第一次拜訪客戶時的技巧

第一次拜訪客戶時的技巧標(biāo)簽：技巧客戶拜望前期的預(yù)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、 號碼簿；拜望流程設(shè)計：1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意;如：“這是我的名片，感謝您能抽出時刻讓我見到您！3、 旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對生疏人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個專門隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。4、 開場白的結(jié)構(gòu)：（1）、提出議程；（2）、陳述議程對客戶的價值；（3）、時刻約定；（4）、詢問是否同意；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對大大產(chǎn)品的一些需求情形，通過明白你們明確的打算和需求后，我能夠為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時刻大約只需要五分鐘，您看能夠嗎”？5、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶一次說個夠；(1)、設(shè)計好問題漏斗；通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最差不多的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采納由寬到窄的方式逐步進行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情形？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對大大產(chǎn)品的需求情形，您能介紹一下嗎？、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法；采納擴大詢問法，能夠讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們明白更多的東西，而采納限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病確實是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求打確實是如何報審的呢？”這確實是一個擴大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨打算，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采納封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售大大產(chǎn)品大致是六萬元，對吧？”（3）、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認(rèn)；依照會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清晰、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時刻差不多到了，今天專門快樂從您那個地點聽到了這么多寶貴的信息，確實專門感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對嗎？”6、終止拜望時，約定下次拜望內(nèi)容和時刻；在終止初次拜望時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的要緊目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜望的目的、約定下次拜望的時刻。如：“王經(jīng)理，今天專門感謝您用這么長的時刻給我提供了這么多寶貴的信息，依照你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨打算方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您批閱，您看能夠嗎？”大客戶銷售首次拜望技巧''你只有一次機會，請給我留下良好的第一印象〃與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個方面：①你的外表、②你的態(tài)度、③你的開場白。盡管經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評判您，這決定了客戶愿不情愿給你連續(xù)談下去的機會。那么銷售人員的良好第一印象具體表現(xiàn)在哪里呢？第一印象從預(yù)約開始與推銷個人消費用品不同，工業(yè)品客戶拜望一定要先打預(yù)約，這也有助于提高效率選擇目標(biāo)客戶。沒有預(yù)約的拜望，會讓客戶覺得比較唐突，大多數(shù)情形會被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是：預(yù)約通常會使銷售人員和嚴(yán)肅、專業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來，同時還會被認(rèn)為是對客戶表示尊重的表現(xiàn)。塑造你專業(yè)的外表形象第一次會見客戶時，你給他留的第一印象是你的外表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來。專門難使客戶相信一個衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員能夠提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點建議能夠關(guān)心你使?jié)撛诳蛻魧δ惝a(chǎn)生良好的第一印象：著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好''一點〃即能表達對客戶的尊重，又可不能拉開雙方的距離；不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料;姿勢端正，以示自信；所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨傘或報紙等）；客戶沒有承諾不要自行坐下，你應(yīng)當(dāng)問：''我能夠坐下談嗎？”不要暗示你是剛好通過他的辦公室；同潛在客戶保持目光接觸；緊緊地積極地同客戶他握手，同時保持目光接觸；正確地稱呼對方的姓名和頭銜?！岸嘈Αú灰邌菪θ?'我期望你向我保證，不管什么時候，當(dāng)客戶與你的距離在十英尺之內(nèi)時，你應(yīng)該微笑著凝視他的眼睛，問他是否需要你的關(guān)心?！ㄟ@確實是聞名的沃爾瑪?shù)摹鞍祟w牙的微笑〃對拜望抱著熱情積極的態(tài)度，銷售過程中要微笑，假如不是剛剛碰到什么專門悲痛的情況，就請一直保持微笑。微笑能夠向客戶反映出一個積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜愛彌勒佛，然而專門少有人厭惡彌勒佛。