營(yíng)銷人培訓(xùn)教材

營(yíng)銷人培訓(xùn)教材鄭島星2004年09月20日前言感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀提高產(chǎn)品銷售效率和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力的必要途徑。精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載會(huì)、我們的工作。這也是每一位銷售人員應(yīng)盡的職責(zé)與義務(wù)。精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載會(huì)，即將協(xié)會(huì)形象展示給客戶；最后才是推銷商品。從這種意義上講，感謝閱讀1銷售人員的作用甚至比銷售工作本身更具有實(shí)際意義。謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載奉獻(xiàn)。這也正是個(gè)人人生意義的體現(xiàn)。精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀也是對(duì)協(xié)會(huì)的信任。精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀身的努力。古人有云，“天助自助者”。銷售員要取得銷售佳績(jī)，必須充精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也才可能更快地步入事業(yè)成功的殿堂。銷售員，一個(gè)展示個(gè)人魅力，將自身能力發(fā)揮到極至的人。感謝閱讀成功的銷售員必須具備的四個(gè)條件一、知識(shí)21、本協(xié)會(huì)及產(chǎn)品知識(shí)2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品知識(shí)3、行業(yè)知識(shí)4、法律知識(shí)5、一般常識(shí)二、態(tài)度1、敬業(yè)、責(zé)任、服從、誠(chéng)實(shí)2、素養(yǎng)3、儀容儀表整潔4、良好的形象三、技能、技巧1、市場(chǎng)調(diào)查與分析2、開(kāi)拓客戶3、說(shuō)服客戶4、達(dá)成交易四、習(xí)慣1、組織紀(jì)律性2、控制時(shí)間的習(xí)慣3、控制行動(dòng)的習(xí)慣4、學(xué)習(xí)進(jìn)取—培養(yǎng)能力的習(xí)慣.銷售員基本素質(zhì)要求精品文檔放心下載員深刻認(rèn)識(shí)自身肩負(fù)的使命與人生價(jià)值。一、敬業(yè)精神與職業(yè)道德：3謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀光短淺，一山看比一山高的人，是很少能登上事業(yè)成功的高峰的。精品文檔放心下載二、樂(lè)觀自信的心態(tài)：1、我是協(xié)會(huì)的重要一員，協(xié)會(huì)的成功離不開(kāi)自己奉獻(xiàn)的辛勤努力。精品文檔放心下載2、我的形象代表著協(xié)會(huì)的形象，這是我的使命。我要讓每一位客戶知感謝閱讀道：協(xié)會(huì)的產(chǎn)品與服務(wù)是一流的，協(xié)會(huì)的形象也是一流的。精品文檔放心下載3、我要時(shí)時(shí)面帶微笑，保持一種愉快的心情。因?yàn)闃?lè)觀產(chǎn)生自信，自感謝閱讀信產(chǎn)生信用。這是我事業(yè)成功的第一步。三、良好的形象：1、要深刻認(rèn)識(shí)到：我現(xiàn)在推銷的不僅僅是商品，我也在推銷協(xié)會(huì)，推精品文檔放心下載銷我自己。2、精品文檔放心下載3、儀表整潔，保持服裝平整、清潔、舉止得體，這是我的基本素養(yǎng)。精品文檔放心下載四、扮演好自己的角色：1、今天我的本職工作是銷售產(chǎn)品，但也是我明天事業(yè)成功的開(kāi)端。精品文檔放心下載2、要有關(guān)心客戶的意識(shí)，這是他是否購(gòu)買你的產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。感謝閱讀五、自我激勵(lì)、追求成長(zhǎng)：1、時(shí)刻牢記：學(xué)習(xí)使人進(jìn)步，虛心使人向上。2、感謝閱讀3、主動(dòng)積極地學(xué)習(xí)產(chǎn)品與服務(wù)知識(shí)，做到對(duì)它們的特性了如指掌。這感謝閱讀是說(shuō)服客戶的基本前提。銷售人員基本職責(zé)要求4謝謝閱讀示具有企業(yè)文化協(xié)會(huì)特色的規(guī)范化、專業(yè)化的服務(wù)形象。1、有較強(qiáng)的組織紀(jì)律性，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度。2、文明禮貌用語(yǔ)，服務(wù)行為規(guī)范統(tǒng)一。3、精品文檔放心下載4、負(fù)責(zé)搜集客戶的問(wèn)題與意見(jiàn)，并及時(shí)反饋給有關(guān)部門(mén)。精品文檔放心下載5、負(fù)責(zé)搜集市場(chǎng)信息，當(dāng)好協(xié)會(huì)的“耳目”。6、熟練掌握工作技能、技巧和有關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)等。精品文檔放心下載7、感謝閱讀8、注意維護(hù)協(xié)會(huì)的形象，不說(shuō)不做有損協(xié)會(huì)利益的事。感謝閱讀9、愛(ài)護(hù)協(xié)會(huì)公共財(cái)物，保守協(xié)會(huì)機(jī)密，忠于職守。