房地產營銷策劃方案二

匯辰置業(yè)·東城御景項目營銷策劃方案報告需要解決的三大問題>>怎么賣？營銷節(jié)奏如何鋪排？營銷渠道如何開展？營銷方案如何實施？解決問題WHAT誰是我們的核心客戶？對應產品主張是什么？賣給誰？分析問題WHO賣什么？項目形象如何確立和拔高？本案具有什么特質與特點？核心價值主張是什么？提出問題WHY我們要達成的三大目標>>實現(xiàn)項目整體銷售目標的達成－－完成預期銷售任務實現(xiàn)項目形象氣質的整體拔高并持續(xù)超越－－樹立區(qū)域標桿，開發(fā)區(qū)首席純正英倫社區(qū)實現(xiàn)多元化的營銷互動與利潤遞進式超越－－利潤最大化，價值最大化，項目品牌效益最大化報告整體思路與3W策略路徑：1.營銷目標和任務3.競爭對手分析（我們的營銷重點）1.產品剖析1、項目解讀建議2、SWOT分析3、核心價值2.市場定位3.客戶分析分析問題總體策略1、活動營銷2、體驗營銷3、傳播營銷4、推廣預算銷售攻略展示攻略推廣攻略1、宣傳策略2、價格策略3、推售策略（節(jié)奏）解決問題渠道宣傳WHY為什么營銷推廣思路營銷執(zhí)行WHO是誰WHAT做什么2.市場現(xiàn)狀分析（我們的戰(zhàn)場）一、WHY之項目目標分析：實現(xiàn)本案銷售價格項目銷量（節(jié)奏把控）產品形象（樹立品質）（利潤點的最大化）靠怎樣的產品和概念留住客戶？如何保證我們的產品絕對好？（產品創(chuàng)新）怎樣的展示才能留住客戶？最直接思維方式的進入

——基于理性的感性二、WHY之市場現(xiàn)狀分析：政策視角1、宏觀政策之“國十條”與“國五條”（政策出臺背景）本輪房價快速增長的原因地方政府兩面性通脹預期加速信貸投放過量市場供給不足二、WHY之市場現(xiàn)狀分析：政策視角2、宏觀政策之加息（對樓市的影響）加息影響借貸資金成本上升、銀行存款利率上升、流動性收緊開發(fā)商需求者加快銷售回籠資金主動跟進首套需求改善需求保值型需求加息初期價格平穩(wěn)多次加息后跌初期對不同檔次物業(yè)影響會有不同購買力較弱暫時觀望購買力較強，初期受影響小初期受影響小通常要到加息周期的后期，房價開始明顯下降資金緊張資金較寬松單純從加息對樓市的影響來看，主要是通過調節(jié)開發(fā)商的資金成本，來促進供應、降低需求，從而使供求關系發(fā)生改變、降低房價；但從加息的實質影響來看，其初期影響較小，主要是通過連續(xù)加息、作用累加后房價開始明顯下降。二、WHY之市場現(xiàn)狀分析：政策視角3、市場走向201004—08政策頻出媒體炒作形成觀望成交量萎縮201009—12價格略降，成交量低糜，市場供應減少201101—06政策松動，量價上漲房價高企調控出臺成交量、價回落開發(fā)商投資熱情遇冷供需失衡價格反彈二、WHY之市場現(xiàn)狀分析：主城區(qū)城東板塊城北學區(qū)板塊城南政務板塊月亮島板塊傳統(tǒng)的工業(yè)區(qū)域，目前城市規(guī)劃主要的發(fā)展方向，在原工業(yè)開發(fā)區(qū)基礎上形成規(guī)模經(jīng)濟園區(qū)和產業(yè)園區(qū)，帶動城市發(fā)展；區(qū)域房地產發(fā)展處于起步階段，發(fā)展不成熟，板塊價值沒有被挖掘；城市新興的行政商務核心區(qū)；后續(xù)優(yōu)質地塊供應減少，主要集中在新市政府東側目前城中村區(qū)域；六安市房地產形象、品質、價格標桿區(qū)域；依托學區(qū)發(fā)展起來的房地產板塊；

住宅土地供應基本飽和，后續(xù)供應以非住宅用地為主；客戶比較分散，有條件的為孩子上學的六安市區(qū)家庭為主。城市視角市民觀點：“現(xiàn)在的六安開始東擴了”城市發(fā)展熱點將發(fā)生轉移，城南、城北學區(qū)板塊價值正在透支。城市的規(guī)劃熱點仍在離主城區(qū)較近的月亮島板塊、城北學區(qū)板塊，更容易牽引城區(qū)客戶。隨著城市化進程的加快，六安中心城區(qū)的土地資源愈發(fā)變得稀缺，地段升值很大。城東是六安連接合肥、融入省會經(jīng)

