零售之王“沃爾瑪”的零售商經(jīng)營案例分

抱負(fù)要飛天經(jīng)營要落地--廣東華帝集團(tuán)經(jīng)營案例廣東華帝集團(tuán)成立于１９９４年，它是由中山華帝燃具〔中外合資、創(chuàng)立于１９９２年４月〕為主體的多個(gè)嚴(yán)密型企業(yè)群體集合組成的、從事燃?xì)庥镁?、廚房電器、家用電器的專業(yè)制造及經(jīng)營的集團(tuán)公司。從１９９２年到１９９８年，公司資產(chǎn)總額從３０００萬元發(fā)到１.８億元，增長(zhǎng)４.５倍，年銷售額增長(zhǎng)超過５０％以上。目前，華帝產(chǎn)品形成燃?xì)庠罹摺崴?、抽油煙機(jī)三大系列１００多個(gè)品種，暢銷全國各地，并遠(yuǎn)銷東南亞、非洲各國，深受用戶青睞。燃?xì)庠罹咭阅戤a(chǎn)銷超過２００萬臺(tái)〔其中１９９５年銷售８０萬臺(tái)，１９９６年１００萬臺(tái)，１９９７年１２０萬臺(tái)，１９９８年１５０萬臺(tái)，１９９９年２００萬臺(tái)〕成為中國第一品牌。１９９９年銷售總額比上年同期增長(zhǎng)１５％以上，并連續(xù)五年獲中國灶具產(chǎn)銷量第一；２０００年５月，華帝集團(tuán)在中山建成亞洲最大的灶具生產(chǎn)線，年生產(chǎn)力量達(dá)３５０萬臺(tái)，２００１年增加到６００萬臺(tái)。華帝集團(tuán)靠著“外引內(nèi)聯(lián)〞的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，揉合了國內(nèi)外先進(jìn)的生產(chǎn)及管理手段，以“爭(zhēng)辯和滿足人的需求〞為指導(dǎo)企業(yè)全部經(jīng)營活動(dòng)的行為準(zhǔn)那么，以建立保持企業(yè)與產(chǎn)品品牌與眾不同的“差異性〞為立足市場(chǎng)的根本，以“永不滿足現(xiàn)狀〞的觀念來指導(dǎo)經(jīng)營管理與產(chǎn)品制造，不斷實(shí)施技術(shù)、組織和市場(chǎng)創(chuàng)新，制造出高品位的產(chǎn)品。１９９２年，華帝在全國同行業(yè)領(lǐng)先導(dǎo)入CI，透過文化、藝術(shù)，把企業(yè)精神及經(jīng)營理論融于產(chǎn)品和市場(chǎng)活動(dòng)中，成功塑造了一個(gè)新穎、獨(dú)特的產(chǎn)品及企業(yè)形象；２０００年，華帝與全球有名廣告公司麥肯·光明合作，力圖塑造一個(gè)極具潛力的國際品牌。今后華帝集團(tuán)將企業(yè)導(dǎo)向高層次、專業(yè)系列化、集團(tuán)化、國際化的全方位進(jìn)展戰(zhàn)略。請(qǐng)看本期廣東華帝集團(tuán)經(jīng)營案例。要求嚴(yán)格也可以讓人睡一會(huì)兒有兩個(gè)故事讓我印象深刻：一個(gè)是講某小餐館老板的。大意是說這個(gè)老板很累，每天守在自己的餐館內(nèi)，生怕廚師偷吃，效勞員偷懶。于是，這個(gè)老板不在的時(shí)候，就變成了員工的節(jié)日，大家談天、美餐、黑錢。老板請(qǐng)了個(gè)人來監(jiān)視，但又付很少的錢，于是監(jiān)視的人來了，卻變成了兩頭落好的人，老板的實(shí)際問題還是沒有解決。另一個(gè)故事是某詢問公司的老板給我講的，他說，現(xiàn)在公司還沒有進(jìn)展到工資可以讓員工格外滿足的程度，但工作質(zhì)量又不能降低要求，所以就實(shí)行了比較寬容的管理方法，假設(shè)員工沒事兒了，在辦公桌上小睡一會(huì)兒確定不去打攪；有事早點(diǎn)回家，盡量滿足。結(jié)果是員工流淌大大削減，工作質(zhì)量也沒怎么降低。這兩個(gè)真實(shí)的故事，其實(shí)是在說一個(gè)簡(jiǎn)潔的道理，那就是企業(yè)肯定要依據(jù)實(shí)際狀況解決問題?