項(xiàng)目銷售技巧培訓(xùn)課件

銷售八誡〔一〕——選購?fù)泼?，接觸不到實(shí)權(quán)人物

幾乎每個(gè)銷售人員都遇到過這個(gè)問題，折騰半天就是見不到領(lǐng)導(dǎo)。緣由五花八門：領(lǐng)導(dǎo)忙，這事我〔中基層人員〕就做主了，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。于是，很多銷售人員要么信任了客戶的謊話，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)選購沒影響，可以無視。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流。可是，你想過沒有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見你？

其實(shí)，領(lǐng)導(dǎo)不見你，是由于有人不想讓你見！絕大局部狀況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒時(shí)間，而是中基層選購人員根本沒打算讓你去見。緣由主要有以下幾條：

１．他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必需解決的問題。留意，是“他〞必需解決的問題，而不是“你〞的產(chǎn)品能夠解決的問題。和自己無關(guān)的事，為什么幫你忙？

２．他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領(lǐng)導(dǎo)，那不是找抽嗎？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。

３．他感覺不出你的價(jià)值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么〔比方幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹立形象、表揚(yáng)他的工作等等〕。假設(shè)感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？

４．你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實(shí)在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會(huì)丟自己的人，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵他辦事不力的。

其實(shí)說到底，就一句話：這個(gè)家伙壓根兒就沒打算買你東西。當(dāng)然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以確定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信選購人員那些奇驚異怪的理由。銷售八誡〔二〕——誤把找茬當(dāng)需求

工程正常推動(dòng)，你覺得一切都很順當(dāng)，可突然有一天，客戶打問你：那個(gè)XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好？你一愣，覺察確實(shí)不好解決。怎么辦？于是費(fèi)盡思考地找產(chǎn)品部門或者想方法迂回解決。你認(rèn)為只要解決了這個(gè)問題，工程就可以一馬平川地向前推動(dòng)了。別犯蠢啊，解決了這個(gè)問題，后面還有成堆的問題等著你的。

選購有一個(gè)習(xí)慣：他們前期會(huì)格外關(guān)注需求，中期會(huì)格外關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會(huì)格外關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)。在選購的最終，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)受，最終是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在修理、物業(yè)這些事上？

除了風(fēng)險(xiǎn)，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供給商承受被淘汰的命運(yùn)。做選購的既不想得罪供給商，也不想欠供給商人情。對(duì)于這個(gè)問題，客戶通常會(huì)請(qǐng)教自己預(yù)備選擇的供給商，讓他們幫著出方法，找小辮抓。

你明白了嗎？這個(gè)問題最可能是對(duì)手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不行怕，可怕的是有人掛念你的對(duì)手。這個(gè)人自然是影響選購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)打算不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇！銷售八誡〔三〕——興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾

曾經(jīng)遇到過這樣一個(gè)銷售，外號(hào)“千年老二〞——無論多難的單子，無論有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最終，當(dāng)然，最終客戶根本都不會(huì)選他。為此這老兄很是傲慢，認(rèn)為就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，完全是運(yùn)氣問題，而不是力量問題，老二終究會(huì)成為第一。

其實(shí)，之所以成為老二，是有人想讓你當(dāng)老二。做銷售最幸運(yùn)的自然是中標(biāo)的家伙，其次幸運(yùn)的是第一個(gè)出局的，早死早超生，不在選購身上鋪張本錢了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當(dāng)老二大局部狀況下不是力量不夠，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

選購人員之所以明知你沒戲，還期望你樂觀參與，緣由不外乎下面幾條：

１．恪盡職守。選購本身要選擇很多家供給商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告知你的話，確定是留有余地甚至是打官腔的，這是人之常情。作為銷售，要學(xué)會(huì)去偽存真，不要給個(gè)棒槌就當(dāng)針〔真〕使。

２．壓價(jià)的工具。銷售在什么狀況下最可能降價(jià)？是不是競(jìng)爭(zhēng)特殊劇烈的時(shí)候？選購也知道這一點(diǎn)，所以他要留個(gè)倒霉蛋，幫自己壓下那個(gè)選定供給商的價(jià)格來。

３．你是個(gè)備選。選購們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失，全部留你當(dāng)個(gè)備份〔這還算慈祥〕。萬一有不測(cè)，你就有時(shí)機(jī)了。不過，既然是萬一，你就根本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有其次。

４．選購需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮，銷售就是證明他勤奮的道具。

５．他們需要證明自己的打算是對(duì)的。怎么證明？自然是拿你的錯(cuò)誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會(huì)留下最蠢的一個(gè)陪正宮娘娘堅(jiān)持到最終。

６．制度上不允許只與一家供給商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來湊數(shù)。銷售八誡〔四〕——一切聽從客戶支配

很多銷售人員有個(gè)習(xí)慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標(biāo)，就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬；客戶要報(bào)價(jià)，就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià)。他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會(huì)寵愛我；寵愛我，就會(huì)選擇我?？墒聦?shí)是，當(dāng)他們找客戶要合同時(shí)，客戶卻說老板已經(jīng)打算簽約別家了。

其實(shí)，之所以會(huì)消滅這樣的狀況，唯一的問題就在于這些事情都不是你和客戶一起籌劃的。當(dāng)然，結(jié)果也確定不是你想要的。

做銷售的，要堅(jiān)決地信任一個(gè)根本規(guī)章：背后沒有推動(dòng)力，事情不會(huì)自然而然地向前進(jìn)展。不是你在推，就是你的對(duì)手在推，而“推〞與“不推〞的推斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰有利。所以，假設(shè)你的對(duì)手在“推〞，那肯定是對(duì)他有利了，也就是說對(duì)你不利了，那你跟著瞎湊個(gè)什么吵鬧?。?/p>

天上雖然也會(huì)掉餡餅，但是概率格外低，你不行能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時(shí)，原那么就是：寧肯錯(cuò)殺一千，確定不能使一件事漏網(wǎng)。你想什么不重要，客戶做什么才重要。做銷售的要學(xué)會(huì)制造一種不公正。假設(shè)人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺(tái)的小妹妹就可以代替你。別蠢了！

為什么不能按部就班地依據(jù)客戶的要求做？站在選購的角度看，緣由如下：

１．對(duì)于簡(jiǎn)單的選購，選購?fù)惠呑泳唾I一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，選購人員其實(shí)也不知道怎么買，手里有錢也發(fā)暈。假設(shè)他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？〔對(duì)于每天購置的易耗品，此條不適用〕。假設(shè)客戶一切都很明白，往往說明你是個(gè)替補(bǔ)了，這時(shí)候你還按部就班地做，你上哪去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)去？沒優(yōu)勢(shì)憑什么選？

２．你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書的要求，甚至比招標(biāo)書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員生疏自己的產(chǎn)品，還是我們這些選購生疏你的產(chǎn)品？確定是你吧！我們?cè)趺纯赡軐懙贸鋈绱司实恼袠?biāo)書？你明白誰在替我們寫了吧？這個(gè)“誰〞肯定會(huì)把你推到火坑里去的。

３．做選購的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公正性。但是，選購打算往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公正，什么是不公正。怎么辦？找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個(gè)倒霉的銷售銷售八誡〔五〕——不會(huì)托人

做銷售的最寵愛說的三個(gè)字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時(shí)候覺得明明搞定了，關(guān)鍵時(shí)刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對(duì)手支持的人打趴下——讓我們干焦急，只能哀嘆自己所托非人。為什么會(huì)這樣呢？

合力小編分析：這種事也是司空見慣，其實(shí)，絕大局部狀況下不是所托非人，而是根本不會(huì)托！

你托人的目的就是想讓人給你說好話。可是你想過沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會(huì)說，由于他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。

怎么說可是高校問。由于他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否那么就穿幫了?？墒沁@樣高難度的事，做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關(guān)鍵時(shí)刻怎么托你？

順便說一下，你的盟友要掛念你，最好的方法是告知大家你的東西如何掛念他自己的業(yè)務(wù)。由于說自己的業(yè)務(wù)理直氣壯，他最懂自己的業(yè)務(wù)，別人沒法反對(duì)。更重要的是，這很簡(jiǎn)潔掩蓋自己真實(shí)的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！銷售八誡〔六〕——在一棵樹上吊死

很多銷售都有這樣的經(jīng)受：有些工程中明明和客戶選購中某些角色關(guān)系特殊鐵，也確定支持自己，但最終卻丟單了。比方，搞定了選購部的人，需求部門的人站出來把自己干掉了，反之亦然。但假設(shè)要搞定全部人，本錢和精力也確實(shí)達(dá)不到。怎么辦？

合力小編分析：別期望在一棵樹上吊死，多試幾棵。這種狀況非經(jīng)常見，說到底就是選購方內(nèi)部博弈造成的。你必需明白下面的道理：

１．千萬別信任這些選購方是理性打算買誰家產(chǎn)品的。相反，越是大的工程，選購越會(huì)瘋狂地利用自己的感性和沖動(dòng)。參與過選購評(píng)估過程的就知道了，其中往往充滿著各種主觀、不冷靜和個(gè)人因素。這其實(shí)也是必定的，由于人越多，決策越會(huì)是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴(yán)峻。

