大型Mall招商策劃及招商計劃實施

大型Mall招商策劃及招商計劃實施一mall招商商原則開發(fā)模式直接關(guān)關(guān)系到招商工工作的主要內(nèi)內(nèi)容，例如萬萬達商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)模式是是與大商家沃沃爾瑪建立合合作聯(lián)盟，招招商的重點是是半主力店和和中小商家。大型MALL招招商之前，第第一步組建商商業(yè)運營公司司負(fù)責(zé)招商和和經(jīng)營管理，對對業(yè)態(tài)進行統(tǒng)統(tǒng)一設(shè)計和管管理，采用流流水線模式，充充分考慮不同同業(yè)態(tài)之間的的互補促進作作用。MALL統(tǒng)一運運營一般包含含四個方面的的內(nèi)容：統(tǒng)一一招商管理、統(tǒng)統(tǒng)一營銷、統(tǒng)統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督督和統(tǒng)一物管管。這其中“統(tǒng)一招商管管理與業(yè)態(tài)管管理"又是后面三三個統(tǒng)一工作作的基礎(chǔ)和起起源。這項工工作的成敗得得失不僅決定定了發(fā)展商前前期的規(guī)劃是是否成功，而而且決定著后后期購物中心心商業(yè)運營的的管理能否成成功。第一基本原則：：要維護購物中心心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營營黃金比例。大大多數(shù)業(yè)內(nèi)人人士都比較認(rèn)認(rèn)同零售、餐餐飲、娛樂55：20：25的這個購購物中心產(chǎn)業(yè)業(yè)經(jīng)營黃金比比例，此比例例特別適用于于超大型綜合合性的購物中中心，招商要要注意維護和和管理好這個個經(jīng)營比例。

第二基本原則：要維護購物中心心的統(tǒng)一主題題形象和統(tǒng)一一品牌形象。招招商要始終注注意維護和管管理好已確定定的經(jīng)營主題題和品牌形象象。

第三基本本原則：購物中心的招商商目標(biāo)要能夠夠在功能和形形式上同業(yè)差差異、異業(yè)互互補。簡單地地說，同業(yè)差差異就是市場場有一定承受受力，不能盲盲目招同一品品類的店進入入。第四基本原則：：購物中心經(jīng)營方方式的選擇原原則。核心主主力零售店盡盡量自營一部部分或全部，發(fā)展商可以與知名商業(yè)管理公司合作組建經(jīng)營公司，也可以吸收優(yōu)秀商業(yè)團隊加盟，這樣一可以加強經(jīng)營控制力度，有利于購物中心長期經(jīng)營；其次可增強其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯(lián)營扣點為主、租賃為輔，這樣也可以增強發(fā)展商對購物中心的整體控制力度，提升經(jīng)營業(yè)績。

第五基本原則：招商順序原則。核核心主力店先先行，輔助店店隨后的原則則；零售購物物項目優(yōu)先，輔輔助項目配套套的原則。

第六基本原原則：核心主力店招商商布局原則，從從整體布局上上有利于人流流進入主力店店，同時也便便于從主力店店向其它區(qū)域域回旋，通道道好比血管，要要方便人流的的回旋。核心心主力店的招招商對整個購購物中心的運運營成敗，購購物中心輔助助和配套店的的引進都有重重大的影響。一一個超級連鎖鎖店或超級百百貨公司的入入駐，常常能能帶動整個購購物中心的順順利招商與管管理。另外核核心主力店對對于人流也起起著關(guān)鍵的作作用，其布局局直接影響到到購物中心的的形態(tài)。購物物中心特別是是大型購物中中心的核心主主力店適合放放在經(jīng)營軸線線（或線性步步行街）的端端點。

第七基本原則：：特殊商戶招商優(yōu)優(yōu)惠原則?！耙渣c代面，特特色經(jīng)營"是購物中心心特別是超大大型綜合性購購物中心的經(jīng)經(jīng)營特點。特特殊商戶是指指具有較高文文化、藝術(shù)、科科技含量的經(jīng)經(jīng)營單位，對對它們給予優(yōu)優(yōu)惠政策，邀邀請其入場，能能夠起到增強強文化氛圍，活活躍購物中心心氣氛之作用用。例如深圳圳華僑城MALL購物中心就就專門邀請三三百硯齋，展展示中國的硯硯文化。當(dāng)然然特殊商戶的的經(jīng)營范圍要要與購物中心心的經(jīng)營主題題及品牌形象象相吻合。

