培訓(xùn)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)

TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、概述 2\o"CurrentDocument"二、市場(chǎng)分析 2\o"CurrentDocument"2.1需求分析 2\o"CurrentDocument"2.2市場(chǎng)定位 32.3競(jìng)爭(zhēng)分析(SWOT) 3\o"CurrentDocument"三、業(yè)務(wù)規(guī)劃 4\o"CurrentDocument"四、市場(chǎng)推廣策略 5\o"CurrentDocument"4.1產(chǎn)品策略 5\o"CurrentDocument"4.2渠道策略 6\o"CurrentDocument"4.3廣告宣傳與推廣策略 .7\o"CurrentDocument"4.4價(jià)格策略 7\o"CurrentDocument"五、實(shí)施時(shí)間表 7一、概述經(jīng)過(guò)前期工作，大連海事大學(xué)機(jī)電與材料工程學(xué)院目前申請(qǐng)成功大連市唯一的“國(guó)家三維CAD教育培訓(xùn)基地”，擁有多名經(jīng)過(guò)認(rèn)證培訓(xùn)合格的培訓(xùn)講師。如何合理利用現(xiàn)有資源，面向社會(huì)，爭(zhēng)取以較低的投入創(chuàng)造較大的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益，提高學(xué)院的社會(huì)知名度，提升學(xué)院的辦學(xué)層次，在招生、就業(yè)、院校/專(zhuān)業(yè)評(píng)估等各項(xiàng)工作中努力提升單位的知名度是擺在我們面前的現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。二、市場(chǎng)分析需求分析國(guó)家發(fā)展與改革委員會(huì)、科學(xué)技術(shù)部等多部委在“十五”和“十一”規(guī)劃中，都把大力推進(jìn)以三維CAD技術(shù)為基礎(chǔ)的制造業(yè)信息化工程列為國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重大戰(zhàn)略，并將三維CAD技術(shù)的開(kāi)發(fā)、推廣和應(yīng)用作為重中之重的重大任務(wù)來(lái)抓。教育部機(jī)械專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)議以及全國(guó)職教工作會(huì)議等也都將三維CAD與數(shù)控技術(shù)納入工科院校/職業(yè)院校課程教學(xué)大綱，從未來(lái)人才培養(yǎng)、尤其是現(xiàn)代技能人才職業(yè)培訓(xùn)的高度為現(xiàn)代三維CAD技術(shù)的應(yīng)用推廣提出了要求、創(chuàng)造了環(huán)境。制造業(yè)信息化工程硬件設(shè)備以數(shù)控技術(shù)及加工中心為代表，工程軟件以三維CAD/CAE/CAM軟件為代表。作為制造業(yè)信息化的核心技術(shù)，對(duì)于提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)、分析、制造的質(zhì)量與效率具有關(guān)鍵作用。根據(jù)人才市場(chǎng)調(diào)查，我國(guó)數(shù)控技術(shù)人才相當(dāng)缺乏，目前我國(guó)較發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，這類(lèi)人才也相對(duì)很少，數(shù)控技術(shù)人員受到高度重視。其它省市地區(qū)，數(shù)控人才更是寥寥無(wú)幾。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，培養(yǎng)-大批即懂得數(shù)控編程、操作、維護(hù)，又熟悉工程軟件輔助設(shè)計(jì)的技術(shù)人才是非常必要的，而且也必將受到企業(yè)的歡迎。市場(chǎng)定位基于市場(chǎng)需求，國(guó)內(nèi)各種機(jī)械工程軟件培訓(xùn)班或培訓(xùn)學(xué)校非常多，從辦學(xué)性質(zhì)來(lái)分，基本可以分為專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)班、職業(yè)技術(shù)學(xué)校（學(xué)院）、民辦培訓(xùn)學(xué)校等幾種。其中職業(yè)技術(shù)學(xué)校（學(xué)院）和私立培訓(xùn)學(xué)校只是辦學(xué)主體不同。從受培人員的層次可以分為初中、高中、大學(xué)學(xué)歷起點(diǎn)等。從辦學(xué)目的可分為學(xué)歷教育和就業(yè)教育兩大系列?？