設(shè)計(jì)師溝通技巧與觀念

/設(shè)計(jì)師溝通技巧和觀念：

你知道怎么去和客戶交談嗎？洽談客戶是圍圍著你的“目的”，去談公司的“優(yōu)勢(shì)”！

在前面探討過公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，讓大家把公司的劣勢(shì)轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢(shì)。今日我們更進(jìn)一步，不僅找出公司五個(gè)以上優(yōu)勢(shì)，還要寫下來可以給客戶帶來的好處。一般設(shè)計(jì)師時(shí)常犯?jìng)€(gè)錯(cuò)誤。他始終認(rèn)為客戶選擇的的品牌、質(zhì)量、設(shè)計(jì)及服務(wù)……其實(shí)客戶選擇的是可能帶他的好處。而且這個(gè)好處是特別干脆的。這是一般設(shè)計(jì)師忽視的地方，也是特別重要的關(guān)鍵。

恒久記住，洽談客戶最重要的關(guān)鍵是建立信任。在洽談客戶的過程當(dāng)中你至少一半的時(shí)間建立信任感。而建立信任感的第一步是傾聽。很多設(shè)計(jì)師都認(rèn)為頂尖設(shè)計(jì)師就是最會(huì)說話的，其實(shí)真正的頂尖設(shè)計(jì)師是很少講話的，而是坐在那里細(xì)致地聽。

第一，你必需發(fā)問很好的問題。頂尖的設(shè)計(jì)在一開使都是不斷地發(fā)問很好的問題。“您是做什么的？”“您平常喜愛什么運(yùn)動(dòng)？”讓客戶起先講話。每一個(gè)人都須要被了解，須要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人細(xì)致地聽他講話，大家都急于發(fā)表自己的看法。所以假設(shè)你一起先就能把聽的工作做得很好，你跟客戶的信任感已經(jīng)起先建立了。

其次個(gè)增加信任感的步驟是贊美客戶，表?yè)P(yáng)客戶。比如說：“您今日很美麗或很帥！”而且是出自內(nèi)心的贊美，不是敷衍。記住，贊美會(huì)建立信任感。

第三是不段地認(rèn)同客戶?？蛻糁v的話不肯定是對(duì)的，可是只要客戶是對(duì)的，你就要起先認(rèn)同他。

第四，NLP也就是“神經(jīng)語(yǔ)言課程”談到的“仿照”。一個(gè)人最喜愛什么人，“最喜愛自己”和客戶講話的速度有很大差別，會(huì)讓客戶失去信任感。所以每次談客戶的時(shí)候，要依據(jù)客戶不斷地調(diào)整。

第五是專業(yè)學(xué)問，假如你沒有良好的專業(yè)學(xué)問，客戶一問三不知，這樣立刻會(huì)讓客戶失去信任感。

第六，工作而穿著。通常一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。所以穿著對(duì)設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)來講是特別重要的。記住，恒久要為工作而穿著。

第七，做徹底的打算，最好在做設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，徹底了解客戶的背景，這樣客戶對(duì)你會(huì)更有信任感。

第八，最重要的，你必需運(yùn)用客戶的見證。因?yàn)榭蛻魰?huì)說“假如你講的都是對(duì)的，那你證明給我看！”所以見證很重要。

第九，你要有公司，做過大客戶的名單。例如：天洋的老總的房子是我們裝的，市長(zhǎng)的房子是我們裝的。

常常分析客戶的信任感：

建立信任感，我剛才已經(jīng)提到了幾個(gè)方法，接下來請(qǐng)你把你的客戶名單先列出來，列出來之后以0到10分衡量一下你跟客戶的信任感，你認(rèn)為是幾分。從這個(gè)小小的工程當(dāng)中，你可以知道，這個(gè)客戶10分，他百分之一百地信任我。這個(gè)客戶可能只有5分，他半信半疑。這個(gè)客戶是7分、8分……假如你明確地知道你跟客戶的關(guān)系，你就可以運(yùn)用以上的方法把這些客戶的信任感重新建立起來。