２．不是全部的選票都是一樣的重量。很多工程的選購，往往有很多人參與，一個(gè)選型小組，甚至一個(gè)選型委員會(huì)。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評(píng)分規(guī)章，找一大堆的所謂權(quán)威人士，比方高校教師、外部專家什么，每個(gè)人都有評(píng)估權(quán)。你要是信任人人公平，你就蠢了。你要堅(jiān)信：無論再大的選購組織，做打算購置的通常只會(huì)有一個(gè)人。所以，你必需明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。

３．在多人的選購組織中，做打算不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個(gè)人反對(duì)，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很簡(jiǎn)潔的。銷售八誡〔七〕——只去滿足需求而不會(huì)塑造需求

在銷售眼中，做選購的是最舒適的：打算買東西了，標(biāo)書一發(fā)，一群供給商就找上門了；然后就只等著看這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。可銷售有多難?。浩此榔椿睿挥幸患夷軗屩穷^，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么銷售的命這么苦啊？

合力小編分析：搶不到骨頭渣，是由于你老奔著骨頭去，明明有肉卻不吃。舉個(gè)例子。假設(shè)新上一個(gè)工程，比方新建個(gè)廠房，公司確定會(huì)有大量的選購。這時(shí)候，知道選購部最難的是什么嗎？我告知你：是和工程施工部門沒完沒了地斗爭(zhēng)。

你想啊，新工程做選購的大局部都不懂，不懂只能聽從工程施工部門的意見。其實(shí)這等于剝奪了選購的選購權(quán)。由于你要是依據(jù)他們的說法買東西，你就會(huì)覺察這個(gè)世界上只有一家供給商適宜，就是和這個(gè)施工部門某個(gè)人有很深關(guān)系的供給商；可是，假設(shè)你不依據(jù)他說的去做，他就會(huì)一甩手說：“出了問題我不負(fù)責(zé)，你們選購部負(fù)責(zé)。〞我們哪負(fù)得起責(zé)?。?/p>

明白了嗎？做銷售不要等到標(biāo)書下來再做工作，要在客戶設(shè)計(jì)階段就要參與進(jìn)去。要學(xué)會(huì)塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長點(diǎn)，但卻能結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地把肉吞進(jìn)肚里。不要總認(rèn)為擅長咬死人的才是銷售高手，在我們看來，真正的高手是那些在別人覺察肉之前就叼走的家伙。銷售八誡〔八〕——拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案

做銷售的有時(shí)候覺得做選購的很蠢。明明某一個(gè)產(chǎn)品很好，無論功能、質(zhì)量都確定是拔尖的，價(jià)格也不貴，可銷售卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開頭，銷售還以為是有人搞定了選購，后來覺察根本沒有，就是選購專業(yè)水平太差。對(duì)這種簡(jiǎn)潔被忽悠的選購，銷售真的有點(diǎn)束手無策。

合力小編分析：這種事情產(chǎn)生的緣由不在選購，還是在銷售。別忘了，買賣這種事是發(fā)生在人與人之間的。選購不是從建議書、投標(biāo)書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購置，而是從一個(gè)活生生的人那里買。選購期望的是，銷售人員真正幫助解決問題，而不是生硬地銷售產(chǎn)品。誰關(guān)注選購的需求、誰關(guān)注選購的問題、誰關(guān)注選購的利益，選購就覺得誰有人情味，就情愿和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒有完全解決自己的問題。

你不能期望著產(chǎn)品自己去說話，自己去了解選購。大局部狀況下，選購對(duì)銷售和銷售的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都不太了解，但他們了解自己的問題和需求，你們當(dāng)中誰把自己產(chǎn)品的功能和選購需要解決的問題對(duì)應(yīng)上了，選購就會(huì)認(rèn)為誰的產(chǎn)品好。這個(gè)“對(duì)應(yīng)〞的工作別期望選購方去做，他們不會(huì)做，也懶得做。這是需要銷售去做的。

你在供給產(chǎn)品，你的對(duì)手在供給解決問題的方法。選購就更寵愛供給結(jié)果的人，而不是供給工具的人，并且情愿為此結(jié)果支付更高的價(jià)格。

總結(jié)起來，核心內(nèi)容其實(shí)只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即：忘掉產(chǎn)品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求；了解客戶的選購規(guī)律和流程，客戶怎么買，你就怎么賣；真正去關(guān)心客戶的利益訴求，理清工程構(gòu)造。

這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。只惋惜，銷售都太想賣了，太急著去賣了，所以，產(chǎn)品就賣不出去了！這好似是銷售的悖論，卻也是銷售的真理。精彩的營銷人需要具備的素養(yǎng)——正確的態(tài)度

很多營銷人都有這樣一個(gè)困惑：如何做一個(gè)精彩的營銷人？其實(shí)，這個(gè)答案本身是豐富多彩而又沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的。由于營銷生涯原來就是多彩的，社會(huì)是多元的，不再是符合數(shù)學(xué)上“一加一必定等二〞的規(guī)律。但小編覺得要做好一個(gè)精彩的營銷人，首先要有一個(gè)正確的態(tài)度。

前中國國家足球隊(duì)主教練米盧有這么一句話——“態(tài)度打算一切〞。良好的工作態(tài)度是成功的根底，營銷也不例外。營銷是一個(gè)務(wù)實(shí)的職業(yè)，只有有了良好的工作態(tài)度、扎扎實(shí)實(shí)的工作精神，才有可能取得良好的業(yè)績?；蛟S你可以通過一些不正值的手段如竄貨、經(jīng)銷商囤貨在一個(gè)不標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)中短時(shí)間內(nèi)取得不錯(cuò)的業(yè)績，但假設(shè)沒有進(jìn)展扎實(shí)的市場(chǎng)操作，沒有區(qū)域扎扎實(shí)實(shí)的銷量，最終都會(huì)原形畢透。

同時(shí)，營銷又是一個(gè)最簡(jiǎn)潔衡量工作成效的職業(yè)，是一個(gè)以結(jié)果論英雄的職業(yè)，在這方面沒有半點(diǎn)的虛偽。哪怕在一個(gè)管理很不標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)中，對(duì)行政人員、對(duì)人力資源人員、對(duì)財(cái)務(wù)人員沒有具體的目標(biāo)與考核，但對(duì)營銷人員肯定是有具體的目標(biāo)與考核的。盡管現(xiàn)在的營銷推崇過程管理與把握，但無論過程運(yùn)作如何精細(xì)，最終實(shí)現(xiàn)的結(jié)果才是營銷的價(jià)值所在，過程只是為了保障結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。

任何一項(xiàng)技能都可以在日后的工作中去培育，唯有這種敬業(yè)、執(zhí)著的精神是很難通過職業(yè)生涯中斷斷續(xù)續(xù)的培訓(xùn)來提升。今日活潑在營銷一線的精彩的營銷人員中，只有很少是營銷或管理專業(yè)科班出身的，更多都是別的專業(yè)出身而轉(zhuǎn)投營銷這個(gè)職位的，這當(dāng)然也有一方面由于中國營銷/管理專業(yè)本身在中國的教育起步較晚造成的，另一方面也充分說明白技能是可以培育的，只要你的態(tài)度對(duì)了，后天的一切都是可以漸漸轉(zhuǎn)變的。目標(biāo)刻在石頭上

很多的營銷人員都經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是隨時(shí)依據(jù)自己的執(zhí)行狀況來修正自己的目標(biāo)。經(jīng)?？吹竭@樣的營銷人員：

其一，在年初的時(shí)候，制定了全年要完成１０００萬的銷售任務(wù)，到年中的時(shí)候一看覺察僅完成了３００萬，然后修正自己的目標(biāo)全年為８００萬，最終到年終的時(shí)候僅完成７００萬。

其二，在個(gè)人的職業(yè)生涯進(jìn)展上，要么是從來就不去想，得過且過；要么是初入行暗下決心，二年做到區(qū)域經(jīng)理、四年做到大區(qū)經(jīng)理、八年做到營銷總監(jiān)，轉(zhuǎn)瞬間一年過去了，想想二年不太可能做到區(qū)域經(jīng)理，不去想為什么和如何才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是調(diào)整目標(biāo)，再過二年做到區(qū)域經(jīng)理甚至沒有了雄心和斗志。

這樣的營銷人員是不行能成為精彩的營銷人員的，只有執(zhí)著的人營銷人員才也可能成為精彩的營銷人員。胡小良最初推銷保險(xiǎn)箱的時(shí)候，騎著摩托車，順著寧波到杭州的沿線去推銷保險(xiǎn)箱，自己規(guī)定每天必需銷售任務(wù)，記得有一次，為了完成自己規(guī)定的銷售任務(wù)，硬是從寧波騎到了簫山才完成任務(wù)，回到家已經(jīng)是晚上１０點(diǎn)〔寧波到簫山約１５０公里〕，他現(xiàn)在已經(jīng)是永發(fā)集團(tuán)的總經(jīng)理了。

合力小編分析：將目標(biāo)刻在石頭上，將再也不能輕易抹去，也就是說，要堅(jiān)決不移的去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，不因時(shí)變、不因人變、不因事變。工程型銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理〔一〕——開發(fā)階段

何謂“工程型銷售流程管理〞中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理，通俗地講就是在銷售流程六個(gè)階段中的每個(gè)階段，查找出影響整個(gè)工程銷售向前進(jìn)展的關(guān)鍵因素或里程碑式的時(shí)間，即稱為其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。例如：商務(wù)談判階段的雙方合同的簽訂就是一關(guān)鍵點(diǎn)。