疾炷壳皣?guó)內(nèi)培訓(xùn)現(xiàn)狀，以北京的八維計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校和大連的通才計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校為例，我們可以看出職業(yè)技術(shù)學(xué)校（學(xué)院）和民辦培訓(xùn)學(xué)校為了獲得盡可能多的生源，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，招生的重點(diǎn)是初、高中起點(diǎn)的人員。分析我學(xué)院的現(xiàn)有資源及培訓(xùn)目標(biāo)，避免與社會(huì)上眾多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在低層次上競(jìng)爭(zhēng)，我們的定位應(yīng)為專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)中心，為大學(xué)起點(diǎn)的機(jī)電技術(shù)人員提供進(jìn)一步的技能培訓(xùn)。競(jìng)爭(zhēng)分析（SWOT）優(yōu)勢(shì)（Strengths）：海事大學(xué)在國(guó)內(nèi)有一定的知名度，目前具有大連市唯一的“國(guó)家三維CAD教育培訓(xùn)基地”資格。作為航海專(zhuān)業(yè)院校，與船舶制造相關(guān)企業(yè)合作緊密。而且機(jī)電與材料學(xué)院今年首次設(shè)立機(jī)電本科專(zhuān)業(yè)，在師資、教學(xué)設(shè)備、教學(xué)場(chǎng)地方面必然存在超前配置問(wèn)題，為對(duì)外培訓(xùn)提供了一年左右的資源充足時(shí)間。劣勢(shì)（Weaknesses）：機(jī)電與材料學(xué)院隸屬于海事大學(xué)，財(cái)務(wù)上缺少自主權(quán)，在培訓(xùn)班的組織上受制約較多，比如住宿問(wèn)題等。由于初次涉足培訓(xùn)領(lǐng)域，沒(méi)有形成自己的網(wǎng)絡(luò)，信息反饋少，對(duì)社會(huì)需求停留在感性階段。而且教師畢竟不同于社會(huì)上的工作人員，對(duì)外宣傳、聯(lián)絡(luò)等工作不屬于教師的職責(zé)范圍，單純依靠現(xiàn)有教師，勢(shì)必導(dǎo)致宣傳、聯(lián)絡(luò)、招生等工作的滯后狀態(tài)。機(jī)會(huì)（Opportunities）：目前國(guó)家大力推進(jìn)以三維cad技術(shù)為基礎(chǔ)的制造業(yè)信息化工程列為國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重大戰(zhàn)略，并將三維CAD技術(shù)的開(kāi)發(fā)、推廣和應(yīng)用作為重中之重的重大任務(wù)來(lái)抓發(fā)展戰(zhàn)略。在政策的強(qiáng)力支持下，國(guó)內(nèi)企業(yè)三維CAD的培訓(xùn)需求預(yù)計(jì)呈現(xiàn)迅速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。而且現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外資企業(yè)很多，這些企業(yè)對(duì)高層次的技術(shù)人員需求量也很大。作為大連的培訓(xùn)基地，我們的培訓(xùn)項(xiàng)目適應(yīng)了國(guó)家發(fā)展的需求，可以得到各級(jí)部門(mén)的支持。另一方面，目前各類(lèi)教學(xué)機(jī)構(gòu)培養(yǎng)的機(jī)電專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生存在能力斷面，即前幾年的畢業(yè)生已經(jīng)紛紛成為各企業(yè)技術(shù)骨干，但由于當(dāng)時(shí)技術(shù)發(fā)展所限，普遍對(duì)新技術(shù)掌握不足，需要再次接受新技術(shù)培訓(xùn)。職業(yè)學(xué)校和民辦培訓(xùn)學(xué)校雖然努力跟上社會(huì)需求，但奈何學(xué)生層次較低。如果我們真正做到了解企業(yè)需求，能夠?yàn)槠髽I(yè)解決實(shí)際問(wèn)題，經(jīng)過(guò)我們培訓(xùn)的人員就業(yè)能力是有優(yōu)勢(shì)的。通過(guò)培訓(xùn)，我們也可以加強(qiáng)與周邊制造企業(yè)的聯(lián)系，為以后的項(xiàng)目合作打下良好的基礎(chǔ)，同時(shí)也鍛煉了教師隊(duì)伍，為培養(yǎng)實(shí)用型的畢業(yè)生培養(yǎng)了師資梯隊(duì)。威脅（丁也0@15）：教育部機(jī)械專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)議以及全國(guó)職教工作會(huì)議等也都將三維CAD與數(shù)控技術(shù)納入工科院校/職業(yè)院校課程教學(xué)大綱，這將導(dǎo)致三維CAD的迅速普及。