可心可人年度營(yíng)銷計(jì)劃及銷售實(shí)施方案

夢(mèng)想中國(guó)年度營(yíng)計(jì)及銷售施案湖南省可心可人食品科技有限公司2013年11月10日

目

錄第部

年?duì)I計(jì)一、市場(chǎng)勢(shì)分析二、調(diào)味行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（一）行業(yè)總體現(xiàn)狀（二）調(diào)味品行業(yè)顯著特征（三）調(diào)味品行業(yè)的未來(lái)走勢(shì)（四）調(diào)味品企業(yè)的突圍路徑三、目標(biāo)場(chǎng)選擇（一）SWOT析（二）目標(biāo)市場(chǎng)四、客戶值定位（一）品質(zhì)優(yōu)先（二）品牌領(lǐng)先（三）可心可人定位五、年度任務(wù)目標(biāo)（一）年度銷售目標(biāo)（二）年度經(jīng)銷商數(shù)六、市場(chǎng)營(yíng)策略（一）產(chǎn)品發(fā)展策略（二）產(chǎn)品組合策略（三）產(chǎn)品價(jià)格策略（四）產(chǎn)品招商策略（五）經(jīng)銷渠道策略（六）營(yíng)銷推廣組合策略第部

銷行計(jì)一、銷售織建設(shè)（一）建設(shè)思路與目標(biāo)（二）銷售組織結(jié)構(gòu)二、年度標(biāo)市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排三、品牌造規(guī)劃要點(diǎn)（一）專業(yè)品牌規(guī)劃與建設(shè)（二）用品牌促就營(yíng)銷（三）傳播物料的配置四、銷售標(biāo)分解（一）銷售人員配置（二）年任務(wù)量劃分（三）銷售區(qū)域劃分五、銷售用分解-2-

（一）產(chǎn)品成本費(fèi)用項(xiàng)目（二）產(chǎn)品銷售成本分配計(jì)劃（三）產(chǎn)品銷售各級(jí)分銷價(jià)六、銷售動(dòng)計(jì)劃（一）銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)（二）特通渠道、專賣店的開拓（三）即時(shí)建立、更新銷售數(shù)據(jù)（四）健全物流體系，縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期七、銷售隊(duì)組建工作安排（一）招聘，組建銷售團(tuán)隊(duì)（二）員工薪資結(jié)構(gòu)、福利待遇的確立與逐步改善第部市場(chǎng)動(dòng)劃一、目標(biāo)場(chǎng)確立（一）市場(chǎng)細(xì)分（二）評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)（三）確定目標(biāo)市場(chǎng)（四）市場(chǎng)定位二、市場(chǎng)動(dòng)計(jì)劃-3-

湖南省可心可人食品科技有限公司年度營(yíng)計(jì)及銷售施案第部

年?duì)I計(jì)一、市趨勢(shì)分析公元2013年11月們來(lái)了十八屆三中全會(huì)的召開國(guó)深層次改革政策將在此次大會(huì)后全面推出，適此之際，可心可人食品科技有限公司的新產(chǎn)品也將推向市場(chǎng)。我們都知道，一直以來(lái)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)產(chǎn)品深加工一直是國(guó)家支持與扶持的產(chǎn)業(yè)。但是，在此產(chǎn)業(yè)行業(yè)里，數(shù)得上一、二、三位次的品牌產(chǎn)品卻寥若晨星，尤其是“調(diào)味品、佐餐食品”等辣醬類更是屈指可數(shù)。這些產(chǎn)品主要顯示在以下幾個(gè)方面。品牌意識(shí)淡薄、市場(chǎng)投入不足，是制約調(diào)料、輔料、佐餐食品行業(yè)發(fā)展的最主要原因。這個(gè)行業(yè)的企業(yè)往往認(rèn)為自己的利潤(rùn)很薄愿意花更多的力氣對(duì)品牌進(jìn)行包裝和營(yíng)銷處大西南的四川省的川菜走遍全國(guó)是做川菜離不了的豆瓣醬卻沒有一個(gè)品牌跟上來(lái)做響全國(guó)，實(shí)在可惜。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示國(guó)味市場(chǎng)近10年規(guī)模已然翻番2010年場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)300億元，但是這個(gè)市場(chǎng)度分散，營(yíng)銷手法傳統(tǒng)守舊，品牌投入少，說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)大有作為！以佐餐醬為例份由國(guó)內(nèi)調(diào)研機(jī)構(gòu)發(fā)布的佐餐醬市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告顯示場(chǎng)上雖然有老干媽阿婆李記等知名品但這還沒有一個(gè)真正非常強(qiáng)勢(shì)的品牌意味著這個(gè)市場(chǎng)存在著巨大的成長(zhǎng)空間。調(diào)料輔料和佐餐食品市場(chǎng)還有個(gè)顯著特點(diǎn)是品類極為豐富絕大多數(shù)品類中還沒有誕生品牌，比如天然調(diào)料有大蔥、大蒜、花椒、大料、小茴香、八角、桂皮等等，輔料有黃花、木耳、枸杞、香茹、腐竹等等。二是創(chuàng)新空間很大，新品層出不窮。比如老品類有醬油、食醋、料酒，現(xiàn)在新出了白醬油、涼拌米醋、餃子醋等等，再比如，老品類有大塊紫菜、大塊榨菜、咸菜疙瘩。現(xiàn)在新創(chuàng)產(chǎn)品有各式即食湯料、各種口味小包裝榨菜、多種小包-4-

裝辣咸口味蘿卜條有從傳統(tǒng)地方口味產(chǎn)生的老干媽辣醬南仲景大廚房有限公司原創(chuàng)研發(fā)的仲景香茹醬、各種口味的火鍋蘸料等等。調(diào)查顯示消費(fèi)者在選擇佐餐醬品時(shí)更多的是根據(jù)口味和價(jià)格牌在消費(fèi)者選購(gòu)意識(shí)中所占的比重不大，需要企業(yè)引導(dǎo)和培養(yǎng)。同時(shí)，相關(guān)企業(yè)需要樂觀的是，食品品牌，常常是吃出來(lái)的品牌在品營(yíng)銷口味、特色和質(zhì)量是第一位的，這往往又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿不了或者難以達(dá)到的因好品一定要堅(jiān)持做品牌決不可以降成本降品質(zhì)地去拼價(jià)格。只有堅(jiān)持走品質(zhì)品牌之路，才能走出低成本低效益的怪圈。事實(shí)上是樣就越無(wú)法做大強(qiáng)這種情況下率先打破心智屏障于革，走出無(wú)錢無(wú)力做品牌的怪圈建全新的經(jīng)營(yíng)模式引入先進(jìn)的品牌規(guī)劃及營(yíng)銷手段誰(shuí)就將會(huì)有更多的機(jī)會(huì)走在行業(yè)的前列，獲得超常規(guī)發(fā)展。可心可人愿意做此行業(yè)的先行者！二、調(diào)品行業(yè)發(fā)展?fàn)睿ǎI(yè)體狀近幾年來(lái)，我國(guó)調(diào)味品行業(yè)發(fā)展迅猛，一直保持著0%上的市場(chǎng)增長(zhǎng)率，目前調(diào)味品行業(yè)總產(chǎn)量已超過(guò)1500萬(wàn)，為食品行業(yè)中新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示年1-11，我國(guó)醬油、食醋及類似制品行業(yè)產(chǎn)品銷售收入實(shí)現(xiàn)259.93億，同比增長(zhǎng)31.07％；全國(guó)味精制造行業(yè)產(chǎn)品銷售收入實(shí)現(xiàn)289.5億，同比增長(zhǎng)27.04%；國(guó)其他調(diào)味品、發(fā)酵制品制造企業(yè)銷售收入實(shí)現(xiàn)近425.79億，同比增長(zhǎng)26.38%2009年1-11月調(diào)味品行業(yè)的平均增速也在左2009年調(diào)品和發(fā)酵制品規(guī)模以上企業(yè)實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值1274億，同比增長(zhǎng)28.9%，這預(yù)示著中國(guó)的調(diào)味品行業(yè)已逐步走出傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ剑{(diào)味品產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化和品牌化的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。李錦記在2010年做的一份市調(diào)查報(bào)告中顯示，中國(guó)市場(chǎng)就辣椒醬行業(yè)的市場(chǎng)容量就達(dá)1500億，但遺憾的是當(dāng)?shù)睦苯丰u類企業(yè)，卻沒有任何一家企業(yè)做到行業(yè)里10%。隨著消費(fèi)者生活水平的進(jìn)一步提升，辣椒醬類的產(chǎn)品需求量將會(huì)越來(lái)越大，年增長(zhǎng)率18%的比例進(jìn)行持續(xù)上長(zhǎng)以見經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇及中國(guó)新一代領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行全面的深入改革的條件下，從年，未來(lái)的10年將是辣椒醬類產(chǎn)品突破瓶頸的利好形勢(shì)2014年調(diào)味品市場(chǎng)將繼續(xù)保持高速的繁榮。（）味行顯特、市潛巨-5-