，F(xiàn)在很多企業(yè)老板一說國際化，都換成了一副青面獠牙的樣子，恨不得讓員工全變成機(jī)器零件，其實(shí)這是根本不行能的。案例中華帝是一個(gè)快速進(jìn)展的企業(yè)，其經(jīng)營方法最有特色的地方在于：既有不斷向國際化標(biāo)準(zhǔn)邁進(jìn)的經(jīng)營目標(biāo)又有格外實(shí)際和人性化的經(jīng)營策略。比如對(duì)待經(jīng)銷商的態(tài)度，就是典型的例子。企業(yè)不和經(jīng)銷商斤斤計(jì)較，經(jīng)銷商也就不會(huì)同企業(yè)討價(jià)還價(jià)。全部權(quán)同經(jīng)營權(quán)分別，說明企業(yè)是一個(gè)具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，老板們都只有初、高中的文化水平，讓權(quán)是格外聰明的舉動(dòng)。張輝一品牌：華帝在創(chuàng)業(yè)初期就從不多的啟動(dòng)資金中，拿出了３０％，聘請(qǐng)專業(yè)形象設(shè)計(jì)公司為企業(yè)進(jìn)展全面的CI設(shè)計(jì)，樹立產(chǎn)品的形象；刷墻廣告延著鐵路從廣東刷到了沈陽；為突出品牌差異，不斷制造新聞點(diǎn)?！锶?xì)庠罹呤羌夹g(shù)含量不高的產(chǎn)品。除了閥門，其他零配件的工藝很簡(jiǎn)潔，夸大一點(diǎn)說，有了零件，一把螺絲刀就可以“搞掂〞。華帝創(chuàng)業(yè)之初，正逢燃?xì)庠罹摺皯?zhàn)國〞時(shí)代，萬家樂、迅達(dá)、百得三大品牌的市場(chǎng)占有率加起來不到１５％，而技術(shù)含量低、雜牌、假冒偽劣的產(chǎn)品卻充滿市場(chǎng)。制造一個(gè)質(zhì)量過硬的品牌是必需的。★華帝經(jīng)過大量的市場(chǎng)調(diào)查，覺察當(dāng)時(shí)全部的燃?xì)庠罹咄庥^設(shè)計(jì)千篇一律，缺乏美感，不能滿足消費(fèi)者日漸提高的品位與要求，產(chǎn)品形象缺少差異性。華帝從僅有的１２０萬元啟動(dòng)資金中，拿出了３０％，聘請(qǐng)專業(yè)形象設(shè)計(jì)公司為自己進(jìn)展全面的CI設(shè)計(jì)，樹立產(chǎn)品的精品形象。華帝的VI識(shí)別系統(tǒng)以綠色為主色調(diào)，干凈清爽，給人以猛烈的視覺沖擊力；用英文“優(yōu)勢(shì)〞與“成功〞的第一個(gè)字母“V〞疊加，作為企業(yè)與品牌的標(biāo)志，含義豐富。價(jià)格實(shí)施優(yōu)質(zhì)高價(jià)策略，價(jià)格比同類產(chǎn)品高出２０％。產(chǎn)品推向市場(chǎng)后，全新包裝的產(chǎn)品以光明高雅的色調(diào)，從同行產(chǎn)品的灰、黑沉悶色調(diào)中脫穎而出。高品質(zhì)、高定位，馬上與“螺絲刀工廠〞生產(chǎn)的產(chǎn)品拉開了距離，“華帝燃具、中華精品〞的市場(chǎng)定位也很快贏得了消費(fèi)者的認(rèn)同，上市不久，就消滅了脫銷現(xiàn)象。華帝的CI導(dǎo)入和價(jià)格策略，確保了企業(yè)的成功和后勁?！锴赏稄V告，引來了大批經(jīng)銷商。廣深高速大路沿線，云集著眾多的名牌家電企業(yè)，各地經(jīng)銷商都必需沿著這條大路到廠家提貨，被譽(yù)為“黃金之路〞。華帝就在這條大路的前、中、后三段，樹立了“華帝燃具〞的路牌廣告。吸引了大批經(jīng)銷商。京廣鐵路線是貫穿南北的大動(dòng)脈，沿途很多地方是燃?xì)庠罹叩闹匾袌?chǎng)。１９９４年，華帝用七八萬元〔當(dāng)時(shí)每平方米刷墻廣告的價(jià)格是１.８元〕就做了沿線的刷墻廣告，從廣州刷到了沈陽。