產(chǎn)品銷售策略產(chǎn)品銷售價格策略

產(chǎn)品銷售策略產(chǎn)品銷售價格策略第一篇產(chǎn)品銷售策略:關(guān)于產(chǎn)品營銷的三十個策略－銷售與市場第一營銷網(wǎng)營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，下面先知品牌就來介紹下產(chǎn)品營銷的35個策略。1.客戶名單很重要：整理客戶名單，經(jīng)常交流、回報他們，傳遞給潛在客戶這樣的信息：你理解他們的需求和問題，要讓他們知道你可以解決他們的問題，專業(yè)的引導(dǎo)他們。2.對一切進行測試，每個推廣營銷活動，計算每個活動的的平均成本、平均購買量、轉(zhuǎn)換率、以及每次銷售的平均利潤;測試方法時認真分析，你會發(fā)現(xiàn)總有一個方法比其他方法更好;測試各種銷售方法，得到的數(shù)據(jù)將幫助你獲得更好的銷售成。3.在丟失的客戶中，有80%以上的客戶都是可以挽回的;立即采取行動，挽回許多、甚至大部分客戶;當他們回來時，他們將變成最好、最忠誠的一群客戶;當然在行動前，首先要確定有多少老客戶不再與你打交道。4.今天讓小利，明天掙大錢：大部分生意的利潤都來自重復(fù)購買的客戶;前端持平甚至輕微虧損，讓后端帶來大量利潤;只有確定了客戶的終身價值，才能確定第一次應(yīng)該對客戶投資多少;給帶來新客戶的銷售員大量獎勵能獲得巨大的收益。5.顧客與客戶的區(qū)別：顧客=購買商品和服務(wù)的人;客戶=受到保護的人。始終貫徹客戶的概念，將客戶視為有價值的密友。6.人們總是愛上自己的產(chǎn)品、服務(wù)和公司。你應(yīng)該相信你的產(chǎn)品、服務(wù)或公司，但你應(yīng)該愛上的是你的客戶。7.給別人帶來的價值越多，你得到的就越多。8.消費者的記憶系統(tǒng)里不能容納太多的東西，他們大多數(shù)只會記住第一品牌的產(chǎn)品。先知營銷品牌提醒做不到第一品牌，你可以做到細分市場的第一品牌，這是品牌的差異化。產(chǎn)品的不同品種領(lǐng)域里做出第一品牌。爭取在更細的品類做到第一，也是能夠成功的。9.宣傳更快!比競爭對手更快一步，消費者往往先入為主，對最先出現(xiàn)的產(chǎn)品往往會印象深刻。10.借鑒其他行業(yè)的思維或行銷策略，從而開辟本行業(yè)的行銷新模式，建立獨特的競爭優(yōu)勢。11.測試每一分錢的投入帶來的效果，這樣最大程度降低風險，也能幫助找到最有效的行銷方法。12.每一個銷售行為的背后，都有一個更大的銷售行為。增加銷售業(yè)績的三種途徑：增加顧客數(shù)量;增加單詞消費額;增加顧客的購買頻次。13.不要忽視每一個顧客的價值，從這一個顧客身上，通過轉(zhuǎn)介紹，終身VIP服務(wù)等方式帶來其他很多的顧客,這叫挖掘顧客的終身價值。14.獨特賣點的可能性是無限的，不同的公司在不同的巿場就會有不同的獨特賣點。尋找賣點的最佳方法，確認你的產(chǎn)業(yè)還有哪些需求尚未被滿足，然后趁虛切入，填補巿場缺口。或者先發(fā)制人的營銷包裝手法。15.要想贏得更多客戶，就必須和客戶談戀愛」抱著這種態(tài)度，將客戶的利益擺在前面，在乎他們的需求，認真地為他們盡一份心，和客戶的關(guān)系愈親密，就愈容易成功。16.一個成功的事業(yè)，并不只起始于偉大的構(gòu)想或是產(chǎn)品，而是起源于替他人解決問題的欲望。17.大部份生意的獲利，都是靠重復(fù)光顧的老客戶。18.選對池塘，事半功倍「要釣大魚，不僅要備妥釣竿，還要找到對的池塘」19.「最浪費時間的，就是追逐所有可能符合潛在客戶條件的人。所謂潛在客戶，應(yīng)該是「現(xiàn)在」就需要你產(chǎn)品和服務(wù)的人，而不是「未來」可能需要的人。20.從一個交易再去挖掘客戶隱藏的需求和商機，進而創(chuàng)造另一個交易機會，是提高交易價值的最好方法。21.把你的最佳客戶轉(zhuǎn)變成自愿銷售代表，為現(xiàn)有客戶提供新價值。雙方都可發(fā)揮杠桿原理，將現(xiàn)有資源做倍數(shù)的利用。22.不要花錢做廣告，假如你能為可以預(yù)見的結(jié)果花錢的話是最好的;通過廣告爭取新客戶總是比來自現(xiàn)有客戶介紹的新客戶更為困難和昂貴,不使用客戶作為轉(zhuǎn)介紹會浪費寶貴的資產(chǎn).23.不要目光短淺只注意最初的銷售(更多的技巧會在隨后的課中講述);24.人們會聽從自信的領(lǐng)導(dǎo)。要確保自己讓別人了解你的學問，要經(jīng)常做提升自我形象的事情25.人的注意是有不完全的。努力引起客戶的注意，努力保持他們的注意。26.企業(yè)靠什么生存?靠顧客上門，什么讓顧客上門?是管理嗎?不是，是營銷!所以一個企業(yè)90%成敗的關(guān)鍵取決與一個企業(yè)的營銷策略，比爾蓋茨，馬云，史玉柱，牛根生最重要的特質(zhì)，不是管理，而是營銷。你想變大老板，那你必須是一個營銷大師。所以你必須學習行銷學。27.第一名和第二名的企業(yè)，通常會差近1倍的市場份額，差距是什么?