關于大學生銷售實習報告3篇

關于大學生銷售實習報告3篇

大學生銷售實習報告篇1

實習目的

通過參加社會企事業(yè)單位的實習,能切實了解并熟識中山古鎮(zhèn)燈飾銷售行業(yè)的工作內容和性質,進一步把握實際的操作技能的學習,完善理論學習的缺乏,更好地了解中山古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)現(xiàn)今的運作及進展趨勢。

實習時間

20××.09.03-20××.04.10

實習地點

××市××鎮(zhèn)松樹林燈飾配件廠

實習單位介紹

1979年,愛迪生創(chuàng)造了電燈泡,從今燈的光明照亮了千家萬戶,中國燈都——古鎮(zhèn)燈飾文化演繹人生,燈亮人生亮,世界不一樣。80年月中期,古鎮(zhèn)人抓住生活逐步改善的中國老百姓大量需求民用裝飾燈這個市場潮流,家家做燈,戶戶銷燈,形成一波又一波的燈浪潮,短期內快速穩(wěn)固了生產鏈,供給鏈,價值鏈。這種機遇是無法克隆的,別的地方后來想仿照,卻不能做到。1999年古鎮(zhèn)燈飾產業(yè)崛起,古鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府投入2500萬元舉辦了屆燈飾博覽會;20xx年在其次屆古鎮(zhèn)(國際)燈飾博覽會上,古鎮(zhèn)正式獲授“中國燈飾之都”榮譽稱號。

20xx年,松樹林燈飾在這個擁有成熟產業(yè)文化的專業(yè)鎮(zhèn)里成立了,老板靠著“讓燈飾文化走進平明百姓家”的信條開辦了這個廠。古鎮(zhèn)燈飾的品牌龍頭老大是華藝燈飾集團和歐普照明,可是品牌就是品牌,他們產品的價格并不是全部家庭都可以承受的。全部為了讓一般百姓家庭都可以裝上有特色的燈飾,催生了很多燈飾的中小企業(yè),松樹林燈飾廠就是在這個大環(huán)境下成立的。

起初,廠里生產的是木頭亞克力燈,針對的是國內市場,比擬中式化的燈飾,符合中國的樓房建筑風格。這邊都是廠價直銷,批發(fā)為主,零售為輔,由于價位是一般家庭都可以承受的,所以在全國各大燈飾市場批發(fā)都很暢銷。中國各大小酒店的裝修風格大多是比擬中式的,所以木頭亞克力燈在中國的各大酒店裝修里都會用上,在各大建筑工程都可以用這種燈。隨著中國老百姓生活的逐步改善,建筑也越來越現(xiàn)代化,20xx年暢銷一種叫鋁材亞克力的燈,材料是鋁材的,永久都不會生銹。這時候,跟著市場的進展,松樹林燈飾也開頭生產銷售鋁材燈。由于鋁材燈有不簡單生銹,簡單安裝,價位不高的優(yōu)勢,很快成為市場的主要進展方向。

第一次進入古鎮(zhèn),穿過一段黑暗的空間,驀然進入流光溢彩的燈城,仿若入詩:黑暗與光明的碰撞、交融。迎面而來的就是鋪天蓋地的燈——路邊成片成片、各式各樣的路燈和裝飾燈,一個接一個燈飾商店,一掛接一掛琳瑯滿目的吊燈、花燈,街上幾乎看不到一家燈飾商店之外的店子——一片燈的海洋晃著你的眼睛。像松樹林燈飾這樣的小企業(yè)如何在這樣一個燈飾王國里矗立不倒并且不斷進展壯大,定位是很重要的。老板把產品定位在中低檔次,主要是針對一般的平民家庭式比擬明智的。由于在我國,80%的財寶把握在20%的人手里,這是《8020法則》告知我們的,所以消費水平在中低檔次的家庭還是占了絕大局部。隨著更多的中小企業(yè)崛起,競爭也越來越劇烈。

實習內容

1、幫忙客戶了解我們的產品,向客戶介紹我們產品的優(yōu)勢。古鎮(zhèn)燈飾產業(yè)的進展迅猛,吸引了全國各地乃至世界各地的商家到古鎮(zhèn)批發(fā)各種燈具回去銷售。而我在這里開頭的實習工作是燈飾銷售,把我們的燈銷售批發(fā)給來自各地的客戶,讓他們把我們的燈具帶到全國各地區(qū)銷售。