第八基本原原則：租賃經(jīng)營采用放放水養(yǎng)魚的原原則。因為購購物中心經(jīng)營營具有長期性性特點，采用用合理租金與與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做做法，將整個個購物中心作作熱，而后根根據(jù)運營狀態(tài)態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步步地調(diào)整租金金。這樣，發(fā)發(fā)展商與商戶戶才能一同成成長。放水養(yǎng)養(yǎng)魚的原則可可以理解為“先做人氣，再再做生意"的原則。

第九基本原原則：統(tǒng)一招商的“管管理"要充分體現(xiàn)現(xiàn)和強調(diào)對商商戶的統(tǒng)一服服務(wù)。統(tǒng)一服服務(wù)包含統(tǒng)一一的商戶結(jié)算算、統(tǒng)一的營營銷服務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的信息系系統(tǒng)支持服務(wù)務(wù)、統(tǒng)一的培培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的賣場布布置指導(dǎo)服務(wù)務(wù)、統(tǒng)一的行行政事務(wù)管理理服務(wù)、統(tǒng)一一的物業(yè)管理理服務(wù)等等。這這個“統(tǒng)一服務(wù)"不但要體現(xiàn)現(xiàn)在思想上和和招商合約中中，更要體現(xiàn)現(xiàn)到后期的營營銷管理中，商商戶最渴望的的是贏利。第十基本原則：：購物中心要具備備完善ERPP信息系統(tǒng)，為為購物中心管管理者、廣大大簽約商戶和和顧客都提供供便利。建立統(tǒng)一的的信息平臺，進進行精細(xì)化的的管理，不但但能夠為顧客客提供統(tǒng)一收收銀、消費一一卡通等便利利的服務(wù)，還還能為廣大簽簽約商戶提供供豐富準(zhǔn)確的的顧客信息和和市場信息，甚甚至于提供更更詳細(xì)的經(jīng)營營信息，譬如如零售商品單單品進銷存信信息等等。更更能為購物中中心自身提供供布局疏密度度、品項搭配配、人員配置置、場地坪效效、商戶業(yè)績績等經(jīng)營信息息，便于購物物中心分析后后對經(jīng)營場地地（稀缺資源源）進行無限限再分配。招招商不是一個個開業(yè)前就完完結(jié)的工作，實實際上購物中中心的招商是是一個無限循循環(huán)的工作，這這都需要信息息系統(tǒng)的分析析支持。二、招商策劃的的核心――招商計劃準(zhǔn)備：大型MAALL經(jīng)營計劃，營營銷宣傳計劃劃，為保障大大商家及供應(yīng)應(yīng)商利益，發(fā)發(fā)展商要做好好細(xì)致的準(zhǔn)備備工作。要確確定招商時間間安排、主要要招商場所、主主要招商骨干干、主要招商商活動、招商商費用。開展展實際招商工工作之前，首首先確定招商商條件，然后后確定商家檔檔次、規(guī)模。大商家招商條件件條件名稱具體內(nèi)容租金10～15年租租金計劃，反反映映出初期的的扶扶持階段稅收政府對大商家出出臺臺的優(yōu)惠政政策策人力資源服務(wù)允許優(yōu)秀員工及及時時入戶，外外來來人口相關(guān)關(guān)服服務(wù)供應(yīng)商支持與服服務(wù)務(wù)降低大商家所帶帶供供應(yīng)商來當(dāng)當(dāng)協(xié)協(xié)的經(jīng)營成成本本，例如配配送送服務(wù)招商時間安排由于大型型MALL招商任務(wù)較較重，招商時時間要提前安安排，其中大大商家招商要要事先做好相相關(guān)工作，在在項目設(shè)計方方案出來后要要正式確定主主力百貨店，根根據(jù)大商家的的具體要求進進行方案設(shè)計計修改與完善善，而后進入入施工狀態(tài)，避避免方案被迫迫修改所造成成的損失。中小商戶戶要在大商家家確定后，建建筑封頂前開開始招商推廣廣工作。招商計劃招商工作名稱內(nèi)容目的重點大商家招商商專題研究大商家家，確確定完成大大商商家招商的的時時間了解擴張策略和和選選址條件名店招商主要面向世界名名店店，要提前前了了解消費人人群群對知名品品牌牌的購買力力與與消費文化化方方面的接受受程程度。