濟圈的橋頭堡，是六安未來的重要

發(fā)展方向。二、WHY之市場現(xiàn)狀分析：城市視角六安房地產市場概況——量價齊升縱觀2010年年內六安樓市均價走勢，1-6月，六安樓市基本上呈現(xiàn)出一輪上漲趨勢，7月宅銷量升高的同時，宅均價顯著回落至3377元/㎡，此后宅銷量連續(xù)3個月呈現(xiàn)出快速上漲趨勢，9-11月隨著宅銷量的持續(xù)上行，宅均價連續(xù)出現(xiàn)小幅回落，但仍連續(xù)三月保持在3900元/㎡的高位運行。從2010年年內走勢來看，六安樓市受調控政策影響較小，4月中旬一次調控政策出臺后，在之后的5月份六安樓市宅銷量仍然保持在千套以上的高位，6-8月宅銷量出現(xiàn)波動，而自8月跌至年內低谷512套之后，宅銷量呈現(xiàn)出一路上行的趨勢，在11月沖高至1591套，超過3月的1455套，再次刷新年內月度成交高點。二、WHY之市場現(xiàn)狀分析：城市視角合肥六安巢湖構建省會經(jīng)經(jīng)濟圈，圈圈內各個城城市的通訊訊、金融等等都要突破行政壁壁壘.打造省會““旅游圈””建跨區(qū)域““經(jīng)濟特區(qū)區(qū)”“合肥為中心心，六安、、巢湖為兩兩翼”的省省會經(jīng)濟圈圈規(guī)劃,合肥經(jīng)濟圈圈力爭成為為安徽省省省經(jīng)濟最具具活力、輻輻射力最強強的核心增增長區(qū)域。。今后一個時期期，作為安徽徽省會的合肥肥，將進一步步成長為安徽徽的增長極，，對周邊地區(qū)區(qū)的極化效應應繼續(xù)加大。。六安在融入入合肥城市圈圈過程中:一方面要積極敢當配配角，引入合合肥高層次商商業(yè)要素推進進自身的發(fā)展展另一方面要努力減少合合肥影響力擴擴展過程中對對六安城市商商圈的擠壓效效應，努力通通過形成特色色高效的城市市商業(yè)增強對對周邊地區(qū)的的吸引力。隨著城市化進程的加快，六安中心城區(qū)的土地資源愈發(fā)變得稀缺，地段升值很大。相當面積的老城區(qū)尚未改造，由于當?shù)氐耐鈦砣丝诓欢嗉拜椛淠芰τ邢?，現(xiàn)有房源基本靠當?shù)鼐用裣?/3房源為拆遷戶購買，舊城改造為房地產市場發(fā)展提供了強勁的推動力。2005年至2010年，六安市凈增城市人口20萬人，每年平均增長4萬人以上。以2005年底人均住房面積22.4平方米算，每年要增加88萬平方米住宅，商品房剛性需求強勁。房地產發(fā)展前景預測——剛需主導六安市目前農村外出打工返鄉(xiāng)置業(yè)的比重據(jù)統(tǒng)計約為30％左右，此因素必然給房地產市場帶來更大的需求；城鎮(zhèn)居民可支配收入不斷提高，居民住房購買能力不斷提高也為房市發(fā)展提供了有力支撐。城市視角二、WHY之市場現(xiàn)狀分析：區(qū)域視角二、WHY之市場現(xiàn)狀分析：經(jīng)濟技術開發(fā)發(fā)區(qū)：■全國十大大最具投資價價值開發(fā)區(qū)、、全國百佳科科學發(fā)展示范范區(qū)、安徽省省十佳開發(fā)區(qū)區(qū)；■園區(qū)控制制面積43平方公里，規(guī)規(guī)劃面積24.8平方公里,建成區(qū)面積18平方公里；■功能定位位為“工業(yè)園園、科技園、、生態(tài)園和新新城區(qū)”；■城市“東東拓南進”戰(zhàn)戰(zhàn)略核心，融融入省會經(jīng)濟濟圈門戶；■主要企業(yè)有有：華潤啤酒酒、星瑞齒輪輪、藍翔玻業(yè)業(yè)、索伊電器器、華源制藥、電子子三十八所；；整體鳥瞰圖六安人民醫(yī)院東院區(qū)鳳凰花園會館經(jīng)濟技術開發(fā)發(fā)區(qū)為城市““東拓南進””戰(zhàn)略部署的的主要發(fā)展方方向，企業(yè)重重多，市場消消費潛力大，，新城區(qū)定位位，商品住宅宅開發(fā)設必將將迎來大的發(fā)發(fā)展機遇。第一批市政設設施基本完成成，第二批配配套建設正在在規(guī)劃跟進，，城東新區(qū)將將進入加速發(fā)發(fā)展階段。城東的未來是是最生態(tài)、最最具活力的城城區(qū)；一個精英匯聚聚并不斷成長長的“創(chuàng)業(yè)之之城”、“活活力之城”。。二、WHY之市場現(xiàn)狀分析：樓盤名稱概況在售房源價格優(yōu)惠未來供應上東·陽光城占地面積約3.9萬㎡，總建筑面積達10萬㎡。共規(guī)劃14棟樓，住宅8棟多層、5棟小高層；公寓1棟18層高層公寓。在售9#小高層128㎡，129㎡，130㎡。和45平米和32平米的單身公寓，9號樓基本銷售結束3600元/㎡簽約優(yōu)惠1萬元；一個平方40元優(yōu)惠11月初開盤一棟住宅一品尚都總占地面積7.45萬㎡，總建筑面積15.46萬㎡，共有17棟樓，居住戶數(shù)1300戶。其中高層九棟，小高層六棟，另有兩棟多層為安置房。對外銷售的主要是高層和小高層。在售復式130-200㎡，以及32㎡的單身公寓。均價3500元/㎡(大套)一次性9.8折按揭9.9折暫時沒有開盤計劃新加坡御苑總建筑面積30萬㎡，規(guī)劃有數(shù)十棟多層、小高層、高層等海派建筑，以及綜合辦公樓、國際公寓和SHOPPINGMALL集中式商業(yè)等。社區(qū)內2800㎡的國際雙語幼兒園、2000㎡的露天羽毛球場及社區(qū)組團運動廣場、4000㎡的多功能大型會所、30000㎡購物中心在售23#小高層140㎡，還有1、6、7、10層，四室兩廳兩衛(wèi)均價3300元/㎡無優(yōu)惠2011年1、2月份推出六棟多層，80-110/㎡新城春天新城春天由沿街主題商業(yè)風情街，三星級酒店、幼兒園、九年一貫制學校，超市、菜市場、會所等配套設施，使小區(qū)內部圍合完整，生活便利，形成了集教育、購物、活動、休憩、生活為一體的動感空間?？偨ㄖ娣e約26萬平米。項目目前在前期預約中85—125平方米兩房與三房，各50%左右。價格未定價格策略目前未定預計2011年元月份推售城東板塊代表表樓盤——先先入為主區(qū)域視角二、WHY之市場現(xiàn)狀分析：區(qū)域視角樓盤名稱總建面(萬㎡)已售量未來供應量貨量(萬㎡)多層(萬㎡)高層(含小高層)別墅(萬㎡)新加坡御苑30104160白鷺雅苑1060.63.40紅葉·花園洋房153.15480一品尚都166.809.20香榭花城16120.81.80.29金城家園64.501.50三元山莊14.200014.6香溪庭園4.62.3002.3新城春天2603230遠大·幸福里14.702.512.20觀瀾國際3000300逸城楓景120660