假設(shè)沒有完成或到達(dá)設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，銷售進(jìn)程是無法進(jìn)入到下一個(gè)階段，即使強(qiáng)行進(jìn)入到下一階段，工程成功的概率也將大大降低。下面小編將帶您一起看看銷售流程中開發(fā)階段都有哪些工作內(nèi)容及需要留意的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

１、工作內(nèi)容

潛在客戶或工程的查找、篩選和評(píng)估

在客戶立項(xiàng)前后，準(zhǔn)時(shí)把握客戶可能的工程信息。

評(píng)估銷售時(shí)機(jī)

盡量收集和明確客戶的需求、工程/選購進(jìn)度表、預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)、決策和優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵評(píng)估因素。

推斷客戶級(jí)別

依據(jù)估計(jì)成交時(shí)間和成交可能性大小將客戶區(qū)分為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)。不是全部工程都是銷售時(shí)機(jī)，有些工程有資金的風(fēng)險(xiǎn)，有些工程很小不值得跟進(jìn)和投資，也有些工程的技術(shù)要求你的產(chǎn)品無法到達(dá)。

所以首先需要收集與擬進(jìn)入工程有關(guān)的因素，包括工程等級(jí)、資金狀況、技術(shù)要求、客戶關(guān)系、客戶信譽(yù)；與競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)的因素：包括產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)方案、售后效勞等，在事先建立好的評(píng)估模型中進(jìn)展評(píng)估。評(píng)估通過，預(yù)備進(jìn)入下一銷售階段，沒有通過，就考慮放棄。

由于不同客戶對(duì)解決問題的緊迫性和成交時(shí)間存在較大的差異，有必要對(duì)客戶進(jìn)展優(yōu)先排序，分清主次，合理配備資源，并將資源和時(shí)間投入到A級(jí)客戶上。

２、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

把握準(zhǔn)確的工程信息，可以對(duì)潛在客戶進(jìn)展評(píng)估和篩選。工程型銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理〔二〕——銷售進(jìn)入階段

１、工作內(nèi)容

１〕理解客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系

２〕通過銷售人員的訪問，了解客戶內(nèi)部選購的組織構(gòu)造圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響工程選購的決策關(guān)鍵人所占的權(quán)重，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系

３〕同時(shí)由于工程選購客戶參與人多，還應(yīng)與客戶中的其它決策者、技術(shù)選型者、使用者保持良好關(guān)系

４〕培育支持者，避開反對(duì)者

２、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)——明確關(guān)鍵人和暗中支持者

工業(yè)品選購客戶參與決策人多，決策過程簡(jiǎn)單。參與者關(guān)心的利益點(diǎn)又不同，必需要明確關(guān)鍵人和暗中支持者。

１〕使用人關(guān)心產(chǎn)品功能

２〕技術(shù)人關(guān)心產(chǎn)品特點(diǎn)

３〕部門經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

４〕決策人關(guān)心產(chǎn)品利益

所以，必需針對(duì)各類不同的客戶類型有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和利益。工程型銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理〔三〕——提案階段

１、工作內(nèi)容

１〕利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、已使用產(chǎn)品的客戶證據(jù)、提交建議書等形式，對(duì)客戶施加影響，使之對(duì)我方產(chǎn)品、效勞有充分的了解，并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

２〕影響或參與制定客戶選購標(biāo)準(zhǔn)

銷售人員通過有效詢問，了解客戶的需求，產(chǎn)品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能，說服客戶以本公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為選購標(biāo)準(zhǔn)

或者以銷售人員的專業(yè)水平影響和參與制定客戶選購標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)自己的產(chǎn)品有利，將能有效地阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這對(duì)隨后的招投標(biāo)階段工作將是格外有利的。

３〕對(duì)客戶主要決策人和關(guān)鍵人進(jìn)一步開放必要的影響工作

２、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

影響客戶選購標(biāo)準(zhǔn)因素包括如下：

１〕品牌

工業(yè)品德業(yè)選購最看重的是品牌，一個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的品牌效用格外大。由于一般工業(yè)品都是比較大額的產(chǎn)品，使用周期也相對(duì)較長，他們不敢冒太大風(fēng)險(xiǎn)去嘗試。

２〕行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是證明一個(gè)產(chǎn)品是不是真正意義上過關(guān)的前提和門檻。假設(shè)這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量都不能到達(dá)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的話，是不行能引起選購商愛好的。

３〕售后效勞

工業(yè)品由于使用周期較長，誰也不能保證產(chǎn)品使用過程中沒有故障發(fā)生。因此，工業(yè)品德業(yè)里還特殊留意售后效勞，售后效勞完善無疑也是選購商格外關(guān)注的因素。

４〕客戶關(guān)系

客戶關(guān)系指的是一個(gè)企業(yè)供給應(yīng)客戶關(guān)系層面上的承諾和保障。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也可以通過企業(yè)與之前客戶合作的客戶關(guān)系得到佐證。開發(fā)客戶階段，選購商也是格外重視的，假設(shè)與客戶處理不好關(guān)系，很難讓工程順當(dāng)開展下去。

５〕產(chǎn)品性能

一件工業(yè)品的性能自然是選購商最起碼要關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品性能這一關(guān)是他們確定不會(huì)馬虎的，由于他們可不想花錢買一件性能差的產(chǎn)品。

６〕快速解決

快速解決問題已越來越成為一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的保障，很多企業(yè)都在快字上下功夫，搶占市場(chǎng)占有率。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在工業(yè)品德業(yè)也是如此。要是不能在第一時(shí)間為客戶供給解決方案，效勞支持跟不上，就會(huì)影響到與客戶的關(guān)系。

７〕價(jià)格

價(jià)格，應(yīng)當(dāng)說是最直白的標(biāo)準(zhǔn)了。一般選購商都有這個(gè)心理，其他都沒有問題了，你可不行以降價(jià)一點(diǎn)點(diǎn)，我們就成交。因此，價(jià)格也是一個(gè)不行無視的標(biāo)準(zhǔn)之一。常見的價(jià)格敏感客戶就特殊在意價(jià)格。

８〕供貨力量

供貨力量是選購商比較關(guān)心的，他們要求合作伙伴至少不能耽誤產(chǎn)品的供貨時(shí)間，那樣的話就會(huì)影響到企業(yè)的利益。工程型銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理〔四〕——招投標(biāo)階段

１、工作內(nèi)容

由于客戶的招標(biāo)，使得購置流程和選購流程統(tǒng)一在一起

在招標(biāo)書中，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成購置指標(biāo)，以后客戶將轉(zhuǎn)向于價(jià)格的比較。大客戶經(jīng)理在這個(gè)階段要充分了解競(jìng)爭(zhēng)者的狀況，并向客戶介紹自己公司具備的而競(jìng)爭(zhēng)者不具備的特性以及這些特性對(duì)客戶的好處，將競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向上。

假設(shè)覺察客戶的購置指標(biāo)確實(shí)對(duì)自己不利，大客戶經(jīng)理這時(shí)可以選擇退出競(jìng)爭(zhēng)，或者利用這次時(shí)機(jī)與其建立關(guān)系，等待下次時(shí)機(jī)。

在招投標(biāo)階段，大客戶經(jīng)理的主要工作是依據(jù)客戶的招標(biāo)書寫投標(biāo)書。客戶會(huì)通過投標(biāo)書推斷供給商方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能夠表達(dá)自己的方案是最能夠滿足客戶需求的。

制作投標(biāo)文件是招投標(biāo)活動(dòng)中的重要的環(huán)節(jié)

制作投標(biāo)文件是招投標(biāo)活動(dòng)中的重要的環(huán)節(jié)，應(yīng)對(duì)投標(biāo)文件賜予足夠的重視，力求遞交的是一份內(nèi)容上完整、實(shí)質(zhì)上相應(yīng)、價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)力、制作上精致的投標(biāo)文件。

對(duì)客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段和提案階段的工作進(jìn)展回憶，并重新評(píng)估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容

依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的狀況、客戶對(duì)公司〔可能有〕的排名挨次，客戶供給的招〔議〕標(biāo)說明書，對(duì)工程本錢和期望的毛利狀況進(jìn)展分析。確定撰寫投標(biāo)方案的策略和依據(jù)，確定方案中所承受產(chǎn)品和工程的價(jià)格定位。

對(duì)工程本錢和毛利狀況進(jìn)展分析

假設(shè)本錢過高那么會(huì)導(dǎo)致利潤達(dá)不到公司要求甚至虧損，可做工程結(jié)項(xiàng)，總結(jié)不達(dá)標(biāo)的致命因素，提交總結(jié)報(bào)告。

制定投標(biāo)方案整體策略

進(jìn)展方案溝通會(huì)，確定方案書的負(fù)責(zé)人、合作方負(fù)責(zé)人及其他組成人員及分工、時(shí)間方案支配和重點(diǎn)工作〔包括客戶關(guān)系、技術(shù)方案、工程實(shí)施、工程經(jīng)理等〕。

投標(biāo)方案的編寫工作，要分階段地檢查方案書的根本思路、技術(shù)水平和質(zhì)量

例如，方案的合理性、技術(shù)的可行性、能否滿足客戶的需求、總體投標(biāo)價(jià)的構(gòu)成、投標(biāo)資質(zhì)文件是否符合標(biāo)書要求、商務(wù)文件齊全、能否按時(shí)完成標(biāo)書等。