協(xié)會(huì)的原則我們珍視每一位員工2我們吸收和接納各種優(yōu)秀的人才2我們重視每位員工的不同之處2我們堅(jiān)信，協(xié)會(huì)的每一位員工始終是協(xié)會(huì)最為寶貴的財(cái)富精品文檔放心下載我們信任每一位員工2協(xié)會(huì)與每位員工的的利益休戚相關(guān)，我們追求共同的成功精品文檔放心下載2我們相信每一位員工能夠、并且愿意發(fā)揮自己最大的潛力謝謝閱讀2我們相信，只有彼此信任才能使每一位員工有最優(yōu)秀的表現(xiàn)精品文檔放心下載我們鼓勵(lì)每一位員工2我們鼓勵(lì)員工實(shí)現(xiàn)更高的期望和更具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)2我們鼓勵(lì)員工積極創(chuàng)新，不斷完善自我2我們鼓勵(lì)員工奮發(fā)進(jìn)取，努力追求更新的生活5我們幫助每一位員工2我們幫助員工在各自的崗位上做出最優(yōu)秀的成績(jī)2我們幫助員工學(xué)習(xí)新的專業(yè)知識(shí)和工作技能2我們幫助員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人的職業(yè)發(fā)展銷售的一般過(guò)程（本部份內(nèi)容為基本框架，詳細(xì)內(nèi)容可以參考各種技能培訓(xùn)章節(jié)）精品文檔放心下載第一步售前基本分析：精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀“磨刀不誤砍柴工”，做好售前分析工作，不但可以使銷謝謝閱讀售工作事半功倍，甚至經(jīng)常會(huì)有些意想不到的收獲。售前基本分析工作一般包括幾個(gè)方面的內(nèi)容：一、產(chǎn)品（服務(wù)）銷售主張分析。俗話說(shuō)，“”感謝閱讀謝謝閱讀的產(chǎn)品（服務(wù)），實(shí)際上就是要了解自身產(chǎn)品（服務(wù)）的特色與賣點(diǎn)，謝謝閱讀以及能給客戶帶來(lái)的好處。以協(xié)會(huì)本次研討會(huì)為例簡(jiǎn)單說(shuō)明。精品文檔放心下載A、主要賣點(diǎn)：a、課題研究的專業(yè)性：長(zhǎng)期專注研究，近期專項(xiàng)調(diào)研，多年專業(yè)實(shí)感謝閱讀踐，；b、會(huì)議層次的權(quán)威性：講師背景，研究對(duì)象，參會(huì)人員等；感謝閱讀c、課題內(nèi)容的實(shí)用性：赴實(shí)地調(diào)研，針對(duì)性、前瞻性、可操作性強(qiáng)；精品文檔放心下載6d、研討形式的互動(dòng)性：提供一個(gè)輕松、含金量高、覆蓋面廣的交流平精品文檔放心下載臺(tái)；e、會(huì)議效果的保障性：協(xié)會(huì)背景與信譽(yù)，豐富的專職從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等。精品文檔放心下載B、給客戶帶來(lái)的直接好處：a、個(gè)人技能水平提升；b、解決企業(yè)當(dāng)前問(wèn)題或預(yù)防問(wèn)題出現(xiàn)（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)謝謝閱讀題）c、謝謝閱讀提高效率）C、給客戶帶來(lái)的間接好處a、個(gè)人職業(yè)生涯多一條選擇途徑；b、推動(dòng)個(gè)人或企業(yè)事業(yè)的進(jìn)一步成長(zhǎng)；c、搭建交流平臺(tái)，提供整合社會(huì)資源的機(jī)會(huì)。二、目標(biāo)客戶“做對(duì)再做好”是必須遵循的一條重要原則。因?yàn)榫弯N感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載放矢，才可能節(jié)省時(shí)間精力，提高工作效率。謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀7做簡(jiǎn)要說(shuō)明。A、現(xiàn)實(shí)客戶：企業(yè)老總、副總、行政人事負(fù)責(zé)人等；有志朝本專業(yè)領(lǐng)域發(fā)展的白領(lǐng)階層；MBA學(xué)員、各類商業(yè)協(xié)會(huì)等；B、潛在客戶：企業(yè)行政人事部門(mén)的一般職員；（無(wú)購(gòu)買決策權(quán)）精品文檔放心下載剛參加工作的白領(lǐng)；（無(wú)購(gòu)買能力）其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客戶。（無(wú)購(gòu)買意向）謝謝閱讀過(guò)哪些途徑才能找到他們？如果說(shuō)確定誰(shuí)是目標(biāo)客戶解決的是“我要把精品文檔放心下載東西賣給誰(shuí)”的問(wèn)題，那么，這部分工作要解決的就是“通過(guò)什么途徑把感謝閱讀東西賣給他”的問(wèn)題。所以在這段時(shí)間里，銷售人員做的主要工作就是精品文檔放心下載感謝閱讀過(guò)濾或歸類，最后根據(jù)不同的對(duì)象擬訂不同的營(yíng)銷策略。第二步售前準(zhǔn)備“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。其意思就是說(shuō)，事前做好充分的謀感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀售成功的機(jī)會(huì)至少已提高了一半。感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀8謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載可少要準(zhǔn)備的。（本部分內(nèi)容詳見(jiàn)后文）第三步業(yè)務(wù)洽談精品文檔放心下載業(yè)務(wù)工作的主要形式就是業(yè)務(wù)洽談。一般來(lái)說(shuō)，大部分的業(yè)務(wù)洽談都可分為以下幾個(gè)步驟：1、初步接觸謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀造銷售機(jī)會(huì)。2、了解客戶需求謝謝閱讀謝謝閱讀幾點(diǎn)：A、注意客戶的語(yǔ)氣、動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有興趣。感謝閱讀B、詢問(wèn)客戶的需要，引導(dǎo)客戶作出回答。3、推薦產(chǎn)品精品文檔放心下載成強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。a、客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，要同時(shí)留意客戶的其他需要，隨時(shí)予以解答。