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文檔簡介

中國業(yè)務(wù)群

店面銷售技巧公司贏得更多的客戶獲得更高的利潤客戶心情愉悅賓至如歸個人更多的回頭客受到公司重視優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的好處優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)是銷售的起點(diǎn)！2.認(rèn)知自我職業(yè)定位

訂貨員推銷員售貨員導(dǎo)購員3.客戶購買心理A

（Attention）注意I

（Interest）興趣D

（Desire）欲望M

（Memory）記憶A

（Action）購買行為4.AIDMA銷售手法迎合客戶購買心理的銷售八步法A I D M A注意 興趣 欲望 記憶購買行為等待機(jī)會親切招呼了解需求介紹產(chǎn)品鼓勵試用解答疑問建議購買美程服務(wù)等待機(jī)會應(yīng)遵循的原則：堅守固定的位置保持良好的形象整理陳列的商品關(guān)注客戶的到來親切招呼親切地招呼方式問好式產(chǎn)品迎客式贊揚(yáng)式放任式親切招呼（續(xù)）宜：微笑站姿目光接觸忌：以貌取人顧此薄彼了解需求了解需求的方法：觀察詢問聆聽介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品的原則FAB介紹法針對客戶的需要介紹產(chǎn)品列舉其它購買案例介紹產(chǎn)品（續(xù)）FAB介紹法F產(chǎn)品本身具有的特性A產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B產(chǎn)品能給客戶帶來的好處針對客戶需要介紹產(chǎn)品對不同購買動機(jī)客戶，銷售人員再介紹產(chǎn)品時要有所區(qū)別及側(cè)重注重價格的客戶注重外觀的客戶注重性能的客戶其它介紹產(chǎn)品（續(xù)）宜：鼓勵客戶觸摸產(chǎn)品耐心忌：專業(yè)術(shù)語過多無產(chǎn)品展示鼓勵試用據(jù)心理學(xué)家分析：人們對聽到的事情只能記住10%；對看到的事情能記住50%；而對親身經(jīng)歷過的事情能記住90%。解答疑問解答疑問的技巧保持良好的態(tài)度針對客戶的不理解，逐步、耐心的解答針對客戶的疑問，引用數(shù)字或事實證據(jù)解答建議購買建議購買的方式：直接式想當(dāng)然式選擇式建議式建議購買（續(xù)）客戶購買的八個時機(jī)：突然不再發(fā)問時話題集中在某個產(chǎn)品上時不講話而如有所思時不斷點(diǎn)頭時開始注意價格時尋求隨行人或他人看法時關(guān)心售后服務(wù)問題時不斷反復(fù)問同一個問題時美程服務(wù)美程服務(wù)流程：附加推

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