大客戶經(jīng)理和客戶方支配必要的針對(duì)業(yè)務(wù)需求書和投標(biāo)方案書的溝通時(shí)間和內(nèi)容

依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析，我方優(yōu)劣勢(shì)分析，確定競(jìng)爭(zhēng)策略和競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施的方案方案

確定主要講標(biāo)人和答疑人及內(nèi)容，確定達(dá)標(biāo)策略及優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)

總結(jié)以前工作，利用各種資源，實(shí)行各種方式，對(duì)客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步開放必要的影響工作

投標(biāo)價(jià)格決策，并對(duì)投標(biāo)價(jià)格和工作說明書進(jìn)展審核。

２、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

投標(biāo)或議標(biāo)。工程型銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理〔五〕——商務(wù)談判階段

１、工作內(nèi)容

支配公司高層訪問客戶

銷售進(jìn)程進(jìn)展到這一步就意味著“革命已經(jīng)成功了一半〞，這時(shí)候支配公司高層訪問客戶更能讓客戶感受到公司對(duì)此次合作的重視。

與客戶進(jìn)展商務(wù)談判

雖然說“方案不如變化快〞，但是，做事情還是應(yīng)有自己的方案，商務(wù)談判也不例外，要在事前做好談判方案。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過程中起著重要的作用。談判方案應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：

第一，確定談判的主題和目標(biāo)。談判主題即談判的內(nèi)容概括，是談判活動(dòng)的中心，整個(gè)談判過程都應(yīng)當(dāng)圍繞這個(gè)主題進(jìn)展。在預(yù)備談判業(yè)務(wù)時(shí)，還要清楚地了解自己打算到達(dá)什么樣的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)必需是切實(shí)可行的。

其次，確定談判的議程和進(jìn)度。就是談判時(shí)間，談判地點(diǎn)的支配，以及談判議題確實(shí)定。

第三，確定談判中的根本策略。談判桌上風(fēng)云變幻，任何事情都會(huì)發(fā)生，而談判又是有時(shí)間限制的，不容許無限期的拖延談判議程。這就要求我們?cè)谡勁兄皯?yīng)對(duì)整個(gè)談判過程中雙方可能做出的一切行動(dòng)作正確的估量，并選擇相對(duì)的策略。同時(shí)，我們?cè)谡勁羞^程中還要留意對(duì)談判對(duì)手的觀看和對(duì)談判形勢(shì)進(jìn)展分析推斷，對(duì)原定的對(duì)策進(jìn)展印證和修改。

第四，模擬談判。模擬談判是商務(wù)談判前預(yù)備工作格外重要的一步。模擬談判可以使己方主談人獲得實(shí)際性閱歷，取得重大成果；模擬談判過程是事先把握過程；模擬談判過程是訓(xùn)練主談人應(yīng)變力量的過程，是培育和提高談判人員素養(yǎng)的抱負(fù)方法。

簽訂供貨合同

合同中要明確供貨內(nèi)容、數(shù)量、時(shí)間、交貨地點(diǎn)、貨款支付方式、貨物質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)貨方式、逾期供貨〔或付款〕的違約責(zé)任等。

２、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

合同審批和合同簽訂工程型銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理〔六〕——實(shí)施階段

１、工作內(nèi)容

１〕遵照合同規(guī)定，準(zhǔn)時(shí)為客戶供給產(chǎn)品、效勞。

２〕敦促公司內(nèi)部相關(guān)人員依據(jù)合同規(guī)定和管理流程對(duì)工程的質(zhì)量、進(jìn)度等進(jìn)展把控，覺察問題準(zhǔn)時(shí)解決。

