可文化產(chǎn)業(yè)園營銷體系的報告(8-8)

可文化產(chǎn)業(yè)園營銷體系的報告(8-8)策略總綱目標體系和運作體系產(chǎn)品解讀與價值體系產(chǎn)品與景觀完善建議客戶構(gòu)成與客戶描述主題形象和視覺表現(xiàn)傳播手段和推廣方式價格定位和價格策略銷售目標和銷售組織終級目標效益目標主要目標直接目標實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益雙豐收推動別墅的推廣和銷售提升可一集團和產(chǎn)業(yè)園品牌影響力打造華東地區(qū)文化產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)交流傳播經(jīng)紀基地效益目標

目標體系

目標體系解讀PART1：打造華東地區(qū)文化產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)交流傳播經(jīng)紀基地

十二五規(guī)劃中提出將推動文化產(chǎn)業(yè)成為國民經(jīng)濟支柱性產(chǎn)業(yè)，東部地區(qū)進一步優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，培育科技型文化產(chǎn)業(yè)集群。南京作為華東地區(qū)重要的文化名城，聚集了大量從事文化產(chǎn)業(yè)的群體和機構(gòu)，可一文化產(chǎn)業(yè)園將為他們提供從生產(chǎn)到流通的一條龍基地平臺，促進文化產(chǎn)業(yè)規(guī)?；?、多樣化、信息化發(fā)展，并搶占先機，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合收益。PART2：提升可一集團和產(chǎn)業(yè)園品牌影響力

目前可一集團在業(yè)界已具有一定品牌知名度，通過可一文化產(chǎn)業(yè)園的打造，可一集團已不僅僅是個從事文化事業(yè)的企業(yè)，而成為具有集聚和孵化效應(yīng)的產(chǎn)業(yè)平臺，成為引領(lǐng)文化產(chǎn)業(yè)的航母，這將進一步提升可一集團的品牌影響力，而品牌力反過來又促進文化產(chǎn)業(yè)運作，獲得可觀的經(jīng)濟收益。

目標體系解讀PART3：推動別墅的推廣和銷售

通過可一文化產(chǎn)業(yè)園這個平臺創(chuàng)造的人氣效應(yīng)和可一集團具有強大號召力的品牌效應(yīng)，形成“人傳人、口傳口”的口碑和圈層效應(yīng)，推動別墅推廣和銷售，達成經(jīng)濟收益。PART4：實現(xiàn)社會效益和經(jīng)濟效益雙豐收

可一文化產(chǎn)業(yè)園的文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營將創(chuàng)造巨大的社會效益（尤其是前期的運作以擴大和提升項目知名度為主，后期將逐步產(chǎn)生經(jīng)濟收益），其洐生的商業(yè)地產(chǎn)將帶來可觀的經(jīng)濟效益。

如何達成目標？以運作的視角審視項目而非僅從銷售的角度：建立項目運作體系可一文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)園的成功運作必將帶給可一集團社會效益和經(jīng)濟效益雙豐收！

運作體系運作層利用產(chǎn)業(yè)園平臺和可一品牌，通過邀請社會名流名家，在項目地組織、舉辦各種商業(yè)非商業(yè)文化活動，邀請媒體進行傳播炒作，同時向活動單位和個人展示和交流項目，解決項目品牌力和影響力問題。經(jīng)營層項目運作中間層，負責(zé)整個項目和別墅的產(chǎn)品規(guī)劃、景觀環(huán)藝設(shè)計及建設(shè)、項目定位、形象包裝、傳播推廣等，主要解決項目產(chǎn)品力和推廣力問題。執(zhí)行層項目運作基本層，包括銷售團隊組建、客戶服務(wù)、價格策略、銷售戰(zhàn)役等，主要解決銷售力問題。品牌力產(chǎn)品力銷售力推廣力+++1、可一品牌的業(yè)界和社會影響力；2、可一產(chǎn)業(yè)園平臺作用發(fā)揮的影響力。1、產(chǎn)品符合目標客戶全方位需求；2、產(chǎn)品創(chuàng)新帶給目標客戶的驚喜。1、項目精準定位、完美包裝、選擇合適媒體；2、以文化牌切入市場，競爭差異優(yōu)勢明顯。1、強有力的營銷班子和優(yōu)秀置業(yè)顧問；2、高效緊湊的戰(zhàn)役組織。項目營利力