掌握品牌資源重點品牌供應(yīng)商商廠家掌握重點品牌資資源源招商隊伍選拔與培訓(xùn)，研研究究招商骨干干人人才的定向向獵獵取招商宣傳確定費用比例、費費用總額招商費用管理：：花費巨大，收效效不佳，這是是許多MALL開發(fā)商的擔(dān)擔(dān)心問題招商費用主要包包括：人員差差旅費用、商商家接待費用用、宣傳費用用――廣告及招商商活動費用。招商費用使用策策略：招商任務(wù)指標(biāo)分分解到人，成成本分解到人人。關(guān)鍵性招商集中中使用，避免免零打碎創(chuàng)。2、重點保障優(yōu)優(yōu)秀招商人才才的工資待遇遇和獎勵管理理。3、重視客戶營營銷和關(guān)系營營銷，費用安安排上予以傾傾斜。三、招商隊伍的的建立與優(yōu)化化招商隊伍的最佳佳組合：6人組合組長１名，擔(dān)任任過大商家主主管商業(yè)拓展展工作的副總總經(jīng)理，出任任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。2人：擔(dān)任過選選址工作，或或?qū)Υ笊碳矣杏醒芯?名：招商總監(jiān)監(jiān)，女裝，珠珠寶、化妝品品１懂外語招商人人才一名，重重點負(fù)責(zé)國外外大商家和國國外名店招商商。招商人人員的工資待待遇與獎勵方方式：招商骨干應(yīng)該達達到較高的工工資收入水平平，建議國內(nèi)內(nèi)招商總監(jiān)工工資在1萬元左右，獎獎勵幅度達到到獎勵年薪30萬元以上。四、招商造勢招商宣傳的三個個目標(biāo)：1、吸引大商家家目光2、吸引品牌供供應(yīng)商進場3、為開業(yè)作好好宣傳，引起起消費者的關(guān)關(guān)注大商家吸引宣傳傳，華南MALL宣傳手段：報紙紙、專業(yè)雜志志、網(wǎng)絡(luò)媒體體，請專家、專專著宣傳，突突出檔次電視：針對中小小散戶招商報紙、專業(yè)雜志志：針對大商商家招商招商造勢至關(guān)重重要，孫子兵兵法曰：不戰(zhàn)戰(zhàn)而屈人之兵兵，勢險節(jié)短短，招商宣傳計劃舉舉例華南MALL在在招商宣傳方方面，投資宣宣傳資金數(shù)額額大，投入力力量較大，具具有自己特點點。１．東莞市政府府以華南ＭＡＡＬＬ項目為為期契機，開開展的大規(guī)模模城市經(jīng)營，對對于萬江區(qū)的的商業(yè)以及物物流發(fā)展進行行戰(zhàn)略定位，聯(lián)聯(lián)動宣傳力度度大。２．全面展開立立體化宣傳，招招商隊伍重點點在珠江三角角洲整合資源源，重點引進進了深圳大商商家，借助深深圳企業(yè)管理理經(jīng)驗，提升升東莞商業(yè)經(jīng)經(jīng)營的形象。３．注重百貨超超市招商的同同時，突出娛娛樂策劃與招招商，引進時時代華納、歡歡笑天地、ＩＩＭＡＸ巨幕幕電影等娛樂樂品牌入住。五、招商及談判判策略由商業(yè)管理公司司主導(dǎo)招商工工作，充分利利用現(xiàn)有招商商社會資源。知知名商業(yè)管理理公司與大商商家不僅保持持良好關(guān)系，而而且他們的商商業(yè)眼光與顧顧問服務(wù)水準(zhǔn)準(zhǔn)，也能得到到大商家信賴賴。國外大商家：美美、日、英、法法、德百貨集集團超市：沃爾瑪、家家樂福、易初初蓮花、普爾爾斯馬特對國外大商家招招商要做好三三項工作：（1）建立大商商家專題資料料庫（2）了解選址址條件與偏好好（3）企業(yè)文化化特點與經(jīng)營營特色百年老店大商家家對選址要求求1、沃爾瑪市場部負(fù)責(zé)新店店選址、新店店開業(yè)、市場場調(diào)研沃爾瑪于19996年8月在深圳開開設(shè)類中國第第一家沃爾瑪瑪購物廣場和和第一家山姆姆會員店，迄迄今已在深圳圳、昆明、福福州、大連、廈廈門、汕頭、東東莞、哈爾濱濱、長春、沈沈陽、長沙、北北京、南昌共共13個城市開設(shè)設(shè)了29家商店。濟濟南泉城路分分店是沃爾瑪瑪在中國開設(shè)設(shè)的第30家商場。分布圖2、家樂福1993年進入入中國市場，一一站式購物，2002年11月已有34家，今后五五年達到50家，營銷策策略以家庭主主婦為目標(biāo)顧顧客。同樣由由市場部負(fù)責(zé)責(zé)新店選址，門門店面積確定定。選址要求1、開在十字字路口。Ｃａａｒｒｅｆｏｏｕｒ（法文文意為十字路路口）第一家家店是１９６６３年開在巴巴黎南效一個個小鎮(zhèn)的十字字路口，一火火爆，大家都都說去十字路路口，把店名名給忘了。十十字路口成為為家樂福選址址的第一準(zhǔn)則則。