信任感的建立是特別重要的，舉例說明：假如你有一家裝飾公司，你的親生哥哥有套房子裝修。請(qǐng)告知我，你的哥哥會(huì)選擇別的公司嗎？你哥哥會(huì)和你講價(jià)錢嗎？你哥哥會(huì)問你材料是否環(huán)繞嗎？回答都是“不會(huì)的”為什么呢？因?yàn)樾湃文恪?/p>

假如客戶信任你，你說，質(zhì)量好，價(jià)格不貴，設(shè)計(jì)和適合他，客戶沒有理由不和你簽單。

了解你的公司比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里

在做設(shè)計(jì)的過程中，你必需問你自己：“為什么客戶在我們公司簽單，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？”這一點(diǎn)特別重要。

很多設(shè)計(jì)都覺得客戶應(yīng)當(dāng)在自己的公司簽合同，但是有很多家裝飾公司的設(shè)計(jì)、質(zhì)量，服務(wù)都很好，為什么選擇我們公司？假設(shè)你沒細(xì)的分析過，我想在做設(shè)計(jì)（業(yè)務(wù)）的過程中會(huì)遇到很大的困難。

分析客戶選擇我們公司或不選擇我們公司的緣由?！傲私饽愕目蛻艉土私饽愕漠a(chǎn)品一樣重要?！蹦惚匦鑶柲阕约海簽槭裁纯蛻魰?huì)選擇我們公司？你要探討出這些緣由。為什么有些客戶不選擇我們公司？選擇海一的客戶有哪些共同點(diǎn)？不選擇海一的客戶有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些客戶分類探討，你就可以了解，原來選擇海一的客戶有什么特質(zhì)，不選擇海一的客戶有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很簡(jiǎn)單知道，如何來介紹海一公司，如何給客戶制作設(shè)計(jì)方案和如何駕馭客戶的心理。

給客戶百分之一百平安感。在做設(shè)計(jì)的工程中，你要不段地提出證明給客戶，讓客戶百分之一百地信任你。每一個(gè)客戶在做確定的時(shí)候，都會(huì)有恐驚感，他怕做錯(cuò)確定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必需給客戶平安感。

頂尖的設(shè)計(jì)師時(shí)常提示自己，當(dāng)客戶在選擇我們公司的時(shí)候，我要怎么做才能給客戶？

找到客戶選擇海一的關(guān)鍵點(diǎn)。還有一個(gè)做設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，每一個(gè)客戶都有選擇海一的主要關(guān)鍵?；蛟S公司的十一大優(yōu)勢(shì)，只有一項(xiàng)對(duì)他來講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如你沒有駕馭住，其他的都沒有什么用。

林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)的七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒有七項(xiàng)來得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最終的這一項(xiàng)。

反復(fù)刺激客戶選擇海一的關(guān)鍵。例如賣房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜愛游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)人員知道你喜愛，以免我們不簡(jiǎn)單殺價(jià)?！钡珮I(yè)務(wù)員已經(jīng)看出太太對(duì)游泳池特殊喜愛，那么假如先生說：“啊，這房子漏水?！睒I(yè)務(wù)員就對(duì)著太太說：“您看后面有這么美麗的游泳池?！毕壬偃缯f：“這房子好象那里要裝修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“您看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?！?/p>

當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你就勸服客戶的幾率是相當(dāng)大的。

了解誰(shuí)對(duì)客戶有很大影響力?？隙ㄒ私庹l(shuí)對(duì)客戶有肯定的影響力。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場(chǎng)下確定。

了解并解除客戶不選擇海一的三大理由。其次，你必需至少了解客戶不跟你簽單的三大理由。

就像我剛才所提的，每一個(gè)客戶可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)，但是一般來講，在做設(shè)計(jì)或業(yè)務(wù)的過程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。

事先把你給客戶的印象設(shè)計(jì)出來?！耙o客戶什么樣的形象？”比如，“這個(gè)人很醇厚，這個(gè)人很專業(yè)，這個(gè)人值得信任，或是這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人所設(shè)計(jì)的方案很棒，這個(gè)人看法很好，這個(gè)人特別討人喜愛……”你要事先把你要給客戶的印象設(shè)計(jì)出來，寫在紙上，每一天反復(fù)看，并卻問自己：“我每天要做哪些事情符合這樣的一個(gè)印象？”

你必需了解誰(shuí)是你的客戶。而這里特殊提出的是誰(shuí)是，你必需了解“誰(shuí)是你的客戶？”

