超市談判要點(diǎn)課件

超市談判要點(diǎn)長(zhǎng)沙經(jīng)營(yíng)部2005年4月3/9/20231內(nèi)容前言掌握超市談判的意義超市談判要領(lǐng)結(jié)束語3/9/20232前言超市已成為現(xiàn)代零售業(yè)最主要的商業(yè)形態(tài)，尤其是成了消費(fèi)者購(gòu)買日用消費(fèi)品的主要場(chǎng)所。超市客流量大、輻射范圍廣，產(chǎn)品銷量大，同時(shí)超市也是很好的展示企業(yè)形象的窗口。一方面，超市對(duì)于供貨商來說非常重要，而另一方面，進(jìn)入超市的門檻越來越高，超市的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)居高不下，供貨商往往被超市名目繁多的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”、“促銷費(fèi)”、“陳列費(fèi)”和“堆頭費(fèi)”等弄得望門興嘆。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也稱進(jìn)店費(fèi)，是供貨商的產(chǎn)品進(jìn)入超市而事先一次性支付給超市或在今后的銷售貨款中由超市扣除的費(fèi)用。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，產(chǎn)品進(jìn)入超市的門檻也越來越高，尤其是大賣場(chǎng)，由于其規(guī)模較大、影響力較強(qiáng)，對(duì)新品牌（新產(chǎn)品）都要收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，并且收取的費(fèi)用越來越高。而目前許多中小型超市和社區(qū)大店也逐步向大賣場(chǎng)一樣，索取繁多的各種費(fèi)用，是成為操作此類市場(chǎng)的最大障礙。

3/9/20233超市談判要領(lǐng)

一、精心準(zhǔn)備

1．詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。

2．詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競(jìng)品的情況等等，越詳細(xì)越好(平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料)。

3．了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。

4．注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué)會(huì)收集情報(bào)及察言觀色。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金，那么今天一定是個(gè)談判的好日子。3/9/20235超市談判要領(lǐng)二、討價(jià)還價(jià)

1．學(xué)會(huì)基本讓步法則

例如：我們開價(jià)300元，對(duì)方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？A：300-250-200-150

B：300-280-240-150

C：300-200-170-150

A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了：B的讓法是20～40～90，先緊后松：C的讓法是100～30～20先松后緊。答案是C。A的讓法只會(huì)讓對(duì)方期待另一個(gè)50元。以達(dá)到100元的目的；B的讓法是最蠢的，它只會(huì)讓對(duì)方期待我們更大的讓步。先松后緊的讓步是最為合理的。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次3/9/20236超市談判要領(lǐng)的讓步都使我們損失慘重。同時(shí)，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少(2～3次)，讓步的速度盡可能慢，理由很簡(jiǎn)單：多次的讓步和很快的讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。2、學(xué)會(huì)“配套”

“配套”是指將談判的議題進(jìn)行捆綁?；蚋綆渌麠l件進(jìn)行議題的談判，簡(jiǎn)單的說就是不做沒有條件的讓步。

假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)能彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失?？傊?，配套是一個(gè)很有效的利益保證技巧，而且靈活地運(yùn)用“配套”會(huì)加速談判的進(jìn)程。有一點(diǎn)小訣竅：有時(shí)候我們3/9/20237超市談判要領(lǐng)當(dāng)然，和超市談判通常我們只有一個(gè)人，但這一個(gè)人必須學(xué)會(huì)角色間的互換，該陪笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動(dòng)一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個(gè)人的感情色彩進(jìn)行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。

4．學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫

為了堅(jiān)持立場(chǎng)，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)“上司”，和對(duì)方說：“這個(gè)條件有點(diǎn)棘手。非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可”。在得到允許之后，出去溜達(dá)一圈或真的去打個(gè)電話給上司(并約定對(duì)方15分鐘后再打回來)?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說：“他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行?！边^了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了?！比缓罄履樅蛯?duì)方說：“這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果?！碑?dāng)然，也有少數(shù)談判對(duì)手會(huì)說：“你的上司不是XXX嗎?3/9/20239超市談判要領(lǐng)我認(rèn)識(shí)，我打電話給他?！边@時(shí)。我們的上司也應(yīng)在電話里推托說：”啊，本來這個(gè)面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能作主的。”把問題推給多數(shù)人，使對(duì)方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之為“推”。和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢(shì)，也就是有求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)亟o予，但怎樣給確實(shí)有點(diǎn)學(xué)問。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問題上要求5％的讓利。我們卻出其不意地說：5％?太少了，貴公司這么有名，7％一定要給你們的(當(dāng)然，你應(yīng)算一筆賬，這2％確實(shí)沒什么大不了的)。對(duì)方一定很高興，然后談B。B問題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定：“在這個(gè)問題上我們不能讓步，你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛才你在A上只要5％，我卻給了你7%，所以，這個(gè)問題

我確實(shí)是不能再讓步了。”

以小搏大，主動(dòng)出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為“拿”。

3/9/202310超市談判要領(lǐng)三、打破談判僵局

談判有時(shí)候會(huì)因?yàn)殡p方的堅(jiān)持而陷入僵局，這時(shí)，我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)適時(shí)地叫停并約定下次談判時(shí)間。對(duì)于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的，我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束。我們可以從側(cè)面迂回：1．以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有關(guān)的人員(注：這在較正式的談判中是不可能的)，盡量套出一些對(duì)談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對(duì)方的底線。2．通過第三方進(jìn)行上述過程