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球每年調(diào)味品營(yíng)業(yè)額高達(dá)2180億美元，占食品工業(yè)額的左，是典型的“小產(chǎn)品市”前國(guó)味品產(chǎn)業(yè)的總產(chǎn)值為1300億（約合200億美占比還不到世界調(diào)味品市場(chǎng)總量的，行業(yè)年均增長(zhǎng)率都保持在10%左。與世界調(diào)味品行業(yè)規(guī)模總量相比我調(diào)味品業(yè)的發(fā)展差距是顯而易見的可見中調(diào)味品市場(chǎng)存在著巨大的發(fā)展?jié)摿?。一方面，隨著人們對(duì)高生活品質(zhì)的追求，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)調(diào)味品的需求也會(huì)更加多樣化。國(guó)內(nèi)調(diào)味品企業(yè)應(yīng)該針對(duì)消費(fèi)者不同的烹飪需求種專用調(diào)味品門蒸魚豉油、壽司專用醬油等，以此提高產(chǎn)品附加值。另一方面復(fù)調(diào)味品的前景更廣闊統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示目前全球調(diào)味品市場(chǎng)中復(fù)調(diào)味品占市場(chǎng)份額的以上，國(guó)只占20%，發(fā)展?jié)摿艽蟆＿@就要求國(guó)內(nèi)調(diào)味品企業(yè)要及時(shí)更新和強(qiáng)化核心技術(shù)，提升自身產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。、地特明調(diào)味品是從中國(guó)傳統(tǒng)的飲食文化中衍生出來(lái)的一個(gè)行業(yè)于其他行業(yè)的最大特點(diǎn)是受制于各地不同的飲食文化，具有明顯的地域性。比如我國(guó)醬油市場(chǎng)的規(guī)模為500萬(wàn)噸海天作為目前最大的醬油類調(diào)味品企業(yè)量卻僅占全國(guó)醬油總產(chǎn)量的8％主要原因就是醬油企業(yè)集中度不高，呈現(xiàn)出“諸侯割據(jù)，區(qū)域?yàn)橥酢钡臉I(yè)態(tài)而著名的“四大名醋”也主要在各自的根據(jù)地呈主流消費(fèi)同樣具有明顯的區(qū)域性目前調(diào)品行業(yè)的整合只是集中在一線品牌對(duì)中高端市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪中低端市場(chǎng)的沖擊力依然非常有限，這意味著調(diào)味品行業(yè)的商機(jī)無(wú)限。調(diào)味品企業(yè)應(yīng)及時(shí)抓住這一發(fā)展機(jī)遇破地域文化的差異以及傳統(tǒng)工藝的束博現(xiàn)代化大生產(chǎn)體系取代原始的手工工藝重要的是要大力進(jìn)行產(chǎn)品口味和生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新，如在傳統(tǒng)行業(yè)中注入時(shí)尚的元素，這將是調(diào)味品行業(yè)高速發(fā)展的原動(dòng)力。、外品占導(dǎo)國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的調(diào)味品企業(yè)大多從國(guó)營(yíng)企業(yè)轉(zhuǎn)制而來(lái)受企業(yè)機(jī)制的影響多形成了僵化、固化的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，因此企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。近十年大外資企業(yè)進(jìn)駐中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)正在經(jīng)歷著一輪輪大的行業(yè)洗牌。經(jīng)過(guò)數(shù)年的行業(yè)整合我國(guó)部分味品企業(yè)已經(jīng)被外資控股或收購(gòu)各細(xì)分品類中已基本形成了以外資品牌為龍頭的市場(chǎng)布局。雖然這些外資品牌已占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額是多數(shù)產(chǎn)品定位為高端市場(chǎng)未中國(guó)的調(diào)味品行業(yè)產(chǎn)生重大的影響內(nèi)調(diào)味品企業(yè)如果能抓住這一有利契機(jī)必成功占-6-

據(jù)調(diào)味品行業(yè)的部分市場(chǎng)份額。中國(guó)調(diào)味品行業(yè)龍頭企業(yè)分布見下表：細(xì)分品類醬油食醋味精雞精辣椒醬料調(diào)味汁

代表品牌海天、加加、李錦記、美味源（美國(guó)亨氏（日本龜甲萬(wàn)達(dá)（新加坡福達(dá)大日本味之素樂和老蔡（聯(lián)合利華）等水塔、恒順、保寧、珍極、海天、龍門牌、紫林醋業(yè)等蓮花、梅花、菱花、紅梅等家樂（聯(lián)合利華太（雀巢橋、豪吉（雀巢好美等李錦記、家樂和四季寶（聯(lián)合利華媽、六必居、王致和等美極（雀巢）等、目消群餐和庭主調(diào)味品的主要消費(fèi)群體主要集中在普通家庭和餐飲渠道費(fèi)本已經(jīng)退居其次費(fèi)者對(duì)調(diào)味品品牌的消費(fèi)觀念對(duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生直接影響。家庭消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格的心態(tài)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變己口味的調(diào)味品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)越來(lái)越弱口與品牌已經(jīng)步成為消費(fèi)者的首選此調(diào)味品企業(yè)在適當(dāng)時(shí)機(jī)利用價(jià)格促銷的方式來(lái)提升產(chǎn)品銷售量的方法已越來(lái)越難吸引到目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注。而提升調(diào)味品在餐飲渠道銷量的關(guān)鍵是吸引廚師的注意力餐廳的調(diào)味品用量相當(dāng)于100個(gè)家庭，調(diào)味品需求量大且穩(wěn)定。（）味行的來(lái)勢(shì)經(jīng)過(guò)10多年快速發(fā)展，調(diào)味產(chǎn)業(yè)的巨大潛力正在被釋放出來(lái)。目前，調(diào)味品行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出以下四大趨勢(shì)：、細(xì)化多化趨日明調(diào)味品行業(yè)細(xì)分是遵循地域的飲食習(xí)慣以及新興的飲食潮流而來(lái)出健康”自然”“色”和個(gè)性化等元素調(diào)味品行業(yè)呈多元化方向發(fā)展如醬油行業(yè)的從醬油到老抽，從老抽到草菇老抽的幾次演變，說(shuō)明2013年品的細(xì)分化將會(huì)更加明顯。預(yù)計(jì)細(xì)分的趨勢(shì)將會(huì)沿著不同的細(xì)分人群去細(xì)分在市場(chǎng)已經(jīng)有兒童醬油等然會(huì)沿著不同的健康、保健方向進(jìn)行細(xì)分，如鐵化醬油等。、產(chǎn)升節(jié)將來(lái)快隨著人們生活水平的不斷提高，對(duì)調(diào)味品的方便化、營(yíng)養(yǎng)化、健康化會(huì)有更大的需求。-7-

這必將牽引著更多的調(diào)味品企業(yè)將產(chǎn)品升級(jí)品業(yè)的升級(jí)不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的包裝和行業(yè)的細(xì)分上主要體現(xiàn)在在保留傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上引入現(xiàn)代化和標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)體系立起新的生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。因此調(diào)味品的產(chǎn)業(yè)升級(jí)重點(diǎn)體現(xiàn)在質(zhì)量保障體系的升級(jí)。、市運(yùn)精化度來(lái)高大多數(shù)調(diào)味企業(yè)的市場(chǎng)都在沿用傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式粗放的市場(chǎng)運(yùn)作模式奠定了企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初高速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)國(guó)內(nèi)銷售額過(guò)億的企業(yè)有兩千多家當(dāng)近三萬(wàn)五千家調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)中占據(jù)8%。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)地域遼闊，調(diào)味品市場(chǎng)較為封閉，造就了一大批的調(diào)味企業(yè)割據(jù)一方但著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇市場(chǎng)終端的爭(zhēng)奪焦點(diǎn)越來(lái)越突出市場(chǎng)運(yùn)作精細(xì)化程度越來(lái)越高單依靠經(jīng)銷商的力量難以承擔(dān)起精耕市場(chǎng)的重任此味品企業(yè)所關(guān)注的焦點(diǎn)已不僅僅在是品牌宣傳上在于改變現(xiàn)行的營(yíng)銷機(jī)制上調(diào)味品銷售終端的控制力將直接體現(xiàn)出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。、產(chǎn)亟升，業(yè)合速調(diào)味品行業(yè)的市場(chǎng)格局尚處于衍變之中一輪輪的行業(yè)洗牌中我國(guó)調(diào)味品企業(yè)需要不斷通過(guò)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、技術(shù)創(chuàng)新等方式，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。未來(lái)幾年味行業(yè)經(jīng)過(guò)幾次高強(qiáng)度的市場(chǎng)整合后有一不過(guò)十家非合資的味品企業(yè)通過(guò)高速擴(kuò)成功占據(jù)調(diào)味品市場(chǎng)的半壁江山時(shí)中國(guó)調(diào)味品行業(yè)將完全有能力與國(guó)際調(diào)味品巨頭一拼高低。但是，由于中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)具有明顯的地域性，因此即行業(yè)整合加劇中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)也難以出現(xiàn)像啤酒粉等行業(yè)被幾大巨頭壟斷的局面。（）味企的圍徑近幾年，國(guó)內(nèi)調(diào)味品行業(yè)云集了歐美、新加坡、日本等各方資本力量間的并購(gòu)已經(jīng)日趨頻繁。年8月，雀巢與太太樂公司署合作協(xié)議，成功收購(gòu)太太樂80%的股權(quán)。2005年9月日本味滋康入主北京和田寬”并控股“龍門和田寬”和“虎王和田寬”。2006年4月日本味之素株式社宣布出資18.45億元收購(gòu)淘大食品（隸屬法國(guó)達(dá)能集團(tuán)2006年1月北京王致和集團(tuán)司宣布與廣西桂林腐乳廠合并，重組成立王致和（桂林腐乳）有限公司。年7月，亨氏公司以1.65億元價(jià)格收購(gòu)中國(guó)醬油及腐乳生產(chǎn)商福達(dá)食品公司。-8-