為重點(diǎn)突破廣州市場(chǎng)，華帝在？羊城晚報(bào)？和？信息早報(bào)？等媒體連續(xù)登載六次招商廣告。通過這三種媒體的廣告投放，華帝聲名遠(yuǎn)播，各地經(jīng)銷商紛紛前來，要求經(jīng)銷華帝的產(chǎn)品?！镎腺Y源，突出品牌差異，在創(chuàng)業(yè)之處就嘗到了廣告甜頭的華帝，更深地體會(huì)到廣告策略的重要性，但華帝沒有盲目地去追求知名度，也沒有去當(dāng)“標(biāo)王〞，由于他們知道，沒有美譽(yù)度的知名度，很可能成為傷及自身的“雙刃劍〞。華帝每年投入廣告費(fèi)４０００萬元左右，從１９９７年起，廣告的投入重心從中心臺(tái)向地方衛(wèi)視臺(tái)、有線臺(tái)以及大中城市晚報(bào)傾斜。與此同時(shí)，通過招標(biāo)托付廣告公司實(shí)施公關(guān)籌劃，查找新聞點(diǎn)，加強(qiáng)宣揚(yáng)力度，使華帝品牌得到更廣泛的認(rèn)知。２０００年“華帝兩權(quán)分別，職業(yè)總經(jīng)理就任〞、“萬家樂——華帝強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟推強(qiáng)排〞等企業(yè)大事，引起包括中心電視臺(tái)在內(nèi)的全國各大媒體競(jìng)相報(bào)道。１９９９年底，華帝實(shí)施“與巨人同行〞方案，斥資２００多萬元與麥肯·光明廣告公司簽訂２０００年籌劃代理合同，重新調(diào)整華帝品牌進(jìn)展思路。麥肯·光明公司將華帝的定位由最初的“華帝然具、中國精品〞提升到“中國燃具領(lǐng)導(dǎo)品牌〞，明確表達(dá)了其領(lǐng)先地位，核心廣告詞由原來的“好產(chǎn)品自然受到歡送〞，更新為“好火好生活〞，更顯高尚品位，進(jìn)一步突出了華帝的品牌差異。二終端：集中精力占據(jù)輻射力量最強(qiáng)的城市；在大中商場(chǎng)設(shè)專柜，實(shí)際上是投入少、效果長(zhǎng)久的廣告牌；“縣鎮(zhèn)方案〞等都是華帝終端策略成功的代表性策略。★保健品的市場(chǎng)策略往往“從農(nóng)村包圍城市〞，而高檔家電、灶具那么要先攻占大中城市，再集中到中小市鎮(zhèn)。華帝集團(tuán)負(fù)責(zé)營銷籌劃的黃啟均有一個(gè)比例：我有一鍋湯，只有一點(diǎn)鹽，如何讓湯有味道？假設(shè)把鹽全放鍋里，一鍋湯一點(diǎn)味道也沒有；假設(shè)一碗一碗地舀出來放鹽，每一碗湯都?jí)蛭?，剩下的等有鹽的時(shí)候再喝。１９９２年，華帝剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，以中心城市作為目標(biāo)市場(chǎng)。用８０％的精力進(jìn)攻杭州、北京、廣州等市場(chǎng)。杭州是中國家電輻射力較強(qiáng)的城市之一，影響的范圍包括蘇州、寧波、上海以至整個(gè)長(zhǎng)江三角洲；北京在中國是個(gè)制高點(diǎn)；而廣州那么有地利人和的優(yōu)勢(shì)。１９９３年之后，華帝又一鼓作氣，進(jìn)攻沈陽、成都、哈爾濱等中心城市?！铮保梗梗茨?，華帝確定“挺進(jìn)大中商場(chǎng)，實(shí)施縣鎮(zhèn)方案〞的方針。華帝覺察，在大中商場(chǎng)設(shè)專柜，實(shí)際上是投入少、效果長(zhǎng)久的廣告牌。規(guī)模大品種齊全的專柜，對(duì)消費(fèi)者有著強(qiáng)大的引導(dǎo)力。華帝每進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，就先找到當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懙纳虉?chǎng)的家電部經(jīng)理，搞好關(guān)系，托付他召集各大商場(chǎng)的家電部經(jīng)理，開一個(gè)小型的產(chǎn)品呈現(xiàn)會(huì)，協(xié)商統(tǒng)一上柜時(shí)間。