就是行銷策略，超越別人靠出奇制勝的營銷策略，被超越也是因為沒有好的行銷策略，牛根生由一家小公司靠跟超級女聲合作1年多從7個億躍升到47個億，是營銷的作用，管理是一小步一小步成長，營銷是一飛沖天，所以你必須學習行銷學。28.一個新的營銷通路的建設(shè)，和一種新的營銷手段的應(yīng)用將巨大的改變一個企業(yè)，你應(yīng)該學習比如像網(wǎng)絡(luò)營銷，郵局為什么會沒落?因為互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，所以你必須學習行銷學。29.你所有的名譽、權(quán)力、金錢、地位都是顧客給你的，你必須預(yù)先知道顧客未來三年到五年未被滿足的需求是什么，蘋果電腦因為推出更加智能化的手機，逼著諾基亞說，我們五年之內(nèi)不做手機了，比爾蓋茨說，微軟離滅亡只有18個月，因為我們不知道暗地里有些人正在研究一些更加符合顧客需求的策略，他們因為更加符合顧客的需求，可能立刻讓我們落伍。所以你必須學行銷。30.企業(yè)的管理應(yīng)該是由內(nèi)而外而建立的，也就是根據(jù)營銷戰(zhàn)略定管理制度和人才，因為沒有營銷，就沒有現(xiàn)金流，沒有現(xiàn)金流，管理還有什么意義，所以你必須學習行銷學。第二篇產(chǎn)品銷售策略:產(chǎn)品銷售技巧一、銷售的定義銷售是什么？銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲?？梢赃@樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。（一）成功銷售員應(yīng)該具備的第一項素質(zhì)：強烈的自信心。銷售員銷售的第一產(chǎn)品是什么？就是銷售員自己。把自己成功的推銷出去，你的銷售就成功了一半。很難想象，一個對自己都沒有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。成功銷售員都具有強烈的自信心和自我價值。信心來自哪里？信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。下面是三個提升信心的方法:1.想象成功。信心是可以通過對成功影象的想象來重建的。想象一下你曾經(jīng)成功的說服過別人，想象你曾經(jīng)有過的一次成功的戀愛經(jīng)歷，想象你以前曾經(jīng)成功的說服客戶達成交易的經(jīng)歷。讓成功的影象牢牢的印在腦海里，不斷刺激你的神經(jīng)，你就會發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)革心換面，充滿活力，以飽滿的斗志迎接新的一天！2.總結(jié)過去失敗的經(jīng)驗。失敗不是成功之母，總結(jié)才是成功之母。通過總結(jié)，人們在失敗的經(jīng)驗上學習得到的更多。世界上從來就沒有一帆風順的成功者，成功者都是在不斷的總結(jié)失敗的經(jīng)驗上獲得最后的成功。當貝爾發(fā)明電話的時候，有成千上萬的人失敗了，放棄了，只有貝爾和愛迪生離成功最近，但是，最后法院把專利權(quán)判給了貝爾。為什么？就是因為貝爾比愛迪生多一“點”，他把電話機上的一顆螺絲旋轉(zhuǎn)了90度，從而改變了電話的音質(zhì)。貝爾的成功就在于他不斷失敗和在失敗后的總結(jié)。成功其實就是比失敗多那么一“點”。3.集中注意力。把你的注意力集中到正面、積極的思維上來，充分調(diào)動你所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。消極的情緒就象癌細胞會在我們的思想內(nèi)擴散，會在人群里傳染，如果不把它從自己的體內(nèi)切除，那么，它最終會毀了我們的事業(yè)和前途。曾經(jīng)有這樣一個故事：在一個小鎮(zhèn)，有一個老太太，名字叫哭婆。為什么叫哭婆？因為，她每天都坐在家門口哭。所以，大家都不喜歡接近她。有一天，來了一個智者，看到哭婆在哭，便問她：“老太太，您為什么哭呀？”哭婆說：“你不知道，我大女婿是賣傘的，小女婿是賣鞋的，所以，一到天晴，我就想到我的大女婿家的傘賣不掉了，一到下雨，我就想到我的小女婿家的鞋賣不掉了。所以，我傷心呀?！蹦莻€智者說：“老太太，為什么到了天晴，你不想到你小女婿的生意就好了，到了下雨，你大女的生意就好了呢？”聽了智者的這番話后，哭婆再也沒有哭了，每天大家都可以看到她的笑臉。大家也開始愿意接近她了。由此可見，積極的思維會帶來積極的結(jié)果，消極的結(jié)果都是消極的思維所致。人們習慣把注意力放在消極的事情上，而事實上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態(tài)度決定的。思維決定態(tài)度，態(tài)度決定行為，行為決定過程，過程決定結(jié)果。（二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項素質(zhì)：勇敢。恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美?？