謝謝閱讀9b、根據(jù)客戶的需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的某些優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處。精品文檔放心下載c、以宣傳單頁(yè)、資料等加以引證。d、鼓勵(lì)客戶多了解產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客作比較，讓客戶更多地了解產(chǎn)品的感謝閱讀價(jià)值。e、實(shí)事求是地對(duì)客戶進(jìn)行購(gòu)買勸說(shuō)。f、推薦過(guò)程避免過(guò)多使用專業(yè)名詞和術(shù)語(yǔ)，令客戶不明白。感謝閱讀第四步異議處理謝謝閱讀謝謝閱讀語(yǔ)言、表情，解答客戶的疑問(wèn)，并了解異議的主要原因，解決問(wèn)題:感謝閱讀1、客戶提出疑問(wèn)，首先應(yīng)耐心聽(tīng)取，不厭其煩。2、對(duì)客戶的問(wèn)題意見(jiàn)表示理解和肯定，用“是……，但是……”的說(shuō)法精品文檔放心下載解釋。3、迅速用業(yè)務(wù)知識(shí)回答問(wèn)題，注意要簡(jiǎn)明扼要，讓客戶感到滿意。謝謝閱讀4、站在客戶的角度，分析提出異議的原因，并幫助客戶解決問(wèn)題。精品文檔放心下載5、解答過(guò)程中應(yīng)保持謙虛的態(tài)度，切忌和客戶爭(zhēng)論，切忌有藐視客戶感謝閱讀的情緒，切忌強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。第五步成交謝謝閱讀服工作，盡快讓客戶下決心購(gòu)買產(chǎn)品。1、觀察客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定其購(gòu)買目標(biāo)。2、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)客戶的必備性和給客戶帶來(lái)的好處。感謝閱讀3、引伸產(chǎn)品的附加價(jià)值，強(qiáng)調(diào)客戶的購(gòu)買行為是內(nèi)行的體現(xiàn)。精品文檔放心下載4、幫助客戶作出明智的選擇。105、讓客戶相信購(gòu)買行動(dòng)是正確的決定。第六步附加推銷感謝閱讀令客戶感興趣，并留下良好的專業(yè)服務(wù)印象；二是：客戶完成購(gòu)買后，謝謝閱讀嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶消費(fèi)。1、關(guān)注客戶的實(shí)際需要，嘗試推薦其它相關(guān)產(chǎn)品。2、若客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品不滿意，可嘗試推薦其他產(chǎn)品。3、站在客戶的立場(chǎng)為其建議、并引導(dǎo)。4、精品文檔放心下載并請(qǐng)客戶隨時(shí)再來(lái)選購(gòu)。5、切忌過(guò)分熱情，讓客戶有硬性推銷之感。6、切忌有不悅的態(tài)度或?qū)蛻衾溲岳湔Z(yǔ)。精品文檔放心下載需求時(shí)，可嘗試推薦會(huì)員業(yè)務(wù)，或者詢問(wèn)其他部門(mén)的內(nèi)訓(xùn)業(yè)務(wù)，“那您謝謝閱讀知道其他部門(mén)有相應(yīng)的計(jì)劃嗎？能否幫我引薦一下該部門(mén)的負(fù)責(zé)人？”。精品文檔放心下載這在銷售技巧中叫“借力打力”法，即利用現(xiàn)有的客戶或業(yè)務(wù)關(guān)系，連鎖精品文檔放心下載帶出一系列新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。第七步付款謝謝閱讀時(shí)應(yīng)引導(dǎo)顧客如何順利付款。1、告訴客戶產(chǎn)品的價(jià)格和購(gòu)買總價(jià)。2、告訴客戶付款方式。3、確認(rèn)付款時(shí)間及開(kāi)具銷售發(fā)票的有關(guān)事宜。11感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀事情效率來(lái)進(jìn)行解說(shuō)。如“因?yàn)槊魈焐险n時(shí)間比較緊，人數(shù)也多，我建謝謝閱讀感謝閱讀樣？”第八步善始善終謝謝閱讀買賣已經(jīng)結(jié)束而忽略了客戶的感受。1、重申協(xié)會(huì)的實(shí)力，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值感。2、有關(guān)信息的再輔導(dǎo)。3、評(píng)估客戶的滿意程度，解決客戶的訴怨或不平。4、傳達(dá)協(xié)會(huì)的最新信息。5、建立完整的客戶檔案（包括已成交的和有意向的）。感謝閱讀6、整個(gè)交易過(guò)程結(jié)束后，應(yīng)向客戶表示謝意，謝謝閱讀冷落。買賣不成別忘了做朋友。銷售過(guò)程中的一般技巧一、消費(fèi)行為分析技巧：1、根據(jù)購(gòu)買動(dòng)機(jī)區(qū)分：A、暫無(wú)購(gòu)買需求的類型：此類客戶，往往是還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，或者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)較片面，感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀12精品文檔放心下載較深刻的記憶。B、將來(lái)購(gòu)買，近期只想了解行情的類型：感謝閱讀精品文檔放心下載點(diǎn)，讓其深刻感受協(xié)會(huì)產(chǎn)品的良好效果，增強(qiáng)其購(gòu)買協(xié)會(huì)產(chǎn)品的信心。精品文檔放心下載感謝閱讀豐富多樣，實(shí)力雄厚的想法。C、已決定購(gòu)買，正處于選擇過(guò)程：可通過(guò)前面介紹的模式，靈活、詳細(xì)地講解，力爭(zhēng)達(dá)成交易。如需要，感謝閱讀可設(shè)法留下客戶的聯(lián)系方式，并上門(mén)面談。