客戶異議處理及聯(lián)系流程總結復習進程

學習-----好資料聯(lián)系客戶基本流程一分析行業(yè)屬性1）客戶群體定位2）產(chǎn)品定位3）業(yè)務區(qū)域4）客戶案例5）行業(yè)所面臨的問題等二找資料合格的客戶資料“六要素”（1）企業(yè)名稱（2）法人姓名（3）聯(lián)系電話（4）公司地址（5）經(jīng)營范圍（6）注冊時間、注冊資金1.直接以百度搜索：注意添加最新添加時間2.從招聘網(wǎng)站查找：58同城、趕集網(wǎng)3.百度地圖查找4.報紙、宣傳單、宣傳門頭、廣告牌、名片等5.朋友介紹6.協(xié)會網(wǎng)站7.相關行業(yè)門戶網(wǎng)站8.城市在線網(wǎng)站：例如蘭州在線9.企業(yè)微博10.微信公眾平臺11.政府網(wǎng)站：專題專欄--城市--誠信企業(yè)更多精品文檔學習-----好資料12.天眼查等軟件13.全國企業(yè)信用公示系統(tǒng)三電話邀約（1）電話邀約要點找準負責人了解客戶需求信息甄別客戶需求了解產(chǎn)品和行業(yè)匹配度了解客戶的預算2）電話邀約（具體見《營銷話術》）3）電話邀約需注意：心里方面：拒絕是常態(tài)、接受幸運、要充分理解量變到質(zhì)變的過程話術切入：客戶特征（是否為負責人、主要是做什么的、產(chǎn)品輻射范圍）、了解客戶的態(tài)度和計劃陳述自己所能提供的服務必須問清楚客戶的姓名、手機號、是否是決策人、具體地址等四面談前準備了解客戶基本情況了解客戶同行情況了解客戶背景初步進行方案規(guī)劃為簽訂合同做準備：更多精品文檔學習-----好資料1）至少三份合同2）名片和公司彩頁3）簽字筆客戶同行案例五破冰通過和客戶的溝通深入，切入話題，譬如拉家常、或者了解客戶目前的困境等。六掌握情況通過和客戶的溝通，掌握客戶的基本情況以及基本需求。七介紹產(chǎn)品通過客戶的情況，推薦適合客戶的公司產(chǎn)品。八方案設計結合客戶的需求為客戶制定方案規(guī)劃 .九異議處理根據(jù)客戶針對顧客們的方案提出的問題，進行解答，解除客戶顧慮十逼單成交采用相關逼單方法，促使客戶成交，再次主要闡述十五種逼單攻略。攻略一：善于觀察；學會聆聽在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。攻略二：假設成交法更多精品文檔學習-----好資料在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望， 這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤詈米屍浜炞稚w章。賣西服的故事售貨員：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”顧客：“看看?！笔圬泦T：“先生隨便看。顧客看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍色，還是灰色？”售貨員的問題，是讓顧客回答，三個任何一個可能都會成交，黑色，藍色，灰色可能都會成交。但是顧客沒回答顧客：“看看”售貨員：“先生隨便看。顧客看你都在看藍色的西服，請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，顧客替你去拿來試一試?！保ㄟ@個銷售人員的觀察能力很強）顧客：“看看?！笔圬泦T問的問題只要顧客回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。售貨員：“先生你做什么行業(yè)的？”顧客：“職業(yè)講師，職業(yè)培訓師。”售貨員：“先生，難怪你都在看藍色的西服，特別有眼光，權威人士，更多精品文檔學習-----好資料專業(yè)人士最適合穿藍色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩?？圩拥?，非常適合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下。 ”（這個銷售人員很會贊美顧客）試穿沒關系不要緊，她不用問我問題直接去行動了。你看她動作，她在進去的時候回頭來一句：“先生，我忘了問你你穿幾碼的？”顧客：“48.”售貨員：“哦。”進去了。最后一句48顧客回答了，回答這句話代表什么？售貨員：“48找到了，來。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下。”