海一公司不是適合全部的客戶，不是說你在最好裝飾公司里，你就肯定成為最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師。所以每個(gè)裝飾公司都有它自己的客戶群體，你必需很明確的了解誰(shuí)是你的客戶，尤其誰(shuí)是你志向客戶。有那些人最適合你公司？有那些人最適合你設(shè)計(jì)風(fēng)格？你怎么去找到這些人？

只有問問題，才能讓你找到答案！

誰(shuí)是你的客戶？誰(shuí)是你最志向的客戶？

那些客戶適合海一公司？

那些人迫切須要海一公司？

你怎么樣客戶找到這人？

為什么客戶會(huì)選擇海一？他們有什么共同點(diǎn)？

為什么客戶不選擇海一？他們有什么共同點(diǎn)？

如何改善海一公司的介紹方式？

我要給客戶一個(gè)什么印象？

我們要做那些事情來符合這樣的一個(gè)印象？

約見客戶越早，客戶滿足就越早。很多設(shè)計(jì)做好圖以后，約客戶的時(shí)候往后托，認(rèn)為晚一天兩天沒有關(guān)系。事實(shí)上我們的對(duì)手不會(huì)托，只要在別的公司早滿足一天，你的勞動(dòng)就沒有了價(jià)值。

越早約見客戶，越早了解客戶的想法，越早讓客戶滿足。

把每一個(gè)客戶都看成大客戶。最終我提到一點(diǎn)是把每個(gè)客戶都看成大客戶，記住，小客戶有一天也可以變成大客戶。

如何介紹你的公司

介紹你公司的四個(gè)條件：引起留意證明有效激發(fā)欲望引導(dǎo)行動(dòng)。

當(dāng)你在介紹公司的時(shí)候，必需具備四個(gè)條件。我看過很多頂尖設(shè)計(jì)師恰談客戶，他們都會(huì)提到這四個(gè)條件。

要引起客戶的留意力。

必需證明給客戶看，你所講的都是對(duì)的。

你肯定要讓客戶產(chǎn)生劇烈的欲望，來選擇海一公司。

當(dāng)你引起了客戶的新奇心，使他對(duì)你的公司和個(gè)人有著劇烈的愛好時(shí)，你便有機(jī)會(huì)展示公司的優(yōu)勢(shì)和你自己的才華，再證明給客戶我說的是對(duì)的。

把錢放在最終談：當(dāng)然在設(shè)計(jì)的過程當(dāng)中，肯定遇到客戶提出價(jià)錢的問題。記住，價(jià)錢恒久放在最終談。

假如你客戶不斷地提出價(jià)錢的問題，表示你沒有把自己的公司介紹好，因此他始終記住價(jià)錢。記住，肯定不段教化客戶為什么你的公司和設(shè)計(jì)物超鎖值。

恒久酷愛你的公司、職業(yè)。

記住，要從內(nèi)心酷愛你的公司。例如：“你不喜愛的東西，你能勸服別人喜愛嗎？”頂尖設(shè)計(jì)都特別愛自己的公司

要以客戶的立場(chǎng)勸服客戶，而不是以自己的立場(chǎng)。

如何勸服客戶，就是依照客戶的立場(chǎng)來說他。很多設(shè)計(jì)都是以自己為立場(chǎng)。舉個(gè)例子：我是保時(shí)捷跑車的，我覺得這種車跑的很快，所以我就跟客戶講保時(shí)捷跑的很快，結(jié)果他告知我，法拉力更快，我就完蛋了。事實(shí)上客戶近來可能要的就是“不一樣”客戶說大家都開法拉力，我就想開個(gè)保時(shí)捷。

我只是站在我的立場(chǎng)和客戶溝通，沒有站在他的立場(chǎng)，效果是有限的。

協(xié)作客戶，仿照客戶

例如，有些人講話速度比較快，有些人講話是……恩……總是想老半天，恩……恩……也講不出來的那種。假設(shè)一個(gè)講話快的人跟一個(gè)講話慢的人在談單，你覺得有什么效果？結(jié)果肯定是很辛苦的。所以設(shè)計(jì)師肯定可以轉(zhuǎn)換自己的音調(diào)來協(xié)作這個(gè)