謶肿约翰槐粍e人接納。我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析：1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？轉(zhuǎn)換情緒：試著把負面的情緒調(diào)整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。勇者無敵。（三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。培養(yǎng)強烈企圖心的方法可以是學習和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！認真審視我們周圍的朋友，你會發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類：1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。2、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。3、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：1、個人的成就和境界很高；2、是你模仿的對象；3、他能看到你的潛能；4、他關(guān)心你的成長；5、他愿意協(xié)助你成長；6、他對你的期望很高；7、他會對你說老實話；8、和他在一起你會感覺壓力特別大。成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?！背晒Φ匿N售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行?。ㄋ模Ξa(chǎn)品的十足信心與知識。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。專業(yè)的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。（五）注重個人成長，不斷的學習和反剩學習可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。學習的最大好處就是：通過學習別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經(jīng)驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學習成長的好習慣。銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。頂尖的銷售員都是注重學習的高手，通過學習培養(yǎng)自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種思考和行為習慣。頂尖銷售員都是有目的的學習。正確的學習方法分為五個步驟：（1）初步了解。（2）重復(fù)是學習之母。（3）開始使用。（4）融會貫通。（5）再次加強。（六）高度的熱忱和服務(wù)心。頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。（七）非凡的親和力。許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。（八）對結(jié)果自我負責,100%的對自己負責。成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要獲得銷售的成功，還得靠你自己。要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔責任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結(jié)果自我負責，100%的對自己負責。（九）明確的目標和計劃（遠見）。成功的銷售員頭腦里有目標，其他人則只有愿望。成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標是自我期望的明確化。成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機，明確達成目標的原因。成功的銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。（十）善用潛意識的力量。人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內(nèi)心真正的決定。成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。第三篇產(chǎn)品銷售策略:品牌營銷策略品牌營銷策略細分市場所謂市場細分就是把市場分割成為具有不同需求、性格或行為的購買群體，并針對每個購買者群體采取單獨的產(chǎn)品或營銷策略。市場細分已經(jīng)成為我國營銷成熟企業(yè)普遍采用的品牌策略，但是許多生產(chǎn)型企業(yè)在宣傳產(chǎn)品時并未對此引起足夠重視。