2、按對(duì)產(chǎn)品的了解程度區(qū)分：A、基本上不熟悉感謝閱讀感謝閱讀本協(xié)會(huì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。B、對(duì)產(chǎn)品有一定的了解，但不精通：精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載造一種和諧、融洽的購(gòu)買氛圍。13C、較內(nèi)行：感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀擺出一副傲慢的姿態(tài)。3、從客戶的性格區(qū)分：A、不愛(ài)說(shuō)話的客戶：用開(kāi)放式問(wèn)題“循循善誘“；B、喜歡多講的客戶：肯定其問(wèn)題觀點(diǎn)，多“洗耳恭聽(tīng)”；精品文檔放心下載C、心直口快的客戶：不可著急，先“將就將就”；D、性急或忙碌的客戶：講解簡(jiǎn)明扼要；E、追根問(wèn)底的客戶：對(duì)答如流，有問(wèn)必答；F、愛(ài)辯論的客戶：仔細(xì)傾聽(tīng)，隨時(shí)據(jù)理“回報(bào)”；G、似懂非懂的客戶：多肯定，多鼓勵(lì)；H、絮絮叨叨的客戶：適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)移話題；4、按消費(fèi)類型分：A、時(shí)尚型消費(fèi)：謝謝閱讀限。對(duì)這種類型的消費(fèi)者，一方面要強(qiáng)調(diào)協(xié)會(huì)產(chǎn)品更突出的時(shí)尚潮流，感謝閱讀精品文檔放心下載潮流，又想物超所值的消費(fèi)心理。B、實(shí)用型消費(fèi)：這類消費(fèi)者以“經(jīng)濟(jì)”、“實(shí)用”為消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。他們不追逐時(shí)尚，對(duì)產(chǎn)品的精品文檔放心下載精品文檔放心下載的消費(fèi)者，耐心耐心再耐心是唯一的“法寶”。細(xì)致入微的講解可增強(qiáng)他謝謝閱讀14們對(duì)產(chǎn)品的信任度，切忌推薦他們興趣以外的產(chǎn)品。C、炫耀型消費(fèi)：感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載可以引發(fā)他們的消費(fèi)欲望。D、隨意型消費(fèi)：精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載的消費(fèi)者。二、激發(fā)顧客購(gòu)買欲望技巧精品文檔放心下載1、精打細(xì)算的本能大部分客戶都存在一種欲增進(jìn)財(cái)富、健康和幸福的本能。2、自負(fù)的本能客戶有希望受到別人尊敬和贊美的本能。3、模擬的本能有對(duì)強(qiáng)者、優(yōu)者的羨慕、追隨及模擬的本能。4、好奇的本能大部分人有對(duì)未知事物或新事物產(chǎn)生興趣的本能。5、競(jìng)爭(zhēng)的本能人人都有希望出人頭地，不愿輸給人家的本能。15三、語(yǔ)言技巧：精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載才有語(yǔ)言的溝通。1、稱呼：謝謝閱讀客戶的不快。較簡(jiǎn)單的辦法是直接稱呼“先生”、“小姐”或者簡(jiǎn)稱“您”。謝謝閱讀需要注意的是，不宜用“叔叔”、“阿姨”這類一般稱呼。在不清楚成年男精品文檔放心下載女關(guān)系時(shí)，不能用“夫人”一詞。另外，許多人對(duì)年齡比較敏感，不能用謝謝閱讀“您年齡大了”，“您上年紀(jì)了”之類的詞。2、用祈使句：服務(wù)用語(yǔ)一般多使用祈使句，而盡量避免使用命令句。仔細(xì)體驗(yàn)一下，感謝閱讀“對(duì)不起，請(qǐng)您再等五分鐘”與“再等五分鐘”這兩句話的差別，就不難明謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載會(huì)“過(guò)門(mén)不入”了。3、用肯定句：感謝閱讀謝謝閱讀定句，如在客戶對(duì)某些問(wèn)題提出疑問(wèn)時(shí)，用否定句可以消除其擔(dān)心。感謝閱讀4、便宜與值得買：“便宜”精品文檔放心下載其一，大多數(shù)人頭腦中已固化了“便宜沒(méi)好貨”感謝閱讀16謝謝閱讀自尊心。如果向客戶推薦某種商品“值得買”；其效果應(yīng)該要好很多的。謝謝閱讀5、語(yǔ)氣不可過(guò)于親呢，要與顧客保持一定的距離：精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀其他客戶見(jiàn)到后，會(huì)產(chǎn)生厚此薄彼的感覺(jué)。6、投其所好：精品文檔放心下載感謝閱讀于把握話題，多講一些對(duì)方感興趣的話題，如衣食住行、工作、娛樂(lè)、精品文檔放心下載感謝閱讀宗教、傳聞等話題，因?yàn)槠浣Y(jié)果往往會(huì)因觀點(diǎn)的不同而不歡而散。精品文檔放心下載7、說(shuō)話留點(diǎn)余地：感謝閱讀感謝閱讀BA產(chǎn)品或C產(chǎn)品上投入過(guò)多的咨詢迷惑你的謝謝閱讀思維。待到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，他們會(huì)突然將話題轉(zhuǎn)到B產(chǎn)品上，使你以前講精品文檔放心下載的話無(wú)法收回。8、避免過(guò)多談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品：在現(xiàn)代銷售過(guò)程中，用貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)抬高自己的做法是極不明智的。感謝閱讀倘若客戶一再提及，語(yǔ)氣應(yīng)輕描淡寫(xiě)。例如“對(duì)不起，我不太了解他們精品文檔放心下載的產(chǎn)品”“那個(gè)產(chǎn)品與我們的產(chǎn)品有較大的差距，無(wú)法放在一起比感謝閱讀17較”“王婆賣瓜”感謝閱讀的厭煩感。9、“什么樣”與“哪一種”“別問(wèn)什么樣的，而應(yīng)該問(wèn)哪一種”，這是銷售過(guò)程中很重要的一句話。