運作模式資源整合人脈、政府、媒體、雜志、品牌專業(yè)執(zhí)行項目定位、形象包裝、傳播推廣、價格策略、團隊組建、專業(yè)培訓(xùn)、銷售組織平臺運營展覽、鑒賞、交流、會議、拍賣可一產(chǎn)業(yè)園可一集團元坤投資強強聯(lián)手專業(yè)合作項目解讀句容市政府重點招商引資項目，文化產(chǎn)業(yè)聚集和孵化基地緊臨312國道，距南京城區(qū)半小時車程，未來城際地鐵直達座落寶華山麓600畝山林坡地，風(fēng)景秀美，環(huán)境優(yōu)越以聯(lián)排和獨棟為主的高端物業(yè)，面向社會尖端人群項目以文化牌切入市場，差異化競爭優(yōu)勢明顯項目價值體系一、地脈價值1、區(qū)位千年寶華山下別墅，望山臨寺，風(fēng)景如畫地處南京一小時都市圈，受輻射發(fā)展機遇大與周邊別墅形成高端居住群2、千年原生

AAAA國家級森林公園

1500多年歷史湯山溫泉

1000多畝有機農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地——谷歌莊園千年古樹近百株六棵“御道松”二、交通價值項目緊臨312國道和仙林大道，距南京主城僅半小時車程，距鎮(zhèn)江半小時車程，交通便捷，隨著京滬高鐵及滬寧城際鐵路的開通，寶華區(qū)域價值將進一步提升。目前交通現(xiàn)狀312國道，緊鄰項目地，直達南京和鎮(zhèn)江；滬寧城鐵位于項目以北，設(shè)寶華山站，離項目地2公里左右；未來交通規(guī)劃地鐵15號線經(jīng)項目區(qū)域，設(shè)寶華山站及龍?zhí)墩?，?guī)劃2016年前建成，該站離項目地4公里輕軌----經(jīng)寶華山區(qū)域，站點未確定交通優(yōu)勢及作用拉近項目與南京主城距離寶華鎮(zhèn)逐漸融入南京主城半小時都市圈帶動區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進中高端人群導(dǎo)入為提供城市5+2生活模式及度假體驗發(fā)展契機

項目價值體系三、文化價值1、佛教名山、千年古寺、皇家御臨、早期文明，文化底蘊深厚。

隆昌寺，千年古寺，律宗第一道場、最大的傳戒道場，開山之祖南朝梁代高僧寶志登山結(jié)庵講經(jīng)傳教。乾隆六下江南六上寶華山，發(fā)出由衷慨嘆：“寶華深處秀，問路語吾曾?！本嘟?000年的金沙地遺址，出土大量石器、陶器、骨器，是寧鎮(zhèn)地區(qū)早期文明遺址。2、文化產(chǎn)業(yè)園項目定位突顯項目文化價值。3、國畫村、油畫村、美術(shù)館、茶室等建筑設(shè)施賦予了項目濃厚的文化氣息。4、可一集團的文化背景為項目蒙上了一層不多見的學(xué)術(shù)派面紗。項目價值體系項目價值體系四、環(huán)境價值1、國家4A級景區(qū)，森林覆蓋率達92%，空氣負離子達20000個/立方米，負離子含量是城區(qū)的500多倍，空氣潔凈，適合養(yǎng)生度假。2、具有“林麓之美、峰巒之秀、洞壑之深、煙霞之勝”四大奇景。五、產(chǎn)品價值1、句容市政府重點招商引資項目，文化產(chǎn)業(yè)聚集和孵化平臺。2、09年開始國家禁批別墅用地，別墅物業(yè)逾顯稀缺。3、寶華山下獨棟、聯(lián)排別墅，掩映在原山翠林中，遠離塵囂，與花鳥為伴，高端、生態(tài)、宜居、私密。4、5600平米美術(shù)館、20000平米會所和總部大廈、8000平米茶室、跌落式山泉湖，大手筆配置，彰顯尊貴身份。5、中式庭院景觀，移步異景，美侖美奐。項目價值體系六、品牌價值1、可一集團深耕中國文化產(chǎn)業(yè)，作為一家即將上市的公司在業(yè)界享有相當(dāng)聲譽。2、可一文化產(chǎn)業(yè)園是句容重點招商引資項目，更易通過政府窗口塑造品牌公信力。3、寶華山久負盛名，助力項目品牌營造和傳播。項目價值體系產(chǎn)品核心價值總結(jié)：千年寶華山麓文化園內(nèi)的稀世人文別墅產(chǎn)品與景觀完善建議產(chǎn)品定位和功能建議

