展覽會招商技巧及話術(shù)

展覽會招商技巧及話術(shù)一、招商的核心二、1、客戶需求是招商的核心。三、招商是一個發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的服務(wù)行業(yè)。因此，客戶需求是投資的核心部分。您不能盲目推薦自己的項目，而不能完全清楚地識別和驗證客戶的明確需求。在投資促進的所有階段中，多傾聽和詢問更多有關(guān)客戶的需求是最重要的部分。要完全地并清楚地識別及證實客戶的需求，主要有三個含義：四、（一）完全：是指我們對客戶的需求要有全面的理解。五、（二）清楚：也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因，而這個原因其實也是需求背后的需求，是真正驅(qū)動客戶參展的動因。六、（三）證實：招商人員所理解的客戶的需求應(yīng)該是最后經(jīng)過客戶認可的，也就是真實的，而不是招商人員猜測的。七、八、2、根據(jù)客戶的需求來招商。探詢客戶需求是對客戶需求有更清晰的了解。我們產(chǎn)品的針對性推薦；展位是促進投資的直接目的。為了根據(jù)客戶需求在我們的展位上進行有針對性的投資，我們必須把握我們的優(yōu)勢，了解我們的獨特特征和商業(yè)價值。在探查客戶需求時.我們要盡可能地把客戶的需求引向我們自己?？蛻粼谥贫Q策時具有的優(yōu)勢。這將對我們有益?？蛻敉ǔ奈覀兛梢詾榭蛻魩淼膬r值和收益。請記住，只有客戶認可的商業(yè)價值才是真正的商業(yè)價值，而正是這種商業(yè)價值才能促使客戶下定決心。3、在招商時要將需求與特點、利益相結(jié)合。一般來講，能夠有意識根據(jù)客戶需求有針對性地招商展位，就能達成招商的直接目的。（一）特點是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點。（二）優(yōu)點是指介紹你的展會或服務(wù)可以實現(xiàn)的功能或者優(yōu)點，也就是某展會所具有的特點以及可以幫助客戶做些什么。（三）利益是指要說明和陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點可以滿足客戶的某種需求，因而能為企業(yè)帶來的直接利益。二、招商話術(shù)技巧：1、完美的態(tài)度與心態(tài)是招商成功的第一步：招商必備的成功心態(tài)：積極心態(tài)、學習的心態(tài)、付出的心態(tài)、合作的心態(tài)、堅持的心態(tài)。行動決定結(jié)果！數(shù)量決定質(zhì)量！貴在堅持！2、完善你的聲音：促進投資成功的關(guān)鍵在于聲音。心理學家通過觀察發(fā)現(xiàn)，在人與人之間的信息交流過程中，語音和文字信息通過語音傳達的影響占整個信息傳播的45%。3、不要害怕失敗，克服畏懼感：一些員工在幾次失敗后常常會失去信心，對失敗會產(chǎn)生恐懼感，并下意識地開始避免下一份工作。對于投資人員來說，有必要盡可能克服這種恐懼感，否則就不要害怕失敗。積極開展下一步工作，這是治愈恐懼的最佳藥物。4、交談時需注意的幾點：（一）態(tài)度要端正，服裝要正式。這樣才能表達對客戶的尊重，獲得對方的好感，取得對方的信任。（二）一定要先備妥備忘錄。不管是接打電話或面對面洽談，牢記5W、1H的技巧°5W、1H是六個英文短語的簡稱°5W.即：1、when什么時候;2、who對象是誰;3、where在什么地點;4、what什么事情；5、why為什么、原因。1H.即how如何進行。（三）重復(fù)客戶傳達的特定信息。您必須記住盡可能總結(jié)客戶的呼叫點，或者用您自己的話重復(fù)這些呼叫點。通過這種方式，您可以在兩個方面取得成果：您可以確保所知道的是正確的；您可以讓客戶與您達成一致（您是對的）這樣，您在潛意識中突破了溝通障礙，增加了銷售的可能性。5、注重開場白的幾個關(guān)鍵點：開場白或問候語是與客戶會面時要說的第一句話，即要說的第一句話。這可以說是客戶對投資人員的第一印象。因此，良好的溝通通常始于良好的開放。好的開場白一般應(yīng)該注意以下幾點：（一）選擇給客戶留下深刻印象的開場白/問候語如前所述，開場白或者問候是招商人員與客戶交流時在前30秒鐘要說的話，也是客戶對招商人員的第一印象。（二）注意開場白的5個基本要素開場白要達到的主要目標就是引起對方的注意及興趣，以使對方樂于與招商人員繼續(xù)交流。開場白一般來講包括以下5個要素：問候或自我介紹；相關(guān)人或物的說明；介紹目的、陳述價值，吸引對方；轉(zhuǎn)向探詢客戶的進一步需求（或以問題結(jié)束開場白，等待對方的回答）。陳述價值并不是一件容易的事情，之前招商人員要做足功夫：不僅必須對自己的行業(yè)的價值進行深入研究，而且還必須對客戶進行深入的了解和研究，并知道其服務(wù)對客戶的價值體現(xiàn)在哪里。因為相同的產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人具有不同的價值。因此，重要的是要指出開場白中指出了哪些值。6、設(shè)置禮貌而有吸弓|力的問候語：當招商人員在與客戶交流的時候，應(yīng)該以積極的、開朗的語氣，微笑著表達自己的問候。在問候結(jié)束后，招商人員可稍微停頓—下，等客戶開口，或者看看客戶的反應(yīng)。