全國2018年10月自考00179談判與推銷技巧試題及答案

全國2018年10月高等教育自學考試談判與推銷技巧試題課程代碼：00179一、單項選擇題：本大題共22小題，每小題l分，共22分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的。請將其選出。1、談判雙方就談判的非實質(zhì)性內(nèi)容進行交流的過程是（A）A、談判開局 B、談判準備C、談判磋商 D、談判終結(jié)2、沖突和競爭發(fā)生的可能性隨著人們相互之間依賴關(guān)系的（A）A、增大而增大 B、增大而降低C、降低而增大 D、降低而降低3、談判沖突發(fā)生的真正原因是（D）A、利益不均 B、互不相讓C、互不信任 D、溝通不充分4、談判者援引準則，宣稱自己的要求是合理、合乎道德和客觀標準的。這體現(xiàn)了談判（B）A、過程中的利益 B、原則中的利益C、結(jié)果中的利益 D、關(guān)系中的拳』益5、對于任何談判，提供談判基礎(chǔ)和手段的是（C）A、沖突 B、合作C、利益 D、競爭6、下列選項中，不屬于談判計劃要求的是（B）A、合理性 B、協(xié)調(diào)性C、靈活性 D、實用性7、“要能深刻理解己方的談判目標，熟悉談判事項的基本情況，有較強的組織能力和靈活的工作方法，觀察問題深刻而全面，在復雜的談判中能作出正確的決策?！本哂猩鲜鏊刭|(zhì)特征的談判者屬于（C）A、陪談人 B、主談人C、談判負責入 D、后勤人員8、“在談判中，讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很容易刺激對方繼續(xù)期待更進一步的讓步。麗一旦讓步停止，對方就會失望，從而有可能造成談判的終止或破裂?！本哂猩鲜鎏攸c的是（D）A、堅定的讓步方式 B、危險的讓步方式C、遞減的讓步方式 D、等額的讓步方式9、“通過記者招待會，或在公眾媒體上公開聲明自己的決定、意圖，以及一旦不能實現(xiàn)時將會采取的行動?！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了增大威脅壓力技巧的（A）A、公開聲明 B、假裝糊涂C、與第三者聯(lián)合 D、突出需求的迫切性10、產(chǎn)生威脅的條件與因素不包括（D）A、權(quán)力 B、溝通渠道C、可置信性 D、時閥11、“對方為什么在談判中持這種觀點？”上述陳述體現(xiàn)了易于處理問題中的（D）A、自由式問題 B、誘導性問題C、計劃問題 D、開放式問題12、下列選項中，不屬于談判溝通與促銷溝通共同點的是（B）A、兩類溝通的目的是一致的B、談判中溝通的時限壓力比促銷溝通大C、溝通效果通常都主要取決于溝通過程中的譯出和譯入是否一致D、兩類溝通都是信息出發(fā)者和接受者不斷發(fā)出信息和接受信息的過程13、同一文化中的談判者，其策略行為是（D）A、相同的 B、相似的C、復雜的 D、有差異的14、在語言溝通過程中，受文化因素的影響，一種語言難以在另一種語言中找到準確的對應(yīng)用語。這反映了談判者的（D）A、差異性 B、同一性C、取向性 D、非對應(yīng)性15、分別由幾個銷售人員負責各自選定的區(qū)域進行銷售，這種銷售區(qū)域的形狀更像（C）A、圓形 B、十字花形C、扇形 D、矩形16、顧客異議產(chǎn)生的原因不包括（A）A、購買環(huán)境 B、產(chǎn)品的功能C、討價還價 D、顧客的偏見17、下列市場環(huán)境中，屬于微觀環(huán)境的是（B）A、經(jīng)濟環(huán)境 B、競爭環(huán)境C、技術(shù)環(huán)境 D、政治環(huán)境18、“你再去看看其他同類產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品已經(jīng)最便宜了。”這種處理顧客異議的策略可概括為（B）A、比較優(yōu)勢法 B、價格對比法C、以優(yōu)補劣法 D、委婉處理法19、銷售渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是（A）A、串貨 B、貨物對流C、貨物倒流 D、貨物無流動20、帕累托法則又稱為（C）A、60：40法則 B、70：30法則C、80：20法則 D、90：10法則21、下列各項中，不屬于中間商區(qū)位優(yōu)勢的是（B）A、處于顧客流量大的地點B、位于原材料所在地C、設(shè)立在利于產(chǎn)品的批量存儲與運輸?shù)母劭贒、位于交通樞紐22、以下能說明篩選客戶時要考慮客戶的未來性的是（C）A、承諾下一年是否能收回貨款 B、未來購買額的多少C、在同行中的認可度 D、未來客戶毛利額二、多項選擇題：本大題共6小題。每小題2分，共l2分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。