??。另外有數(shù)家國(guó)內(nèi)外著名的大食品和調(diào)味品集團(tuán)公司也正在緊鑼密鼓地策劃兼并重組事宜。由此可見味品行業(yè)內(nèi)規(guī)模化整合的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)也標(biāo)志著國(guó)內(nèi)調(diào)味品企業(yè)將步入新的歷史發(fā)展期。面對(duì)國(guó)際調(diào)味品巨頭中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力技術(shù)資源等各方面都不占有優(yōu)勢(shì)容易受到知名品牌的排擠和擠壓，生存環(huán)境日益惡劣。中小企業(yè)該如何突出重圍？我們認(rèn)為小企業(yè)在具備資源優(yōu)勢(shì)的細(xì)分品類領(lǐng)域做大做強(qiáng)還是有可能的以在以下幾個(gè)方面重點(diǎn)發(fā)力：、以升業(yè)盈能為心堅(jiān)特產(chǎn)的牌徑中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展當(dāng)沖的是盡快完成資本的積累作金的不足是大多數(shù)中小企業(yè)的軟肋因應(yīng)當(dāng)改以往走低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的老路開同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的陷阱走色產(chǎn)品之路中企業(yè)經(jīng)營(yíng)的著眼不在銷量的大幅增長(zhǎng)在于盈利能力的提升控制銷售成本，以地域飲食文化為中心開發(fā)新產(chǎn)品，在局部地區(qū)建立起自己的優(yōu)勢(shì)。、強(qiáng)核產(chǎn)，爭(zhēng)細(xì)品在域場(chǎng)立勢(shì)在自己的核心品類領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品的多樣化將己的產(chǎn)品線向競(jìng)爭(zhēng)比較薄弱的領(lǐng)域延伸如糖行業(yè)尚真正出絕對(duì)領(lǐng)袖企業(yè)這便于中小企業(yè)迅速占領(lǐng)局部市場(chǎng)中型企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上避開跟風(fēng)略走獨(dú)立自主的道路中國(guó)悠久的飲食文化和中醫(yī)理論來(lái)，都為新品的開發(fā)提供了很好的條件，關(guān)鍵是如何挖掘其中的寶藏。、建起產(chǎn)品為心渠策根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及企業(yè)自身的資源優(yōu)勢(shì)，在不同的區(qū)域范圍內(nèi)采取相對(duì)應(yīng)的渠道組合。中小企業(yè)的渠道不求大而全，只求小而精。尤其涉及是在銷售成本高產(chǎn)品不占優(yōu)勢(shì)的渠如代渠道放時(shí)就放棄小企業(yè)的渠道策略的核心就是利圖就做，無(wú)利就放棄時(shí)可以根據(jù)經(jīng)商的實(shí)力不同選擇不同的經(jīng)銷商運(yùn)作不同渠道強(qiáng)廠商關(guān)系力實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化鎖定不同的經(jīng)銷商資源將經(jīng)銷商的資源與企業(yè)資源進(jìn)行結(jié)合，實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。、加包設(shè)和銷的理在企業(yè)發(fā)展的初期，許多中小型企業(yè)往往不敢談品牌，總是認(rèn)為談品牌顯得有點(diǎn)奢侈，一廂情愿的認(rèn)為先做出銷量再做品牌也不遲。諸不知，這些思想恰恰陷入了“品牌妄想癥”的窠臼，也是許多辣椒醬類產(chǎn)品、調(diào)味品企業(yè)長(zhǎng)不大的“病癥”之一。-9-

事實(shí)上企發(fā)展的初期然錢才是硬道理有品牌里有銷售量呢？沒有銷量，又這么可能“等有市場(chǎng)后再做品牌”呢？沒有品牌，招商就更難了，沒有品牌，你也只能在低價(jià)位的市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)以品一定要從產(chǎn)品未誕生時(shí)就做起才能有機(jī)會(huì)長(zhǎng)大，也才會(huì)找到經(jīng)銷商，才有機(jī)會(huì)產(chǎn)生銷售量，才有機(jī)會(huì)賺到錢。否則，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這樣激勵(lì)的情況下，你一個(gè)新產(chǎn)品，沒有品牌，市場(chǎng)憑什么讓你賺錢？要知道，做品牌的目標(biāo)，完全是為產(chǎn)品的營(yíng)銷、銷售量所服務(wù)的！這，才是小企業(yè)求生、求長(zhǎng)、求大的發(fā)展真理！這時(shí)候中小企業(yè)在品牌運(yùn)作中將注意力放在經(jīng)銷商的管理品的包裝終端陳列上，以營(yíng)銷策略拉動(dòng)銷售為根本，以提高產(chǎn)品的品牌溢價(jià)率為目的而進(jìn)行品牌運(yùn)作。、建高的銷理制極戰(zhàn)力營(yíng)團(tuán)企業(yè)當(dāng)不惜工本將企業(yè)管理的重點(diǎn)放在銷售隊(duì)伍的建設(shè)上來(lái)中企業(yè)而言銷售隊(duì)伍的素質(zhì)能和戰(zhàn)斗力直接決著企業(yè)產(chǎn)品銷售執(zhí)行的成敗此建立高效的營(yíng)銷管理機(jī)制和極具戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顯得非常關(guān)鍵企在搭建銷售隊(duì)伍時(shí)應(yīng)把握住兵不多而在精的原則，不惜以高薪甚至股份吸納優(yōu)秀的銷售經(jīng)理人員。、調(diào)品行的位略調(diào)味品行業(yè)與其他快銷品行業(yè)相比自身的發(fā)展模式表現(xiàn)在品牌經(jīng)營(yíng)專業(yè)化，品項(xiàng)研發(fā)細(xì)分化道營(yíng)多元以及區(qū)域品牌全國(guó)化等特征就致任何一家調(diào)味品企業(yè)都難以成為“全能化”的企業(yè)。既然不能成為“全能型”企業(yè)，就必然要求成為“專攻型”企業(yè)，即在某一細(xì)分產(chǎn)品，細(xì)分市場(chǎng)細(xì)渠道內(nèi)做大做強(qiáng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越的優(yōu)勢(shì)這是調(diào)味品企業(yè)取得成功的根本，即企業(yè)的卡位戰(zhàn)略?？ㄎ粦?zhàn)略的核心思想是十六個(gè)字：明確定位、挖掘優(yōu)勢(shì)、做到最好、建立團(tuán)隊(duì)。為了更好地闡述卡位原理，我們將對(duì)調(diào)味品的主要子行業(yè)逐一進(jìn)行分析。、調(diào)醬營(yíng)策“老干媽”辣椒醬的成功，印證了辣醬類市場(chǎng)在突破傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上迅速崛起。這種高速發(fā)展的勢(shì)頭讓人出乎意料。但在“老干媽”辣醬一枝獨(dú)秀的同時(shí)多調(diào)味醬企業(yè)卻步履艱難因在于調(diào)味醬領(lǐng)域中營(yíng)銷方式的雷同場(chǎng)運(yùn)作的簡(jiǎn)單和粗放直接導(dǎo)致奉行跟隨策略的調(diào)味醬企業(yè)處于停滯不前的狀態(tài)。亦同時(shí)告訴我們一個(gè)真理：這個(gè)行業(yè)缺乏品牌與營(yíng)銷高手運(yùn)作。在調(diào)味醬領(lǐng)域乏有賣點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)品類辣椒制品中就延伸出了發(fā)酵型辣椒、-10

手剁型、泡椒型等多個(gè)產(chǎn)品品類，每個(gè)品類都可以培養(yǎng)出賣點(diǎn)極好的辣椒產(chǎn)品。但是品的運(yùn)作過(guò)程中，存在以下兩大問(wèn)題：一產(chǎn)概模能有效地向消費(fèi)者宣產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)費(fèi)占在琳瑯滿目的貨架前無(wú)從下手的產(chǎn)品也就失去了被銷售的機(jī)會(huì)產(chǎn)品的衍生不僅要挖掘消費(fèi)者的潛在需求更將消費(fèi)者的潛在求激發(fā)出來(lái)需求轉(zhuǎn)變成購(gòu)買欲望眾多醬類企業(yè)至今難以突破“老干媽”的屏障，其關(guān)鍵點(diǎn)在于對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買需求的引導(dǎo)不夠。二在體市運(yùn)中有對(duì)的廣略。味醬作為新的細(xì)分行業(yè)，帶有較為明顯的地域文化色彩場(chǎng)上調(diào)味醬的命名大多從產(chǎn)品生產(chǎn)原料入手的茄醬、芥末醬、榛子醬等種命名方式雖簡(jiǎn)潔明了，但容易讓消費(fèi)者一頭霧水味醬系列產(chǎn)品中除了番茄醬為消費(fèi)者熟悉之外他產(chǎn)品都較陌生這不利于產(chǎn)品推廣調(diào)醬如能依循普通消費(fèi)者的飲食習(xí)慣，從功能的角度入手進(jìn)行產(chǎn)品推廣（如開胃醬，拌面醬等于為消費(fèi)者所接受這只是從品功能的方面來(lái)進(jìn)行命名不是真正意義上的品牌命名方法。如果要讓產(chǎn)品賣得好，還得從品牌命名著手進(jìn)行規(guī)劃。未來(lái)幾年內(nèi)類品將保持較的市場(chǎng)增長(zhǎng)率場(chǎng)展不均衡的局面也將逐步被打破。大批地方醬類企業(yè)的興起，將極大拓展該醬類市場(chǎng)。、辣醬產(chǎn)、業(yè)得高度發(fā)，須決以下點(diǎn)題（）品異為了找到與競(jìng)品的差異化賣點(diǎn)業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)和概念開發(fā)場(chǎng)廣中進(jìn)行不斷創(chuàng)新，只有做到與其他同類產(chǎn)品的有效區(qū)隔，才能提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如山東玉堂醬園，主力產(chǎn)品是傳統(tǒng)面醬潤(rùn)低，隨著原材料的漲價(jià)，這個(gè)銷量支柱型產(chǎn)品漲價(jià)后不能為消費(fèi)者接受，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷人員與研發(fā)部門的共同努力，推出差異化產(chǎn)品，不沾鍋面醬賣點(diǎn)為“好吃不沾”迅速將此產(chǎn)品與其他面醬區(qū)分開來(lái)市場(chǎng)取得爆破性增長(zhǎng)。因此，好策略是產(chǎn)品差異化營(yíng)銷取勝的必備工具。（）破層競(jìng)大批地方醬類企業(yè)的衰落其主要原因在于：低價(jià)位的惡性競(jìng)爭(zhēng)直接導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)的下降。因此，必須打破低層次競(jìng)爭(zhēng)。（）行術(shù)造走業(yè)道傳統(tǒng)產(chǎn)品要走向全國(guó)市場(chǎng)必須走產(chǎn)業(yè)化道路破傳統(tǒng)的手工操作工藝引入現(xiàn)代化的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。在保留傳統(tǒng)產(chǎn)品特色的基礎(chǔ)上，保障產(chǎn)品質(zhì)量。、改落的想念走牌的路-11