如果各大學(xué)課程內(nèi)容與培訓(xùn)內(nèi)容雷同，培訓(xùn)吸引力對(duì)目前在校學(xué)生將大大減少。從以上分析可以看出，我們面對(duì)的是一個(gè)逐漸興起的市場(chǎng)，在很大程度上，市場(chǎng)需求需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)，前期的投入和努力，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供了有利條件。后期的市場(chǎng)開(kāi)拓需要我們進(jìn)一步的努力與堅(jiān)持。如果在尋求各級(jí)主管部門(mén)的協(xié)助上取得進(jìn)展，則培訓(xùn)的推廣將事半功倍。如果培訓(xùn)成功開(kāi)展，社會(huì)效益的意義要大于經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)學(xué)院的專(zhuān)業(yè)建設(shè)可以起到良好的輔助作用。我們應(yīng)該充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，抓緊時(shí)間，研究市場(chǎng)需求，培養(yǎng)師資力量，多和企業(yè)聯(lián)系，認(rèn)真研究培訓(xùn)課程的設(shè)立，真正的做到企業(yè)需要什么，我們就培訓(xùn)什么。在各個(gè)企業(yè)中，負(fù)責(zé)一線(xiàn)生產(chǎn)的技術(shù)人員是我們的重點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)象。三、業(yè)務(wù)規(guī)劃綜合考慮市場(chǎng)態(tài)勢(shì)及學(xué)院目前資源配置，我們必需利用學(xué)院現(xiàn)有資源走合作的道路，只有合作才能在最大限度節(jié)約成本的前提下，更快更好的打開(kāi)市場(chǎng)。1）、基礎(chǔ)資源上的合作學(xué)院目前擁有的資源是培訓(xùn)資質(zhì)、教學(xué)場(chǎng)地和設(shè)施、培訓(xùn)教師，這些資源是培訓(xùn)成功開(kāi)展的必要條件但不是充分條件?？紤]一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必備的的資源，我們還缺少教學(xué)管理人員，解決學(xué)員衣食住行的后勤條件，學(xué)員就業(yè)崗位提供單位等各種條件。其中教學(xué)管理人員的職責(zé)主要側(cè)重于調(diào)研企業(yè)需求，研究培訓(xùn)課程的組合。由于目前學(xué)院教師基本上沒(méi)有企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，所以可以考慮請(qǐng)企業(yè)內(nèi)部的資深技術(shù)人員擔(dān)任顧問(wèn)，這種方式可以使我們的培訓(xùn)深入到生產(chǎn)一線(xiàn)，同時(shí)也加強(qiáng)了與企業(yè)的橫向聯(lián)系。后勤條件是困擾我們的一個(gè)難題，我們可以考慮初期走出去，在企業(yè)內(nèi)部開(kāi)展培訓(xùn)，繞開(kāi)這個(gè)阻礙，待培訓(xùn)開(kāi)展一段時(shí)間，有了一定的經(jīng)驗(yàn)與資金積累后，再著重解決這個(gè)問(wèn)題。也可考慮與其它院?；蚺嘤?xùn)機(jī)構(gòu)合作，將后勤問(wèn)題交給合作伙伴解決。受培人員能否安排就業(yè)是吸引社會(huì)潛在生源的有利因素，大連具備得天獨(dú)厚的條件就是日韓企業(yè)較多，且這些企業(yè)很大一部分是制造企業(yè)，所以如果我們的學(xué)員能夠通過(guò)相關(guān)部門(mén)推薦到外資企業(yè)，無(wú)疑是具有吸引力的。目前大連市有專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)向外資推薦技術(shù)人員或向國(guó)外輸出技術(shù)人員，如果我們能夠與這些機(jī)構(gòu)合作，將會(huì)進(jìn)一步深入挖掘市場(chǎng)。2）、推廣伙伴的合作學(xué)員雖然具備了培訓(xùn)的基本條件，但尚無(wú)自己的招生網(wǎng)絡(luò)。如果一切靠自己從頭開(kāi)始，前期工作會(huì)阻礙較大，時(shí)間拖得太久，也會(huì)影響各級(jí)教師積極性。為了盡快開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，建議考慮和社會(huì)上的企業(yè)合作，利用企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)人員及在教育行業(yè)的資源，走捷徑，將市場(chǎng)推廣有效率的展開(kāi)。通過(guò)以上合作，學(xué)院培訓(xùn)中心可以整合資源，形成自己的專(zhuān)業(yè)化特色，順應(yīng)社會(huì)需求，為社會(huì)提供真正有價(jià)值的培訓(xùn)項(xiàng)目。同時(shí)借助社會(huì)上的各種力量，將培訓(xùn)廣為宣傳。