目前，華帝已在全國５００多家大中商場(chǎng)設(shè)有專柜或特地廳，大到專柜的外觀設(shè)計(jì)，小到營業(yè)員的站姿，都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)?！锝酉聛?，華帝著手實(shí)施縣鎮(zhèn)方案。隨著縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)燃料方式的轉(zhuǎn)變，燃?xì)庠罹哂辛诵碌氖袌?chǎng)。實(shí)力較弱的廠家無力支撐和管理能全面掩蓋的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，縣鎮(zhèn)的競(jìng)爭(zhēng)也就相對(duì)緩和。一般來說，小家電產(chǎn)品在二三四級(jí)市場(chǎng)的銷量占整個(gè)銷量的合理比例為８０％左右，這是要成為“燃具領(lǐng)導(dǎo)品牌〞的華帝不能喪失的市場(chǎng)，于是華帝制定了在縣鎮(zhèn)開設(shè)專賣店的方案。在城鎮(zhèn)人口５～３０萬的地、縣市及經(jīng)濟(jì)興旺鎮(zhèn)，只要具備燃?xì)馐袌?chǎng)根底，華帝都開設(shè)了經(jīng)銷專賣店。為保持華帝的品牌形象，華帝制定了長(zhǎng)達(dá)上百頁的？縣鎮(zhèn)方案實(shí)施細(xì)那么？，內(nèi)容包括：選擇店主、選擇店址、招牌、裝修、開業(yè)慶典、廣告投放等。如專賣店在開業(yè)前后，必需按標(biāo)準(zhǔn)做好以下工作：１.店前懸掛肯定數(shù)量的綠顏色旗，建議選擇節(jié)日或星期六、日開業(yè)；２.開業(yè)之際至華帝專賣店參觀者，送華帝小禮品一份，送完為止；３.開展一次“賣一送一〞酬賓，凡買華帝熱水器、煙機(jī)送５０元以上的華帝贈(zèng)品一份，全部贈(zèng)品一次性配套完畢，開張后不再補(bǔ)配；４.有條件的地區(qū)可開展為期七天的義務(wù)修理及使用詢問活動(dòng)；５.開業(yè)前七天在當(dāng)?shù)厥找曌詈玫碾娨暸_(tái)黃金時(shí)間做每晚兩次華帝產(chǎn)品廣告，附帶開業(yè)信息字幕；６.開張前三天在當(dāng)?shù)貟欤怠笚l橫幅，內(nèi)容為“華帝灶具中國銷量前列——慶賀華帝燃具XX專賣店隆重開業(yè)〞；７.開張前兩天盡可能在當(dāng)?shù)卮罅繌堎N開業(yè)的特地廣告海報(bào)；８.開張當(dāng)日起一個(gè)月內(nèi)在店門內(nèi)播放華帝公司形象宣揚(yáng)錄像帶及如何使用燃?xì)庥镁叩墓鎻V告帶；９.開張后可在允許開支費(fèi)用范圍內(nèi)發(fā)布有關(guān)華帝產(chǎn)品的電視廣告，如費(fèi)用許可，可考慮連續(xù)或分期播放華帝公司形象介紹及如何使用燃?xì)庥镁叩膹V告各一次，〔有關(guān)電視廣揭露布組合交由華帝廣告籌劃科審批〕；１０.宣揚(yáng)重點(diǎn)：華帝燃具，中國精品。對(duì)于不按要求執(zhí)行的，華帝取消其專賣店資格。目前，華帝已有１０００多家專賣店分布在全國數(shù)萬個(gè)縣鎮(zhèn)。三通路：區(qū)域多家代理制是竄貨的溫床，華帝從成立之日起，就堅(jiān)決實(shí)施總代理制。另外，同經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的心態(tài)也是格外值得借鑒的?！锿凡呗缘恼_與拒絕定著企業(yè)的興衰成敗。