２、３３－５公里商商圈半徑。這這是家樂福在在西方選址的的標(biāo)準(zhǔn)。在中中國一般標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是公共汽車車８公里車程程，不超過２２０分鐘的心心理承受力。

３、外聘公司進行市調(diào)。一般需要分別選兩家公司進行銷售額測算，兩家公司是集團之外的獨立公司，以保證預(yù)測的科學(xué)和準(zhǔn)確性。

４、靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)靥攸c。家樂福店可開在地下室，也可開在四五層，但最佳為地面一、二層或地下一層和地上一層。家樂福一般占兩層空間，不開三層。這比沃爾瑪、麥德龍靈活。分布圖3、麥德龍1995年進入入中國，選址址城郊結(jié)合部部，1萬平方米以以上。國內(nèi)大商家特點點：民企商家老板直直接抓招商和和選址工作，因因此引進國內(nèi)內(nèi)大商家要重重點與老板談?wù)勁?，重點通通過政府關(guān)系系與其他人際際關(guān)系建立直直接溝通管道道。茂業(yè)百貨選址要要求核心商圈，面積積4萬平方米，定定位中高檔，要要求人流量較較大，最好有有人行天橋引引入二樓。由于大型MALLL購物中心對對主力商店經(jīng)經(jīng)營水準(zhǔn)要求求較高，引進進大商家經(jīng)營營，發(fā)展商提提供相關(guān)服務(wù)務(wù)，發(fā)展商出出于自身利益益的考慮，可可以采用聯(lián)營營方式。大商家供應(yīng)商進進場的相關(guān)服服務(wù)：協(xié)助大商家供應(yīng)應(yīng)上入場遇到到的具體困難難，例如提供供專業(yè)物流服服務(wù)。中小商家招商：：運用客戶營銷思思想，采用MALL供應(yīng)商大會會模式、溫州州商家集體入入駐模式、協(xié)協(xié)會模式等實實行以商招商商的政策。六、新型供應(yīng)商商合作策略商家入場服務(wù)招商與商業(yè)管理理隊伍的銜接接是招商工作作后期成功的的保障，供應(yīng)應(yīng)商招商入場場涉及一系列列服務(wù)內(nèi)容，作作為商業(yè)管理理公司應(yīng)該提提供一站式服服務(wù)，例如服服務(wù)員統(tǒng)一培培訓(xùn)、進場裝裝修服務(wù)與指指導(dǎo)、協(xié)調(diào)相相關(guān)部門提供供上門工商執(zhí)執(zhí)照辦理、納納稅服務(wù)、相相關(guān)物業(yè)管理理服務(wù)。商家入場后納入入統(tǒng)一的管理理體系，與供供應(yīng)商結(jié)成新新的“生死與共”合作關(guān)系MALL運營商商與制造商共共同設(shè)計、制制造新產(chǎn)品。

②MALL運營營商對供應(yīng)商商要求極嚴(yán)，他他們施加極大大壓力逼迫供供應(yīng)商做出最最大的努力來來提高產(chǎn)品品品質(zhì)和降低生生產(chǎn)成本。

③MALL運營營商把幫助制制造商降低成成本視為己任任，馬莎的技技術(shù)人員十分分關(guān)心制造商商生產(chǎn)成本的的控制，并會會盡力使其生生產(chǎn)能力得以以充分發(fā)揮。

④MALL運營商同時還強調(diào)必須讓制