傳統(tǒng)行業(yè)的最大短板是人才短缺識(shí)落后就需要新興企業(yè)需有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)和人才價(jià)值觀，改變目前簡(jiǎn)單的市場(chǎng)運(yùn)作模式。三、目市場(chǎng)選擇（）SWOT分析經(jīng)過(guò)上述調(diào)味品市場(chǎng)趨勢(shì)與機(jī)會(huì)的分析釋心可人面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境將是一場(chǎng)艱難的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合我公司市場(chǎng)總部對(duì)心可人企業(yè)整體營(yíng)銷環(huán)境銷況的分析我得出如下表所示的結(jié)論。企業(yè)SWOT分析表：項(xiàng)優(yōu)勢(shì)（Strengths）劣勢(shì)（Weakness）機(jī)會(huì)

分結(jié)1可可人公司新產(chǎn)品品質(zhì)對(duì)比現(xiàn)有市場(chǎng)上產(chǎn)品的口味只能超越，不能降低口味的標(biāo)準(zhǔn)，以期一上市就獲得消費(fèi)者的認(rèn)可2、心可人公司的新產(chǎn)品將目市場(chǎng)上的辣醬產(chǎn)品類全部定位為“濃香型”的風(fēng)味產(chǎn)品，而將自己定位為“清香型”風(fēng)味的產(chǎn)品，有力地與市場(chǎng)上的各類辣醬產(chǎn)品區(qū)隔開3、心可人公司的前身生產(chǎn)廠得的諸多殊榮，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定的企業(yè)社會(huì)形象升級(jí)為可心人公司后從產(chǎn)品品牌做起，在辣醬調(diào)味品企業(yè)里獨(dú)此一家4、可心可人公司有著10余的品生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，其產(chǎn)品原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)加工基地，是提供充足優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、打造品牌的有力保障1、國(guó)辣椒高成本產(chǎn)品原材料配料、產(chǎn)品包裝使得產(chǎn)品成本居高不下，對(duì)企業(yè)良性運(yùn)營(yíng)帶來(lái)難度2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在“老干媽”的低價(jià)位上“死磕心可人新產(chǎn)品“中高價(jià)格”的格調(diào)帶來(lái)一定的利潤(rùn)影響，產(chǎn)品瓶型與瓶標(biāo)的設(shè)計(jì)美觀度和包裝工藝的完美度給產(chǎn)品上市銷售帶來(lái)一定的考量1、家進(jìn)行新一輪的深度改革政府加大對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的高度重視、對(duì)企業(yè)的支持為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更好的機(jī)遇（Opportunities）2、費(fèi)者對(duì)健康的重視及其對(duì)口味的挑剔及對(duì)品牌的重復(fù)消費(fèi)傾向，為可心可人辣醬佐餐食品的發(fā)展提供了商機(jī)1、椒醬類食品巨大的市場(chǎng)潛，進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)威脅（Threats）

程度加劇2、產(chǎn)廠升級(jí)為公司，實(shí)則是業(yè)內(nèi)進(jìn)行的第二次創(chuàng)業(yè)，以往的一些不成熟經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)上的缺陷會(huì)在一段時(shí)間里對(duì)公司產(chǎn)生不良的影響，同時(shí)也導(dǎo)致公司資金鏈吃緊、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)需重建等現(xiàn)象-12

綜上所述如充分利用可心可公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其他資源優(yōu)勢(shì)確對(duì)待成本資金等方面的劣勢(shì)有地快速地推公司與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中登臺(tái)上市并站穩(wěn)腳跟應(yīng)該成為本年度重要的工作內(nèi)容。改方：據(jù)世界四種商業(yè)業(yè)態(tài)存在模式：做生意（機(jī)會(huì)導(dǎo)向，個(gè)人本（資本增值，個(gè)人實(shí)（生產(chǎn)力與技術(shù)，個(gè)人業(yè)（規(guī)范化的組織運(yùn)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)）的分析，可心可人認(rèn)為要做好“可心可人”這個(gè)食品品牌，組織團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)是成功的基礎(chǔ)，不能用其他的商業(yè)業(yè)態(tài)存在模式的思想來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。因?yàn)槠髽I(yè)追求的終極目標(biāo)是“存在（）標(biāo)場(chǎng)辣椒醬食品的品種多種多樣消費(fèi)也是千差萬(wàn)別同種類的消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣也不一樣何個(gè)辣椒醬食品品都不可能滿足所有的消費(fèi)者一類辣椒醬食品或某一個(gè)辣椒醬食品品牌，要想讓所有的消費(fèi)者都接受是不可能的。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的今天，每個(gè)辣椒醬食品品牌都必須明確界定自己的目標(biāo)消費(fèi)者根特定消費(fèi)者的特性來(lái)開展?fàn)I銷活動(dòng)對(duì)不同的消費(fèi)人群目標(biāo)市場(chǎng)選擇的方向則不同因此，在目標(biāo)市場(chǎng)選擇時(shí)每一個(gè)辣醬食品品牌都應(yīng)該鎖定自己的消費(fèi)群自己的目標(biāo)市場(chǎng)做好消費(fèi)者定位然后根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行一系列的市場(chǎng)推動(dòng)工作有可能在市場(chǎng)上“異軍突起為費(fèi)者選擇的品牌。根據(jù)目前市場(chǎng)上許多醬類產(chǎn)品的特征，不是“干媽“管媽”的情景，它們無(wú)疑地、自然地將其產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)選擇放在了“老媽子”的位置上。所以，可心可人的目標(biāo)市場(chǎng)，我們決定鎖定為“年輕一族四、客價(jià)值定位客戶價(jià)值定位，重點(diǎn)在于“機(jī)會(huì)的”客戶需求項(xiàng)，解決消費(fèi)者為什么要購(gòu)買的問(wèn)題。（）質(zhì)先可心可人：品質(zhì)可心，味道可人！調(diào)味品的口味是消費(fèi)者對(duì)辣醬食品的選擇之一。世界上即使是最成功的計(jì)劃也要與時(shí)俱進(jìn)不斷調(diào)整和重新構(gòu)思競(jìng)者會(huì)改進(jìn)他們的“價(jià)值定位”消者的口會(huì)改變經(jīng)濟(jì)有繁榮有衰退客年齡會(huì)增大──環(huán)境的種種變化會(huì)使曾經(jīng)成功的制勝之道失效以要建立一種強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)唯有站在消費(fèi)者的“客戶之聲”之上進(jìn)行提煉，才不會(huì)錯(cuò)失消費(fèi)者。（）牌先可心可人：用仁義釋放真情！要規(guī)避消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感，唯有創(chuàng)造品牌。-13

在以“老干媽辣醬品牌領(lǐng)域里，各品牌在市場(chǎng)終端上的表現(xiàn)千差萬(wàn)別，最明顯的對(duì)比是“老干媽”等于低價(jià)格，而且許多二、三線辣醬產(chǎn)品往往追隨的是“老干媽”的低價(jià)格策略，可惜，敗多勝少；而與“老干媽”對(duì)比錦記”則等于高價(jià)格，雖然它的辣醬產(chǎn)品不多，但在終端表現(xiàn)上也有六、七個(gè)品項(xiàng)格追隨者則找不到第二家。它們之間的價(jià)格比，可以用“天與地”來(lái)形容。事實(shí)上，創(chuàng)造品牌不等于高價(jià)格，但高價(jià)格的產(chǎn)品大多數(shù)都是品牌。真情無(wú)價(jià)?。ǎ┬娜宋黄窇?zhàn)口：想中國(guó)產(chǎn)定：醬佐餐調(diào)味品；口號(hào)：辣醬佐餐，優(yōu)質(zhì)食品市定：義（真情）食品；口號(hào)：用仁義釋放真情品定：會(huì)認(rèn)可型的自然、健康產(chǎn)品；口號(hào)：成為中國(guó)佐餐食品行業(yè)品牌的領(lǐng)跑者目群年輕一族、專學(xué)生，家主婦廣口：質(zhì)可心，味道可人五、年年任務(wù)目（）度售標(biāo)2014年總銷售目標(biāo)為2600萬(wàn)元，分解到各季(每三個(gè)月為一個(gè)季度)的銷售目標(biāo)如下：（）一季度實(shí)現(xiàn)銷售收入300萬(wàn)元（開發(fā)經(jīng)銷商15位）（）二季度實(shí)現(xiàn)銷售收入600萬(wàn)元（開發(fā)經(jīng)銷商19位）（）三季度實(shí)現(xiàn)銷售收入900萬(wàn)元（開發(fā)經(jīng)銷商16位）（）四季度實(shí)現(xiàn)銷售收入800萬(wàn)元（開發(fā)經(jīng)銷商10位）（）度銷數(shù)為實(shí)現(xiàn)可心可人產(chǎn)品在市場(chǎng)中的快速增量升品牌的影響力了實(shí)現(xiàn)年度銷售目標(biāo)并超額完成任務(wù)外，在全國(guó)市場(chǎng)的開發(fā)中，經(jīng)銷商數(shù)量將提升到位其中按80:20的定律，大客戶經(jīng)銷商的數(shù)量應(yīng)達(dá)至12位，利產(chǎn)品在市場(chǎng)上的穩(wěn)步并高速增長(zhǎng)。六、市運(yùn)營(yíng)策略（）品展略、A類——辣列品銷略根據(jù)目前可心可人公司的實(shí)際資源所的產(chǎn)品外包裝形象風(fēng)格與產(chǎn)品瓶標(biāo)風(fēng)格統(tǒng)-14

