農(nóng)用機械創(chuàng)業(yè)計劃書(重點)

市場背景背景農(nóng)業(yè)機械是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)，是形成農(nóng)業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵因素。依據(jù)農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)機械化水平評價方法》判斷，當前全國農(nóng)業(yè)機械化發(fā)20502070末、80近年來，隨著農(nóng)村經(jīng)濟建設(shè)的加速和農(nóng)村種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，國內(nèi)小型農(nóng)用工程機械市場快速增長，產(chǎn)銷量漸趨火爆，發(fā)展前景廣闊。 但是當前，農(nóng)工程機械制造商多數(shù)是農(nóng)機企業(yè)和民營小企業(yè)，無論是技術(shù)水平、管理水平，還是制造水平均較弱，多數(shù)民營企業(yè)加工設(shè)備少，生產(chǎn)條件比較差，生產(chǎn)規(guī)模小。生產(chǎn)的產(chǎn)品品種少、質(zhì)量差、壽命短，難于適應激烈的市場競爭。雖然目前農(nóng)用工程機械產(chǎn)品水平普通不高，但經(jīng)過幾年的發(fā)展，農(nóng)用工程機械正朝著“由低向高、由粗到精”的和多元化、系列化方向發(fā)展，從最初只考慮工作動作、粗制濫造，發(fā)展到今天即注重性能又注重外觀造型，產(chǎn)品的質(zhì)量和制造水平明顯提高，用戶的滿意度不斷提高。隨著市場繼續(xù)看好，產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷量會持續(xù)增加，使用范圍進一步擴大。我國屬于發(fā)展中國家，尤其在農(nóng)村受經(jīng)濟條件的限制，對性能和價格高的工程機械望而卻步，應用受到限制。近年來，中央把三農(nóng)問題作為全黨工作的重中之重，采用很多措施加強農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，農(nóng)業(yè)建設(shè)快速發(fā)展，為這類產(chǎn)品應用提供了極為廣闊的發(fā)展空間。農(nóng)村市場青睞小型工程機械的主要原因是：①大量青壯年外出打工，導致農(nóng)村勞動力缺乏；②勞動力成本增高；③與城市相比，農(nóng)村工程規(guī)模小且分散；④用戶購買實力較差；⑤農(nóng)村經(jīng)濟建設(shè)快速發(fā)展；⑥價格低，使用回報高，可快速收回購機成本。因此，這類產(chǎn)品在農(nóng)民眼中，不僅用得好，還要買得起，農(nóng)民投資農(nóng)用工程機械獲得的效益明顯高于外出打工，是農(nóng)民致富的好幫手。市場導向面對這樣一個潛在的市場空白，成立一個農(nóng)用機械公司，通過了解當前農(nóng)德州學院第六屆“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽作品德州學院第六屆“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽作品興農(nóng)農(nóng)用機械有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書興農(nóng)農(nóng)用機械有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書PAGEPAGE1PAGEPAGE2民最需要的農(nóng)用機械，進行小型農(nóng)機改造，向農(nóng)民提供農(nóng)機維修服務(wù)以及對農(nóng)民朋友進行農(nóng)機方面培訓，從而使農(nóng)民在種植業(yè)畜牧業(yè)方面都能夠自動化機械化，節(jié)省勞動力，我們就能在機械行業(yè)站穩(wěn)腳跟，使企業(yè)立足并得到發(fā)展。