談判心理及心態(tài)培訓(xùn)

/判心態(tài)心理培訓(xùn)談判心態(tài)心理培訓(xùn)講師:譚小琥譚小琥老師助理電話：老師介紹:品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（ＲCC）中國式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程:理論與實踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。——中國移動集團(tuán)講師風(fēng)格個性化,易聽；易懂；易執(zhí)行.——南方石化譚老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。——綠城集團(tuán)告別理論講教、推崇實務(wù)操作、親歷案例分享、實戰(zhàn)經(jīng)驗傳導(dǎo)。-—中海石油譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居寫作經(jīng)歷：譚先生多次在國內(nèi)外管理類刊物上發(fā)表極具影響力的文章，包括《哈佛商業(yè)評論》、《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《商界》等;同時擔(dān)任全球品牌網(wǎng)、營銷傳播網(wǎng)、價值中國網(wǎng)等網(wǎng)站專欄作家。談判是什么你不用擔(dān)心成篇累牘的概念和程式化的教條。他不僅為我們講述了談判無處不在，告訴我們談判不只是那些風(fēng)光的外交官的專利,談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨時隨地都會有進(jìn)行談判的可能；同時以梟、狐、羊、驢四種動物做比喻，形象地說明了不同談判者的性格及心態(tài)。龍永圖推薦序一個多月以前，一個友人給我拿來一部剛翻譯的書稿，名字是《談判是什么》。他說這是世界著名談判大師蓋溫·肯尼迪的著作,現(xiàn)在要在國內(nèi)出版,請我?guī)兔懸黄扑]序。一方面由于那段時間太忙，沒時間看;另一方面也以為它與其他談判類圖書的內(nèi)容不會有太多差異,就沒急于閱讀，暫放在一邊了.這幾天閑暇下來，想起友人所托之事,順手拿來翻看.沒想到,剛剛看過前言和第一章的開篇自測，就被它深深吸引了。蓋溫·肯尼迪不愧是世界著名的談判大師及談判技能培訓(xùn)專家，這本書充滿了他對談判的那種深刻而有建樹的理解。該書通過對談判行為的深入剖析，并以淺顯易懂的文字描述，把我們帶入了一個極富創(chuàng)意的談判策略與技巧的世界里。在這里，你不用擔(dān)心成篇累牘的概念和程式化的教條。他不僅為我們講述了談判無處不在，告訴我們談判不只是那些風(fēng)光的外交官的專利,談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨時隨地都會有進(jìn)行談判的可能;同時以梟、狐、羊、驢四種動物做比喻，形象地說明了不同談判者的性格及心態(tài)，決定著不同的談判結(jié)果，并用大量極具說服力的案例告訴讀者：沖破心理限制，一切目標(biāo)都可能通過談判來實現(xiàn)！以“決不讓步，除非交換"的心態(tài)去談判,定能成為談判高手。我從事談判工作多年，對談判類圖書可謂是讀了不少,但是，像這樣開篇就使讀者樂于參與進(jìn)去、生動有趣、觀點鮮明、案例豐富的談判書還是第一次讀到。我把這本書推薦給大家,分享閱讀的快樂和收獲，并希望所有讀過這本書的中國朋友能與蓋溫·肯尼迪培訓(xùn)過的數(shù)萬人一樣,因讀本書而談成其第一樁交易，并實現(xiàn)工作和生活中的一些目標(biāo)！《談判是什么》真是一本開卷就不忍放下的好書!作者的話本書前兩版之所以獲得成功，我以為應(yīng)歸功于它使用的是全球所有談判者都熟知的那種通俗易懂的“市井語言”。1982年本書初版時，我曾談到書中所有論點與內(nèi)容都曾在我所主持的“談判的真理研討會"上做過探討。那次研討會，我為使與會者不致因長達(dá)6小時的聽人說教而產(chǎn)生厭倦,在會議全過程穿插了供聽眾參加的各種自我測試。會后應(yīng)大家要求，將所有資料匯編起來，這便是本書第一版的由來。1989年再版時,我刪去了其中的兩章,新增了以外國人在日本、美國、中東和第三世界國家進(jìn)行談判為主要內(nèi)容的四章。這次是第3版,我又作了更廣泛的修訂，主要反映在最新版《談判是什么》系列練習(xí)中的新材料和探索的新方法。與第二版相比，總計刪除了七章,新增了九章。每章前的自我測試，對讀者所做答案的評判則由過去的武斷給分改成了與驢、羊、狐、梟的舉止作類比的新歸類方法。如此分類，作者不敢掠人之美聲稱此為個人創(chuàng)舉。不過就我所知,將此方法應(yīng)用于談判行為，本書尚屬首次.我是從同事鮑勃·李的一篇報告中獲知這種分類法的.他談到有人曾在“工作計謀”研究中用過這種方法.書中應(yīng)用此方法，純粹著眼于其啟迪作用，將其視為一種“霧笛”，比其他方法更能發(fā)人深省.作者深信，從寓莊于諧的測試中,更能加深記憶，使學(xué)習(xí)更為牢固,這一點對談判者而言可能更是如此,對測試的每種選擇分別歸類為驢、羊、狐和梟,定能加深人們對每一行為的理解(見附錄1）。此外,我在本書第四、八、十三和十九各章中還分別設(shè)立了四種談判“情景”.目的在于使讀者能將學(xué)到的談判技巧運(yùn)用到更為復(fù)雜的環(huán)境中。其效果可能比自我測試更具挑戰(zhàn)性(盡管其挑戰(zhàn)性還不能說已足夠).所設(shè)“情景”均取自《談判的真理系列練習(xí)》一書。約有3000人進(jìn)行過該項系列練習(xí)，結(jié)果令人鼓舞.作者建議，在讀完本書后，讀者不妨做做附錄2中所列的“實踐測驗".這是一種較閱讀本書內(nèi)容、完成自我測試及談判“情景”等層次更高的一種練習(xí)。在讀完書中設(shè)立的“情景”并思考了二十六章的內(nèi)容以后,花一兩個鐘頭時間做這種練習(xí)，是值得的。讀者如想評估自己所做的答案，請回答附錄2所列的問題.我深信，能為一項產(chǎn)品增添附加價值，是一件好事。在本書初版以來的１4年中，我們曾收到成千上萬封讀者來信，可見與讀者聯(lián)系之廣泛。作者衷心懇請本書所有讀者不吝賜教,把你們對本書的看法和改進(jìn)意見告訴我們，以便使我們之間的聯(lián)系能更上一層樓。我的所有著作,都不是個人奮斗的結(jié)果。沒有客戶的啟發(fā)(他們所有的談判活動都為我的寫作提供了取之不盡的資料來源），同事的合作（他們的看法與建議都具有最純潔的動機(jī))和家人的支持（他們的耐心無與倫比），我將一事無成，寫不出片言只字。但愿本書能有助于使讀者在世上最激動人心的領(lǐng)域（專業(yè)談判）中，展翅高飛。本書和我所有的其他著作一樣,謹(jǐn)獻(xiàn)給愛妻帕特莉茜婭。蓋溫·肯尼迪梟、狐、羊和驢(1)—-為什么一萬九千名談判者都會失誤?自我測試１“對”還是“錯"?閱讀下列詞句,迅速判斷其為“對”或“錯”。在翻閱下面一頁以前，在題目下的方格中標(biāo)明。“面對艱難的對手,較好的辦法是先做出些微小的讓步,以換取對方的善意?！睂Α蹂e□第一章要是你還沒有進(jìn)行這個測試，那么最好趕快回過頭去做一做要做一鍋燉兔肉，首要一條是“先得逮到兔子”。不著多說,在逮到兔子之前，一切都無從著手（當(dāng)然，這是假定你的手頭還沒有兔子）.與此類似,一個人在試圖改革自己的談判行為之前也應(yīng)該先定下“水平線"。多年以來，我便是通過測試題中那句簡單的話，從能面對現(xiàn)實并準(zhǔn)備有所作為的人中間，挑選具有良好意愿與強(qiáng)烈信心的談判者。讀者想必已經(jīng)按照提示選擇了自己的答案(請不要自欺)。因為你在閱讀本書之初這么做，比干其他事都更能了解自己如想成為一名良好的談判者還需要做些什么努力。要是你還沒有進(jìn)行這個測試，那么最好趕快回過頭去做一做。你可能已經(jīng)大奏凱歌通過了測試(那么我該向你祝賀！）。不過你也不要以為這次的成功(也許是僥幸呢？）就能保證以后一定能一帆風(fēng)順。事實絕非如此！逮到了兔子只不過完成了菜譜上的第一步，要能吃到美味佳肴，需要做的事情還多著呢。通過了測試,固然可以使你充滿信心地繼續(xù)向下閱讀，而沒有通過，只要不斷努力去建立起信心,也仍然大有希望。這兒，我首先要向持素食主義的讀者請求原諒,書中以燉兔肉作比方,無非是為了類比的方便.您要是不樂意，也可把燉兔肉改成胡蘿卜湯，只要把秘訣的第一條改成“首先要找到胡蘿卜"就行了。只是找胡蘿卜要比逮兔子容易得多,因而例子的戲劇性效果也許會差一些（我這么說，絕沒有冒犯“胡蘿卜愛好者”之意，特此聲明）。接受自我測試，貴在反應(yīng)迅速。因為在實際談判中,對話內(nèi)容及當(dāng)時環(huán)境都在不斷發(fā)生變化,沒有時間可供你去仔細(xì)琢磨對方談話的深層意義，要是不能隨機(jī)應(yīng)變，就會影響談判的效果。多年來，不同國籍、不同文化背景、不同行業(yè)和不同經(jīng)歷的兩萬名談判者接受過上述測試，而正確率只有二十分之一。