23、談判人員必須具有良好的心理素質(zhì)包括（ABCD）A、責任心 B、自制力C、協(xié)調(diào)力 D、意志力E、高學歷24、傾聽的技巧包括（ABCDE）A、耐心地聽 B、主動地聽C、作適當?shù)挠涗?D、結(jié)合其它渠道獲得的信息E、對對方的發(fā)言作出積極的回應(yīng)25、跨文化談判與同文化談判的根本區(qū)別包括（ABCDE）A、文化的差異帶來談判利益和立場的差異B、形成談判者在談判思維上的差異C、形成談判者在策略行為上的差異D、制造出談判者在語言、溝通和交流上的障礙E、對未來談判協(xié)議的履行產(chǎn)生明顯的影響，產(chǎn)生某些特定的風險26、一個成功的推銷人員應(yīng)具有的內(nèi)在特質(zhì)包括（ABCD）A、高度自信 B、不斷進取C、全力以赴 D、有感召力E、談吐清晰27、下列有關(guān)竄貨的說法，正確的有（ABCDE）A、竄貨又被稱為倒貨、沖貨B、竄貨的根本原因是商品從滯銷區(qū)向暢銷區(qū)流動C、竄貨是渠道成員過度追逐自身利益的必然結(jié)果D、制造商是形成竄貨的“罪魁禍首”E、形成竄貨的具體原因多種多樣28、顧客評估服務(wù)質(zhì)量滿意度的非財務(wù)因素有（ABCDE）A、有形資產(chǎn) B、可信賴感C、責任感 D、保證E、感情三、簡答題：本大題共6小題，每小題6分。共36分。29、簡述談判中沖突的類型。答：（1）利益沖突。（2）結(jié)構(gòu)性沖突。（3）價值沖突。（4）關(guān)系沖突。（5）數(shù)據(jù)沖突。30、如何正確認識談判者的利益？答：（1）談判者利益并非只是那些接近底線的利益，尤其是認為談判對手的利益只是他的接近談判底線的利益是錯誤的。（2）談判者利益不僅是那些顯而易見的、有形的物質(zhì)利益，還包含無形利益。31、簡述影響和改變談判空間的因素。答：（1）對于任何的談判，利益提供了談判的基礎(chǔ)和手段；（2）談判的替代性選擇決定了談判可能達成協(xié)議的空間；（3）潛在的談判協(xié)議代表著談判的潛力，進而它們都在影響和改變著談判可能達成協(xié)議的空間；（4）談判者的創(chuàng)造價值和索取價值的行為也在影響和改變著談判空間。32、簡述談判僵局產(chǎn)生的原因。答：（1）主觀偏見；（2）客觀障礙；（3）行為失誤；（4）偶發(fā)因素。33、簡述介紹產(chǎn)品的“FABE法”的含義。答：（1）介紹產(chǎn)品的特征（Feature）（2）分析產(chǎn)品的優(yōu)點（Advantage）（3）介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益（Benefit）（4）提出證據(jù)（Evidence）說服顧客【評分標準】以上每點各1分,簡要說明另給1~2分34、簡述重視客戶服務(wù)的意義。答：（1）全面滿足客戶的需求；（2）擴大產(chǎn)品銷售；（3）提高競爭能力；（4）提高企業(yè)的經(jīng)濟和社會效益。四、論述題：本大題共2小題，每小題l0分。共20分。35、聯(lián)系實際說明談判者的價格目標的三個層次及價格磋商空間。答：（1）第一個層次是雙方的保留價格，保留價格是臨界價格。（2）第二個層次是雙方的可交易價格，這是雙方價格談判中所期望達到的目標。（3）第三個層次是雙方的初始報價，即雙方的最高目標，它是在雙方可交易價格的基礎(chǔ)上，加上策略性虛報部分形成的。雙方的保留價格構(gòu)成了基本的價格談判空間，即價格磋商空間。36、舉例說明接近顧客的基本方法。答：（1）商品接近法；（2）介紹接近法；（3）社交接近法；（4）饋贈接近法；（5）贊美接近法；（6）反復接近法；（7）服務(wù)接近法；（8）利益接近法；（9）好奇接近法；（10）求教接近法；（11）問題接近法；（12）調(diào)查接近法。五、案例分析題：本大題共l小題，l0分。37、背景材料：西門子公司作為百年國際品牌，其成功的銷售渠道運作經(jīng)驗對于國內(nèi)家電企業(yè)不無借鑒之處。這些經(jīng)驗包括：對于中間商在數(shù)量和質(zhì)量上的嚴格控制，形成“以點帶線，以線帶面”的路線；創(chuàng)造廠商與零售商的互惠協(xié)作關(guān)系，重視把產(chǎn)品賣給消費者，而非僅僅把產(chǎn)品賣給零售商：成功地進行雙向溝通，讓經(jīng)銷商感到“我就是西門子的一員”，從而快速了解市場信息，做出反饋。根據(jù)以上材料回答問題：（1）請說明中間商與生產(chǎn)商在簽訂合作伙伴協(xié)議時應(yīng)注意哪些問題？（2）引起渠道沖突的原因有哪些？答：1、請說明中間商與生產(chǎn)商在簽訂合作伙伴協(xié)議時應(yīng)注意哪些問題？（1）如果以前沒有做過，則制造商在產(chǎn)品的有用性、技術(shù)支持、定價及相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的協(xié)議中應(yīng)予以明確說明。完成以后，渠道成員的任務(wù)及其報酬就比較清楚了。（2）評估現(xiàn)有中間商完成任務(wù)的能力。這一過程討論渠道成員的需求和所遇到的問題