有關(guān)新聞報道，農(nóng)民最需要的農(nóng)機要滿足三個要求：一是價格要便宜，二是質(zhì)量要有保證，三是農(nóng)機出現(xiàn)問題時有好的態(tài)度去解決。農(nóng)業(yè)部農(nóng)機化司有關(guān)負責人認為，加強農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地位，提高農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力，增強農(nóng)產(chǎn)品市場競爭力，增加農(nóng)民收入，建設(shè)農(nóng)村全面小康，都對農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展提出了更高的要求。我們的優(yōu)勢當前市場存在著很多相似的機械產(chǎn)業(yè)，但我們的優(yōu)勢并不只在于產(chǎn)品的質(zhì)量與制造水平，而且還在于對市場的深入準確的把握以及良好的服務(wù)態(tài)度與全面完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，能為農(nóng)民朋友提供方便快捷的服務(wù)，同時我們獨特的管理系統(tǒng)，以團隊合作模式代替“單兵銷售”模式，這將是我們成功的關(guān)鍵。這些將在下文中詳細說明5.1營銷策略進入市場方式對于本公司而言，作為一個剛進入市場者，生存是關(guān)鍵，所以要抓住企業(yè)的目標市場——農(nóng)村廣大缺乏農(nóng)機的農(nóng)民。其中的優(yōu)勢在于，我公司的技術(shù)人才、服務(wù)態(tài)度——將會給與農(nóng)民朋友最大的幫助。因而，產(chǎn)品越貼近農(nóng)民需求,越能夠成功打開市場,創(chuàng)立自己的品牌.定價策略于公司而言，將定價于低價、高質(zhì)量的策略，即圖5.1中的D區(qū)：定價目標努力提高公司服務(wù)的價值形象。引導客戶在更適宜的時間得到我公司的產(chǎn)品服務(wù)。以細分市場差別定價原則進行定價差別定價是指同一產(chǎn)品或服務(wù)對不同的顧客和不同的細分市場采取不同的價格。當兩個細分市場采取細分市場時，需求彈性大的市場定價應低于需求彈性小的市場定價，這樣才能保證差別定價帶來的利潤最大化。營銷方式4C-Consumer（消費者、-Cost（滿足需要與欲求的成本Convenienc（消費者購物的便利性（溝通信任銷售策略“單兵銷售”與“團隊銷售”時至今日，國內(nèi)絕大多數(shù)工程機械制造商和代理商的銷售模式都還停留在兵銷售”，就是單一業(yè)務(wù)員需要獨立完成從尋找目標用戶到簽訂銷售合同（甚至包括交付產(chǎn)品）整個銷售過程，主要依靠業(yè)務(wù)員個人能力來實現(xiàn)，主要包括市場分析、用戶溝通、產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和用戶管理等。而在“團隊銷售”模式中，業(yè)務(wù)員只是整個銷售過程中的一個重要環(huán)節(jié)，他承擔的主要是用戶溝通工作，在其他團隊成員的支持下，他能將自身的價值最大化，從而實現(xiàn)高效率的銷售。與“單兵銷售”模式相比，“團隊銷售”模式更加人性化、更加符合銷售工作實際需求。首先，團隊銷售是多個具備不同能力的人員組合，每個人都有自己最擅長的某種能力，且能形成“1＋1>2”的效果；其次，由于團隊可以隨團隊銷售模式是按照銷售過程而設(shè)計的，為每一個銷售環(huán)節(jié)都配備了最符合該環(huán)節(jié)能力需求的人員，保證了每一個銷售環(huán)節(jié)都能最大限度地產(chǎn)生促進銷售達成的作用。團隊銷售模式的建立目前，工程機械企業(yè)銷售隊伍的組建多是按照產(chǎn)品銷售和維修服務(wù)兩大模塊來設(shè)計的，銷售與服務(wù)之間的是前后順序關(guān)系，用戶經(jīng)由銷售人員傳遞到服務(wù)人員手中，服務(wù)人員在銷售人員與用戶達成銷售之前是不參與銷售過程的。