總貨量194.544.7520.9111.117.19未來六安房地地產市場的主主戰(zhàn)場——東城戰(zhàn)火2011即將將新入市項目目二、WHY之市場現(xiàn)狀分析：區(qū)域視角綜合分析：①從區(qū)位發(fā)發(fā)展現(xiàn)狀來看看，城東是六六安連接合肥肥、融入省會會經(jīng)濟圈的橋橋頭堡，是六六安未來的重重要發(fā)展方向向，區(qū)域整體體樓盤供應量量龐大，品質質多以中檔路路線為主；②整體銷售售以期房為主主，新增項目目比例呈增大大之勢；③板塊客戶來源源較為廣泛，，包括全市各各區(qū)域以及外外地客群；區(qū)區(qū)域以鄉(xiāng)鎮(zhèn)客客群居多，由由于板塊臨近近開發(fā)區(qū)，周周邊廠區(qū)員工工亦占較大比比例，在購置置目的上：多多以自住為主主，剛性需求求旺盛，改善善型需求占較較小比例。④從板塊統(tǒng)計計量來看，東東部現(xiàn)有及規(guī)規(guī)劃開發(fā)量已近200萬㎡，儼然成為六六安樓市繼政政務區(qū)、主城城區(qū)板塊后下下一個重量級級板塊!后續(xù)的供應比比重呈遞增的的態(tài)勢。其中中，多層及花園洋洋房產品供應應較少，僅20余萬平米，小高層、高高層產品放量量達到110萬平米；項目目未來的供應應結構將發(fā)生生根本性變化化，主要集中中在高層、小小高層。三、WHY之競爭對手分析：白露雅苑新加坡御苑香榭花城大尉觀瀾國際逸城風景上東陽光城紅葉花園洋房遠大幸福里一品尚都新城春天本案項目未來面臨臨著強勢的市市場競爭已售項目待售項目城東板塊以安安豐路至經(jīng)三三路為界，是是項目的集中中區(qū)域，未來來和本案形成成正面競爭的的項目除新城城春天以外，，都在經(jīng)三路路以西，相對對本案離市區(qū)區(qū)更近，消費費者心理距離離強與本案，，而新城春天天也與本案占占有同樣的地地理位置。代表項目物業(yè)類型戶型面積銷售價格銷售速度客戶構成一品尚都小高層、高層1房31-39㎡、兩房98㎡、三房113㎡、四房142㎡目前均價：3600元/㎡09年價格2600元/㎡09年8月8日開盤，月均50套霍邱、壽縣等周邊縣為主，部分開發(fā)區(qū)職工紅葉花園洋房小高層、5+1花園洋房兩房80-100㎡、三房130㎡（標準層），五房195㎡（地下層約65㎡）、六房195㎡（頂層復式）現(xiàn)售均價4500元/㎡區(qū)域價格標桿5月16日推出40余套，當天成交50%企事業(yè)單位管理人員（60%）、生意人（30%）、外地置業(yè)者（10%）新加坡御苑多層、小高層、高層85-140平米，產品以中大戶型為主目前均價3300元/㎡目前推出兩棟小高層，月均售60套鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群以及周邊廠區(qū)客群為主三、WHY之競爭對手分析：城市產業(yè)核心心區(qū)，周邊配配套不完善，，價格相對其其它板塊而言言相對較低，，但上漲較快快，產品類型型趨于豐富，，品質有較大大程度提升產品設計有待待加強，附加加價值不、高高，幾乎無贈贈送面積，戶型無亮點；；價格增長較快快：我們項目去年年價格2600，現(xiàn)在已經(jīng)賣賣到3600了。區(qū)域形象標桿一品尚都花園洋房區(qū)域價格標桿桿新加坡御苑區(qū)域品質標桿桿項目產品線較較豐富，以5+1花園洋房為主主，后期有中中小戶型高層層住宅推出；客群主要以市市區(qū)企事業(yè)單單位管理人員員為主，約60%，生意人也占到到很大部分。。產品線主要以以中大戶型為主主，中規(guī)中矩，沒沒有太多亮點點；項目整體規(guī)劃劃以及園林景景觀優(yōu)越，超超越區(qū)域其它它項目；比較注重品質質，所以整體體社區(qū)品質是是非常好的。三、WHY之競爭對手分析：打好競爭的兩兩大戰(zhàn)役本項目新城春天正面戰(zhàn)戰(zhàn)役西面戰(zhàn)戰(zhàn)役觀瀾國際遠大幸福里逸城風景三、WHY之競爭對手分析：PK新城春天占地21萬平方米綠化率41%容積率2.0產品多層、小高層、高層戶型85-93㎡兩房、120㎡三房銷售狀況一期1月18日開盤，推出房源252套，當天銷售249套幾乎售罄。價格均價：3980元/㎡強調和睦的生生活“環(huán)境””+親情式街區(qū)““配套”項目內有沿街街主題商業(yè)風風情街，三星星級酒店、幼幼兒園、九年年一貫制學校校，超市、菜菜市場、會所所等配套設施施，使小區(qū)內內部圍合完整整，生活便利利，形成了集教育育、購物、活活動、休憩、、生活為一體體的動感空間間。主題定位：和和睦365，親情式街區(qū)區(qū)三、WHY之競爭對手分析：PK遠大幸福里面積13萬m2綠化率46%容積率2.0產品多層、小高層、高層銷售情況春節(jié)后售樓處開始接待價格未定主打“區(qū)位””+“品質”訴求，，塑造“和諧諧鄰里·幸福花園”的的項目形象推廣主題：在在幸福里開始始幸福遠大?幸福里里位于六安市市城東經(jīng)濟技技術開發(fā)區(qū)，，皖西東路原原403醫(yī)院院的東側，是城東新區(qū)高高尚居住區(qū)域域。項目建筑筑風格為簡約約現(xiàn)代，融合多層、小小高層、景觀觀高層的混業(yè)業(yè)態(tài)居住模式式，同時配套套有商業(yè)街區(qū)區(qū)和社區(qū)配套套，保障社區(qū)區(qū)活力。節(jié)后正式銷售售，具體時間間待定三、WHY之競爭對手分析：PK大尉觀瀾國際際占地26萬M2綠化率40%容積率2.8產品小高層、高層戶型酒店式公寓、平層、躍層戶型銷售情況2011年即將入市主題定位：城之中中央┃29萬方恢弘國際名邸邸1）宣傳造勢——高度決定位置站在城市運營的高高度打造六安國際人居居新標桿項目高端形象占位位2）產品優(yōu)勢塑造形形象高度改寫城市品質居住住格局價值訴求支撐點：：開發(fā)區(qū)板塊高尚住住宅區(qū)文化、娛樂、公園園，自然居住區(qū)項目高端形象品質質品質+生態(tài)，在大量同質質化產品競爭下以以絕對高端脫穎而而出。三、WHY之競爭對手分析：PK逸城風景面積7萬m2綠化率35.2%容積率1.7產品多層、小高層戶型80多㎡兩房和100㎡左右三房銷售情況臨時售樓處已開始接待，由于工程施工原因，現(xiàn)暫停接待，估計2011年年中銷售。