產(chǎn)品定位：

文化會所式別墅

思考：

1、本項目以文化作為項目營銷主基調(diào)，這是區(qū)別于其他同類物業(yè)的明顯的競爭優(yōu)勢；

2、突出文化主題和功能，契合項目目標客群心理需求；

3、本案的目標客群不是功成名就后隱居歸山的那類人，而是成為各領(lǐng)域領(lǐng)袖后的性情中人、喜歡坐而論道的文化人，所以別墅功能已不局限于居住和身份的象征，它應(yīng)是社交、展示、居住、財富象征功能的集合。別墅定位詮釋：每一棟別墅都是一個滿載文化的私人會所產(chǎn)品定位和功能建議

產(chǎn)品定位和功能建議

功能建議：

1、增加灰度空間

增加不計面積的大露臺、收藏室，使產(chǎn)品更實用、價值最大化，滿足目標客戶需求；

2、增加會客空間和社交空間，可以滿足商務(wù)接待、展覽展示、交流學(xué)習(xí)、坐而論道的功能；

3、室外加大前庭后院的面積，室內(nèi)一樓和地下室以社交空間為主，一樓可設(shè)會客廳、展示廳（如畫廊）、餐廳、廚房、衛(wèi)生間等，地下室可作為主人的工作室或畫室，二樓至三樓為主人私密空間，其中二樓為家庭區(qū)，三樓為主人臥寑區(qū)，增加露臺面積一樓露臺二樓露臺主人工作室（畫室）兼臨時休息區(qū)私密空間（家庭區(qū)、休息區(qū)）大露臺展示廳會客廳餐廳底下室功能布局庭院主人小憩區(qū)工作室交流室景觀完善建議思考：所謂景觀環(huán)藝絕不單單指苗木的栽植和綠化的效果，本項目是擁有寶華山自然山體和天然風(fēng)貌的文化園區(qū)，它的景觀應(yīng)在自然、生態(tài)的基礎(chǔ)上突顯出項目的“人文”主題，或者說在景觀表現(xiàn)的背后應(yīng)有一個“靈魂”在支撐著，這就是易經(jīng)中說的“負陰抱陽”，自然、景觀是基礎(chǔ)、是“陽”，文化是“陰”，是精神、是靈魂，所以景觀打造背后應(yīng)有一條“人文”線貫穿下來。景觀完善建議總述：項目擁有寶華山自然山體和天然風(fēng)貌，內(nèi)部景觀環(huán)藝可依托外部原生自然條件，通過坡地植被、山泉湖泊形成內(nèi)外呼應(yīng)的自然景觀格局，并通過在公共景觀區(qū)和內(nèi)部景觀區(qū)中構(gòu)筑具有文化符號的構(gòu)筑物或小品來體現(xiàn)和提升項目的文化內(nèi)涵及景觀品質(zhì)。項目每個片區(qū)設(shè)定不同的主題，體現(xiàn)不同的人文特色，可通過景觀打造來實現(xiàn)，如油畫村打造西式園藝，國畫村打造中式園林等等，以此實現(xiàn)“人文”主宰的景觀靈魂，豐富園區(qū)文化層次，提高觀賞性和可識別性。景觀完善建議分述：

1、以自然樸實的景觀特色為統(tǒng)一基調(diào)，舍洋求真，注重景觀序列、景觀差異的營造，盡量保留原來的樹木和自然景觀。

2、創(chuàng)造多層次的生態(tài)綠化系統(tǒng)：

（1）中心綠地：由大片的跌落式水面及沿湖綠化草坡構(gòu)成。

（2）片區(qū)綠化：各個片區(qū)分別體現(xiàn)各自的主題，不同的植物群有助于增加片區(qū)的個性，提高園區(qū)居住環(huán)境的可識別性。

（3）庭院綠化：住宅庭院除道路、鋪地之外，用草坪灌木等加以綠化，邊界用矮墻、竹籬、綠籬圍欄，甚至僅用高差劃分邊界不設(shè)圍欄，使私家庭園綠地有開放的公共綠地景觀效果。

景觀完善建議分述：

2、創(chuàng)造多層次的生態(tài)綠化系統(tǒng)：

（4）立體綠化：盡量保持原山體，利用山體高低落差形成梯田式綠化，堆土筑擋土墻并種植杉樹林、珊瑚樹綠籬作防護林。

（5）道路綠化：行道樹可采用不規(guī)則式栽植，間隔性開辟草坪花境，增加綠化空間層次。

3、建筑景觀和小品

利用自然山體、通過構(gòu)筑具有傳統(tǒng)和現(xiàn)代文化符號的景觀小品體現(xiàn)和提升項目的文化特色和內(nèi)涵，如巖石刻字/畫、石雕、水墨畫圍墻、柱燈、亭臺、廊柱等等。景觀參照----綠城桃花源客戶描述和客戶構(gòu)成