３〕定時(shí)對(duì)客戶進(jìn)展回訪、跟蹤，保持聯(lián)系。

４〕通過與客戶的溝通、聯(lián)系激發(fā)用戶新的需求，以到達(dá)與客戶建立長期合作關(guān)系的目的。

２、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

驗(yàn)收和工程結(jié)項(xiàng)。如何應(yīng)對(duì)客戶的“防火墻〞“趨利避害〞對(duì)于每個(gè)人的影響，就像是看不見的指南針那樣。當(dāng)某件事降落到自己身上時(shí)，我們的第一反響就是分析這件事對(duì)于自己是有害的還是有利的，進(jìn)而再打算自己后續(xù)的行為方向。銷售人員在銷售的過程中，遇到客戶的心理“防火墻〞其實(shí)也是這個(gè)道理。其根源在于客戶在與銷售人員長期打交道的過程中，形成了一種“閱歷〞推斷。以至于客戶只要覺察是銷售人員來進(jìn)展銷售，尤其是在剛剛開場(chǎng)階段，客戶都會(huì)本能地豎起自己的“防火墻〞先拒絕了再說。在生活中，我們每個(gè)人都有這種“自我保護(hù)〞的意識(shí)，都有自己的“心理防火墻〞。但是從心理學(xué)的角度認(rèn)真分析，就會(huì)覺察這種“心理防火墻〞并不是時(shí)時(shí)存在的。它不僅僅有啟動(dòng)的過程，而且都是在一些明顯的刺激下才能產(chǎn)生，這些刺激可形象地稱之為“觸發(fā)點(diǎn)〞?？蛻粜闹械摹胺阑饓Θ曇彩侨绱?。不管是什么類型的“心理防火墻〞，它的消滅確定是其“觸發(fā)點(diǎn)〞被“觸發(fā)〞的結(jié)果。那么，銷售員如何避開客戶自我保護(hù)的觸發(fā)點(diǎn)顯得格外重要。要做到這一點(diǎn)，小編認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從下面幾個(gè)方面著手：一、在開場(chǎng)白中避開“觸發(fā)點(diǎn)〞在訪問客戶的時(shí)候，銷售人員開口前應(yīng)當(dāng)審時(shí)度勢(shì)，先弄清楚客戶的心理再說。不妨就簡(jiǎn)潔地自我介紹為：我是某某集團(tuán)，而不需要將自己說得那么具體。由于某某集團(tuán)是個(gè)相當(dāng)模糊的說法，無法讓客戶從公司名稱中產(chǎn)生推抱負(fù)象，自然就避開了“觸發(fā)點(diǎn)〞。當(dāng)然，銷售人員承受直接開場(chǎng)白的方式也可以，假設(shè)銷售人員所在的企業(yè)在本行業(yè)內(nèi)具有格外高的知名度，比方像中國聯(lián)通這樣的企業(yè)銷售人員，就可以直截了當(dāng)?shù)亟榻B“我是中國聯(lián)通的×××〞。二、通過適當(dāng)?shù)奶釂柋荛_“觸發(fā)點(diǎn)〞銷售人員在與客戶見面時(shí)，要先禮貌性地作一自我介紹，與客戶握手，坐下，并開頭提問經(jīng)過深思熟慮的問題。銷售員應(yīng)當(dāng)留意，你提出的問題應(yīng)當(dāng)是一個(gè)不同尋常的問題，或者好玩，或者是一個(gè)雙方關(guān)心的問題。只有問題具有吸引力，客戶才會(huì)針對(duì)銷售人員提出的問題自動(dòng)地作出反響。當(dāng)你問客戶，“您情愿看看一種經(jīng)過檢驗(yàn)?zāi)茏屇匿N售額每年增長３０%～４０%的方法嗎？〞這時(shí)客戶除了“乖乖地〞答復(fù)你這個(gè)問題外，沒法說別的。作為銷售人員，就要學(xué)會(huì)從心理學(xué)的角度來把握局面不斷提問，進(jìn)而更好地避開客戶自我保護(hù)的“觸發(fā)點(diǎn)〞，引導(dǎo)其作出答復(fù)。三、讓客戶主動(dòng)起來在某些狀況下，即使有最好的開場(chǎng)白，提了恰當(dāng)?shù)膯栴}，客戶仍舊會(huì)遲疑，不愿與你再進(jìn)展交談。為了抑制這種不情愿，銷售人員最強(qiáng)有力的銷售技巧就是把主動(dòng)權(quán)讓給客戶。銷售人員應(yīng)把消極或中立的客戶變得樂觀起來，并誘發(fā)他們的欲望，讓他們情愿去試著了解該行業(yè)其他人已經(jīng)在用的商品。這樣一來，銷售人員不僅可輕易地在客戶心中建立起可信度，還可以避開盲目地進(jìn)入客戶的心理陣地。在很多時(shí)候，你面對(duì)客戶可以實(shí)行這樣的方式。現(xiàn)在已經(jīng)有幾百家公司用上了我們的產(chǎn)品，并獲得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)被證明是有效的，而且很有用，我們可以給您１００%的保證。我只需要占用您格外鐘的時(shí)間，給您看一下我們的產(chǎn)品，然后您自己來作打算。當(dāng)然，作為銷售人員的你，在任何時(shí)候都不能犯如下的錯(cuò)誤。例如“今日上午１０：３０和明天上午１１：２０，哪個(gè)時(shí)間您比較便利？很明顯，你給客戶供給了兩個(gè)具體時(shí)間讓其選擇。對(duì)于客戶來講，這是一個(gè)老掉牙的、操縱客戶意圖格外明顯的方法?？蛻魧?duì)這樣的話術(shù)已經(jīng)聽過很多遍了，心理上會(huì)馬上產(chǎn)生逆反效應(yīng)，他會(huì)認(rèn)為銷售員是在試圖操縱他。“觸發(fā)點(diǎn)〞一旦被觸發(fā)，“心理防火墻〞將馬上樹起，從而拒銷售員于千里之外，即使當(dāng)時(shí)對(duì)你銷售的商品感愛好，那么現(xiàn)在他也肯定覺得索然無味。強(qiáng)化客戶的收益心理〔三〕“強(qiáng)化客戶的收益心理〞今日就要講完了，讓我們一起回憶下上兩期的內(nèi)容：合力小字報(bào)其次十六表達(dá)了“強(qiáng)化客戶的損失心理——乘法策略：給客戶的‘傷口上再撒上一把鹽’〞；合力小字報(bào)其次十七期表達(dá)了“強(qiáng)化客戶的收益心理——加法策略：‘幫客戶進(jìn)展利益匯總’〞。本期將要表達(dá)的是“除法策略：將客戶的投入進(jìn)展分解〞與“減法策略：將附贈(zèng)價(jià)值從客戶投入中扣除〞。一、除法策略：將客戶的投入進(jìn)展分解在工作團(tuán)隊(duì)中，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣的同事在與企業(yè)客戶洽談培訓(xùn)合作的時(shí)候，經(jīng)常向我反映，前期談得都挺好，但是只要一聽到價(jià)格，客戶不是說考慮就是一口回絕。每當(dāng)這時(shí)，我都會(huì)跟他們講除法策略。同事們拿去活學(xué)活用，效果果真大為改觀。其實(shí)，除法策略就是一種將客戶的本錢進(jìn)展分解的技巧。比方，一些中小企業(yè)客戶，員工人數(shù)大約在５０～１００之間，每年都有員工培訓(xùn)方案，但是每次一聽報(bào)價(jià)不是打退堂鼓，就是一味地討價(jià)還價(jià)。把握了除法策略后，我的同事經(jīng)常向客戶建議把報(bào)價(jià)分解到每個(gè)學(xué)員身上再考慮一下。比方說報(bào)價(jià)為２萬元，客戶分析之后，就會(huì)覺察其實(shí)每個(gè)學(xué)員只需要投入２００元就可以了，而這２００元即使對(duì)員工來說也僅僅是一頓飯錢而已。一頓飯錢就可以得到一次系統(tǒng)培訓(xùn)的時(shí)機(jī)，得到讓業(yè)績倍增的方法，無論從哪個(gè)角度看都是物超所值的。這種將客戶的投入進(jìn)展分解的策略，要依據(jù)客戶的具體狀況機(jī)敏運(yùn)用。分解的方式也有很多種，比方依據(jù)時(shí)間〔每年每月〕進(jìn)展分解、依據(jù)使用人數(shù)分解、依據(jù)多個(gè)部門進(jìn)展分解等。這種策略可以在潛移默化之間讓客戶感覺到合情合理的劃算。二、減法策略：將附贈(zèng)價(jià)值從客戶投入中扣除現(xiàn)在很多商品，都會(huì)附帶很多贈(zèng)品和免費(fèi)的效勞。比方IT商品，一般都會(huì)有免費(fèi)升級(jí)、免費(fèi)安裝、加送禮品、延長保修、終身維護(hù)等?？蛻粜睦锵胍?，除了商品本身的價(jià)值之外，還包括這些額外的價(jià)值。銷售員應(yīng)當(dāng)明白，這些附加的贈(zèng)品和效勞，都可以用數(shù)字來形容，而銷售員在幫客戶計(jì)算最終投入的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)運(yùn)用減法策略從商品價(jià)格中減去這些數(shù)字，讓客戶感覺自己的投入實(shí)際并不高。例如，在很多手機(jī)電視直銷廣告中，對(duì)商品價(jià)格的形容總是會(huì)運(yùn)用減法策略。如：原價(jià)１６８０元的手機(jī)，現(xiàn)價(jià)僅僅是７８０元，并配送價(jià)值１５０元的無線藍(lán)牙耳機(jī)，再加送價(jià)值１００元的存儲(chǔ)卡，再加送價(jià)值１００元的原裝鋰電池，另外前１００個(gè)預(yù)訂的客戶，還可得到價(jià)值１００元的品牌手機(jī)外套一個(gè)，相當(dāng)于僅僅需要付出２８０元，你就可以輕松地?fù)碛羞@部高科技、智能化的高端手機(jī)。小編留意到，在上面手機(jī)廣告中所提到的贈(zèng)品中，有些是手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)配件，如無線藍(lán)牙耳機(jī)、鋰電池等；有的確實(shí)是額外附贈(zèng)品，如存儲(chǔ)卡和手機(jī)外套等。這種方式只是一種心理上的引導(dǎo)，并不存在對(duì)客戶的哄騙。其實(shí)客戶心里面都清楚，那些附贈(zèng)品的本錢都已經(jīng)算在了手機(jī)的價(jià)格之內(nèi)。但銷售員應(yīng)當(dāng)留意到，通過這樣的方式，確實(shí)可以讓客戶得到格外超值的感覺。因此，假設(shè)你所銷售的商品確實(shí)有很多額外的附贈(zèng)價(jià)值，讓客戶得到了很多附加利益，就可以幫客戶做做“減法〞。小編提示：假設(shè)能結(jié)合銷售和心理學(xué)的相關(guān)技巧，幫客戶做一次劃算的買賣，讓客戶在成交后擁有物超所值的感覺并不難，只需要依據(jù)我們上面所講的“加、減、乘、除〞四種策略即可。在具體運(yùn)用上，對(duì)客戶的付出，建議銷售人員應(yīng)多使用除法策略和減法策略，收益那么多使用乘法策略和加法策略，然后引導(dǎo)客戶對(duì)兩種狀況進(jìn)展比照。只要銷售人員能夠機(jī)敏地運(yùn)用這些方法，讓客戶產(chǎn)生“物超所值〞的心理效應(yīng)，認(rèn)為自己所付出的代價(jià)小于商品給他帶來的收益價(jià)值，這就是劃算的買賣。很明顯，這樣的買賣應(yīng)當(dāng)盡早做、盡快做，最終客戶與銷售人員快速成交也就成了一件順理成章的事情了。讓業(yè)績倍增的十大銷售技巧想要確保更多的潛在的高品質(zhì)的顧客成為實(shí)際的終身付費(fèi)的客戶嗎？以下十件事是你今日就能開頭輕松將你的轉(zhuǎn)換率提高一倍的訣竅，很有可能在這個(gè)季度，以及以后掛念你進(jìn)入公司的“銷售冠軍圈〞：１.尋求更多的推舉：可悲的是，很多人不信任銷售人員。因此，大多數(shù)潛在客戶更傾向于查找不掏錢的理由而不是購置的理由。當(dāng)你進(jìn)展銷售時(shí)假設(shè)有人推舉，那么將會(huì)大大降低這個(gè)壁壘。２.只訪問決策者：只緊追具有購置你的產(chǎn)品或效勞響應(yīng)職稱的潛在客戶。由于你每天進(jìn)展銷售的時(shí)間是有限的，不要鋪張時(shí)間在沒有力量進(jìn)展選購的人身上。３.把握您的日程：第一次預(yù)約時(shí)，要承受潛在客戶覺得便利的任何時(shí)間。然后，一旦約會(huì)日期被標(biāo)在潛在客戶的日程表上，要求將約會(huì)日期調(diào)整到你覺得便利的時(shí)間。４.優(yōu)化您的會(huì)議日程：例如，假設(shè)你覺察一般銷售訪問需要半天，那么盡量把會(huì)議支配在上午８：３０和下午１：３０。假設(shè)你的會(huì)面被支配在上午１１：００，那么你當(dāng)天只能訪問一個(gè)客戶。５.在第一時(shí)間訪問潛在客戶：不要將貴重的銷售訪問時(shí)間〔也就是工作時(shí)間〕鋪張?jiān)诳蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)，搞調(diào)研和回復(fù)電子郵件等事情上。你的工作時(shí)銷售，任何其他的事情都是無用功。６.別想一下完成很多：大多數(shù)B２B銷售需要一個(gè)以上的會(huì)議才能完成交易。你需要為第一次碰面設(shè)定一個(gè)初始目標(biāo)并完成它，然后將銷售推動(dòng)到下一步。７.不要重復(fù)自己：很多專業(yè)銷售都生怕潛在客戶不信任他們所說的話，因此他們開頭重復(fù)自己，期望重復(fù)能夠增加可信度。實(shí)際上，重復(fù)只能到達(dá)相反的效果。８.不要期望反對(duì)：除非你能夠百分百確信將消滅某個(gè)反對(duì)意見，否那么不要自己提出反對(duì)意見并作出答復(fù)。盡管潛在客戶幾乎總有意見，你所要做的最終一件事是為他們供給細(xì)目清單。９.查明真正的反對(duì)意見：假設(shè)潛在客戶遲疑〔如“我需要和我的員工爭(zhēng)辯〞〕或者表現(xiàn)出目標(biāo)不明確的反對(duì)〔如，我不太確定這樣做有何意義〕，提出能夠搞清楚形勢(shì)的問題，這樣你才會(huì)知道該如何處理。１０.嘗試成交，然后成交：當(dāng)你講完故事，看看成交時(shí)機(jī)是否成熟?！怖?，這些對(duì)你們來說有意義嗎？〕一旦你理性確實(shí)認(rèn)潛在客戶已經(jīng)預(yù)備好進(jìn)展購置，就完成交易。要想釣到魚，就要像魚一樣思考在生活中，假設(shè)想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)你對(duì)魚了解得越多，你也就越來越會(huì)釣魚了。這樣的想法用在銷售中同樣適用。要知道，銷售的過程其實(shí)就是銷售員與客戶心理博弈的過程。從你看到客戶的那一刻，你就進(jìn)入了心理博弈的戰(zhàn)場(chǎng)。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。〞為了順當(dāng)?shù)劁N售出你的商品，就必需了解對(duì)手的心理。