售前技術(shù)支持人員工作流程及職責(zé)

售前技術(shù)支持人員工作流程及職責(zé)一、公司產(chǎn)品定義:要成功的完成每一個(gè)工程,需要銷售人員、售前人員、工程實(shí)施人員(開(kāi)發(fā)人點(diǎn),期望能對(duì)售前人員的工作有確定的幫助。二、售前技術(shù)支持人員的日常工作與職責(zé)售前人員應(yīng)當(dāng)是工程開(kāi)發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁。在銷售人員面前,售前注技術(shù)的銷售人員;在用戶眼中,售前人員是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在售前技術(shù)支持活動(dòng)中,售前人員的主要工作是:1、協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開(kāi)發(fā)人員間的關(guān)系;2、將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶呈現(xiàn),聽(tīng)取用戶的初步需求;3、與用戶爭(zhēng)論工程系統(tǒng)的初步框架,幫助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)是工程的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。售前技術(shù)支持人員崗位要求:能思維清楚、語(yǔ)言流暢的向客戶演示介紹以上系統(tǒng)。WindowsUNIXIT3、了解公司的開(kāi)發(fā)力氣、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。方向有深刻的生疏,了解行業(yè)其它業(yè)務(wù)軟件的根本狀況。5、了解同類產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況和特點(diǎn),主要竟?fàn)帉?duì)手有:公安行業(yè)有長(zhǎng)軟件、天津思越、北大高科、鄭州東曦方、珠海東信城。6、能嫻熟使用文本和圖形編輯器進(jìn)展方案、標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)。7、生疏工程招投標(biāo)的一般程序。8、擅長(zhǎng)溝通,有良好的溝通力氣和技巧。注:對(duì)于大型工程,售前應(yīng)成立團(tuán)隊(duì),并依據(jù)工程的需求,由公安系統(tǒng)業(yè)務(wù)、數(shù)專家等組成,可以一人兼多個(gè)角色。三、售前技術(shù)地持人員在工程招投標(biāo)活動(dòng)的工作任務(wù)的前期過(guò)程如下:品,與用戶建立起良好的關(guān)系。銷售人員在用戶招標(biāo)前,引入售前技術(shù)支持人員,與用戶進(jìn)展技術(shù)上的溝通上,至少要做到用戶對(duì)公司有確定的興趣,情愿邀請(qǐng)我方參與投標(biāo)。寫(xiě)投標(biāo)書(shū)。參與招投標(biāo)會(huì),進(jìn)展技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。術(shù)框架與功能界定)。簽訂合同,工程實(shí)施以及維護(hù)。招投標(biāo)前與用戶的接觸招投標(biāo)前與用戶接觸,了解用戶的真實(shí)需求和想法,通過(guò)溝通,了解用戶對(duì)系統(tǒng)框架、平臺(tái)、技術(shù)的偏好,使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品,使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的生疏和了有確定的偏好。溝通和需要了解的內(nèi)容通常包括:軟件系統(tǒng)狀況;易用性、擴(kuò)展性的要求;業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀,軟件功能需求;平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)的選型;信息安全、存儲(chǔ)的需求;對(duì)軟件開(kāi)發(fā)機(jī)制的生疏;用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù);溝通應(yīng)當(dāng)廣泛,不要只限于工程的具體負(fù)責(zé)人,假設(shè)有條件,可以訪問(wèn)更上級(jí)的以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對(duì)性。引導(dǎo)用戶向本公司擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上?？梢詫⒁酝鲞^(guò)工程的狀況,找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。跟蹤和了解對(duì)手狀況,了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀,分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能出必需先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和工程的投資規(guī)模。