如此，我們的業(yè)務(wù)將步入健康發(fā)展的道路，我們的專(zhuān)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)在業(yè)務(wù)的開(kāi)展中得到不斷提升。、市場(chǎng)推廣策略產(chǎn)品策略我們的產(chǎn)品就是我們的培訓(xùn)課程，我們可以將課程分為核心課程（三維CAD培訓(xùn)）和外延課程（圍繞計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)所需要的輔助課程），外延課程圍繞核心課程展開(kāi)，根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整。核心課程是我們?cè)谑袌?chǎng)上賴(lài)以生存的基礎(chǔ)，外延課程是追求利潤(rùn)最大化的增長(zhǎng)點(diǎn)。在市場(chǎng)推廣初期，我們計(jì)劃重點(diǎn)在大型制造企業(yè)推廣核心課程，將現(xiàn)有的存在需求的客戶(hù)抓在手里，在培訓(xùn)開(kāi)展達(dá)到一定規(guī)模之后，再針對(duì)反饋信息提供外延課程。注意：此策略只對(duì)產(chǎn)品劃分起指導(dǎo)作用，不是絕對(duì)的。如果在市場(chǎng)前期，客戶(hù)對(duì)某項(xiàng)外延課程需求較普遍，則我們也可以重點(diǎn)提供此項(xiàng)培訓(xùn)業(yè)務(wù)以吸引客戶(hù)。同時(shí)，由于我們定位于專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)中心，我們的專(zhuān)業(yè)就是機(jī)械設(shè)計(jì)與制造，所以我們的產(chǎn)品線(xiàn)不可過(guò)長(zhǎng)，要控制在我們的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，只有如此，成本才有可能得以良好控制。渠道策略在業(yè)務(wù)規(guī)劃中我們提到了市場(chǎng)推廣伙伴的合作，在此將對(duì)如何與推廣伙伴合作建立市場(chǎng)渠道進(jìn)行規(guī)劃。1）充分利用政策優(yōu)勢(shì)，聯(lián)系國(guó)家制造業(yè)信息化中心在本市的下屬部門(mén)或業(yè)務(wù)相關(guān)部門(mén)，了解相關(guān)政策，爭(zhēng)取得到區(qū)域性支持。最好達(dá)到下發(fā)文件的效果。如做到此步，我們則師出有名。2）針對(duì)大連市及尚無(wú)培訓(xùn)基地的北方地區(qū)高校積極合作，在機(jī)械專(zhuān)業(yè)學(xué)生中宣傳我們的資質(zhì)及考證項(xiàng)目，在異校定期舉辦考試。預(yù)計(jì)隨著前期證書(shū)的頒發(fā)，報(bào)考人員會(huì)逐漸增多，我們可以通過(guò)異地授課等方式獲取利潤(rùn)并擴(kuò)大影響。3）通過(guò)與大型企業(yè)的接觸，爭(zhēng)取前期在有條件的企業(yè)中舉辦3-4期培訓(xùn)班，并通過(guò)考試頒發(fā)證書(shū)。通過(guò)這種方式，我們可以進(jìn)一步了解企業(yè)內(nèi)部需求，獲得反饋信息，同時(shí)積累資金，為后期的擴(kuò)大招生打好基礎(chǔ)。4）積極開(kāi)發(fā)學(xué)員就業(yè)出路，建立縱向推廣渠道，與能夠解決就業(yè)問(wèn)題的機(jī)構(gòu)合作，根據(jù)自身能力，盡量根據(jù)市場(chǎng)需求提供培訓(xùn)項(xiàng)目，先期可考慮在大連本地試點(diǎn)，小規(guī)模辦班，如此種模式可以運(yùn)作，則可以復(fù)制到異地招生中。5）通過(guò)各省市教委、科委，高校就業(yè)指導(dǎo)中心等積極宣傳，在當(dāng)?shù)亟⒄猩鷻C(jī)構(gòu)，將招生工作正規(guī)化，程序化。廣告宣傳與推廣策略1）、廣告宣傳策略考慮到費(fèi)用問(wèn)題，初期可以不采取媒體宣傳。主要通過(guò)人員聯(lián)系，輔助以專(zhuān)業(yè)技術(shù)資料和宣傳資料，進(jìn)行推廣活動(dòng)。2）、推廣策略推廣要充分利用各種售渠道，分成及傭金制度也是刺激市場(chǎng)推廣的必要措施。對(duì)此，學(xué)院要爭(zhēng)取在財(cái)務(wù)上獲得盡量多的自主權(quán)。如海事大學(xué)財(cái)務(wù)制度約束，也可以考慮合作伙伴代收費(fèi)方式，這樣可以在財(cái)務(wù)上更加靈活。前期推廣以校際合作及校企合作為主，小規(guī)模辦班。不必過(guò)于考慮利潤(rùn)，以收支平衡為限。在此步驟順利開(kāi)展的基礎(chǔ)上，再行考慮其它的推廣渠道。如此，我們可以規(guī)避由于不了解市場(chǎng)，盲目招生，導(dǎo)致各種糾紛的風(fēng)險(xiǎn)，畢竟我們是正規(guī)的學(xué)校，聲譽(yù)是我們最看重的。價(jià)格策略前期我們的底線(xiàn)是收支平衡，在在校生的推廣中，我們側(cè)重于報(bào)名費(fèi)、考試費(fèi)，價(jià)格不宜