阿拉伯人的商務(wù)談判

阿拉伯人的商務(wù)習(xí)俗及談判風(fēng)格

“將來之城,幻想之城”——迪拜

阿拉伯國家簡介阿拉伯國家是西亞、北非20多個(gè)國家的總稱。阿拉伯民族是一個(gè)整體，歷史上是一個(gè)統(tǒng)一的國家——阿拉伯帝國，后來由于歷史的緣由分為現(xiàn)在的22個(gè)國家，但阿拉伯人的宗教信仰、語言、生活習(xí)慣和民族傳統(tǒng)卻是統(tǒng)一的，或者說是相像的，作為整個(gè)阿拉伯民族來講有著較強(qiáng)的凝合力。阿拉伯國家共有22個(gè)國家和地區(qū)，分為西亞12國和北非10國，包括阿拉伯聯(lián)合酋長國、阿曼、也門、沙特阿拉伯、科威特、巴林、卡塔爾、伊拉克、約旦、黎巴嫩、敘利亞、巴勒斯坦、埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞、摩洛哥、毛里塔尼亞、蘇丹、索馬里、吉布提、科摩羅，總面積約1400多萬平方千米，人口總數(shù)約3.4億阿拉伯市場(chǎng)前景廣袤、資源豐富，是一個(gè)擁有2億多人口的大市場(chǎng)。中東迪拜是中東地區(qū)最大的貿(mào)易市場(chǎng)，覆蓋了非洲以及海灣國家，貿(mào)易覆蓋人口達(dá)到13億，相當(dāng)于一個(gè)中國的總?cè)丝?，在這里云集了全世界120多個(gè)國家的客商，迪拜市場(chǎng)的特點(diǎn)是以批發(fā)為主要的經(jīng)營方式，產(chǎn)品以中低價(jià)位為主，質(zhì)量為中等要求，求購數(shù)量巨大，主要以轉(zhuǎn)口貿(mào)易，現(xiàn)貨交易和訂貨貿(mào)易形式同時(shí)進(jìn)行。飛速發(fā)展的阿拉伯阿拉伯人普遍信仰伊斯蘭教，伊斯蘭教被定為國教，伊斯蘭系阿拉伯語音譯，原意為“聽從”、“和平”，指聽從和信仰宇宙唯一的最高主宰安拉及其意志，以求得兩世的和平與安靜。宗教信仰信奉伊斯蘭教的人統(tǒng)稱為“穆斯林”，意為“聽從者”。作為信仰伊斯蘭教的阿拉伯商人，普遍有著誠懇的特點(diǎn)，其誠懇來源于他們對(duì)生活的看法，他們主見“認(rèn)命”“聽從”，總是說真主就是支配我干這個(gè)的，因此我必需干好，你很少會(huì)聽到他們說華麗的辭藻，但誠懇牢靠卻到處可見。阿拉伯人寵愛白色，很多建筑物的外觀都是白色的，男人的傳統(tǒng)服裝是白色的纏頭巾和寬大的白色長袍。這是因?yàn)榘咨珜?duì)猛烈的陽光有反射作用，吸熱較少。文化習(xí)俗有些嚴(yán)格執(zhí)行教規(guī)的阿拉伯國家，規(guī)定婦女外出，必需面帶黑紗。黑紗上只留兩個(gè)小孔，以免遮擋視線。比較開明的國家已經(jīng)拋棄這種習(xí)慣，婦女用頭巾或者披肩代替黑紗，男子多穿西裝。勿主動(dòng)與女性握手或隨意拍攝女性風(fēng)俗習(xí)慣右手比左手祥瑞。穆斯林以右為尊，比如進(jìn)門先邁右腳，吃飯須用右手，接送名片、收送禮品也都要用右手。在阿拉伯國家，用左手拿食物或禮品給阿拉伯人會(huì)被認(rèn)為是不敬之舉。勿碰杯或祝酒。很多中國人寵愛主動(dòng)碰杯敬酒，這在阿拉伯國家會(huì)被視為很不禮貌，因?yàn)橐了固m教禁止任何形式的碰杯或祝酒。以水或茶代酒也不行以。阿拉伯國家一般是禁酒的。有些北非的阿拉伯國家雖開放酒水，但在正式場(chǎng)合，餐館里不允許賣酒和飲酒，正式宴會(huì)上更不能飲酒。其性格豪爽粗獷，待人熱忱阿拉伯人一般好客而不拘泥。