甚至一些曾受過其他談判技巧培訓(xùn)的人,其答案的正確率也還是二十分之一。與前者一模一樣!我想，這些人一定會后悔白花了培訓(xùn)費(fèi)呢。在我看來，正確的選擇應(yīng)該是“錯”.對此，選擇“對”的人一定會口出怨言。起碼他們在開始進(jìn)行“一切均可談判系列練習(xí)”之初會做出這種反應(yīng)。不過根據(jù)我的經(jīng)驗，當(dāng)他們一旦發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)初做出“對"的選擇時的動機(jī)以后,就很少有人還會堅持己見了?？上У氖牵磕昕傆心敲匆粌晌粚幙膳銎祁^也不愿接受我的看法。我要指出的首要一點是:人們的談判行為在很大程度上將受制于其面對復(fù)雜環(huán)境迅速做出反應(yīng)（也許有時是迫不得已）時的態(tài)度。要是在談判中不能如書中指示的那樣做到當(dāng)機(jī)立斷，而是猶豫不決，那么在很多情況下將會應(yīng)對失當(dāng)。所以我說,測試1實為測試一個人是否具備談判頭腦的試金石。他的選擇反映了他對題中所列條件的態(tài)度.而他對我上述分析的反應(yīng)，又是此人對談判行為了解程度的指示器。如果你的選擇也和大多數(shù)人一樣,認(rèn)為正確答案應(yīng)是“對”，那么，就讓我為你解釋謎團(tuán)吧。-—“面對艱難的對手"首先要想想：“艱難對手”在你的心目中是個什么形象。我敢肯定,在與你打過交道的人當(dāng)中,肯定會有一些連圣徒也望而生畏的家伙，叫人恨不得狠狠踢上他幾腳。這種對手可能態(tài)度惡劣(比如：咄咄逼人、口出惡言、怒氣沖沖、狂呼亂吼,甚至無理謾罵等等）,或盡做些令你難堪的事（比如:打斷你的講話、提出過分要求、拒絕任何建議,或是肆意施加壓力之類）。測試題在“對手"前加上“艱難”二字，可謂將其形象刻畫得入木三分了。這是我在本書中最后一次使用“對手”這個詞,因為我寧愿把談判對方設(shè)想成潛在的合作伙伴,要在他的合作下把問題解決得皆大歡喜，而不是鬧成不歡而散。-—“較好"的辦法“較好”這個詞屬比較級，因此，如果不能確切知道再無更好的辦法時，則采用那個辦法,應(yīng)謹(jǐn)慎從事。從試題的上下文看，表明也許還能有更好的選擇。-—“讓步"當(dāng)你讀完全書后，就會明白“讓步”的概念和“讓步”的習(xí)慣對于參加談判的人來說是何等的敏感。誠然，這個詞在談判語言中極為常見,但若讓它存在于談判者的潛意識里那就有害了。這只會削弱談判者達(dá)到既定目標(biāo)的決心,不利于將談判作為達(dá)成協(xié)議的手段而采取適當(dāng)?shù)男袆?簡言之,要是得不到回報,就絕不可輕言讓步.我的格言是：寸步不讓——除非交換!——“微小的"這要看對誰而言，對你，還是對對方。這兩者有著明顯的區(qū)別。那種讓步如果對你只是小事一樁,這也許是從你方的戰(zhàn)略大局考慮的。但問題不決定于它對你方是否無所謂，而是決定于它對對方有什么價值。這才是關(guān)鍵所在。梟、狐、羊和驢（２）也就是說，這種讓步對對方而言意義應(yīng)該遠(yuǎn)勝于對你方。而情況要是果然如此的話，則你必須抓住不放，待價而沽.沒有值得交換的東西決不輕易脫手。所謂談判，要談的就是這種交換！——“換取對方的善意”這種意圖無疑值得欽佩，然而重要的是你的對方是“艱難的對手”！與虎謀皮豈非天大的笑話。他為什么要以善意作為回報呢：要知道以讓步求對方收斂其粗暴舉止，肯定只會使他變本加厲地來榨取更大的讓步！有的談判者之所以一上來就氣勢洶洶，目的正在于此。他就是要鉆你這種委曲求全的空子。正是上述五種糊涂觀念才導(dǎo)致人們作出錯誤的選擇。這也表明他們對在談判中應(yīng)該如何行事還缺乏研究。認(rèn)真閱讀本書將有助于克服上述及其他可能的糊涂觀念，學(xué)會如何進(jìn)行談判。下面按驢、羊、狐和梟四種類型將談判行為加以分析。每種動物代表一類談判行為特征.自我測試的答案即按此分類對號入座,讀者自能對本身做出評價。動物名稱及行為模式相符合，讀者從每次測試的歸類中，可以看出自己不斷進(jìn)步的軌跡。一句話,當(dāng)你面臨某種談判局面需要做出抉擇時，總能從下述四類里找到自己的位置?！H：這種人對何者為可能懵然無知。其特點是:不動腦筋，輕率反應(yīng),明知不對頑固堅持，或是死抱著不切實際的所謂“原則”不放.以無知作主導(dǎo),談判時必然干蠢事?！颍哼@種人對任何東西都能接受，總是聽人擺布來做抉擇。這像不像羊入屠宰場時的模樣？他們行事無主見，任人左右,缺乏為自身利益而斗爭的意識,往往事事屈從，惟恐得罪了對方，甚至對方不高興他也要怕.他就像諺語里的鵝，聽見“噓"聲就趕緊逃走。-—狐：這種人能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西.狐貍的成功純粹靠耍陰謀詭計（在蘇格蘭,人們稱此種行為為“Ｓleｅkit”).他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達(dá)目的就無所不用其極.它最善于抓住“羊”的弱點肆行壓榨，對行事如“驢”者，更不在話下了。行如其人,總之是不正派！-—梟：這種人在談判中具有長遠(yuǎn)眼光,重在建立真誠的關(guān)系，以求取得想要得到的東西。他們面對威脅與機(jī)遇都能處變不驚，從容應(yīng)付,以自己的言行贏得對方的尊敬(這種人不會去欺凌羊、狐和驢）。但,談判者應(yīng)警惕:謹(jǐn)防冒充為梟的狐。你認(rèn)為自己的談判行為在公正的旁觀者眼里應(yīng)該劃歸為哪一類？請在下列矩陣表的方格中做上記號:我作為談判者目前更像:狐、梟、羊、驢在讀完本書之前，讀者有許多機(jī)會來改進(jìn)自己的行為，所以你在矩陣中的位置也將不斷變化。每次測試的結(jié)果都會把你重新歸一次類.要是歸到了形象不佳的那類也用不著生氣,因為還有下回哩!你的歸類可能這次好,那次壞，也可能壞了變好,好了又變壞，出現(xiàn)反復(fù)。自我測試的答案，最多有四個選擇。據(jù)我的看法,其中只有一個可評為最佳。我應(yīng)坦白承認(rèn),我的看法并不一定能為每位讀者所接受。這些試題和我的標(biāo)準(zhǔn)答案曾拿到培訓(xùn)班里接受數(shù)以千計的受訓(xùn)人評議。從討論的結(jié)果看，持異議者為數(shù)不少。事實上，引起爭論正是我的目的.我以為，世上最倒胃口的東西莫過于四平八穩(wěn)不得罪任何人的東西。質(zhì)疑問難的學(xué)習(xí)體驗令我興趣盎然。我歡迎能給人啟迪的不同意見,即使那種意見只是重復(fù)他的個人看法.我把個人觀點在每章的正文中都做了充分闡述,因此讀者在一章結(jié)束處閱讀我的測試釋評時,就可以重新考慮原來的選擇.哪怕此時你仍堅持原來的看法,對我來說也是好事.因為畢竟我們就分歧進(jìn)行了討論,而且彼此看法一時彌合不了也不要緊，不是還可以“騎驢看唱本"嗎.在這版中,我將原有的簡單談判片斷展開為篇幅較長的“情景”,為的是便于讀者通過更為復(fù)雜的情景來練習(xí)學(xué)到的談判技巧。根據(jù)我的經(jīng)驗,世上根本沒有什么所謂的“先進(jìn)"的談判技巧,無非是將原有的“核心”技巧善于運(yùn)用到更為復(fù)雜的環(huán)境中去而已，所以我才在本版中提供了若干談判“情景"。通過所有這些實踐，你也可以被視為合格的談判者了。做這些練習(xí),讀者的歸類可能會由驢而羊、而狐直至于梟,不斷進(jìn)步,中間也可能出現(xiàn)反復(fù)。但這整個過程都能令你其樂融融。請不要忘記隨時在附錄1的判斷表上做記錄,以便追蹤自己進(jìn)步的足跡，找出需要改進(jìn)的地方。請牢記:你在翻閱本書,開始這一令人趣味盎然的旅行時的狀況,對你以后的成就并不是決定性的，重要的是到看完第二十六章時要使自己變得杰出.本書的宗旨是讓人理解談判的“核心”技巧，盡可能地多加練習(xí)，使之運(yùn)用嫻熟,不使自己成為談判對方期望中的“驢”，而要像一只“梟”,既不欺壓旁人又能取得自己想得到的結(jié)果。自我測試1釋評接下來你該做的事是：根據(jù)本釋評將自己對自我測試１的答案如實記載到附錄１的表格中去.梟、狐、羊和驢(3)如果你選擇的答案為“對"，那么：——要是你不同意或部分不同意我對測試題的五點釋疑;或是不認(rèn)為自己的選擇不對;或是不接受我的任何論點,則應(yīng)歸類為“驢”?！?要是你接受自己的選擇完全錯誤這一看法，并自愿接受我的釋評，表示要認(rèn)真學(xué)習(xí)，則應(yīng)歸類為“羊”。如果你選擇的答案為“錯”,那么：——要是你做出上述選擇純屬瞎猜；或是由于其他的理由；或是誤解了題意；或是在自欺欺人(這點更要命)；或是人云亦云,則應(yīng)歸類為“狐”?！?要是你做出選擇時的考慮與我的五點釋疑相類似；或是由于根據(jù)本身經(jīng)驗，那么做曾吃過虧，則可歸類為“梟”。卷心菜(1)-—為什么要重提久已被人遺忘的談判技巧自我測試２1?！拔覍φ勁杏胸S富的經(jīng)驗”。這句話就你而言是：a.對b．難以肯定c。錯2．“談判者惟一感興趣的事只有取勝?！盿.也許b。錯c．對3.只有對事實達(dá)成一致意見,才能開始談判.a.對ｂ.