2、幫忙客戶了解我們的各款燈的銷售單價和主要材料,還有售后效勞內容,以我們的優(yōu)勢招攬更多客戶。我們是主要搞批發(fā)的,客戶有補貨,有和我們長期合作,我們才可以不斷進展下去。由于不同的市場消費水平不同,一般的縣級市場消費水平比擬低,我們就介紹一些價格比擬低的產品,客戶帶回去銷售才可以被當地人簡單承受,那么客戶自然會有源源不斷跟我們拿貨了。市級市場的消費水平相對來說會比擬高,那么就算是價格相對高一點的產品他們也能承受,而且市級的家庭裝修層次也會比擬高。

3、分析各個市場的銷量,和產品需求風格,有針對性地推銷燈飾,以便提高成交率。有些燈飾市場是零售為主,那么那里的客戶從我們這里批發(fā)的燈數量就會比擬少,那么我們的批發(fā)單價會略微高一點。有些市場是批發(fā)為主,客戶從我們這里批發(fā)回去的燈,以肯定的盈利又批發(fā)給他們所在地方的零售客戶,這樣他們的銷售量會比擬大,那么單價也要比擬低他們才會進貨。我們就要把利潤降低一些,他們把銷量提高了,對我們也是不會虧的。每個市場需求的產品風格也是不一樣的,有針對性推銷才可以有效成交。比擬縣城的市場會比擬喜愛印花是花花草草的花俏一些的燈,而市級市場喜愛比擬簡潔,大方,清爽的燈。

4、整理備份客戶資料,把客戶資料分區(qū)域整理好。把客戶資料存檔是為了在和客戶以后的合作中更便利,許多時候客戶是通過網絡進展訂貨的,假如我們沒有保存好客戶的資料,那么久不知道客戶是來自哪里,怎么稱呼了。通知客戶貨款金額,預備發(fā)貨的時間,讓客戶通知物流公司給我們開支票。

5、進展客戶關系治理,處理客戶投訴,處理客戶關系治理危機。售后效勞這方面要跟進,假如售后效勞不到位,那么久沒有長期合作的客戶了。無論產品質量怎么好,電子方面的東西總會消失一些問題,這時客戶發(fā)覺了就會給我們廠家電話報過來。有投訴,我們都要準時處理,有問題準時解決,這樣的售后效勞才能贏得客戶的信任。處理客戶投訴這一方面最令我頭疼了,客戶脾氣好一點的還好說話,他們會給時機你說明白狀況,然后給出解決方案。有些客戶脾氣比擬急躁的,他們打通電話就開頭罵人了,而我這邊,無論客戶怎樣罵都不行以對他們發(fā)火,都得很有禮貌的答復他們,有時候他們都不給時機我們解決就把電話掛斷了。我們還要主動再打電話回去了解問題,最終給出解決方法。我就試過遇到一個很野蠻的客戶,他完全沒有弄清晰狀況,打電話過來就開頭罵,我氣得臉都紅了還是不能對他發(fā)火,最終搞清晰不是我們出錯,掛電話之后我才可以發(fā)泄出來。

實習體會與小結

做銷售員真的很辛苦,對于自己來說,真的切切實實體會到燈飾銷售業(yè)的艱辛。銷售業(yè)績不抱負時,壓力會很大,想著怎樣才能提高業(yè)績。有時候做得累了,但面對客人時還得要笑臉迎人;上班時間從早上八點多始終到晚上六、七點,中午不行以休息。有時候客戶晚一點走,自己也得晚下班;但有時也有令人歡樂的時候,客人的贊揚也就最能撫慰自己疲累的身心。工作好在體力勞動不多,主要是腦力勞動。為能保障員工的心情開心,作為老板的也應善待銷售員工,員工才會努力提高銷售業(yè)績。時時關注員工,才能獲得更大的利益。

一個好的銷售員應當是這樣做的:良好、平和、友善的心態(tài);說話平緩而有條理;真誠的行動和表情;良好的學習、觀看、區(qū)分和感悟力量.

一,說話必需簡明扼要。當我們和客戶見面時,無論是自我介紹還是介紹產品,都要簡明,最好在兩句話內完成。語速肯定要緩慢不拖沓.說話時肯定要看著對方的眼睛,面帶微笑。

二,對方在說話時,不要任憑打斷對方的話。我們也不要任憑就反對對方的觀點,肯定要弄清晰對方的意圖后在發(fā)言。作為推銷員肯定要時刻牢記自己的任務,是為了推銷產品。有時客戶對你的產品的貶低是一種習慣性的發(fā)泄,你只要仔細的聽他發(fā)泄,不時的表示理解,最終會贏得客戶的好感,再談產品的定單時就簡單多了。

