財產保險公司渠道治理和考核方法2016

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渠道治理和考核方法（2016版）

為貫徹降實總裁室提出的“一、二、三、八”戰(zhàn)略工程的總體要求，著力加強渠道建設，提升渠道產能，明確渠道界限，嚴格渠道考核，結合20XX年渠道建設實施事情，特制定《財產保險股份有限公司渠道治理考核方法（2016版）》，（以下簡稱“本方法”）。

依照公司進展戰(zhàn)略的需要，公司按照業(yè)務來源設定了經(jīng)代渠道、車商渠道、銀保渠道、綜拓渠道、重客渠道等5個中介類渠道和直銷渠道、電網(wǎng)銷渠道、新興渠道等3個非中介類渠道。分公司應嚴格按照渠道界限舉行業(yè)務歸類，將業(yè)務回歸真實來源，杜絕發(fā)生保費在渠道“竄門”現(xiàn)象。

第一章渠道界限、定位、進展策略和目標客戶

第一節(jié)渠道界限

明確渠道業(yè)務界限，有利于清分業(yè)務來源；有利于對渠道業(yè)務品質舉行甄不，從而挑選優(yōu)質渠道加強合作；有利于積存各渠道的真實數(shù)據(jù)，為今后業(yè)務分析、續(xù)保和政策配置提供數(shù)據(jù)支持。

第一條經(jīng)代渠道業(yè)務界限：經(jīng)過中小型經(jīng)紀公司、專業(yè)代理公司、車友俱樂部、檢測線、車管所、二手車交易中心、修理廠及其他兼業(yè)代理機構（除銀郵、車商渠道以外）以及個人代理人業(yè)務。

第二條車商渠道業(yè)務界限：是指包括汽車創(chuàng)造商、4S店、特定品牌銷售商等為中間商的銷售渠道。合作對象包括汽車創(chuàng)造商、4S店、特定品牌銷售商、汽貿公司。

第三條銀保渠道業(yè)務界限：經(jīng)過銀行、郵政儲蓄、證券公司、擔保公司、金融公司等金融機構代理銷售的團單和個單業(yè)務。

第四條綜拓渠道業(yè)務界限：經(jīng)過與壽險公司合作，利用其銷售隊伍向個人客戶、中小企業(yè)客戶代理銷售的車險和非車險業(yè)務。

第五條重客渠道業(yè)務界限：參照《財產保險股份有限公司重要客戶工作治理方法》相關規(guī)定執(zhí)行。

第六條電網(wǎng)銷渠道的業(yè)務界限：以電話呼出、呼入為要緊方式銷售的保險業(yè)務；經(jīng)過客戶線上自助或業(yè)務員協(xié)助方式銷售的保險業(yè)務。

第七條直銷渠道的業(yè)務界限：以直銷方式向個人、企事業(yè)等單位銷售的個單或團單業(yè)務。中介類渠道自身保險業(yè)務別能經(jīng)過中介渠道出單的，歸入直銷渠道。

第八條新興渠道的業(yè)務界限：經(jīng)過（現(xiàn)有銷售渠道未介入的）其他行業(yè)或單位銷售的業(yè)務以及公司創(chuàng)新領域的專屬產品、創(chuàng)新業(yè)務及創(chuàng)新渠道等銷售的業(yè)務。

第二節(jié)渠道業(yè)務定位

第九條經(jīng)代渠道定位：依托專業(yè)銷售團隊拓展專業(yè)代理公司和經(jīng)紀公司(重客渠道界限內的經(jīng)紀公司除外)和專屬兼業(yè)代理業(yè)務。經(jīng)過渠道的專屬化治理和標準化治理，以適度的利潤為公司擴大業(yè)務規(guī)模、積存客戶，是公司業(yè)務規(guī)模和客戶積存的重要貢獻者。

第十條車商渠道定位：依托專業(yè)銷售團隊拓展治理規(guī)范、品質和效益良好的汽車經(jīng)銷商以及特定品牌汽車4S店，并且兼顧車商自有

資產業(yè)務。

以市場費用精準投入，客服部門的配套服務措施，追逐最大利潤空偶爾零點利潤，使公司急速擴大業(yè)務規(guī)模和形成盈利，并為公司積存客戶資源。

與車商組成服務聯(lián)盟，提高公司車險客戶的中意度，提升公司的品牌形象。

第十一條銀保渠道的定位：依托專業(yè)渠道團隊拓展銀行、郵儲、信托、證券等金融機構的個人或團體客戶的傳統(tǒng)業(yè)務、新興業(yè)務和專屬產品業(yè)務；經(jīng)過為金融機構客戶提供綜合服務，滿腳金融機構為客戶提供的金融服務需求和自身安全需求；采取重點突破、技術支持、上下聯(lián)動、專員對接的拓展模式，將銀保渠道作為公司利潤和積存客戶的要緊貢獻者。