一在現(xiàn)有產(chǎn)品的三大系列中先并著重推此系列產(chǎn)品的兩個(gè)單系即葷系素菜系。此系列采用兩種類型的包裝其通包裝單品瓶品12瓶其禮品包裝，各品項(xiàng)6瓶。此外，在包裝上要顯出“可心可人”的品牌LOGO及牌名稱并以之配合的圖案（品牌形象載體時(shí)做到以下幾點(diǎn)。（1玻璃瓶裝系列產(chǎn)品需在瓶標(biāo)、產(chǎn)品包裝上進(jìn)行美化，使其終端陳列更醒目。（2以后發(fā)展袋裝系列產(chǎn)品的規(guī)格需進(jìn)一步細(xì)化，如8克—克之間，以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求，同時(shí)也要美化其包裝，使得產(chǎn)品形象更趨高檔化。（3在市場(chǎng)發(fā)展期，適時(shí)開發(fā)塑料袋散裝稱重系列及餐飲、航空、車船專供包裝。、B類——醬列品銷略作為產(chǎn)品的組合醬列產(chǎn)品樣的充滿著無(wú)限的商機(jī)心可人辣醬系列可根據(jù)情況在年份前推出，它的推出極有可能成為產(chǎn)品組合中的一個(gè)亮點(diǎn)，市場(chǎng)潛力巨大，2014年度值得繼續(xù)投入，同時(shí)美化包裝，細(xì)規(guī)格，乃至開發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求。并適時(shí)開發(fā)散裝稱重系列及餐飲、航空、車船專供包裝。、C類——椒列品銷略可心可人剁椒系列作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打擊對(duì)手的產(chǎn)品，在一線城市市場(chǎng)上其銷售潛力巨大，以北京市場(chǎng)為例，近幾年來(lái)市場(chǎng)需求發(fā)展迅速，大多以大塑料瓶、桶包裝為主。供家庭、餐飲食用，但品牌產(chǎn)品較少，消費(fèi)者的選擇有限。因此，可心可人開發(fā)剁椒系列產(chǎn)品進(jìn)入一線市場(chǎng)將能夠給其他兩類系列創(chuàng)造先機(jī)的6月前推出。（）品合略、價(jià)高格可可的辣系產(chǎn)可心可人的高價(jià)格產(chǎn)品是可心可人的利潤(rùn)產(chǎn)品端產(chǎn)品主力產(chǎn)品同也是可心可人的形象產(chǎn)品。可心可人公司將其作為首先推出的產(chǎn)品。、價(jià)高值可可的椒系、醬列品可心可人的這兩大系列產(chǎn)品，我們稱之為流量產(chǎn)品，中端產(chǎn)品，殺手產(chǎn)品，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引客戶的強(qiáng)力產(chǎn)品。其優(yōu)勢(shì)是價(jià)格為中等，品質(zhì)則優(yōu)先。該系列產(chǎn)品目的明確，就是用與阻擊直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，如辣醬系列阻擊“李錦記”的高價(jià)格辣醬產(chǎn)品菇醬”品等；剁辣系列阻擊市場(chǎng)上的“壇壇鄉(xiāng)”等產(chǎn)品。（）品格略可可就一品-15

可可三調(diào)佐系產(chǎn)：辣列葷素、醬列剁系的銷格系項(xiàng)如。、油系（、）分層計(jì)方：經(jīng)銷商價(jià)格=每瓶原材料成本（食+包裝）×=百分比數(shù)+每瓶原材料成本；分銷商價(jià)格=經(jīng)銷商價(jià)格+（經(jīng)銷商價(jià)格×零售商價(jià)格=分銷商價(jià)格+（分銷商價(jià)格×消費(fèi)者價(jià)格=零售商價(jià)格（零售商價(jià)格×25%、辣系、椒列分層計(jì)方：經(jīng)銷商價(jià)格=每瓶原材料成本（食+包裝）×=百分比數(shù)+每瓶原材料成本；分銷商價(jià)格=經(jīng)銷商價(jià)格+（經(jīng)銷商價(jià)格×零售商價(jià)格=分銷商價(jià)格+（分銷商價(jià)格×消費(fèi)者價(jià)格=零商價(jià)格+（零售商價(jià)格25%、特渠、營(yíng)團(tuán)價(jià)按分商格執(zhí)。各系列產(chǎn)品的具體分銷層次價(jià)格在后文中列出可以在本案通過(guò)后《心人司產(chǎn)價(jià)表體現(xiàn)，此價(jià)格體系若經(jīng)市測(cè)試，需結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)做調(diào)整時(shí)，將視實(shí)際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。注以各產(chǎn)價(jià)策的算法結(jié)見圖產(chǎn)

經(jīng)商格

分商格

零商格

零價(jià)系

（發(fā)格油辣

產(chǎn)品成本價(jià)

經(jīng)銷商價(jià)格經(jīng)商分銷商價(jià)格

零售商價(jià)格

+系列（葷、

（產(chǎn)品成本價(jià)×）

價(jià)格10%）

（分銷商價(jià)格×）

（零售商價(jià)格×25%）素）辣醬

產(chǎn)品成本價(jià)

經(jīng)銷商價(jià)格經(jīng)商分銷商價(jià)格

零售商價(jià)格

+系列

（產(chǎn)品成本價(jià)×）

價(jià)格10%）

（分銷商價(jià)格×）

（零售商價(jià)格×25%）剁椒

產(chǎn)品成本價(jià)

經(jīng)銷商價(jià)格經(jīng)商分銷商價(jià)格

零售商價(jià)格

+系列

（產(chǎn)品成本價(jià)×）

價(jià)格10%）

（分銷商價(jià)格×）

（零售商價(jià)格×25%）、產(chǎn)價(jià)的體路方-16

在全國(guó)執(zhí)行統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)（含稅到岸價(jià)）的基礎(chǔ)上次分銷采用同級(jí)同價(jià)的原則，并視具體情況給予不同的返利及市場(chǎng)支持利度為——3%場(chǎng)支持額度為——；執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)但不做硬要求公司市場(chǎng)部監(jiān)察人員要及時(shí)了解市場(chǎng)避免惡意壓價(jià)、降價(jià)等牟取利益的行為。、各級(jí)分返設(shè)經(jīng)銷商返利依據(jù)不單純的售量作為計(jì)算返利的基數(shù)是經(jīng)銷商的各種有關(guān)市場(chǎng)拓展的動(dòng)作細(xì)分:鋪貨執(zhí)行作、通路精耕和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)動(dòng)作、及時(shí)物流配送服務(wù)動(dòng)作，按照經(jīng)銷商的各個(gè)動(dòng)作完成給予各自的獎(jiǎng)勵(lì)銷感覺到每一分錢都是自己辛勤勞動(dòng)所得，而不是廠家簡(jiǎn)單的回饋贈(zèng)送，經(jīng)銷商自然就不忍心虧自己的血汗錢砸價(jià)了。同時(shí)確返利為模糊返利讓銷商捉不定無(wú)法提前將返利折算到供貨價(jià)格里面去效免各種違規(guī)因素的產(chǎn)生。、各級(jí)分價(jià)的理為了保證各層級(jí)別分銷價(jià)格在任何一環(huán)都按公司制定的價(jià)格“一口價(jià)”實(shí)施人公司實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)制遠(yuǎn)的由公司在年滿后視該經(jīng)銷商完成任務(wù)的情況進(jìn)行一定的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼以止產(chǎn)品在區(qū)域間貨。同時(shí)了保證經(jīng)銷商的利益不受損害，公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨時(shí)其運(yùn)費(fèi)自己承擔(dān)，拿貨價(jià)格與其所在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商拿貨的價(jià)格一樣但費(fèi)需自己承擔(dān)這的貨價(jià)格就顯得比當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的拿貨價(jià)還要高有效預(yù)防串貨及擾亂市場(chǎng)的行為產(chǎn)生。（）品商略根據(jù)營(yíng)銷?！敖?jīng)銷商渠道模的要求可可人的新產(chǎn)品在銷售時(shí)采用以下三種方式進(jìn)行經(jīng)銷商的招募。1、大展很多年前就有營(yíng)銷專家說(shuō)糖煙酒這種集市式的招商模式著家市場(chǎng)工作的扁平化，信息傳遞的多元化，肯定是要萎縮的。但事實(shí)上，全國(guó)性的糖酒會(huì)（春季、秋季）仍然是中小企業(yè)招商需求需要的第一招商大會(huì)?？尚目扇藢⒋苏猩虝?huì)作為“第一首選心可人銷售部將充分利用每年3月份的成都糖酒會(huì)招商機(jī)會(huì)，在全國(guó)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商。2、公官可心可人充分利用網(wǎng)上資源立公司官網(wǎng)通過(guò)官網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)淘寶店鏈接，進(jìn)行網(wǎng)上招商，銷售公司的產(chǎn)品；公司網(wǎng)站提供的服務(wù)內(nèi)容主要是以“電子商務(wù)+故視頻+文故事論壇菜譜+健，產(chǎn)品上市月后進(jìn)行實(shí)施+新（時(shí)事）+電-17

