房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課程課件

房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課程

宇恒策略研究工作室總綱

一、銷售技巧的基礎(chǔ)二、傾聽的技巧與關(guān)鍵三、發(fā)生拒絕的常見原因及消除技巧四、逼定的技巧五、如何主動銷售（制造障礙）六、物業(yè)顧問三大類型

銷售技巧的基礎(chǔ)

1、樓盤基礎(chǔ)知識；2、現(xiàn)場接待及銷售流程；3、競爭樓盤信息；4、相關(guān)常用政策規(guī)定及行業(yè)知識沒有良好的基礎(chǔ)，就談不上銷售技巧。擒客先擒心真心誠意地幫助顧客選購最佳的物業(yè)，讓顧客獲得更輕松、更愉快的生活或工作，當(dāng)你習(xí)慣了這種做法之后，你的收益將會突飛猛進(jìn)。

溝通要決·推銷工作的要點在于發(fā)現(xiàn)顧客的需求、愿望、意見、問題、偏見、心態(tài)以及判斷

·抓住顧客心理，從顧客利益出發(fā)，用顧客的觀點衡量問題。

·洞察顧客的心理是你需要掌握的最為重要的技巧，這比和藹可親的態(tài)度、介紹產(chǎn)品的能力、應(yīng)付顧客挑剔或討價還價的能力更為重要。傾聽技巧·用心、虛心、耐心聽別人說話的時候，我們應(yīng)該睜大眼睛看著對方，注意他的姿態(tài)和面部表情，給予應(yīng)有的注意與尊敬。·積極地回應(yīng)與反饋我們都不喜歡同一個情感木納的人說話，偶爾微笑一下或點點頭，這種積極的回應(yīng)不亞于一個哈欠的消極性。注意常見溝通痼疾·言談側(cè)重道理，讓顧客感到可操作性不強(qiáng)·喜歡隨時反駁，不聽顧客意見·談話無重點，想到哪說到哪，準(zhǔn)備不充分·言不由衷的恭維，降低可信度·公式化對待顧客，不尊重顧客心理·情緒化，讓顧客感到缺乏積極樂觀的態(tài)度傾聽的技巧

善于傾聽比能說會道更重要

傾聽的最關(guān)鍵的技巧善于提問

你希望別人以什么樣的姿態(tài)聽你講話，你就拿出什么樣的姿態(tài)去聽別人說話·不要對說話的人抱有偏見

注意他講的話，而不是他的人或講話方式，不動腦筋或草草下結(jié)論就是偏見·不要提出討論沒有興趣的話題當(dāng)我們能夠確定某些話題純屬無聊時，及早終止這種沒有價值的談話才是明智的提問技巧封閉式提問開放式提問

·選擇式·商量式

·暗示式·探索式

·參照式·啟發(fā)式

·澄清式封閉性問題

相當(dāng)于是非題，即用是與否，對或錯，或簡單三兩個字可以回答的。

如：價格是不是很優(yōu)惠；戶型是否很好；交通是否方便；外立面是否很漂亮；地理位置是否很優(yōu)越；

是不是還需要考慮一下。

開放性問題能引起客戶興趣，并能長時間闡述的思考題或論述題。如：我們這么多戶型，您為什么一眼就看上此套；您還有哪方面問題還需要探討與考慮的；

您對我們樓盤綜合有何評價。

封閉性問題與開放性問題的互相轉(zhuǎn)換即是非題使用的唯一目的便是了解客戶基本情況，從而引出開放性問題。

封閉性問題開放性問題發(fā)生拒絕的常見原因及應(yīng)對方法

發(fā)生拒絕的常見原因

有些內(nèi)容客戶不明白；有些內(nèi)容客戶不相信；客戶也有想隱瞞的東西。

消除拒絕的心理學(xué)基礎(chǔ)

A：客戶永遠(yuǎn)是對的；B：客戶從不會認(rèn)為自己是外行；C：永遠(yuǎn)不要正面反駁客戶；

反駁的結(jié)果只能是辯論，進(jìn)而一無所獲；D：客戶雖然拒絕，但不見得他真的很重視。

逼定的技巧

建立信任10%洽談溝通20%接待服務(wù)30%逼定40%傳統(tǒng)理念認(rèn)為：

逼定的技巧

正確理念為：

建立信任40%洽談溝通30%接待服務(wù)20%逼定10%

建立信任第一印象最重要（賓至如歸）

充分的溝通與愉快的交流；

回到客戶最認(rèn)同或最感興趣的話題；

加強(qiáng)客戶對此點的認(rèn)同或加大輕松愉快的氣氛；主動提出成交要求

成功

失敗——轉(zhuǎn)移話題

主動銷售主動制造障礙

心理學(xué)基礎(chǔ)

①沒有的肯定是好的②來之不易的東西才會珍惜③只有不好的產(chǎn)品才輕易降低要求

我從容，

因為我的知識令顧客滿意

·從容型他不一定是最勤奮的，但一定是最用心的，而且有良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，廣泛獵取各種知識，當(dāng)然他的業(yè)績常常不錯。他能跟顧客愉快的交談，甚至成為朋友。他并不一定說很多話，但有時候他的幾句話甚至一個微笑都能解決問題，因為，他知道說什么，在什么時候說。物業(yè)顧問應(yīng)學(xué)習(xí)哪些知識*項目百問/敘盤詞/常見反對意見的處理*建筑設(shè)計/工程知識*房地產(chǎn)政策與法規(guī)*房地產(chǎn)市場（跑盤、發(fā)展趨勢、各大媒體等）*房地產(chǎn)開發(fā)與管理*家居、裝修與風(fēng)水*城市規(guī)劃與園林景觀*物業(yè)管理*顧客心理學(xué)*商務(wù)禮儀*新聞/時尚*金融/證券/保險/網(wǎng)絡(luò)/消費品*企業(yè)管理/市場營銷。。。。。。。。。知識是學(xué)不完的，也正因為如此，物業(yè)顧問可以是你一輩子的職業(yè)。

只要你愿意學(xué)習(xí)，你每天都可以得到新的提高，你的太陽每天都會是新的行動提議*把項目產(chǎn)品吃透，不斷總結(jié)，每天提升話術(shù)*經(jīng)常組織敘盤比賽，鍛煉我們的第一板斧*定期