阿拉伯人的時(shí)間觀念不是很強(qiáng)，他們不像歐洲人那樣有精確的時(shí)辰表，每一分鐘都有自己該干的事情。他們做事通常由性情確定，有時(shí)熱忱得令你不知所措，有時(shí)又會(huì)冷漠得令你無地自容。

在阿拉伯人的眼里，最為重要的是名譽(yù)和忠誠。他們認(rèn)為，一個(gè)人名譽(yù)的好壞是人生的一件大事，名譽(yù)差的人無論走到哪里都會(huì)受人鄙視、遭人白眼。并且，一旦名聲敗壞，要想補(bǔ)救就勢(shì)必要付出巨大的代價(jià)。因此，跟阿拉伯人打交道確定不要干出格的事情，要贏得他們的信任，這樣等于為你的談判開了綠燈。

和阿拉伯人打交道，必須要有談判會(huì)被隨時(shí)打斷的心理準(zhǔn)備。很多外國談判者都對(duì)阿拉伯人的這一特點(diǎn)感到懊喪，但又可奈何，只好去重新創(chuàng)建機(jī)會(huì)。不過，對(duì)這一點(diǎn)也不必過于擔(dān)憂，阿拉伯人的心情是很簡潔點(diǎn)燃的，要連接剛才的談判氣氛也不會(huì)太費(fèi)心，終歸談判者在他們眼中是客人。

阿拉伯人信奉伊斯蘭教，而伊斯蘭教有很多規(guī)則，因此，初次與阿拉伯人進(jìn)行談判的人必需特殊留意，要敬重他們的信仰，既使你特別虔誠地信仰天主教，那也不要在阿拉伯人面前表現(xiàn)出來。不敬重阿拉伯人的宗教信仰，其后果將是不行想象的。