而選擇什么樣的通路策略，那么取決于產(chǎn)品特征、企業(yè)實(shí)力、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多種因素。１９９４年前后，大多數(shù)燃?xì)饩咂髽I(yè)實(shí)行的是區(qū)域多家代理制，局部廠家甚至明里暗里支持竄貨，以追求短期的旺銷局面。華帝從成立之日起，就堅(jiān)決實(shí)施總代理制。所謂總代理，是指代理商統(tǒng)一代理某廠家產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)，并有權(quán)指定分銷商和處理其他相關(guān)業(yè)務(wù)。但總的說來，目前國內(nèi)總代理制的實(shí)行很不標(biāo)準(zhǔn)，很多廠家在一個(gè)地區(qū)開頭只設(shè)一個(gè)總代理，當(dāng)總代理辛辛苦苦將市場(chǎng)翻開后，只要有人上門許諾更大的銷量，廠家就可以增加“總代理〞，總代理的利益得不到保障。另外，也有的總代理缺少相應(yīng)的力量、資金，或不敢投資開闊市場(chǎng)，由此形成惡性循環(huán)，廠商之間互不信任，市場(chǎng)難以標(biāo)準(zhǔn)和把握。為防止這種局面的消滅，華帝拒絕利益的誘惑，始終堅(jiān)持一個(gè)區(qū)域只設(shè)一個(gè)總代理。在燃?xì)庠罹咝袠I(yè)中，華帝是較早真正實(shí)行總代理制的企業(yè)，并藉此編制起了一張高忠誠度的營銷網(wǎng)絡(luò)，華帝遍布全國的２００多個(gè)代理商，有８０％是從開頭做到現(xiàn)在。如何處理好廠商之間的利益伙伴關(guān)系，建立與經(jīng)銷商的利益聯(lián)盟，華帝有如下閱歷：★１.選擇經(jīng)銷商優(yōu)秀的經(jīng)銷商與健全的銷售網(wǎng)是企業(yè)的貴重資產(chǎn)。九十年月初期，人們對(duì)個(gè)體戶仍舊抱有成見，認(rèn)為它們信譽(yù)差，資金少，素養(yǎng)低，很多大企業(yè)不愿與它們合作。而事實(shí)上，很多“個(gè)體戶〞有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有創(chuàng)業(yè)沖勁，能吃苦耐勞。華帝樂觀與他們合作，在開拓市場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)管理、廣告促銷等方面賜予大力支持。由于這些個(gè)體戶大都是小規(guī)模家庭經(jīng)營，經(jīng)營者的共性、品德、社會(huì)關(guān)系、家庭狀況、教育程度等華帝都要進(jìn)展深化的了解；并針對(duì)他們?nèi)狈Φ膶W(xué)問，如商品的陳設(shè)與擺放，對(duì)雇員和顧客的態(tài)度等華帝都主動(dòng)進(jìn)展培訓(xùn)?！铮?培育與經(jīng)銷商的感情假設(shè)廠商之間以純粹的利益關(guān)系為紐帶，那么當(dāng)更大的誘惑擺在面前時(shí)，就可能使雙方分道揚(yáng)鑣。華帝格外留意培育與經(jīng)銷商的感情，經(jīng)銷商到華帝總部，都會(huì)得到貴賓似的接待，吃住費(fèi)用全免，辦事一路綠燈，對(duì)提出的要求也盡量滿足.而經(jīng)銷商也把華帝當(dāng)作自己的歸屬，到華帝總部也從不在價(jià)格、返利等方面討價(jià)還價(jià)。經(jīng)銷商進(jìn)展促銷活動(dòng)，華帝與他們聯(lián)手作戰(zhàn)，華帝的營銷派出機(jī)構(gòu)與當(dāng)?shù)亟?jīng)營商真正做到了“廠商團(tuán)結(jié)如一人〞。猛烈的團(tuán)體歸屬感使經(jīng)銷商將華帝的事業(yè)當(dāng)成了自己的事業(yè)?！铮?保證經(jīng)銷商的利益華帝的價(jià)格體系分為總代理價(jià)、二級(jí)經(jīng)銷價(jià)和零售終端價(jià)。