感謝閱讀“不知道該需要什么樣的---”是茫然不知所措的表現(xiàn)，很容易轉(zhuǎn)變謝謝閱讀成為“以后再說(shuō)”“哪一種好”的層次，謝謝閱讀“是這一種還是那一種”的說(shuō)法在這種感謝閱讀情景下很容易產(chǎn)生某種誘導(dǎo)的效果。10、“隨便了解了解，以后再說(shuō)吧”有一種現(xiàn)象也經(jīng)常出現(xiàn)，就是當(dāng)你積極地解說(shuō)半天后，客戶說(shuō)“我只是精品文檔放心下載隨便了解一下”時(shí)，切忌對(duì)其冷落或是放手不管，而應(yīng)說(shuō)“好的。如果您感謝閱讀還有什么需要盡管說(shuō)”，而且不要干擾客人的行動(dòng)，只注意他招呼你的精品文檔放心下載手勢(shì)和語(yǔ)言。電話銷售技能培訓(xùn)感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀的商品與服務(wù)。銷售人員應(yīng)根據(jù)不同的情況，靈活運(yùn)用各種禮貌用語(yǔ)，謝謝閱讀謝謝閱讀近與客戶的距離，在輕松友好的氣氛中做好銷售工作。一般來(lái)說(shuō)，一次比較完整的電話訪問(wèn)主要包括以下幾個(gè)步驟：精品文檔放心下載一、電話訪問(wèn)前的準(zhǔn)備1、分析客戶的經(jīng)營(yíng)實(shí)力與經(jīng)營(yíng)范圍，確定客戶所屬類型；感謝閱讀18一般而言，我們所尋找的目標(biāo)客戶不外乎幾種類型：A、非常熟悉；B、一般熟悉；C、不熟悉。2、確認(rèn)客戶的電話號(hào)碼和聯(lián)系人的具體部門(mén)及姓名；確認(rèn)這部分的信息有助于盡快找到有效的洽談?wù)吆蜎Q策者。精品文檔放心下載3、將準(zhǔn)備講話的內(nèi)容加以整理、以免遺漏重要事項(xiàng)；謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載售人員務(wù)必簡(jiǎn)明扼要地將談話的主要內(nèi)容闡述清楚。精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀的產(chǎn)品了解透徹了，可以靈活應(yīng)用了，基本上不會(huì)發(fā)生比較大的意外。精品文檔放心下載精品文檔放心下載項(xiàng)完整記錄下來(lái)，然后根據(jù)不同的目標(biāo)客戶選擇有關(guān)的事項(xiàng)進(jìn)行洽談。謝謝閱讀同時(shí)，也便于記錄通話內(nèi)容。4、準(zhǔn)備齊全打電話所需的有關(guān)資料，便于隨時(shí)查閱；感謝閱讀感謝閱讀能出現(xiàn)一時(shí)難以熟練解答的情況。所以，把相關(guān)的一些資料準(zhǔn)備齊全，精品文檔放心下載精品文檔放心下載19人員的形象。5、調(diào)整好自己的狀態(tài)；精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀更不可流露出急于成交的語(yǔ)氣。二、打電話從撥通電話開(kāi)始，一個(gè)電話銷售訪問(wèn)的帷幕就拉開(kāi)了。1、首先要確認(rèn)接聽(tīng)電話的單位。“您好！請(qǐng)問(wèn)是XXX公司嗎？”注意：如果發(fā)現(xiàn)打錯(cuò)電話，則應(yīng)該誠(chéng)懇禮貌地向?qū)Ψ降狼福骸皩?duì)不起，謝謝閱讀是我打錯(cuò)了”“打錯(cuò)了”或草草掛斷了謝謝閱讀事。2、自報(bào)家門(mén)：“我是XXX協(xié)會(huì)的XXX?！?、確認(rèn)聯(lián)系人：“請(qǐng)問(wèn)貴公司的XXX先生（女士）在嗎？”注意：A,如果接聽(tīng)電話的是前臺(tái)文員，則應(yīng)婉轉(zhuǎn)請(qǐng)求轉(zhuǎn)接：“麻煩您轉(zhuǎn)XX部門(mén)的XX先生（女士），好嗎？！”俗話說(shuō)“小鬼難纏”，有些企業(yè)的前臺(tái)文員具有為老總和主管“擋駕”的職精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載20作就此告吹。下面介紹兩種方法以供借鑒：方法一：看下面一組對(duì)話：銷售人員：“您好！請(qǐng)轉(zhuǎn)人事部的劉經(jīng)理?！保ㄆ鋵?shí)根本不知道姓什么）謝謝閱讀前臺(tái)：“劉經(jīng)理？人事部沒(méi)有劉經(jīng)理，連一個(gè)姓劉的都沒(méi)有?！本肺臋n放心下載銷售人員：“啊？前兩天我剛和他洽談了一些關(guān)于貴公司員工內(nèi)訓(xùn)的事精品文檔放心下載情，說(shuō)是人事部經(jīng)理，姓劉。難道是我記錯(cuò)了？”前臺(tái)：“我想你可能弄錯(cuò)了，人事部沒(méi)有劉經(jīng)理?！变N售人員：“哦！那應(yīng)該是我記錯(cuò)了，對(duì)不起。前兩天他給了我名片，謝謝閱讀謝謝閱讀機(jī)號(hào)碼，可以嗎？謝謝您了！”前臺(tái)：“好的。……”（本方法是以假設(shè)的接觸事實(shí)消除前臺(tái)人員的戒心，以取得工作突謝謝閱讀破。）方法二：銷售人員（語(yǔ)氣嚴(yán)肅正式）：“您好！我這里是惠州市企業(yè)文化協(xié)會(huì)。精品文檔放心下載我這里有一份重要文件需要傳給人事部的負(fù)責(zé)人。請(qǐng)問(wèn)該怎么聯(lián)系謝謝閱讀他？”前臺(tái)：“人事部負(fù)責(zé)人？傳什么文件？”“對(duì)不起，小姐。因?yàn)槲募玛P(guān)重要，務(wù)必直接交給負(fù)責(zé)人。感謝閱讀麻煩你告訴我該負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式和姓名?！鼻芭_(tái)：“好的?！保ㄒ话銇?lái)說(shuō)，前臺(tái)人員職微言輕，不會(huì)了解多少中層主管的工作內(nèi)容。謝謝閱讀謝謝閱讀目的。）21B,XX部門(mén)時(shí)，精品文檔放心下載則不能流露“怎么會(huì)這樣”、“不會(huì)吧”等等諸如此類不滿或質(zhì)疑的語(yǔ)氣。感謝閱讀感謝閱讀（女士）負(fù)責(zé)該公司XX項(xiàng)目的聯(lián)系人，并向接電話的人詢問(wèn)如何聯(lián)系感謝閱讀此人或者是否由其他部門(mén)（人員）負(fù)責(zé)此事及其聯(lián)系方式。