價格待定主打“多層品質+中式文化”價值，，提及區(qū)位價值不將項目融入到城城東板塊，由于位位處安豐路，離主主城區(qū)較近，采用用主動中心化的模模式。項目住宅總規(guī)劃戶戶數(shù)892套，規(guī)劃戶型十多多種，主力戶型為為80多兩房和100左右三房，由17棟多層、6棟高層、3棟洋房和1棟幼兒園組成。社社區(qū)商業(yè)配套16000㎡。景觀豐富，25000㎡綠化景觀。三、WHY之競爭對手分析：競爭分析各項目在競爭中其其核心競爭力缺失失，“生態(tài)+環(huán)境”為競爭對手手所共享核心競爭力PK本項目勝出要素新城春天觀瀾國際遠大幸福里逸城風景品質+生態(tài)區(qū)位+品質產品+文化環(huán)境+配套環(huán)境、生態(tài)是共享資源品質區(qū)位產品配套本項目除去區(qū)域內內各項目的共享資資源以外，關鍵是如何差異化化定位？如何避免免同質化競爭？如如何脫穎而出？WHO？我們是誰？四、WHO之產品剖析：項目解讀：基礎數(shù)數(shù)據(jù)地塊主要經(jīng)濟指標土地凈面積41773.9平米用地性質住宅（含部分配套商業(yè)）容積率≤2.2綠地率不小于35%建筑高度地上不大于100米，地下不大于10米停車位機動車位不少于700個，非機動車位不小于1200個出口位置主入口設在經(jīng)五路，沿皖西大道只允許人行出入口配套要求物管用房、會所、社區(qū)衛(wèi)生服務中心，文化活動室皖西大道蘇埠路經(jīng)六路經(jīng)五路地塊總體較為方正，總地塊東西長約334米、南北長約303米項目地塊一：南北呈長方形狀，其中南北長約303米，東西長約165米地塊地勢較為平整，地塊形狀規(guī)則，比較適宜規(guī)劃布局334米303米165米地塊一地塊二地塊內部現(xiàn)狀本案地塊周邊現(xiàn)狀項目解讀：項目特特點四、WHO之產品剖析：項目規(guī)劃：1、社區(qū)住宅為6層住宅及17+1層住宅及17+1層公寓。2、在用地中，設計計沿線環(huán)形小區(qū)主主干道，將地塊分分成幾個部分，中中間位置為核心景景觀區(qū)，城市道路路沿線，布置沿街街商業(yè)及配套公建建，較好的活躍商商業(yè)氛圍。同時分分區(qū)明確，管理方方便，人流之間干干擾小。3、在經(jīng)五路上，設設置小區(qū)的主處入入口。引入住區(qū)的的“林蔭大道”及及車行干道將住區(qū)區(qū)分為南北兩個組組團，位于兩個組組團分界線上設有有“中心廣場”和和中心綠化成為組組團邊緣上的點狀狀區(qū)域。居住區(qū)主主入口，生活及商商業(yè)配套設置在南南北向城市支路上上。4、居住總戶數(shù)為816戶。產品特點：公寓、多層及高層層住宅相得益彰，，加上社區(qū)商業(yè)，，可充分滿足客戶戶需求；建筑特點：英倫風格建筑群，，成為區(qū)域一道風風景線；戶型設計：高層為89平米，多層為108平米和127平米，公寓為89平米；公寓與高層層的面積會產生沖沖突。四、WHO之產品剖析：項目解讀：項目特特點金皖西大酒店的入駐，加上南側億豐與國際汽車城的人氣，大大提高了沿皖西大道商業(yè)的人流聚集由于項目主入口設在經(jīng)五路上，在皖西大道上建設單體公寓，可以彌補項目在主干道上昭示性的不足，并且公寓產品能夠提升項目整體物業(yè)檔次，增加客群范圍，與北側內商相互帶動。沿經(jīng)五路設計兩層底商，非主干道，且對面無其他商業(yè)呼應，商業(yè)氛圍較差，但主入口建在此側，可拉動部分人流，減輕消化壓力。項目中心景觀的設計循規(guī)蹈矩，做到戶戶有景，但稍顯簡單，缺乏變化四、WHO之產品剖析：SWOT分析S項目優(yōu)勢地處城市主交通動動脈，交通便捷；；地塊方正平坦易于于規(guī)劃布局；近規(guī)劃中的生態(tài)園園和淠河支流，景景觀資源豐富；近坐擁白鷺洲公園和和金領歡樂世界，，感受國際時尚和和綠色生態(tài)生活；；英倫風格建筑，區(qū)區(qū)域獨樹一幟，多多層生活增強項目目活力。四、WHO之產品剖析：SWOT分析W項目劣勢所在區(qū)域在大眾的的心理還較偏僻，，是六安東大門，，但非主城生活圈圈；被工廠、裝飾城等等大型人群集聚地地圍繞，周邊人員員混雜；目前項目所在位置置周邊生活配套缺缺乏；產品外立面運用英英倫風格，但局部部不夠純正，還可可改進；項目體量在區(qū)域中中沒有優(yōu)勢，與多多種物業(yè)類型之間間的矛盾，戶型沖沖突。O項目機會政府“東拓”核心心戰(zhàn)略，區(qū)域發(fā)展展?jié)摿薮螅浑S著六安納入“皖皖江城市帶”的發(fā)發(fā)展建設，將使得得城市外來人群的的剛性需求持續(xù)續(xù)走高，給本案帶帶來更多市場空間間；建筑風格，核心價價值推廣的差異化化將提高競爭優(yōu)勢勢；四、WHO之產品剖析：SWOT分析四、WHO之產品剖析：SWOT分析T項目威脅未來市場同質化嚴嚴重，市場放量較較大；經(jīng)濟開發(fā)區(qū)地塊較較多，潛在競爭對對手，情況不明晰晰；市場新政影響，客客戶近階段觀望濃濃厚，未來連續(xù)政政策影響不明；四、WHO之產品剖析：產品品建議項目外立面從多層上看，為歐式英倫風格，此立面風格在區(qū)域中將獨樹一幟，擁有面顯得差異化，并且能體現(xiàn)出項目的高品質。但沿街高層建筑的立面略現(xiàn)普通，英倫風格體現(xiàn)稍顯不足，這樣在區(qū)域內與其他產品對比中差異化則不足。一品尚都外立面：可將外立面色調改改變得更深一些，，在樓頂加上更多多的英倫元素四、WHO之產品剖析：產品品建議英國從中世紀向文文藝復興過渡時期期的建筑風格是外外形對稱柱式取得得控制地位，水平平分劃加強，外形形簡潔，窗子寬大大，窗同墻根窄，，幾乎只剩下一個個壁柱的寬度，外外形上仍然保留塔塔樓、雉堞，體形形凸凹起伏。外立面：四、WHO之產品剖析：產品品建議玫瑰紳城約40萬㎡英倫風情社區(qū)區(qū)，容積率:2.66，綠化率:43%規(guī)劃有聯(lián)排別墅、、空中別墅、酒店店式公寓、高層公公寓、商鋪等產品品。復合型的大盤盤氣度，多元化的的建筑類型，小小區(qū)景觀以“玫瑰瑰”“英倫文化””為主線，著力塑塑造浪漫旖旎的英英倫風情。