在競爭不斷升級的現(xiàn)代，任何一個企業(yè)根本不可能獲得整個市場，或者至少不能以同一方式吸引住所有的購買者，因為消費者實在太多、太分散，而且他們的需要和購買習慣不盡相同。每個企業(yè)必須找到最適合她的那一塊蛋糕。處于競爭劣勢的品牌也只有根據(jù)市場需求、競爭對手劣勢和自身優(yōu)勢確定自己的細分市場，才可能尋找到自己的立身之地。海爾集團在市場細分方面是專家。海爾根據(jù)消費者夏天洗衣次數(shù)多、單次量少的特點，推出了省水省電型的“小神童”系列洗衣機。四川等地農(nóng)民用洗衣機兼洗地瓜，海爾迅速改善了洗衣機的通水裝置，滿足了當?shù)叵M需求。在美國冰箱市場已經(jīng)比較成熟，海爾發(fā)現(xiàn)了大學公寓市場，發(fā)明了能用來當作書桌的冰箱。海信在市場細分方面也有獨到之處，在競爭比較激烈的空調(diào)市場樹立了自身的“變頻空調(diào)專家”形象。不是所有細分后的市場都能成功，市場細分必須建立在充分市場調(diào)查基礎(chǔ)之上。細分也不應(yīng)當遵循同一標準，應(yīng)當從不同角度進行細分，找出適合自己的市場。常用的細分變量有：地理、人口、心理和行為變量。地理變量如：城市與農(nóng)村、南方與北方、北京與山東等。人口變量如：性別、年齡、家庭、婚否、職業(yè)等。心理限量如：上中下階層、生活方式、個性等。行為變量如：消費場合、用戶狀況、使用頻率、購買能力等。市場細分是差異化的基礎(chǔ)，在細分后應(yīng)當進行目標選擇和定位。編輯本段獨辟新徑當市場趨于飽和、相對成熟的時候，產(chǎn)品和營銷方法都不斷趨于同質(zhì)化，市場細分的難度增加，競爭的難度也隨之升級。劣勢品牌在行業(yè)成熟期脫穎而出的機會減少，難度增加。而許多企業(yè)選擇了另一條路，創(chuàng)造一個市場并牢牢的控制著這個市場。搶先法則認為，發(fā)現(xiàn)一個新市場并迅速占領(lǐng)它比什么都重要。創(chuàng)造新市場的方法有產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷手法創(chuàng)新和使用方法創(chuàng)新等三種常用方法。編輯本段產(chǎn)品創(chuàng)新日化市場近幾年先后經(jīng)歷了價格戰(zhàn)、除菌戰(zhàn)、綠色戰(zhàn)、成分戰(zhàn)等，競爭方式不斷升級。后期進入日化市場的許多品牌大多人云亦云，銷量并不樂觀，但吉林九鑫集團推出的滿婷香皂在市場上表現(xiàn)不俗。名不見經(jīng)傳的九鑫集團之所以一躍成為后起之秀，是因為自己開辟了一條嶄新的路，推出了“除螨養(yǎng)膚”的理論。九鑫集團在消費者心中牢牢的樹立了“九鑫除螨”的形象，也為日后品牌延伸創(chuàng)造了條件。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，山東九陽豆?jié){機也是一個成功案例。根據(jù)我國愛喝豆?jié){的傳統(tǒng)和消費者對方便和衛(wèi)生的新需求，九陽發(fā)明了豆?jié){機。山東九陽幾年前還是一個小型企業(yè)，但幾年內(nèi)就創(chuàng)造了年銷售十幾億元的不俗業(yè)績，以至令許多知名傳統(tǒng)家電企業(yè)也對豆?jié){機市場垂涎三尺。山東的另一個企業(yè)皇明集團，率先推廣太陽能熱水器，目前已經(jīng)成為太陽能大王。編輯本段營銷創(chuàng)新如果公司在產(chǎn)品研發(fā)方面不具有優(yōu)勢，那么營銷方法創(chuàng)新也是個不錯的方法。中國保健品和藥品市場是大家公認的混亂市場，產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，行業(yè)發(fā)展基本靠營銷來支撐。保健品和藥品營銷手段競爭手法花樣疊出，但營銷手法也迅速同質(zhì)化。消費者對保健品和藥品持不信任態(tài)度，企業(yè)廣告打的很響，就是不走貨。在此種現(xiàn)狀下，山西傅山藥業(yè)推出了“義診營銷”，珠海天年推出了“俱樂部營銷”?？赡茉S多人都不知道傅山藥業(yè)，但絕大部分人都熟悉他們的產(chǎn)品“絡(luò)欣通”、“胃爾舒”和“速立特”。1998年前，我國百姓普遍對醫(yī)院費用不滿，很多人因為價高，有病不舍得去醫(yī)院。1998年傅山藥業(yè)創(chuàng)立的免費社區(qū)義診，迎合了當時的社會需求，通過系統(tǒng)的醫(yī)生包裝也騙得了百姓的信任。傅山藥業(yè)靠創(chuàng)新的義診營銷創(chuàng)造了單品銷售達5億元的銷售記錄。珠海天年在保健品大打廣告戰(zhàn)的狀況下，采取了低成本的俱樂部營銷，建立了大量的消費者檔案，通過講座和俱樂部聯(lián)誼會等服務(wù)形式，牢牢地掌握了大批忠誠客戶。天年的客戶資源成為其推出新品的寶貴資源。使用方法的創(chuàng)新使用方法的創(chuàng)新有時也能成為一種很有效的營銷策略。