三級(jí)價(jià)位設(shè)置明確，全國統(tǒng)一，保證經(jīng)銷商有１０％的毛利，雖然華帝有強(qiáng)大的生產(chǎn)力量，但華帝從不參與低水平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來刺激銷售量，以保持明確的高檔品牌定位。在網(wǎng)絡(luò)建立上，華帝沒有盲目追求分銷商的數(shù)量和銷售網(wǎng)點(diǎn)的密度，不搞密集分銷。由于密集分銷加強(qiáng)了分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，簡(jiǎn)潔降低商家對(duì)廠家的忠誠度，這種方法更適合便利消費(fèi)品和同質(zhì)化產(chǎn)品的銷售，而華帝燃具以專賣的形式消滅，銷售終端供給的是專業(yè)效勞，密集的網(wǎng)點(diǎn)必定使全部的經(jīng)銷商都無利可圖，因此華帝寧愿放棄一局部資源和市場(chǎng)，也要保障肯定的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間。目前華帝有專賣店、銷售點(diǎn)、專柜４３００多家，但都保證了經(jīng)銷商的利益?！铮?保護(hù)市場(chǎng)保護(hù)市場(chǎng)分兩個(gè)方面，一是防止假貨，二是防止竄貨傾銷。華帝特地設(shè)立市場(chǎng)管理科和打假辦。由于燃具行業(yè)技術(shù)屏障和資金屏障都比較低，假冒偽劣產(chǎn)品盛行，華帝制造性地給每臺(tái)產(chǎn)品設(shè)置一份“身份證〞，證上有熒光防偽標(biāo)志，一閱歷證，即可查明產(chǎn)品真?zhèn)?。華帝每年還撥出１００萬元設(shè)立消費(fèi)者保護(hù)基金，假設(shè)查明假貨，華帝將從資金和人力上幫助消費(fèi)者和有關(guān)管理部門打假。為防止惡性競(jìng)爭(zhēng)，華帝每年與經(jīng)銷商簽訂合同之前，必需先簽訂？防傾銷市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議？，并從每批貨提扣出３％作為市場(chǎng)保護(hù)押金。為防止經(jīng)銷商竄貨，華帝想盡了方法，最先是在包裝上貼上標(biāo)簽，打上“發(fā)往某地〞字樣；接著在外包裝箱上留一小洞，將標(biāo)簽塞進(jìn)去；之后買來先進(jìn)的噴碼設(shè)備，將編碼直接噴印在產(chǎn)品上；最終是給每臺(tái)產(chǎn)品配上四個(gè)不同的編碼，全部的編碼都錄入電腦存檔，最主要的編碼放在產(chǎn)品的最里邊。任何地方的任何一臺(tái)產(chǎn)品，只要輸入任何一條編碼，就能馬上查出貨源，何時(shí)出廠，發(fā)往何地，何人負(fù)責(zé)。這一招，一箭雙雕，既防了竄貨，也令假貨無處藏身，保護(hù)了廠家與經(jīng)銷商的利益。四效勞華帝的綠色效勞隊(duì)員已達(dá)２０００余人，每年開支達(dá)８００萬元，效勞隊(duì)開設(shè)２４小時(shí)效勞詢問熱線，２４小時(shí)上門免費(fèi)效勞，３６５天不連續(xù)效勞。華帝認(rèn)為，從產(chǎn)品營銷過渡到效勞營銷，是必定趨勢(shì)?！镌诒姸嗥髽I(yè)都已經(jīng)格外重視“包裝〞的狀況下，VI識(shí)別系統(tǒng)的效力已格外有限，經(jīng)營理念MI已在多年的進(jìn)展中漸漸明朗，現(xiàn)在還要從行為系統(tǒng)BI方面進(jìn)展整合，華帝打算通過效勞重塑企業(yè)形象，進(jìn)一步建立品牌的美譽(yù)度和忠誠度?！