銷售三十六技之十三高端交換機(jī)

華三論劍高端交換機(jī)競爭策略

--辦事處培訓(xùn)精簡版日期：2009年8月3日密級(jí)：內(nèi)部公開杭州華三通信技術(shù)有限公司品牌繁雜，競爭激烈思科中高端交換機(jī)成員思科45E系列，最大交換容量320G，包轉(zhuǎn)發(fā)率250Mpps思科65E系列最大交換容量720G，包轉(zhuǎn)發(fā)率400Mpps思科產(chǎn)品用戶口碑較好，功能支持比較完善。但思科65系列推出時(shí)間非常久，已經(jīng)有10年歷史，而且產(chǎn)品更新?lián)Q代較慢，引擎、單板非?；靵y。C6500競爭策略一個(gè)都不能少：Sup720引擎67系列單板DFC扣卡思科產(chǎn)品種類較多，一定要從高性能、分布式轉(zhuǎn)發(fā)等方面向客戶講明產(chǎn)品情況。避免思科使用低配渾水摸魚。為什么必須要求思科的C65配置67板卡和分布式轉(zhuǎn)發(fā)呢？在不配置DFC扣卡情況下，思科C65僅僅是一款集中轉(zhuǎn)發(fā)設(shè)備。而且集中轉(zhuǎn)發(fā)性能很低：Sup720+61/64/65系列板卡，整機(jī)轉(zhuǎn)發(fā)能力15Mpps；Sup720+67系列板卡，整機(jī)轉(zhuǎn)發(fā)能力30Mpps。只有思科配置67系列板卡+DFC扣卡，可以實(shí)現(xiàn)分布式轉(zhuǎn)發(fā)。宣傳中的720G交換能力，400Mpps包轉(zhuǎn)發(fā)率也是在這種情況下得到的。網(wǎng)站說明：

常見問題解答-1思科投C65，你們投S75E，對等么？1，從產(chǎn)品性能講，目前S7510E最大的交換容量是1152G，包轉(zhuǎn)發(fā)率是773Mpps，已經(jīng)超過思科C65+Sup720的指標(biāo)；2，從業(yè)務(wù)特性講，S75E系列產(chǎn)品是H3C的多業(yè)務(wù)高端交換機(jī)，支持豐富的業(yè)務(wù)能力，IPv4、IPv6、MPLS、組播等等都能夠?qū)崿F(xiàn)分布式處理，已經(jīng)不亞于思科65；3，從擴(kuò)展能力講，S75E系列產(chǎn)品支持OAA多業(yè)務(wù)插卡，可以實(shí)現(xiàn)安全、無線的一體化解決方案。同時(shí)S75E從2007年推出市場，現(xiàn)在正是產(chǎn)品生命周期最旺盛的時(shí)期，后期產(chǎn)品規(guī)劃還有很多，是完全可以勝任思科65這個(gè)層次位置的。常見問題解答-2思科C6500VSS1440很不錯(cuò)，你們有沒有？思科的VSS技術(shù)就是類似于多臺(tái)設(shè)備虛擬化成一臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理，分布式轉(zhuǎn)發(fā)，從而提供設(shè)備性能，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)可靠性。H3C的IRF2（第二代智能彈性架構(gòu)）技術(shù)是可以全面覆蓋VSS技術(shù)特性，而且在很多方面要優(yōu)于其實(shí)現(xiàn)方式。而且H3C的IRF2在12500、95E、75E、58、55全系列產(chǎn)品上都支持，而思科的VSS只有在65上支持，再往下就是3750上的Stackwise。反而沒有H3C做的好。常見問題解答-3QuidwayS9300產(chǎn)品形態(tài)交換容量槽位數(shù)高度端口數(shù)QuidwayS9303720Gbps34U144*GE/36*10GEQuidwayS9306R1：1TbpsR2：2Tbps610U288*GE/24*10GE/72*10GE(R2)QuidwayS9312R1：1TbpsR2：2Tbps1215U576*GE/48*10GE/144*10GE(R2)