有吸引力的開場白一）傳統(tǒng)的開場白要緊有兩種1） 與買方的個人愛好相聯(lián)系：例如：以客戶的家庭問題或者周末的甲級足球賽作為開場白2） 以客戶的利益作為開場白例如：''王總，現(xiàn)在激光打印機的價格廉價得幾乎要白給了！原先一臺的價格，現(xiàn)在能給您三臺！〃SPIN認(rèn)為：這兩種開場白對小生意可能有用，但對工業(yè)品類的大生意成效不大。工業(yè)品買家都專門有體會閱人許多，會對以個人愛好為開場白的銷售人員持有懷疑態(tài)度，他們感受賣方的動機不誠實，有意套近乎；同樣假如你只有六分鐘的會談時刻，以客戶的利益作為開場白直奔主題也許有效，但工業(yè)品等大生意的平均會談時刻是40分鐘，過早的介紹你的計策，會誘使客戶在你建立價值之前就過早的與你討論產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和價格問題。二）工業(yè)品銷售的開場白按照SPIN的理論，工業(yè)品銷售中的開場白，不管使用什么方式講述，應(yīng)該至少到達下列目的。①明確您的意圖：你是誰？你什么緣故會在這兒？②客戶情愿和您交流，承諾您提出問題。（如：SPIN的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題，發(fā)覺客戶的真正需求。）具體開場白要注意以下幾個方面：1）有味：不論是如何樣的開場白，只要能吸引住顧客，讓客戶對你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生愛好，有想更進一步了解的欲望的開場白確實是好的開場白。2）簡潔：迅速地切入生意正題，專門在初次見面不熟或者與客戶一個關(guān)鍵人物如繁忙的總經(jīng)理見面時，與客戶過多的閑聊可能是有害的，在開場白要盡量少化時刻閑聊。3） 不要太早介紹你的計策：陳述利益式開場白在小額生意中是一個差不多模式，但對工業(yè)品來說，在你提供計策或說出你的能力范疇之前，開發(fā)客戶需求以積聚價值是至關(guān)重要的。過早地討論計策會引起異議，并減少交易成功的可能性。4） 沒有一種固化的開場白：隨機應(yīng)變是關(guān)鍵，和不同的客戶面談，針對不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境，不同層次的人，都要我們及時做出準(zhǔn)確的判定，從談吐、舉止、專業(yè)知識等多方面給客戶一個良好的第一阻礙，為最終銷售成功做一個好的鋪墊。5） 注重問題：SPIN認(rèn)為大生意銷售中，沒有必要將開場白看成整個銷售會談中最重要的部分而煞費苦心，關(guān)鍵依舊問題：背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題。成功的銷售一樣有以下幾個步驟：銷售話術(shù)步驟一、問候客戶，做自我介紹的營銷話術(shù)。接通后，第一要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是乂乂先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“XX先生，我是X保定電信XX的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借那個機會和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打攪您5分鐘做個訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，如此才能得到對方有禮貌的正面回答。銷售話術(shù)步驟二、寒暄頌揚并說明意圖的銷售話術(shù)。如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也專門熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時刻跟您談?wù)劊俊变N售話術(shù)步驟三、面談邀約的行銷話術(shù)。行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展現(xiàn)自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時刻和地點，不然對方專門難做出決定。如：依舊見面談！銷售話術(shù)步驟四、拒絕處理。當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕約訪時，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕的銷售話術(shù)：（1） “不行，那時我會不在。”銷售話術(shù)應(yīng)對：不行意思，也許我選了一個不恰當(dāng)?shù)臅r刻，我期望找一個您較方便的時刻來拜望您，請問您（改日）有空，依舊（后天）有空？（2） “我對網(wǎng)絡(luò)沒有愛好?！变N售話術(shù)應(yīng)對：因為您對互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，因此您不感愛好，請您給我一個機會來讓您產(chǎn)生愛好，這也是要拜望您的緣故，您（改日）依舊（后天）在單位。（3） "我專門忙，沒有時刻。”銷售話術(shù)應(yīng)對：我明白您公務(wù)繁忙，因此我事先打來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜望，阻礙您的工作，那么，約（改日）或（后天）是不是會好一點。（4） “你把資料寄過來，讓我先看看再說?！变N售話術(shù)應(yīng)對：那也行，只是呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會占用您太多的時刻，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（改日）或（后天）比較合適。（5） “我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力?！变N售話術(shù)應(yīng)對：先生，您太客氣了。今天，我打來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大伙兒互相認(rèn)識一下，做個朋友，今后您認(rèn)為需要網(wǎng)站時，再買也是一樣的。假如（改日）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。（6） “我有個朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司?！变N售話術(shù)應(yīng)對：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看那個業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不能夠為您設(shè)計出最好的互聯(lián)網(wǎng)打算，給我一個機會試試行嗎？假如您不中意，能夠大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（改日）有時刻，依舊（后天）有時刻？話術(shù)一："我要考慮一下"成交法當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該如何說？