1996年前，我國消費者食用的粉絲是散裝粉絲，既不方便保存又不衛(wèi)生。龍大集團1996年推出了中國第一包包裝粉絲，一下子占領(lǐng)了全國粉絲市場，并且連續(xù)多年穩(wěn)坐粉絲行業(yè)頭把交椅。1991年金龍魚率先推出了小包裝食用油，十幾年來一路高歌，目前成為食用油行業(yè)老大。獨辟新徑開創(chuàng)一個市場并不意味著會占領(lǐng)一個市場，許多企業(yè)并沒有笑到最后，成為行業(yè)的犧牲品。海爾藥業(yè)首先推出“亞健康”概念，而其亞健康產(chǎn)品采力并未取得良好業(yè)績。發(fā)明VCD的萬燕沒有等到VCD市場成熟就被迫“隱居江湖”。進入新市場前，首先應(yīng)當做詳細的市場調(diào)查，準確把握市場需求、市場進入時機和發(fā)展趨勢。其次，應(yīng)當有雄厚的資金和系統(tǒng)的營銷方法確保能迅速占領(lǐng)市場。再次，應(yīng)當建立行業(yè)防御體系，防止其它品牌迅速跟進。品牌防御體系是阻斷競爭對手“順桿上爬”的有效手段。在防御方面，應(yīng)當做好知識產(chǎn)權(quán)保護、產(chǎn)品品種儲備、技術(shù)儲備、政府保護、營銷人才儲備等方面工作，盡量提高行業(yè)進入門檻，有針對性的設(shè)置行業(yè)進入壁壘。編輯本段借船出海借船出海就是策劃人常講的借勢，借助其它事物、人員和組織良好的知名度、美譽度、信任度和關(guān)注度，把這些優(yōu)勢合理的轉(zhuǎn)移到自己品牌身上，以便快速的促進銷售。經(jīng)常借助的資源有：公有資源、知名企業(yè)、重大事件、知名人物等。龍口粉絲具有三百多年的悠久歷史，龍口粉絲不但名譽九州而且在世界上都有很高的知名度，在許多消費者眼里龍口粉絲是優(yōu)質(zhì)粉絲的代名詞。龍大集團憑借“龍口粉絲，龍大造”，順理成章的把龍口粉絲的知名度、美譽度和忠誠度轉(zhuǎn)移到龍大粉絲身上。借勢策略成就了龍大粉絲行業(yè)霸主的美夢。龍大粉絲的成功是借助的區(qū)域公有資產(chǎn)，而天堂傘業(yè)的成功是借助了城市的名氣。天堂傘業(yè)的經(jīng)典廣告語是“真想有把天堂傘，杭州天堂傘業(yè)”。“上有天堂，下有蘇杭”，杭州是全國聞名的美城，與天堂相提并論。天堂傘業(yè)把杭州的美麗、天堂傘的美麗和女性消費者渴望美麗的心理巧妙的結(jié)合到了一起，賦予品牌很美的聯(lián)想空間。品牌聯(lián)盟是一種重要的品牌策略。企業(yè)競爭檔次按從低到高的順序為：產(chǎn)品競爭、服務(wù)競爭、品牌競爭和品牌聯(lián)盟。對品牌聯(lián)盟的弱者來說是提高自身的一種有效手段。光明牛奶和樂百氏與世界知名公司達能的合作提升了她們的品牌形象。大連萬達與世界頭號零售企業(yè)沃爾瑪?shù)暮献鞑坏嵘似放贫业玫讲簧俚膶嵒?。名企?lián)盟方式不僅僅局限于同行，不同行業(yè)之間的結(jié)盟優(yōu)勢互補可能會取得意想不到的效果。比如：可口可樂與方正電腦的合作，可口可樂曾在她的包裝、海報和廣告上推出了“喝可口可樂中方正電腦大獎”的促銷主題。方正把銷量驚人的可口可樂當作一種廣告媒體，可口可樂也省去自己掏獎品。品牌捆綁是一種雙贏策略。重大事件如近期發(fā)生的非典事件、伊拉克戰(zhàn)爭等，一般都會成為媒體和民眾關(guān)注的焦點中的焦點。如果能讓品牌與重大事件積極的聯(lián)系在一起，勢必會增加品牌的知名度和美譽度，而且使企業(yè)與政府或公眾的客情關(guān)系更加親密。事件營銷有傳統(tǒng)廣告和促銷等營銷手段無法比擬的優(yōu)勢。比如，非典期間娃哈哈集團向國家衛(wèi)生部和地方政府捐贈價值一千萬元的新產(chǎn)品“康有利”。娃哈哈的捐助分批次在全國不同地點同時舉行，引起了大到中央媒體小到地方小報的全面關(guān)注。媒體報道中不斷強調(diào)“娃哈哈與國外相關(guān)科研機構(gòu)共同努力，專門研制電解質(zhì)飲品，并將第一批生產(chǎn)的“康有利”電解質(zhì)飲品通過全國各省區(qū)市相關(guān)部門提供給抗炎一線人員?！泵襟w對“神秘飲料”的新聞追蹤，使普通的產(chǎn)品成為了飲料中的焦點。娃哈哈的捐助可謂一舉三得，首先為社會做出了貢獻，其次樹立了品牌良好的社會形象，再次成為一種絕對可以獲經(jīng)典案例獎的新品上市方案。借助名人的名氣也是許多品牌成功的法寶之一。企業(yè)慣用的手法是聘請名人做形象代言人，許多品牌屢試不爽。最近，連一向保守的匯源果汁都聘請韓國著名影星全智賢做為形象代言人，為其品牌推廣搖旗吶喊。聘請代言人除了邀請影星、歌星、笑星、體育明星等公眾人物外，還可以邀請專業(yè)人士或普通員工做代言人，但需要系列包裝。另一種名人借勢方法是借助名人在行業(yè)內(nèi)的影響發(fā)展相關(guān)行業(yè)，比較成功的如李寧運動服和楊瀾的陽光文化。第三種方式是與名人合作開發(fā)名人資源，預(yù)計這種模式將來會成為一種發(fā)展主流。編輯本段挑戰(zhàn)名牌名牌一般在消費者心目中具有很高的位置。在消費者看來，能夠挑戰(zhàn)名牌，特別是領(lǐng)導(dǎo)品牌的企業(yè)一般實力雄厚，必然有過人之處。