錯c．要看“事實”指的是什么意思4．要是對方不接受我的合理建議,我可以拔腿就離開談判桌。a.錯b．對c.也許每個人的第一次談判都是發(fā)生在廚房里而不是董事會的會議室。沒有人在工作中去學(xué)習(xí)談判.他們往往是在玩耍時，為了滿足個人的某種欲望，而在某時某地向某人提出要求中學(xué)習(xí)的。這話沒錯,人在還沒有踏入社會之前，從尿炕的娃娃時起就在開始學(xué)談判了。嬰兒的啼哭不就是在提要求嗎？——“你喂我奶（或給我換尿布……）,我就不哭了。”孩子一天天長大,談判也越學(xué)越精（每個孩子都是談判中的“狐”?。?。他的要求花樣百出，還會挑選“談判”對象!鬼點子之多，真可令專業(yè)營銷員望塵莫及。而這時的他可能還沒滿五歲呢！他學(xué)會了抓時機(jī)。電視節(jié)目快開始的時候去提要求，大人為怕耽誤看節(jié)目，往往有求必應(yīng)。而要是不識時務(wù),在大人正忙時去打攪，也許會碰一鼻子灰。爺爺奶奶比爸爸媽媽好說話，只要要求不太出格，可謂百發(fā)百中,于是孩子又學(xué)了一招。他還學(xué)會了該在什么時候去找哪個大人提要求和該如何去討好大人,還知道特別當(dāng)父母吵嘴時，如果沖一方笑一笑或是上去擁抱一下，表示站在他(或她）那一邊，效果將更佳（這時,他那“狐”的嘴臉再次出現(xiàn)了）.媲美世界談判高手（自我測試1答案選擇“對"者請仔細(xì)閱讀)在孩子看來，他所需要的東西無須付出任何代價,只有父母是其需索的惟一障礙。所以，他總是不斷地提出要求，而通常也總能如愿以償。每個成年人都有一套對付孩子的辦法，不過該注意的不是他如何對待自己的子女，而是他如何對待別人的孩子!在超級市場、公共汽車站、海濱集會上或醫(yī)院候診室里，此類“專家"隨處可見.別人的孩子在吵鬧，他們應(yīng)付自如,只是遇到自己的孩子吵鬧時則往往束手無策。在孩子的眼里，父母是個取之不盡的“聚寶盆”。食品、衣物、溫暖、庇護(hù)、支持、愛憐、做伴、娛樂乃至看電視、玩電腦的優(yōu)先權(quán)……,全可得到“無償”供應(yīng)。特別是那些要求立等即取的孩子更像是個刻薄的工頭，稍不如意便立刻給人以顏色。有時即令做父母的奉命惟謹(jǐn)而他感到受了怠慢時,也要沖大人大發(fā)脾氣。孩子只有做了錯事的時候才會安靜。父母與子女的談判占上風(fēng)的總是子女.其所以如此,是因為雙方的價值觀不對稱.孩子不用人教很快就能摸到大人最想要的東西是什么,動輒就以搗亂相要挾.你不是想安靜嗎，他偏大吵大叫，逼你就范，不達(dá)目的不罷休。（無非是一杯牛奶、一塊糖,或多玩一個鐘頭再去睡覺之類.)你想看電視,他吵，你怕在大庭廣眾之下丟面子,他吵得更歡，只有用冰淇淋、巧克力和玩具滿足了他的愿望,才能將他安撫下來。總而言之，他們懂得在什么時候給你施加壓力，而且施加起來肆無忌憚:這也可以稱之為兩代人之間的恐怖主義行為吧。誠然,做父母的有時也會拒絕他們的索求,有的父母甚至還以拒絕的時候居多.他們往往以實施制裁相威脅:“再鬧，就馬上給我去睡!”（或：“不給你買圣誕禮品”、“不許你和小朋友去玩”等）.可是這些威脅往往是不切實際的。比方:“再鬧，星期天我們出去，把你一個人關(guān)在家里”,這做得到嗎?這種威脅只有極小的孩子才會害怕，稍為大一點的一聽就知道你是在唬人，只會鬧得更歡，逼你就范.當(dāng)然，這一招也不見得每次都能見效.孩子使出渾身解數(shù)后仍然達(dá)不到目的，在傷心落淚之余也會總結(jié)出經(jīng)驗教訓(xùn),下次再提要求時就變聰明了，不提過高的要求,再加上點小小的狡獪。于是，那“狐貍"可就在他的心里開始成形了.還有另一種可能,他得出結(jié)論:自己能得到什么全得看大人準(zhǔn)備給什么，好歹就是它了。孩子變成這樣,你是否聽到了“羊”的“咩咩"叫聲呢？孩子的失望也可能升騰成為滿腔怒火(他們的要求往往是當(dāng)時立即就想要的).其宣泄的途徑無非是兩種。一是胳膊擰不過大腿，自嘆倒霉,讓怒氣慢慢平息（盡管他在心中還是不服，以為人人都錯，只有他自己對）。你看這是否有點像“驢”在叫.另一種則是遷怒于人(這種孩子為數(shù)不多）去欺負(fù)弟弟妹妹或是同學(xué)中性情柔弱的伙伴,學(xué)會了向弱者去榨取，不過這也得善于掌握時機(jī)和選擇對象。有了這一招，只要運(yùn)氣好(因為世上畢竟不會全是逆來順受的“羊”）,也能夠無往而不利。這時他可就真正變成了“狐”了，盡管有點欺軟怕硬。卷心菜（2)讓我們來看看安娜莉絲和她那三歲的女兒桑曼塔之間幾乎每天都在進(jìn)行的母女談判。桑曼塔不肯吃盤子里的卷心菜，她說自己已經(jīng)吃飽了.而安娜莉絲則認(rèn)為吃卷心菜對平衡營養(yǎng)有好處,可是孩子又太小,聽不懂營養(yǎng)學(xué),她只好求助于談判。孩子最愛吃冰淇淋,于是便對孩子說，不吃完卷心菜就不給冰淇淋。孩子盡管眼里含著淚水，但還是堅持不吃卷心菜而只要冰淇淋。她說，肚子里只剩下了能裝冰淇淋的地方。這種說法當(dāng)然自相矛盾，但孩子卻說得理直氣壯,任憑媽媽又哄又勸，她只是不理不睬。媽媽被迫讓步，說道:“好吧,你要是好孩子的話，就再吃四勺菜,媽媽給你盛冰淇淋?！比欢∩Ｂ杨^搖得像撥浪鼓，干脆連面前的盤子也推開了。安娜莉絲想,要是把冰淇淋擺到桌上,也許能刺激孩子吃菜,可是她這么做了,孩子卻仍然不屈服。她只好再次讓步：“好吧，只要你再吃兩勺!”孩子還是不吃.安娜莉絲把盤子推回桑曼塔跟前,簡直在求孩子了：“吃一勺總行吧,冰淇淋一點也不少你的。”孩子以行動做出回答，用手遮住雙眼，連正眼也不瞧一下面前的盤子。媽媽沒轍了，嘆了口氣說:“真拿你沒辦法,你哪怕看上一眼也不行嗎！”類似的談判，你經(jīng)歷過或是看到過嗎？對媽媽和孩子你同情誰？照你看，這次談判誰是贏家？沒問題,小桑曼塔如愿以償,但辜負(fù)了媽媽想平衡營養(yǎng)的苦心.為了實現(xiàn)個人的愿望,她是多么冷酷無情呀！安娜莉絲也可以冷酷無情的，她可以從此不再買冰淇淋、巧克力或其他飲料,看孩子還服不服從自己的營養(yǎng)學(xué)要求。不過，這么做能有效嗎?你不妨去問問學(xué)校門前的小鋪，看平時什么孩子最愛買零食。他們準(zhǔn)會告訴你:最大的買主全是那些家長不許吃零食的兒童！家長越不讓吃的東西,孩子就越想去嘗嘗（大人不許孩子學(xué)抽煙、吸毒和性的行為，孩子是怎么做的，大家不都心知肚明嗎)。與孩子對陣，決無勝算孩子:——明白自己的要求——知道如何去得到它（還沒上學(xué)時早就摸透了爹媽的脾氣)-—為一己之欲可以冷酷無情——不怕羞、不后悔,也沒有負(fù)疚感——對妨礙他如愿以償?shù)娜藦牟恢v溫情—-沒有長遠(yuǎn)打算父母：-—無盡無休的給予/也有不給予子女的—-對每個人都給予-—有責(zé)任感-—愛面子-—總吃后悔藥—-有負(fù)疚感（總覺得于心難安)—-溫情脈脈——并非什么都拿得出來的“聚寶盆"—-愛作長遠(yuǎn)打算總結(jié)：雙方談判時以孩子的勝算居多為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的共性，但人到成年，這種決心往往會逐漸消失。由兒童到成年這中間會發(fā)生許多事,鐘擺會由一個極端擺向另一極端。小時候你能不顧一切爭取到冰淇淋,而長大后到了談判桌上，卻會大吃起對方送來的“卷心菜”。這時你走到了另一極端，所以在談判中連遭失敗。一個人的談判特點在十幾歲的時候雖然還沒有成形但已可見端倪。試想想年輕人求愛時的情景吧。這時的談判對方已不是溺愛自己的父母（愛子之心使他們談判時在情感上處于下風(fēng)）,而是年紀(jì)和自己差不多的異性。他或她對你沒有天然親情的情感負(fù)擔(dān)，此時可以與你談情說愛,但過一陣子以后，也可以移情別戀另找他人。而可供選擇的“他人”,還確實不在少數(shù)。由此產(chǎn)生的煩惱對你來說,此時已成為過眼煙云,但也不妨回想回想。想想對方年輕的臉龐,回味一下當(dāng)年的憂傷（不過,千萬別因陳年舊事而生氣!）在這種早期的愛情談判中,你身上可能出現(xiàn)兩種情況.一是兒童時那種談判意識已然喪失,不會脫口而出提出過高甚至近乎不可能的要求來獲取心靈上的暫時滿足.二是學(xué)會了自我剖析。的確，學(xué)會自我剖析（或者說自己跟自己談判），正是從這兒開始的.你會衡量自己的要求，考慮自己有沒有選擇的余地，從而去接受任何能得到的東西,夢中的理想對象既不可求，便退而求其次找一個現(xiàn)實有可能的伴侶。長話短說，總之你選擇了妥協(xié)（要是隨著時光的流逝你又后悔起來,那就太糟了，你會像對待陳年的玩具一樣,恨自己當(dāng)時怎么會挑上了他(她）的)。生活既不會是冰淇淋，也不會是卷心菜.兩者常常相伴而來.談判的藝術(shù)就在于善于在兩者之間取得平衡。你眼里的卷心菜在對方眼里乃是冰淇淋，反過來也一樣。你的卷心菜（要提供的東西）是對方的冰淇淋,對方的卷心菜(需回報的東西)是你的冰淇淋。會做買賣的人，善于發(fā)現(xiàn)買主的需求，提供自己能提供的商品，這樣才能買賣成交，皆大歡喜。談判的目的不是“取勝”,而是“成功”。成功的談判，雙方都不會有損失.因為你心里的“梟"，既助你成功,也使對方成功.本書所反復(fù)闡述的就是如何復(fù)蘇人們在兒時的那種談判本能,并將其去蕪存精納入成年后的實踐。卷心菜(3）自我測試２釋評1。