飶模保梗梗鼓觊_頭，華帝在全國各大中型城市和地區(qū)成立綠色效勞隊(duì)，配置工具和專用車，從當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)展培訓(xùn)，考核合格后成為隊(duì)員，統(tǒng)一著企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色工作服，整體標(biāo)準(zhǔn)一系列行為標(biāo)準(zhǔn)和語言，確保綠色效勞隊(duì)高水平的效勞質(zhì)量。效勞隊(duì)開設(shè)２４小時(shí)效勞詢問熱線，２４小時(shí)上門免費(fèi)效勞，３６５天不連續(xù)效勞，并主動(dòng)聯(lián)系各團(tuán)體單位、街道、居民區(qū)，供給預(yù)約上門效勞，義務(wù)詢問，周六、日免費(fèi)修理其他品牌灶具，宣揚(yáng)平安學(xué)問與使用方法，引導(dǎo)安康環(huán)保的消費(fèi)觀念?！铿F(xiàn)在，華帝的綠色效勞隊(duì)員已達(dá)２０００余人，每年此項(xiàng)開支達(dá)８００萬元。華帝認(rèn)為，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)，從產(chǎn)品營銷過渡到效勞營銷，是必定之勢(shì)，這是華帝又一次領(lǐng)燃?xì)饩咝袠I(yè)風(fēng)氣之先，實(shí)際上，效勞帶來的口碑和潛在消費(fèi)群的效益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了８００萬元?！锿腥绱髷常侵袊鴰浊陙淼膫鹘y(tǒng)生疏，華帝那么認(rèn)為２１世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)是合作競(jìng)爭(zhēng)，同行業(yè)之間的惡性價(jià)格戰(zhàn)或相互詆毀，只會(huì)毀掉一個(gè)行業(yè)，２０００年，華帝和萬家樂合作，共同推廣“強(qiáng)排〞的概念，把燃?xì)鉄崴魇袌?chǎng)這塊“蛋糕〞做大。萬華的合作之前在同行業(yè)找不到類似的案例，兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌聯(lián)盟又創(chuàng)同行業(yè)“合作競(jìng)爭(zhēng)〞之先。五管理七個(gè)創(chuàng)業(yè)者擁有的股份完全一樣，因有明確的、自我約束的規(guī)章制度，相處多年既不鬧分家，又沒消滅權(quán)力之爭(zhēng)；實(shí)行全部權(quán)和經(jīng)營權(quán)分別，外聘CEO?！锶A帝資本構(gòu)造最大的特色是七個(gè)創(chuàng)業(yè)者擁有的股份完全一樣，除黃啟均以熟知燃?xì)饩咝袠I(yè)和營銷籌劃作為技術(shù)入股，其余６人分別出資２０萬元，各占１０％的股份，小欖鎮(zhèn)以土地入股，占３０％?！叭齻€(gè)和尚沒水喝〞，親兄弟在一起做生意都難免要鬧分家，七個(gè)股東毫無血緣關(guān)系甚至創(chuàng)業(yè)時(shí)才開頭生疏，握有的股權(quán)又全都，勢(shì)均力敵，鬧翻了誰都可以不服誰。華帝七個(gè)老板怎么既不鬧分家，又沒消滅權(quán)力之爭(zhēng)呢？★一是華帝的七個(gè)老板在創(chuàng)業(yè)之初就表現(xiàn)出成就大業(yè)的心胸，開頭就對(duì)投資者約法三章：第一、七個(gè)老板的親屬一律不得在本企業(yè)工作；其次、任何一個(gè)投資者，原那么上不得再經(jīng)營同類企業(yè)；第三、無論哪個(gè)股東出于何種緣由，一次性支出在５萬元以上者，必需由兩個(gè)以上股東簽字認(rèn)可。★二是正規(guī)經(jīng)營。用他們自己的說法就是“一切操作正步〞。華帝財(cái)產(chǎn)較早實(shí)現(xiàn)了電腦化管理，不偷稅，不開白條?！锶菄?yán)于律己。