第十二條綜拓渠道的定位：依托專業(yè)銷售團隊經(jīng)過壽險公司銷售人員拓展傳統(tǒng)業(yè)務或專屬產品。提供壽險公司銷售人員為其客戶提供綜合保險服務，以達到積存客戶實現(xiàn)保費規(guī)模的快速增長。

第十三條重客渠道的定位：依托銷售團隊拓展省級國資委所屬企業(yè)及其關聯(lián)企業(yè)的保險項目；大型企事業(yè)單位的統(tǒng)括和招標項目、政府采購和系統(tǒng)性統(tǒng)保項目；特險項目；排名前10家經(jīng)紀公司總部和分支機構業(yè)務；共保和臨分業(yè)務。

提高公司對重要客戶業(yè)務的銷售能力、服務能力、資源整合能力和經(jīng)營治理能力，健全公司重要客戶治理體系，提升公司的行業(yè)妨礙力。

第十四條電網(wǎng)銷渠道的定位：電網(wǎng)銷業(yè)務要經(jīng)過有效地收集、篩選客戶真實信息，要緊依托XXX營銷中心直截了當銷售產品，以及時有效溝通、迅捷配送、快捷理賠和優(yōu)惠價格優(yōu)勢，提升特定客戶群體的購買意愿及公司存量客戶的續(xù)保意愿，擴大業(yè)務規(guī)模，積存有效和優(yōu)質客戶、宣傳公司電銷品牌；

網(wǎng)銷業(yè)務以公司電子商務平臺、官網(wǎng)、公眾網(wǎng)絡平臺和挪移平臺線上銷售公司產品，并開辟適合網(wǎng)絡銷售的新產品，擴大網(wǎng)銷保險規(guī)模和盈利能力。

第十五條直銷渠道定位：依托銷售團隊直截了當向企事業(yè)單位客戶和個人客戶銷售車險、財產險和意健險等業(yè)務；經(jīng)過為客戶提供專業(yè)化的服務，為公司積存客戶，是公司價值客戶的要緊貢獻者。

第十六條新興渠道的定位：公司新渠道、新業(yè)務的孵化者。

第三節(jié)渠道進展策略

第十七條鼓舞銷售團隊依照自身渠道資源及專長特長建立專屬渠道團隊，挑選最適合的渠道，集中精力、整合資源重點開拓和維護，提升銷售產能和風險治理水平，減低人力成本和運營成本。

第十八條經(jīng)代渠道的進展策略：實行渠道專屬治理，建立差異化費用治理機制，經(jīng)過對銷售人員強化培訓與集中治理，落低內部成本，提高合作渠道、團隊及專員產能；結合渠道特點，實施渠道分類合作模式，經(jīng)過價值導向，強化與優(yōu)質渠道合作，實現(xiàn)公司與渠道雙贏；擬依照合作渠道需求，設計專屬產品，專屬特XXX服務項目，幸免價格競爭。

第十九條車商渠道進展策略：依照合作車商的治理狀況，車險盈利水平，代理保費規(guī)模、業(yè)務品質、傭金及賠付率狀況建立車商分級治理機制，加大對優(yōu)質車商的資源配置，操縱劣質合作車商業(yè)務，形成良性的風險操縱治理機制。

在廣泛調研的基礎上，細分4S店、品牌車輛分銷商、各層級經(jīng)銷商市場，依照細分市場客戶的別同需求，與合作車商建立服務聯(lián)盟，為客戶提供有價值的服務，形成車險XXX網(wǎng)絡。

開辟汽車綜合保障產品及特群服務功能的品牌車輛保險產品，有效落低運營成本。

第二十條銀保渠道進展策略：密切服務于金融機構的主營業(yè)務，針對別同的客戶提供適合的保險產品；或提供專屬產品為客戶提供全方位的服務。實施分類合作的模式，分不制定金融機構主營業(yè)務的個人客戶、對公客戶的合作模式；利用差異化費用政策和差異化的服務，提高銀保渠道合作的廣度和深度，提升團隊和專員的產能。