a）正確(只要你已是離開母體有幾天的嬰兒).一個人出生以后不知經(jīng)歷了多少次的談判.你選擇這個答案說明你已看到了這一點，故可評為“梟”.b）你對上述一層意思雖不能說完全沒有看到，但半明半暗，不大肯定，所以只能評為“羊"。c）無疑你認(rèn)為這一表述不能表明你從事專業(yè)談判的經(jīng)驗，所以才選擇“不如此”?？墒悄憷斫忮e了。這個表述是概括講你有生以來的全部談判的。這說明你思考過于刻板，缺乏機(jī)智,所以只能判為“驢”.這也許令你難堪,但那也沒有辦法。2．a(chǎn)）啊，發(fā)現(xiàn)“狐”了！你這人夠聰明,能看出表述中的文字陷阱（“取勝”一詞的真實含義是什么？)，但也夠狡猾，繞過它選擇了個模棱兩可的答案。真是一頭“狐”呀！b)正確。只著意于取勝，以后就可能喪失很多做生意的機(jī)會.人家這次吃了虧,下回還會和你打交道嗎？最好的，也是最明智的選擇是:將目標(biāo)定為“成功”而非“取勝”。你有此遠(yuǎn)見，顯然可評為“梟”.c)不想吃虧不等于必須“取勝"。一味追求取勝將限制你的回旋余地。所以說，你夠不上“狐"的狡獪，也沒有“梟”的明智，只能評為“羊”。３。a)你這人也許是塊適于做處理獎懲或冤情的人事經(jīng)理(或者律師）的料，太古板了,只能評為“驢"。誠然,雙方對問題的看法是有不同意見，但這不才有了談判的可能嗎?b)正確?？隙ㄊ侵弧皸n"。c)你為什么這么提問題：誠然，你有你的“事情”,他有他的“事情",不管是哪一方指的“事情”,也無論有無共識，都是可以談判的.你的選擇處于“狐"與“羊"的交界處，為了叫你長些記性，在談判中增加點“狠勁”,故判為“羊”。4.a）答案正確.是頭“狐”。b)不正確。提建議的人沒有人會認(rèn)為自己的建議是“不合理的"。只從一己的觀點來采取行動，極不保險。更何況拔腿就走也做得太絕了，缺乏回旋余地.實際上，你還可有其他的選擇，包括了解一下對方拒絕的理由。我要是談判的對方，不等你走出門，就會沖你的背影大叫一聲“驢”了!c）我明白，你會解釋說這只是“軟化”對方的一種戰(zhàn)術(shù)（對比，我只能報以一聲長嘆)。這說明，你的狡獪還夠不上被稱為“狐"，只能判為“羊”.注意：你一定要走的話，也務(wù)必要告訴對方重回談判桌的時間，否則,你的招數(shù)只能得到適得其反的結(jié)果（作為“狐"的話，對此一定會預(yù)先考慮）。注意：請將你的答案歸類，記載進(jìn)附錄２的判斷表。談判者最不該做的事（1)—-如何避免倉促成交自我測試3１.你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊,于是想去登廣告。某人得知這一消息后,找上門來表示愿意出價十六萬五千鎊并且付現(xiàn)金.此時你將：a．二話不說，立即成交b。請他等廣告刊出后再談c．再討討價2．你想買游艇，恰好聽說有艘“伊莎貝拉"號已登出廣告，開價十五萬鎊。但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬三千鎊.你找上門去向賣主表明了自己的（強(qiáng)烈）愿望,還告訴他只湊到了十四萬三千鎊。對方同意按此數(shù)成交.你認(rèn)為：a。這個價格無法拒絕b.里面有沒有別的名堂ｃ．慶祝做成了一筆有利的買賣3.有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的節(jié)目中露露臉.此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費(fèi),但如果她愿意“廉價”出演,則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會“車載斗量"了。你看她是該：a.叫那人“去你的吧"b．欣然同意,反正凡事總得有個開頭ｃ.既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價碼談判者最不該做的事是什么？講習(xí)班的學(xué)員們做了形形色色的回答:“傷害對方?！薄笆箤Ψ讲豢臁！薄霸竭^對方直接找他的上級?！薄白屗鲅笙唷！薄?dāng)然,以上種種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為“最”不該的事。最不該的事只能是:“接受對方的第一次出價?！睘槭裁凑f這種事最不該做，尤其是如果那個價錢實在“好得令人難以拒絕"的時候呢？初出茅廬的營銷員們最易不假思索地為對方好得“令人難以拒絕”的出價所誘惑。他們之所以好如此行事,部分原因是由于其所受的訓(xùn)練使他們變成了只顧搶訂單的人。“訂單!訂單！第三還是訂單！"培訓(xùn)者不厭其煩反復(fù)灌輸?shù)木褪沁@一點.可是他們卻忘了教給學(xué)員，生意場上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點.這么培訓(xùn)出來的人就好比電子游戲機(jī)里的足球運(yùn)動員，在編程序時漏掉了編進(jìn)區(qū)分己方和對方球門的程序。所以他們只會射門，卻不管射進(jìn)的是哪家的球門！其另一個原因則是缺乏經(jīng)驗。人在完成了一件艱巨任務(wù)以后常會產(chǎn)生一種說不出來的滿足感。讀者如果有過推銷冷門貨的經(jīng)驗，定能體會到千方百計尋求第一份訂單時的那種酸甜苦辣，和找到買主后的那種如釋重負(fù)的感覺。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽到有人出價就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑。在這一點上,婦女比男子漢強(qiáng),她們從小就從媽媽那里受過熏陶,絕不會輕易接受碰到的第一個男性。要是這個習(xí)慣只是缺乏經(jīng)驗導(dǎo)致還罷了,隨著時間的推移能自行消失.怕就怕吃一塹不長一智的人，那只有請他改行了。但是具有這種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。有的甚至還是久經(jīng)沙場之輩。一個人只要走上談判這一行，總有一天會遇到這樣的“第一次"挑戰(zhàn)，但反過來它也正是使你增長才干的機(jī)遇.不遠(yuǎn)的將來你肯定就會遇到這種誘惑，無論是被你碰上，還是被其他人碰上全都一樣。請聽我講一樁接受第一次出價給一位談判老手也帶來了痛苦的真人真事.在蘇格蘭西部有好多家游艇俱樂部,會員全是有錢人。不過也像世上其他事物一樣，人之不同,各如其面.財富有多有少,游艇也有的豪華,有的一般。在這個圈子里人們區(qū)分社會地位只看他的船有多大，性能有多好。這的確有點莫名其妙,但其中人士都視為當(dāng)然,舍得為此投入大把大把的金錢，以致人們把玩游艇戲稱為是個向海里丟錢的“大窟窿"。有的人買船是為了揚(yáng)帆取樂。難怪在那兒曾培育出眾多能在八級大風(fēng)里駕馭自如的能手。但在地中海和百慕大則不同,人們玩船只是為了曬太陽，而在法國的圣特羅佩斯則更離奇,人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口.他們只坐在甲板上喝香檳,觀看碼頭上圍觀的閑人們。游艇主摸透了這些大爺?shù)钠猓矘返寐煲獌r痛宰一番。再把話頭拉回西蘇格蘭。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯·麥克塔維希。他想買一條更大一點的船來替代自己那只較小的船。他看上了俱樂部主席（地位大體相當(dāng)于高爾夫球俱樂部的主任)正待出售的游艇。該艇索價15萬３千鎊。這是因為主席也想換條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。第一次開價的結(jié)局有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品。有回他懶得多費(fèi)唇舌去討價還價，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價差不多的價錢出手得了。他驅(qū)車來到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進(jìn)門就對店主說：“這次，咱倆少費(fèi)點時間和唾沫，干脆按我的要價和你的出價來個折中,怎么樣?”店主不知他葫蘆里賣的是什么藥,不置可否。談判者最不該做的事（2）他以為這是同意的表示,就說：“那好!價錢絕對叫你滿意，絕對不摻水分,你只要說打算進(jìn)多少就行了.趁今天天氣好,咱哥兒倆省下時間釣魚去！”他的報價果然好得出奇，比頭回的成交價還低出不少。心想對方肯定會高興，便一廂情愿地問：“照這個價錢，你進(jìn)多少？”可是對方答道:“一只也不進(jìn)!”這可把他弄懵了,問道：“一只也不進(jìn)？你在開玩笑吧,這個價錢可比上回低了一大截呀;你說實話，要多少？”店主說：“你以為鄉(xiāng)下人都是老戇？你們這些城里來的騙子們呀,嘴里說價錢絕對優(yōu)惠，實際比你心里的底數(shù)不知要高出多少?告訴你吧，任你說出大天來，我也是一只不進(jìn)！"