能與高手下棋的自然是高手，這是消費者的普遍心理。正式抓住了這一消費心理，許多企業(yè)果斷的向行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌挑戰(zhàn)，使自己獲得了與領(lǐng)導(dǎo)品牌平起平坐的資格。蒙牛乳業(yè)是中國最近3年連續(xù)增長最快的民營企業(yè)，在3年內(nèi)銷售額由4000多萬元增長到十幾億元。面對共處同城的乳業(yè)巨頭伊利集團，看看自己僅有的幾十萬元資產(chǎn)。蒙牛的牛根生總經(jīng)理選擇了向伊利挑戰(zhàn)，在包裝和廣告中明確打出了向伊利學習的口號。此舉引起了呼城市民的關(guān)注，蒙牛由一個名不見經(jīng)傳的無名小卒一下子成為了乳業(yè)名牌，并且為消費者留下了“謙虛上進”的美好品牌印象。保健品補血市場被紅桃K牢牢的控制了達十年之久，后期之秀血爾選擇了挑戰(zhàn)策略。在挑戰(zhàn)紅桃K之前，血爾做了詳細的市調(diào)。針對紅桃K的許多弱點，血爾有針對性的正面攻擊。紅桃K的消費人群不分男女老少，血爾選擇了主攻城市女性目標市場；紅桃K強調(diào)補血快，血爾突出補血持久；紅桃K廣告主要集中在城鄉(xiāng)結(jié)合處，血爾大舉進攻城市；經(jīng)銷紅桃K的代理商利潤率低，血爾為代理商留下了紅桃K幾倍的價格空間。血爾成功了，目前暫時位居行業(yè)第二。挑戰(zhàn)策略必須注重方法和技巧，此外要在分析領(lǐng)導(dǎo)品牌的前提下，提出差異化策略。編輯本段集中優(yōu)勢領(lǐng)導(dǎo)品牌表面上看來不可一世、無懈可擊。其實，領(lǐng)導(dǎo)品牌企業(yè)靈活性不如小企業(yè)；不同區(qū)域市場發(fā)展不平衡；產(chǎn)品線較長，不同產(chǎn)品間發(fā)展也不平衡；領(lǐng)導(dǎo)品牌因為要考慮全國市場，很難根據(jù)當?shù)厍闆r開發(fā)合適產(chǎn)品、制訂合適營銷策略。在理論上領(lǐng)導(dǎo)品牌為劣勢品牌留下了足夠空間，這也是許多中小企業(yè)健康發(fā)展的根本原因。劣勢企業(yè)只有善于發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌的弱點，尋找到合適的商機，才能發(fā)揮自身優(yōu)勢使品牌得到迅速擴張。劣勢企業(yè)一般可支配的資源有限，只有集中優(yōu)勢采取“個個擊滅，步步為營”的策略，才能在殘酷競爭中立足發(fā)展。常用的集中策略有：集中市場、集中產(chǎn)品和集中專長三種模式。集中區(qū)域市場把它做透，不但能盡量減少營銷失誤，而且能為日后大規(guī)模推廣積累寶貴的營銷經(jīng)驗。因為新產(chǎn)品上市存在許多不確定性，需要檢驗營銷方案，需要磨合營銷隊伍，需要調(diào)整營銷政策，需要調(diào)整管理模式等。處于競爭劣勢的企業(yè)本來資源有限，如果再把有限資源分散，市場競爭力大打折扣。許多企業(yè)一味貪大求全，動輒啟動一個省，甚至全國市場，反而敗的一塌糊涂。目前，即便勢力雄厚的企業(yè)都非常注重區(qū)域試點工作。如，腦白金在啟動全國市場前，在江陰一個縣級市場花費了一年零三個月時間做試點工作，試點工作為日后大規(guī)模市場克隆擴張奠定了基礎(chǔ)。用單一拳頭產(chǎn)品做品牌，然后系列產(chǎn)品跟進，是許多企業(yè)采取的策略。煙臺的喜旺公司老板前身是一個普通的賣熟肉的個體經(jīng)營者，但喜旺在幾年內(nèi)成為了山東省內(nèi)舉足輕重的肉食品牌。山東肉食市場競爭異常激烈，除全國品牌雙匯、雨潤、得利斯外，還有各地品牌如煙臺的龍大、青島的希杰、濟南維爾康等，喜旺何以突破重圍？首先因為喜旺公司最初集中優(yōu)勢做煙臺市區(qū)，還因為其有自己的拳頭產(chǎn)品——豬頭肉。喜旺豬頭肉的獨特美味其它任何一個企業(yè)都生產(chǎn)不出來，喜旺憑借這一不起眼的拳頭產(chǎn)品樹立了自己專業(yè)的形象?？咳^產(chǎn)品占領(lǐng)市場后，喜旺迅速增加了幾十個品牌，由一個個體戶搖身一變成為了集團軍。喜旺把在煙臺的成功經(jīng)驗總結(jié)提高，在一年內(nèi)成功占領(lǐng)了山東市場。許多成功企業(yè)只專注自己的所長，不涉足其它配套產(chǎn)業(yè)。企業(yè)在有限的資源條件下，為取得競爭中最大的優(yōu)勢，突破組織上的有形界限，如生產(chǎn)、行銷、設(shè)計、財務(wù)、物流等功能，僅保留企業(yè)中最關(guān)鍵的部分，而將其它功能虛擬化，通過各種方式借助外部資源、力量進行彌補，其目的是在競爭中最有效地對市場做出快速反應(yīng)。如蒙牛乳業(yè)初期并未有自己的生產(chǎn)企業(yè)，甚至連物流配送都是社會化，這樣蒙牛才有精力專注自己擅長的營銷。而格蘭仕一直專注生產(chǎn)，把自身的制造優(yōu)勢變?yōu)闋I銷優(yōu)勢，不斷發(fā)動微波爐價格大戰(zhàn)，成就了自己的行業(yè)霸主夢。