而了解對(duì)手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時(shí)多站在客戶的角度看問題，設(shè)身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售。換句話說：不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)銷售員，更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶。我曾親身經(jīng)受過這樣一次訪問：作為隨訪訓(xùn)練的教練，我伴隨某企業(yè)的一個(gè)銷售代表前去訪問一位重要客戶。依據(jù)銷售流程，銷售代表應(yīng)在完成禮貌的應(yīng)酬后，開頭介紹公司的商品和效勞。當(dāng)銷售代表正依據(jù)以上的流程操作時(shí)，我明顯看到那位選購經(jīng)理的視線已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了樣本資料的后面幾行。也就是說，他最關(guān)心的重點(diǎn)是“為什么我要買你的東西〞這個(gè)問題?？墒牵覀兊匿N售代表還在津津樂道地依據(jù)流程介紹著，渾然不覺對(duì)方的想法。結(jié)果可想而知，那個(gè)選購經(jīng)理打斷他的談話，說了句：“知道了，有需要時(shí)，會(huì)跟你聯(lián)系！〞毋庸置疑，這樣的銷售訪問幾乎是一次一無所獲的旅程。要想成為一名卓越的銷售員，無論是探尋客戶的需求還是向客戶介紹商品，都要留意一點(diǎn)洞察客戶的心理，依據(jù)客戶的心理變化調(diào)整銷售方式。在與客戶的溝通中，銷售員要從客戶的心理變化中確定，眼前的這個(gè)客戶到底對(duì)商品的哪個(gè)利益點(diǎn)最感愛好，而哪個(gè)利益點(diǎn)對(duì)他而言是可有可無的。要不然，就會(huì)像上面案例中的銷售員一樣，被客戶突然拒絕還不知道問題出自哪里。要想做到這一點(diǎn)，銷售員就要依據(jù)客戶的心理變化來提問，學(xué)會(huì)問“有效的問題〞。在呈現(xiàn)資料時(shí)，懂得信息的“有效呈現(xiàn)〞；客戶心理發(fā)生變化了，要堅(jiān)決調(diào)整介紹的重點(diǎn)，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售訪問都會(huì)有所收獲?？梢哉f，誰懂得洞察客戶的心理，誰才能真正把握客戶的內(nèi)心，從而獵取客戶的青睞。與“沉默型〞選購的溝通技巧在與賣場(chǎng)選購打交道過程中，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)遇到一些“沉默型〞的選購。他〔她〕們往往話不多、從不輕易表現(xiàn)出自己的喜好和傾向。外表上看，他們略顯內(nèi)向，不承受業(yè)務(wù)員的“吃請(qǐng)〞和“送禮〞，總擺出一幅“公事公辦〞、“油鹽不進(jìn)〞的模樣。遇到這樣的選購，無疑給業(yè)務(wù)員客情關(guān)系的維護(hù)造成了肯定困難，有些業(yè)務(wù)員甚至不知道該如何入手對(duì)其進(jìn)展全面了解，更別談什么建立良好的“合作關(guān)系〞了！其實(shí)，在任何看似困難重重的溝通背后，都肯定潛藏著它的薄弱環(huán)節(jié)。就像一個(gè)外表再堅(jiān)強(qiáng)的人，也總會(huì)存在“薄弱點(diǎn)〞一樣。解決問題的關(guān)鍵是要找到那個(gè)薄弱的“突破點(diǎn)〞。歷史上曾有過很多以弱勝強(qiáng)、以少勝多的有名戰(zhàn)役。前人的閱歷告知我們：實(shí)力上的“懸殊〞并不行怕，真正可怕的是喪失對(duì)抗的信念和士氣！再難“應(yīng)付"的選購，也是有血有肉的人。只要是人，就有七情六欲，也就會(huì)有“弱點(diǎn)〞。生活中，每個(gè)人的“弱點(diǎn)〞都是不一樣的：有的人可能在戰(zhàn)場(chǎng)上不懼生死，可卻未必經(jīng)得起和平年月“金錢〞和“美色〞的誘惑；有的人看似廉潔奉公，可卻會(huì)為權(quán)勢(shì)“折腰〞；有的人外表看似“強(qiáng)大〞，可內(nèi)心卻極為“可怕〞……一、了解選購都有哪些途徑和方法？１、側(cè)面打聽透過與該選購有關(guān)系的人來了解他。比方，通過門店的人、其他的選購、其他的廠商等。到底，作為一名選購總是要開展工作的，總是要和形形色色的人打交道的，這些人都可以成為你了解選購的“渠道〞。２、直接接觸這是一種比較直接的方法，但在接觸過程中肯定要留意客觀理性，不要帶有個(gè)人心情！尤其不要由于選購的共性是自己所不寵愛的就表現(xiàn)出煩躁，而應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)時(shí)“記錄〞下你的“所見所聞〞，再進(jìn)展冷靜地分析。３、關(guān)注細(xì)節(jié)通過觀看一個(gè)人的言談舉止、穿衣裝扮、工作細(xì)節(jié)，往往可以真實(shí)地了解一個(gè)人的性格特點(diǎn)，并掛念我們把握一些有價(jià)值的信息。比方，從他的著裝風(fēng)格可以大體了解他的個(gè)人愛好〔寵愛什么品牌〕；通過他使用的物品了解其是否“小資〞？；通過他手機(jī)上的小寶寶的“大頭貼〞，可以看出他有孩子……這些方面都可以成為你日后努力的方向。一個(gè)人的“細(xì)節(jié)〞有很多，這些細(xì)節(jié)的背后潛藏了巨大的信息量，就看你是否是個(gè)有心人了！４、留意調(diào)整“溝通方式〞對(duì)于不寵愛說話的人，他們往往比較寵愛非語言的溝通方式。所以，作為業(yè)務(wù)員，你需要留意的是：肯定不要“夸夸其談〞，而應(yīng)當(dāng)多運(yùn)用書面文字、圖形、數(shù)據(jù)等形式來與選購進(jìn)展“溝通"。而且，在做這些非語言溝通時(shí)應(yīng)多征求他的意見以引導(dǎo)他講話，這樣你才可以獲得更多的信息。二、如何面對(duì)“沉默型〞選購？由于性別上的差異，男選購和女選購在心理和行為上都有著較為明顯的“差異〞。因此，面對(duì)不同性別的選購，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)實(shí)行不同的溝通方法。俗話說得好“男女搭配，干活兒不累〞，同性別的業(yè)務(wù)員和選購在溝通時(shí)，往往會(huì)有一種本能的防范心理，影響溝通的效果。因此，在考慮選擇什么樣的人與選購進(jìn)展溝通時(shí)，應(yīng)盡量利用“性別互補(bǔ)〞的原理。假設(shè)對(duì)方是男選購，就盡量讓“美女〞業(yè)務(wù)員來與之溝通；假設(shè)是女選購，就盡量用“帥哥〞業(yè)務(wù)員來與之溝通。１、如何應(yīng)對(duì)男選購的“沉默〞？作為男選購，假設(shè)他表現(xiàn)出沉默、不寵愛說話。通常來說有以下三方面可能性：其一，是新調(diào)來的，人在剛進(jìn)入一個(gè)新環(huán)境時(shí)往往會(huì)顯得比較低調(diào)；其二，由于個(gè)人業(yè)績方面的緣由導(dǎo)致得工作壓力過大；其三，本性使然，可能這個(gè)選購本身就是一個(gè)不善言辭、性格較為內(nèi)向的人。對(duì)那些新調(diào)來的選購，業(yè)務(wù)員要在心理上多勸慰他，掛念其快速擺脫拘謹(jǐn)感，融入新的環(huán)境。對(duì)于那些由于工作壓力大而導(dǎo)致心情較為壓抑的選購，業(yè)務(wù)員那么可以有針對(duì)性地提出一些促進(jìn)其業(yè)績提升的具體方案和措施，盡量掛念他做好本職工作，以減輕壓力。而對(duì)于那些性格使然者，業(yè)務(wù)員那么不能焦急，只能漸漸來，勤溝通、多訪問。通過時(shí)間來增進(jìn)彼此感情和了解。另外，閱歷證明，那些“不吃請(qǐng)〞的男選購?fù)ǔＳ袀€(gè)不成文的規(guī)律：連續(xù)受邀請(qǐng)到達(dá)３０次，再難約的也會(huì)出來。大家小酒一喝，客情自然也就順暢了。這里面考驗(yàn)的其實(shí)是業(yè)務(wù)員的急躁?？傊还艹鲇谀囊环矫婢売?，業(yè)務(wù)員都應(yīng)當(dāng)拿出自己的誠意和誠意來，要知道人與人之間的信任是需要時(shí)間的積累和沉淀的。２、如何應(yīng)對(duì)沉默的女選購？女性選購假設(shè)表現(xiàn)出沉默、不寵愛說話。通常是由以下三方面緣由使然：一是家庭出了問題；二是工作壓力過大；三是更年期到了。因此，在與女性選購打交道的過程中，應(yīng)留意以下原那么：在語言上要?jiǎng)勇?、多服從、多贊美，在工作上要多協(xié)作。可通過改善其心情入手。到底，人的心情好了，很多事情就自然好解決了?？偠灾窈遄约旱呐閭H一樣來哄女選購，不要想“一步登天〞，而應(yīng)逐步對(duì)其實(shí)施引導(dǎo)。另外，對(duì)待女選購，肯定要留意多勸慰、少約會(huì)的原那么。假設(shè)你對(duì)她有想法，那就另當(dāng)別論。報(bào)價(jià)過后怎么追客戶？合力小字報(bào)？從創(chuàng)刊到現(xiàn)在已經(jīng)二十二期了，最終有人投搞了……小編我眼淚都感動(dòng)出來了，在此感謝@工程小匠的投稿“報(bào)價(jià)過后怎么追客戶〞?？蛻粼儍r(jià)后,跟進(jìn)客戶是必不行少的步驟。依據(jù)我多年的閱歷，能在第一次訪問中就能做成生意的比例只占５%。也就是說跟進(jìn)成了銷售中最主要的工作。當(dāng)然，永久和你不做生意的潛在客戶也只占５%，這就需要一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的把握跟進(jìn)方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，到達(dá)銷售越做越大的結(jié)果。銷售員伴侶們肯定要明白，跟進(jìn)肯定是建立在第一次預(yù)約和第一次訪問的根底上的。沒有第一次的推斷，在跟進(jìn)過程中就很難格外快的取得成果。很多銷售員也很勤奮，每天的訪問客戶，每天的給客戶打，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和狀況，結(jié)果造成沒有準(zhǔn)確的推斷，也就不知依據(jù)不同的狀況來跟進(jìn)。要主動(dòng)的提出簽約的懇求，為的就是讓客戶給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于可怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下還不知道這個(gè)客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。其實(shí)銷售有時(shí)很簡(jiǎn)潔，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產(chǎn)品？他的理由是什么？然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù)。我往往針對(duì)不同的客戶狀況把跟進(jìn)分成三類，１.是效勞性跟進(jìn)。２.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn).３.長遠(yuǎn)性跟進(jìn)。主要分析后兩種跟進(jìn)，由于第一種是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，我會(huì)在今后的文章中特地講。其次種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過預(yù)約或者訪問知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是依據(jù)客戶的態(tài)度打算的。狀況有以下幾種：１.客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感愛好，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格狀況，從自己的產(chǎn)品本錢動(dòng)身，算賬給客戶聽，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的根底上有所下調(diào)。２.客戶對(duì)產(chǎn)品很感愛好，也想購置你的產(chǎn)品，但由于臨時(shí)的資金問題無法購置，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購置你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己推斷。有很多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購置了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢。３.客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購置欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。所謂長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購置了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你樂觀的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)消滅大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做伴侶。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝愿的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的。不該說的九種話〔上〕說話，人人都會(huì)，但有些話在一些場(chǎng)合卻不該說，我們經(jīng)?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員假設(shè)能避開失言，業(yè)務(wù)確定百尺竿頭。為此，筆者總結(jié)“禍從口出〞不該說的９種話，期望業(yè)務(wù)人員必需回避之。