投標(biāo)及投標(biāo)文件的預(yù)備成立投標(biāo)小組的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時(shí)間的要求,制訂投標(biāo)打算,將打算分解到每個(gè)人員上,確定每個(gè)人工作內(nèi)容和打算,確定打算的執(zhí)行的監(jiān)視人員。公安行業(yè)應(yīng)用工程,技術(shù)局部可能涉及到的人員有:網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、硬件產(chǎn)品、軟個(gè)團(tuán)隊(duì)建立,需要整合公司內(nèi)部和外部的相關(guān)資源,來(lái)共同完成。如有必要甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標(biāo)。內(nèi)容,最好在小范圍爭(zhēng)論和確定。3.2.2.編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)用戶的招標(biāo)書(shū)通常包括:招標(biāo)邀請(qǐng)函、商務(wù)要求局部、技術(shù)要求局部、附件和標(biāo)書(shū),特別是對(duì)投標(biāo)商的資質(zhì)要求等內(nèi)容,投標(biāo)小組對(duì)招標(biāo)書(shū)進(jìn)展?fàn)幷?找出招標(biāo)書(shū)及實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)手狀況、投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等;制訂投標(biāo)策略;確定投標(biāo)書(shū)的內(nèi)容、投標(biāo)方式;初步編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)的大綱。在投標(biāo)書(shū)編寫(xiě)過(guò)程中,應(yīng)當(dāng)留意以下幾點(diǎn):嚴(yán)格遵循招標(biāo)書(shū)的要求。對(duì)于招標(biāo)書(shū)沒(méi)有要求的內(nèi)容,特別是商務(wù)標(biāo)書(shū),最好不要畫(huà)蛇添足,假設(shè)期望的目的是呈現(xiàn)投標(biāo)公司的實(shí)力,確保參與投標(biāo)的資格。首要是確保投標(biāo)有效。留意有些東西可以講出來(lái),但不是全部可以講出來(lái)的東西都適合寫(xiě)出來(lái)。差異表的處理:對(duì)于投標(biāo)文件與招標(biāo)文件中有差異的局部,通常招標(biāo)方要求是,在最終整理、提交差異表時(shí),就需要特別慎重,并不是每個(gè)差異都適合在這個(gè)正性,同時(shí),又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆,便于談判中的進(jìn)退。對(duì)于報(bào)價(jià)單的處理:報(bào)價(jià)單依據(jù)正規(guī)要求填寫(xiě)、蓋章、密封后,最好能有一價(jià)單封裝好到遞交報(bào)價(jià)單前的這段時(shí)間,銷售人員很可能探聽(tīng)到對(duì)手的價(jià)格或用戶對(duì)工程整體價(jià)格的意見(jiàn),這是候需要依據(jù)工程、市場(chǎng)、對(duì)手、用戶的狀況進(jìn)展價(jià)風(fēng)格整,這時(shí)就可以使用備份的報(bào)價(jià)單。特別是公司到異地投標(biāo),要想重做報(bào)價(jià)單,時(shí)間根本上是不允許的。密封條的處理:在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條根底上,確定要多預(yù)備幾張備用的在投標(biāo)前不修改你的價(jià)格和投標(biāo)書(shū)。檢查,這局部的錯(cuò)誤和遺漏將有可能造成廢標(biāo),因此,最好有兩個(gè)以上的人員特地檢查核對(duì)。參與投標(biāo)對(duì)于比較大的工程,參與投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)的人員合理安排是很重要的,依據(jù)工程具體的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等。給招標(biāo)評(píng)委一個(gè)良好的整體形象。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。通常狀況下,不要過(guò)多的對(duì)生疏的評(píng)委溝通。盡管前期與用戶有充分的接觸,可能與一些評(píng)委生疏并有良好的關(guān)系,但是,在招標(biāo)的正式場(chǎng)所,通常是禮貌的打一下招呼,寒喧一下即可,不易與用戶有太多的溝通和親切交談,這些舉動(dòng)可能會(huì)造成其它評(píng)委的誤會(huì),也可能會(huì)給對(duì)手“授之以柄”。除非你是特地的、有特別目的的行為,例如,在有些狀況下,與招標(biāo)中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親切的關(guān)系,可以給對(duì)手造成更大的心理壓力和負(fù)擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險(xiǎn),要格外慎重。在投標(biāo)前,講標(biāo)的每一局部應(yīng)當(dāng)預(yù)備好相應(yīng)的幻燈片,幻燈片的作用有兩個(gè),一制作,要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容,講多長(zhǎng)時(shí)間,都要做到心中有數(shù)。