編輯本段出奇制勝喜新厭舊、追求新奇是人的一種天性，新奇事件猶如導(dǎo)火索一旦點燃某個話題，必然引起社會的高度關(guān)注，進而引起全社會的討論，最終在消費者心中留下很深的印象。在品牌推廣時利用新奇策略會起到“一發(fā)抵千鈞”的效果。1996年前中國企業(yè)從沒有贊助奧運會的歷史。1996年國內(nèi)絕大媒體突然刊登了“內(nèi)蒙一家企業(yè)首次贊助美國亞特蘭大奧運會”的新聞。許多市民紛紛猜測是哪家企業(yè)具有如此實力？內(nèi)蒙古哪有如此大的企業(yè)？后來媒體不斷跟蹤報道，大家終于知道是伊利集團。伊利集團在全國范圍第一次亮相大家都牢牢的記住了她的名字，并且留下了實力雄厚的印象。無獨有偶，在美國總統(tǒng)克林頓發(fā)表就職演說那天，健力寶把產(chǎn)品送到了克林頓旁邊的克林頓夫人手中，小小的費用讓健力寶在那一天隨新聞圖片傳送到了全球每一個角落。近幾年在出奇制勝方面的經(jīng)典案例當屬農(nóng)夫山泉突然宣布停止生產(chǎn)純凈水事件。2001年多家飲用水企業(yè)，如娃哈哈、樂百氏等，在媒體上挑起了“水種之爭”，社會廣泛討論“純凈水、礦泉水孰優(yōu)孰劣”，正在難分伯仲之際，2001年5月農(nóng)夫山泉單方面在中央電視臺黃金時段宣布：“農(nóng)夫山泉停止生產(chǎn)銷售純凈水”。這一公告立即引起了社會的廣泛討論和其它企業(yè)的攻擊，甚至連企業(yè)間的鋒會、官司等協(xié)調(diào)過程都成了新聞追蹤報道的焦點。農(nóng)夫山泉沒有過多的回應(yīng)，而是用系列策劃方案針對性地詮釋了“農(nóng)夫山泉是健康水”的賣點。農(nóng)夫山泉先后在全國大城市中小學推出了“小小科學家”水種比較實驗，贊助中國奧運體育代表團，為奧運捐助1分錢等系列促銷活動。新奇品牌策略的操作難度在于：一是創(chuàng)意，二是結(jié)果控制。創(chuàng)意的新奇程度，決定了事件的關(guān)注度和推廣效果。由于社會上對新奇事件看法不一，競爭對手的反應(yīng)和對策以及媒體報道方向等因素，新奇事件一旦發(fā)生結(jié)果很難預(yù)測。因此，在策劃新奇事件時要注重過程控制和迅速反應(yīng)，防止產(chǎn)生負面效應(yīng)影響品牌形象。編輯本段品牌延伸品牌延伸（BrandExtensions），是指一個現(xiàn)有的品牌名稱使用到一個新類別的產(chǎn)品上。即品牌延伸策略是將現(xiàn)有成功的品牌，用于新產(chǎn)品或修正過的產(chǎn)品上的一種策略。品牌延伸并非只借用表面上的品牌名稱，而是對整個品牌資產(chǎn)的策略性使用。隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加速，市場競爭愈加激烈，廠商之間的同類產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、價格等方面強調(diào)差異化變得越來越困難。廠商的有形營銷威力大大減弱，品牌資源的獨占性使得品牌成為廠商之間競爭力較量的一個重要籌碼。于是，使用新品牌或延伸舊品牌成了企業(yè)推出新產(chǎn)品時必須面對的品牌決策。品牌延伸是實現(xiàn)品牌無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、發(fā)展的有效途徑。品牌也受生命周期的約束，存在導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。品牌作為無形資產(chǎn)是企業(yè)的戰(zhàn)略性資源，如何充分發(fā)揮企業(yè)的品牌資源潛能并延續(xù)其生命周期便成為企業(yè)的一項重大的戰(zhàn)略決策。品牌延伸一方面在新產(chǎn)品上實現(xiàn)了品牌資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，另一方面又以新產(chǎn)品形象延續(xù)了品牌壽命，因而成為企業(yè)的現(xiàn)實選擇。九鑫集團在順利的推出了滿婷香皂后，在消費者心中牢牢樹立了“滿婷是除螨專家”的良好形象，因此九鑫集團陸續(xù)推出除螨系列產(chǎn)品如：滿婷沐浴露、滿婷潔面乳等相關(guān)產(chǎn)品。因為有前期的概念推廣做基礎(chǔ)，所以在品牌延伸時大大縮短了推廣時間并且節(jié)省了大量推廣費用。品牌延伸應(yīng)當注重延伸的范圍，不應(yīng)造成負面影響。不當?shù)钠放蒲由觳坏焕谛缕吠茝V，而且有可能連累到品牌母產(chǎn)品。有許多知名企業(yè)都犯過類似的錯誤。張裕集團是我國葡萄酒專家，幾年前張裕在局部市場推出的張裕礦泉水目前基本銷聲匿跡。海爾是大家公認的電器名牌，可海爾強推的海爾藥業(yè)消費者并不買帳。更可笑的是榮昌肛泰成名后竟然推出了化妝品，你說消費者在使用榮昌化妝品時會有何感受？我國南方某制鞋名牌企業(yè)去年推出了內(nèi)衣，消費者在使用這種內(nèi)衣時是否擔心腳氣傳遍全身？品牌延伸另一件比較重要的事情就是事先在相關(guān)領(lǐng)域注冊同一商標，為日后品牌延伸留下空間。