１、不說批判性話語這是很多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！〞“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你。〞“這個(gè)茶真難喝。〞再不就是“你這張名片真老土！〞“活著不如死了值錢！〞這些脫口而出的話語里包含批判，雖然我們是無心去批判指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場(chǎng)、有一個(gè)開場(chǎng)白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒適了。

人們常說，“好話一句作牛做馬都情愿〞，也就是說，人人都期望得到對(duì)方確實(shí)定，人人都寵愛聽好話。不然，怎么會(huì)有“贊美與鼓舞讓白癡變天才，批判與埋怨讓天才變白癡〞，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰情愿受人批判？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要留意適量，否那么，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告辭后，她就跑過來對(duì)我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險(xiǎn)公司培訓(xùn)出的怎么都是一個(gè)模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！〞大家瞧，這王姨，無形中提示我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獵取人心，讓人信服。

２、杜絕主觀性的議題在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去談?wù)?，比方政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無論你說是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。

我們一些新人，涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長，閱歷缺乏，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的力量，往往是跟隨客戶一起去談?wù)撘恍┲饔^性的議題，最終意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭(zhēng)得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)〞的優(yōu)勢(shì)，但爭(zhēng)完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對(duì)這種主觀性的議題爭(zhēng)辯，有何意義？然而，有閱歷的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)，一起開放一些談?wù)?，但?zhēng)辯中適時(shí)立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?？傊?，我覺得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特殊是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對(duì)你的銷售會(huì)有好處的。

３、少用專業(yè)性術(shù)語李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間缺乏兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家，中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個(gè)個(gè)客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費(fèi)〞、“費(fèi)率〞、“債權(quán)〞、“債權(quán)受益人〞等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，好似在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們認(rèn)真分析一下，就會(huì)覺察，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能承受？既然聽不懂，還談何購置產(chǎn)品呢？假設(shè)你能把這些術(shù)語，用簡(jiǎn)潔的話語來進(jìn)展轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效到達(dá)溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)到達(dá)沒有阻礙。

４、不說夸大不實(shí)之詞不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說的話是真是假。不能由于要到達(dá)一時(shí)的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈〞，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及缺乏的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清楚地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，掛念客戶“貨比三家〞，惟有知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地承受你的產(chǎn)品。提示銷售人員，任何的哄騙和夸大其辭的謊話是銷售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無法長期。不該說的九種話〔下〕５、禁用攻擊性話語我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性顏色的話語，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不抱負(fù)。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，由于你說的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問題，不見得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，信任隨著時(shí)代的進(jìn)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性顏色的話語，絕不行能會(huì)大行其道的。６、避談隱私問題與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會(huì)說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等狀況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？或許你還會(huì)說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實(shí)，這種“八卦式〞的談?wù)撌呛翢o意義的，鋪張時(shí)間不說，更鋪張你推銷商機(jī)。７、少問質(zhì)疑性話題業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)憂準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)憂對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎〞“你知道嗎？〞“你明白我的意思嗎？〞“這么簡(jiǎn)潔的問題，你了解嗎？〞，好似一種長者或教師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，始終質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的敬重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。假設(shè)你實(shí)在擔(dān)憂準(zhǔn)客戶在你很具體的講解中，還不太明白，你可以用摸索的口吻了解對(duì)方，“有沒有需要我再具體說明的地方？〞或許這樣會(huì)比較讓人承受。說不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去任憑取代他們的優(yōu)點(diǎn)。８、變通枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題，或許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡(jiǎn)潔一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷售到達(dá)有效性。假設(shè)有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要舍命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，或許這樣的效果會(huì)更佳?？傊?，我個(gè)人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對(duì)此又不愛聽，那你最好是能保存就保存起來，束之高擱，有時(shí)比和盤托出要超群一籌。９、回避不雅之言每個(gè)人都期望與有修養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章〞的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對(duì)我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避“死亡〞、“沒命了〞“完蛋了〞，諸如此類的詞藻。然而，有閱歷的推銷員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命〞“出門不再回來〞等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是銷售過程中必需避開的話，你留意了、改正了，你便成功在望了！銷售中的溝通技巧１９９０年，美國有名教授提出了與傳統(tǒng)營銷４P〔產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷〕相對(duì)應(yīng)的４Cs營銷理論：顧客、本錢、便利、溝通，即要求生產(chǎn)者將營銷中心從自身需求轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者需求，其中“溝通〞環(huán)節(jié)尤為重要。如何與消費(fèi)者建立無縫溝通呢？合力小編將從“望、聞、問、切〞四個(gè)要點(diǎn)向您娓娓道來。

一、“望〞—傾聽的技巧

這其中包括認(rèn)真地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶聯(lián)系或是面對(duì)面溝通時(shí)，肯定要認(rèn)真而認(rèn)真地聽客戶的講話，肯定要帶有目的地去聽，從中開掘客戶有意或無意流露出的對(duì)銷售有利的信息。在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的敬重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員把握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以到達(dá)很好的溝通效果。

二、“聞〞—觀看的技巧

觀看的技巧貫穿于整個(gè)銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員肯定要擅長把握，并適時(shí)地賜予回應(yīng)。同樣，客戶四周的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳設(shè)風(fēng)格，也在肯定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系供給了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以掛念銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并打算下一步該怎么做。

三、“問〞—提問的技巧

在獵取一些根本信息后，提問可以掛念銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出打算的因素。同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的狀況下，可以問一些一般性的問題、客戶感愛好的問題，臨時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的愛好，引起客戶的迫切需求。比方，假設(shè)不準(zhǔn)時(shí)購置該產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是格外值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終要到達(dá)的效果。這時(shí)作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持根本全都，不行操之過急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很簡(jiǎn)潔造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)憂遭到拒絕而貽誤時(shí)機(jī)。

四、“切〞—解釋的技巧

解釋在銷售的推舉和完畢階段尤為重要。在推舉階段，為了說服客戶購置而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、效勞等作出解釋和陳述，以到達(dá)訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及很多實(shí)質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要準(zhǔn)時(shí)合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內(nèi)容不行太雜，只需包括為了到達(dá)解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，規(guī)律性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避開不痛不癢的細(xì)節(jié)，該開放的肯定要開放，該簡(jiǎn)潔的肯定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推舉時(shí)，不能吞吞吐吐。成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)潔語言，避開太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對(duì)你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避開不必要的過失。