另外，最好不要對(duì)阿拉伯人的私生活表示新穎 。盡管阿拉伯人熱忱好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯蘭教規(guī)則很嚴(yán)，他們的日常生活明顯地帶有宗教色調(diào)，稍有不慎，就會(huì)損害他們的宗教感情。通常而言，這是一個(gè)話題的禁區(qū)。禁忌不送酒科威特、埃及、阿拉伯聯(lián)合酋長國、阿富汗、黎巴嫩等國的宗教是禁酒的，對(duì)他們來說喝酒是直通罪惡的途徑。對(duì)禁酒成習(xí)的教徒，應(yīng)避開贈(zèng)送酒類，因?yàn)檫@種行為無異公然勸他破戒，確定做不得不能雙手交叉著說話。說話或跟對(duì)方面對(duì)面的時(shí)候，在中東、近東諸國有個(gè)習(xí)慣：不行以雙手交叉。在利比亞，您若搬出這一套，會(huì)被認(rèn)為在羞辱對(duì)方。其實(shí)，在任何國家，雙手交叉著說話，都被視為“看法高傲”或是“不禮貌”。在中東、近東地區(qū)把這看得比較嚴(yán)峻，認(rèn)為是“羞辱”或是“挑戰(zhàn)”。禁忌在阿拉伯國家洋娃娃不能當(dāng)禮物回教徒嚴(yán)禁偶像崇拜。在中東諸國，洋娃娃等外形類似人像的東西，禁止放在家里當(dāng)裝飾品。他們的說明是：放在家里，每天觀看，日子一久，會(huì)形成“偶像崇拜”的結(jié)果。因此在這些國家，您絕不能以洋娃娃當(dāng)禮物，否則會(huì)被誤以為瞧不起他們的宗教。禁穿有星星圖案的衣服埃及、阿拉伯諸國對(duì)穿星星圖案衣服的人反應(yīng)猛烈，很是不滿。緣由是，其政治上的對(duì)手以色列國旗以星星做圖案。除了衣服，有星星圖案的包裝紙也不受歡迎。商務(wù)活動(dòng)應(yīng)留意的事項(xiàng)阿拉伯商人有其獨(dú)具匠心的思維方式，經(jīng)營方式和生活方式，是全球商業(yè)大軍中極富特性的一支。阿拉伯人做事規(guī)則繁多，對(duì)人愛憎分明，若想和他們談成生意，確定要特別留意相關(guān)的禮節(jié)習(xí)俗。他們不僅是商人，還是阿拉伯的穆斯林，他們有自己的信仰和追求。只有雙方以誠相見、相互敬重、互信互讓，做生意才能取得雙贏。商務(wù)活動(dòng)應(yīng)留意的事項(xiàng)1.贏得好感和信任在阿拉伯人看來，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必需首先贏得他們的好感和信任，個(gè)人關(guān)系特別重要，這是同阿拉伯人做生意的關(guān)鍵。阿拉伯人認(rèn)為最失禮的行為就是一起先就談生意，在業(yè)務(wù)會(huì)談時(shí)，即使是最忙的公司經(jīng)理，也要花些時(shí)間用于客套寒暄，吃些點(diǎn)心。因此，無論多忙，你也應(yīng)當(dāng)領(lǐng)受對(duì)方的這番殷勤好客。商務(wù)活動(dòng)應(yīng)留意的事項(xiàng)與他們建立親近關(guān)系的方法有：由回族人或信仰伊斯蘭教或講阿拉伯語的同宗、同族的人引見以重禮相待，如破格接待在禮儀和實(shí)際待遇上均予以照看，使其既有面子又得實(shí)惠。阿拉伯人好客知禮的傳統(tǒng)使他們對(duì)親友鄰居放開的大門對(duì)外國客商同樣是放開的。禮物方面，家庭手工藝品、鮮花、糖果和刻字金筆都是合適的禮物，精致的指南針也不錯(cuò)，因?yàn)樗煽醋鲋敢了固m人找尋其圣地——麥加的一種標(biāo)記和象征。商務(wù)活動(dòng)應(yīng)留意的事項(xiàng)2.不涉及敏感問題名片上要印有本國語言和英語，應(yīng)留意的是，與阿拉伯人談話時(shí)的話題要把握分寸，不要涉及中東政治，不要談?wù)搰H石油政策以及宗教上的敏感問題。在交談時(shí)不能架起腿，更不能將鞋底對(duì)著談話者，否則阿拉伯人會(huì)認(rèn)為你不誠懇可信。社交式的，內(nèi)容泛泛但氣氛友好的會(huì)談，可以使生意談判取得成功的可能性大大增加。商務(wù)活動(dòng)應(yīng)留意的事項(xiàng)3.要有耐性同阿拉伯人做生意，須有忍耐精神。很多阿拉伯人有不守時(shí)的毛病，和他們約會(huì)你確定要準(zhǔn)時(shí)，而他們卻可能遲到，甚至干脆不來。阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩慢，他們不寵愛通過電話來談生意，也不愛當(dāng)場(chǎng)拍板，關(guān)鍵時(shí)刻常用一些模棱兩可、模糊不清的語句敷衍對(duì)方，而且往往要很長時(shí)間才能做出最終確定。要顯得冷靜而有耐性，假如這時(shí)你顯得很急躁，不斷督促，往往欲速則不達(dá)。商務(wù)活動(dòng)應(yīng)留意的事項(xiàng)4.留意性別問題由于阿拉伯社會(huì)宗教意識(shí)的影響，婦女地位較低，一般是不能在公開場(chǎng)合拋頭露面的。很多阿拉伯人到現(xiàn)在為止仍對(duì)從事商業(yè)的女性抱有敵意，因此，應(yīng)當(dāng)盡量避開派女性去談生意，假如小組中有婦女，也應(yīng)當(dāng)將其支配在從屬地位，以表示敬重他們的風(fēng)俗。在談話中應(yīng)盡量不涉及婦女問題，并且留意假如不通過其陪伴人員就與阿拉伯女性打招呼是很失禮的行為。