案例借鑒：四、WHO之產品剖析：產品品建議景觀建議：由于本項目的景觀觀雖然做到了樓樓樓有綠化，但景觀觀面不大，略顯單單調，建議開發(fā)商可以在在景觀小品及設施施上多做文章，即即點綴了園林又體體現(xiàn)出開發(fā)商的細細心獨特。鑒于目標客戶對小小區(qū)內部景觀的關關注較高，建議在在小區(qū)規(guī)劃主題景景觀，從園林成本本考慮，挖掘概念念，槌球景致，實實實在在高些樓間間綠化，安裝休息息與健身設施。同時，目前項目暫暫無重要外力可借借，而期房銷售的的就是預期、愿景景，我司建議一期期建設景觀先行，，以體驗式營銷推推動客戶，提升目目標客戶心里價格格。四、WHO之產品剖析：產品品建議景觀建議：戶型調整建議1之戶型A問題2問題1問題1：過道過長，過道浪費面積較大問題2：陽臺造成臥室內部直角，極不易戶型內部布置四、WHO之產品剖析：產品品建議1#2#7#10#11#調整2調整1調整1：將臥室與客廳左右對調，使過道、客廳、餐廳連成整體，既避免了空間浪費，也使得客廳通透、寬敞調整2：增加陽臺長度，避免陽臺造成室內的角落戶型調整建議1之戶型A整改意見四、WHO之產品剖析：產品品建議戶型調整建議2之高層電梯調整四、WHO之產品剖析：產品品建議問題1問題：電梯井、過道使用功能單一，造成面積浪費，戶型公攤大3#6#9#14#12#調整1防火隔離門調整：將電梯口朝過道，使得電梯口與過道合二為一；水電井布置在兩邊。四、WHO之產品剖析：產品品建議戶型調整建議2之高層電梯調整四、WHO之產品剖析：產品品建議戶型調整建議3之公寓產品根據(jù)我司前期對六六安市場及城東板板塊不同類型物業(yè)業(yè)的分析得出，以以同體量的住宅、、寫字樓、公寓項項目做比較，寫字樓物業(yè)的去化化速度約為普通住住宅的兩倍，而公寓項目普遍去化化速度高于普通住宅，約為普通住宅的0.8倍。銷售價格上，寫字字樓作為商業(yè)物業(yè)業(yè)，多位于六安市市地段較好的區(qū)域域，價格相對也略略高于普通住宅，，約為普通住宅的的1.1-1.3倍；而公寓類物業(yè)業(yè)由于普遍戶型設設計較差、規(guī)劃受受局限因素較大，，其銷售價格也與與住宅類物業(yè)基本本持平。綜合考慮本案所處處區(qū)域住宅市場及及商務辦公現(xiàn)狀，，預期以寫字樓對對外推廣不但難以以實現(xiàn)較高利潤，，且會整體降低項項目銷售回款速度度，因此，我司建建議此部分產品仍仍以公寓規(guī)劃推出出，但在現(xiàn)有的戶戶型基礎上需略做做調整。四、WHO之產品剖析：產品品建議戶型調整建議3之公寓產品問題1問題2問題2公寓戶型面積在89-101之間，與住宅產生同質化，公寓的總價與投資優(yōu)勢體現(xiàn)不出電梯井設計增加公寓公攤，可同高層建議一樣去化四、WHO之產品剖析：產品品建議戶型調整建議3之公寓產品1、戶型面積段調整整，以40平方左右一房、70平方左右兩房為主要產品。小面面積公寓在銷售速速度上將高于普通通住宅產品。其次次，由于面積小，，總價少，因此單單價上實際可突破破普通住宅的銷售售價格。2、產品推廣上以精裝修產品拔高高項目形象，作為六安市場上上新型的精裝產品品，也給推廣中加加入了宣傳的噱頭頭，有利于提升公公司及項目的品牌牌，在實際后期的的銷售中，通過精精裝與毛坯的價差差引導客戶選擇毛毛坯產品。公寓戶型整改建議議：四、WHO之產品剖析：產品品建議戶型調整建議3之公寓產品公寓戶型參考：戶型設計思路:南面做朝南戶型，，兩端的做東西向向，用東西向的進進深消化北向的面面積，剩余的部分分用作公共樓體和和電梯。優(yōu)點：第一戶型可可以做?。坏诙梢员苊獬北钡姆吭?。客觀存在賣點區(qū)位價值、景觀價價值、投資價值配套價值、產品價價值、交通價值主觀營造賣點售前/售中/售后服務價值顯性賣點隱性賣點核心價值主張代言區(qū)域未來復興興的人居新標準前沿規(guī)劃設計，國國際生活理念國際化品質居住區(qū)區(qū)四、WHO之產品剖析：核心心價值項目核心價值主張張：項目賣點整合：四、WHO之產品剖析：核心心價值路網(wǎng)通達配套完善，便利生活領地交通通達性高品質生活價值經(jīng)開區(qū)近10萬平米英倫風格物業(yè)白鷺洲、歡樂世界近在咫尺片區(qū)升值潛力巨大景觀資源屬共享戶戶觀景，引領生態(tài)居住、品質生活多層板樓，面積合理，附加值高公寓、住宅并存，有效把握前期客戶個性產品組合，切合市場國際化品質綜合思考對于本案，我們認認為要做的有一、一個目的，，構建一個超越常常規(guī)化的品牌二、兩個目標；；建立市場人群基基數(shù)，建立強大大的品牌形象。。三、利益的兩個個方面；a.現(xiàn)金流回款最快快進而實現(xiàn)利潤潤最大化。b.品牌聲望最大化化。我們的產品：五、WHO之市場定位：市場定位思考：：本案形象氣質如如何確立？城市需要什么？我們擁有什么？區(qū)域需要什么？隨著六安迅猛的的發(fā)展，房地產產市場逐步規(guī)范范，諸多發(fā)展商商紛紛涌入，城城市形象的已經(jīng)經(jīng)逐步拔高，而而經(jīng)開區(qū)住宅產產品剛剛從功能型向品質質型轉移，開始注重表現(xiàn)現(xiàn)品質，各種風風格概念紛紛涌涌入，但目前市市場上品質純正正的產品卻趨之之若騖；市場上缺少風格格純正的國際化化品質居住區(qū)城市需要什么區(qū)域需要什么1.真正的高品質住住宅2.真正的健康景觀觀住宅3.真正的國際化居居所經(jīng)開區(qū)板塊，高高端配套設施奢享湖、河、公公園資源風格純正的建筑筑群，多產品類類型我們擁有什么尊重自然會所多層美學超越公園純正的英倫風格人性健康多元大氣宜居城……街道從我們的產品中，我們認為，訴求豐富的內在在既可以打動內內向型消費群又又可以吸引外向向型富人然而我們需要一一句口號，這句句口號既不是““城市向東”，也不是“引以為傲”的非獨特性標語。而是一句更有神神韻的，表達純正正內涵傳播語。這是本案的關鍵鍵，也是一個強強大品牌的核心心。策略思考：五、WHO之市場定位：我們的發(fā)現(xiàn)：認真品味之后，，我們發(fā)現(xiàn)，真真正強大的品牌牌，來自于一種種精神的解讀。?！凹冋笔且环N氣勢，是是一種堅定的自自信。同時，我們需要要這樣一個概念念！能夠展現(xiàn)東城御景未來發(fā)展遠景！能夠將東城御景景諸多的優(yōu)勢涵蓋其中！能夠體現(xiàn)東城御景景未來成熟的生活狀態(tài)態(tài)！能夠傳達東城御景景這個英倫建建筑的理念和內涵！五、WHO之市場定位：御品紳活·一世傳城項目形象定位：：純正是一種追求求的精神，是自自身產品的介紹紹，是眾人所追追求的原汁原味味在未來，我們將將不可避免的會會參與這個市場場更激烈的競爭爭。我們希望東城御景的本身就是自己的的價值。就如同同絕對伏特加一一樣，提起純正，人們自然的就會會想起伏特加。。同時，著眼于未未來，展望城市市線，當純正的英倫建筑成成為家喻戶曉的品品牌后，東城御景便可以以較高的知知名度快速進入入城市，參與當當?shù)厥袌龈偁帯?。五、WHO之客戶定位：本項目所在的東東城板塊，主要要項目的來源為為：立足經(jīng)開區(qū)區(qū)、面向全市、、輻射周邊的。。