三,面對客戶提問是,答復肯定要全面?？蛻粼诹私猱a品時,確定要問到的問題,最好一次性答復.比方:問你產品的規(guī)格時,你就要盡量的把產品的規(guī)格答復清晰,各規(guī)格的價格,產品的包裝,運輸,開票等等問題都答復了,客戶一次就能弄清晰許多問題.就不用再問了.四,仔細答復對方的提問,自己特別清晰的要做確定答復,不太清晰的,可以直言不諱的告知客戶,我會把這個問題登記來,搞清晰后答復你。千萬不要不懂裝懂,也不要模糊不清的答復。更不要說些廢話避開客戶的問題,答復客戶的問題時也要留意,不要做肯定答復,如:我們的質量肯定沒問題,我們都知道有一個常識:天下沒有肯定的事情。

而在這次的實習工作中也看到了古鎮(zhèn)的燈飾業(yè)競爭特別劇烈,越來越多的燈飾企業(yè)形成,產品價格的競爭,產品風格的競爭等都在形成。對于現(xiàn)今物價上漲的形勢,燈飾材料都漲價了,而客戶要求燈飾要降價,這樣的環(huán)境競爭特別劇烈?，F(xiàn)在客戶更關注物美價廉的產品,還有新奇的產品更能吸引客戶的目光。所以燈飾企業(yè)在開發(fā)新產品上要多下功夫,開發(fā)出新奇又物美價廉的產品,讓全國人民乃至世界人民都可以把燈飾買回家,照亮人民的家,照亮世界。

大學生銷售實習報告篇2

為期1個月的實習完畢了，在錦州華興服裝商貿有限公司這一個月的實習中，貼近了社會，豐富了社會閱歷，使自身對社會有了初步的感性熟悉，并且學到了很多課本以外的學問，受益非淺。現(xiàn)在我就對這一個月的實習活動的有關狀況報告如下：

我們實習的單位是一家民營服裝商貿公司，已經有十幾年的經營歷史。在公司全體人員的努力下，這家公司取得了特別驕人的成績。當時我們實習的單位位于錦州華興服裝商貿有限公司銷售部，我們這次銷售服裝的實習內容主要有以下幾個方面：

1.實地銷售只有進展實地實踐，才能學到銷售服裝的閱歷，表達和應變力量!還有讓顧客滿足而歸!

2.總結閱歷短短的實習中，把每天銷售后的閱歷教訓記錄下來，從中吸取缺乏，發(fā)揚自己的特長，完善自己!如此來提高自己的銷售業(yè)績。

3.學習治理到服裝店不僅要學習直接的銷售產品，也要學習服裝店是如何治理員工及安排任務的!從而擴展思維，學習企業(yè)的治理系統(tǒng)。

實習，是特別重要的一步，在實習中提升力量，在實習中學習都是特別關鍵的，抓好實習，是關鍵的，邁好這一步，是步步高的前提。好的`開頭是勝利的一半。雖然這份工作好辛苦，但是為了能夠好好珍惜這份難得的實習時機，我們都特別仔細去對待。

在實踐過程中，面對身邊各式各樣的人和一些事，讓我增長了很多見識，也從中學到了從課堂上學不到的學問。下面是我對我看到和想到的一些事情的總結：

在銷售過程中我的感悟是全部的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在把握產品學問的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實習中我總結出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的預備。

在銷售的過程中，假如銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氣氛，那么這種積極的上進的心情總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種心情感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他選擇一款適宜的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備肯定禮儀學問的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，由于在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接表達我們品牌形象的，所以銷售人員素養(yǎng)的

提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態(tài)好的銷售人員，成交的機率大許多。

2、身體的預備

假如我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這幾天，在商場里的站立效勞，讓我感覺到很疲乏，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。

3、專業(yè)學問的預備

在接待顧客的時候，由于我對產品的學問的不熟識，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的毛衣拿給顧客，由于我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的毛衣拿給顧客，銷售完畢后，店長告知我毛衣36號是小號，38號是中號，40號是大號就是這么一點小小的產品學問，表達的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購置。由于你不能把適合他的產品供應給他。所以產品學問在銷售中是很關鍵的。

4、對顧客的預備

當我們了解了相關的產品學問的時候，就是我們把握銷售的第一部，讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風格等的了解，只有我們對顧客把握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，制造一種輕松休閑的購物環(huán)境，擅長傾

聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購置的意向，推舉適合他性格的和穿衣風格的服裝。

在實習中主管的一次銷售，讓我感覺到對顧客了解才是輕松銷售的關鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理平坦，讓顧客感覺到他很受敬重，一種親切的感覺，讓顧客對店長產生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對穿在顧客身上的衣服做出了一個很中肯的評價，然后將這款服裝如何搭配告知顧客，假如這樣穿出來，這件衣服所表達的感覺是什么樣的效果告知顧客，然后顧客同樣感覺很適宜，然后給顧客一個購置的理由。我們的冬裝打五折，現(xiàn)在購置很適宜，于是顧客毫不遲疑的就把這件皮衣購置了。銷售看起來是如此的輕松，其實在這里運用了許多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要專心去做，我們的銷售業(yè)績肯定會有所提高的。