商務(wù)活動(dòng)應(yīng)留意的事項(xiàng)5.要熟悉風(fēng)俗習(xí)慣及節(jié)假日要熟悉穆斯林的風(fēng)俗習(xí)慣及他們的節(jié)假日，避開在他們的齋戒日期間進(jìn)行訪問，在支配生意會(huì)談時(shí)確定要牢記這一點(diǎn)。有的阿拉伯國家實(shí)行六天工作制，即從星期六到星期四都工作，有的阿拉伯國家規(guī)定每周四、五的雙休制。探望商人最好選在上午9點(diǎn)至中午1點(diǎn)及下午5點(diǎn)到晚上8點(diǎn)的時(shí)間段，政府部門則只工作半天，擇時(shí)不慎，易吃閉門羹。商務(wù)活動(dòng)應(yīng)留意的事項(xiàng)6.拒絕抽象的介紹說明阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明，不愿花錢買原始材料和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。因此在談生意中可以接受多種形式，實(shí)行數(shù)字、圖形、文字和實(shí)際產(chǎn)品相結(jié)合的方式，形象地向他們說明有關(guān)狀況。對(duì)于的確須要供應(yīng)的材料，必需請(qǐng)一流的翻譯依據(jù)阿拉伯人的語言習(xí)慣進(jìn)行精細(xì)的解譯，否則，翻譯的失誤可能造成災(zāi)難性的后果。材料中所附圖片也應(yīng)以從右向左的依次排列，并且圖片內(nèi)容不得冒犯阿拉伯人的風(fēng)俗習(xí)慣。談判時(shí)的留意事項(xiàng)1.耐性、敬重他人與阿拉伯人進(jìn)行首次商業(yè)談判時(shí)，他們不寵愛剛和你方見面就匆忙探討涉及業(yè)務(wù)的問題，一見面就談生意在他們看來是特別不禮貌的事，他們希望能花點(diǎn)時(shí)間與你談?wù)勆鐣?huì)問題以及其他問題，一般要占去15分鐘或者更多的時(shí)間，特殊狀況下，甚至幾次會(huì)面都會(huì)聊。處理這種狀況的最好方法就是把何時(shí)起先談生意的主動(dòng)權(quán)交給阿拉伯談判者，在任何狀況下，你方都不要首先起先談生意。假如會(huì)面就要接近尾聲了，你方要有禮貌地感謝阿拉伯人的慷慨好客，問他們能否在另外的時(shí)間進(jìn)行洽談，阿拉伯人確定不會(huì)拒絕你方的再次邀請(qǐng)，所以你方可以重新支配談生意的事情。談判時(shí)的留意事項(xiàng)2.留意代理商幾乎全部的阿拉伯國家政府都這樣堅(jiān)持，無論你方是同私營企業(yè)談判，還是同政府部門談判，在做生意時(shí)，都必需通過代理商。這一政策給阿拉伯的國民們供應(yīng)了有利可圖的職業(yè)和良好的收入。同時(shí)，代理商對(duì)你方也是特別有幫助的，特殊是在涉及大生意的時(shí)候，他們可以幫助你方在政府中找到合適的關(guān)系，使項(xiàng)目可以得到政府的批準(zhǔn)，并能加速通過冗雜的政府機(jī)制，他們還可以幫助支配勞動(dòng)力、原材料、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等等。最重要的是，他們能使你方能夠較快地收到生意的進(jìn)款。反之，假如沒有合適的阿拉伯代理商，你方在生意中進(jìn)展可能不會(huì)如此之快。阿拉伯人的談判風(fēng)格阿拉伯人一般好客而不拘泥，最好是能和他們打成一片。阿拉伯人的時(shí)間觀念不是很強(qiáng)，他們不像歐洲人那樣有精確的時(shí)辰表，每一分鐘都有自己該干的事情。他們做事通常由性情確定，有時(shí)熱忱得令你不知所措，有時(shí)又會(huì)冷漠得令你無地自容。在阿拉伯人的眼里，最為重要的是名譽(yù)和忠誠。因此，跟阿拉伯人打交道確定不要干出格的事情，要贏得他們的信任，這樣等于為你的談判開了綠燈，因?yàn)樗麄冎亟磺?，輕金錢。阿拉伯人的談判風(fēng)格他們不習(xí)慣談判一起先就進(jìn)入正題，認(rèn)為這樣有失身份。在談判前和談判起先時(shí)，往往先進(jìn)行廣泛友好的溝通，喝上一杯咖啡。阿拉伯人的談判風(fēng)格在談判的起先階段給阿拉伯人留下良好的印象特別重要。和阿拉伯人打交道，必須要有談判會(huì)被隨時(shí)打斷的心理準(zhǔn)備。很多外國談判者都對(duì)阿拉伯人的這一特點(diǎn)感到懊喪，但又可奈何，只好去重新創(chuàng)建機(jī)會(huì)。不過，對(duì)這一點(diǎn)也不必過于擔(dān)憂，阿拉伯人的心情是很簡潔點(diǎn)燃的，要連接剛才的談判氣氛也不會(huì)太費(fèi)心，終歸談判者在他們眼中是客人。阿拉伯人的談判風(fēng)格阿拉伯人信奉伊斯蘭教，而伊斯蘭教有很多規(guī)則，因此，初次與阿拉伯人進(jìn)行談判的人必需特殊留意，要敬重他們的信仰，既使你特別虔誠地信仰天主教，那也不要在阿拉伯人面前表現(xiàn)出來。案例美國有家石油公司的經(jīng)理曾經(jīng)與石油輸出國組織的一位阿拉伯代表談判石油進(jìn)出口協(xié)議。談判中，阿拉伯代表談興漸濃時(shí)，身體也漸漸靠攏過來，直到與美方經(jīng)理只有約15厘米的距離才停下來。美方經(jīng)理