銷售員話術(shù)：、'先生（小姐），專門明顯的，你可不能花時刻考慮那個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品確實感愛好，對嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該可不能是只為了躲開我，是嗎？因此我能夠假設(shè)你確實會考慮一下那個情況，對嗎？可不能夠讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，依舊售后服務(wù)，依舊我剛才到底漏講了什么？XX先生（小姐），老實說會可不能因為錢的問題呢？話術(shù)二："鮑威爾"成交法當(dāng)顧客喜愛某個產(chǎn)品，但適應(yīng)拖延做出購買決定時，我們?nèi)绾无k？推銷員話術(shù)：美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國缺失更大?，F(xiàn)在我們討論的不確實是一項決定嗎？假如你說"是"，那會如何？假如你說"不是"，沒有任何情況會改變，改日將會跟今天一樣。假如你今天說"是"，這是你立即得到的好處：1、......2、......3、......明顯說好比說不行更有好處，你說是嗎？話術(shù)三："不景氣"成交法當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們可不能做出購買決策時，你如何辦？銷售員：、又先生（小姐），多年前我學(xué)到一個人一輩子的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進時他們卻賣出。最近專門多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你明白什么緣故嗎？因為現(xiàn)在擁有財寶的人，大部份差不多上在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。因此他們做出購買決策而成功了。因此他們也必須要做如此的決定。、'先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你情愿嗎？話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，預(yù)備拖延成交或壓價，你如何辦？推銷員：XX經(jīng)理，我完全明白得你所說的，一個治理完善的公司都必須認(rèn)真地編制預(yù)算。預(yù)確實是引導(dǎo)一個公司達成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假現(xiàn)在天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直截了當(dāng)利潤的話，作為一個公司的決策者，XX經(jīng)理，在這種情形下，你是情愿讓預(yù)算來操縱你呢，依舊由您自己來主控預(yù)算？話術(shù)五："殺價顧客"成交法當(dāng)顧客適應(yīng)于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你如何辦？銷售員：乂乂先生（小姐），我明白得你的這種方法，一樣顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。也確實是這三項條件同時擁有的情形是不太可能的，就好比奔騰汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。因此你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是情愿犧牲哪一項呢？情愿犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，依舊我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？因此有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西依舊蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？）話術(shù)六："NOCLOSE"成交法當(dāng)顧客因為某些問題，對你適應(yīng)說："NOCLOSE",你該如何辦？推銷員：、、先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。因此，你能夠?qū)λ型其N員說"不"。在我的行業(yè)，我的體會告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"，當(dāng)顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己以后的幸福和歡樂說"不"。今天假如你有一項產(chǎn)品，顧客也確實專門想擁有它，你會可不能讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不"呢？因此今天我也可不能讓你對我說"不"！話術(shù)七：不可抗拒成交法當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感受價格太高，仍有一定的抗拒點時，你如何辦？銷售員：上了那個課你感受能夠連續(xù)用多久，你覺得能夠在以后的生活里讓你多賺多少錢？顧客：1000萬!銷售員：以后5年多賺1000萬，那你情愿出多少錢來提高這些能力呢？顧客：xx？（10萬）銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？假如現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認(rèn)為如何樣呢？能夠用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，假如你連0.3元/天都沒有方法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？話術(shù)八："經(jīng)濟的真理"成交法當(dāng)顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，如何辦？銷售員：、又先生（小姐），有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，然而有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你缺失了一些錢，但投資太少，你缺失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。那個世界上，我們專門少發(fā)覺能夠用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是專門值得的，對嗎？假如你同意我的看法，什么緣故不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢？如何說選擇一般產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就差不多不專門重要了，你說是不是呢？話術(shù)九："十倍測試"成交法當(dāng)顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認(rèn)識，不敢冒然決定的時候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考查，你能夠用那個方法。