整整一下午，兩人討價還價,直到日落西山才成交。成交價比他原來所說“絕對令對方滿意”的價格又低了一大截,這趟生意做下來，他不但一文錢沒掙到,反而倒賠了汽油錢。這次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了,在以后的談判中，先要留下足夠的討價還價余地,而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開出的第一個價碼，不管開價的人是城里來的“騙子"也好，是任何其他人也好。安古斯從出售舊游艇和向銀行貸款中能湊到的買游艇錢大體有十四萬五千鎊左右.有天下午他在俱樂部里正好碰上了那位主席,兩人談得很投機(jī).他表示有興趣買下主席的游艇,俱樂部主席豪爽地回答:“你老兄是俱樂部里有名的好會員，這筆交易就定了。"安古斯留了后手，說道：“我湊到手的錢滿打滿算只有十四萬三,你看怎么樣？”他以為接下來該有一番討價還價了,哪知主席卻滿口應(yīng)承:“成！十四萬三就十四萬三!成交了!”兩人起身握手后就分頭去辦過戶手續(xù)。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效力。可是，成交后還沒過幾分鐘,安古斯的心里就打起了鼓，覺得這宗交易肯定有貓膩，要不然，對方怎么會答應(yīng)得那么痛快呢？他不但沒有興沖沖地給太太打電話報告喜訊(太太也是位駕船能手)，反而憂心忡忡地懷疑自己上了當(dāng)。太太要是聽見自己花十四萬三買下了要價十五萬三的游艇會怎么想?她該問價錢是怎么砍下來的,自己又做了些什么讓步吧？該怎么說呢:如實告訴她,痛快得很，總共沒有花上十五秒鐘時間?那她肯定不會相信，要么是懷疑自己多花了錢,少報了賬，在冒充好漢，要么就會懷疑游艇有大毛病,否則對方不會那么急于脫手的。這艘船他過去曾駕駛過好幾次，也的確發(fā)現(xiàn)過一些毛病，不過似乎問題都不大，可是這么容易就到了手,他就覺得問題嚴(yán)重了，興許還有當(dāng)時沒有發(fā)現(xiàn)的更大毛病呢。他心里堵得慌，不但沒有做成稱心交易后的喜悅，反而還好像吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬.當(dāng)我聽安古斯訴說他的痛心故事時，心想不知此時那位主席的心里又作何滋味:我想，也許不會比安古斯好多少吧！請開發(fā)票來！不久前,有家跨國公司與我聯(lián)系，請我為公司的高級經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問題的兩小時研討會.公司董事長事前約見了我，征詢對研討會討論主題的意見，我扼要講了對于談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價的觀點。他極表贊同，說：這個主題好，“能使我的人受益匪淺.”接下來還談了些其他細(xì)節(jié)，他要我放手去做，臨告別時,我提到了報酬問題.董事長問：“你想要多少？”我說:“通常都是一天一千八百鎊。"心想他大概會嫌要價太高。哪知他回答得很痛快：“成!請開發(fā)票來?！庇谑俏疫@位蹩腳的談判者便退場了.至今我還是搞不清該要多少勞務(wù)費(fèi)才算適當(dāng)。那么主席夫人對丈夫不到十五秒鐘便把要價十五萬三的游艇賣了十四萬三又將作何感想?她會說，多么糊涂呀，哪有這么做生意的？（真應(yīng)了媽媽以前的擔(dān)心-—難怪世人常說，每位成功的人士背后總有一位擔(dān)驚受怕的丈母娘。)而安古斯也會一直琢磨：主席眼都不眨便應(yīng)下了十四萬三,要是再侃侃價呢？或者開價只出十四萬一，十四萬甚至十三萬（為什么不行？),會是個什么結(jié)局？他想呀想的,怎么也想不出個所以然來.由于想不出究竟，他就心煩，對做成的交易，一點高興勁也沒有了。那么，主席欣然接受安古斯的第一次開價，到底對安古斯有什么不好呢？不好就不好在它傷了安古斯的心!一宗好買賣變成了壞交易.是這位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。他自己要是認(rèn)真反思，相信也會如此。這宗買賣不是皆大歡喜,而是雙方都惹了一肚子怨氣。要是他像平時談判那樣也討價還價的話,則即使安古斯將掏出更多的錢,也會是個雙方都高興的結(jié)果。主席在這次交易中，既少賣了錢還落了個不痛快,這是怎么搞的?設(shè)想他當(dāng)時侃價的話，會出現(xiàn)什么局面？應(yīng)該如何侃價,此處姑且不談（關(guān)于侃價的技巧，以后將有專門論述),只要他侃就行。假定經(jīng)過一番唇槍舌劍,賣價提到了十四萬五（甚至還更高一點,反正安古斯可以再向銀行去借）。對這個結(jié)果，安古斯會高興嗎？談判者最不該做的事（3）答案是：會！他將立刻跑回家向太太夸耀自己在談判中的出色表現(xiàn):硬是用十四萬五的錢買到了開價十五萬三的游艇，足足侃下了八千多?。∷€將盡量縮小游艇的毛病(“不過是些正常磨損而已,從總體上看，這艘船牢固得簡直比得上軍艦"），而且會為擁有如此“豪華"的游艇使得全家增光而樂得合不上嘴（“鄰居肯定會這么看，要是假日再到圣特羅佩斯去顯擺顯擺,就更甭提了）!總之，他將高興得昏昏然，飄飄然。主席先生也將是這樣，畢竟又從對方手上擠出了兩千鎊(也許更多)嘛.他的夫人當(dāng)然也會高興，至少不至于還心懷委屈了，主席先生終于證明了自己的確具有談判的天才!即使最后的成交價還是十四萬三,上述情景仍然不會兩樣.為何如此？因為即使主席沒能把賣價侃上去，但他總能迫使安古斯多少做出些讓步(比方:先交一部分現(xiàn)錢,其余的兩天之內(nèi)付清；只賣船，其他可移動設(shè)備包括雷達(dá)都不在內(nèi)，如此等等)。做交易嘛，就是要做得雙方都高興，安古斯就親口對我這么講過。這宗交易之所以弄得大家都不痛快，問題不是出在錢上，而是出在達(dá)成交易的過程上。直到如今，事情早已過去了十六年，但雙方一提起來還都是耿耿于懷。至今安古斯還在我耳邊喋喋不休地訴說買“伊莎貝拉”號上了當(dāng)(和其他“上過當(dāng)”的人表現(xiàn)如出一轍）。不過，從他并沒有把那條船再賣掉來看,我猜他也許是看法有所轉(zhuǎn)變了吧.即使最聰明的人也有上當(dāng)?shù)臅r候大學(xué)教授往往愛以精英自居，為能使別人在談判中上當(dāng)而沾沾自喜.歐洲某商業(yè)學(xué)院的市場學(xué)教授,一次被邀在暑假去美國中西部的一所大學(xué)，與另外幾位美國同行共同主持一個為期四周的高層講習(xí)班.對方請他自己提出報酬要求，他思考了足足一周，回信要兩萬四千鎊，還自鳴得意地對旁人吹噓:“也該讓美國佬明白:要想買到上等貨，就要舍得出好價錢?！蹦撬髮W(xué)居然回信表示欣然同意。對于這個答復(fù)，他雖不至欣喜若狂，但多少也有點驚異其大度和慷慨。為了投桃報李，他按照歐洲人的行事風(fēng)格,全身心地投入了講習(xí)班的工作.開學(xué)一周后,他和來自德克薩斯州的美國同行閑聊.德州人有句俗話叫“一分錢，一分貨。"他倆談到了報酬問題。他說，學(xué)校還真給面子，自己要兩萬四，他們就給了兩萬四,所以這次把太太也帶來了，準(zhǔn)備講習(xí)班一結(jié)束就去紐約逛逛。但令他難堪的是：那位教授告訴他，其所得報酬是按高級講習(xí)班的“一般”標(biāo)準(zhǔn)定的,一共五萬二千鎊,夫人的一切開銷另外支付。聽了這番話，他的滿腔高興頓時化為烏有了。人總想做占便宜的買賣.許多零售商就利用人們的這種心理打出“降價”的幌子來招攬顧客。于是“八五折”的推銷聲響徹云霄.這一招還真靈!顧客不管用不用得著，全都蜂擁而來。實際上他們不是省下了１５％的錢，而是白花了８5％的錢!可是大家還是人人心滿意足，覺得比頭天來買占了不少便宜。談判者期待有談判,要是對方看不到這一點,他就會覺得被人小看了。不經(jīng)談判就接受他的第一個開價，只能有損于他對這宗交易以及自己的信心.要是第一個開價是可以接受的,那么,他要是把其他開價率先提出來是否也可能被接受呢?自我測試3釋評1．a(chǎn)）你只想到自己能得到多少好處，而沒有考慮它可能帶來的問題。這是“羊”的行事特點.對每個最先開價都要問個為什么？b)你發(fā)瘋了嗎?對方的出價遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了你的預(yù)期,你不抓緊拍板而把對方請走，真可謂欠考慮至極！——要是對方一出門就看見了另一條待售的船,你的買賣不就黃了?如此死腦筋正是“驢”的作風(fēng).ｃ)絕對正確!不管對方第一次出價有何等誘人，也應(yīng)該再侃侃;對方有可能還能再漲一點（“狐”的選擇)。何況,經(jīng)過討價還價再以這個價格脫手，也能讓對方高興，使他覺得上算（如果你正是這么考慮的，那么是“梟"的作風(fēng)).2．ａ）啊,親愛的！你不覺得自己是只愛沖動的“羊”嗎?b）對方答應(yīng)得那么痛快,你一定會懷疑是不是這條船有毛病?或者，要是自己出價再低一點,也能買到手？你要是沒有這些懷疑,則是只“羊”，有的話，則肯定是只“狐”.c）你怎么知道這一定是對你有利的買賣？純粹是“驢”的一廂情愿。3．a(chǎn))這位年輕女郎肯定有決斷而又自信。但她考慮到這么做的后果沒有？制片人固然“去你的了",但女郎自己呢？