從主管服裝銷售過程中可以看出，營業(yè)員有著不行比較的作用，營業(yè)員是否能把握服裝銷售技巧很重要，首先要留意推舉購置的技技巧。

大學生銷售實習報告篇3

這一周是我們拆裝輔機的實習課，從一開頭，我就很感動，也很仔細，抱著滿腔的熱忱和奇怪，仔細的去對待，由于我知道，這樣的時機來之不易，平常都是對著抱著課本，念著理論，說到實踐，真是少之又少!所以，我很珍惜，自始至終，我都堅持去做到，不早退，不曠課，仔細聽教師講解，凡事都參加動手，理論與實踐相互結合，刻苦鉆研，擅長發(fā)覺問題，勇于解決問題，急躁聽取別人的見解!虛心向我們的導師請教!

實習內容：

本人以XX年5月至8月期間,進入英茂藥業(yè)公司實習,對該公司的otc分銷通路治理的現(xiàn)狀產生深厚興趣,進展了較廣泛深入的調研,通過與企業(yè)有關領導,銷售部門,企業(yè)部門和財務部門的溝通,了解了整個分銷通路建立過程中的通路進展規(guī)劃,經營現(xiàn)狀,業(yè)務流程,通路成員和銷售人員的根本狀況,并深入到云南,湖南,湖北,廣西,廣東等地,與企業(yè)銷售第一線的銷售人員和經銷商進展接觸,在調研過程中發(fā)覺企業(yè)的分銷通路建立過程中的成績是突出的:

1,分銷通路的長度和寬度在大局部區(qū)域較為合理.英茂藥業(yè)公司依據企業(yè)現(xiàn)階段生產的藥品為一般品種,價值低,中間環(huán)節(jié)不能過多,分銷通路費用不能太高,同時企業(yè)銷售人員短缺的實際狀況,結合各區(qū)域市場經銷商分銷通路特點,初步三級分銷通路模式,較好地解決了產品快速流向市場,廣泛掩蓋市場的問題;并通過查找不超過三家的省級經銷商,彌補了分銷通路之間的盲區(qū),保持分銷通路的穩(wěn)定,削減沖突,最大限度地在穩(wěn)定分銷通路的同時完成較廣泛的市場掩蓋.

2,分銷通路網流走勢較為合理.英茂藥業(yè)公司在分銷通路建立的過程中,沒有松懈對治理的要求,制定了一系列相應的合同審核,經銷商信用額度評估,發(fā)貨審批,貨款風險掌握,退換貨等制度和流程標準,為分銷通路的正常治理奠定了較好的根底.

3,分銷通路的市場掩蓋面得到較大提高.英茂藥業(yè)公司通過對省級區(qū)域經銷商的選擇,較為合理地建立分銷通路的長度和寬度,使英茂藥業(yè)的產品分銷通路從原先僅局限于云南省到達了西南,華南的十幾個省份,并且市場掩蓋面在各個省級區(qū)域都有很大程度的提高,產品知名度和忠誠度在逐步提高當中.

4,分銷通路布局較為合理.英茂藥業(yè)公司依據產品特點,將省級分銷通路建立進展規(guī)劃臨時限定在長江以南區(qū)域,集中精力做好這些省級市場,以到達熬煉銷售隊伍,積存閱歷和對現(xiàn)有市場深耕細作的目的.

5,建立了“雙贏“分銷通路關系的雛形.英茂藥業(yè)公司在分銷通路建立中采納了由經銷商負責送貨,回款和客戶訪問;企業(yè)銷售人員負責分銷通路終端工作和市場生動化的工作,與經銷商的合作關系良好.

雖然英茂藥業(yè)公司取得的成績是突出的,但同時存在的問題也影響到分銷通路的安全,并有可能對企業(yè)的正常經營造成危害,詳細存在問題有:

1,分銷通路構造混亂.在個別地區(qū),總經銷,特約經銷和直銷同時存在,并有向多個銷售區(qū)域擴散的趨勢.多種分銷通路模式同時存在的狀況使分銷通路網絡狀態(tài)多樣,簡單,混亂,造成企業(yè)在市場規(guī)劃,執(zhí)行,推廣,監(jiān)查,信息反應等方面的混亂和盲目,無形當中降低了經銷商的利潤空間,挫傷了經銷商的積極性,使經銷商經銷企業(yè)產品的意愿和興趣降低.

2,分銷通路掌握消失擔心全因素.英茂藥業(yè)公司分銷通路建立的過程中,由于英茂藥業(yè)公司與經銷