同類物業(yè)別墅客戶表述主要客戶年齡40~55歲，50、60年代生人。來自何方不一定是南京人，來自中國各大城市，現(xiàn)居住地以南京為主，輻射長三角。經(jīng)濟實力年收入300萬以上，物質(zhì)豐厚，富甲一方。他們可以揮金如土，但卻無法揮霍時間。人生閱歷經(jīng)歷中國經(jīng)濟成長30年，并抓住期間幾個關(guān)鍵性騰飛點的機遇，成功煉金。置業(yè)經(jīng)歷已多次置業(yè)，別墅也不是初體驗了，因而選擇別墅會更加挑剔。文化背景早年教育經(jīng)歷參差不齊，但功成名就之后普遍有進修行為，MBA、EMBA常見他們身影。

家庭結(jié)構(gòu)三代同堂,中國式大宅門地，家庭觀念重。購買別墅要全面考慮每個家庭成員的意愿。出行方式有兩部以上私家車?！麄兌攘烤嚯x的單位不是公里，而是分鐘（車程），同時對別墅的車位有要求。購買行為特征以自用為主，也會考慮投資、收藏價值?！徺I別墅時除考慮別墅自身的客觀條件，更會從宏觀的市場、政策方面做長遠規(guī)劃。

Q3客戶定位

目前寶華山在售高端項目客戶圈層情況分析職業(yè)特征項目名稱客群來源置業(yè)目的①事業(yè)單位人員和公務(wù)員②私營業(yè)主③高校教師④高級白領(lǐng)⑤企業(yè)高管大山地①60%為南京主城客戶②30%為仙林板塊客戶③10%為外地客戶④5%句容客戶①基本為自?、谠俑男蜑橹餍潞闪执涔娶偈聵I(yè)單位人員和公務(wù)員②私營業(yè)主③高校教師④高級白領(lǐng)⑤企業(yè)高管①50%南京主城區(qū)②40%仙林區(qū)客戶③10%周邊城市①基本為自?、谑赘募霸俑臑橹髦苓厔e墅客戶以公務(wù)員、私營企業(yè)主、企業(yè)高管、高校教師為主

誰已經(jīng)是我們的客戶？南京畫家村的畫家目標客戶思考：

細分市場是企業(yè)贏得市場的法寶，我們不斷地在細分產(chǎn)品、細分渠道、細分客戶，可別墅產(chǎn)品似乎就針對那么一些所謂有錢的公務(wù)員和企業(yè)家，僧多粥少。不如為我們的項目尋找最合適的買家----已落戶的畫家們給了我們最好的啟示。

本項目客戶描述：

年齡45—55歲，那個年代的象牙塔學(xué)子，高學(xué)歷、高素質(zhì)、高修養(yǎng)，改革開放后靠知識富裕起來的第一批人，深知“知識就是生產(chǎn)力”、“知識改變命運”的真理，是某專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的佼佼者，崇尚文化，講究生活品味，精神世界豐富，有信仰、有寄托，內(nèi)斂、持重。他們?nèi)ψ雍軓V，但很講究圈子質(zhì)量。以上是主力客群，還有一小部分客戶雖然和他們一樣表面富裕光鮮，但卻是偶然機會一夜暴富的幸運兒，本來這個世界并不屬于他們，為了擠進這樣的主流群體，他們必須通過附庸風(fēng)雅來顯示自己的品味，彰顯自己的身份和地位，滿足自己的虛榮心。

誰將成為我們的客戶？書畫家曲藝/文藝界人士收藏界人士醫(yī)學(xué)界專家文化產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍人物（媒體、建筑設(shè)計、服裝設(shè)計、體育明星、演藝明星、自由撰稿人）大學(xué)教授、高校校長/院長企業(yè)家爆發(fā)戶