銷售員：、'先生（小姐），多年前我發(fā)覺完善測試某件情況價值的方法，確實是看這件情況是否經(jīng)得起10倍測試的考查。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來歡樂的情況上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠確信回答那個問題：你現(xiàn)在愿不情愿為那個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢？就象今天你上了一個課程，關(guān)心你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些情況我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，我們情愿付他10倍價錢？你說是嗎？話術(shù)十：絕對成交心法自我暗示：我能夠在任何時刻銷售任何產(chǎn)品給任何人！吸引注意力的銷售開篇當(dāng)你主動打給生疏客戶時，你的目的是讓那個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時候，你會發(fā)覺，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^?，F(xiàn)在，就讓我們來看一下，如何樣有效組織開篇，來提高銷售的成功率。。。一樣來說，接通后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時刻來進行你的有效開篇，這其中包括：介紹你和你的公司說明打的緣故了解客戶的需求.說明什么緣故對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少情愿聽你說下去。引起另一端客戶的注意。。主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與愛好。關(guān)于素不相識的人來說，一樣人都可不能預(yù)備連續(xù)談話，隨時會擱下話筒。你需要預(yù)備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。。。能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.能激起愛好的通用說明“我了解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您明白我們的資費打算能使您的費用減少一半......”用問題來取得對方的注意力“從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額3.由衷的頌揚“如同貴公司在打印機領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競爭對手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名15%為高 ”4.提出問題的嚴(yán)峻性“張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)難房屋被毀時完全無法重建。假如你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”不夠時您是如何打算的呢？”對善于利用的銷售人員而言，是一項犀利的武器，因為沒有界限，節(jié)約時刻、經(jīng)濟，同時營銷比面對面直截了當(dāng)營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。一樣在下列三種時機下使用?預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時刻。?直截了當(dāng)信函的跟進。?直截了當(dāng)信函前的提示。假如您熟悉接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的關(guān)心。專業(yè)接近技巧，可分為五個步驟1、預(yù)備的技巧打前，您必須先預(yù)備妥下列訊息：?潛在客戶的姓名職稱；?企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)；?想好打給潛在客戶的理由；?預(yù)備好要說的內(nèi)容?想好潛在客戶可能會提出的問題；?想好如何應(yīng)對客戶的拒絕。以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。2、接通后的技巧接下來，我們來看看接通后的技巧。一樣而言，第一個接聽的是總機，您要有禮貌地用堅決的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽的是秘書，秘書多半負(fù)有一項任務(wù)一一回絕老總們認(rèn)為不必要的，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感受您要和老總談?wù)摰那闆r專門重要，記住不要說太多。3、引起愛好的技巧當(dāng)潛在客戶接上時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時刻，引起潛在客戶的愛好。4、訴說拜望理由的技巧依據(jù)您對潛在客戶事前的預(yù)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，假如您打的目的是要和潛在客戶約時刻會面，千萬不要用談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。5、終止的技巧不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判定他的反應(yīng)，同時無“見面三分情”的基礎(chǔ)，專門容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用終止的技巧，達到您的目的后趕忙終止的交談。接近技巧的范例銷售人員：您好?？鄲滥涌倓?wù)處陳處長?？倓?wù)處：您好。請問您找那一位？銷售人員：苦惱請陳處長聽。總務(wù)處：請問您是？銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率的情況。銷售人員王維正用較權(quán)威地理由——提高文書歸檔效率——讓秘書專門快地將接上陳處長。陳處長：您好。銷售人員：陳處長，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長的愛好。銷售人員在上與準(zhǔn)客戶談話時要注意做到下面重點：①談話時要面帶笑容，盡管對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。②經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。③要表達熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。陳處長：10秒鐘，專門快嘛！銷售人員：處長的時刻專門寶貴，不明白您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產(chǎn)品。陳處長：下星期三下午二點好了。