精品文檔放心下載lXX地方看到了貴公司的有關(guān)信精品文檔放心下載息，上面刊登的聯(lián)系人是XXX先生（女士），我們協(xié)會(huì)想在XX方面與感謝閱讀感謝閱讀個(gè)項(xiàng)目呢？”l“請(qǐng)問(wèn)我該如何才能聯(lián)系到他呢？”B、感謝閱讀者請(qǐng)接電話人轉(zhuǎn)達(dá)上述內(nèi)容，并等待對(duì)方先掛斷電話。4、切入主題謝謝閱讀精品文檔放心下載正題其實(shí)也就是介紹打電話的目的（開(kāi)場(chǎng)白）及詢問(wèn)一些關(guān)鍵性問(wèn)題精品文檔放心下載（諸如需求探測(cè)與分析等）。銷售人員首先不能急于推薦自己的產(chǎn)品，精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載注意：在自我介紹完畢，切忌單刀直入，直接向客戶問(wèn)一些“你們公司感謝閱讀需要XX方面的工作培訓(xùn)嗎？”“有沒(méi)有興趣了解一下XX項(xiàng)目嗎？”諸如精品文檔放心下載此類的話。這種問(wèn)法如果是面對(duì)A類客戶可能不會(huì)有很大影響，但多半謝謝閱讀BC謝謝閱讀22關(guān)痛癢，還往往導(dǎo)致一次電話訪問(wèn)就此結(jié)束。5、正式洽談感謝閱讀也要有不同的介紹程序。否則，效果往往會(huì)適得其反。l面對(duì)A類客戶：A類客戶由于專業(yè)做過(guò)該方面工作，所以對(duì)相關(guān)情況都會(huì)有比較深入的感謝閱讀精品文檔放心下載格，主要突出項(xiàng)目的特色優(yōu)勢(shì)。如：“我們企業(yè)文化協(xié)會(huì)一年要舉辦挺多類似活動(dòng)的，但具有如此專業(yè)感謝閱讀精品文檔放心下載有實(shí)在迫不得已的原因，可千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)呀！”l面對(duì)B類客戶：B類客戶對(duì)專業(yè)領(lǐng)域基本上是一知半解。他們最為關(guān)注謝謝閱讀精品文檔放心下載所能帶來(lái)的利益與機(jī)會(huì)。l面對(duì)C類客戶：C類客戶可能會(huì)了解一點(diǎn)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，也有可能完感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀己的項(xiàng)目。精品文檔放心下載自己的需求，有的可能是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，有的可能是對(duì)產(chǎn)品理解片面。精品文檔放心下載感謝閱讀23有很多種，比如，可以列舉一些平常熟視無(wú)睹的現(xiàn)象說(shuō)明問(wèn)題的存在；感謝閱讀感謝閱讀能特色加以解釋，幫助客戶重新看待問(wèn)題。6、洽談尾聲感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載很多。謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀方再次拒絕，則在三天左右直接登門(mén)拜訪。A、面對(duì)有興趣的客戶：l“X先生（女士），為了您更進(jìn)一步了解我們的項(xiàng)目，我建議您找個(gè)方精品文檔放心下載謝謝閱讀樣？”l“X感謝閱讀順便也帶一些資料過(guò)去。您覺(jué)得方便嗎？”l“X先生（女士），我們公司有完整的信息資料，您可以直接到我們協(xié)精品文檔放心下載謝謝閱讀的光臨?！盉、面對(duì)沒(méi)有興趣的客戶：l“X先生（女士），這的確是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)（列舉項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及帶來(lái)精品文檔放心下載24精品文檔放心下載可以詳細(xì)了解一下。您看怎么樣？”l“X感謝閱讀謝謝閱讀專程給您送些資料過(guò)去。您看可以嗎？”7、洽談結(jié)束感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀對(duì)方表達(dá)謝意并對(duì)百忙之中打擾對(duì)方表示歉意，并等待對(duì)方掛斷電話。謝謝閱讀l“XXX感謝閱讀點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)過(guò)去拜訪您。明天見(jiàn)！”l“X先生（女士），非常感謝您的支持，也很抱歉占用您寶貴的時(shí)間！謝謝閱讀再見(jiàn)！”l“XXX時(shí)間準(zhǔn)時(shí)和您聯(lián)精品文檔放心下載系。再見(jiàn)！”三、接聽(tīng)電話1、接聽(tīng)電話的方法A、鈴響后迅速拿起聽(tīng)筒，并準(zhǔn)備電話記錄本。B、報(bào)出本協(xié)會(huì)的名稱?！澳?！企業(yè)文化協(xié)會(huì)?！盋、詢問(wèn)對(duì)方名稱?！罢?qǐng)問(wèn)您是哪里？”D、詢問(wèn)對(duì)方有什么事情?！罢?qǐng)問(wèn)您有什么事情嗎？”E、仔細(xì)聽(tīng)取電話內(nèi)容，并做好記錄。（對(duì)重要事項(xiàng)，應(yīng)該邊復(fù)誦邊記精品文檔放心下載錄）25F、如果是他人電話，應(yīng)迅速移交他人。（若對(duì)方要找他人，應(yīng)手捂話感謝閱讀筒，再招呼他人接電話）G、精品文檔放心下載“對(duì)不起！XXXXX謝謝閱讀需要轉(zhuǎn)告的嗎？”H、感謝閱讀話直接移交給上司。I、“謝謝閱讀轉(zhuǎn)告XXX。”2、對(duì)打錯(cuò)的電話A、對(duì)于打錯(cuò)的電話，粗魯?shù)睾鹨宦暋按蝈e(cuò)了”是十分有損協(xié)會(huì)形象的，精品文檔放心下載也是個(gè)人沒(méi)有涵養(yǎng)的表現(xiàn)。正確的做法是，說(shuō)聲“對(duì)不起”，然后告訴對(duì)謝謝閱讀方電話打錯(cuò)了。如果對(duì)方再一次打來(lái)，要明確告訴對(duì)方本協(xié)會(huì)的名稱。感謝閱讀B、精品文檔放心下載方，然后請(qǐng)對(duì)方重新?lián)艽蚧蛘泻粢业娜私与娫?。