俗話說，物以類聚，人以群分，華帝的七個(gè)老板具有共同的氣質(zhì)：質(zhì)樸、謙和、不張揚(yáng)。七個(gè)老板同甘共苦，不管在企業(yè)中職位凹凸，股份、工資、年終分紅始終是均等，不存在特權(quán)者，工資最初是每人每月４００元，到每人每月２０００元，再到現(xiàn)在的５０００元。１９９６年前，雖然當(dāng)時(shí)已坐上全國燃?xì)庠罹叩谝话呀灰?，但華帝七老板和小欖鎮(zhèn)絕大多數(shù)人一樣，都是騎摩托車上班。后來，開私家車上班，辦公、養(yǎng)車的費(fèi)用也全部由私人擔(dān)當(dāng)，任何一個(gè)股東出差，先自掏腰包，再依據(jù)財(cái)務(wù)制度報(bào)銷。現(xiàn)在華帝已成為中山市第四位利稅大戶，華帝七個(gè)老板年終分紅卻不多，１９９５年之前那么根本沒怎么分紅，而為了推廣品牌，每年支出約占銷售額的８％～１０％，技術(shù)開發(fā)約占３％?！锂?dāng)企業(yè)進(jìn)展到肯定時(shí)候和肯定規(guī)模，特殊是企業(yè)創(chuàng)業(yè)后三至五年時(shí)，總是要消滅這樣那樣的問題。１９９６年，華帝遇到了進(jìn)展瓶頸，當(dāng)時(shí)，華帝的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)掩蓋了全國大局部地區(qū)，市場(chǎng)反映良好，但是，市場(chǎng)銷售上升速度明顯減緩，灶具只賣１００萬臺(tái)，比１９９５年只增加２０萬臺(tái)，明顯低于以前近５０％的年遞增率。華帝的七位老板生疏到，民營企業(yè)進(jìn)展到肯定階段，要么停滯不前，要么轟然倒塌，做企業(yè)不能等出了問題以后才去想怎么解決，也不能等到瀕臨危境再寄期望“空降兵〞來力挽狂瀾，要未雨綢繆。七個(gè)老板只有初、高中文化，要把企業(yè)維持下去或許不難，但想要進(jìn)一步進(jìn)展壯大，就感到力不從心。企業(yè)要再進(jìn)展，動(dòng)力源自改革。華帝首先在內(nèi)部來了一次人員大換血，引進(jìn)大批銷售、技術(shù)和管理人才。管理上從“人治〞轉(zhuǎn)向“法治〞，到１９９７年，總銷售額上升到４億元，內(nèi)部改革初見成效。★這次改革的成功，使大家達(dá)成共識(shí)，要實(shí)現(xiàn)世界一流品牌的夢(mèng)想，企業(yè)就要順應(yīng)市場(chǎng)需求，改革管理模式，分別全部權(quán)與經(jīng)營權(quán)，引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，股東才可以從日常管理繁瑣事務(wù)重脫身出來，華帝站在一個(gè)更高層次上來制定華帝的進(jìn)展戰(zhàn)略。１９９７年，七個(gè)人將各自分管的工作漸漸交給副手，１９９７年底公司進(jìn)展了對(duì)營銷體系的重組，緊接著又對(duì)公司的管理系統(tǒng)進(jìn)展了一整套程序化運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)改革，最終，華帝的七個(gè)創(chuàng)業(yè)者全部推出管理層。進(jìn)入董事決策層，實(shí)現(xiàn)全部權(quán)與經(jīng)營權(quán)徹底分別。如今，在華帝的辦公樓里，七個(gè)老板坐鎮(zhèn)樓上辦公，只負(fù)責(zé)宏觀決策和整體監(jiān)視，每月聽取公司的財(cái)務(wù)報(bào)告和總經(jīng)理的工作報(bào)告。樓下，職業(yè)經(jīng)理人〔CEO〕由聘請(qǐng)來的姚吉慶擔(dān)當(dāng)，全盤現(xiàn)場(chǎng)指揮?；貞浫A帝的成功之路，我們覺察，華帝樂觀而不冒進(jìn)，穩(wěn)健而不保守，從品牌戰(zhàn)略