大概再也別想涉足影視圈了。要是她吊吊制片人的胃口,要個高價(和c）項那樣)，才像是“狐”的行事.b）可怕呀!制片人是在玩“低片酬換大出名”的把戲。這是“大腕"對付“羊"的常用手法.ｃ）有a）項的策略而無其風(fēng)險!她明白自己的價值。即使她以后要把價碼降下來也于己無損.她沒有把希望寄托在虛無縹緲的幻想里，而是明白講出自己的價值在以較便宜的價格出售,這反而能得到預(yù)期的一切。只要是“梟”都明白這一點。4談判“情景”1:您是想盤下這家店啰?（1)這是本書四個談判“情景"的第一個?！扒榫?的目的都是讓讀者在“安全”的環(huán)境里生動活潑地鞏固學(xué)到的內(nèi)容。為了鼓勵讀者大膽嘗試，我可以告訴諸位，每個“情景”及其提問都曾由超過３５0名以上的談判者試做.自1991年以來，先后參加試作者將近２000人。其中8７%的參試人,答案正確率在5０％以上.對“情景"所涉內(nèi)容請至少閱讀兩遍.閱讀時不妨做些筆記或記下其中的數(shù)據(jù)，然后想想該如何為與劉吉先生會晤做準(zhǔn)備，提出建議——請回憶一下從第一章至第三章里學(xué)到的東西,再加上自己的體會。但切不可另外增設(shè)情況以適應(yīng)自己的設(shè)想。凡是“情景”里沒有講到的東西，都假定是不存在(或不會發(fā)生)的,只能完全按照“情景"設(shè)定的條件準(zhǔn)備答案.你一定會感到有趣的——祝你好運(yùn)!談判“情景”1您是想盤下這家店啰?劉吉先生擁有一家經(jīng)營比薩餅的快餐外賣店。去年營業(yè)額１9３75０鎊，稅后利潤３6７50鎊。這家店已經(jīng)開業(yè)數(shù)年，位置極佳,對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的同業(yè)是家“麥當(dāng)勞”，距離在8０0米以外，位于商場的另一頭。劉吉打算趁生意還算紅火的時候，及早把它盤出去，廣告上要價17５0０0鎊,計：存貨值50０0鎊;廚房設(shè)備估價２50０0鎊（購進(jìn)時花了3５０00鎊);餐廳設(shè)備在3年前新置時花費(fèi)1900０鎊;其余部分為店堂不動產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價。你已在本市其他處所擁有兩處經(jīng)營比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營業(yè)打算只要價錢公道、位置適中就再購進(jìn)一家新店。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯，你信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進(jìn)新店后定能再次獲得成功.你為此曾和多家快餐店有過接觸,但均因價錢談不攏而作罷?，F(xiàn)在你看中了劉吉的店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯,符合自己的要求。存在的問題是:你雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付劉吉的要價。即使先付一半，余款分2年付清,你也做不到，希望能分４年付清。請憑你目前的經(jīng)驗和自己的常識，設(shè)想該如何去和劉吉談判以進(jìn)行一次談判技巧的實踐.回答問題時可以參考自己在另一張紙上記下的筆記、在書中的眉批、札記或是標(biāo)出的重點。但請記著：“狐”不需提醒就會騙人，“羊”受人唆使也會騙人，而“驢"在做作業(yè)時會不假思索，一揮而就,只有“梟”才在閱讀書中的釋評以前，先認(rèn)真思考而后作答?！扒榫啊碧釂?41假定劉吉的要價１75０0０鎊,對于一間位于那個地段且又頗能盈利的商店，可謂相當(dāng)便宜。談判時，什么事你決不可做?為什么？42關(guān)于劉吉的商店，你必須弄清的主要情況是什么?43如果你決定：價錢超過170000鎊,就不買，那么你在向劉吉還價時可以考慮哪些因素？44如果你準(zhǔn)備接受的最高價為185000鎊,但只能最多先付一半,余款分4年付清，那么你將如何引導(dǎo)劉吉向這一方向靠攏？４5假設(shè)你對劉吉聲稱的盈利情況持保留態(tài)度,你將提出何種建議,以既可保護(hù)自己不致付出太多,又能對劉吉不失公道？“情景”提問1釋評４１假定劉吉的要價17５０0０鎊,對于一間位于那個地段且又頗能盈利的商店，可謂相當(dāng)便宜。談判時，什么事你決不可做?為什么？不管你是否相信這個要價相當(dāng)便宜，即使是便宜透頂，都必須切記：對談判中的對方第一次要價,一定要還價。談判中不該做的事很多,但最不該做的事就是不還價。不管對方開價何等誘人也必須還價,這乃是“狐"行事的重要標(biāo)志(即使不是最主要的，也是相當(dāng)重要的標(biāo)志）。劉吉在廣告上要價１７5００0鎊，這是其“開價”（第一次要價),他必然還有個“底價”(可接受的最后價).底價必然低于開價。如果不還價就顯示出準(zhǔn)備欣然接受的意愿(哪怕多少壓壓價呢)，劉吉就有可能會找個借口來提高要價(這在現(xiàn)實生活中不罕見）。討價還價是進(jìn)行談判的應(yīng)有之義。只有“驢"才不懂得這一點。試設(shè)想，你對開價不持異議,馬上表示可以接受,劉吉會怎么想?不必費(fèi)神思索他也會想到,要價大概開得太低了(起碼對你是如此，甚至對其他的人也是如此）。此時他所做的，一定是設(shè)法提高要價(除非他也是“驢”）。即使做不到這一點，他也會把原本包括在要價之內(nèi)的“其他”收費(fèi)剔出另計，以達(dá)到提高要價的目的.這就是所謂的添加戰(zhàn)術(shù).有些“半吊子”談判者斷言，對劉吉如此“克己”的要價居然還要還價，那簡直是一種“敵意”的表現(xiàn)，會“激怒”對方，把談判“鬧僵"（顯然，持這種論調(diào)者必定屬于未能通過“情景”測試的那1３%的人士之列）。毫無疑問，嚴(yán)肅的談判者不應(yīng)對談判對方心懷敵意，但劉吉如果把還價也視為敵意，那就只能說他是頭腦過于敏感的“驢”了（這當(dāng)然是極端之言，為的是使你明白:對別人的開價一定要還價）。42關(guān)于劉吉的商店，你所必須弄清的主要情況是什么?4談判“情景"1：您是想盤下這家店啰？（2)大多數(shù)談判者對此都不會有太多的問題(連對41題做出極為錯誤答案的那1３％人士也是如此）。關(guān)鍵是還價以前,哪些問題必須了解清楚。這些問題（或情況）包括:1．店房狀況（室內(nèi)、室外），要估算買下后的維修費(fèi).了解劉吉為此而每年支出的費(fèi)用,在還價時考慮進(jìn)去.2。在保險上，他提出過索賠沒有？這對你今后投保的費(fèi)用會有影響。3．存貨實際能值多少?劉吉在開價中列了這一條,但有可能并不值５000鎊。4。同樣，廚房和餐廳設(shè)備還能不能用？需不需要更新？值不值開價所列的數(shù)目?5。該地段的未來規(guī)劃，會不會影響營業(yè)收入（包括商場附近或其內(nèi)部正在考慮中的計劃項目以及會不會有新的快餐店正在籌劃等）？6。商場的經(jīng)營情況,客流量是呈上升或下降趨勢？有沒有進(jìn)行現(xiàn)代化改造，重新裝修或改變經(jīng)營方向的打算？做一次為期一周的客流量現(xiàn)場考察,也許是個好主意.7。該快餐店的實際財務(wù)狀況到底如何:每年都能有那么高的營業(yè)額嗎?營業(yè)額和純利潤的走向呈何種趨勢?8.商店有利可圖，劉吉為什么還要出讓?是急等錢用，打算退休,還是有什么不為人知的情況？９．能不能打聽出，前幾周內(nèi)是否也有人對盤進(jìn)這家商店表示過興趣？（注意：劉吉對此大概會諱莫如深的.）10.向最近光顧過該店的人做點調(diào)查,無妨去明察暗訪一次.4３如果你決定：價格超過１70０0０鎊,就不買。那么，你在向劉吉還價時，應(yīng)考慮哪些因素?談判中一個自古不變的難題是:還價還到什么程度為妥？因為你還價,劉吉也會反過來向你還價（除非他是“驢”）。你已經(jīng)知道了他的開價是1７5000鎊，也知道他還有個底價.底價一定低于開價，但會低多少呢？你不得而知（也許永遠(yuǎn)也不會知道).你的底價既是170000鎊,則你的出價一定要低于此數(shù)。問題是低多少才合適?你的出價會不會低于劉吉的底價,即使不得而知也無關(guān)緊要，反正他還要還價的.(要是他不還價,你就該體會到安古斯買下“伊莎貝拉”號時的心情了!)一般而言，你的第一次出價如果太低，劉吉會以為你并沒有想買的誠意，而要是太高(即過于接近你的170000鎊底價),則將減少你在談判中的回旋余地。衡量的準(zhǔn)則是：出價（或開價）要可信、切實而又有余地.至于運(yùn)用之妙，則經(jīng)歷多了自能掌握.4４如果你準(zhǔn)備接受的最高價為１８50０0鎊,但只能最多先付一半,余款分四年付清。那么,你將如何引導(dǎo)劉吉向這一方向靠攏？問題假定你能付的現(xiàn)款只有92５0０鎊，遠(yuǎn)低于劉吉的開價（還可能也低于其底價)。為使你的建議能為對方接受,首先要使他接受分期付款的辦法，而作為交換他可能會要求提高售價。