第二十一條綜拓渠道的進展策略：挖掘壽險營銷員的高端客戶，銷售車險、家財險、意外健康險、財產險、責任險等產品，然后深度開辟，提升銷售產能和擴大保費規(guī)模；經(jīng)過對現(xiàn)有客戶的細分，深挖優(yōu)質客戶，擴大目標客戶，提高客戶信息真實性和續(xù)保率，逐步形成有特群的專屬產品和服務，實現(xiàn)規(guī)模和效益同步進展；采取激勵手段調動壽險治理者和銷售人員的積極性。

第二十二條重客渠道的進展策略：

（一）經(jīng)過實施專屬化的項目制銷售團隊的運作模式，發(fā)揮銷售、

核保、再保、服務的資源優(yōu)勢，為大型企業(yè)等重要客戶提供個性化、技術性、專屬服務，達到哺育、積存核心客戶，幸免價格競爭的目的。

（二）建立完善的客戶、項目的信息平臺，依照客戶價值等級實施分類、分層次、全方位的立體維護，提供別同層級的服務，落低直截了當拓展費用，提高客戶忠誠度。

（三）依照經(jīng)紀公司的類型和規(guī)模實施分類合作模式，積極與大型經(jīng)紀公司合作，實行項目制團隊的模式，為經(jīng)紀公司股東及其客戶提供個性化的產品和服務。

（四）強化重客團隊建設，提高銷售人員的業(yè)務技能和綜合素養(yǎng)，實現(xiàn)重客渠道業(yè)務的飛躍式進展。

第二十三條電網(wǎng)銷渠道進展策略：

（一）加大媒體宣傳，增強公司及產品的吸引力，提高呼入量；提升電銷人員的溝通水平，提高促成效率；建立有效的客戶真實信息收集渠道，提高客戶信息質量；建立客戶關系治理機制，提高客戶重復購買次數(shù)；建立利益分配機制，提高銷售人員支持其個人客戶以電網(wǎng)銷形式續(xù)保的積極性。

（二）組織公眾網(wǎng)絡平臺銷售我公司產品；組織其他服務網(wǎng)絡代理銷售我公司產品；

（三）設計適合電、網(wǎng)銷售的原創(chuàng)型新產品體系，并組織推廣；

（四）推動公司電子商務平臺銷售產品；

（五）制定業(yè)務拓展的激勵機制，并組織實施；

（六）強化產品產能和結構分析，推動產品的專屬化，使產品與

渠道相匹配。

第二十四條直銷渠道的進展策略：經(jīng)過組織策劃，以銷售人員的技能培訓、活動量治理、激勵與差異化治理為手段，逐步完善直營銷治理體制，提高團隊產能與人均產能，保證業(yè)務規(guī)模的快速進展和盈利能力提升；

以客戶分級治理工程為拓展為手段，提升銷售人員非車險、團車及職團開拓和創(chuàng)新能力，積極哺育重點客戶，以特群的服務，積存客戶；

進一步提升產品部門技術支持能力、公司再保能力、新產品研發(fā)能力；打造“高素養(yǎng)、高績效、專業(yè)化和標準化”的銷售團隊及銷售治理隊伍，探究新型團體業(yè)務銷售模式及銷售治理辦法，依托傳統(tǒng)銷售團隊，以客戶需求為動身點，為公司制造價值、積存客戶。

第二十五條新興渠道的進展策略：經(jīng)過現(xiàn)有銷售渠道未介入的其他行業(yè)或單位銷售的業(yè)務，以及公司在農業(yè)保險等創(chuàng)新領域的專屬產品、創(chuàng)新業(yè)務及創(chuàng)新渠道銷售的業(yè)務。

第四節(jié)渠道拓展目標客戶

第二十六條經(jīng)代渠道的目標客戶：專業(yè)代理公司股東、自身業(yè)務的團體和個人客戶；中小型經(jīng)紀公司股東、自身業(yè)務及其團體和個人客戶；

兼業(yè)代理機構（銀郵和車商除外）的中小型團體及個人客戶；有價值的車管所和特定品牌客戶及其自身資產和職員業(yè)務；行業(yè)治理部門的新車共保體業(yè)務。