書下載+學(xué)光盤郵遞+企經(jīng)營(yíng)與管理文章”等等的模式提供信息發(fā)布平臺(tái)平臺(tái)與網(wǎng)上信息互動(dòng)，通過(guò)微博，手APP的客端（新產(chǎn)品上市6個(gè)后實(shí)施）進(jìn)行產(chǎn)品品牌傳播與招商。、國(guó)互網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展成為越越多的人越來(lái)越多的公司發(fā)展自己高辦事效率的有力工具也使得互聯(lián)網(wǎng)成為活和工作當(dāng)中的一個(gè)重要組成部分業(yè)易電子商務(wù)平臺(tái)日益蓬勃發(fā)展起來(lái)心可人新產(chǎn)品上市后擬進(jìn)入京東貓等信譽(yù)度較好其他電商進(jìn)行銷售。前期可以采用合作、獨(dú)家經(jīng)銷的方式，后期（一年后自己開設(shè)旗艦店，亦可以進(jìn)入各種B2B電子商務(wù)平臺(tái)、信息論壇，提高可心可人產(chǎn)品的信息傳播量。、銷人招安排公司銷售部城市經(jīng)理下市場(chǎng)用公司前身的經(jīng)銷商客情及經(jīng)銷商資老銷商轉(zhuǎn)介紹），開發(fā)新經(jīng)銷商和推動(dòng)老經(jīng)銷商進(jìn)“可心可人”的新品牌產(chǎn)品，讓新產(chǎn)品“可心可人”快速在市場(chǎng)上動(dòng)銷。（）銷道略、渠總思采用“復(fù)合渠道模式”大力建設(shè)多渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)省內(nèi)、省外一、二、三級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷售目標(biāo)，力爭(zhēng)超額完成年度銷售任務(wù)。、渠模選根據(jù)可心可人公司產(chǎn)品的特征及新產(chǎn)品上市“效益最大化、經(jīng)濟(jì)型標(biāo)準(zhǔn)、控制性標(biāo)準(zhǔn)、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)”的渠道評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，采用“經(jīng)銷商模式”的渠道策略，并執(zhí)行交叉式的渠道運(yùn)營(yíng)模式（復(fù)合渠道模式此，到各營(yíng)銷渠道的層次如下：（）會(huì)市二層渠道模式）即，廠家——經(jīng)銷商——零售端——消費(fèi)者；（）級(jí)市二層渠道模式）即，廠家——經(jīng)銷商——零售端——消費(fèi)者；（）級(jí)市三層渠道模式）即，廠家——經(jīng)銷商——分銷商（批發(fā)商）——零售端——消費(fèi)者；（）聯(lián)（一層渠道模式）即，廠家——零售端（電商平臺(tái)）——消費(fèi)者；（）KA賣-18

方案一（一層渠道模式，家——分銷零售端KA—消費(fèi)者；方案二（二層渠道模式，家——經(jīng)銷商—KA賣場(chǎng)—消費(fèi)者；（）通道餐飲、監(jiān)獄、酒店、航空、車船、團(tuán)購(gòu)）方案一（一層渠道模式，家——分銷零售端——消費(fèi)者；方案二（二層渠道模式，家——經(jīng)銷商——分銷零售端——消費(fèi)者。（）通道端現(xiàn)下所：渠類飛機(jī)上火車上旅游景區(qū)餐飲酒店早餐店單位食堂軍隊(duì)監(jiān)獄團(tuán)購(gòu)直銷

渠特封閉性強(qiáng)封閉性強(qiáng)季節(jié)性強(qiáng)封閉性強(qiáng)流動(dòng)性較大選擇性較多封閉性強(qiáng)封閉性強(qiáng)機(jī)會(huì)較少直接銷售見效快

對(duì)費(fèi)的響被動(dòng)接受，一般乘坐飛機(jī)后可以獲得免費(fèi)的調(diào)味食品，如榨菜絲、醬料包等被動(dòng)接受，由于長(zhǎng)途旅行，選擇較少，自己掏錢購(gòu)買，價(jià)格較貴，如果有配合方便面的醬料包則不然雙向選擇，自行購(gòu)買，屬于地方特產(chǎn)類產(chǎn)品被動(dòng)接受，店家自制的情況較多，但剁辣椒系列及油辣椒（素）系列等大包裝產(chǎn)品進(jìn)入機(jī)會(huì)仍然有有免費(fèi)和收費(fèi)兩種。雙向選擇，自行購(gòu)買的較少雙向選擇，自行購(gòu)買被動(dòng)接受，一般以食堂提供的食品為主，可以考慮剁辣椒產(chǎn)品的進(jìn)入被動(dòng)接受，一般以食堂提供的食品為主，可以考慮剁辣椒（大包裝）系列產(chǎn)品、油辣椒系列的進(jìn)入被動(dòng)接受，大部分以單位發(fā)福利的名義出現(xiàn)雙向選擇，可以了解產(chǎn)品，和售賣員進(jìn)行溝通，合自己的口味即會(huì)購(gòu)買、銷終選（1）型鎖市大型連鎖超市是任何企業(yè)都想進(jìn)入的大賣場(chǎng)之一意義在于形象產(chǎn)品的展示高信-19

譽(yù)度，大量產(chǎn)品銷售?？尚目扇嗽谛庐a(chǎn)品上市初期將此終端作為第二選擇。當(dāng)然，作為辣醬佐餐食品的渠道終端店，首KA大端、大賣場(chǎng)，在國(guó)市場(chǎng)上基本上有：家樂福、沃爾瑪、世紀(jì)聯(lián)華，易初蓮花、新一佳、家潤(rùn)多、華潤(rùn)萬(wàn)佳，百佳，好又多、大潤(rùn)發(fā)、蘇果、超市發(fā)、天客隆、物美、美廉美、京客隆、華普、華聯(lián)、華堂??等等。（2）標(biāo)鎖市中標(biāo)連鎖超市是近年來(lái)發(fā)展最快速的中型連鎖超市之一際上一些全國(guó)性的連鎖企業(yè)外，地方性的連鎖店較多。比如：千惠、興盛、佳宜、佳雨、錦和??等等，都將是可心可人首選進(jìn)入的第一終端。（3）區(qū)利（體超）便利店是單體的業(yè)態(tài)，店面星羅棋布，但也有連鎖的店面，基本上分布于汽車站站、飛機(jī)場(chǎng)、大專院校周邊、臨街鋪面與臨巷鋪面、住宅區(qū)內(nèi)，這些店面亦是可心可人進(jìn)入的第二選擇。（4）商臺(tái)目前中國(guó)市場(chǎng)上的電商有四大企業(yè)，它們分別是：京東、天貓、蘇寧易購(gòu)、亞馬遜等，可心可人新產(chǎn)品上市一年后，即可以大舉進(jìn)入，或合作店都是必須的，此終端作為可心可人的第三選擇。但不妨礙可心可人官網(wǎng)鏈接的“淘寶店其他電商早期供貨合作銷售及其在“阿里巴巴”??等B2B上招商、銷售。（5）方色品地方特色產(chǎn)品店當(dāng)然指的是地方性的特色產(chǎn)品，可以進(jìn)入。、經(jīng)渠發(fā)策結(jié)合可心可人公司新開創(chuàng)市場(chǎng)的實(shí)際情況，我們選用了可控性的“經(jīng)銷商渠道模式”，以減少公司資金壓力并增加市場(chǎng)操控性，具體又可分為以下幾種類別。（）銷道，擁有現(xiàn)代A、、C終端網(wǎng)絡(luò)的客戶。（）通道，擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。（）飲其分渠商指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。其中各類客戶都可能擁有其他別客戶的銷售渠道此具體操作時(shí)要視實(shí)際情況而定在每一個(gè)城市可以選擇擁全渠道的一至二家經(jīng)銷商可選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷商。、渠管的本作（）戶訪-20

在公司所有的經(jīng)銷商中挑選20%得好的大客戶經(jīng)銷商進(jìn)行定期性拜訪大這部分經(jīng)銷商的客情關(guān)系。（）度銷聯(lián)大每年在年初的2月至3月，召開全國(guó)性的“年度經(jīng)銷商聯(lián)誼大會(huì)”進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、返點(diǎn)、培訓(xùn)的動(dòng)在年的9根據(jù)經(jīng)銷商的要求幫助經(jīng)銷商召季產(chǎn)品訂貨會(huì)在每年的“感恩節(jié)”舉辦年度“感恩活動(dòng)家庭聯(lián)誼會(huì)在經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)上做得好的經(jīng)銷商家庭參加，發(fā)“感恩禮維護(hù)和夯實(shí)經(jīng)銷商的廠商合作關(guān)系。（）助銷成根據(jù)開發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商做一市場(chǎng)的理念心可人可以在經(jīng)銷商的管理上將執(zhí)行20%的末位淘汰制，剩余的80%銷商則將進(jìn)行幫扶其成長(zhǎng)。主要內(nèi)容為：幫助經(jīng)銷商做年度銷售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)目標(biāo)，將任務(wù)分解到每個(gè)月，分解到經(jīng)銷商下游的分銷商。如果可能，可以將任務(wù)分到零售商（含銷售人員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)1、經(jīng)銷商業(yè)的規(guī)范化管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)及經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)教育3、制定銷售服務(wù)手冊(cè)、訓(xùn)手冊(cè)等、可心可人的官網(wǎng)上提供智力支持（公司官網(wǎng)上下載的內(nèi)容上內(nèi)容做層層渠道環(huán)節(jié)相扣。（）銷廣合略根據(jù)可心可人公司產(chǎn)品的特點(diǎn)2014年度我公司將針對(duì)市場(chǎng)狀況，在營(yíng)銷推廣上靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，并落實(shí)以下四個(gè)層面的工作。、針消者（）了能靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，這一層面的政策由經(jīng)銷商來(lái)操作。（）司計(jì)劃只在全年各大節(jié)慶做全國(guó)性的形象推廣活動(dòng)，具體計(jì)劃及方案由市場(chǎng)部來(lái)制定。、針終商主要針對(duì)流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經(jīng)銷商的政策一起考慮。、針經(jīng)商在當(dāng)前采用的可控性的經(jīng)銷商模式下，所有的市場(chǎng)推廣只有充分考慮了經(jīng)銷商的利益，市場(chǎng)才能真正得到良性發(fā)展兩個(gè)層面的市場(chǎng)政策基本體現(xiàn)可可人市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)政策及規(guī)劃方案》里，但在具體執(zhí)行過(guò)程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。、針銷的級(jí)人-21