許多這樣的細節(jié)會提升招商人員在客戶心中的專業(yè)程度。7、招商人員應(yīng)該注意七個事項：第一，應(yīng)堅持有限目標原則。一般而言，促進投資活動的目的應(yīng)該是等待尋找有購買潛力的投資彳候選人，而排除那些沒有購買潛力的投資彳候選人，以提高參觀和談判交易的成功率。換句話說，促進投資旨在為預(yù)期目標創(chuàng)造機會。有時，它不可能一次成功，需要多次嘗試和溝通。第二，招商人員應(yīng)要事先有一個招商計劃。這項計劃是為了引導對方注意產(chǎn)品，在商家上建立良好的印象，并積極進行約會。這應(yīng)該包括如何說會議，要介紹產(chǎn)品的哪些方面，對對方的了解以及下一次約會的時間。有了這樣的計劃，您可以輕松地進行投資促進，并給對方以良好的印象。第三，選擇好時機避免對方的忙碌時間。通常，上午10點以后和下午比較有利。如果您要尋找的人正在外出，您可以詢問是否還有其他人可以與您交談，或者詢問其他人何時會回來，以便您稍后與我們聯(lián)系。第四，講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。熱情洋溢的言語容易感染他人。禮貌的講話也容易得到禮貌和正面的回答。禮貌的短語，例如你好，我打擾你了，如果你不介意的話，等等，應(yīng)該是商人的口頭禪。同樣，直率也是一種更流行的說話方式。投球，故意下注和嘔吐都可能引起厭惡。第五，投資促進不應(yīng)太急，而應(yīng)著重介紹服務(wù)信息并了解彼此的情況。。第六，要留下對方姓名、電話、地址，并作好記錄?？梢栽诖黉N活動開始時或在任命確認后詢問對方的名字，但是在任何時候，您都應(yīng)先舉報您的名字，以便對方可以留下您的姓名和電話號碼。有必要對所討論的內(nèi)容進行簡單記錄。此信息有助于下一步的投資計劃，也可用于建立客戶資料。第七，約會時間，要提供兩個以上的方案或形式供對象選擇，應(yīng)考慮到對方的方便。但是模糊的約會很容易讓對方逃避。因此，更好的日期很明確，只有做出選擇。例如，請問今天下午或明天早上，什么時間適合您？并進一步確定時間是上午9點還是下午3點。同時，當對方詢問時，您應(yīng)該主動熱情地向您打招呼。如果您要尋找的人不在那兒，您應(yīng)該詢問對方是否可以為您做得到。您還可以要求對方留下電話號碼，姓名，并詢問何時合適返回電話。簡而言之，全面合作也是提高投資促進績效的重要因素之一。8、如何面對客戶的拒絕：拒絕1:應(yīng)對：（1）張先生，我知道你很忙，所以我打電話約你。我不會耽誤您很多時間，只需要十分鐘。但是這十分鐘可能對您的業(yè)務(wù)有很大好處。看，你明天早上或下午見我們嗎？（2）我知道您沒有時間，但是您認為這值得。如果有價值的話，我相信如果沒有時間，您會發(fā)現(xiàn)時間來理解。例如，如果您來到這里，您可以賺到數(shù)百萬甚至數(shù)千萬。你會說你沒有時間嗎？比如，...您認為嗎？拒絕2:應(yīng)對：張先生我很了解你的心情當您不完全了解項目（或構(gòu)想）時，通常不感興趣。如果您不了解，可能會感興趣，但這很奇怪。我相信，在您真正了解該項目之后，您可能會感興趣。您不感興趣，也沒關(guān)系。只要了解一條信息即可?，F(xiàn)在是信息時代。信息就是財富。也許這些信息不是您想像的。也許您可以從此信息中獲得意想不到的收益。無論如何，理解一條信息沒有任何危害，它永遠不會遭受損害。我不會耽誤您很多時間，只需要十分鐘。看，你明天早上或下午見我們嗎？拒絕3:應(yīng)對：現(xiàn)在每個企業(yè)的資金都非常緊張。即使是最富有的單位也總是缺錢?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何使用刀片上的有限資金，以便他可以最大程度地受益。如果您可以用少量的錢做大事，并且將收益提高十倍或二十倍，我相信您會為此花錢。現(xiàn)在我們的活動可以達到這樣的效果。我不會耽誤您很多時間，只需要十分鐘?？?，你明天早上或下午見我們嗎？拒絕4:先判斷真假。大部分都是假的，如果你真得等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。真的，就說（有兩種說法）:（1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。（2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過來。拒絕5:（1）王先生不用擔心現(xiàn)在是信息社會。您的手機用于通訊嗎？至于我從哪里得到的，沒關(guān)系。重要的是，今天我將向您傳達一個重要的積極信息。知道更多消息并沒有害處。也許此消息可以為您帶來意想不到的收獲。（如果他說：什么信息呀？！你就接著說：我們這個信息是......；如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關(guān)系，就當交個朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強聯(lián)系。打擾您了，再見?。?）:你好！王總，我們是在某某會議上認識的（你手上搞來的名錄是某某會議的名錄，但你并沒有參加）我叫;;，你可能忘記了，但我對您的印象還是非常地深刻。是這樣的，我這里有個非常好的信息想告訴你，這個信息是..