五、交談的技巧

談話的表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參與別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽。假設(shè)有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡送。談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒唐、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。

客戶為女性的，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私人生活方面的問題；與女性顧客談話最好不要說對(duì)方長的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類的話；對(duì)方反映比較反感的問題應(yīng)保持歉意。直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)〔上〕推銷話術(shù)其實(shí)就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對(duì)方轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)的過程。怎樣才能讓對(duì)方轉(zhuǎn)變態(tài)度呢？最有效的方法是抓住對(duì)方的心理需求，利認(rèn)真理需求來制定說服策略，從而轉(zhuǎn)變他的態(tài)度。銷售話術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識(shí)。超群的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對(duì)象的潛意識(shí)，將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力。這樣就知道了賣工程工程其實(shí)賣的是創(chuàng)意，賣工業(yè)品其實(shí)賣的是效勞和宗旨，賣彩券、保險(xiǎn)是賣的將來期望。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱蔽在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來，就會(huì)打動(dòng)他們，讓他們轉(zhuǎn)變態(tài)度。銷售話術(shù)一：平安感人總是趨利避害的，內(nèi)心的平安感是最根本的心理需求，用平安感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比方保險(xiǎn)銷售話術(shù)中根本都是從平安保障為動(dòng)身點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的平安系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人確定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比方賣房子，對(duì)客戶說物價(jià)上漲、房價(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來得平安。再比方賣設(shè)備說，購置這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而假設(shè)不買，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。平安感的反面是恐驚感，假設(shè)平安感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐驚感恫嚇?biāo)幌?。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種恫嚇；讓客戶觀看皮膚里面的螨蟲來推銷化裝品，也是一種恫嚇；日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，表達(dá)由于沒有給家人購置保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是恫嚇。恫嚇可能是最有效的推銷話術(shù)。銷售話術(shù)二：價(jià)值感每個(gè)人都期望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，生怕也有一份期望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是一個(gè)重點(diǎn)。“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨。〞。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲乏的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福？〞呵呵，假設(shè)你小嘴這樣會(huì)說，那妻子假設(shè)不買，我都想鄙視她一下。銷售話術(shù)三：自我滿足感自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，格外適合您這樣成功人士。〞對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)贊揚(yáng)你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。〞推銷話術(shù)四：情愛親情感毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)當(dāng)是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人？據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特殊對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男伴侶抽，該！我們都救不了你啊。要擅長運(yùn)用語言引起對(duì)方的想象，比方推銷工程掌中寶，你可以對(duì)他〔她〕說：“工程掌中寶可以使你不必在忍受冬天的寒冷夏天的酷暑，工程掌中寶可以給你帶來家庭幸福感、使你抽出時(shí)間陪孩子、妻子、父母等，更是你賺錢的好伙伴——業(yè)務(wù)利器。〞直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)〔下〕直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)〔上〕表達(dá)了銷售話術(shù)、平安感、價(jià)值感、自我滿足感與情愛親情感四個(gè)要點(diǎn)，以下是直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)〔下〕，合力小編期盼您的發(fā)言：推銷話術(shù)五：支配感我的生活我做主，每個(gè)人都期望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和平安感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。在很多時(shí)候，人的力氣感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)寶的支配上。銷售話術(shù)六：歸根感這是一種比較高級(jí)的心理需求，尤其是對(duì)于一些已有成就，并經(jīng)受了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對(duì)于他們來說，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)受繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比方你買汽車可以說：“這款汽車價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表高雅而古樸，線條簡(jiǎn)潔而凝練，正適合你這種經(jīng)受過風(fēng)雨的人。〞銷售話術(shù)七：歸宿感每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否那么那顆心就可能惶惶不定。我是誰？我那個(gè)群體是什么？我應(yīng)當(dāng)屬于哪個(gè)群體？這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有肯定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出肯定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比猶如樣是買車，對(duì)時(shí)尚青年可以說：“這款車時(shí)尚、動(dòng)感，是酷哥們的標(biāo)志。〞對(duì)于成功人士：“這車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選。〞、對(duì)于家庭主婦：“那款車操作簡(jiǎn)潔、平安舒適并配有大型后備箱便利放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它。〞銷售話術(shù)八：不朽感盡管生命都會(huì)走向落幕，但沒有一個(gè)人會(huì)期望那一天的降臨?？膳滤劳觥⒖膳吕先?、可怕容顏消褪、可怕愛情不永，這方方面面的可怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買安康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來說服客戶，也是常用的方法。比方養(yǎng)分品推銷：“滋補(bǔ)身體要趁早，假設(shè)身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)整身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長了，你會(huì)覺察自己變得年輕了，容顏也好看了。〞銷售員間接預(yù)約客戶的３個(gè)小竅門預(yù)約客戶不但可以承受預(yù)約、當(dāng)面預(yù)約，還可以承受間接預(yù)約。間接預(yù)約也是一種很有效的預(yù)約方式，通常狀況下由第三方代為預(yù)約。間接預(yù)約客戶，是銷售人員利用與客戶生疏的第三方，通過、信函或當(dāng)面介紹的方式預(yù)約客戶。這種方式往往會(huì)獲得客戶的信任或使客戶礙于情面不得不接見銷售人員。如何利用間接預(yù)約的方式約見客戶呢？合力小編建議您承受以下三大步：一、找到適宜的充當(dāng)介紹人的第三方銷售人員能否找到適宜的與客戶進(jìn)展預(yù)約的第三方，關(guān)系到間接預(yù)約客戶的成功與否。一般來說，銷售人員可以通過自己生疏同時(shí)又與客戶有聯(lián)系的第三方，如客戶的親屬、伴侶、上級(jí)、老同學(xué)、同鄉(xiāng)等進(jìn)展預(yù)約，而銷售人員的教師、領(lǐng)導(dǎo)、同事及其他熟人等也都可以充當(dāng)中間介紹人，通過他們給客戶帶口信、便條或打等。充當(dāng)?shù)谌降慕榻B人與客戶的關(guān)系越好，越能到達(dá)預(yù)約的目的，交談也會(huì)更融洽，效果也會(huì)更好。二、向第三方具體介紹你的產(chǎn)品當(dāng)你找第三方充當(dāng)中間人進(jìn)展預(yù)約客戶時(shí)，你必需向第三方具體介紹一下自己的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的性能、價(jià)位、優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力等。只有讓你的中間人具體了解你的產(chǎn)品，你才能打動(dòng)他去幫你預(yù)約客戶，預(yù)約的成功率才會(huì)更高。同時(shí)，中間人對(duì)產(chǎn)品了解得越具體，給客戶介紹時(shí)也會(huì)講得越具體，客戶也會(huì)了解得更具體。對(duì)于那些回報(bào)率比較高或者單子比較大的工程，你最好向第三方供給一些利益共享，以提高他幫你預(yù)約客戶的樂觀性和主動(dòng)性。三、預(yù)約成功后馬上聯(lián)系客戶第三方幫你預(yù)約客戶成功后，你應(yīng)馬上和客戶取得聯(lián)系，核準(zhǔn)約見的時(shí)間、地點(diǎn)，并準(zhǔn)時(shí)與第三方聯(lián)系與溝通，反響你和客戶的通話狀況。必要時(shí)，你需要邀請(qǐng)第三方伴隨你參與與所預(yù)約客戶的會(huì)談，以營造一種親切、生疏、友好的會(huì)談氣氛，增加會(huì)談成功指數(shù)。通過以上三步的學(xué)習(xí)，信任你肯定把握了間接預(yù)約客戶的小竅門。間接預(yù)約客戶使雙方都能通過介紹人事先了解對(duì)方的有關(guān)狀況，以做好充分預(yù)備，有助于深化洽談。對(duì)銷售人員來說，有助于其制定會(huì)談方案和行動(dòng)方案。比方，依據(jù)已經(jīng)了解的有關(guān)客戶的一些狀況，推想客戶對(duì)自己可能實(shí)行的態(tài)度，可能提出的一些問題，有針對(duì)性地做好充分預(yù)備，這將為會(huì)談和銷售的成功奠定根底。對(duì)客戶來說，也讓他們有時(shí)間理一理思緒，考慮銷售人員想要了解的信息。在雙方都有預(yù)備的狀況下，會(huì)談可獲得更大的成功。當(dāng)面預(yù)約客戶的八大招式

１．連續(xù)預(yù)約法

連續(xù)預(yù)約法，是銷售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時(shí)所把握的有關(guān)狀況實(shí)施其次次或更屢次當(dāng)面預(yù)約的方法。銷售實(shí)踐證明，許很多多的銷售活動(dòng)都是銷售人員連續(xù)屢次當(dāng)面預(yù)約客戶才引起客戶的留意和愛好，進(jìn)而為以后成功銷售打下堅(jiān)實(shí)根底的。

２．調(diào)查預(yù)約法

調(diào)查預(yù)約法，是銷售人員利用調(diào)查的時(shí)機(jī)預(yù)約客戶的方法。這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品的目的，客戶比較簡(jiǎn)潔承受，在實(shí)際中也很簡(jiǎn)潔操作。

３．饋贈(zèng)預(yù)約法

饋贈(zèng)預(yù)約法，是銷售人員利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶愛好，進(jìn)而