50%10%30%10%客戶地圖本案南京市區(qū)企業(yè)家南京市區(qū)泛公務(wù)員階層南京市書畫家、藝術(shù)家、收藏家、體育界人士句容地區(qū)產(chǎn)業(yè)暴發(fā)戶句容地區(qū)泛公務(wù)員階層鎮(zhèn)江市區(qū)泛公務(wù)員階層鎮(zhèn)江地區(qū)企業(yè)家主力爭取偶得偶得產(chǎn)業(yè)園區(qū)管理階層大學(xué)/學(xué)院教授、校長、院長主題形象和視覺表現(xiàn)推廣名和定位語（一）：可一書院寶華山腳下的文化村落思考：用中國傳統(tǒng)文化元素表達項目特性和內(nèi)涵，定位語突顯項目地段環(huán)境優(yōu)勢和項目特點，視覺表現(xiàn)以中國傳統(tǒng)筆法為基調(diào)，充分彰顯本國文化的特性和精髓。推廣名和定位語（二）：可一文化博覽中心文化瑰寶藝術(shù)殿堂思考：用西方直接的表達方式闡釋項目定位，與項目原定位契合，也為后期項目運作和推廣帶來更大的空間。Logo方案1設(shè)計說明：

方案1創(chuàng)意來源于傳統(tǒng)中式水墨暈染技法，將重山、水、日、月元素揉入logo，更顯項目清雅高貴的文人格調(diào)與情懷。Logo方案2設(shè)計說明：

方案2創(chuàng)意來源于傳統(tǒng)中式園林窗戶，英文破開六邊形狀穿插其中增添靈動因素，紅色窗戶點睛其上，更符合現(xiàn)代審美潮流。Logo方案3設(shè)計說明：

方案3創(chuàng)意來源于書法筆墨，僅提供建議，貴方可自行選擇名家親筆題字。Logo方案4設(shè)計說明：

方案4創(chuàng)意來源于中西方文化的對比差異；六角內(nèi)圓的螺帽代表的西方理性、冷靜的工業(yè)文明與外圓內(nèi)方、天圓地方的東方感性人文情懷的差異。辦公用品廣告牌-1道旗-1廣告牌-2道旗-2傳播手段和推廣方式

活動營銷體驗營銷媒介傳播以活動引人氣以體驗促成交以傳播造名氣三位一體，實效推廣層層推進，成交為王

活動營銷：利用可一文化產(chǎn)業(yè)園這一平臺和可一集團資源，通過各種文化活動/事件的組織和舉辦，不僅提升可一在文化行業(yè)的影響力，打造可一品牌標簽，更是對本項目最自然有效的傳播方式，并可達到制造人氣、集客目的。活動設(shè)想：1、本項目可邀請文化藝術(shù)界某名人作為形象代言人，參加出席重要活動，定位和提升項目形象，引起目標客群共鳴，如陳道明、余秋雨、舒童。2、活動以文化為主題，采取展示、品鑒、講座、交流、拍賣多種形式，既展現(xiàn)發(fā)揮文化產(chǎn)業(yè)園的功能，又突出本項目貫穿始終的文化主脈絡(luò)。3、通過冠名重要文化活動達到傳播目的。4、活動要與營銷節(jié)點相配合。形式：開放、新聞發(fā)布地點：可一文化產(chǎn)業(yè)園二號美術(shù)館參與人員：著名書畫家、書畫收藏人士、業(yè)內(nèi)專家、市民、媒體活動內(nèi)容：公開鑒賞、學(xué)術(shù)交流、書畫簽售、園區(qū)休閑游園活動目的：通過名人效應(yīng)吸引目標客戶、推廣本項目主題：名人書畫簽售活動示例：形式：展覽、學(xué)術(shù)交流地點：可一產(chǎn)業(yè)園三號美術(shù)館參加人員：藝術(shù)家、收藏家、拍賣公司、目標客戶內(nèi)容：世界頂級品牌豪車、消費品及熱門藝術(shù)品目的：通過鑒賞活動提升產(chǎn)業(yè)園知名度和形象，吸引目標客戶。主題：奢侈品/藝術(shù)品鑒賞形式：新聞發(fā)布地點：可一產(chǎn)業(yè)園總部大廈會議中心參加人員：可一集團領(lǐng)導(dǎo)、貧困學(xué)生代表、南京教育部門、教育屆人士、媒體內(nèi)容：向貧困山區(qū)學(xué)生贈書目的：樹立企業(yè)社會形象，提升企業(yè)品牌美譽度主題：向貧困學(xué)生捐贈圖書儀式會員招募啟動儀式既項目產(chǎn)品發(fā)布會向貧困山區(qū)學(xué)生捐贈圖書儀式私人理財計劃答謝音樂酒會910111212354768南京書畫家作品展中國風(fēng)水講座暨寶華山風(fēng)水南京民間藏品鑒賞體驗會館開放暨中國茶文化演繹