政務區(qū)學區(qū)版塊主城區(qū)版塊城東版塊（各縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶）分流客戶分流客戶爭奪、PK我們的客戶梳理理——無論是在六安首首次置業(yè)，還是是多次置業(yè)，他他們都屬于高端端人群，他們關關注項目品牌和和居住舒適度，，家庭具有較強強的經(jīng)濟實力；；根據(jù)職業(yè)目的的，將其分為：：首置客戶/居家客戶/舒居客戶/返鄉(xiāng)客戶/城際客戶。五、WHO之客戶定位：全市范圍內普通白領/普通教師/普通公務員中小私營業(yè)主外地工作的六籍返鄉(xiāng)客戶外地六籍中產/眼界開闊/回饋父母五、WHO之客戶定位：項目客戶群特征征：客戶特征：沉穩(wěn)穩(wěn)、有相對穩(wěn)定定的社交圈、注注重禮儀道德，，以及物質財富富的表現(xiàn)；他們思想深刻，，在舒適和高品品質的生活基礎礎上，強調生活活的品質感；價值觀：精神>物質消費觀：產品附附加>產品生活觀：細節(jié)>整體五、WHO之客戶定位：根據(jù)對于城東板板塊的客戶分析析：總價決定了主力力客戶群，總價價35-45萬以內，公務員員、企業(yè)高管階階層比例較高，，而超過45萬，則私營企業(yè)業(yè)主占客戶比例例最高；產品的性格決定定了客戶類型，，一品尚都的氣氣質吸引了較多多的年輕人，而而新加坡御苑的的客戶中較多為為35歲左右或以上的的客戶；項目客戶群細分分：五、WHO之客戶定位：本項目客戶定位位思考——作為六安高端項項目，客戶定位位為城市精英，，具有較強的經(jīng)經(jīng)濟實力的人群群；客戶分類：1、核心客戶：企事業(yè)白領，市區(qū)、城東、、外出返鄉(xiāng)中高高級管理人員，，看重項目環(huán)境境，對價格敏感感；公務員，全市、各縣、、鎮(zhèn)等，政府機關職工、、教師、醫(yī)生等；2、重要客戶：政府高官，多為二次或以以上置業(yè)，價格格抗性不大；企業(yè)高層，認同區(qū)域價值值，有較強經(jīng)濟濟實力；私營企業(yè)主，對項目知名度度、配套及檔次次注重；周邊縣城客戶，投資為身份象象征，從縣域向向城市遷徙；3、偶得客戶：投資客，關注區(qū)域前景，，升值潛力；核心客戶重要客戶偶得客戶在購買與他們身身份匹配的更舒舒適、更有品質質感的居住空間間重視生活的品質質，對環(huán)境要求求較高，但絕對對不希望將很多多時間浪費在上上下班的路上，，因此不愿意選選擇離工作地點點過遠的地方；；自備交通工具，，對生活配套要要求不太高，但但一定要求較近近車程內配套齊齊全；他們平時生活相相對緊張，因此此希望居住場所所能夠讓他們充充分放松，因此此有自然資源的的社區(qū)能夠令他他們心動；他們具有較強的的投資意識，關關注片區(qū)未來的的發(fā)展；他們希望體現(xiàn)私私密性與尊貴性性，對服務和細細節(jié)非常地關注注；他們希望購房可可以用于長期居居住，適合一家家老少都在這里里生活；本項目主力客戶戶購房心理特征征：五、WHO之客戶定定位：五、WHO之客戶定定位：什么樣的的客戶才才能屬于于我們項項目？與城市俱俱進他們，他們畢業(yè)業(yè)于各大大高校3—5年，有一一定積蓄蓄，習慣慣并留戀著這個城城市。他們是城城市的白領，是企業(yè)業(yè)的梁柱柱，已經(jīng)經(jīng)結婚或或者馬上上結婚，，都面臨臨著房子子的問題題。他們在高校任教教，他們在在觀察城城市，在在傳述城城市，他他們是城城市禮遇遇的先行行者。他們也許許年紀不不大，需需要在六六安安家家；也許許人到中中年，需需要為孩子或或者父母母置辦一處處家業(yè)。。他們是外外地赴六六工作的的企業(yè)高管管，經(jīng)常性性的在六六安居住住，需要要一個固固定居所所?！炯澔钊巳喝海浑H領仕仕】他們是，本項目主主流客戶戶特征：：五、WHO之客戶定定位：他們，是追隨者，是向往者，是擁護者，他們相信匯辰帶來的附加值，相信匯辰開發(fā)的樓盤價值，所以他們在六東首選東城御景；他們，擁有另人矚目的財富資本，擁有智慧和才能，他們矗立在城市的高層，是城市的焦點人物，是事業(yè)的楷模，是推動城市的核心力量。他們，苛求自己的生活品質，渴望生活的創(chuàng)造性，他們拒絕平庸，拒絕重復，渴望自己的圈層生活。個性特征征：對目前收收入及生生活狀態(tài)態(tài)相對滿滿足，重重視家庭庭生活，，重視生生活品質質，重視視精神需需求，注注重自身身及家庭庭成員身身體健康康狀況收入狀況況：可能不是是最有錢錢的那部部分人，，但也屬屬于成功功階層或或走在成成功路上上的人興趣愛好好：喜愛運動動、戶外外活動、、時尚PARTY高雅、睿睿智、樂樂觀、自自信、從從容、內內斂思想及行行為極其其成熟，，能產生生示范效效應享樂主義義現(xiàn)代版版詮釋：：追求豐豐盛人生生時代的精精英階層層——上升階層層的代表表[英倫品品質禮居居圈層]五、WHO之客戶定定位：WHAT？做什么？一、WHAT之項目營營銷推廣廣總體策策略：基本戰(zhàn)略略思路：：5、利用價格杠桿，中開高走，高調推廣1、正式銷售前，建立項目高端形象，樹立品牌2、通過全方位立體營銷及創(chuàng)新營銷方式造成深度滲透3、“眼球經(jīng)濟”與“洗腦體驗”齊頭并進，攫取市場份額（事件營銷）4、營銷推廣鎖定目標客戶，多線并行，立體營銷策略一：：銷售組組織策略略—搶時間,搶占市場場份額，，攔截對對手目標標客戶的的市場策策略策略二：：產品領領先、形象領先先的競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略策略三：：價格策策略—分階段展展示，做做好項目目的營銷前置置陳設，深深入挖掘掘價值，，追求價值值最大化化的價格格策略開盤期策策略：理性入市市，最大大限度消消化積累累客戶，，搶占市市場份額額，形成成熱銷局局面；關鍵詞：：市場份份額>價值最大大化成長期策策略：隨工程進進度和現(xiàn)現(xiàn)場展示示條件的的改善，，深入挖挖掘項目目價值，，追求價價值最大大化。關鍵詞：：價值展展示VS價值最大大化一、WHAT之項目營營銷推廣廣總體策策略：策略總綱綱：一、WHAT之項目營營銷推廣廣總體策策略：產品價值值論策略略：項目的價價值，第第一是產產品，第第二是產產品，第第三還是是產品，，在這里里真正顯顯現(xiàn)。領袖策略略：目前各樓樓盤對合合六巢、、白鷺洲洲公園等等概念都都有一定定的借用用，借媒媒體與其其他樓盤盤對區(qū)域域的炒作作，以純純正英倫倫社區(qū)樹樹立項目目是真正正高性價價比高品品質住宅宅的概念念。唯一性策策略：深化打造造產品與與配套，，我們獨獨特的賣賣點是不不可復制制的或是是復制也也來不及及的。時勢策略略：注意推廣廣時機的的選擇，，審時度度勢，不不斷的跟跟蹤相同同潛質的的對手的的動向，，保持我我們的唯唯一性和和領袖性性。競爭策略略：項目價格格策略：：定價目標標假設：：定價目標標利潤導向向銷售導向向競爭導向向利潤最大化目標利潤快打快跑市場份額穩(wěn)步增長避免競爭挑戰(zhàn)對手領導市場√√√考慮價格因素的前提：市場競爭因素：領跑市場，一騎絕塵？跟隨對手，穩(wěn)扎穩(wěn)打？價格戰(zhàn)，迅速擠垮對手？發(fā)展商目標：利潤最大化？快速回籠資金？銷售持續(xù)增長？二、WHAT之項目營營銷執(zhí)行行：價格影響因素分項權重分項加權比值一品尚都新加坡御園紅葉花園洋房香榭花城區(qū)位地段10%0.010.00