銷售人員的提成雖在整個(gè)薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實(shí)，故單獨(dú)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體由市場(chǎng)部在推廣專案附件中體現(xiàn)出來(lái)。第部

銷行計(jì)一、銷組織建設(shè)（）設(shè)路目1、逐步健全經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)，市場(chǎng)更具可控性和有效性。2逐步完善人員薪資效考核系強(qiáng)人員培訓(xùn)高銷商培訓(xùn)與管理的水平。3、加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、物流、財(cái)、行政等部門的協(xié)作。（）售織構(gòu)銷售組織結(jié)構(gòu)歸入公司長(zhǎng)沙?市總部領(lǐng)導(dǎo)與管理，如下圖所示。長(zhǎng)沙·市場(chǎng)總部市場(chǎng)部品牌經(jīng)理

銷售部銷售總監(jiān)省區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)監(jiān)察

城（招商經(jīng)理

城（招商經(jīng)理各區(qū)域市場(chǎng)銷售主管1、市場(chǎng)監(jiān)察由市場(chǎng)部行使“監(jiān)”的權(quán)限，由市場(chǎng)部品牌經(jīng)理進(jìn)行負(fù)責(zé)，派員進(jìn)行專管，不設(shè)置單獨(dú)的崗位人員。2、鑒于目前我公司處于發(fā)展階，銷售主管崗位人員暫不配置，視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀況而逐步增設(shè)。3各級(jí)職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與司總裁力發(fā)展部詳細(xì)討論后進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)范后確定，建議不低于同行，以達(dá)到吸引人才、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的目的。-22

二、年目標(biāo)市場(chǎng)拓計(jì)劃安公司市場(chǎng)部部將充分利用全國(guó)性的各種食品展會(huì)招商的機(jī)會(huì)展多市場(chǎng)體市場(chǎng)拓展計(jì)劃如下表所示。年度場(chǎng)展劃安（考表時(shí)

間

重拓目市第一季度第二季度第三季度第四季度

廣東、湖南、廣西、云南、山東、海南江西、上海、江蘇、安徽、浙江、河北河南、北京、山西、遼寧、黑龍江、陜西、甘肅天津、新疆、內(nèi)蒙古、福建三、品塑造規(guī)劃要通過(guò)統(tǒng)一的品牌形象傳播，著力塑社會(huì)認(rèn)可”型的專業(yè)品牌定位形象，逐步深入消費(fèi)者心中最達(dá)“為中國(guó)餐食品行業(yè)的領(lǐng)跑者的景具工作事項(xiàng)包括以下幾方面（具體《心人牌理冊(cè)里進(jìn)行現(xiàn)）。（）業(yè)牌劃建“品牌型格理論認(rèn)為一品的核心建設(shè)部分應(yīng)先從企業(yè)的核心價(jià)值觀開始后按“品牌型格“上層中層下層三個(gè)層次篇章進(jìn)行一步步規(guī)劃即可成“品牌型格”理論對(duì)快速建構(gòu)一個(gè)品牌的要求，心人”辣醬佐餐品牌的建設(shè)規(guī)劃綱要列如下。“品牌型格”理論發(fā)展及關(guān)系圖如下：品觀

品價(jià)品牌信念

品層（上層·天）

品元品名品類

品內(nèi)包裝形狀造型

品外區(qū)別差異上煉形狀

與時(shí)偕行企業(yè)核心價(jià)值觀

價(jià)值觀核心詞品牌傳播

（中層·人）中煉品質(zhì)（下層·地）

品質(zhì)品味品德品行

產(chǎn)品服務(wù)本質(zhì)需要需求欲望

人性人道與時(shí)俱進(jìn)體驗(yàn)合作下煉口碑

與時(shí)消息（）品促營(yíng)通過(guò)規(guī)范“品牌型格理論系的規(guī)劃與設(shè)計(jì)計(jì)劃地向公眾展示企業(yè)及產(chǎn)品的品-23

牌特征，使公眾對(duì)可心可人品牌有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化化的印象和認(rèn)識(shí)，更好地提升本公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。（）播料配在進(jìn)行品牌規(guī)劃統(tǒng)一的前提下備可心可人產(chǎn)品品牌的所有視覺元素的表現(xiàn)本有：招商手冊(cè)（含產(chǎn)品插頁(yè)象促銷臺(tái)、宣傳海報(bào)POP旗、招貼、廣告衫、太陽(yáng)傘、免費(fèi)品嘗品等必需的市場(chǎng)宣傳物料置給經(jīng)銷商在“終端生動(dòng)化”的實(shí)現(xiàn)通合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地傳播企業(yè)及品牌的效果。四、銷目標(biāo)分解（）售員置根據(jù)可心可人公司年度發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃及年度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)的要求銷部銷售人員的配置計(jì)劃為：銷售總監(jiān)一名，省區(qū)經(jīng)理二名，城市經(jīng)理二名，共五名。（）任量分、年產(chǎn)品銷售量占比年度任務(wù)量

油辣系列（葷素占%

剁椒系列占%

辣醬系列占%2600萬(wàn)

萬(wàn)800

500萬(wàn)2、年經(jīng)銷商數(shù)量劃分經(jīng)銷商數(shù)總家

省級(jí)城市經(jīng)銷商12家

地級(jí)城市經(jīng)銷商24家

縣級(jí)城市經(jīng)銷商18家

特通渠道分銷商6家（）售域分銷區(qū)目市崗名第一階段

第二階段

第三階段

第四階段

年務(wù)省區(qū)經(jīng)理城市經(jīng)理

江西、湖南廣東、海南

上海、江蘇安徽、河北

浙江、遼寧新疆、內(nèi)蒙古北京、河南黑龍江、福建

1600萬(wàn)500萬(wàn)城市經(jīng)理

云南、廣西

湖北、山西

陜西、甘肅

山東、天津

500萬(wàn)五、銷費(fèi)用分解（）品本用目產(chǎn)品成本費(fèi)用基本包含：生產(chǎn)成本、包裝成本、廣告費(fèi)、經(jīng)銷商支持、廠家利潤(rùn)、銷售提成、員工年獎(jiǎng)、市場(chǎng)部年獎(jiǎng)、員工工資、營(yíng)銷及公司運(yùn)營(yíng)、稅款、物流費(fèi)、返利費(fèi)、市場(chǎng)-24

管理費(fèi)、市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)、展會(huì)招商費(fèi)等。其中：終端建設(shè)費(fèi)用的進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷費(fèi)用、堆頭、端架、多點(diǎn)陳列費(fèi)、促銷提成等已經(jīng)包含到經(jīng)銷商的政策支持里，所以不再列入。（）品售本配劃經(jīng)過(guò)2013年11月10日在公司沙?市場(chǎng)總部與黃總等討論后，確定2014年可心可人產(chǎn)品銷售額目標(biāo)為2600萬(wàn)其中各項(xiàng)費(fèi)用開支列如下：可可公2014年產(chǎn)銷成本配劃

單位萬(wàn)元生管部

項(xiàng)占比項(xiàng)占比

廠家利潤(rùn)產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)

公司運(yùn)營(yíng)費(fèi)招待公關(guān)

員工工資貨物損益‰

物流費(fèi)設(shè)備增添

員工年獎(jiǎng)設(shè)備維修項(xiàng)占比

銀行利息

產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)市營(yíng)費(fèi)

項(xiàng)占比項(xiàng)占比

經(jīng)銷商支持，7%市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)

市場(chǎng)部年獎(jiǎng)?wù)箷?huì)招商費(fèi)

市場(chǎng)管理費(fèi)營(yíng)銷推廣費(fèi)

返利費(fèi)，3%稅款

銷售提成，3%（）品售級(jí)銷根據(jù)以上“產(chǎn)品價(jià)格策略”的原則，將可心可人產(chǎn)品各級(jí)分銷價(jià)格列舉如下：產(chǎn)系油辣系列葷素