在團隊銷售模式中，一個基本的銷售隊伍由銷售人員、服務(wù)人員和銷售管理人員組成，銷售人員負責尋找用戶和與用戶進行溝通，服務(wù)人員負責根據(jù)銷售人員反饋的用戶需求向用戶推介合適的產(chǎn)品并解答用戶關(guān)于產(chǎn)品的提問，銷售管理人員則負責簽訂合同和業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)。在實際人員配備時，每一個區(qū)域市場都必須配備銷售人員和服務(wù)人員，銷售管理人員則可以按一個或多個區(qū)域市場配備一人來考慮。面對不同類型用戶的團隊銷售方法一般而言，用戶分為個人用戶和單位用戶。當面對個人用戶和小型單位用興農(nóng)農(nóng)用機械有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書興農(nóng)農(nóng)用機械有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書德州學院第六屆“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽作品德州學院第六屆“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽作品PAGEPAGE4PAGEPAGE5戶時，團隊銷售可以按上述方式開展工作；如果面對的是大中型單位用戶，最好能夠從企業(yè)抽調(diào)技術(shù)人員臨時支援銷售，因為大中型單位用戶往往對產(chǎn)品有更加詳盡的了解。團隊銷售的考核單兵銷售模式的考核主要采取的是結(jié)果考核方式，過程考核的比重往往不是太大。而在團隊銷售模式中，加大了過程考核的比重：A、銷售人員的考核主要分為尋找有效用戶和最終銷售達成，前者是考核過程，后者是考核結(jié)果；B、服務(wù)人員的考核內(nèi)容則增加了最終銷售達成，將服務(wù)人員在維修服務(wù)過程中積累的產(chǎn)品經(jīng)驗和服務(wù)案例直接用于促進銷售，使服務(wù)促進銷售的作用更加直接；C、銷售管理人員的考核重點是產(chǎn)品銷售合同的執(zhí)行準確性和協(xié)調(diào)工作的及時準確性，更多的是考核過程。促銷策略初期促銷策略考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。業(yè)務(wù)員推廣由于農(nóng)民并不了解我們的產(chǎn)品，我們會指定業(yè)務(wù)員在農(nóng)村進行宣傳，進行產(chǎn)品介紹，并通過產(chǎn)品演示，讓農(nóng)民直觀看到產(chǎn)品的質(zhì)量及性能，同時宣傳公司的優(yōu)良的售后服務(wù)體系，讓農(nóng)民朋友放心。傳單發(fā)放由于公司業(yè)務(wù)員不足，不能實現(xiàn)各農(nóng)村推廣模式，我們將會在中小型集市上以發(fā)放傳單的形式，對產(chǎn)品進行簡單的介紹，以期通過農(nóng)民朋友互相宣傳，對我們公司的產(chǎn)品有初步的了解認識。聯(lián)系銷售部門通過業(yè)務(wù)員推銷到各銷售部門，形成固定地區(qū)固定銷售點，并對銷售部門進行一定的產(chǎn)品優(yōu)惠，如免費提供產(chǎn)品配件。中期促銷策略將會專門設(shè)立廣告宣傳部，研究公司產(chǎn)品及服務(wù)的宣傳，繼續(xù)為產(chǎn)品的銷售開辟道路。電視電視廣告是現(xiàn)如今覆蓋的目標消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接的媒體。通過圖象，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產(chǎn)品形象被消費者接受，從而以最快速度進入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到41%。因而，電視廣告將是公司機械產(chǎn)品的推廣重點。內(nèi)容以簡單為主，廣告詞要新穎上口，可以借鑒時風集團的例子廣告可以在既在各主要電視臺投放，時間集中在晚上的黃金時段。又在各地方性電視臺投放，以電視臺節(jié)目播放為準滾動性播出。兩者廣告畫面可以不同，前者以簡單為主，后者則主要介紹產(chǎn)品品種及農(nóng)民使用情況。