930393069312華為自研系列交換機(jī)9303、9606、9312三款。9303專用引擎，9606、9312引擎通用并且可以插增強(qiáng)子卡，N+M電源冗余，9306/9312可配電源監(jiān)控模塊AC和DC兩種電源模塊S9300產(chǎn)品競爭分析S9505E:720G/1.92TS9508E:1.44T/3.84TS9512E:1.44T/3.84T標(biāo)準(zhǔn)引擎：768GPLUS引擎：1152GS9303：720GbpsS9306：2TbpsS9312：2TbpsHW用S9300，你們用什么？S9300應(yīng)對策略---向客戶說明定位S9306/9312和S75E都采用的是交換芯片方案，S9300的交換引擎和我司S75E的PLUS引擎采用的都是2片交換網(wǎng)芯片56720；兩者的交換能力一致。S9300采用了與S7500E相同的硬件業(yè)務(wù)處理芯片，在業(yè)務(wù)特性上能力一致，S93的板卡對應(yīng)我司75E的SC、SD、EB類板卡。S7500E產(chǎn)品特性相比之下更穩(wěn)定、豐富，同時(shí)支持OAA插卡。S9300=S7500ES93的指標(biāo)為什么比你們的75E高呢？S93按照芯片的交換能力計(jì)算：雙引擎交換能力2（每引擎兩片芯片）x16（每芯片Higig端口數(shù)）x16（每Higig為16Gbps）x2（雙主控負(fù)載分擔(dān)）x2（雙向）=2048GbpsS75E按照實(shí)際的轉(zhuǎn)發(fā)能力計(jì)算：48Gbps×2×槽位數(shù)常見問題解答-1華為S93經(jīng)常宣傳一些大指標(biāo)，真的有這種能力么？華為的高規(guī)格業(yè)務(wù)單板采用BCM芯片+外擴(kuò)TCAM的方式來做，芯片內(nèi)的表項(xiàng)是有限的，但相關(guān)表項(xiàng)可以通過外擴(kuò)的TCAM來實(shí)現(xiàn)，但這樣就存在兩個(gè)問題：1）表格規(guī)格是互斥的，舉個(gè)例子，TCAM可實(shí)現(xiàn)512Kmac，可實(shí)現(xiàn)512K路由，但是它無法同時(shí)實(shí)現(xiàn)，當(dāng)TCAM做了512Kmac后，路由就只能用BCM芯片內(nèi)部的表項(xiàng)。所以華為宣傳的指標(biāo)是建立的只跑這一個(gè)功能的基礎(chǔ)上的；2）外擴(kuò)的功能沒有芯片內(nèi)的強(qiáng)，由于通過外擴(kuò)TCAM實(shí)現(xiàn)，無法實(shí)現(xiàn)線速的學(xué)習(xí)，舉個(gè)例子，對于mac的學(xué)習(xí)速度，如果使用BCM芯片內(nèi)的32k表項(xiàng)，可以做到線速學(xué)習(xí)；但如果使用TCAM后擴(kuò)到了512K，那么mac的學(xué)習(xí)速度是受限的。常見問題解答-2S9300應(yīng)對策略---總體思路屏蔽！ 項(xiàng)目要前期介入，通過解決方案營銷、產(chǎn)品（125、95E、75E）差異化競爭徹底屏蔽華為93。競爭！ 對于華為已經(jīng)或必須參與的項(xiàng)目，優(yōu)先選用S75E進(jìn)行競爭，并要有目的的進(jìn)行引導(dǎo)，抬高華為商務(wù)。中興競爭策略G系列89006900S9500ES7500ES7500H3CS75E系列多種板卡的搭配完全能夠?qū)?yīng)中興全系列產(chǎn)品目前中興主推其89、69系列產(chǎn)品。中興89系列產(chǎn)品指標(biāo)都已經(jīng)到2.88T了，你們75E怎么跟人家拼？中興89系列產(chǎn)品采用56720系列交換網(wǎng)芯片，整機(jī)交換能力在雙引擎情況下可以給每槽位實(shí)現(xiàn)48G線速轉(zhuǎn)發(fā)。和H3C75E的指標(biāo)是完全一致的。其網(wǎng)站指標(biāo)宣傳了兩套，真正能體現(xiàn)其能力的是1152G和857Mpps，和75E基本一致。另外從中興產(chǎn)品的配置單板中也可以發(fā)現(xiàn)，最高端口密度也就是4端口萬兆單板，和75E統(tǒng)一檔次。常見問題解答-1聽說中興89也支持安全插卡了？中興89系列產(chǎn)品目前的中文網(wǎng)站上市宣稱支持防火墻、LB等安全插卡的，這個(gè)網(wǎng)站從去年底開始應(yīng)用，一直到現(xiàn)在。但在各個(gè)項(xiàng)目中，從未見中興拿出來使用過，今年初在中石油等幾個(gè)國家大項(xiàng)目測試中，中興也沒有拿安全板卡測試。更夸張的是在今年5月中旬的時(shí)候，中興有近兩個(gè)禮拜的時(shí)間修改過官方網(wǎng)站資料，把各種虛假宣傳的內(nèi)容都去掉過，只是后來又改回來了。具體原因就不好說了。

---》 ---》常見問題解答-2嗯，那么你們75E和中興89相比有哪些優(yōu)勢呢？中興89、69等系列產(chǎn)品主要面向運(yùn)營商市場，其產(chǎn)品的行業(yè)網(wǎng)滿足度上不如我司，行業(yè)解決方案等方面弱于我司，產(chǎn)品的應(yīng)用也不如我司廣泛深入，只有在政府等行業(yè)有應(yīng)用。H3C的75E產(chǎn)品可以全面支持IPv4、IPv6、MPLS業(yè)務(wù)，同時(shí)支持各種安全無線插卡，滿足行業(yè)一體化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需求；另外75E的還支持IRF，組建高可靠組網(wǎng)；另外在EAD、ARP防攻擊等各個(gè)方面都契合行業(yè)需求。常見問題解答-3銳捷競爭策略RG-S8600RG-S7600銳捷高端交換目前主推86、76系列，由于76采用集中式轉(zhuǎn)發(fā)架構(gòu)，競爭策略上可以直接用我司75E和8600PK。銳捷指標(biāo)很高啊，75E能何其對等么？我司75E系列產(chǎn)品完全可以覆蓋銳捷86的產(chǎn)品形態(tài)。銳捷的86產(chǎn)品有一代、二代引擎之分，在雙二代引擎的情況下，其86的真實(shí)指標(biāo)和75E是一致的。其網(wǎng)站指標(biāo)完全是虛假宣傳，這已經(jīng)是銳捷的慣用伎倆?？磪⒖几郊?，為銳捷在2007年12月份的官方網(wǎng)站的86產(chǎn)品資料，比現(xiàn)在牛多了。還支持12端口萬兆、各種安全插卡等等，現(xiàn)在已經(jīng)有所收斂，去掉了很多內(nèi)容，但是在指標(biāo)上還是存在嚴(yán)重水分。常見問題解答-1聽說銳捷的96很厲害，和你們的12500差不多？H3C的12500是數(shù)據(jù)中心級(jí)核心交換機(jī)，除了提供大容量交換能力，還專門正對數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)做了很多產(chǎn)品優(yōu)化，如多級(jí)多平面產(chǎn)品架構(gòu)，200MS大緩存，三引擎分離等等，是H3C