四、電話業(yè)務(wù)的一般要求1、語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，熱情親切；2、使用普通話，聲音要清晰適中；3、不應(yīng)邊與他人說(shuō)笑，邊打出電話；4、若電話中斷，應(yīng)立即掛上聽(tīng)筒，等待對(duì)方重新打進(jìn)；感謝閱讀5、對(duì)重要事項(xiàng)，要邊做記錄邊打電話；6、打完電話，要聽(tīng)到對(duì)方掛機(jī)的聲音后，再掛斷電話；謝謝閱讀7、電話中盡量少用難以理解的的專業(yè)術(shù)語(yǔ)；8、聲音聽(tīng)不清楚時(shí)，應(yīng)致歉后再請(qǐng)對(duì)方聲音大一點(diǎn)；269、不論對(duì)方語(yǔ)言如何粗魯，自己應(yīng)始終親切熱情上門(mén)拜訪技能培訓(xùn)一、建立客戶資料庫(kù)1、出門(mén)三部曲：做什么；為什么；怎么做。“出門(mén)三部曲”的思想，銷售人員工作的目的性、計(jì)劃性和可控感謝閱讀感謝閱讀身技能水平的提高。注意點(diǎn)：a、在現(xiàn)實(shí)生活中，相當(dāng)一部分銷售人員往往是憑直觀感覺(jué)，或是想當(dāng)謝謝閱讀“做什么”可以使銷售人員對(duì)工作目標(biāo)感謝閱讀有更清晰的認(rèn)識(shí)，非常有助于提高工作效率。b、對(duì)一些銷售人員來(lái)說(shuō)，“事情本來(lái)就該這樣嘛”是一句常掛嘴邊的口謝謝閱讀謝謝閱讀“為什么”，問(wèn)題可能就不簡(jiǎn)單了。比如，你要做的這件事，在你的目標(biāo)謝謝閱讀計(jì)劃中重要性如何？是不是有非攻克不可的理由？多問(wèn)幾個(gè)“為什么”，謝謝閱讀謝謝閱讀c、思考“怎么做”問(wèn)題的過(guò)程，其實(shí)是一個(gè)培養(yǎng)銷售人員計(jì)劃性和換位精品文檔放心下載思維的過(guò)程。銷售人員必須站在客戶的角度，設(shè)身處地地考慮問(wèn)題，精品文檔放心下載精品文檔放心下載能盲目進(jìn)行，必須帶有一定的計(jì)劃性才可能取得成功效果。精品文檔放心下載2、拜訪日?qǐng)?bào)表：客戶名稱、客戶信息{經(jīng)營(yíng)范圍、規(guī)模、實(shí)力等}、合感謝閱讀作意向、問(wèn)題點(diǎn)、27建議對(duì)策等。3、總結(jié)：了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、聽(tīng)取客戶反映、收集市場(chǎng)信息，最終形成對(duì)謝謝閱讀市場(chǎng)的判斷和對(duì)策建議等。二、銷售計(jì)劃：1、本季、本月、本周、本日、本次銷售活動(dòng)的目標(biāo)是什么；謝謝閱讀2、在自己的銷售計(jì)劃中，確定的銷售對(duì)策是什么；三、尋找目標(biāo)客戶謝謝閱讀精品文檔放心下載員的銷售工作。銷售人員尋找目標(biāo)客戶的基本原則是：a、隨時(shí)隨地尋找一切可以利用精品文檔放心下載的場(chǎng)合和機(jī)會(huì)；b、利用人際關(guān)系介紹，如血緣、地緣、親緣、校緣及謝謝閱讀各種團(tuán)體，發(fā)現(xiàn)潛在顧客；c、尋找突破口，利用連鎖關(guān)系，發(fā)現(xiàn)潛在精品文檔放心下載客戶。銷售人員尋找目標(biāo)客戶的技巧主要有：1、網(wǎng)上查詢，是目前最便利、最迅捷的信息來(lái)源。1、電話簿、黃頁(yè)、工商名錄、社團(tuán)名錄、指南或地圖。精品文檔放心下載2、行業(yè)報(bào)刊、雜志以及其它媒體。3、協(xié)會(huì)內(nèi)部資料、內(nèi)部員工交流。4、郵寄資料。5、實(shí)地走訪調(diào)查。6、電話訪問(wèn)同行、客戶或業(yè)內(nèi)人士。7、同行銷售人員交換或交流客戶名單。8、行業(yè)協(xié)會(huì)或展銷會(huì)。289、向部分統(tǒng)計(jì)、情報(bào)機(jī)構(gòu)或廣告、咨詢公司索取或購(gòu)買二手資料。謝謝閱讀10、朋友介紹。四、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備1、自我準(zhǔn)備A、整理儀容：整修頭發(fā)，擦亮皮鞋，穿著整潔。B、心理準(zhǔn)備：精神煥發(fā)，體力充沛，思路清晰。2、資料準(zhǔn)備公文包：里面準(zhǔn)備好各種資料。3、工作準(zhǔn)備1.了解受訪者的詳細(xì)信息，如需要、問(wèn)題、個(gè)性和職位等。謝謝閱讀2.擬訂訪問(wèn)進(jìn)度，至少擬訂一份每周的進(jìn)度表。3.擬好每項(xiàng)訪問(wèn)的目標(biāo)，其中包括建議和構(gòu)想。五、銷售人員訪問(wèn)規(guī)范：精品文檔放心下載謝謝閱讀如果約定地點(diǎn)是客戶公司，則千萬(wàn)不可搞錯(cuò)受訪人的姓名與職位。精品文檔放心下載1、自我介紹與打招呼注意點(diǎn)：b、問(wèn)好時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)，努力留下良好的第一印象；c、做自我介紹時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片，名字朝向?qū)Ψ?；d、隨身攜帶物品，要在征求對(duì)方后再放置；e、若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談，不可隨便離去；謝謝閱讀f、若對(duì)方很忙，要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨謝謝閱讀前幫忙，邊干邊談，有助于盡快與對(duì)方親近，打開(kāi)局面；29g、注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬(wàn)不可妨礙對(duì)方工作；精品文檔放心下載h、準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方職務(wù)，過(guò)高或過(guò)低都可能引起對(duì)方的不快。謝謝閱讀2、話題由閑聊開(kāi)始謝謝閱讀精品文檔放心下載了解自己。這是尋找洽談契機(jī)不可省略的過(guò)程。注意點(diǎn)：i.