0.010.00規(guī)模7%0.000.01

0.000.01交通10%0.010.00

0.000.01生活配套10%0.010.00

0.010.00景觀環(huán)境15%0.000.01

0.000.00戶型平面13%0.000.00

0.010.00物業(yè)管理5%0.000.00

0.010.00噪音5%0.010.00

0.000.01發(fā)展商知名度5%0.000.00

0.010.00建筑立面5%0.000.00

0.000.00交樓\工程5%0.010.01

0.010.01營銷推廣5%0.000.00

0.010.01分項權重合計100%0.050.04

0.070.05各項目價格實現(xiàn)52004800

55004700比較價49404608

51154465參考權重20%30%

40%10%加權平均值3862.9根據(jù)各銷銷售階段段的實際際銷售進進度，采采用分階階段展示示，深入入挖掘價價值，追追求利潤潤最大化化，以保保證目標標均價的的實現(xiàn)。。價格策略略方向：：方向一:啟動區(qū)，，以3800元/平米入市市，多層層4300元/平米入市市，目標標價格4000-4200元/平米；依據(jù)：目前城東東區(qū)客戶市場對對于4000元/平米價格是一個個價格心理坎；；本項目希望能能以價格引領的的方式搶占市場場份額。方向二：啟動區(qū)策略，須須依據(jù)下半年城城東區(qū)項目的市市場價格水平；；價格中開高走，，遞進式拉升建議高層入市價價格：3800元/平米項目價格策略：：二、WHAT之項目營銷執(zhí)行行：大張旗鼓軟軟硬硬結合捕抓來周邊客戶戶注意力的有效效推廣鎖定目標客戶戶，將項目信信息直接傳遞遞達到廣而告之之的效果增加加客戶認知度度樹立形象、提提高知名度和和關注度增加客戶關注注度、促成成成交擴大市場認知知面，提高知知名度和關注注度擴大項目覆蓋蓋面，提高認認知途徑挖掘潛在購買買需求，促進進成交展示中心戶外/立柱廣告報紙廣告項目論壇客戶行銷網(wǎng)絡廣告電視廣告鄉(xiāng)鎮(zhèn)傳播電臺廣告短信媒體增加項目知名名度擴大影響力，，直擊目標客客戶項目宣傳策略略：二、WHAT之項目營銷執(zhí)執(zhí)行：報紙在六安房地產廣告中效果一一般，報紙媒體單一一，基本就皖皖西日報大別別山晨刊一家家；電視效果一般般，覆蓋面較較窄，且黃金金時段廣告量量小、到達率率不集中，電視選擇：六安電視臺都市房產報道道電臺效果較好好，到達率高高，覆蓋率高高，電臺選擇：六安交通廣播、六安故事廣播六安媒體評估：二、WHAT之項目營銷執(zhí)執(zhí)行：網(wǎng)站：網(wǎng)站是目前較較主流的媒體體，品質樓盤盤更是注重；；并且在設計計發(fā)布項目網(wǎng)網(wǎng)站的同時在在當?shù)刂髁鏖T門戶發(fā)布項目目階段性廣告告；網(wǎng)站廣告門戶戶選擇：六安房地產交易網(wǎng)網(wǎng)二、WHAT之項目營銷執(zhí)執(zhí)行：戶外：六安城區(qū)小，戶外外廣告牌效果果非常明顯，，也是項目推廣廣的主要媒介介，皖西路、、解放路、梅梅山路、火車車站、汽車站站等沿線效果較好好車體：車體實際效果果較明顯，關關鍵取決于路路線與車況選選擇二、WHAT之項目營銷執(zhí)執(zhí)行：比照六安高端項目營銷銷費用標準，，本項目營銷費費用約占總銷銷比例：0.6%—0.8%，約216萬元—288萬元；其中，一期費用投入入約占費用60%比例，，約130萬元—173萬元；項目首次開盤盤蓄客期短，，形象導入和和認籌基本同同時進行，因因而營銷費用用大；一、二次開盤是11年重點，消化一半的貨貨量，營銷費用需需要再次加大大；前三次成功銷銷售，為項目目奠定了市場場基礎，后續(xù)續(xù)營銷費用主主要集中在熱熱點挖掘和客客戶維護，費費用比例相對對下降；注：以上費用用預算不包括括售樓部、樣樣板房及示范范區(qū)所需費用用；形象導入一次蓄客一次銷售二次蓄客二次銷售三次蓄客持續(xù)銷售費用投入比例35%25%20%20%項目營銷推廣廣費用安排：：二、WHAT之項目營銷執(zhí)執(zhí)行：1、戶外媒體體攻略（空中中）在六安皖西路路、解放路、、梅山路、火火車站、汽車車站及市中心心等沿線效果較好好的戶外位置發(fā)布3-4塊塊戶外廣告，，主打企業(yè)和和項目形象，，以后同時配配合各節(jié)點信信息；每個關鍵節(jié)點點更換內容（（開盤、大型型活動等）；；2、報紙媒體體攻略（平面面）作為本項目輔輔助的宣傳窗窗口，根據(jù)階階段性的推廣廣要求進行平平面表現(xiàn)。報紙媒體選擇擇：建議只做做皖西日報大別別山晨刊；3、電視媒體體攻略（視覺覺）根據(jù)銷售的不不同階段發(fā)布布不同的內容容，從企業(yè)形形象——樓盤盤形象——樓樓盤賣點建議各個銷售售期更換版本本每個關鍵節(jié)點點更換內容（（品牌導入期期、開盤、大大型活動等））；時長選擇3-5分鐘（專專欄），其他他階段選擇15秒、30秒硬廣項目營銷推廣廣媒介選擇安排：二、WHAT之項目營銷執(zhí)執(zhí)行：4、電臺媒體體攻略（聽覺覺）?根據(jù)銷售的不不同階段發(fā)布布不同的內容容，從企業(yè)形形象——樓盤盤形象——樓樓盤賣點?建議各個銷售售期更換版本本?時長選擇15秒、30秒秒硬廣5、圍墻、道道旗媒體攻略略（形象）?根據(jù)銷售的不不同階段發(fā)布布不同的內容容，從企業(yè)形形象——樓盤盤形象——樓樓盤賣點?建議各個銷售售期更換版本本?道旗建議選擇擇皖西路或者皋皋城路6、輔助媒體體攻略（DM、短信等））?選擇人群集中中區(qū)域的派發(fā)發(fā)樓盤資料，，售樓中心開開放前、認籌籌前和開盤前前各派發(fā)一次次DM單張，，把即售樓中中心即將開放放、即將認籌籌信息、即將將開盤信息、、樓盤情況、、最新動態(tài)以以及促銷信息息傳遞出去。。?在開盤前，投投放3次郵政政廣告夾報，，全方位介紹紹項目信息，，把最新動態(tài)態(tài)及促銷信息息傳遞出去。。?針對六安（行業(yè)企業(yè)主主或電信、移移動、銀行、、保險等VIP客戶）尤尤其是市中區(qū)區(qū)中高端客戶戶短信群發(fā)，，網(wǎng)絡客戶資資源。