銷售人員：感謝陳處長，下星期三下午二點的時候準(zhǔn)時拜望您。銷售人員王維正，盡管感受出陳處長所謂“10秒鐘，專門快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，然而他清晰今天打的目的是約下次會面的時刻，因此不做任何解說，趕忙陳述拜望的理由，做出締結(jié)的動作一約定拜望的時刻，迅速終止的談話。一：預(yù)備..心理預(yù)備，在你撥打每一通之前，都必須有如此一種認(rèn)識，那確實是你所撥打的這通專門可能確實是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種方法之后你才可能對待你所撥打的每一通有一個認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。內(nèi)容預(yù)備，在撥打之前，要先把你所要表達的內(nèi)容預(yù)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所預(yù)備必要的話，提早演練到最佳。 在 溝通時，注意兩點：1注意語氣變化，態(tài)度真誠。2言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。二：時機...打時一定要把握一定的時機，要幸免在吃飯的時刻里與顧客聯(lián)系，假如把打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時刻或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，那個時候達打 給你，沒有打攪你吧？”假如對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該專門有禮貌的與其說清再次通話的時刻，然后再掛上。 假如老總或要找之人不在的話，需向接人索要聯(lián)系方法“請問***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打/來公司時只留了那個 ，感謝你的關(guān)心”。三：接通…撥打業(yè)務(wù) ，在接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報家門，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我?**公司，請問**老總/經(jīng)理在嗎？**老總/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于.......講話時要簡潔明了…由于具有收費，容易占線等特性，因此，不管是打出 或是接聽 ，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕長時刻占線的現(xiàn)象存在。掛斷前的禮貌...打完之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時刻聽我介紹，期望能給你帶來中意，感謝，再見?！绷硗?，一定要顧客先掛斷，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下。以示對顧客的尊重。掛斷后...掛斷顧客的后，有許多的業(yè)務(wù)人員會趕忙從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，事實上，這是最要不得的一個壞適應(yīng)。作為一個專的話銷售人員來講，這是絕對不承諾的。接聽的藝術(shù)....有時一亓顧客圖省力，方便，用也刃務(wù)部門直截了當(dāng)聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是投訴，接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過的顧客。1、接通后，接者要自報家門如：“您好那個地點是全程治理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是專門快樂為您服務(wù)”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”如此不僅白費時刻還專門不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽前一樣要讓響一到二個長音，切忌不可讓一直響而緩慢的接聽。2、記錄內(nèi)容在機旁最好擺放一些紙和筆如此能夠一邊聽一邊隨手將重點記錄下來，終止后，接聽?wèi)?yīng)該對記錄下來的重點妥善處理或上報認(rèn)真對待。3、重點重復(fù)當(dāng)顧客打來訂貨時，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時刻要或取。這時不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。4、讓顧客等候的處理方法假如通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而著急。再次接聽時必須向?qū)Ψ降狼福骸皩Σ黄鹱屇玫攘?。”假如讓對方等待時刻較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請他先掛掉待處理完后再撥過去。5、 對方聲音小時的處理方法假如對方語音太小，接聽者可直截了當(dāng)說：“對不起請您聲音大一點好嗎？”我聽不太清晰您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點”；要大聲的是對方，不是你。6、 找人時的處理方法苦遇找人的，應(yīng)迅速把轉(zhuǎn)給被找者，假如被找者不在應(yīng)對對方說：“對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，假如方便的話，可不能夠讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達呢？”也能夠請對方留下號碼，等被找人回來，趕忙通知他給對方回。不管是撥打，依舊接聽，都能夠反映出一個人或公司的形象。是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在方面不管是撥打或接聽，都應(yīng)該專門注意你的言詞與語氣，一個可能能夠改變你目前境況甚至是一個人的一生。'一.單刀直入講重點 行銷就象和一個認(rèn)識不久的人開始約會一樣，第一印象能夠決定一切！你得把禮節(jié)與說服力并用，善用關(guān)鍵字，并堅守說實話的原則。二.頭十五秒該說什么？三.查找可能的買主（1）成功的行銷，第一步也是最重要的一步，確實是在中找對人，即要確定你的談話對象，確實是買主。假如你所談話的對象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用。（2）例子：A.你該問你們部門是誰負(fù)責(zé)采購。B-而不該問我可否和你們部門采購人員說話。記?。褐苯亓水?dāng)問買主是誰，你便可省去兩邊介紹的苦惱。 （3）下面是錯誤示范A.鈴…鈴…鈴…接線員說話：XX公司你需要我轉(zhuǎn)接嗎？XX說：是的，我要和你們部門的采購人員說話。接線員說：好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門。聯(lián)接：你好，請問您找誰？XX說：我不明白，掛斷。 （4）正確案例B.