否則商標可能被其它企業(yè)惡意搶注，不但為品牌延伸設(shè)置了障礙而且可能因為其它企業(yè)不良經(jīng)營危機到你的品牌。多個產(chǎn)品使用同一品牌盡管具有多種優(yōu)勢，但同時存在株連隱患，因此應(yīng)當選擇優(yōu)秀的產(chǎn)品使用該品牌，并且做好品牌管理工作，防止“一塊臭肉帶的滿鍋腥”。青島啤酒的子品牌擴張策略值得借鑒。青島啤酒在全國收購多家啤酒企業(yè)，在品牌使用上統(tǒng)一采用“青島啤酒+地方品牌”的策略，既借助了青島啤酒這一名牌，又為日后地方品牌損及青島啤酒設(shè)立一條防線。搶注名牌一個好的品牌名稱是品牌被消費者認知、接受、滿意乃至忠誠的前提，品牌的名稱在很大程度上影響品牌聯(lián)想，并對產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生直接的影響。品牌名稱作為品牌的核心要素甚至會直接導(dǎo)致一個品牌的興衰。因此企業(yè)在一開始就要確定一個有利于傳達品牌定位方向，且利于傳播的名稱。品牌命名應(yīng)當主要遵守以下三大原則：易記易讀原則、功能暗示原則和品牌聯(lián)想原則。品牌是一種無形資產(chǎn)，具有聯(lián)想性。物質(zhì)方面的品牌聯(lián)想涉及產(chǎn)品的特點、價格、使用者、使用場合、購買便利性、消費者利益點等；心理層面的品牌聯(lián)想是指品牌的個性，即品牌人格化，包括年齡、外貌、性格、閱歷、籍貫等。我國現(xiàn)行商標法規(guī)定了商標要按不同行業(yè)進行分別注冊。許多企業(yè)往往忽視了相關(guān)行業(yè)領(lǐng)域商標的注冊，為自己留下了隱患，也為其它企業(yè)搶注留下了空間。如果弱勢品牌能找到名牌產(chǎn)品的“死點”，通過合法途徑在其它相關(guān)領(lǐng)域搶注名牌商標是最好的品牌速成策略，一下子就把名牌的光環(huán)戴到自己頭上，可謂一步登天。一般可以在名牌目標市場的其它領(lǐng)域找到名牌的“致命弱點”?！安蓸贰笔且环N著名制藥企業(yè)西安楊森生產(chǎn)的去頭屑洗藥，但采樂洗發(fā)水并非出自西安楊森之手?！安蓸贰毕窗l(fā)水被廣東的一個小企業(yè)注冊，為此西安楊森還專門發(fā)出聲明。連許多營銷人員都誤認為采樂洗發(fā)水是西安楊森的產(chǎn)品，何況信息量少的普通消費者。但無疑廣東的那家小洗發(fā)水企業(yè)是最大的受益者，也許她憑借搶注名牌這一策略成就了自己。這樣的例子枚不勝舉，如溫州一家童車廠生產(chǎn)“成長快樂”童車，山東一家調(diào)味品公司生產(chǎn)“好太太”醬油。許多企業(yè)在品牌運作時往往不具有基本品牌意識甚至連自己使用的商標都被同領(lǐng)域的企業(yè)搶注，如中科生物運作了近一年的“天雌素”保健品，商標“天雌素”被北京同方搶注。流行影視作品中的人物名稱由于有很高的知名度，也往往成為品牌搶注的熱點。如前幾年多家企業(yè)先后為搶注“翠花”打的不亦樂乎，去年當紅電視劇《劉老根》的名稱也成為了商標爭奪的焦點。品牌起名時還可以借助許多公眾知名資源，便于記憶、傳播和推廣。如：“天堂傘”名稱借助了產(chǎn)地杭州的知名度和美譽度，“娃哈哈”名稱取自耳熟能詳?shù)闹麄鹘y(tǒng)童歌。編輯本段它山之石現(xiàn)代社會信息交流的速度太快，同行業(yè)之間不但產(chǎn)品同質(zhì)化，而且營銷也同質(zhì)化。如何尋找更新的營銷思路以求突破？借鑒其它行業(yè)的先進營銷經(jīng)驗是一種有效的方法。中國許多行業(yè)之間營銷水平差距較大，一般競爭激烈的行業(yè)營銷水平也相對較高，如家電、通訊、醫(yī)藥保健品、日化等行業(yè)。這些行業(yè)營銷操作難度較大，營銷人員工資水平較高，集中了許多營銷精英。先進營銷行業(yè)往往思維超前，有許多寶貴的經(jīng)驗。比如：保健品行業(yè)的概念營銷、軟性宣傳等手法在業(yè)內(nèi)司空見慣，如果其它行業(yè)借鑒這一手法可能會取得意想不到的效果。再比如，家電行業(yè)一直注重品牌VI和品牌長期建設(shè)，如果保健品行業(yè)借鑒這些經(jīng)驗，可能會延長自己的品牌壽命。前不久北京尚峰和左岸工社兩家房地產(chǎn)企業(yè)就成功借用了保健品行業(yè)的概念營銷，創(chuàng)造了樓房銷售的奇跡。在北京三四環(huán)路之間，土地供應(yīng)量很大的萬柳地區(qū)是京城僅有的兩塊均價最高、樓盤最多、開發(fā)商競爭最為短兵相接的地段之一。這里匯集了數(shù)十個高檔住宅、公寓、寫字樓項目，其中有兩個相距不到500米的項目分別在公寓和寫字樓里以“攪局”著稱，它們就是推出“告別空調(diào)暖氣時代”概念的鋒尚國際公寓和以“憤青時代的甲蟲崇拜”概念為標志的左岸工社。尚峰和左岸有個共同點：在想法和做法上都借鑒了保健品營銷慣用的概念營銷手法，因此用一種新穎方式將自己的產(chǎn)品印在人們腦海里———鋒尚令人不看不明白的“告別空調(diào)暖氣時代”和左岸怪異的甲蟲標志吸引了大量的眼球。他們的銷售業(yè)績也異?；鸨轰h尚開盤3個月賣掉