而你當(dāng)然也不會為此而一下子就把出價躍升到1８５0０0鎊。這就要在對方的開價上和他磨（談判雖然很費(fèi)時間,但是值得)。你還必須為這宗交易定個談判的范圍。比方說，把一切考慮在內(nèi)，可將范圍定在1６5０00鎊(你方）至173000鎊(對方)之間。這么定是假定如果你的出價從１60000鎊經(jīng)過談判漲到了1６50０0鎊，而劉吉也從開價17５0０0鎊降到了１7300０鎊,二者的差距為80０0鎊，這就是可供談判的范圍。在討價還價過程中，你還應(yīng)刻意去探尋劉吉對買賣時間的興趣所在(比如：他為什么要在此時出售?是不是有什么下一步的打算?他為什么急著想要這筆錢？如此等等)。從劉吉對你堅持不肯提高出價的任何反應(yīng)中都有可能找到他是否準(zhǔn)備以分期付款來換取提高售價的跡象.如果他做了這樣的暗示，你就要抓緊請他澄清并詢問其具體想法（也就是說建議），比如:如何延遲付款，想把售價提到何種程度等等。當(dāng)然，你也可以采取主動,表示有意用提高出價來換取延遲付款。劉吉可能（甚至一定）會要求你做出詳細(xì)說明。他不問,你也可以直接單方面提出。在這種情況下，交易是部分付現(xiàn)（按你方底價的５0%付給９2500鎊，當(dāng)然能少些更好)，其余部分（由你方底價一半的92500鎊先降為8650０鎊和他去談）再和他談付清的年限.你可以把８６500鎊慢慢向上加以換取劉吉同意四年的期限.４５假設(shè)你對劉吉聲稱的盈利情況持保留態(tài)度，你將提出何種建議才能既可保護(hù)自己不致付出太多，又能對劉吉不失公道？這個問題的實質(zhì)是要你提出一個能照顧未來盈利的提議。有少數(shù)談判者認(rèn)為不應(yīng)懷疑劉吉對盈利情況的聲稱,以免惹他生氣，但這是有悖于作為談判者的職責(zé)的,是“羊”的表現(xiàn)。你有很好的理由對其聲稱持保留態(tài)度,因為你為了維護(hù)己方利益必須謹(jǐn)慎從事。在問題42中提到的談判準(zhǔn)備工作中就講到了這一點。何況，劉吉的聲稱只反映了商店過去的業(yè)績,而你則是要著眼于未來，過去能盈利不等于今后也能盈利.劉吉也許還隱瞞了一些將影響未來盈利、而你并不知道的情況呢？你所需提出的是一個預(yù)防萬一的提議,也就是要把成交價格與未來盈利掛起鉤來。4談判“情景”1：您是想盤下這家店啰?(3）可能的選擇可以有好多,但都必須以對問題的理解為基礎(chǔ)。例如：比較軟弱而且還可能行不通的一個辦法是:要求對方，如果在一定年限以內(nèi)盈利達(dá)不到其聲稱的水平,則應(yīng)退還一定數(shù)額的價款。然而,想從別人已經(jīng)到手的錢財中再挖回一塊來，這在現(xiàn)實生活中是很難做到的（他可能把錢早就花光了),何況他隨手便能找到借口，說未能盈利只怪你經(jīng)營不善，甚至還可能反咬一口，說你的財務(wù)報表有假。另一種可能的辦法是:將價款的一部分先作為對方的股份，以后再由你從所獲盈利中逐步贖回.但劉吉對此多半不會同意，因為贖回股份是以未來盈利為前提的，而他對商店的經(jīng)營卻無法控制。而且實際操作起來也有困難,特別當(dāng)雙方在經(jīng)營方針上意見不合時，情形更是如此。最可能的辦法也許是:“如果劉吉同意先付款90000鎊，其余部分分四年付清，則我方愿以180000鎊的價格成交（留點余地，以后再慢慢加到185０00鎊)，條件是年純利潤率不得低于2５%。但如果年純利潤率比25％下降一個百分點,則當(dāng)年的應(yīng)付款也按此比例扣減?！薄皸n”當(dāng)能想到，劉吉對這一提議很可能仍會認(rèn)為不公平。因為他無法控制商店的經(jīng)營,也無法預(yù)見萬一稅收政策有變（盡管這種可能性不大)將對盈利帶來什么影響，還有,該地段的經(jīng)營環(huán)境會不會出現(xiàn)不可預(yù)見的變遷？你在會計報表上會不會弄虛作假？如此等等,都不能不令他心懷疑慮.5為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判呢？(１)——為何不去改善本身的處境？自我測試５1.你和供應(yīng)商因所供商品發(fā)生了爭執(zhí)。按你公司的觀點，從對方的月報表看,供貨條件有明顯錯誤。此時你該：a）停付全部貨款b）停付有爭議部分的貨款c）建議協(xié)商解決雙方的爭議2．你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計房主會要求將租金提高20％.那么你將:ａ)主動提出“合情合理”的建議,提高租金10%b）要求對方降低租金c）請求公斷仲裁d)羅列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處3．你為沙迪斯承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的罰款條款.因分包商有一重要機(jī)械部件未能如期交貨，以致將影響工程的按期交工。此時你應(yīng)：ａ）檢查供貨合同，找出分包商應(yīng)負(fù)的責(zé)任b)責(zé)令現(xiàn)場施工負(fù)責(zé)人列舉該分包商自工程開工以來的種種失誤，以傳真向分包商的上級提出投訴c)給對方的經(jīng)理打電話，威脅要訴諸法律,由其承擔(dān)延遲交工的全部罰款d)安排一次會議與對方協(xié)商補(bǔ)救辦法，討論由你方工程師提出的解決方案你有沒有因為別人的過失而陷于困境的經(jīng)歷？肯定會有的！全是別人使你陷進(jìn)去的!事實上，最讓你想不通的是他老跟自己過不去。在離婚訴訟庭上,你去聽吧,什么破壞諾言，不能滿足期望或是夢想等等抱怨,可以說是不絕于耳！而這種情景也不是只有在離婚庭上才見得到.你到任何民事法庭上去坐上幾個鐘頭,滿耳也盡是昔日生意場上的好朋友反目成仇，為了一些真真假假的對方過失要求討個“公道”。吵得那個兇啊,簡直能把屋頂震塌！何止生意場上如此，人的一生中遲早總能攤上這么幾回。家庭里、飯店里、旅館里、酒吧里、機(jī)場檢票口、劇場票房前、護(hù)照簽證處、商店柜臺旁、出租車排隊時,直至社區(qū)的家長學(xué)校，隨處都可見到此種鬧劇?？梢哉f無論何時何地,只要有張三和李四,一方或雙方就有可能為了一些真真假假的原因,指責(zé)對方干了或沒干這方希望或不希望對方干的事(要是發(fā)生在夫妻之間就很有可能鬧到夫妻離異的地步，而要是事情剛好發(fā)生在圣誕“?；?之后不久，那樂子就更大了)。請不要把我的這番話視為笑談！你有多長時間沒有想過要去投訴某個人或某件事了（無論因公也罷，因私也罷）？如果答復(fù)是有八個鐘頭以上沒想過了,那你不是圣人,這段時間里你是在睡大覺(我敢打賭，此時你要是做了個夢，那夢境也必然是在琢磨怎么去投訴的）。投訴是人類社會交往的一個組成部分!本章內(nèi)容當(dāng)然不是勸說你去改掉這個習(xí)慣——絕不是這么回事。連英國歷史上的喀奴特大王那么雄才大略的人面對滾滾波濤也無能為力，我怎敢讓你去抗拒那不可抗拒的人類天性之潮呢？我的目的恰好相反,是想叫你給對方以補(bǔ)過的機(jī)會，使你的抱怨能得到更好的補(bǔ)償。談判中雙方的關(guān)系并非總是心平氣和，也有劍拔弩張的時候.我這么講，不光指企業(yè)之間和國際上的談判,商業(yè)上也常常如此。為了對方不兌現(xiàn)的承諾拂袖而去的事并非罕見.除了不兌現(xiàn)承諾,諸如不如期交貨、質(zhì)量不過關(guān)、服務(wù)不規(guī)范以及報酬太低，如此等等，也都是抱怨的原因。談成交易只是商業(yè)交往的一個部分，還有另一個部分,即實現(xiàn)交易。在復(fù)雜的生產(chǎn)體系里，不乏產(chǎn)生失誤的原因，這就需要設(shè)法解決合同簽字后又出現(xiàn)的涉及雙方利益的復(fù)雜問題。人們在公務(wù)(或家務(wù))上產(chǎn)生抱怨往往是由于他們想做的事情不讓做,而不想做的事又偏讓做。人可以說無一例外,發(fā)牢騷都是其強(qiáng)項。發(fā)牢騷、提抱怨用不著教，人人都是能手。特別當(dāng)他感到被人輕視或是受到不公正的待遇時，牢騷更甚。但他們卻總是忘了自己的最大利益所在，就是應(yīng)該去設(shè)法求得補(bǔ)償，彌補(bǔ)尷尬。所以我要大聲疾呼:“不要光是抱怨，要通過談判去彌補(bǔ)它!”記?。何也皇钦f旁人的過失可以一筆勾銷,而是說這是你自身利益的需要！不要去叫他，讓他打過來!大的物業(yè)開發(fā)公司要想在瞬息萬變的市場里運(yùn)作自如，最重要的一條是及時掌握本身的財務(wù)狀況。在上班的第一個鐘頭里，這一點尤其至關(guān)緊要。如果頭天還不知道資金已將近用盡,那在當(dāng)天的交易中就只能靠出高利臨時拆借資金來度過幾天的饑荒。一年里這種情況如果出現(xiàn)多了,對公司信譽(yù)是極不利的。用不著幾天，就會謠言四起。有這樣一家公司，會計每天上班都打不通銀行的電話,不能及時掌握情況,他十分惱火,覺得這家銀行“辦事效率低”、“誤事”、“信譽(yù)糟透了”,甚至想換一家銀行。為了解決“危機(jī)”，公司安排了一次與銀行的聯(lián)席會議。會計花了整整一個周末,整理了一份報告，羅列了上個月銀行的種種失誤，以及由于聯(lián)系不通而對本公司帶來的損失.