閑聊話題可以多種多樣，但原則只有一個(gè)：使對(duì)方感興趣，如社會(huì)時(shí)感謝閱讀尚、最新新聞、業(yè)界動(dòng)態(tài)、最近的市場(chǎng)狀況等；ii.感謝閱讀iii.切勿忘掉閑聊的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、謝謝閱讀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)；iv.在閑聊過(guò)程中多注意對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛(ài)感謝閱讀好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)等；v.謝謝閱讀和面臨的困難等；vi.要善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需感謝閱讀求動(dòng)向的意見(jiàn)。不論對(duì)方意見(jiàn)如何，都要虛心聽(tīng)取，不能反駁。精品文檔放心下載vii.在交談過(guò)程中，要自始至終給予對(duì)方優(yōu)越感，并不斷地向?qū)Ψ教峁└兄x閱讀與其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。3、業(yè)務(wù)洽談感謝閱讀成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟，銷售人員就可以與對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。謝謝閱讀注意點(diǎn)：30i.洽談開(kāi)始，絕不可強(qiáng)硬推銷，首先應(yīng)講明本協(xié)會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、協(xié)會(huì)的感謝閱讀信譽(yù)和良好的交易條件；ii.謝謝閱讀重對(duì)方；iii.列舉出具體的數(shù)字或通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的對(duì)比，說(shuō)明本協(xié)會(huì)產(chǎn)品會(huì)給客謝謝閱讀戶帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營(yíng)業(yè)收入、純利潤(rùn)、成本變化等；謝謝閱讀iv.首先推薦重點(diǎn)產(chǎn)品，再由重點(diǎn)產(chǎn)品附加帶出其它相關(guān)產(chǎn)品，切忌四謝謝閱讀面出擊；v.適時(shí)地拿出產(chǎn)品宣傳資料，并邀請(qǐng)客戶到協(xié)會(huì)訪問(wèn)或祥談；感謝閱讀vi.堅(jiān)決不能因小失大，以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨；感謝閱讀vii.在洽談商品的價(jià)格時(shí)，一方面聲明本協(xié)會(huì)的營(yíng)銷策略（如新產(chǎn)品，感謝閱讀感謝閱讀己的優(yōu)勢(shì)；viii.在涉及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品時(shí)，禁止使用攻擊性語(yǔ)言，不能出口傷人；感謝閱讀ix.洽談時(shí)，要明示或暗示本協(xié)會(huì)是獨(dú)此一家，別無(wú)分店；感謝閱讀x.精品文檔放心下載性。4、推銷受阻推銷受阻是經(jīng)常遇到的，但受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，謝謝閱讀更不能自尋臺(tái)階，順勢(shì)而下。而應(yīng)該保持冷靜的頭腦，仔細(xì)分析問(wèn)題，精品文檔放心下載尋找對(duì)策，才可能柳暗花明，絕處逢生。i.當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí)，首先應(yīng)問(wèn)清原因，以便對(duì)癥下藥；感謝閱讀ii.感謝閱讀感謝閱讀31提出一些解決方法的建議，以打消對(duì)方疑慮；iii.若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問(wèn)明負(fù)責(zé)人什么時(shí)候回來(lái)，是否可以等謝謝閱讀候，或是什么時(shí)間方便再來(lái)聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向；精品文檔放心下載iv.若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙，無(wú)暇洽談時(shí)，要判斷這是對(duì)方有意推辭，還精品文檔放心下載謝謝閱讀出與對(duì)方僅談X分鐘（注意洽談時(shí)間一定要按約定時(shí)間結(jié)束）。感謝閱讀v.謝謝閱讀舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較，并強(qiáng)調(diào)本協(xié)會(huì)在業(yè)內(nèi)的良好業(yè)績(jī)與口碑；感謝閱讀vi.如果對(duì)方排斥自己的銷售工作時(shí)，銷售人員應(yīng)首先表示歉意，并講精品文檔放心下載謝謝閱讀關(guān)系等。vii.感謝閱讀本協(xié)會(huì)其它知名客戶實(shí)例等；viii.若對(duì)方對(duì)本協(xié)會(huì)或產(chǎn)品報(bào)有成見(jiàn)，或?qū)︿N售人員本身報(bào)有偏見(jiàn)時(shí)，謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀客戶洽談業(yè)務(wù)；ix.若對(duì)方?jīng)]有明確表態(tài)或有問(wèn)無(wú)答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：感謝閱讀這樣不利于雙方交流，如對(duì)本協(xié)會(huì)或產(chǎn)品或本人有什么看法，請(qǐng)明示。精品文檔放心下載①①①詢問(wèn)對(duì)方感謝閱讀最關(guān)心的話題；①提供信息；①稱贊對(duì)方穩(wěn)健。5、善始善終感謝閱讀一次上門(mén)拜訪打下基礎(chǔ)。32i.向