二、WHAT之項目營銷執(zhí)執(zhí)行：營銷執(zhí)行策略略：打好三大營銷銷戰(zhàn)役：體驗營銷，渠渠道行銷，活活動營銷做足四項功課課：節(jié)奏控制/推售控制/價格控制/營銷整合二、WHAT之項目營銷執(zhí)執(zhí)行：11年營銷節(jié)奏總總體鋪排：：推一期兩棟多多層，兩棟高高層住宅推二期高層及及公寓7月2月4月5月6月8月9月10月11月12月不同組團，營營銷時間互補補，客戶群體體互相拉動售樓處進場3月品牌入市期產品形象導入入及蓄客期VIP認籌期認籌開盤開盤強銷期一期持續(xù)期二期蓄客期7月2月4月5月6月8月9月10月11月12月3月認籌開盤銷售目標推盤量70%基本售罄銷售金額：1.3億（２０11年8月－２０１１1年12月）階段目標銷售節(jié)奏形象預熱期持銷銷售期建立項目品牌形象廣告熱推，賣點群出，建立項目品牌內涵及高度開盤熱銷，維護、深化構建強勢品牌賣點滲透及節(jié)點促銷宣傳方向項目品牌形象媒體選擇蓄客期現(xiàn)場圍墻、戶外、報紙、活動、網(wǎng)絡報刊、戶外、DM、網(wǎng)絡、活動報刊、戶外、活動、電臺、電視、網(wǎng)絡、DM開盤強銷期產品概念客戶行銷深化，品牌價值外延報紙、戶外、網(wǎng)絡、活動二、WHAT之項目營銷執(zhí)執(zhí)行：營銷節(jié)奏總體體鋪排：銷售實施第一階段入入市期時間段：2011年2月——2011年6月中下旬；目的：維系早期探探訪客戶，積積累意向客戶戶使客戶對項項目初步認知知，初步試探探市場反應。。前提必備條件件：銷售準備：市市區(qū)營銷中心心包裝、海報報印刷、銷售售熱線、客戶戶登記表、銷銷售百問、銷銷售人員（4名）、工裝、、名片到位工程配合：工工地圍墻涂刷刷完成綠化帶帶土地平整完完畢，綠植植已經(jīng)進行植植栽工地現(xiàn)場場巨幅廣告牌牌到位宣傳推廣：采用海報、戶戶外，不采用用報地紙、電視等大大眾媒體發(fā)布布信息；主要宣宣傳內容為新新站片區(qū)賣點及開發(fā)商商品牌主要活動：現(xiàn)場售樓處及及示范區(qū)公開開――展示品質，提提升形象關鍵工作：人員招聘與培培訓；客戶問詢接待待客戶訪談及直直郵；媒體推廣計劃劃確定；銷售物料及報報廣制作；內部認購（VIP卡銷售）方案案確定；現(xiàn)場營銷中心心及板房包裝裝方案確定；樹立純正英倫倫社區(qū)形象銷售實施時間段：2011年6月——2011年7月底；目的：市場導入，全全面造勢，價價格試探，為銷售預熱，，積累和消化化誠意客戶。。前提必備條件件：銷售準備：折折頁、戶型手手冊、VIP卡、VIP權益書、認購購協(xié)議書、銷銷控文件、按按揭方式、財財務人員到位位；宣傳推廣：開始采用主流流媒體，結合合媒體、電臺炒作，宣宣傳內容以以形象為主，配合營營銷活動信息息主要活動：產品推介新聞聞發(fā)布會關鍵工作：開盤（選房））方案確定銷售物料制作作VIP卡銷售；現(xiàn)場營銷中心心裝修；板房及現(xiàn)場包包裝制作；示范園林施工工。第二階段內內部認購期期打造上層生活活領域銷售實施第三階段開開盤強銷期期重大節(jié)點：開開盤時間段：2011年8月初——2011年9月目的：正式銷售、實現(xiàn)住住宅熱銷局面、達達成銷售目標關鍵工作：選房及公開發(fā)售推廣渠道：軟文:充分渲染開盤熱銷銷場面戶外:告之公開消息媒體組合:網(wǎng)絡、戶外廣告、、DM單頁投放量：客戶關注逐漸升溫溫，持續(xù)保持前期期勢頭，開盤期間投投放量同開盤前活動配合：秋季房展會――產品形象展示開盤當天活動――營造熱銷場面周邊企事業(yè)單位團團購活動時間：2011年8月關鍵行動：開盤儀儀式關鍵條件：開盤show戶外廣告更換園林展示現(xiàn)現(xiàn)場導示示系統(tǒng)更新人員邀請（市領導導）新現(xiàn)場場銷售組織銷售實施第四階段持持續(xù)期第五階段二二期蓄客期時間段：2011年10月——2011年12底目的：現(xiàn)場展示，客戶關關系維護推廣渠道：報紙、網(wǎng)絡、戶外外投放量：前期投放量同開盤盤期，中后期可根根據(jù)銷售情況調整活動配合：事件營銷（節(jié)日活活動）——全面展示項目活動行銷（客戶答答謝會）——維護客戶關系時間段：2011年12月開始目的：一期住宅進入尾盤銷售售期推廣渠道：鼓勵老客戶介紹新新客戶展示線：現(xiàn)場接待處展示，，小區(qū)實景活場景景感受等取代賣點點整合廣告，以促促進尾盤的順利推廣廣活動配合：“小區(qū)隆重入伙””活動原則：單期多組團推售1、位置：一般——次好——優(yōu)質2、推售量：組團單單期推盤量不超過過3萬平米經(jīng)測算：單棟面積積區(qū)間為6000—1.2萬平米；產品多樣化，價值值差異化，樓棟均均衡化；二、WHAT之項目營銷執(zhí)行：：項目推售節(jié)奏：推售節(jié)奏保證明星星產品與現(xiàn)金流產產品的搭售，實現(xiàn)現(xiàn)相互價格的拉升升明星產品：品質最高的產品，，起樹立項目高端端形象，拉升其他他物業(yè)類型價格的的作用現(xiàn)金牛產品：本類產品數(shù)量多，，去化速度快，是是整個項目的回款款主要來源嬰兒產品：89平米的大面積公寓寓，屬于需要市場場培養(yǎng)的產品類型型，可通過前期推推售的產品的價格格拉升作用，提高高本類產品的溢價價明星產品嬰兒產品現(xiàn)金牛產品二、WHAT之項目營銷執(zhí)行：：項目推售節(jié)奏：首批單位推盤量：：一組團：10#、11#、13#、14#多、高層搭配入市市，多層提高形象象，高層以價格格優(yōu)勢搶占市場面積：108㎡三房，89㎡三房，83㎡兩房二組團一組團一組團三組團二組團二批單位推盤量：：二組團：3#、6#、9#、12#高層、公寓搭配入入市，提高利潤，，快速去化，取得得現(xiàn)金回款面積：單體公寓，，89㎡三房，83㎡兩房三批單位推盤量：：三組團：1#、2#、4#、5#、7#、8#稀缺多層最終面世世，項目利潤最大大化面積：108㎡三房，127㎡三房建議商業(yè)放在住宅宅銷售的一半的時時候進行，一來有有個人氣，二來通通過商業(yè)可以提升升后期住宅的利潤潤價值。推廣活動專屬會員招募看房活動名車車友會產品推薦會形象導入概念宣傳形象深化形象擴散形象鞏固形象策略強銷期整體形象拔高期蓄客期二次強銷期持銷期持銷期名酒鑒賞會7月2月4月5月6月8月9月10月11月12月3月二、WHAT之項目營銷執(zhí)行：：營銷策略：活動節(jié)點安排二、WHAT之項目營銷執(zhí)行：：營銷策略：認籌前蓄客期開始始通過東城