經(jīng)銷(xiāo)商通路精耕細(xì)則

通路精耕作業(yè)方法１、適用范圍：適用于經(jīng)銷(xiāo)商所轄市場(chǎng)城區(qū)的零售、分銷(xiāo)、批發(fā)通路及縣級(jí)市場(chǎng)作業(yè)。２、通路精耕實(shí)施的第一階段２.１根底資料的收集和整理：收集城區(qū)和外埠全部A、B、CVS、及分銷(xiāo)、批發(fā)、縣級(jí)市場(chǎng)終端的資料，建立客戶檔案〔C類(lèi)店不納入日常管理范疇，依據(jù)產(chǎn)品推廣需要時(shí)進(jìn)展〕。繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖,在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號(hào)。２.２確定訪問(wèn)對(duì)象２.２.１按業(yè)種和經(jīng)營(yíng)規(guī)模對(duì)零售店進(jìn)展分類(lèi)：２.２.１.１綜合百貨商場(chǎng)或大型量販，營(yíng)業(yè)面積８００M２以上，１００%掩蓋２.２.１.２８０M２營(yíng)業(yè)面積以上的非連鎖超市或商場(chǎng),８０%掩蓋以上。２.２.１.３CVS：連鎖超市，１００%掩蓋。批發(fā)客戶。在城區(qū)各批發(fā)市場(chǎng)精選幾家有肯定資金和銷(xiāo)售渠道的批發(fā)商，外埠郊縣那么在當(dāng)?shù)剡x擇一家有掩蓋力量的批發(fā)商，和選擇的批發(fā)商簽訂分銷(xiāo)協(xié)議〔包括分銷(xiāo)品種、掩蓋目標(biāo)、年/月度銷(xiāo)售目標(biāo)、價(jià)格、結(jié)算、反利、銷(xiāo)售區(qū)域等方面〕。在沒(méi)有適宜分銷(xiāo)商的郊縣市場(chǎng)，那么通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，選定當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售力較強(qiáng)的一些主要批發(fā)商、零售商直接車(chē)銷(xiāo)掩蓋。同時(shí)通過(guò)一段時(shí)間的合作對(duì)不能到達(dá)要求的分銷(xiāo)商予以終止分銷(xiāo)協(xié)議。并依據(jù)產(chǎn)品推廣和掩蓋需要開(kāi)設(shè)新分銷(xiāo)商。２.３客戶簡(jiǎn)潔分級(jí)：依據(jù)以上資料結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)狀況及公司掩蓋要求，確定管理和開(kāi)發(fā)目標(biāo)，將客戶按銷(xiāo)量和公司相關(guān)要求劃分等級(jí)：２.３.１城區(qū)依據(jù)各分銷(xiāo)商、分銷(xiāo)、批發(fā)、零售客戶目前喜之郎銷(xiāo)售劃分等級(jí)。２.３.２外埠依據(jù)縣級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)量或銷(xiāo)售潛力劃分區(qū)域等級(jí)。２.４路線設(shè)定及訪問(wèn)頻率的初步確定：針對(duì)以上分級(jí)，結(jié)合業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖確定直供客戶〔零售、批發(fā)、分銷(xiāo)〕的訪問(wèn)路線和繪制地略圖，確保訪問(wèn)頻率。訪問(wèn)頻率按公司相關(guān)要求。確保經(jīng)銷(xiāo)商向客戶準(zhǔn)時(shí)配送品種，嚴(yán)格劃分分銷(xiāo)區(qū)域和把握價(jià)盤(pán)。訪問(wèn)頻率的具體界定方法/標(biāo)準(zhǔn)：制定訪問(wèn)頻率：主要依據(jù)不同客戶的進(jìn)貨頻率/周期來(lái)設(shè)定訪問(wèn)的頻率/次數(shù)。如：零售客戶３天進(jìn)貨１次，那么每周訪問(wèn)２次；５天進(jìn)貨１次，那么每周訪問(wèn)１次，批發(fā)客戶每周進(jìn)貨１次，那么每周訪問(wèn)１次。如下表：客戶名稱(chēng)級(jí)別進(jìn)貨規(guī)律訪問(wèn)頻率備注２.５訪問(wèn)：了解客戶庫(kù)存、競(jìng)品表現(xiàn)、收集訂單、協(xié)調(diào)價(jià)格、銷(xiāo)售指導(dǎo)、陳設(shè)生動(dòng)化〔對(duì)售點(diǎn)訪問(wèn)時(shí)〕、監(jiān)視新品推廣、滯品處理等。２.６配送。依據(jù)訂單的要貨品種、數(shù)量和時(shí)間，執(zhí)行配送。２.７依據(jù)訪問(wèn)頻率進(jìn)展人員定編和定線，依據(jù)配送頻率和配送量確定車(chē)輛和配送人員。中心城市由辦事處和經(jīng)銷(xiāo)商合作建立喜之郎專(zhuān)銷(xiāo)隊(duì)伍負(fù)責(zé)售點(diǎn)推廣。