售貨員：“先生，試好了沒有？快出來?！贝┲鞣鰜硪院?，“先生，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L。到鞋跟，可以嗎？”顧客：“哦”她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：“先生，袖長我量一下，到這邊可以嗎？”顧客：“哦” 畫了一下。售貨員：“腰圍這樣可以嗎？你站直?！鳖櫩停骸芭丁笔圬泦T：“這樣可以嗎？顧客：“可以“ 互動起來了。售貨員：“肩膀這樣可以嗎？”畫了一下全身，你現(xiàn)在穿這一套用你更多精品文檔學習-----好資料尺碼畫一身粉筆灰的標記的新西服，這時候你要說不買，你覺得容不容易？當然不容易了。售貨員：“先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了。”顧客：“多少錢”從看看已經(jīng)變成多少錢，這叫什么？這叫洗腦。洗什么腦？不是洗顧客的腦，是洗她自己的腦。她堅信顧客是要買西服的人，所以她才會問出這些問句來，你喜歡穿藍色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來。她自己洗腦，她這樣自己堅信我是要買的人，她才會跟我這樣講話。所以顧客才會有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人，因為她有成交信念。然后顧客說：“便宜一點吧。”售貨員：“4800不能便宜了，除非你有會員卡?！鳖櫩停骸皶T卡我沒有，可是你讓我用用別的會員卡，你幫我借一張行嗎？”售貨員：“實在不行?！鳖櫩停骸皫臀医枰粡埪铩！笔圬泦T：“先生，下次來你要幫我再買一些產(chǎn)品。”顧客：“好。你放心。”售貨員：“好，先生，我?guī)湍愦騻€折，一共3000多塊。先生，你要開發(fā)票嗎？”（幫顧客開單了。）售貨員：“先生，裁縫來了，你快去繳款臺繳款。 ”更多精品文檔學習-----好資料顧客付款回來后，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動作都讓我覺得是那么樣的自然，順理成章，當顧客拿著西服走的時候她說：“先生，你要不要再看休閑西裝的？”顧客說：“不用了，我走了?！鳖櫩妥吡酥螅虐l(fā)現(xiàn)自己怎么買西服了，奇怪自己怎么花3000多塊買西服了。到底怎么搞的自己都想不通。攻略三：這次最優(yōu)惠法話術1：使用的時候首先一定要跟顧客明確：“那你是不是今天一定做？”顧客如果回答說沒問題，那么我們就可以進入逼單流程。話術2：“先生/女生，這樣好不好，如果你今天能定的話，我可以考慮給你一個最優(yōu)惠的價格，而且這個價格絕對是最優(yōu)惠的。”話術3：“先生/女士，這種價格你平時肯定是享受不到的，為什么我能給你這么低的價格呢？主要是因為我們前一陣搞了個優(yōu)惠活動， 如果你今天買，我可以申請一下，能否幫你放到那個單子里，這樣你也有優(yōu)惠，而我也可以沖沖量，你也知道都快月底了，我也希望沖沖量，而且跟你聊的這么投機，我也想交你這個朋友。 ”問題：“我以后再來買?！痹捫g：“先生/女士，是這樣的，因為今天是優(yōu)惠上報技術部的最后一天，所以必須今天***點之前上報技術部，所以必須今天就要把錢交上去，所以你可以先交一部分定金。”問題：我能不能少少交一點定金？話術：“先生/女士，不好意思，因為我們是優(yōu)惠價，價格是最優(yōu)惠的，更多精品文檔學習-----好資料而且又是直接上報技術部，所以我們必須直接交錢給技術部， 所以你需要先交2萬的定金?！惫ヂ运模嘿浧繁茊卧捫g1：“先生/女士，你今天能不能定？”話術2：“先生/女士，你看這樣好不好，你看我們都談了那么久，我們都已經(jīng)是朋友了，我也很想跟你促成這筆生意，畢竟都快年底了，我也想沖沖銷量，你看這樣行不行，我在免費給你贈送一個微信公眾號/贈送三個關鍵詞優(yōu)化攻略五：表哥表姐逼單使用注意事項1：不可以一開始就答應向老板申請使用注意事項2：申請一定要提出自己的條件問題1：“你再給我便宜一點，我可以介紹朋友也一塊過來買車問題2：“您把你們經(jīng)理找過來，我跟他談。”或者直接說：“你跟你們經(jīng)理申請一下，給我優(yōu)惠一點。”