第二十七條車商渠道的目標客戶：包括（1）車商銷售的新車和續(xù)保車輛的車輛保險業(yè)務；（2）車商自有車輛的保險業(yè)務；（3）車商職員車輛的保險業(yè)務。

第二十八條銀保渠道的目標客戶：金融機構的個人客戶和團體客戶；合作項目的客戶；金融機構自身業(yè)務。

第二十九條綜拓渠道的目標客戶：壽險公司、壽險營銷人員的個人客戶和團體客戶。

第三十條重客渠道的目標客戶：股東業(yè)務、國家級、省級政府機關直屬企業(yè)、總對總業(yè)務、全球500強在華企業(yè)和國內500強企業(yè)、大型展會或賽事活動、特別風險業(yè)務、特定產品業(yè)務、特定行業(yè)統(tǒng)保業(yè)務和政策性業(yè)務、外資經(jīng)紀公司業(yè)務和國內前十家經(jīng)紀公司業(yè)務以及總公司指定維護的經(jīng)紀公司以及由省級分公司依照自身實際和進展需求，結合當?shù)亟?jīng)濟特點，提出推舉名單。

第三十一條電網(wǎng)銷渠道目標客戶：公司已有團體客戶內部職員以及個人客戶；對價格敏感度高及消費意識超前的個人客戶；服務聯(lián)盟單位的客戶及其職員；特定互聯(lián)網(wǎng)絡個人客戶；關于投保和交費便捷服務要求高的個人客戶；適應網(wǎng)絡消費和手機端支付的客戶。

第三十二條直銷渠道的目標客戶：企事業(yè)單位業(yè)團體客戶(包括其職員的個人業(yè)務)；個人客戶。

第三十三條新興渠道的目標客戶：非車險團體和個人客戶，政府有關職能部門。例如：農業(yè)保險中涉及種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)、水產業(yè)、涉農的單位和農戶，涉及財政補貼保險費的財政部門，組織農

戶投保的鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府等。

第二章渠道建設及申報流程

第一節(jié)渠道建設要求

第三十四條各分公司應積極拓展八大銷售渠道，確保在車商渠道、銀保渠道、經(jīng)代渠道及綜拓渠道等四個渠道在分公司本部和每個中支均可以建立起業(yè)務進展需要的一定數(shù)量的合作單位，并形成渠道驅動業(yè)務進展的態(tài)勢。

第二節(jié)渠道申報流程及要求

第三十五條需要申報的渠道僅限中介類渠道，非中介類渠道別需要申報。

第三十六條分支機構與中介渠道簽署合作協(xié)議后，應填寫《中介渠道申報表》，以OA系統(tǒng)中的簽報形式上報并舉行逐級審批，經(jīng)總公司審批經(jīng)過后，由分公司銷管人員錄入銷管系統(tǒng)。簽報內容涉及市場費用政策和XXX要求的，由總、分公司承保部門、客服部門一并審核；別涉及市場費用政策的，由總、分公司銷售治理部門舉行審核。

第三十七條申報渠道時，要提供該渠道的《業(yè)務合作協(xié)議》、相關證件復印件及明確的市場費用標準；該渠道要具有一定保費規(guī)模且具有明確的保費進度打算分解及客戶承保信息；具有承保和售后（客服）服務的標準。每個簽報僅能申請一具渠道。

第三十八條為確保渠道在銷管系統(tǒng)中的唯一性，同一渠道別得重復申請，同時同一具機構（包括二、三級機構本級和四級機構在內）

別得為兩個及以上團隊申請同一具渠道。分公司銷管部相關人員在審核簽報內容時，應先在銷管系統(tǒng)中舉行查詢，同名渠道別得重復申請。關于單位名稱相似的渠道要認真核查和辨識，確保之前沒有申報過。

第三十九條分公司要指定專人按照簽報內容在銷管系統(tǒng)中維護“標識信息”，生成“標識代碼”，并確保一具簽報對應一具有效標識代碼。未經(jīng)過簽報形式審批的渠道，別得錄入銷管系統(tǒng)?！皹俗R信息”錄入的準確性直截了當關系到業(yè)務統(tǒng)計的真實性，如因維護人員疏忽錄入錯誤，導致業(yè)務數(shù)據(jù)統(tǒng)計失真且無法修復，要追究該人員責任。

第三章渠道考核指標及考核結果運用

第一節(jié)渠道考核指標