、補(bǔ)貨要及時(shí)：根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的銷售情況配備一定數(shù)量的終端業(yè)務(wù)人員，對(duì)每個(gè)終端進(jìn)行庫存信息收集，與經(jīng)銷商進(jìn)行供貨協(xié)調(diào)，根據(jù)終端實(shí)際需要快捷送達(dá)，確保終端供貨暢通。1：強(qiáng)調(diào)選點(diǎn)的準(zhǔn)確性。選擇網(wǎng)點(diǎn)必須建立在布局合理，網(wǎng)點(diǎn)合法性、經(jīng)營誠信、資金實(shí)力、主動(dòng)配合度、競(jìng)品狀況這五項(xiàng)原則的基礎(chǔ)上；2：強(qiáng)調(diào)終端的主動(dòng)性。要求與終端客戶建立良好的客情關(guān)系，維護(hù)好終端的利潤空間，進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，對(duì)有偏見終端都要說服，達(dá)到終端能主動(dòng)宣傳推薦我們的產(chǎn)品，傳播品牌良性口碑。定點(diǎn)與控點(diǎn)定量與控量1：定價(jià)要合理：邦寶公司的定價(jià)為準(zhǔn)，要保障終端的利潤；2：控價(jià)要堅(jiān)決。根據(jù)產(chǎn)品上市指導(dǎo)價(jià)格，統(tǒng)一終端零售價(jià)，對(duì)亂價(jià)要及時(shí)采取措施，確保價(jià)格的穩(wěn)定；3：處理要嚴(yán)肅。對(duì)亂價(jià)的終端，發(fā)現(xiàn)一次進(jìn)行規(guī)勸，發(fā)現(xiàn)兩次停止供貨，發(fā)現(xiàn)三次堅(jiān)決取消其銷售資格。定價(jià)與控價(jià)第三十八頁，共48頁。10、市場(chǎng)操作要點(diǎn)處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系：盡量以高姿態(tài)出現(xiàn)，不要被經(jīng)銷商所牽制，要吸引經(jīng)銷商主動(dòng)合作，變被動(dòng)為主動(dòng)，顯示出“邦寶”品牌的實(shí)力；處理好與賣場(chǎng)的關(guān)系：合理利用公司的一切可用資源，盡量與目標(biāo)終端進(jìn)行合作，當(dāng)出現(xiàn)終端條件苛刻時(shí)，不能委曲求全，應(yīng)實(shí)行終端突圍，另行開發(fā)終端；處理好與同行業(yè)的關(guān)系：以低姿態(tài)出現(xiàn)，避免與同行業(yè)正面沖突。策略遞進(jìn)原則；以穩(wěn)定價(jià)格、穩(wěn)定市場(chǎng)為前提，通過擴(kuò)點(diǎn)強(qiáng)化滲透，通過擴(kuò)容擠占份額，邊穩(wěn)邊擴(kuò)，達(dá)到保持勢(shì)頭、擴(kuò)大消費(fèi)、良性發(fā)展的市場(chǎng)目的。第三十九頁，共48頁。11、時(shí)間安排步驟第一階段：市場(chǎng)啟動(dòng)前期階段（時(shí)間2013.12月份）（時(shí)間3月份）（時(shí)間月）

第二階段：樣板市場(chǎng)啟動(dòng)階段第三階段：產(chǎn)品鋪市階段重點(diǎn)拓展階段1、完成營銷人員培訓(xùn)；2、完成區(qū)域市場(chǎng)營銷人員組合；3、完成宣傳促銷物資的制作。1、完成目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)篩選，相關(guān)市場(chǎng)服務(wù)人員的招聘、培訓(xùn)；2、確定各區(qū)域經(jīng)銷商，并與之簽訂合同；3、按計(jì)劃完成產(chǎn)品上市終端網(wǎng)點(diǎn)的選??；4、與終端進(jìn)行溝通、談判、說服、管理及宣傳，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分類，并按計(jì)劃敲定產(chǎn)品入場(chǎng)數(shù)量。1、按計(jì)劃逐步擴(kuò)點(diǎn)；2、加強(qiáng)與終端溝通，在維護(hù)、管理好原有終端的前提下，深度挖掘其他類型終端，清理死點(diǎn)，以形成良好口碑；3、落實(shí)產(chǎn)品上市后的宣傳造勢(shì)個(gè)案。在鞏固目標(biāo)鎖定市場(chǎng)，且取得較好成績的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)其他城市的滲透；逐步在已上市市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)點(diǎn)；逐步向各地市進(jìn)行擴(kuò)點(diǎn)、宣傳、上市、滲透。第四十頁，共48頁。12、市場(chǎng)切入策略提高消費(fèi)者對(duì)“邦寶”品牌的認(rèn)識(shí)，有效傳播品牌的核心價(jià)值“邦寶積木，啟迪未來”理念；以大型個(gè)案操作造成口碑宣傳；以優(yōu)惠的政策吸引經(jīng)銷商合作；以終端包裝、展示來吸引消費(fèi)者；以反常規(guī)個(gè)案進(jìn)行促銷。派發(fā)贈(zèng)品（能產(chǎn)生購買欲望）通過小區(qū)、店外，青少年活動(dòng)中心、學(xué)校周邊產(chǎn)品宣傳體驗(yàn)，宣傳單頁的派發(fā)，使主要目標(biāo)消費(fèi)群能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，對(duì)產(chǎn)品的功能定位、理念有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)和理解，并在活動(dòng)后認(rèn)可、接受“邦寶”產(chǎn)品。通過主要售點(diǎn)、終端要點(diǎn)的大型產(chǎn)品拼插秀展示活動(dòng)，讓準(zhǔn)消費(fèi)者親身感受到產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的利益，從而信任產(chǎn)品，信任品牌店內(nèi)促銷通過帶有主題性的店內(nèi)促銷，配合單頁宣傳，讓消費(fèi)者在利益的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生購買行為，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，同時(shí)在主題的有效配合宣傳下，增進(jìn)品牌親和力。要求：賣場(chǎng)布置要求溫馨、顯眼，對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)貨架、端架、堆碼陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化處理，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動(dòng)的信息。第四十一頁，共48頁。店外促銷：節(jié)假日或周末在商場(chǎng)門口，舉辦大型場(chǎng)外抽獎(jiǎng)活動(dòng)；增加商場(chǎng)人流量，進(jìn)一步促進(jìn)銷售增量。.不定期在商場(chǎng)門口舉辦大型路演活動(dòng)，為提升品牌知名度造勢(shì)。關(guān)愛貧困兒童，捐資助學(xué)——邦寶與您同出力（概念）在銷售旺季，為達(dá)