話術1：“先生/女士，是這樣的，你今天能不能定下來，要是能定下來，我可以幫你申請的，不然你也知道，我們經(jīng)理挺忙的，要是我申請了，你今天又定不下來，我回去肯定得挨罵的”話術2：“先生、女士，你看這樣好不好，你要是現(xiàn)在就給我介紹一個客戶，我可以再給你優(yōu)惠500元，要是介紹兩個，我給你優(yōu)惠1000元”話術3：“先生/女士，你看這樣好不好，在這一年之內(nèi)，你要是給我成功介紹3個客戶，明年的維護費我可以做主給你免掉”更多精品文檔學習-----好資料攻略六：時間成本逼單何時采用時間成本法逼單？使用關鍵點：“前面已經(jīng)運用了這次最優(yōu)惠法、贈品法等逼單，結果顧客還在猶豫”。“先生/女士，一看您就是一個干大事的人，您事情那么多，一定很忙，對您來說時間就是金錢，您耽誤一分鐘得多少錢您省下來的時間您可以多陪陪家人/多做多少生意啊而且我們給到您的絕對已經(jīng)是最優(yōu)惠的，您下次來，一來一去又得浪費一天的時間，而且現(xiàn)在交通多擁堵啊，網(wǎng)上說我們**地區(qū)已經(jīng)被評為中國四大“堵城”，多不合算啊”攻略七：漲價逼單法使用關鍵點：客戶意向比較強話術1：“先生/女士，我建議您早點買，反正早晚也得買，而且現(xiàn)在買絕對是最優(yōu)惠的說實話，您現(xiàn)在不買，聽說可能馬上我們就要調(diào)價，所以現(xiàn)在買還是非常合算的?！痹捫g2：“王姐，我覺得跟您真投緣，您就像我姐一樣，不瞞您說，昨天開會聽我們老板說總公司這個月月底就要調(diào)價，這次調(diào)價幅度挺大的，好像要有上調(diào)10%（講述漲價理由），所以我建議您最好早點定，不然到時漲價了多不劃算啊話術3：“王姐，我覺得跟您真投緣，您就像我姐一樣，不瞞您說，更多精品文檔學習-----好資料現(xiàn)在這個價格是漲價前我們提的貨， 這個貨買完就要調(diào)價了，所以我建議您最好早點定，不然到時漲價了，而且又提不到現(xiàn)車，多不劃算啊（來源：網(wǎng)絡）攻略八：品牌刺激法總經(jīng)理，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務，是一種很正當?shù)慕灰讞l件，您說對嗎？總經(jīng)理，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務？總經(jīng)理，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是非常值得的，您說是嗎？攻略九：別家可能更便宜成交顧客購買時通常都會注意三件事：①產(chǎn)品的價格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎？攻略十：激將對比法你們的同行XXX前幾天我們已經(jīng)簽訂合同了，你看你做的都比他-大，為什么不做呢，難道想讓他超越你嗎某某總,您這么大個公司這塊應該做起來??！更多精品文檔學習-----好資料人家比你小好多的公司都做啦.原來您開公司的時候.那個小公司的老板還在為您打工那!同行對比刺激對一些傳統(tǒng)觀念比較強的人,有時候真的很管用.(別人家要有的,我也要有)：試探性的成交攻略十一：強迫成交半推半就法.就是強迫成交法，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。例:對于喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶，我們不妨采取這樣的對策，告訴客戶，要不就全部買下，要不就算了。讓客戶感覺到一點，雖然做的話有點貴，但是不做的話，對自己來說是一種巨大的損失。攻略十二：建議成交a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！您是不是在付款方式上還有疑問？您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們上我們搜狗，早日受益。更多精品文檔學習-----好資料如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？您希望您們的資料什么時候上我們平臺？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備資料等。攻略十三：拜師學藝在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道互聯(lián)網(wǎng)對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度