二級(jí)城市那么由駐地業(yè)代負(fù)責(zé)，經(jīng)銷(xiāo)商須配備專(zhuān)職推廣代表幫助開(kāi)展售點(diǎn)推廣。城區(qū)批發(fā)和郊縣市場(chǎng)那么由經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員開(kāi)設(shè)分銷(xiāo)客戶，進(jìn)展產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售。２.８通路掩蓋目標(biāo)、分銷(xiāo)品種、格管理按附表？喜之郎通路掩蓋目標(biāo)表？、？客戶分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)？、？通路價(jià)格明細(xì)？執(zhí)行。價(jià)格管理依據(jù)公司價(jià)格管理規(guī)定執(zhí)行，每一種新產(chǎn)品按新產(chǎn)品價(jià)格通知、通路規(guī)定執(zhí)行。第一階段大約需經(jīng)三個(gè)月左右的時(shí)間，各客戶的銷(xiāo)售、進(jìn)貨、結(jié)款、陳設(shè)〔售點(diǎn)〕狀況已相對(duì)穩(wěn)定，著手進(jìn)展通路精耕的其次階段。３、通路精耕實(shí)施的其次階段通路精耕的其次階段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此根底上合理修訂客戶級(jí)別，調(diào)整訪問(wèn)頻率。核心是以銷(xiāo)售量為根底的數(shù)據(jù)分析。３.１售點(diǎn)中產(chǎn)品的存貨分析：結(jié)合銷(xiāo)售量分析確定市場(chǎng)需求量方案，進(jìn)而形成平安庫(kù)存；分析存貨的生產(chǎn)批號(hào)，解決庫(kù)存產(chǎn)品存在問(wèn)題,支配促銷(xiāo)等方案。平安庫(kù)存=月均銷(xiāo)量/天數(shù)×要貨周期×〔１.２–１.５〕３.２通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進(jìn)貨的周期、數(shù)量，削減運(yùn)輸次數(shù)、庫(kù)存的周轉(zhuǎn)時(shí)間和銷(xiāo)售費(fèi)用。周轉(zhuǎn)率=月成品出庫(kù)總量/{〔月初庫(kù)存+月末庫(kù)存〕/２}３.３客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)客戶銷(xiāo)售狀況的統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)展每店銷(xiāo)售量與總銷(xiāo)售量百分比分析并由大到小排序累積銷(xiāo)售數(shù)量占總銷(xiāo)量４０％的全部客戶為A級(jí)客戶，其中符合公司KA客戶標(biāo)準(zhǔn)的納入公司KA管理，累積銷(xiāo)量占總銷(xiāo)售量４０％的客戶為B級(jí)客戶，其余為C級(jí)客戶。３.４訪問(wèn)頻率調(diào)整：依據(jù)各客戶的進(jìn)貨周期調(diào)整訪問(wèn)的頻率。３.５配送運(yùn)力調(diào)整：依據(jù)訂單配送的執(zhí)行效率調(diào)整運(yùn)力。３.６新客戶開(kāi)發(fā)３.７路線調(diào)整：通過(guò)上述分析對(duì)訪問(wèn)的路線進(jìn)展調(diào)整，使時(shí)間利用率、訪問(wèn)效率、工作績(jī)效得到提高，使之更加合理、有效。如此分析、分類(lèi)、調(diào)整，形成新的客戶等級(jí)表、工作路線圖開(kāi)頭新的運(yùn)作。當(dāng)然，這種調(diào)整不是可以一次到位的，必需隨時(shí)留意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至到達(dá)業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開(kāi)展最優(yōu)化。進(jìn)入第３階段……N階段作業(yè)方法之人員工作內(nèi)容本作業(yè)方法由辦事處主任幫助經(jīng)銷(xiāo)商督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表、推廣代表實(shí)施執(zhí)行。辦事處主任和經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人每月不低于一次檢查指導(dǎo)，一次實(shí)地回訪抽查，并定期對(duì)近期工作進(jìn)展檢討。報(bào)表６.１？地略圖？６.２？業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)圖？６.３？配送日?qǐng)?bào)？６.４？推廣代表日?qǐng)?bào)表？６.５？業(yè)代工作周報(bào)？６.６？業(yè)代工作月報(bào)？６.７？直供客戶資料卡？６.８？直供客戶出貨明細(xì)？６.９？直供客戶資料匯總