洋洋灑灑一大篇.經(jīng)理看后，二話沒說便扔進(jìn)了廢紙簍，要他就與這家銀行或另一家銀行如何協(xié)調(diào)才能滿足公司的財務(wù)需要提出方案。沒等他做出回答又指示說,干脆要求通過公司的一５為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判呢？（２）部專用電話在上午九點零五分與銀行聯(lián)系，而不要徒勞無益地去撥打老是占線的銀行電話。經(jīng)理說，這么做還能省下白打電話的費(fèi)用哩!銀行愉快地接受了這個建議.毫無疑問,要是把會計寫的報告拿到會上去討論，肯定會引起一場爭吵，破壞雙方的關(guān)系.通過一件我親身經(jīng)歷的事，再清楚不過地表明,要陷入“無法轉(zhuǎn)圜”的境地真是多么的輕而易舉（自己的失誤是最好的老師！).那是19９７年10月的事。一個潮濕的星期天傍晚我從天朗氣清的愛丁堡驅(qū)車來到羅馬(要經(jīng)過北海輪渡自不待言）。一天的長途跋涉，說輕一點我也是累得夠嗆。我是被一家聯(lián)合國機(jī)構(gòu)臨時雇傭的，預(yù)訂工作三個月。該機(jī)構(gòu)為我在阿萬提諾的一家小旅館里預(yù)訂了一間客房.房間的缺點主要是潮,潮濕的程度像間熄了火的桑拿浴室！由于時間太晚，我又太累，再也找不到別的去處，只好和衣再加上一件大衣躺在潮乎乎的床上度過那難眠之夜。說到這里,你該知道我有多么抱怨了！反正睡不著,我躺在床上反復(fù)設(shè)想第二天起床一定要找旅店經(jīng)理好好理論一番.我要從這間令人發(fā)膩的房間說起，然后說這表明經(jīng)理是如何地不為客人的健康著想,更不要說關(guān)心他們的舒適了。而為了這間近于冰冷的“桑拿浴室"竟敢索取那么高的房費(fèi)，這不明明是宰人嗎?我想像中說的“精彩段落”（ｐièｃｅdersisfｅnｃe）還有:借用古羅馬人為了便于沐浴而把浴盆放到臥榻旁邊的做法來進(jìn)行“辛辣”的“諷刺”.最后，以我辛辛苦苦奔波了一天而面對的卻是羅馬人如此的“殷勤待客”作結(jié)束。不是說瞎話，為了這番投訴,我整整想了一夜,簡直可說是數(shù)易其稿.我越想越生氣,恨不得發(fā)份傳真給聯(lián)合國總部，要是安理會也能討論一下我的投訴就更好了(從這一點你可以看出，我是多么生氣以致頭腦發(fā)昏了)。我想,經(jīng)過這么一番投訴,經(jīng)理還不得頻頻道歉,馬上給我換間房,不但有齊全的衛(wèi)生設(shè)備，還有大理石的浴盆，要多豪華有多豪華！第二天一早，我真的來到服務(wù)臺前投訴。接待我的是一位氣度不凡的年輕人,頗有點古羅馬人傲睨四海的神氣。也和一般的意大利男子一樣，除非看見女人對誰都那么愛搭不理的。我向他講了房間的潮濕情況，當(dāng)然那些氣話和諷刺全免了。你猜他做何反應(yīng)?他只說了句：“關(guān)上窗戶不就得了!”根本沒提換房間的事。我那個氣啊，馬上退房走人！換的另一間旅館,是有名的圣希爾姆飯店。住進(jìn)去后,我回想剛才的一幕,這事該怪誰呢?誰也甭怪，要怪只能怪自己!要是換間房間就能令我滿意(除非那家旅店的客房間間都是潮濕的），那么這個“合理”的要求，應(yīng)該由我提出來才對。你既沒有要求換房,旅店為什么要給你換呢?我不提要求就是把提建議的主動權(quán)交給了對方——那么，理所當(dāng)然，他只會從他的立場出發(fā)來考慮問題了。于是便有了“關(guān)上窗戶不就得了"的回答.人們遇上了不如意的事總愛歸罪于別人,這好像成了一條規(guī)律。但是,你去攻擊別人,別人當(dāng)然要反擊.攻擊得越兇，反擊也越厲害。正所謂加利奉還。應(yīng)該在指出別人的不足之后,便退到一旁讓他自己去想.辱人父母者，人必以辱其子女相報.雙方賽著發(fā)火，則火氣永遠(yuǎn)不能平息。與人爭吵時間持續(xù)得越久，除了給自己找不痛快之外，什么也得不到，搞不好也許還將招來一頓拳頭！想用這種辦法使對方對出現(xiàn)的問題負(fù)責(zé)是笨拙的，辦不到的。相反,只能迫使別人拒不認(rèn)賬.以意大利為例，旅店接待員、租車處負(fù)責(zé)人和機(jī)場檢票員，他們都有絕招，要是不想惹事上身，不愿搭理你,往往會沖你聳聳肩或者以嘲諷的神態(tài)從閉緊的嘴里吁上一口氣。你拿他們有什么辦法？（不過我要為意大利的餐館服務(wù)員說句公道話，他們的服務(wù)態(tài)度可是一流的!)教訓(xùn)再也明白不過，為了抱怨而與人爭吵，只是白費(fèi)時間與精力！那么，該怎么辦呢？辦法就是通過談判來求得補(bǔ)救的辦法。不過，在談判以前你應(yīng)該做點準(zhǔn)備，好好想想該提出些什么要求。這也是為了節(jié)省時間。要講清楚,由于對方的過失給你造成了何種損害.具體談判時要注意這么四層意思：１．主動提出補(bǔ)救的辦法。當(dāng)然這種辦法是為你這一方設(shè)想得多一些的。２．只談補(bǔ)救的辦法而不去爭論誰是誰非。３。提出補(bǔ)救辦法時也給對方一點余地，使他不必顧慮將來是否還能繼續(xù)和你做生意。4。使對方感到你的建議合情合理,而不是像美國訴訟代理人那樣在漫天要價.試將討論設(shè)想為一宗生意上的糾紛。比如，假定是供應(yīng)商未能按期交貨的糾紛。此時，對方的發(fā)貨部門肯定要多方辯解、解釋，乃至于連聲道歉，請你“高抬貴手”，因為他們實在有難處。此時需記住的是，要是你還沒有考慮好補(bǔ)償?shù)囊?可以要求對方提出補(bǔ)救的辦法,而切不可只是一味地數(shù)落他們。那樣做只能引起對方的反唇相譏，于事情的解決絲毫無補(bǔ).5為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判呢？（３）以后還與不與之做生意，決定權(quán)不一定全操在你的手里（至少在目前是如此），因此在提出以后不再往來相威脅時,千萬慎重，以免對方在今后的供應(yīng)中給你搗亂。在一個大的機(jī)構(gòu)里,人們有的是辦法在私下做點手腳給“刺頭兒”的主顧施點小小的報復(fù)。這在行家口中稱之為“給小鞋穿”。只要在做生意中吃過這種苦頭的,一定不會說我的這種“警告”是多余的。何況你即使發(fā)出上述威脅，也并不能保證就能迫使對方就范，做出符合你方利益的補(bǔ)償，甚至連做點姿態(tài)來應(yīng)付你一下，也沒多大可能。而要是你提的補(bǔ)救辦法或補(bǔ)償要求合情合理，他倒多半會應(yīng)承的。為了防止出現(xiàn)不愉快,最好把丑話說在前頭，盡可能提出發(fā)生萬一時的補(bǔ)救或補(bǔ)償辦法,以防患于未然。這樣未雨綢繆,雙方都心平氣和,易于就補(bǔ)救辦法或補(bǔ)償限額達(dá)成共識。要是等到事情發(fā)生，雙方都在氣頭上時再來談，那就難了。此所以“梟”在和劉吉談判時（見談判“情景”１),就預(yù)先講明可能發(fā)生的種種顧慮（這就是所謂的“以防萬一”策略)。如果對方在提出建議時沒有考慮到這些情況，這時他就會加以考慮了.但是，這么做也有其局限。要想在合同里把各種可能性全都考慮進(jìn)去那是太難了。可以說是件連赫丘利那樣的大力神也難勝任的工作.只有貪婪的律師才愛這么做，他為的是多要律師費(fèi)（也許還為了能回味一下年輕時上法律學(xué)校時那種鉆牛角尖的情景吧）。只有當(dāng)對方堅持非這么做不可時,那才能不得不勉為其難.比方：要是劉吉為商店轉(zhuǎn)手后，他對經(jīng)營狀況無從知曉而提出疑慮（因為他只收了一半現(xiàn)金，其余部分需要四年才能付清）時，你該怎么辦?“狐"可能事先衡量一下雙方的力量對比，要是覺得己方的地位較強(qiáng),他興許就告訴劉吉,你要是想讓買賣成交那也只好承擔(dān)一下今后可能經(jīng)營不善的風(fēng)險了（“當(dāng)然,我是絕對不希望經(jīng)營不善的”）。總之，他要讓對方知道，你的顧慮也正是我當(dāng)初的顧慮，你在開價時不是把商店一定能盈利作為重要的一條嗎？“梟”則會是另一種做法.他會告訴劉吉，盈利多少是可以從四年的總營業(yè)額里推算出來的,己方之所以愿意出那個價錢盤下這家店,主要也就是考慮到了這一點。這個回答可以消除劉吉怕你隱瞞利潤的顧慮，因為營業(yè)額是難以合法地做假的。只要劉吉敢擔(dān)保（法律保證)眼下的營業(yè)額定能保持下去，那么,企業(yè)賺不賺錢，責(zé)任就落到你的頭上了。無論你我都不知道這個問題或與之相關(guān)的其他問題的完整答案，但這不是我在這兒所要討論的?！皸n”對這些問題全都態(tài)度認(rèn)真，致力于尋求答案。他感興趣的是使商店欣欣向榮。其基礎(chǔ)是他有信心在成本與營業(yè)額之間建立起某種平衡使企業(yè)定能盈利.否則,他又何必盤下這家店呢?“狐”也許會思考可能產(chǎn)生的問題，但只有在被人問及時他才會去尋求答案。這樣，他才能把自己建議中的漏洞，人不知鬼不覺地敷衍過去，但這也就為將來出現(xiàn)麻煩埋下了禍根.“羊”和“驢”則根本不去想當(dāng)前的問題和將來的麻煩會有什么相干。一旦出現(xiàn)了麻煩，“羊”只會驚慌失措，而“驢"則會忙不迭地去求助于律師.殊不知產(chǎn)生麻煩的最大根源就是承諾得不明確或是含混不清。當(dāng)別人未能服