廣播新聞農(nóng)村遠離城市，有些農(nóng)村用戶仍然偏愛于收聽廣播，我們會在電臺不時設(shè)立熱線電話，即使解決農(nóng)民在生產(chǎn)中遇到的各種問題，同時廣泛宣傳我們的產(chǎn)品及服務(wù)。生產(chǎn)管理經(jīng)營場地廠址設(shè)在德州開發(fā)區(qū)。一．投資成本適中該地區(qū)靠近邊近縣城地區(qū)，距離有較大市場空間。德州開發(fā)區(qū)的基建成本8-12/平方米·1.30/18.00元/KW·月；通訊費用及工商注冊費等較為理想，還可以享受園區(qū)優(yōu)惠政策。二．地理位置優(yōu)越，交通便利。該地區(qū)位于德州市市區(qū)東部的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。位于京滬線與石德線中心，公路網(wǎng)發(fā)達，毗鄰國道，能夠滿足各種運輸要求。三．人才需求本地區(qū)靠近大中專學校，能夠滿足公司對管理人員、技術(shù)人員的需求。四．工業(yè)基礎(chǔ)佳德州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)功能齊全，設(shè)有工業(yè)區(qū)、行政辦公區(qū)、對外加工區(qū)、金融商貿(mào)區(qū)、生活居住區(qū)和旅游度假區(qū)等功能小區(qū)，信息咨詢、醫(yī)療、保險、教育、技術(shù)培訓、文化娛樂等設(shè)施齊全。開發(fā)區(qū)被多次授予“ft“ft譽稱號，是ft東省人民政府向外商推薦的三個投資環(huán)境最優(yōu)秀的開發(fā)區(qū)之一，已經(jīng)成為德州市對外開放的窗口、招商引資的基地和經(jīng)濟發(fā)展的重要增長點。6.2風險評估營運風險產(chǎn)品銷售量不及預期（盈余達標率不及預期：此為影響公司能否有盈余、能否持續(xù)成長、永續(xù)經(jīng)營的重要因素，同樣資產(chǎn)、人力的投入，倘若銷售量不及預期，公司未來便值得憂慮?？傮w經(jīng)濟環(huán)境變動：對于此項風險，本公司應變的方式為減緩資本支出擴張的速度，研發(fā)將繼續(xù)持續(xù)，但要降低預算，以保護公司不陷入財務(wù)困境為優(yōu)先。財務(wù)風險流動性風險：為避免此類情形發(fā)生，在成長到相當程度后，本公司將建立良好的現(xiàn)金管理系統(tǒng)，包括鎖箱系統(tǒng)、現(xiàn)金預算表等等，在應收帳款及應付帳款的管理方面也必須注意，以縮短現(xiàn)金轉(zhuǎn)換循環(huán)為最高目標。外部融資不及預期：由此產(chǎn)生的資金缺口，必須有新的資金注入，除了內(nèi)部融資，本公司擬通過外500可行性和可實現(xiàn)性選擇農(nóng)用機械為創(chuàng)業(yè)項目，首先是德州學院擁有強大的人力資源和技術(shù)優(yōu)勢，為公司提供了強大的后盾。另一方面，德州地區(qū)正處于快速發(fā)展的時期，農(nóng)村市場中占有大量份額的是各種大型農(nóng)機，而小型農(nóng)用機械的使用仍未廣泛推廣開來。12．風險投資的退出風險投資是由職業(yè)金融家投入到新興的、迅速發(fā)展的、有巨大競爭潛力的企業(yè)（特別是中小型企業(yè)）中的一種股權(quán)資本風險投資與其退出機制是永遠不可分割的。風險投資的高風險通常意味著高收益，而收益的獲取、風險的轉(zhuǎn)移，關(guān)鍵就在于退出環(huán)節(jié)。退出是實現(xiàn)風險資本盈利的渠道，并且是唯一的渠道。成功的退出不僅意味著高額回報，而且是風險投資進行新一輪投資的基礎(chǔ)。因此，要發(fā)展風險投資，必須建立健全的退出機制，這樣才能吸引更多的資金進行風險投資。風險投資的退出方式有很多種第一，公開上市即首次公開發(fā)行(IPO，即Initial PublicOffering)第二，出售。出售包含售出和股權(quán)回購兩種形式。售出又分一般收購和第二期收購兩種。第三，清算或破產(chǎn)。這是在風險企業(yè)未來收益前景堪憂時的退出方式。題之一就是退出機制不健全、退出渠道不暢通。所以我們計劃風險投資的退出最佳方式仍然主要為IPO形式的變通形式即利用“殼”資源或者海外上市。另一種比較可行的退出方式是建立場外交易市場。場外交易是資本市場發(fā)展的初