最好有實(shí)際的演示,結(jié)合演示講標(biāo)。作為公安系統(tǒng)應(yīng)用軟件的用戶,比較重視候,要留意揚(yáng)長(zhǎng)避短,屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷,同時(shí)要留意演示的時(shí)間把握。統(tǒng)和幻燈片后,要對(duì)設(shè)備慎重使用,防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致投標(biāo)中的設(shè)備特別,例如,留意造成系統(tǒng)不能正常啟動(dòng)。最好在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)的安裝盤,應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤等備份好,有條件的可以承受兩套筆記本電腦安裝。下次他與你并肩戰(zhàn)斗,通過(guò)交談,你也可以意外的獲得一些有用的信息。講標(biāo)術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照看到每個(gè)評(píng)委。講標(biāo)通常都有時(shí)間限制的,在這個(gè)時(shí)間段內(nèi),如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技酌。時(shí)間和內(nèi)容的安排主要依據(jù)以下?tīng)顩r來(lái)調(diào)整:●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。清楚了,也沒(méi)有興趣聽(tīng)你重復(fù),他關(guān)心的是你與其它對(duì)手相比的特點(diǎn)●招標(biāo)評(píng)委的組成和特點(diǎn)。要力所能及的分析招標(biāo)評(píng)委的組成狀況,高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家IT的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、售后效勞、價(jià)格等非技術(shù)性指標(biāo),技術(shù)專家評(píng)判的主標(biāo),而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問(wèn)題。●講標(biāo)的過(guò)程中要留意觀看評(píng)委的表情、態(tài)度,準(zhǔn)時(shí)調(diào)整內(nèi)容的深度?！駥?duì)手講標(biāo)后的狀況和弱點(diǎn)。針對(duì)對(duì)手講標(biāo)后評(píng)委普遍反映的問(wèn)題進(jìn)展重點(diǎn)闡述,例如,評(píng)委認(rèn)為系統(tǒng)的安調(diào)整內(nèi)容,將安全性和工程開(kāi)發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)來(lái)闡述。擊,會(huì)引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對(duì)手的方法是突出自己的優(yōu)勢(shì)。講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工,講不同的內(nèi)容,但要留意整體的規(guī)律上要嚴(yán)密?？山榻B下局部的內(nèi)容,引入下個(gè)講解人員。使整個(gè)講標(biāo)連貫統(tǒng)一。講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài),講標(biāo)過(guò)程中要放松,不要報(bào)著“上考場(chǎng)應(yīng)考”、“被人評(píng)判審核”這樣的心態(tài),這樣會(huì)使你陷入一種緊急、誠(chéng)惶誠(chéng)恐的狀作品的沖動(dòng),人越多,你越得意、越興奮,這時(shí),你最好的狀態(tài)來(lái)了!答疑不能與評(píng)委發(fā)生爭(zhēng)論。不能對(duì)評(píng)委的問(wèn)題表示輕視。假設(shè)你能幫助他答復(fù)最好,你也不能答復(fù)的,你應(yīng)當(dāng)快速想到一個(gè)方法,從另外一個(gè)角度的答復(fù)這個(gè)問(wèn)題,從而漸漸將話題引開(kāi),避開(kāi)犯難。商務(wù)和技術(shù)談判的談判和起草。技術(shù)協(xié)議的談判是降低工程風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵過(guò)程,談判的成果-技術(shù)協(xié)議書(shū)通常會(huì)能為了盡快簽合同,就草草了事。技術(shù)協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度。特別是在公安行業(yè)應(yīng)用軟件中,投標(biāo)文件和講標(biāo)中,通常會(huì)有無(wú)視一個(gè)“度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、存在著較大的差異,這些差異的會(huì)給后續(xù)的工程實(shí)施帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)協(xié)議的談