產(chǎn)成本格（每瓶原材料成本：食品+裝）4元120%5元120%6元120%7元120%8元120%

經(jīng)商格產(chǎn)品成本價(jià)（產(chǎn)品成本價(jià)×成本百分比）8.80元11.00元13.20元15.40元17.60元

分商格（發(fā)格經(jīng)銷商價(jià)格+經(jīng)銷商價(jià)格×）9.68元12.10元14.52元16.94元19.36元

零商格分銷商價(jià)格（分銷商價(jià)格10.65元13.31元15.97元18.63元21.30元

零價(jià)零售商價(jià)格（零售商價(jià)格×）13.31元16.64元19.96元23.29元26.63元-25

辣醬

3元120%4元120%

6.60元8.80元

7.26元9.68元

元10.65元

9.99元13.31元系列剁椒系列

5元120%6元120%6元120%7元120%8元120%9元120%

11.00元13.20元13.20元15.40元17.60元19.80元

12.10元14.52元14.52元16.94元19.36元21.78元

13.31元15.97元15.97元18.63元21.30元23.96元

16.64元19.96元19.96元23.29元26.63元29.95元六、銷活動(dòng)計(jì)劃（）售絡(luò)建1、2014年01月至月在全國(guó)范圍內(nèi)將完成60家銷商的招募，完成省內(nèi)外既有網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)體為省級(jí)市區(qū)二級(jí)市場(chǎng)兩個(gè)部分城經(jīng)理及省區(qū)經(jīng)理根據(jù)上文所劃的市場(chǎng)區(qū)域分別負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)全面負(fù)責(zé)公司的總?cè)蝿?wù)量。2、現(xiàn)有省市既有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)將實(shí)際情況向現(xiàn)有政策靠攏，包括協(xié)調(diào)合作方式、重新開拓經(jīng)銷商。時(shí)間與全國(guó)市場(chǎng)各城市開拓計(jì)劃同步，具體由相應(yīng)區(qū)域的省、市經(jīng)理負(fù)責(zé)。（）通道專店開年9月以內(nèi)全面進(jìn)行開拓本及外省市的特通渠道；此外，開始開拓“可心可人”已有的省、市經(jīng)銷商處開設(shè)“可心可人專賣連鎖店各級(jí)經(jīng)銷商的終端銷售力。（）時(shí)立更銷數(shù)自銷售經(jīng)理上崗之日起開建立經(jīng)銷商詳細(xì)資料及相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)管理體內(nèi)容包括：各經(jīng)銷商的具體渠道網(wǎng)絡(luò)、每月的進(jìn)銷存報(bào)表及其按渠道客戶分類的銷售明細(xì)報(bào)表。具體數(shù)據(jù)的收集由各省市經(jīng)理責(zé)于月5號(hào)上報(bào)數(shù)的整理及更新由市場(chǎng)部人員具體負(fù)責(zé)。（）全流系縮產(chǎn)庫(kù)周2014年5月，由物流管理員責(zé)搜集由本省、市發(fā)往全國(guó)各地的各家物流運(yùn)營(yíng)商的具體報(bào)價(jià)及優(yōu)惠條件從中選出家作為長(zhǎng)期的合作伙伴訂物流服務(wù)合同這既能節(jié)約運(yùn)費(fèi)，又能縮短產(chǎn)品的運(yùn)輸時(shí)間，達(dá)到縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期的目的。七銷團(tuán)組工安-26

（）聘組銷團(tuán)年年度，擬招聘銷售總2省區(qū)經(jīng)理2城市經(jīng)理，此三類崗位要在2013年12月30日到位；具體由人力發(fā)展部招聘，公司總裁負(fù)責(zé)面試、錄用。（）工資構(gòu)福待的立逐改年12月前完成銷售部各位薪資結(jié)構(gòu)、各種福利、補(bǔ)貼制度的出臺(tái)并試行；具體由人力發(fā)展部草擬，總裁辦、人力發(fā)展部確定。詳細(xì)內(nèi)容將在《心人售效核薪體系理中進(jìn)行全面呈現(xiàn)。-27

第部

市行計(jì)一、目市場(chǎng)確立（）場(chǎng)分“可心可人”辣醬佐餐在于個(gè)性的張揚(yáng)，在于愛好的獨(dú)特，在于選擇的新穎，在于什么都會(huì)自作主張結(jié)產(chǎn)品的發(fā)展史傳承及目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)尚感等鮮明時(shí)代性的特精煉而成。為此，我們根據(jù)年齡、心理因生活態(tài)度個(gè)、消費(fèi)習(xí)慣、費(fèi)行為因素（購(gòu)買時(shí)機(jī)、追求利益、使用狀況）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。、年90后、中專學(xué)生，年輕活躍，追求時(shí)尚，趕潮流，彰顯自我獨(dú)特風(fēng)格。對(duì)時(shí)尚化、個(gè)性化、獨(dú)特新穎的產(chǎn)品需求大，敢于接受新鮮產(chǎn)品。自作主張產(chǎn)品迎合了他們的需求。80后學(xué)生，穩(wěn)重且追求個(gè)性，追求自由，與眾不同?？释c自己愛好、性格相匹配的產(chǎn)品，愿意接受新鮮產(chǎn)品。自作主張產(chǎn)品品牌和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能滿足他們的需求。、心因90后學(xué)生自主自信，生活有別于大眾化，樂于表現(xiàn)自我，自我中心意識(shí)強(qiáng)，思想開放獨(dú)立，早熟老練而又叛逆，消費(fèi)追求非主流的時(shí)尚，自作主張（我的個(gè)性我喜歡，我的青春我做主、我的事情我來(lái)做、我喜歡的我就要）的理念和他們的心理特征相吻合。80后學(xué)生張揚(yáng)個(gè)性，生活中領(lǐng)導(dǎo)潮流，追求時(shí)尚，力求與眾不同且珍視感情，消費(fèi)相信“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”注重性價(jià)比。自作主張追求時(shí)尚潮流、與其他佐餐食品與眾不同且“質(zhì)優(yōu)價(jià)中”的特色切合了他們的心理特征。、消行80、90后學(xué)生消費(fèi)行為突出體現(xiàn)為感性消費(fèi)、超前消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)、潮流消費(fèi)、體驗(yàn)消費(fèi)等。感消自我選擇的消費(fèi)由于從小處于庭的核心成長(zhǎng)中備受關(guān)注形了他們多以自我為中心的價(jià)值觀理念很的敏感性費(fèi)崇尚屬于自我的消費(fèi)選擇——“我的選擇我喜歡”這選擇同又大都帶有強(qiáng)烈的自身情緒因素影響自的角色定位受影響的彈性很大-28

容易受到廣告?zhèn)髅酱偃藛T價(jià)格折扣、外部環(huán)境、群體消費(fèi)趨向及產(chǎn)品品牌力等等各種因素作用的影響，其消費(fèi)行為變得情緒化、感性化化期借此來(lái)體現(xiàn)自身的獨(dú)特消的重點(diǎn)有時(shí)甚至脫離商品本身衷于其衍生的各種附加價(jià)值商家為其產(chǎn)品打上“年輕時(shí)新一族等新穎類元素，并在商場(chǎng)中配放時(shí)下最流行的音樂時(shí)，很多青年消費(fèi)者容易陷入商家營(yíng)造的“感性、沖動(dòng)化購(gòu)買氛圍生購(gòu)買欲望，同時(shí)，同伴或產(chǎn)品銷售人員的熱心推薦、百般贊揚(yáng)足了他們自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)需要感到受重視被圍繞作為中心的心需要結(jié)便產(chǎn)生了許多非必要性消費(fèi)和非常態(tài)下的消費(fèi)行為，這種行為比例中尤以女性大學(xué)生消費(fèi)者居多。超消“花明天的錢，圓今天的夢(mèng)為與意識(shí)上的“白領(lǐng)消費(fèi)族”也成了當(dāng)今大學(xué)生的一種流行消費(fèi)意識(shí)。據(jù)調(diào)查，大學(xué)生的月消費(fèi)高于1000元的70%左，并不是他們每月有1000元上的消費(fèi)，而是超前費(fèi)再通過(guò)下個(gè)月的彌補(bǔ)或兼職收入彌補(bǔ)。大學(xué)生月消費(fèi)中用于裝飾和彰顯個(gè)性的配飾消費(fèi)占了40%左右，用于滿足自我挑剔“口?！钡恼?0%左右，僅次于裝飾和彰顯個(gè)性的配飾的商品。個(gè)消相關(guān)資料調(diào)查顯示，67.3%的大生宣稱“我喜歡購(gòu)買具有獨(dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品”，后”一代的青年是社會(huì)時(shí)尚經(jīng)濟(jì)的主流消費(fèi)者一代的獨(dú)生子女有獨(dú)立的思考方式和價(jià)值觀，有自己的見解和取舍，有自我化的價(jià)值觀，追求個(gè)性彰顯，與眾不同，“我有我風(fēng)格”這些都導(dǎo)致了更加前衛(wèi)個(gè)、新鮮的消費(fèi)行為是個(gè)性化成為他們消費(fèi)的必然選擇，成為他們體現(xiàn)自身可區(qū)分可辨識(shí)的、獨(dú)特的、個(gè)的方式。個(gè)性可以選擇，更可以創(chuàng)造。當(dāng)大街上到處是千篇一律的面貌時(shí)何改變?nèi)缭谌巳褐型宫F(xiàn)成為思想活躍的青年人考慮的問(wèn)題，于是“個(gè)性消費(fèi)”這個(gè)名稱開始風(fēng)靡。比如他開始嘗試自己動(dòng)手潮而生的飾品制作店成為他們消費(fèi)的首選去處己挑選自己需要的原料自行設(shè)計(jì)后用圓頭鉗等工具自己動(dòng)手加工最后交由店員做完結(jié)處理一個(gè)獨(dú)一無(wú)二極帶自我特色的飾品、食品、小器具等等打上了“只屬于我”的標(biāo)記。自作主張屬于個(gè)性創(chuàng)意寫真可貼上自己設(shè)計(jì)的模型色混合的圖形夸張的個(gè)性語(yǔ)言等等都現(xiàn)著自成一派的性消費(fèi)風(fēng)格造流行將性消費(fèi)進(jìn)行到底已經(jīng)成為這代青年人不可避免的趨勢(shì)。也是自作主