媒介傳播1、選擇本項目目標客戶經(jīng)常接觸的媒體；2、大眾小眾相結(jié)合，大眾載體為形象傳播媒體，小眾載體是本項目的主要傳播媒介；3、一期項目傳播主要以活動為主，媒體的宣傳亦以此為主題，不過多宣傳別墅本身，通過活動吸引和引導(dǎo)目標受眾到現(xiàn)場感受產(chǎn)生購買欲望；4、充分利用可一現(xiàn)有雜志平臺，擴大發(fā)售面。投放通道信息通道高端雜志：第一財經(jīng)，航空雜志、高爾夫雜志……戶外：現(xiàn)場包裝，戶外T牌新聞主題，短信社交通道聯(lián)合平臺：五星級酒店（可一自身資源挖掘）、高端會所、高爾夫室內(nèi)球會可一產(chǎn)業(yè)園平臺：奢侈品牌推廣、藝術(shù)品鑒賞等地博渠道

長三角等地高端物業(yè)投資客戶（如南京蘇商協(xié)會等）

媒體渠道1——報紙+雜志√整體策略圍繞各階段的推廣節(jié)點進行集中投放。√具體投放大眾媒體可選擇南京最大的信息報紙載體以及樓盤釋放信息的首選載體，具體如：《現(xiàn)代快報》、《揚子晚報》、《金陵晚報》選擇目標客戶經(jīng)常閱讀的專業(yè)媒體，如《蘇商》、《老總共贏圈》《銀燕》、《可一集團期刊》√形式內(nèi)容以活動軟文為主。媒體渠道2——網(wǎng)絡(luò)廣告伸縮廣告頂部通欄√整體策略常駐短新。圍繞各階段的營銷推廣節(jié)點，在相關(guān)網(wǎng)站上的文字鏈采用頻繁登場，主題常更新的方式吸引客戶。√具體投放House365，新浪，搜房√形式內(nèi)容軟文新聞為輔主，項目動態(tài)實時更新。鏈接頁面示意媒體渠道3——市區(qū)大牌及高炮引爆地點布局圖戶外廣告承擔(dān)著建立項目形象的首要任務(wù)，因此必須擴大戶外廣告的覆蓋面。鑒于本案雖然位處句容，但主力客群卻來自南京市，故建議在南京市區(qū)以及從南京市區(qū)前往項目現(xiàn)場的312國道沿線設(shè)置戶外大牌，力爭在最大范圍內(nèi)輻射到我們的目標客戶群體，實現(xiàn)項目信息的有效傳達。湖南路步行街新街口南京博物院G312沿線G312沿線南京市鎮(zhèn)江市寶華山媒體渠道4——高端會所聯(lián)合平臺高檔消費場所VIP客戶南京如德基、金鷹、東方；鎮(zhèn)江如八佰伴。通信運營商高端客戶（如：移動全球通俱樂部）高檔車4s店（如：賓利、奔馳、勞斯萊斯、寶馬、凱迪拉克……）銀行及證券公司高端客戶（如：工行白金卡客戶、招商銀行黑卡及金葵花客戶）高檔會所及酒店（如鐘山高爾夫、金陵飯店、喜來登、索菲特、維景）與南京的高檔商場、高檔會所及酒店、高爾夫俱樂部、高檔車4S店、移動公司、銀行及證券公司等形成聯(lián)盟，共享會員資源，形成“房卡”聯(lián)動；同時可以在其內(nèi)刊或會員?？峡菑V告，推薦項目。

體驗營銷

樣板體驗?zāi)康氖窃谙M者內(nèi)心建立明確產(chǎn)品形象，我們需在消費者內(nèi)心建立起“本案形象”與“文化產(chǎn)品”的完全對等關(guān)系。這樣做的好處是，樣板體驗會為我們留住客戶，達成最終銷售，并給我們帶來更多的追隨者，體驗營銷是我們進行品牌營銷的基礎(chǔ)，也是目的。

項目現(xiàn)場樣板區(qū)體驗（深入體驗，深化感染力）重點體驗區(qū)——全方位氛圍營造策略市區(qū)接待展示中心（擴大客源，展示形象）

“市區(qū)接待展示中心”體驗氛圍營造建議“市區(qū)接待展示中心”體驗氛圍營造建議功能建議：以吸引客群和形象展示功能為主，淡化銷售色彩，強調(diào)項目形象的展示功能；屬性建議：專為目標客群打造成高檔“私屬會所”，為圈層營銷提供硬件支持；地點建議：由于現(xiàn)場售樓處距離較遠，為增強客戶接待便利性，建議在市中心繁華地段（如新街口）設(shè)立項目接待展示中心；類型建議：打造成“文化體驗館”，契合項目定位，形式強化其高端會所形象，一方面接待意向客戶，一方面對外開放；風(fēng)格建議：接待區(qū)以中式古典主義、風(fēng)格為基調(diào)，從硬件裝飾，到軟件配飾，強調(diào)其濃郁的中國元素風(fēng)情，凸顯雅致與自然輕松的氛圍；文化體驗區(qū)以簡潔中式風(fēng)格為主，渲染寧靜休閑氛圍。

市區(qū)接待中心核心體驗策略：身份感營造+文化初體驗

體驗內(nèi)容：管家迎賓預(yù)約接待書畫鑒賞茶道欣賞看房車接送。。。

體驗區(qū)域和內(nèi)容：入口道路中心景觀區(qū)美術(shù)館會所體驗會館（接待中心）樣板房項目現(xiàn)場核心體驗策略：未來生活現(xiàn)在化+全方位體驗

價格定位和價格策略1、分批推售

根據(jù)工程進度和片區(qū)優(yōu)劣進行分批次推售，可控制銷售速度和市場風(fēng)險，實現(xiàn)利益最大化。2、保持價格穩(wěn)步上揚

為保持項目高品質(zhì)樓盤的形象，在保證價格前期高開低走的前提下，根據(jù)市場情況穩(wěn)步提升價格。3、一房一價，均衡去化

根據(jù)每棟別墅的特點制定一房一價，充分體現(xiàn)每棟別墅價值，利用價格杠桿形成房源的均衡去化。4、片區(qū)價格與時間價格相呼應(yīng)

分批推出的別墅不僅考慮其位置差異，同時參考時間價格。價格總體策略：前期高開低走、后期穩(wěn)步上揚價格制定流程：單套價格整體價格片區(qū)價格價格調(diào)整實現(xiàn)項目整體收益根據(jù)片區(qū)特點和推出時機，制定符合該片區(qū)價值的價格及時間價格一房一價，體現(xiàn)每套別墅價值價格更客觀、易記，數(shù)字吉祥價格定位----定價原則：

競爭導(dǎo)向定價整體均價：

獨棟15000元平米聯(lián)排13000元平米競爭項目：大山地、仙林翠谷片區(qū)價格根據(jù)項目各片區(qū)特點，制定影響片區(qū)價格的影響因素，并衡量每個因素的權(quán)重，加權(quán)平均得出片區(qū)價格。片區(qū)價格主要以景觀、區(qū)位、交通、地勢和私密性為主要影響因素。因項目體量大，樓棟分布分散，在得出片區(qū)價格后，對每個區(qū)域再進行細分，即小片區(qū)定價，小片區(qū)的定價主要參考因素有：環(huán)境、區(qū)位、道路、地勢、朝向、私密性、戶型、面積以及配套。制定出小片區(qū)價格后，再根據(jù)每棟樓具體特點制定單體別墅價格。最后對單體別墅價格進行修正。

片區(qū)定價影響因素權(quán)重系數(shù)A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)G區(qū)景觀30%0.800.2400.950.2850.900.2701.100.3301.450.4351.150.3451.300.390區(qū)位20%0.900.1801.000.2000.850.1701.000.2001.350.2700.900.1801.250.250交通25%1.000.2501.000.2500.950.2381.000.2501.000.2501.000.2500.900.225地勢15%0.800.1200.800.1200.850.1280.800.1201.300.1950.850.1281.350.203私密性10%0.800.0800.800.0800.850.0851.000.1001.100.1101.000.1001.050.105總計100%

0.870

0.935

0.890

1.000

1.260

1.003

1.173基價15000

13050

14025

13350

15000

18900

15038

17588小片區(qū)價格--細分定價A區(qū)影響因素權(quán)重系數(shù)A1區(qū)A2區(qū)環(huán)境25%0.950.2381.000.250區(qū)位15%1.000.1501.100.165道路10%0.900.0901.100.110地勢10%1.000.1001.050.105朝向10%1.100.1100.850.085私密性15%1.050.1580.950.143戶型5%1.000.0501.000.050面積5%1.000.0501.000.050配套5%1.000.0501.100.055總計100%

0.995

1.013基價13050

12985

13213影響因素權(quán)重系數(shù)B區(qū)環(huán)境25%1.000.250區(qū)位15%1.150.173道路10%1.150.115地勢10%0.900.090朝向10%0.900.090私密性15%0.850.128戶型5%1.000.050面積5%1.000.050配套5%1.100.055總計100%

1.000基價14025

14025小片區(qū)價格--細分定價B區(qū)影響因素權(quán)重系數(shù)C1區(qū)C2區(qū)環(huán)境25%1.100.2750.900.225區(qū)位15%1.000.1500.900.135道路10%1.100.1101.000.100地勢10%1.000.1001.050.105朝向10%0.950.0951.100.110私密性15%0.900.1351.100.165戶型5%1.000.0501.000.050面積5%1.000.0501.000.050配套5%1.100.0550.900.045總計100%

1.020

0.985基價13350

13617

13150小片區(qū)價格--細分定價C區(qū)影響因素權(quán)重系數(shù)D1區(qū)D2區(qū)D3區(qū)環(huán)境25%0.950.2381.000.2501.000.250區(qū)位15%0.950.1431.100.1651.000.150道路10%0.900.0901.000.1001.000.100地勢10%1.000.1001.000.1000.900.090朝向10%1.000.1001.200.1201.100.110私密性15%1.150.1730.900.1351.000.150戶型5%1.000.0501.000.0501.000.050面積5%1.000.0501.000.0501.000.050配套5%1.000.0501.100.0551.100.055總計100%

0.993

1.025

1.005基價15000

14888

15375

15075小片區(qū)價格--細分定價D區(qū)影響因素權(quán)重系數(shù)E1區(qū)E2區(qū)E3區(qū)E4區(qū)E5區(qū)環(huán)境25%1.200.3001.150.2880.950.2380.900.2250.950.238區(qū)位15%1.200.1801.100.1650.850.1280.900.1351.000.150道路10%0.900.0900.950.0950.950.0951.050.1051.100.110地勢10%1.100.1101.050.1051.000.1000.950.0951.000.100朝向10%1.200.1201.100.1101.000.1000.800.0801.100.110私密性15%0.900.1351.000.1501.000.1500.850.1280.800.120戶型5%1.000.0501.000.0501.000.0501.000.0501.000.050面積5%1.000.0501.000.0501.000.0501.000.0501.000.050配套5%0.900.0450.900.0450.900.0450.900.0451.000.050總計100%

1.080

1.058

0.955

0.913

0.978基價18900

20412

19987

18050

17246

18475小片區(qū)價格--細分定價E區(qū)影響因素權(quán)重系數(shù)F1區(qū)F2區(qū)F3區(qū)環(huán)境25%1.100.2751.000.2501.100.275區(qū)位15%1.050.1581.000.1500.900.135道路10%1.000.1001.050.1051.100.110地勢10%0.900.0901.000.1001.100.110朝向10%1.050.1050.900.0901.000.100私密性15%1.150.1731.000.1500.900.135戶型5%1.000.0501.000.0501.000.050面積5%1.000.0501.000.0501.000.050配套5%1.000.0500.950.0481.000.050總計100%

1.050

0.993

1.015基價15038

15790

14925

15264小片區(qū)價格--細分定價F區(qū)影響因素權(quán)重系數(shù)G1區(qū)G2區(qū)G3區(qū)G4區(qū)G5區(qū)環(huán)境25%1.100.2750.900.2250.900.2251.000.2501.100.275區(qū)位15%1.100.1651.100.1650.900.1350.900.1351.100.165道路10%1.150.1150.900.0900.900.0900.900.0901.050.105地勢10%1.000.1001.100.1101.100.1101.100.1101.050.105朝向10%1.100.1101.200.1200.800.0800.950.0951.000.100私密性15%1.000.1501.100.1651.100.1651.100.1651.000.150戶型5%1.000.0501.000.0501.000.0501.000.0501.000.050面積5%1.000.0501.000.0501.000.0501.000.0501.000.050配套5%1.000.0500.900.0450.900.0450.900.0450.900.045總計100%

0.965

1.020

0.950

0.990

1.045基價17588

16972

17940

16709

17412

18379小片區(qū)價格--細分定價G區(qū)價格調(diào)整A區(qū)：13000元/平米B區(qū)：14000元/平米A1：12900元/平米A2：13100元/平米C區(qū)：油畫村D區(qū)：15000元/平米

D1：14800元/平米

D2：15300元/平米

D3：15000元/平米價格調(diào)整E區(qū)：18900元/平米F區(qū)：15000元/平米E1：20800元/平米F1:15800元/平米E2：19800元/平米F2:14800元/平米E3:18800元/平米